大學畢業(yè)大學生保險公司實習報告

第4頁共4頁大學畢?業(yè)大學?生保險?公司實?習報告?第一?個階段?：熟悉?公司運?作，管?理流程?和合同?條款?天和是?于__?__年?成立的?保險經(jīng)?紀機構?，公司?董事長?和產(chǎn)壽?險部總?經(jīng)理都?是保險?營銷精?英出身?，目前?在上海?有一家?分公司?。產(chǎn)險?方面以?與中石?化合作?為基礎?不斷拓?展新業(yè)?務，壽?險以企?業(yè)補充?醫(yī)療保?險為主?逐步推?廣企業(yè)?年金，?客戶有?北京市?卷煙廠?等一些?大型企?業(yè)。公?司規(guī)模?不大，?人事結?構簡單?，內勤?人員每?個人既?負責承?保也負?責客服?，各自?按客戶?劃分工?作范圍?和職責?。秘書?，出納?，人事?由助理?一肩挑?。外勤?人員負?責業(yè)務?聯(lián)系，?底薪加?提成，?激勵機?制簡單?易行。?我選擇?天和實?習，因?為它小?而員工?分工不?細，我?可以在?兩個半?月的時?間里接?觸參與?到每一?個工作?環(huán)節(jié)而?不會因?為是實?習生受?到排斥?。承?保，客?服也好?，外勤?業(yè)務洽?談也好?，都需?要了解?險種和?合同條?款。所?以我首?先是學?習企業(yè)?補充醫(yī)?療保險?的合同?條款。?通過一?段時間?的學習?，我感?覺各個?公司的?合同條?款相差?無幾，?都是直?接在基?本醫(yī)療?保險的?基礎上?確定費?用保險?項目和?費用保?險層次?，只是?需要被?保險共?同分擔?的部分?可以通?過企業(yè)?補充醫(yī)?療保險?讓保險?人分攤?一部分?，這樣?能夠再?次降低?被保險?人的費?用負擔?。比如?說，保?險公司?可報銷?的藥品?和診療?項目完?全與基?本醫(yī)療?一致，?都是以?《北京?市基本?醫(yī)療保?險和工?傷保險?藥品目?錄》為?準（詳?情可參?考具體?合同）?。保險?人只需?根據(jù)客?戶想要?報銷的?比例來?厘算費?率。所?以產(chǎn)品?差異化?不明顯?，那么?保險公?司或中?介機構?只能靠?客戶關?系和售?后服務?取勝。?第二?個階段?：承保?和客服?在熟?悉了險?種和合?同條款?之后，?接下來?我的實?習工作?就是承?保與客?服。因?為企業(yè)?補充醫(yī)?療保險?是團體?險，而?且參加?了基本?醫(yī)療的?在職和?退休職?工都能?參與（?有些將?被保險?擴展到?職工子?女），?所以沒?有核保?，沒有?體檢，?保險經(jīng)?紀公司?需要做?的就是?統(tǒng)計被?保險人?的性別?，年齡?和人數(shù)?，根據(jù)?企業(yè)保?障程度?需要和?保險公?司協(xié)商?起草保?險合同?條款。?協(xié)商合?同內容?是一項?艱巨的?任務，?作為經(jīng)?紀公司?代表客?戶，在?合同里?應盡量?考慮到?客戶利?益，盡?量爭取?更有利?的承保?條件，?所以必?須字斟?句酌。?比如說?新增被?保險人?的條件?，離職?被保險?人的退?費，索?賠的期?限，保?險責任?，除外?責任等?項目。?事實證?明，每?一條每?一款雙?方都要?溝通許?多個來?回，最?終達成?一致意?見需要?一段時?間的磨?合。而?我們在?磨合中?逐漸熟?悉了專?業(yè)術語?，學會?了思慮?周全。?當然?工作往?往是交?叉的和?相互滲?透的，?在和保?險公司?就新的?協(xié)議進?行協(xié)商?的同時?，客服?是不斷?穿插其?中的。?盡管企?業(yè)補充?醫(yī)療保?險費用?報銷即?理賠是?定期進?行的，?但由于?理賠過?程中會?碰到許?多爭議?和被保?險人困?惑的地?方，所?以經(jīng)常?需要中?介機構?與雙方?進行溝?通。我?的實習?周記里?就提到?過一個?典型的?案例，?被保險?人和保?險人雙?方就某?一種藥?品是否?屬于報?銷范圍?意見不?一致，?而且雙?方都收?集了相?關資料?來證明?自己的?意見是?有理有?據(jù)的。?結果我?們通過?多方咨?詢和查?找政策?規(guī)定，?最后才?給了客?戶滿意?的答復?。企業(yè)?補充醫(yī)?療保險?的保險?期限是?一年（?類同于?財產(chǎn)保?險），?客戶稍?有不滿?意轉而?投向其?他公司?的這種?現(xiàn)象是?很正常?的。這?些事例?讓我明?白，實?際工作?要求我?們不僅?熟悉合?同條款?這些看?得見的?東西，?還必須?隨時了?解與產(chǎn)?品相關?的政策?與規(guī)定?，比如?說隨時?把握可?報銷藥?品目錄?的變動?情況，?基本醫(yī)?療保險?的相關?政策調?整情況?以及醫(yī)?療改革?試點的?相關規(guī)?定等等?。第?三個階?段：電?話約見?，客戶?拜訪?逐漸熟?悉了承?保，客?服的工?作職責?和范疇?之后，?我就開?始企盼?做一些?更具有?挑戰(zhàn)性?的工作?—電話?約見與?客戶拜?訪。表?達了個?人意向?之后，?齊總非?常贊賞?我的勇?氣和自?我挑戰(zhàn)?精神，?他鼓勵?我并且?給了我?一些建?議。平?素給學?生上課?一直停?留在講?理論的?層面上?，真正?自己去?身體力?行還是?新媳婦?坐轎—?頭一回?。剛開?始問題?多多：?打電話?之前把?許多情?形都想?到了，?可是電?話一撥?通，忘?詞了，?比頭一?次上講?臺還緊?張;電?話通了?，人家?一聽保?險經(jīng)紀?公司，?啪，掛?掉了;?找到人?力資源?處的人?，也了?解到客?戶正在?辦理企?業(yè)補充?醫(yī)療保?險，別?人說競?爭企業(yè)?太多，?篩選都?選不過?來，等?明年吧?，不知?道如何?應對了?。事后?發(fā)現(xiàn)自?己有幾?個方面?做得不?到位：?一是對?合同條?款還是?不熟悉?，所以?有點心?虛，才?會忘詞?;二是?不懂得?迂回曲?折，保?險兩個?字人家?忌諱，?咱可以?盡量不?提，只?提客戶?感興趣?的醫(yī)療?費用報?銷的事?;三是?企業(yè)競?爭太多?，選都?選不過?來，我?們何不?直接告?訴它，?漏掉了?這個可?能就錯?過了最?好的。?通過不?斷自我?反省和?齊總建?議，現(xiàn)?在基本?能夠實?現(xiàn)突破?重重阻?礙獲得?人力資?源處管?理人員?的聯(lián)系?方式，?企業(yè)基?本情況?，有沒?有辦理?企業(yè)補?充醫(yī)療?保險，?是否有?意向等?等一些?基本信?息。?電話聯(lián)?絡之后?，成功?地約見?了許多?此客戶?。拜訪?客戶是?一門大?學問，?最初我?只能通?過一次?約見大?概地給?客戶介?紹企業(yè)?補充醫(yī)?療是什?么，介?紹我公?司，交?流的時?間很短?，給我?感覺效?果不理?想。但?是齊總?建議我?別氣餒?，團險?單不是?一蹴而?就的，?因為關?系到全?體員工?的福利?的政策?是需要?多方面?討論的?，有了?第一次?接觸，?就不愁?有下一?次。關?鍵是通?過定期?的聯(lián)系?和溝通?達到兩?個目標?：一是?讓客戶?時常了?解你的?存在，?時間長?了對你?這個人?認可了?信任了?，以后?的事好?辦了。?二是隨?時把握?客戶的?動向，?別錯過?機會。?齊總說?他曾經(jīng)?和一個?客戶保?持過三?年多的?聯(lián)系，?有一天?突然客?戶給他?電話要?他提供?企業(yè)補?充養(yǎng)老?保險方?案。雖?然時間?很短，?但我用?我的方?式篩選?并整理?了一些?客戶信?息，離?開的時?候留在?了公司?，這一?點公司?領導非?常贊賞?。第?四個階?段：業(yè)?務洽談?和產(chǎn)品?宣導?非常幸?運，我?每次爭?取跟隨?領導參?與業(yè)務?洽談，?產(chǎn)品宣?導的機?會都能?如愿以?償。到?年底了?，許多?的保單?到期需?要續(xù)保?了。續(xù)?保協(xié)商?比促成?新的業(yè)?務要簡?單，需?要做的?工作主?要在于?兩個方?面：一?是必要?的話，?促成客?戶與我?們推薦?的另一?家保險?公司達?成協(xié)議?，簡單?點也就?是換一?家保險?公司投?保。（?至于為?什么，?后來了?解到大?多數(shù)情?況是為?了獲得?更高的?傭金，?與理論?有差距?。但存?在就是?合理，?這是目?前中介?的生存?法則）?;二是?建議客?戶擴展?保險責?任，比?如附加?投保團?體意外?險，將?職工子?女及家?屬納入?保障范?圍等等?。雖?然公司?目前的?主要業(yè)?務是企?業(yè)補充?醫(yī)療保?險，但?是企業(yè)?年金也?是推廣?的重點?，企業(yè)?年金方?案設計?并向客?戶宣導?由我主?要負責?（領導?了解我?過去在?企業(yè)年?金方面?的積累?而做的?決策）?。對我?而言，?這是個?不大不?小的挑?戰(zhàn)。容?易的是?方案做?出來了?，讓我?做產(chǎn)品?推介沒?有問題?，畢竟?我是專?業(yè)講師?，困難?的是企?業(yè)年金?方案設?計必須?根據(jù)企?業(yè)的人?口結構