安全接入網關系統(tǒng)投資建設項目可行性研究報告

泓域咨詢/安全接入網關系統(tǒng)投資建設項目可行性研究報告報告說明根據信通院及部分機構測算的數(shù)據，我國2020年網絡安全產業(yè)規(guī)模約為1702億元，同年數(shù)據安全產業(yè)規(guī)模約為50億元左右，不到網絡安全產業(yè)規(guī)模的百分之三。近年來，隨著我國數(shù)字經濟規(guī)模的擴大，數(shù)據安全越發(fā)受到重視，我國數(shù)據安全產業(yè)增速明顯，2018年到2020年我國數(shù)據安全產業(yè)同比增速分別為29．6%、32．7%、33．2%，預計2022年增速可達40%。在2019年至2022年8月期間，各行業(yè)根據行業(yè)情況對數(shù)據安全項目需求不同，其中政府、教育、醫(yī)療衛(wèi)生和公檢法司行業(yè)數(shù)據安全項目較多，占到了整體采購量的81%，但專項項目占比及增速不高；電信、企業(yè)、金融和能源化工行業(yè)的專項項目占比和2021年增速相對較高，在數(shù)據安全建設相對領先，建設進程較快。2021年，中國數(shù)據安全項目整體分布中，政府采購量占比達到36．8%，教育和醫(yī)療衛(wèi)生領域占比都達到17．3%，公檢法司領域占比9．4%，電信行業(yè)占比5．4%，隨后企業(yè)、金融、能源化工、交通等領域占比相近。根據謹慎財務估算，項目總投資2453.16萬元，其中：建設投資1654.35萬元，占項目總投資的67.44%；建設期利息21.69萬元，占項目總投資的0.88%；流動資金777.12萬元，占項目總投資的31.68%。項目正常運營每年營業(yè)收入7400.00萬元，綜合總成本費用5472.15萬元，凈利潤1414.83萬元，財務內部收益率47.09%，財務凈現(xiàn)值4688.97萬元，全部投資回收期3.80年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。由上可見，無論是從產品還是市場來看，本項目設備較先進，其產品技術含量較高、企業(yè)利潤率高、市場銷售良好、盈利能力強，具有良好的社會效益及一定的抗風險能力，因而項目是可行的。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產業(yè)背景、市場分析、技術方案、風險評估等內容基于公開信息；項目建設方案、投資估算、經濟效益分析等內容基于行業(yè)研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。

目錄第一章項目概述 7一、項目概述 7二、項目提出的理由 7三、項目總投資及資金構成 9四、資金籌措方案 9五、項目預期經濟效益規(guī)劃目標 9六、項目建設進度規(guī)劃 10七、研究結論 10八、主要經濟指標一覽表 10主要經濟指標一覽表 10第二章行業(yè)分析和市場營銷 12一、數(shù)據安全市場空間測算 12二、營銷信息系統(tǒng)的內涵與作用 12三、數(shù)據安全監(jiān)管框架 15四、保護現(xiàn)有市場份額 16五、數(shù)據安全產業(yè)鏈 20六、營銷部門的組織形式 20七、我國數(shù)據安全市場發(fā)展前景 23八、數(shù)據安全市場定義 26九、顧客滿意 28十、數(shù)據安全行業(yè)投融資情況 30十一、競爭戰(zhàn)略選擇 30十二、整合營銷和整合營銷傳播 34十三、客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 35十四、新產品開發(fā)的必要性 38第三章企業(yè)文化分析 40一、培養(yǎng)名牌員工 40二、企業(yè)文化的整合 45三、企業(yè)文化理念的定格設計 51四、企業(yè)先進文化的體現(xiàn)者 57五、培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價值觀 62六、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 67七、企業(yè)倫理道德建設的原則與內容 70第四章人力資源方案 76一、福利管理的基本程序 76二、選擇人員招募方式的主要步驟 79三、人力資源時間配置的內容 79四、企業(yè)勞動分工 82五、現(xiàn)代企業(yè)組織結構的類型 84六、企業(yè)培訓制度的含義 89七、企業(yè)人力資源規(guī)劃的分類 90第五章項目選址 93一、推進區(qū)域協(xié)調發(fā)展,塑成區(qū)域競爭新優(yōu)勢 95第六章經營戰(zhàn)略方案 99一、差異化戰(zhàn)略的基本含義 99二、企業(yè)經營戰(zhàn)略的作用 99三、總成本領先戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑 101四、差異化戰(zhàn)略的實現(xiàn)途徑 103五、總成本領先戰(zhàn)略的風險 105六、企業(yè)經營戰(zhàn)略管理的含義 107七、集中化戰(zhàn)略的實施方法 108第七章運營模式 111一、公司經營宗旨 111二、公司的目標、主要職責 111三、各部門職責及權限 112四、財務會計制度 116第八章經濟效益及財務分析 123一、經濟評價財務測算 123營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 123綜合總成本費用估算表 124利潤及利潤分配表 126二、項目盈利能力分析 127項目投資現(xiàn)金流量表 128三、財務生存能力分析 129四、償債能力分析 130借款還本付息計劃表 131五、經濟評價結論 132第九章財務管理 133一、財務可行性要素的特征 133二、財務可行性評價指標的類型 134三、對外投資的目的與意義 135四、資本結構 136五、財務管理的內容 142第十章投資計劃 146一、建設投資估算 146建設投資估算表 147二、建設期利息 147建設期利息估算表 148三、流動資金 149流動資金估算表 149四、項目總投資 150總投資及構成一覽表 150五、資金籌措與投資計劃 151項目投資計劃與資金籌措一覽表 151第十一章項目綜合評價 153項目概述項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：安全接入網關系統(tǒng)投資建設項目2、承辦單位名稱：xxx集團有限公司3、項目性質：新建4、項目建設地點：xx5、項目聯(lián)系人：余xx（二）項目選址項目選址位于xx。項目提出的理由從廣義上來看，數(shù)據安全和網絡安全都是信息安全的一部分。在傳統(tǒng)網絡安全市場的框架下，數(shù)據安全從攻防視角或系統(tǒng)視角出發(fā)，即保障數(shù)據產生和存放的系統(tǒng)設備的安全，從而保護在系統(tǒng)設備上的數(shù)據。在這一體系下，形成了以防護數(shù)據庫、網絡、服務器等數(shù)據使用/存放環(huán)境為核心的數(shù)據安全產品體系。而在現(xiàn)階段數(shù)據安全防護和數(shù)據開發(fā)利用并重的監(jiān)管體系下，數(shù)據安全正在從傳統(tǒng)的系統(tǒng)視角（保護存放數(shù)據的系統(tǒng)設備）向業(yè)務視角（圍繞數(shù)據流動展開全生命周期防護）轉變。在業(yè)務視角體系下，對于數(shù)據的防護作用于數(shù)據本身，且伴隨數(shù)據全生命周期流程，涵蓋數(shù)據采集、數(shù)據存儲、數(shù)據傳輸、數(shù)據使用、數(shù)據共享、數(shù)據銷毀六個階段，同時對涉密、重要、隱私等敏感數(shù)據進行靶向監(jiān)控，實施針對數(shù)據的分類分級型安全防護。在系統(tǒng)視角下，更加關注器的安全，即數(shù)據安全通過保護承載數(shù)據的系統(tǒng)設備實現(xiàn)，故而數(shù)據安全是傳統(tǒng)網絡安全市場下的一個分支；而在業(yè)務視角下，更加關注物本身的安全，對于數(shù)據本身的安全防護伴隨業(yè)務場景流轉日益豐富，故而數(shù)據安全在當下正在逐步演進為獨立的賽道。未來網絡安全和數(shù)據安全有望保持相互關聯(lián)、依賴和演進的關系。一方面，傳統(tǒng)系統(tǒng)視角下的數(shù)據安全演進成為業(yè)務視角下獨立數(shù)據安全賽道的重要組成部分；另一方面，以網絡為中心的安全是保證數(shù)據安全的前提和基石，而以數(shù)據為中心的安全，著手數(shù)據本身，能夠有效增強數(shù)據防護能力，使得防護更加精準高效。在數(shù)據安全市場圍繞數(shù)據全生命周期向獨立賽道發(fā)展演進的過程中，下游對于數(shù)據安全的需求也在發(fā)生變化：對于新建系統(tǒng)而言，數(shù)據安全的部署和投入節(jié)點被前置，事前和事中環(huán)節(jié)的防護需求增大；對于潛在的數(shù)據共享和數(shù)據交易需求，隱私計算技術的應用場景落地逐步清晰；對于存量系統(tǒng)而言，數(shù)據安全的改造需求增多，輕量化改造方案有望更加獲得下游客戶的認可。項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資2453.16萬元，其中：建設投資1654.35萬元，占項目總投資的67.44%；建設期利息21.69萬元，占項目總投資的0.88%；流動資金777.12萬元，占項目總投資的31.68%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資2453.16萬元，根據資金籌措方案，xxx集團有限公司計劃自籌資金（資本金）1567.72萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額885.44萬元。項目預期經濟效益規(guī)劃目標1、項目達產年預期營業(yè)收入（SP）：7400.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：5472.15萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：1414.83萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：47.09%。5、全部投資回收期（Pt）：3.80年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：1929.58萬元（產值）。項目建設進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產運營共需12個月的時間。研究結論該項目的建設符合國家產業(yè)政策；同時項目的技術含量較高，其建設是必要的；該項目市場前景較好；該項目外部配套條件齊備，可以滿足生產要求；財務分析表明，該項目具有一定盈利能力。綜上，該項目建設條件具備，經濟效益較好，其建設是可行的。主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2453.161.1建設投資萬元1654.351.1.1工程費用萬元1350.781.1.2其他費用萬元269.231.1.3預備費萬元34.341.2建設期利息萬元21.691.3流動資金萬元777.122資金籌措萬元2453.162.1自籌資金萬元1567.722.2銀行貸款萬元885.443營業(yè)收入萬元7400.00正常運營年份4總成本費用萬元5472.15""5利潤總額萬元1886.44""6凈利潤萬元1414.83""7所得稅萬元471.61""8增值稅萬元345.11""9稅金及附加萬元41.41""10納稅總額萬元858.13""11盈虧平衡點萬元1929.58產值12回收期年3.8013內部收益率47.09%所得稅后14財務凈現(xiàn)值萬元4688.97所得稅后行業(yè)分析和市場營銷數(shù)據安全市場空間測算對標全球數(shù)據安全市場，我國數(shù)據安全市場存在較大提升空間。數(shù)據安全市場理應受到數(shù)據總量規(guī)模的驅動，即數(shù)據總量越大，需要防護的信息量越復雜，對數(shù)據安全市場的需求空間就越廣闊。從數(shù)據安全市場規(guī)模的角度來看：根據研究機構VMR的統(tǒng)計，2019年全球數(shù)據安全市場空間約為173．8億美元，且預計2027年該規(guī)模增加至572．9億美元，復合增長率為17．35%。而根據相關研究機構的測算，我國2019年數(shù)據安全市場規(guī)模僅為38億元，在全球數(shù)據安全市場占比僅為3．4%。從數(shù)據量的角度來看：根據IDC的研究，2018年我國數(shù)據量占全球數(shù)據量的23．4%，預計到2025年在全球的占比將達到約28%（遠超2019年中國數(shù)據安全市場在全球3．4%的占比）?？紤]到中國數(shù)據安全市場規(guī)模全球占比相較于中國數(shù)據總量全球占比仍有較大差距，中國未來數(shù)據安全市場增長潛力較大。假設到2025年中國數(shù)據安全市場規(guī)模在全球的占比與數(shù)據量占比相匹配（達到28%），進一步估算得到中國數(shù)據安全市場潛在空間在2025年有望達到126億美元（820億元人民幣），相較于2019年復合增長率為67%。營銷信息系統(tǒng)的內涵與作用每個公司都必須為營銷經理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設備和程序構成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產品交付顧客使用，為顧客提供各種服務為止的整個市場營銷活動過程中有關的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務是搜集顧客對產品質量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據。（3）準確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內容的同質信息在一定時間和空間范圍內形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經濟生活的各個領域。伴隨市場經濟的發(fā)展和經濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎，也是監(jiān)督、調控企業(yè)營銷活動的依據。一個四通八達的營銷信息網絡，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結構、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠對信息進行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應當采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關管理人員最易了解和消化的。數(shù)據安全監(jiān)管框架對于數(shù)據安全防護的監(jiān)管核心在于止損，延用了網絡安全領域等保制度的建設思路，旨在防止因為數(shù)據泄露、丟失、以及不當操作等對社會秩序、公共利益或者對國家安全造成損害。通過對數(shù)據防護相關政策的梳理，對于數(shù)據安全防護的監(jiān)管淵源可追溯至2015年7月全國人大發(fā)布的《國家安全法》，其中提到建設網絡與信息安全保障體系和實現(xiàn)網絡和信息核心技術、關鍵基礎設施和重要領域信息系統(tǒng)及數(shù)據的安全可控。之后在《國家安全法》的基礎上，全國人大和網信辦陸續(xù)發(fā)布《網絡安全法》、《數(shù)據安全法》、《個人信息保護法》、《數(shù)據出境安全評估辦法》等跟數(shù)據安全防護直接相關的法律法規(guī)，各行業(yè)亦出臺相關指導文件，數(shù)據安全防護監(jiān)管要求逐步細化。對于數(shù)據開發(fā)利用的監(jiān)管核心在于創(chuàng)利，旨在打破數(shù)據孤島，實現(xiàn)數(shù)據的跨場景流通共享，也是現(xiàn)階段構建數(shù)據要素市場的核心。同樣基于對于數(shù)據開放共享相關政策文件的梳理，對于數(shù)據開發(fā)利用的監(jiān)管淵源可追溯至2015年9月《促進大數(shù)據發(fā)展行動綱要》其中提到加快政府數(shù)據開放共享，推動資源整合，提升治理能力、穩(wěn)步推動公共數(shù)據資源開放、統(tǒng)籌規(guī)劃大數(shù)據基礎設施建設。之后的2016-2020年間醫(yī)療、交通、氣象、水利、工業(yè)等領域主管部門陸續(xù)發(fā)文，促進行業(yè)數(shù)據共治共享。2022年《要素市場化配置綜合改革試點總體方案》和《關于構建數(shù)據基礎制度更好發(fā)揮數(shù)據要素作用的意見》，將數(shù)據流通共享納入數(shù)據要素體系框架。保護現(xiàn)有市場份額占據市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現(xiàn)有業(yè)務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業(yè)先驅，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區(qū)域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產品和業(yè)務建立牢固的防線，根據競爭者在產品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰(zhàn)略而制定自己的預防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產品和業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務是技術更新、新產品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經營，開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進攻，有的公司在競爭對手推出新產品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進攻，如推出自己的新產品、宣布新產品開發(fā)計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現(xiàn)有的產品和業(yè)務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關鍵領域集中優(yōu)勢力量，增強競爭力。數(shù)據安全產業(yè)鏈數(shù)據安全通常指用于保護計算機系統(tǒng)中數(shù)據不因偶然和惡意的原因遭到破壞、更改和泄露的安全工具，以確保數(shù)據的可用性、完整性和保密性。在計算機領域，數(shù)據是指所有能輸入計算機并被計算機程序處理的介質，包括符號、文字、數(shù)字、語音、圖像、視頻等。因此，數(shù)據安全所針對的對象即為數(shù)據的載體，如數(shù)據庫、文件、存儲介質等，并基于加密、訪問控制等技術，圍繞數(shù)據在生成、存儲、使用、共享、歸檔、銷毀的整個生命周期安全所衍生出了的相關技術和工具，一般包括數(shù)據庫安全、數(shù)據防泄漏、文檔加密、容災備份等等。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調研、市場策劃、新產品開發(fā)、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結構簡單，管理方便。如果產品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責，可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產生矛盾……營銷副總經理不得不經常調解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經理，下設華南、華東、華北等大區(qū)總經理，再根據需要，繼續(xù)設置地區(qū)經理和銷售代表等崗位。（三）產品（品牌）管理型組織企業(yè)生產多種產品或擁有多個品牌，也可按產品或品牌考慮組織架構。通常在總產品（品牌）經理之下，按產品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經營的產品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產品（品牌）管理型組織。產品（品牌）經理的職責，包括制訂產品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結果并采取必要的控制措施，為所負責的產品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經理管轄若干細分市場經理。各市場經理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業(yè)按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產品/市場管理型組織面向不同市場、生產多種產品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產品（品牌）經理，又有市場經理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內部也容易發(fā)生沖突，因此又產生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責定價，產品（品牌）經理還是市場經理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當重要的產品和市場，才需要同時設置產品經理和市場經理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。我國數(shù)據安全市場發(fā)展前景（一）國家政策不斷完善對數(shù)據安全產業(yè)發(fā)展起到推動作用我國一直對網絡安全產業(yè)高度重視，近年來，國家陸續(xù)出臺了多項政策推動網絡安全行業(yè)的發(fā)展?！妒奈鍞?shù)字經濟發(fā)展規(guī)劃》《十四五國家信息化規(guī)劃》《關于促進網絡安全產業(yè)發(fā)展的指導意見（征求意見稿）》等發(fā)展規(guī)劃，全面加強網絡安全基礎設置建設，開展高級威脅防護、監(jiān)測預警等關鍵技術研究，健全網絡安全管理機制和新型可信網絡安全綜合防控體系，培養(yǎng)若干具有國際競爭力的網絡安全骨干企業(yè)。在相關政策指引的推動下，我國持續(xù)完善網絡安全措施，網絡安全防護水平進一步提升，未來行業(yè)發(fā)展空間和潛力可期。近年來，數(shù)據安全政策法規(guī)不斷完善和優(yōu)化，數(shù)據安全市場規(guī)范化程度逐步提高，政府和企業(yè)客戶對數(shù)據安全產品和服務的投入穩(wěn)步增加。2020年1月1日《中華人民共和國密碼法》開始施行，填補了我國密碼領域長期存在的法律空白，對于加快密碼法治建設，理順國家安全領域相關法律法規(guī)關系，完善國家安全法律制度體系具有重大意義。2021年9月1日《數(shù)據安全法》施行，首次從法律層面明確數(shù)據安全保護義務，為開展數(shù)據處理活動的組織和個人提供了行為指引，填補了我國數(shù)據安全保護空白。2021年11月1日《個人信息保護法》施行，立足于數(shù)據產業(yè)發(fā)展實踐和個人信息保護的迫切需求，更全面地保障了個人權利，及時回應了國家、社會、個人對個人信息保護的關切。目前，中國數(shù)據安全市場處于成長期，伴隨數(shù)據泄露事件數(shù)量激增、性質不斷惡化，以及企業(yè)數(shù)字化轉型加速，物聯(lián)網、業(yè)務上云、區(qū)塊鏈等新技術的落地，我國政府對數(shù)據安全的重視程度不斷增加。（二）國內外數(shù)據安全監(jiān)管趨勢將推動數(shù)據安全產業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新全球數(shù)據安全產業(yè)向著服務化和細分化方向轉型，我國政府頒布《數(shù)據安全法》迎合數(shù)據安全合規(guī)發(fā)展的契機，除了鼓勵數(shù)據安全創(chuàng)新產品和技術的研發(fā)，更加積極打造數(shù)據安全創(chuàng)新服務業(yè)態(tài)，面向重點行業(yè)開展數(shù)據安全綜合服務能力體系構建，重點發(fā)展數(shù)據安全保險、大數(shù)據安全審計、安全態(tài)勢感知、大數(shù)據安全情報分析等服務業(yè)態(tài)、數(shù)據安全咨詢/培訓等，以服務業(yè)態(tài)創(chuàng)新提升中國數(shù)據安全產業(yè)能級。（三）數(shù)據安全市場規(guī)模不斷擴大，未來將保持繼續(xù)高速增長態(tài)勢進程隨著我國社會數(shù)字化轉型步伐加速，數(shù)據規(guī)模持續(xù)擴大，金融、醫(yī)療、交通等重要市場以及智能汽車、智能家居等新興領域數(shù)據安全投入持續(xù)增加，穩(wěn)定增長的市場需求將吸引越來越多的傳統(tǒng)安全企業(yè)以及新興安全企業(yè)推出數(shù)據安全相關產品和服務，搶占市場份額，引領行業(yè)發(fā)展。數(shù)據安全產品將向專業(yè)化、體系化方向不斷邁進，為專業(yè)型企業(yè)發(fā)展帶來新機遇。數(shù)據安全產品和服務垂直細化的趨勢愈加明顯，促使數(shù)據安全企業(yè)的產品結構愈加周密，專業(yè)程度愈來愈高，企業(yè)與企業(yè)之間、行業(yè)與行業(yè)之間的獨立性越來越強，專業(yè)化聚焦基礎上的差異化共存成為商業(yè)主流，以需求定制為驅動的專業(yè)型產品供給時代正在到來，專業(yè)型數(shù)據安全企業(yè)將迎來創(chuàng)新發(fā)展新機遇。（四）數(shù)據安全技術將不斷創(chuàng)新在國家對技術創(chuàng)新支持力度不斷提升的大背景下，產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)相關主體將持續(xù)加大在人工智能、區(qū)塊鏈、密態(tài)計算等基礎通用技術方面的研發(fā)投入，為數(shù)據識別、數(shù)字水印、隱私計算等數(shù)據安全關鍵技術的能力提升和創(chuàng)新發(fā)展提供有力支撐。應用領域的逐步拓展將推動數(shù)據安全技術的持續(xù)演進。數(shù)據要素市場化背景下，聯(lián)邦學習、密文檢索、多方安全計算等處于萌芽期的新興技術，為解決數(shù)據利用與數(shù)據保護之間的矛盾提供了新的解決方案，應用需求旺盛。隨著應用領域的不斷擴展和需求的不斷釋放以及理論研究的不斷深入，這類技術在運算效率、互聯(lián)互通、安全性等方面的問題將逐步得到改進，實現(xiàn)核心技術的持續(xù)演進。（五）定制化的數(shù)據安全產品將加速滲透至不同行業(yè)中隨著新興信息技術應用泛化，中國數(shù)據安全行業(yè)未來將布局更多的應用領域。信息技術的進步在方便企業(yè)共享信息資源擴大業(yè)務范圍的過程中也使企業(yè)不得不面對更多新型的攻擊手段、面對新型病毒帶來持續(xù)未知的威脅，傳統(tǒng)數(shù)據安全產品無法適應不同類型聯(lián)網設備及相關人員活動的行為監(jiān)測和數(shù)據防泄漏，因此不同行業(yè)場景的安全防御對數(shù)據安全行業(yè)提出了更高的要求。為了適應不同場景的行業(yè)安全需求，數(shù)據安全產品需要逐漸向多元化、定制化轉變，從傳統(tǒng)安全產品被動防御向主動監(jiān)測、及時查殺的全數(shù)據周期安全防護轉型。使數(shù)據安全防護從個人至企業(yè)、從企業(yè)到行業(yè)，從行業(yè)上升至國家戰(zhàn)略的全面發(fā)展需求，功能必須不斷更新、升級，以適應全新網絡安全環(huán)境。數(shù)據安全市場定義從廣義上來看，數(shù)據安全和網絡安全都是信息安全的一部分。在傳統(tǒng)網絡安全市場的框架下，數(shù)據安全從攻防視角或系統(tǒng)視角出發(fā)，即保障數(shù)據產生和存放的系統(tǒng)設備的安全，從而保護在系統(tǒng)設備上的數(shù)據。在這一體系下，形成了以防護數(shù)據庫、網絡、服務器等數(shù)據使用/存放環(huán)境為核心的數(shù)據安全產品體系。而在現(xiàn)階段數(shù)據安全防護和數(shù)據開發(fā)利用并重的監(jiān)管體系下，數(shù)據安全正在從傳統(tǒng)的系統(tǒng)視角（保護存放數(shù)據的系統(tǒng)設備）向業(yè)務視角（圍繞數(shù)據流動展開全生命周期防護）轉變。在業(yè)務視角體系下，對于數(shù)據的防護作用于數(shù)據本身，且伴隨數(shù)據全生命周期流程，涵蓋數(shù)據采集、數(shù)據存儲、數(shù)據傳輸、數(shù)據使用、數(shù)據共享、數(shù)據銷毀六個階段，同時對涉密、重要、隱私等敏感數(shù)據進行靶向監(jiān)控，實施針對數(shù)據的分類分級型安全防護。在系統(tǒng)視角下，更加關注器的安全，即數(shù)據安全通過保護承載數(shù)據的系統(tǒng)設備實現(xiàn)，故而數(shù)據安全是傳統(tǒng)網絡安全市場下的一個分支；而在業(yè)務視角下，更加關注物本身的安全，對于數(shù)據本身的安全防護伴隨業(yè)務場景流轉日益豐富，故而數(shù)據安全在當下正在逐步演進為獨立的賽道。未來網絡安全和數(shù)據安全有望保持相互關聯(lián)、依賴和演進的關系。一方面，傳統(tǒng)系統(tǒng)視角下的數(shù)據安全演進成為業(yè)務視角下獨立數(shù)據安全賽道的重要組成部分；另一方面，以網絡為中心的安全是保證數(shù)據安全的前提和基石，而以數(shù)據為中心的安全，著手數(shù)據本身，能夠有效增強數(shù)據防護能力，使得防護更加精準高效。在數(shù)據安全市場圍繞數(shù)據全生命周期向獨立賽道發(fā)展演進的過程中，下游對于數(shù)據安全的需求也在發(fā)生變化：對于新建系統(tǒng)而言，數(shù)據安全的部署和投入節(jié)點被前置，事前和事中環(huán)節(jié)的防護需求增大；對于潛在的數(shù)據共享和數(shù)據交易需求，隱私計算技術的應用場景落地逐步清晰；對于存量系統(tǒng)而言，數(shù)據安全的改造需求增多，輕量化改造方案有望更加獲得下游客戶的認可。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內的企業(yè)目標，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學者和經理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質量、服務和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎，來吸引、保持顧客和培育客戶關系。所謂顧客滿意，是指顧客將產品和服務滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預期，也是顧客通過購買和使用產品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎上的，是從顧客角度對企業(yè)產品和服務價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關系到能否保持老顧客，后者關系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關系，亦即做好關系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關系，通過全面質量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。數(shù)據安全行業(yè)投融資情況數(shù)據顯示，2021年我國數(shù)據安全領域相關投資事件為54起，達到歷史新高，投資金額135．34億元。2022年，截至10月25日，我國數(shù)據安全領域投資數(shù)量為35起，投資金額達62．84億元，預計今年投資數(shù)量和投資金額將繼續(xù)增長。我國數(shù)據安全領域行業(yè)集中度不高，分布較為分散，龍頭企業(yè)較少。從數(shù)據安全市場的主要參與者來看，既有綜合型的安全廠商，如奇安信、啟明星辰、綠盟科技、天融信、安恒信息等，也有專注于數(shù)據安全領域的安全廠商，如安華金和等。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉移，減少甚至放棄該業(yè)務。因此，不打算繼續(xù)投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現(xiàn)預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限。“惡性”競爭者的特點是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導致產品更多的差別，為效率較低的生產者提供了成本保護傘，分攤市場開發(fā)成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內涵整合營銷強調以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等）必須彼此協(xié)調……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念。”他又說：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協(xié)調的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強調將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調各種要素之間的關聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎上，整合營銷以企業(yè)由內向外的戰(zhàn)略為基礎，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產品、服務、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎上導入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關系者間的有效溝通成為可能。客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據一般經驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。新產品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產品，主要是由于：（一）產品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產品企業(yè)同產品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產品，當產品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產品，就可以在原有產品退出市場時，利用新產品占領市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產品隨著生產的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產品越來越受到消費者的歡迎。消費結構的變化加快，消費選擇更加多樣化，產品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產品適應市場變化的機會。（三）科學技術的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產品科學技術的迅速發(fā)展導致許多高科技新型產品的出現(xiàn)，并加快了產品更新?lián)Q代的速度。科技的進步有利于企業(yè)淘汰過時的產品，生產性能更優(yōu)越的產品，并把新產品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學技術改造自己的產品，開發(fā)新產品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產品，才能在市場占據領先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。定期推出新產品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。企業(yè)文化分析培養(yǎng)名牌員工（一）培養(yǎng)名牌員工的必要性在市場競爭日益激烈、科學技術迅速發(fā)展的今天，企業(yè)員工隊伍的素質，越來越明顯地成為企業(yè)能否生存和發(fā)展，能否成功地進行企業(yè)文化創(chuàng)新與變革的決定性因素，成為企業(yè)競爭力強弱的主要標志。美國經濟學家菜斯特?瑟羅指出，企業(yè)提高競爭能力的關鍵，在于提高基層員工的能力，也就是要造就名牌員工。比爾?蓋茨也曾指出：職員是微軟公司的寶貴資產，只有智慧靈活的頭腦，才能不會落后于人，永處高峰。微軟公司成為世界軟件業(yè)的先鋒，得益于它擁有高智慧和靈活頭腦的名牌員工。名牌員工是需要具備事業(yè)心、忠誠心和責任感的，是具有高超的技術、熟練的操作技能的，是守紀律、講協(xié)作并具，有創(chuàng)造性的。員工只有具備這些素質和能力，才能適應現(xiàn)代企業(yè)生產經營活動的需要，才能真正成為企業(yè)文化發(fā)展和創(chuàng)新的主體。因此，企業(yè)文化管理必須圍繞提高員工的素質、培養(yǎng)名牌員工來進行。（二）世界各國的經驗要培養(yǎng)一支高素質的企業(yè)名牌員工隊伍，就要抓好員工的培訓。員工培訓是企業(yè)通過教學或實驗等方法，促使員工在道德、品行、知識、技術等方面有所改進或提高，保證員工能夠按照預期的標準，完成其承擔的工作與任務。培訓相當于給員工進行能量輸入，也就是我們常說的“充電”。據有關資料介紹，—個人一生中獲得的知識，10%來自學校，90%來自社會，即參加工作之后?，F(xiàn)在已進入知識爆炸的信息時代，科學技術的發(fā)展日新月異，除了進行相應的崗位培訓外，不斷地對員工進行知識更新，進行智力投資，是保持企業(yè)活力的關鍵。有的國家將企業(yè)培訓部門稱作最佳投資部門，就是說通過培訓可以用最小的投入獲得較大的利潤。當然，做好員工培訓，首先要根據企業(yè)的經營發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)人力資源開發(fā)的需求，制定科學可行的員工培養(yǎng)規(guī)劃，包括企業(yè)自我培養(yǎng)和委托社會培養(yǎng)、脫產培養(yǎng)和崗位培養(yǎng)的計劃等。在員工培訓方面，德、日、美等國的做法和經驗是值得我們借鑒的。1、德國：完備的職業(yè)培訓制度德國采取“雙軌制”的培訓辦法，使員工培訓具有法律保證，培訓多層次、網絡化。同時經費也有保障，除了政府投資外，主要的是企業(yè)投資?？茖W的培訓機制和巨額的投入，造就了德國企業(yè)高素質高技能的員工隊伍，這為德國第二次世界大戰(zhàn)后經濟起飛和高質量的產品迅速占領世界市場創(chuàng)造了最好的條件?！氨捡Y”之所以質冠同濟，傲視全球，這與梅賽德斯一奔馳公司重視員工培養(yǎng)密不可分。公司管理人員認為，高品質與人員的高素質成正比。梅賽德斯一奔馳公司為培養(yǎng)員工不遺余力，在國內設有數(shù)百個培訓中心。公司還鼓勵管理人員和技術人員到高等院校去學習、深造，不僅工資照發(fā)，還贊助學費，報銷路費，甚至在住宿方面還給予補貼。西門子公司同樣對員工培訓重視有加。正是在西門子公司“培訓出質量、培訓出競爭力、培訓出成就”等理念指導下，大力抓培訓，才使其在德國乃至世界同行業(yè)中，保持著強大的人才優(yōu)勢和技術優(yōu)勢，產品質量一直保持著領先的地位。2、日本：健全的能力開發(fā)系統(tǒng)在日本，員工教育以企業(yè)為主體，企業(yè)內教育十分發(fā)達。20世紀80年代以來，日本進入“沒有樣板的獨立發(fā)展時代”，新就業(yè)的員工學歷普遍提高，價值觀也呈現(xiàn)多樣化，日本的企業(yè)內教育也由單純的學校教育的延伸或補充，偏重于知識傳授和技能訓練，向全面塑造“現(xiàn)代企業(yè)人”的方向轉化。適應這種變化，新型的教育體系包括三個部分：一是系統(tǒng)教育，即就業(yè)前教育、新職員教育、新職員集體住宿研修、普通職員研修、骨干職員研修以及指導層的新任職、普通職員和高級職員的研修等。二是現(xiàn)場教育，即可通過以老帶新的指導員制度、自我申報制度（一種旨在讓工作適應人，充分開發(fā)人的潛能的制度）、職務輪換制度等培養(yǎng)員工的實際能力。三是自我開發(fā)資助，即鼓勵員工參加函授教育和外部研修班。這種培訓體系適應了當代日本經濟發(fā)展的特點，取得了較好的效果。松下公司以“造就人才的公司”而著稱于世，該公司設置的教育訓練中心下設8個研修所和一個高等職業(yè)學校，專門負責本公司各級員工的培養(yǎng)。同時，還通過自我申報、社內招聘、社內留學、海外留學等制度造就人才，從而使松下公司出好產品的同時也不斷造就著一批又一批優(yōu)秀的人才；反過來，優(yōu)秀的人才又不斷創(chuàng)造著更好的產品。日本三洋電機公司把員工培訓看成是企業(yè)生死攸關的事，公司不僅有先進的教育設施和體系，而且每次培訓開班，總經理都要與學員進行交談，直接傳授做人與做事之道，可見他們對員工培訓的重視程度。3、美國：教育的高度社會化與企業(yè)的高投入在美國，教育的社會化程度很高，員工的整體素質也高，員工就業(yè)之前就已經有很高的專業(yè)技術素質。美國沒有一個公司能保證職員終身雇傭。但美國企業(yè)仍然十分重視員工培訓。很多公司設有自己的大學和培訓中心，它們一方面通過脫產的新工人培訓班和在職工人聽課、案例討論和角色扮演等形式進行培訓；另一方面也通過在崗指導、工作輪換和特殊委派等辦法進行培訓。近年來，美國公司的教育支出每年增長，用于教育培訓的支出非常驚人。美國教育委員會已確認超過7000家公司能夠頒發(fā)它們自己的學位。有些公司的做法是與大學建立密切的合作關系，代替公司進行員工培訓。美國通用電氣公司把培訓職員作為公司的重要使命，這是通用電氣公司保持長盛不衰的重要原因。摩托羅拉公司有自己的摩托羅拉大學，設14個分校，用來培養(yǎng)各類員工。摩托羅拉的員工每年平均接受近百小時的培訓，每年要花去超過10億美元。但它們認為這是必須支出的，原總裁圖克曾指出：鑒于知識老化的速度加快，除了花更多的錢辦教育以外別無選擇。（三）中國企業(yè)的戰(zhàn)略轉變值得欣慰的是，考察中國近十幾年來崛起的知名企業(yè)，也開始由靠抓技術、打市場取勝，向不斷重視員工的培養(yǎng)，創(chuàng)造企業(yè)長期優(yōu)勢的戰(zhàn)略轉變，并且很多企業(yè)從中受益巨大。長虹公司領導者認為，培養(yǎng)一支具有較好的精神素質、技術素質、管理素質和現(xiàn)代管理觀念的一流員工隊伍，是企業(yè)長盛不衰的基本條件。他們說，高質量的產品是由高素質的人干出來的，1%的質量問題對用戶來說就是100%。市場只承認功勞，不承認苦勞和疲勞，只有高素質的人才能建立功勞，才能被市場所承認。因此斥資興建培訓中心，配備現(xiàn)代化的教學設備，對員工進行有計劃的培訓。多年來，公司不惜重金舉辦各種培訓班，培訓員工數(shù)萬人次。公司還采取走出去、請進來的方式，與日本、德國等大公司及學校建立，合作關系，對本公司技術、管理人員定期進行知識更新的培訓。同時，公司還非常重視員工道德培訓，通過軍訓、崗前培訓和班前培訓等形式，讓員工了解公司的文化，提高責任感、成就感、紀律性和奉獻精神。實踐證明，長虹產品暢銷國內外，成為中國家電名牌，是長虹公司“既創(chuàng)一流產品，也創(chuàng)一流人才”戰(zhàn)略得以順利實施的結果。海爾集團20多年來迅速擴張，也得益于它的人才優(yōu)勢。海爾在“人人是人才”的思想指導下，除了重視一般人員培訓外，尤其重視通過有效的管理，采用有效的激勵機制，促使員工在不同的崗位中成才。他們把傳統(tǒng)的“相馬”機制變?yōu)椤百愸R”機制，創(chuàng)造了一個“公開、公平、公正”的干部競爭上崗機制，為管理人員和技術人員設立了海爾金、銀、銅獎章，為工人設置海爾希望獎、合理化建議獎等，同時實行了“優(yōu)秀工、合格工、適用工”三工并存的動態(tài)轉換制度，大大推動了員工學技術、練本領的積極性。海爾大學和海爾國際培訓中心能同時容納1100人接受培訓。海爾集團非常重視對青年科技人才的培養(yǎng)，不斷給他們“輸血”，送往國內和國外進行培訓，提高他們的科研水平。海爾事業(yè)的成功，與其擁有一大批發(fā)明技術的人才和掌握現(xiàn)代技術的高素質員工隊伍是分不開的。企業(yè)文化的整合（一）企業(yè)文化整合的含義企業(yè)文化在發(fā)展中不僅具有排異性，也具有整合性。企業(yè)文化整合是指企業(yè)內部或來源于企業(yè)外部的具有不同特質的文化，通過相互接觸、交流進而相互吸收、滲透，融為一體的過程。當不同特質的企業(yè)文化共處于某一時空環(huán)境中，經過傳播、沖突、選擇的過程，必然發(fā)生內容、形式上的變化，以原有的企業(yè)文化特質為基礎，吸收異質文化，構成新的體系。企業(yè)文化整合實際上就是不同文化的重新組合與融合。企業(yè)文化整合的前提條件是企業(yè)文化傳播，企業(yè)文化整合的直接條件是企業(yè)文化沖突與選擇。沒有異質文化之間的傳播和相互沖突以及選擇，就談不上企業(yè)文化整合。企業(yè)文化整合不僅受企業(yè)內部不同特質文化本身因素的影響，還受社會環(huán)境，如社會政治、經濟、科技、文化等若干因素的影響。企業(yè)文化整合的過程是不同文化彼此協(xié)調、相互適應的過程，也就是企業(yè)占主導地位的文化與來自于企業(yè)內部或外部的異質文化經過一定時期的接觸、交流、傳播而不斷調整、修正原來的性質、內容和模式的過程。這個過程是雙向運動的。經過整合，占主導地位的文化既失去了一些特質，又從某些異質文化中吸收了一些新的特質，從而融合為一種新的企業(yè)文化體系。這種經過整合以后的新文化體系在價值追求、傳統(tǒng)、慣例、行為規(guī)范等方面都會表現(xiàn)出一些新的特征。一個企業(yè)文化體系融合的異質文化越多，其內容越豐富、體系越完善，也就越具有適應性和生命力。（二）企業(yè)文化整合的方式一般來說，企業(yè)文化整合是分層次進行的，或者說，企業(yè)文化整合事實上是在不同層。次上展開和完成的。概括起來，企業(yè)文化整合有五種方式。1、同化式整合即企業(yè)主流文化對企業(yè)內新生或外來的文化特質加以同化。例如，海爾通過對中國企業(yè)管理特點與傳統(tǒng)、美國科學管理思想和日本團隊精神的研究，根據社會化大生產的規(guī)律，成功地剔除外國管理學說和管理文化中不適應于中國企業(yè)實際的一面，吸收其有益的一面，創(chuàng)立了體現(xiàn)海爾文化特點、適合海爾生產需要的OEC管理法。2、綜合式整合即企業(yè)對內生的或引進的文化特質進行重組、再造后，形成企業(yè)某一方面文化的綜合。例如，日本第二次世界大戰(zhàn)后在麥克阿瑟將軍的參與和干預下，解散財團，分割大企業(yè)，引進西方的市場自由競爭文化和科學管理文化。但日本企業(yè)在引進這種文化時，并不是全盤照搬，而是進行了適于自身的改造，融進了家族精神和“和”的文化，因而形成了，自身的團隊文化特色。3、改造式整合即企業(yè)結合自身文化優(yōu)勢，對外來的趨于成熟的企業(yè)文化風格與規(guī)范進行的改造與加工完善。例如，企業(yè)質量管理文化源自美國，后迅速傳入日本，經過日本企業(yè)的整合達到某種近乎至美至善的境界，然后開始在全球流行。4、變革式整合即企業(yè)伴隨著企業(yè)管理革命，對企業(yè)文化特質進行較為徹底的吐故納新、多方位的整治和變革。例如，19世紀40年代美國鐵路企業(yè)在不懂技術的老板管理下發(fā)生了列車對撞事件，從而引發(fā)了企業(yè)所有權和經營權分離的企業(yè)管理革命，導致了經理體制的確立。從此，便開始了企業(yè)組織文化、決策文化、動力文化及管理文化的一系列新的文化變革與整合。5、創(chuàng)新式整合即企業(yè)內部劇烈的文化沖突與文化危機，促使企業(yè)根據新的背景和起點進行企業(yè)文化創(chuàng)新整合。例如，洛克菲勒在其合伙的石油企業(yè)正欲乘勢擴大規(guī)模之時，原最高決策層的“三駕馬車”之間出現(xiàn)了巨大的分歧，最后只好約定把企業(yè)賣給出價最高的人。老洛克菲勒與另一位合伙人買下了企業(yè)后，按其經營意向和宗旨對企業(yè)進行了改造，創(chuàng)新了經營哲學。（三）企業(yè)文化整合的規(guī)律企業(yè)文化整合既有具體地、個別地體現(xiàn)在企業(yè)各個層次上的文化整合，也有抽象地、一般地伴隨著社會進步而發(fā)生的企業(yè)文化整體整合。前者表現(xiàn)出來的多是一種積極的、能動的、富有主觀選擇性的文化整合，后者本質上則更像一種無意識的社會自然歷史過程。顯然，無論是主動的企業(yè)文化整合，還是被動的企業(yè)文化整合，都遵循著擇優(yōu)趨善的規(guī)，律，整合的總趨勢是積極的、進步的，結果多半具有明顯的進步色彩。企業(yè)文化整合過程具有擇優(yōu)趨善規(guī)律，絕不意味著任何時期、任何層次、任何一次企業(yè)文化整合都具有進步意義。正像先進民族征服落后民族時所發(fā)生的民族文化的同化和整合總是包容一些落后的成分一樣，先進企業(yè)文化與落后企業(yè)文化共處一體，在整合時也時常發(fā)生先進文化特質同落后文化特質拉平的現(xiàn)象。例如，中國有些企業(yè)從發(fā)達國家引進先進的目標管理和全面質量管理方法和文化，同自身長期奉行的計劃思想和自上而下層層控制、監(jiān)督的管理文化相結合，不但沒有整合出一種更先進的文化，反而使引進的先進文化中有關參與管理、主動管理、結果管理等優(yōu)秀文化成分黯然失色，甚至經過不正確的整合，被淘汰掉了。因此，在主動進行企業(yè)文化整合時，企業(yè)必須遵循擇優(yōu)趨善的規(guī)律和原則，