直接拜訪客戶

直接拜訪有兩類，一是事先和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另一類是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是俗稱'掃街”。一般來說，初次進(jìn)行直接拜訪，銷售員應(yīng)該注意以下四點(diǎn)：1讓客戶對自己產(chǎn)生好感；2讓客戶對你產(chǎn)生注意；3不同對象有不同的訪問技巧；4全面評價(jià)客戶并建立準(zhǔn)客戶檔案。*掃街的目的掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售員到潛在客戶的處所進(jìn)行掃街時(shí)，通過親眼所見、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能根據(jù)購買欲望及購買能力的兩個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，你將不會(huì)得到很多的約見。成功的掃街能帶給銷售員許多有利的機(jī)會(huì)，如能親自判斷潛在客戶的購買潛力；能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售區(qū)域特性；同是也是鍛煉自己的最好辦法。掃街的好處雖然多，但往往被新入行的銷售員視為畏途。因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對方很容易就將你拒之門外，很多企業(yè)甚至在門上貼著“銷售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷售員的意志，不少銷售員由于無法突破這道關(guān)口而中途退出，轉(zhuǎn)入其他的行業(yè)。完成掃街后，你可利用前面提到的方法判斷客戶購買欲望和購買能力的強(qiáng)弱。對購買欲望的分析要從客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度，是否表明自己的各項(xiàng)需求，對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑慮，對銷售公司是否有好的印象等方面來進(jìn)行分析。判斷客戶的購買能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來分析。經(jīng)由購買欲望及購買能力的兩個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型：成熟客戶：成熟客戶是指一個(gè)月內(nèi)有可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶。有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶。潛在客戶：潛在客戶指超過三個(gè)月，在未來可能產(chǎn)生購買行為的客戶。*掃街的技巧成功地突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口處的服務(wù)人員、秘書，順利接近掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售。1面對接待員要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員你的意圖。例如，“您好。我是xx企業(yè)的銷售員李力，請通知總務(wù)處陳處長，我來拜訪他?！蹦惚仨毭鎺θ?，但不可過于諂媚。由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢？伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如“總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里”，對方會(huì)告訴你總務(wù)處處長姓陳不姓王。同樣，你告訴接待員，你要找總務(wù)處的王處長，接待員會(huì)說總務(wù)處只有陳處長，此時(shí)，你可說抱歉，記錯(cuò)了。知道拜訪對象的姓及職稱后，你最好說出哪個(gè)部門的哪個(gè)處長，或是直接說出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為你和受訪對象很熟。你要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此你心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對象，如陳處長不在時(shí)，你可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許你只要輕描淡寫地說“我是XX企業(yè)的李力”，就能順利進(jìn)入企業(yè)了。和拜訪對象完成談話離開企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請教他的姓名，以便下次見面時(shí)能立刻叫出對方名字。2面對秘書向秘書介紹自己，并說明來意。例如，“我是XX企業(yè)的銷售員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)?！毕蛎貢f明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為你的拜訪是很重要的。如果關(guān)鍵人士不在或者正在開會(huì)時(shí)，你可依照下列步驟處理:請教秘書的姓名。請秘書將名片或資料轉(zhuǎn)交給拜訪對象，同時(shí)在名片上寫上“X月X日，拜訪未能謀面，擬于X月X日X時(shí)，再專程拜訪”。盡可能從秘書處了解一些關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。向秘書道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)你的來意及可能發(fā)生的狀況處理：秘書請你會(huì)見關(guān)鍵人士。秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售員來訪的目的是什么？。此時(shí)，銷售員要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士興趣的一些說詞。例如，“我想向XX總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時(shí)，銷售員可表示愿意等30分鐘或要求鍵人士約好下次見面的時(shí)間秘書轉(zhuǎn)答說要銷售員找第三者接洽。此時(shí)，銷售員可以以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見第三者。會(huì)面后你應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒有權(quán)力簽約時(shí)，你可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。3會(huì)見關(guān)鍵人士會(huì)見關(guān)鍵人士時(shí)，你可以運(yùn)用接近客戶的談話技巧。結(jié)束談話后告辭的技巧如下：感謝對方抽出時(shí)間會(huì)談;提醒此次談話中可能要檢討的事項(xiàng)，以備下次再談;出門前輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵人士關(guān)門；要向秘書、接待員打招呼。*初次拜訪客戶的九大事項(xiàng)1外觀形象是一張通行證人的外觀也會(huì)給人暗示的效果。因此，要盡量使自己的外觀給初次會(huì)面的客戶一個(gè)好印象。一個(gè)人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會(huì)給人以深刻的印象，雖然每個(gè)人的長相是天生的，但是你也能做相當(dāng)程度的修飾。例如，有些人的眼神冷峻或雙眼大小不一，都會(huì)給人不愉快的觀感。此時(shí)，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好。潔白的牙齒能給人開朗純凈的好感，鼻毛露出鼻孔給人不潔的感覺，頭發(fā)散亂讓人感到落魄。其他如穿著打扮也是影響第一印象好壞的主要因素，特別是襯衫的第一顆鈕扣一定要扣牢，領(lǐng)帶才不會(huì)歪斜松脫。一個(gè)衣著不整的人，怎么能獲得別人的信任呢？或許有人認(rèn)為這些都是小節(jié)，覺得自己超強(qiáng)的專業(yè)知識能帶給客戶最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是自己的內(nèi)涵，而不應(yīng)以貌取人。話雖這么說，但客戶購物的決定往往受感性因素左右。再說，銷售員良好的外觀形象是他的一張通行證，沒有這張通行證，客戶甚至連與他溝通的機(jī)會(huì)都不會(huì)給，又怎么去了解他“超強(qiáng)的專業(yè)知識”呢？2禮貌能換回尊重好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮貌表示對客戶的尊重，你能尊重客戶，客戶也必能尊重你。名片銷售員出門前，要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否有名片的習(xí)慣。名片的遞交方法是，將各個(gè)手指井?dāng)n，大拇指輕夾著名片的右下，遞交于對方的胸前，拿取名片時(shí)要用雙手。拿到對方名片時(shí)要輕輕地念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤；拿到名片后，可放置于自己名片夾內(nèi)。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片握手握手能表達(dá)你的自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場所不適合握手，也有些人不愿意握手。所以要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在體側(cè)，當(dāng)對方伸手時(shí)有所準(zhǔn)備。握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握其要點(diǎn)。在握手過程中你能感受到對方的態(tài)度。3選好拜訪時(shí)間優(yōu)秀的銷售員應(yīng)選擇什么時(shí)候作為對客戶的最佳拜訪時(shí)機(jī)呢？如從事青菜和鮮魚買賣的零售業(yè)者，一大早必須到市場去進(jìn)貨，回來后又要準(zhǔn)備展示及出售，所以上午時(shí)間不適于前往訪問對此類客戶。而到了黃昏時(shí)刻，顧客不斷增加，更是他們一天之中最忙碌的時(shí)候，因此，銷售員應(yīng)選擇中午或晚飯之后再去拜訪，才不會(huì)引起反感。假如訪問對象是醫(yī)院，則午休時(shí)間及晚上診療結(jié)束后為最適當(dāng)?shù)脑L問時(shí)間。銷售員若不考慮客戶是否方便就冒然前去拜訪，通常會(huì)遭遇失敗。曾有一位銷售員到某家飲食店拜訪，他前往數(shù)次，那位老板不是避不見面就是告訴他：“現(xiàn)在很忙，請改天再來?！比绱艘欢佟⒃俣卣腋鞣N借口推卻。有一天，銷售員對老板說道：“老板，不管您多么忙碌，晚上總能抽出時(shí)間吧？”老板回答說：“晚上是有一點(diǎn)時(shí)間。”于是這位銷售員便告訴他：“好，那么我晚上再來。”懷著半信半疑的心理，他在深夜12:00又再度來到這家飲食店，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那位老板果然正在等著他，于是商談順利地展開。由此可見，如果想獲得客戶的好感，千萬不能僅以自己的工作方便來考慮，必須要配合客戶的時(shí)問去拜訪才行。4用贊美架通橋梁，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感贊美別人也是一種美德，但最好不要說那些不是出于內(nèi)心的話。當(dāng)你認(rèn)為這樣贊美最恰當(dāng)時(shí)，那就贊美他幾句，這就是所謂極好的贊美時(shí)機(jī)。只要你的贊美有根據(jù)、發(fā)自內(nèi)心，對方的自尊心被你所承認(rèn)，那他一定會(huì)非常高興。每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個(gè)人都能功成名就，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。若客戶的優(yōu)越感被滿足了，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離也拉近了，雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。5記住客戶的名字和稱謂銷售員在面對客戶時(shí)，若能流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感也將愈來愈濃。專業(yè)的銷售員會(huì)密切注意潛在客戶的名字有沒有被報(bào)刊報(bào)導(dǎo)，若是你能帶著有潛在客戶報(bào)導(dǎo)的剪報(bào)拜訪你初見面的客戶，客戶能不被你感動(dòng)嗎？能不對你心懷好感嗎？6塑造專業(yè)形象一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師面對一群新學(xué)生時(shí)，往往會(huì)情不自禁地聯(lián)想到他曾經(jīng)教過的學(xué)生；刑警對人的判斷，往往把以往接觸過的犯罪者當(dāng)做衡量的尺度；銀行家會(huì)依據(jù)以往接觸客戶的經(jīng)驗(yàn)而判斷初次見面人的信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻很少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)銷售員的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。專業(yè)銷售員的形象在初次見面前就可營造，例如初次會(huì)面前電話約訂時(shí)表現(xiàn)出的專業(yè)技巧；電話約定日期如間隔三天以上時(shí)，可先寄發(fā)銷售信，在見面前再確認(rèn)會(huì)面時(shí)間及感謝客戶抽時(shí)間見面；也可先寄上一份公司簡介讓客戶先了解你的公司。這些都能讓客戶感受到你是非常專業(yè)的銷售員。7注意客戶的情緒生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影內(nèi)一個(gè)人的情緒。人的情緒都有高潮期和低潮期，客戶情緒的變化是你無法事先拿捏的。因此，當(dāng)初次面對客戶時(shí)，如果察覺到客戶陷于情緒低潮，注意力無法集中，你最好應(yīng)體諒客戶的心境，約好下次會(huì)面的時(shí)間后，迅速禮貌地告退。8替客戶解決問題幾年前許多文書都是大八開尺寸的，一般復(fù)印機(jī)復(fù)印這種文書時(shí)，只能用A3紙復(fù)印后再裁剪，非常不方便。這個(gè)問題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷售員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是從國外進(jìn)口的，國外沒有大八開的需求，因此沒有大八開的紙供復(fù)印用。某公司的一位銷售員知道此類文書在復(fù)印上存在這個(gè)問題，因此他在拜訪某公司負(fù)責(zé)復(fù)印的主管前，先去找本技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開的文書。技術(shù)人員知道了這個(gè)問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某種型號的復(fù)印機(jī)只要稍做修改即可復(fù)印大八開紙。銷售員得到這個(gè)信息后，見了那些分管此事的用戶，表示愿意特別替他們解決大八開復(fù)印的問題?？蛻袈牭胶髮δ莻€(gè)公司產(chǎn)生了好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，這種型號的復(fù)印機(jī)成為這家公司的主要產(chǎn)品。銷售員在與準(zhǔn)客戶見面前，最好能事先知道客戶面臨著哪些問題，有哪些不利因素在困擾著他。銷售員如能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場，表達(dá)對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到愿意與他共同解決問題，必定會(huì)贏得客戶的好感。9利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感一些小兒科的名醫(yī)都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還懂得與小朋友溝通。要能做有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？大多數(shù)醫(yī)生準(zhǔn)備了許多送給看病小朋友的新奇貼紙。這樣一來，醫(yī)生就不再是打針的叔叔阿姨，而是送貼紙的叔叔阿姨了。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，至少表達(dá)了對客戶的一種感謝接見的心意和尊重。相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感一定會(huì)油然而生。讓初次見面的客戶對你產(chǎn)生良好的第一印象，以上介紹了九種方法。這九種方法的出發(fā)點(diǎn)無外乎“尊重、體諒、令別人快樂”——只要你從這三個(gè)出發(fā)點(diǎn)思考，相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)并擁有更多讓客戶對你產(chǎn)生好感的方法。練習(xí)1接近客戶的技巧測驗(yàn)(1)打招呼：是否面帶笑容；是否尊稱對方；是否熱情。(2)自我介紹:是否介紹過自己的名字;