國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)面對(duì)后市場(chǎng)的發(fā)展策略

Word國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)面對(duì)后市場(chǎng)的發(fā)展策略據(jù)悉，目前我國(guó)越來(lái)越多的行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，隨著整機(jī)銷(xiāo)售利潤(rùn)日益降低，更多的獲利空間轉(zhuǎn)移到服務(wù)領(lǐng)域。如何基于前市場(chǎng)開(kāi)拓后市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展模式，制定有效的利潤(rùn)策略，是不少企業(yè)在后市場(chǎng)時(shí)代面臨的主要問(wèn)題。本文在對(duì)后市場(chǎng)的內(nèi)涵及特征進(jìn)行簡(jiǎn)單概述后，重點(diǎn)分析了我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)面對(duì)后市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)策略。

后市場(chǎng)特征

后市場(chǎng)這一概念最早由美國(guó)汽車(chē)公司提出，其原意是指：1美元的汽車(chē)被銷(xiāo)售，就會(huì)產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場(chǎng)，包括汽車(chē)的配件供應(yīng)、汽車(chē)改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車(chē)載電器等。隨著市場(chǎng)的完善和發(fā)展，后市場(chǎng)的概念被越來(lái)越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用。簡(jiǎn)言之，后市場(chǎng)是指產(chǎn)品銷(xiāo)售后，圍繞著產(chǎn)品使用過(guò)程中的各種服務(wù)。廣義地看，后市場(chǎng)不僅是指銷(xiāo)售后出現(xiàn)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域，而是指產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售前后所出現(xiàn)的所有業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域。

（1）廣義的后市場(chǎng)是產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售市場(chǎng)的向前延伸和向后延續(xù)。從制造商的角度分析，后市場(chǎng)處于制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游環(huán)節(jié)，一般包括上游的原材料、零部件供應(yīng)環(huán)節(jié)和下游的二手貿(mào)易、售后服務(wù)和使用服務(wù)等環(huán)節(jié)。從消費(fèi)者的角度分析，在首次消費(fèi)過(guò)程中通常會(huì)關(guān)注后市場(chǎng)的服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的改善提高了消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度，這又會(huì)影響企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展。

（2）后市場(chǎng)是代理商生存的土壤。代理商是維系制造商和客戶的橋梁，并與客戶直接溝通，減少制造商的渠道投入。制造商和代理商合作是保證服務(wù)及時(shí)有效、提高市場(chǎng)信譽(yù)和占有率的有效手段。代理商制定符合市場(chǎng)需求的差異性經(jīng)營(yíng)策略，靈活地溝通制造商和客戶，這將會(huì)在后市場(chǎng)中占領(lǐng)和擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)代理商、制造商和客戶的三贏局面。

（3）后市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊、利潤(rùn)可觀。比如在國(guó)外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)中，從銷(xiāo)售額來(lái)看，零部件銷(xiāo)售占39％，制造商銷(xiāo)售占21％，零售占7％，售后服務(wù)占33％，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中配件占37％，制造商占43％，零售占8％，服務(wù)占12％；從銷(xiāo)售利潤(rùn)看，整車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)約占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)的20％，零部件供應(yīng)的利潤(rùn)約占20％，而50％～60％的利潤(rùn)是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。因此我國(guó)的制造產(chǎn)業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上還有很大的上升空間，尤其是我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，為其后市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

后市場(chǎng)的構(gòu)成

1.售后服務(wù)

（1）零部件銷(xiāo)售及更換。包括制造商對(duì)服務(wù)代理商或者用戶的零部件供應(yīng)和專業(yè)的零部件生產(chǎn)企業(yè)對(duì)用戶的零部件供應(yīng)。隨著工程機(jī)械使用量的增長(zhǎng)，零部件售后服務(wù)市場(chǎng)需求量非?？捎^。對(duì)于專業(yè)的零部件生產(chǎn)企業(yè)，最大的問(wèn)題在于技術(shù)壁壘，大型的制造商如卡特彼勒、小松、沃爾沃等都擁有核心技術(shù)，基本上壟斷了本公司產(chǎn)品線的零部件銷(xiāo)售及更換服務(wù)。但是在中低端零部件產(chǎn)品線上，專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)還是可以大有作為的。

（2）機(jī)械維修及保養(yǎng)。包括質(zhì)量保證期內(nèi)的免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)和質(zhì)量保證期外的有償維修服務(wù)。目前行業(yè)趨勢(shì)是從工程機(jī)械設(shè)備的維修轉(zhuǎn)向定期維護(hù)保養(yǎng)，維修與維護(hù)并重，最大化延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命，通過(guò)服務(wù)給客戶增加價(jià)值。

2.租賃服務(wù)

租賃市場(chǎng)面臨著很大的發(fā)展機(jī)會(huì)：第一，工程所需的機(jī)械設(shè)備品種增多，工期縮短，租賃比企業(yè)占有設(shè)備的成本低；第二，租賃能避免由于新設(shè)備推出和使用周期縮短的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；第三，以租代購(gòu)使企業(yè)周轉(zhuǎn)更靈活，同時(shí)還能避免通貨膨脹的影響，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。

工程機(jī)械租賃市場(chǎng)的發(fā)展有兩個(gè)渠道：一是由機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商將租賃作為產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，如卡特彼勒現(xiàn)在已經(jīng)建成許多租賃店，將租賃機(jī)器、二手機(jī)處置以及以舊換新全部放在一起，直接為用戶提供3種選擇；二是由專業(yè)的設(shè)備租賃商提供專業(yè)服務(wù)。

我國(guó)的工程機(jī)械設(shè)備租賃是伴隨我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立和改革開(kāi)放的深入逐步發(fā)展起來(lái)的，于20世紀(jì)90年代初興起，并逐步趨于規(guī)范。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般建設(shè)項(xiàng)目施工企業(yè)租賃設(shè)備占機(jī)械使用的多為20％～40％，個(gè)別企業(yè)達(dá)到了70％以上。工程機(jī)械租賃市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊，前景樂(lè)觀，按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，工程機(jī)械企業(yè)必能在這塊細(xì)分的后市場(chǎng)中獲取較好的效益。

3.二手機(jī)服務(wù)及銷(xiāo)售

工程機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)是設(shè)備通用性強(qiáng)，隨著近幾年國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施、二手市場(chǎng)的開(kāi)放及用戶需要的增加，二手工程機(jī)械市場(chǎng)迅速發(fā)展起來(lái)，產(chǎn)品也逐漸多樣化。工程項(xiàng)目的增多使企業(yè)需要使用的工程機(jī)械越來(lái)越多，二手機(jī)械作為市場(chǎng)的一種補(bǔ)充，能使工程機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)和資金市場(chǎng)接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報(bào)時(shí)間，提高回報(bào)率，全面滿足客戶需要。

租賃市場(chǎng)與二手機(jī)服務(wù)及銷(xiāo)售市場(chǎng)是相輔相成的。一方面二手市場(chǎng)是租賃公司物權(quán)退出的重要場(chǎng)所，是處置租賃工程機(jī)械設(shè)備的主要場(chǎng)所；另一方面出租人在二手機(jī)市場(chǎng)上處置租賃物件時(shí)比較容易，租賃公司對(duì)二手機(jī)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)廉價(jià)的貨源基地。

4.信息服務(wù)及技術(shù)支持

建立信息交流系統(tǒng)，促進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)綜合服務(wù)體系實(shí)體經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化及現(xiàn)代化。例如采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)匯合、分類(lèi)、公布工程機(jī)械設(shè)備租賃服務(wù)和二手機(jī)服務(wù)的信息，將會(huì)大大減少需求方和供給方的交流成本，使設(shè)備流動(dòng)能協(xié)調(diào)、順利地開(kāi)展，一來(lái)提高信息處理的效率，二來(lái)方便客戶。

工程機(jī)械企業(yè)還可以采用自行研發(fā)或者外包方式擁有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，外包方除了按照企業(yè)的具體情況和要求設(shè)計(jì)針對(duì)該企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)之外，還要提供相應(yīng)的技術(shù)支持。

5.產(chǎn)品、勞務(wù)整體解決方案的提供

整體解決方案是指工程機(jī)械設(shè)備制造商在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)向客戶提供的設(shè)備安裝、調(diào)試以及交接驗(yàn)收，并直接配備操作人員或?qū)τ脩舻牟僮魅藛T進(jìn)行培訓(xùn)的“一攬子服務(wù)”。工程機(jī)械制造商一般都具有專門(mén)的技術(shù)培訓(xùn)中心，承擔(dān)對(duì)制造商、