過往參考課件28、十問十答

深刻領(lǐng)悟閃電行動

網(wǎng)店通執(zhí)行部署

徐茂棟

2014年9月網(wǎng)店通是重要的戰(zhàn)略升級1窩窩的目標(biāo)是打造中國最大的生活服務(wù)電子商務(wù)平臺，團購是切入點，是發(fā)動機，但是，我們今天在團購市場上部分城市里處于不利的競爭位置。我們曾經(jīng)用四個月成為團購的第一，但是，今天競爭對手的山寨商城越來越接近窩窩，都在做促銷和分銷，差異化不充分，對于劣勢城市來說，今天繼續(xù)用團購分銷的模式取得勝利需要付出巨大代價。團購已經(jīng)過去了4年，市場發(fā)生了很大的變化，商家和消費者的需求在這4年里發(fā)生了巨大的變化，只是一個團購這樣的產(chǎn)品，已經(jīng)不能滿足兩端的需求。我們不能再守著舊的“促銷+分銷”的模式繼續(xù)等待，不能再用舊的模式去搭建生活服務(wù)電商平臺。我們必須做出改變！必須創(chuàng)造性地反擊！絕地反擊！

團購發(fā)展4年半，商家網(wǎng)上直銷是否可以引爆？事實上，今天團購在為商家提供促銷+分銷服務(wù)。但是用團購給商家做分銷，導(dǎo)致客單價降低、毛利率降低團購網(wǎng)站在某些城市形成壟斷，跟商家要求越來越高的分賬比例，商家苦不堪言，一個優(yōu)秀的餐館也只有5%的凈利率，出現(xiàn)了47%的商家逃單移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來了。消費者大部分時間花費在手機上，而不是網(wǎng)站上。在手機上刷微信、玩游戲、拍照、看視頻、用APP購物、用APP來讓生活和工作更方便大的商家拋棄團購，開始自己發(fā)展網(wǎng)上直銷七天酒店90%以上的業(yè)績來自網(wǎng)上直銷萬達影院基本上停止跟團購網(wǎng)站的業(yè)務(wù)，而是發(fā)展自己的萬達電影APP歷時團購四年半對市場的教育，今天是否是商家直銷的引爆點？深刻網(wǎng)店通2

一、什么是網(wǎng)店通？線上線下回去購買去消費團購用戶：某團不錯，價格便宜，繼續(xù)買！品牌用戶口碑交易品牌用戶口碑交易用戶：某店不錯，服務(wù)一流，繼續(xù)來！商家目前經(jīng)營方式被搶單用戶不夠忠誠低利潤去消費商家健康經(jīng)營方式?商家APP自維護桌貼？線上專賣店一、什么是網(wǎng)店通？網(wǎng)店通就是商家自有的網(wǎng)上店鋪，包括獨立的商家移動店鋪客戶端和窩窩專賣店，并且一站式打通微信店、支付寶店、百度店，連接商家和用戶，為商家實現(xiàn)網(wǎng)上直銷、會員運營、動態(tài)促銷、品牌展示等。網(wǎng)店通對商家采用零分賬和實時結(jié)算。什么是網(wǎng)店通

網(wǎng)店通為商家實現(xiàn)網(wǎng)上直銷、會員運營、動態(tài)促銷、品牌展示等四大功能。網(wǎng)店通的四大功能

二、生活服務(wù)商家為什么需要網(wǎng)上店鋪？隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)了解生活服務(wù)，取代了過去熟人之間的傳統(tǒng)口碑傳播和DM、傳統(tǒng)媒體廣告等方式；越來越多的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)購買和預(yù)訂，取代了部分到門店再購買的方式。一半交易來自線上的“賭局”？尤其，吃喝玩樂本來就是在移動當(dāng)中產(chǎn)生的行為，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為消費者提供了通過手機APP在網(wǎng)上購買和預(yù)訂的便利。

二、生活服務(wù)商家為什么需要網(wǎng)上店鋪？網(wǎng)上交易占比越來越大，網(wǎng)上店鋪正在加強，線下實體店正在削弱，生活服務(wù)商家迫切需要建立網(wǎng)上店鋪，將信息獲取和服務(wù)體驗完美結(jié)合！實現(xiàn)：網(wǎng)上銷售、預(yù)訂、網(wǎng)上促銷、品牌展示等，與網(wǎng)下實體店鋪協(xié)同，提高競爭力。訂餐預(yù)約優(yōu)惠活動線上直銷消息推送

三、生活服務(wù)商家為什么需要自有的網(wǎng)上店鋪？傳統(tǒng)渠道團購網(wǎng)站窩窩商城團購網(wǎng)站窩窩商城傳統(tǒng)渠道商家店鋪商家自己的APP和店內(nèi)展示商家店鋪團購網(wǎng)站的APP和品牌展示商家目前經(jīng)營方式商家健康經(jīng)營方式本質(zhì)上是商家為什么需要網(wǎng)上直銷？未來將超過50%的收入占比，如果商家把網(wǎng)上店鋪建立在團購網(wǎng)站那里或者長期通過團購網(wǎng)站分銷，這意味商家超過50%的收入將被團購網(wǎng)站分走5-15%，在有的城市，強勢的團購網(wǎng)站已經(jīng)開始向商家索要超過10%的分賬。更糟糕的是，團購網(wǎng)站并不推廣商家的品牌，相反推廣的是團購網(wǎng)站自己的品牌，這意味著，團購網(wǎng)站隨時可以把商家的商品換成競爭對手的商品售賣。生活服務(wù)商家的網(wǎng)上店鋪代表著自己的未來，不能受制于人，迫切需要建立商家自有的網(wǎng)上店鋪。也許初期直銷的占比不太高，但是不怕慢就怕站，

每日改變增加一點用戶，日積月累就可以形成用戶規(guī)模。引流引流惡性循環(huán)良性運轉(zhuǎn)網(wǎng)上交易的占比越來越大，分銷成本高，而且受制于人四、生活服務(wù)商家怎樣發(fā)展自己的APP用戶？商家的實體店鋪每天接觸消費者，有機會與消費者直接面對面交互，有機會通過促銷直接發(fā)展自己的會員，推廣自己的APP。商家通過門店積累客戶，將客戶從線下吸引到線上，并通過活動等手段維系線上的客戶關(guān)系，從而實現(xiàn)持續(xù)的關(guān)注和線上交易。商家針對自己的APP會員，可以按照直銷價格銷售，可以形成價格優(yōu)勢，保持對用戶的吸引力和網(wǎng)店通的粘性。窩窩為商家提供免費的帶有二維碼的桌卡、門貼等，可以推廣商家自己的APP。門店即入口積累+維護客戶讓利消費者二維碼推廣

就象很多商家都在發(fā)放會員卡，用戶錢包里不可能裝那么多商家會員卡一樣，但是用戶錢包里總會有一些商家會員卡，用戶往往會選擇那些經(jīng)常光臨的商家會員卡收存，包括在自己工作地點和居住地點周邊的商家。用戶安裝商家的APP也是一樣，通常會選擇安裝那些自己經(jīng)常光顧的三五個商家，這些用戶對商家來說就是回頭客。動員用戶安裝商家APP的過程，就是商家發(fā)展會員的過程，一旦用戶安裝了商家的APP，回頭客運營就真正開始了。商家采用直銷價格售賣并經(jīng)常組織促銷活動，可以保持對用戶的吸引力和粘性。五、消費者會在手機里安裝多個商家的APP嗎？留存用戶即忠實會員APP用戶即會員讓利給會員

六、生活服務(wù)商家為什么應(yīng)該主做直銷和回頭客管理而不是分銷？生活服務(wù)商家的商圈只有3-5公里，主要服務(wù)周邊客戶，做的是回頭客生意，一個正常營業(yè)的餐館客流結(jié)構(gòu)為，回頭客：自然客流：廣告導(dǎo)流=7:2:1，把回頭客管理運營好最重要。不同于酒店生意是異地客戶為主。團購新用戶自有網(wǎng)上店鋪商戶回頭客與客戶實時互動生活服務(wù)商家本來就是坐商，做的是回頭客，由于只有5%左右的利潤，分銷分賬占5-15%的成本，分銷不是主流模式，應(yīng)該專注做好回頭客運營，可以利用團購發(fā)展新客戶?；仡^客為主分銷成本高商家有動力：生活服務(wù)商家本來做的就是直銷生意，面向周邊70%的回頭客，大量收入與團購網(wǎng)站分賬不合理生活服務(wù)商家凈利率很低直銷可以降低銷售成本直銷可以擁有自己的會員和數(shù)據(jù)直銷可以靈活動態(tài)發(fā)布促銷活動商家有能力：門店即媒介，可以在門店發(fā)展用戶商家有商品及商品價格決策等優(yōu)勢六、生活服務(wù)商家為什么應(yīng)該主做直銷和回頭客管理而不是分銷？團購從初期廣告促銷工具的單一發(fā)展新客戶的功能，已經(jīng)發(fā)展為具有促銷和分銷功能。團購是個很好的廣告促銷工具，不應(yīng)該是主流的銷售工具，團購需要回歸廣告本質(zhì)。促銷廣告商家可以利用團購做促銷，也可以用團購做分銷。但是，分銷的比例需要逐漸降低，最終只保留直銷，通過網(wǎng)店通做直銷和促銷。網(wǎng)上直銷七、生活服務(wù)商家如何用好團購和網(wǎng)店通？勿忘初心商家需要平衡直銷與分銷的占比七、生活服務(wù)商家如何用好團購和網(wǎng)店通？“網(wǎng)店通”通過移動店鋪APP可以實現(xiàn)與會員長期、實時連接，遠遠優(yōu)于發(fā)放磁條會員卡，還可以實現(xiàn)消息推送，提供針對性的促銷內(nèi)容，激活會員，與會員實時交互。用團購拉來新用戶吸引用戶安裝商家移動店鋪APP成為商家會員商家以促銷活動保持用戶經(jīng)常訪問移動店鋪直銷價格吸引用戶通過網(wǎng)店通購買或預(yù)定老客戶再次到店消費把線下的用戶轉(zhuǎn)化為自有網(wǎng)上店鋪的線上用戶，是典型的從線下到線上，是反向的O2O。讓客流管理成為閉環(huán)八、網(wǎng)店通與競爭對手的模式有什么區(qū)別？競爭對手競爭對手參與定價，賣的是位置，采用CPS分賬，必須參與定價，否則無法保證位置的產(chǎn)出。競爭對手需要集中管理，參與定價，一單一合同，簽約及上線周期長，不能滿足商家即時出售剩余服務(wù)能力網(wǎng)店通網(wǎng)店通是直銷模式，賣的是通道，商家自主定價、自主經(jīng)營，窩窩不參與定價。商家與用戶直接連接，可以動態(tài)實時發(fā)布商品和調(diào)整價格商戶自主運營互聯(lián)網(wǎng)渠道我自己的“店”轉(zhuǎn)化商戶專屬品牌商戶自主更新app內(nèi)容商戶主動發(fā)送PUSH，激活客戶商戶直接獲取客戶、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)八、網(wǎng)店通與競爭對手的模式有什么區(qū)別？八、網(wǎng)店通與競爭對手的模式有什么區(qū)別？四大區(qū)別，即網(wǎng)店通的四大功能，團購都不具備，網(wǎng)店通還具有會員運營、品牌展示功能，競爭對手模式不具備。本質(zhì)上是直銷與分銷的區(qū)別。商家自己平衡直銷與分銷的比例。窩窩旨在與商家一道打造直銷店鋪和用戶運營，讓商家直銷和用戶運營成為市場的主流，改善產(chǎn)業(yè)鏈，變革團購的不良模式，創(chuàng)造價值。把爆款留給自己，按照直銷最低價格銷售對發(fā)展自己的網(wǎng)店通用戶和網(wǎng)店通用戶的粘性非常重要，這樣才能把從其他渠道帶來的新用戶轉(zhuǎn)化成自己的用戶。商家如果認同了建立自有的網(wǎng)上店鋪和會員運營的重要性，那么按照直銷價格銷售就是必要的。網(wǎng)店通店內(nèi)推廣團購去消費78元烤魚套餐70元烤魚套餐網(wǎng)站扣點8元讓利顧客8元優(yōu)惠活動關(guān)懷展示持續(xù)再次消費穩(wěn)定會員●利用直銷價格體系，優(yōu)于團購網(wǎng)站的套餐價格，達到會員持續(xù)運營！九、商家會按照直銷價格在窩窩店銷售嗎？九、商家會按照直銷價格在窩窩店銷售嗎？按照新的通道模式，窩窩是一個通道，在窩窩的專賣店是商家自有的、自主經(jīng)營的，同接下來升級的微信店、支付寶店、百度店一樣，都是通道的一部分，都是商家自有的網(wǎng)上店鋪，而且零分賬，后臺未來也是統(tǒng)一的，對商家的作用也是一致的，價格也需要統(tǒng)一到直銷價格上來。

三大難點全員及銷售意識的轉(zhuǎn)換。意識轉(zhuǎn)換了，才能主動轉(zhuǎn)換模式。改變?nèi)说乃枷胱铍y，況且我們的員工分布在全國各地。讓商家發(fā)自內(nèi)心認可網(wǎng)店通的網(wǎng)上直銷和用戶運營，主動推廣自己的APP。基于對網(wǎng)店通網(wǎng)上直銷和用戶運營的認同，按照直銷價格在網(wǎng)店通售賣，團購網(wǎng)站按照零售價格售賣（直銷價格+團購網(wǎng)站分賬）。十、網(wǎng)店通的銷售有什么難點和機會？1、銷售意識轉(zhuǎn)過來2、商家用起來3、商家直銷價格賣起來網(wǎng)店通本質(zhì)上是戰(zhàn)略升級，是模式升級、角色轉(zhuǎn)換，用直銷取代分銷，用動態(tài)促銷取代集中促銷，用回頭客運營取代粗放經(jīng)營，用建設(shè)自己的品牌取代推廣團購網(wǎng)站的品牌。十、網(wǎng)店通的銷售有什么難點和機會？對于綜合，增加賣點，給商家更大價值；對于重點商戶，轉(zhuǎn)化模式，給商家更大價值，增加了競爭手段；模式轉(zhuǎn)換，與領(lǐng)先的對手差異化，不直接硬碰硬，進入藍海。窩窩主客戶端+商家客戶端群+第三方平臺構(gòu)建商家直銷和會員運營、在線營銷的體系。每天向4億用戶推廣窩窩主導(dǎo)的客戶端。市場機會十、網(wǎng)店通的銷售有什么難點和機會？切入提升網(wǎng)店通讓商家與團購網(wǎng)站展開競爭團購發(fā)展到今天教育了商家利用團購做廣告和銷售，分銷是否還是未來的商家銷售的主流模式？商家有無可能自己行動起來做直銷？網(wǎng)店通為商家提供了自主定價的直銷的網(wǎng)上店鋪，讓商家開展直銷業(yè)務(wù)商家自己直銷？還是通過團購網(wǎng)站分銷？本質(zhì)上是商家自己賣還是通過別人賣，直銷與分銷的占比完全由商家決定！直銷與分銷是競爭關(guān)系，是商家與團購網(wǎng)站的競爭未來窩窩合作的商家只有兩種：免費使用網(wǎng)店通的、付費使用網(wǎng)店通的網(wǎng)店通不是個收費項目，而是公司新的模式，是我們?yōu)樯碳姨峁┑闹变N平臺，讓商家開展直銷，降低分銷比例充分認識到商家利用團購做分銷存在的問題，充分認識到網(wǎng)店通對商家直銷和會員管理的作用及意義網(wǎng)店通是我們揚眉吐氣的有利武器，可以抄了那些一直欺壓我們、造謠我們的競爭對手后路！下手要快、準、狠！現(xiàn)在我們還沒有什么競爭，一定要趕在競爭對手反應(yīng)過來之前，迅速地把本城市的意向商家全部搞定！搶占商家連接用戶的通道！網(wǎng)店通是窩窩打翻身仗的利器微信服務(wù)號百度直達號支付寶服務(wù)窗網(wǎng)店通用戶群體：支付屬性：服務(wù)窗窩窩店擁有支付寶賬戶，有著信用卡、銀行卡、余額寶、余額的線上消費習(xí)慣人群用戶群體：社交屬性(俏江南)基于日常微信社交，有通過微信訂閱商戶信息、并具有微信消費的人群用戶群體：搜索屬性（海底撈，盛豐）習(xí)慣通過百度搜索了解、查詢具體商家信息的用戶商家門店核心優(yōu)勢電商業(yè)務(wù)功能全，用戶群廣，會員統(tǒng)一管理1移動店鋪+品牌專賣店商家自有的網(wǎng)上店鋪，可以為商家實現(xiàn)網(wǎng)上直銷和用戶運營，包括商家自有的移動店鋪APP、窩窩品牌專賣店、微信店等。網(wǎng)店通商家采用零分賬，而后實現(xiàn)T+1結(jié)算。十一、網(wǎng)店通有哪些競爭優(yōu)勢？核心優(yōu)勢平臺優(yōu)勢，一站式統(tǒng)一管理及維護2網(wǎng)店通商家管理后臺網(wǎng)上直銷/預(yù)訂會員運營網(wǎng)上促銷品牌展示Push消息在線支付投票/調(diào)研互動分享會員等級送餐/上門商品管理預(yù)約預(yù)定數(shù)據(jù)分析優(yōu)惠活動……移動店鋪

窩窩專賣店微信服務(wù)號10月15日支付寶服務(wù)窗10月15日百度直達號10月15日未來商家可通過網(wǎng)店通商家管理后臺，針對移動店鋪、品牌專賣店、微信服務(wù)號、支付寶服務(wù)窗、百度直達號等渠道，進行一站式統(tǒng)一管理及維護，針對不同渠道來源的訂單進行一鍵批量處理，靈活方便。真正意義上實現(xiàn)了多平臺間：訂單、商品、會員數(shù)據(jù)的完美同步。十一、網(wǎng)店通有哪些競爭優(yōu)勢？核心優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢3網(wǎng)店通服務(wù)上線指導(dǎo)開店信息資料1對1遠程指導(dǎo)服務(wù)網(wǎng)店通產(chǎn)品&業(yè)