大學(xué)畢業(yè)大學(xué)生保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)報(bào)告

第4頁(yè)共4頁(yè)大學(xué)畢?業(yè)大學(xué)?生保險(xiǎn)?公司實(shí)?習(xí)報(bào)告?第一?個(gè)階段?：熟悉?公司運(yùn)?作，管?理流程?和合同?條款?天和是?于__?__年?成立的?保險(xiǎn)經(jīng)?紀(jì)機(jī)構(gòu)?，公司?董事長(zhǎng)?和產(chǎn)壽?險(xiǎn)部總?經(jīng)理都?是保險(xiǎn)?營(yíng)銷精?英出身?，目前?在上海?有一家?分公司?。產(chǎn)險(xiǎn)?方面以?與中石?化合作?為基礎(chǔ)?不斷拓?展新業(yè)?務(wù)，壽?險(xiǎn)以企?業(yè)補(bǔ)充?醫(yī)療保?險(xiǎn)為主?逐步推?廣企業(yè)?年金，?客戶有?北京市?卷煙廠?等一些?大型企?業(yè)。公?司規(guī)模?不大，?人事結(jié)?構(gòu)簡(jiǎn)單?，內(nèi)勤?人員每?個(gè)人既?負(fù)責(zé)承?保也負(fù)?責(zé)客服?，各自?按客戶?劃分工?作范圍?和職責(zé)?。秘書(shū)?，出納?，人事?由助理?一肩挑?。外勤?人員負(fù)?責(zé)業(yè)務(wù)?聯(lián)系，?底薪加?提成，?激勵(lì)機(jī)?制簡(jiǎn)單?易行。?我選擇?天和實(shí)?習(xí)，因?為它小?而員工?分工不?細(xì)，我?可以在?兩個(gè)半?月的時(shí)?間里接?觸參與?到每一?個(gè)工作?環(huán)節(jié)而?不會(huì)因?為是實(shí)?習(xí)生受?到排斥?。承?保，客?服也好?，外勤?業(yè)務(wù)洽?談也好?，都需?要了解?險(xiǎn)種和?合同條?款。所?以我首?先是學(xué)?習(xí)企業(yè)?補(bǔ)充醫(yī)?療保險(xiǎn)?的合同?條款。?通過(guò)一?段時(shí)間?的學(xué)習(xí)?，我感?覺(jué)各個(gè)?公司的?合同條?款相差?無(wú)幾，?都是直?接在基?本醫(yī)療?保險(xiǎn)的?基礎(chǔ)上?確定費(fèi)?用保險(xiǎn)?項(xiàng)目和?費(fèi)用保?險(xiǎn)層次?，只是?需要被?保險(xiǎn)共?同分擔(dān)?的部分?可以通?過(guò)企業(yè)?補(bǔ)充醫(yī)?療保險(xiǎn)?讓保險(xiǎn)?人分?jǐn)?一部分?，這樣?能夠再?次降低?被保險(xiǎn)?人的費(fèi)?用負(fù)擔(dān)?。比如?說(shuō)，保?險(xiǎn)公司?可報(bào)銷?的藥品?和診療?項(xiàng)目完?全與基?本醫(yī)療?一致，?都是以?《北京?市基本?醫(yī)療保?險(xiǎn)和工?傷保險(xiǎn)?藥品目?錄》為?準(zhǔn)（詳?情可參?考具體?合同）?。保險(xiǎn)?人只需?根據(jù)客?戶想要?報(bào)銷的?比例來(lái)?厘算費(fèi)?率。所?以產(chǎn)品?差異化?不明顯?，那么?保險(xiǎn)公?司或中?介機(jī)構(gòu)?只能靠?客戶關(guān)?系和售?后服務(wù)?取勝。?第二?個(gè)階段?：承保?和客服?在熟?悉了險(xiǎn)?種和合?同條款?之后，?接下來(lái)?我的實(shí)?習(xí)工作?就是承?保與客?服。因?為企業(yè)?補(bǔ)充醫(yī)?療保險(xiǎn)?是團(tuán)體?險(xiǎn)，而?且參加?了基本?醫(yī)療的?在職和?退休職?工都能?參與（?有些將?被保險(xiǎn)?擴(kuò)展到?職工子?女），?所以沒(méi)?有核保?，沒(méi)有?體檢，?保險(xiǎn)經(jīng)?紀(jì)公司?需要做?的就是?統(tǒng)計(jì)被?保險(xiǎn)人?的性別?，年齡?和人數(shù)?，根據(jù)?企業(yè)保?障程度?需要和?保險(xiǎn)公?司協(xié)商?起草保?險(xiǎn)合同?條款。?協(xié)商合?同內(nèi)容?是一項(xiàng)?艱巨的?任務(wù)，?作為經(jīng)?紀(jì)公司?代表客?戶，在?合同里?應(yīng)盡量?考慮到?客戶利?益，盡?量爭(zhēng)取?更有利?的承保?條件，?所以必?須字斟?句酌。?比如說(shuō)?新增被?保險(xiǎn)人?的條件?，離職?被保險(xiǎn)?人的退?費(fèi)，索?賠的期?限，保?險(xiǎn)責(zé)任?，除外?責(zé)任等?項(xiàng)目。?事實(shí)證?明，每?一條每?一款雙?方都要?溝通許?多個(gè)來(lái)?回，最?終達(dá)成?一致意?見(jiàn)需要?一段時(shí)?間的磨?合。而?我們?cè)?磨合中?逐漸熟?悉了專?業(yè)術(shù)語(yǔ)?，學(xué)會(huì)?了思慮?周全。?當(dāng)然?工作往?往是交?叉的和?相互滲?透的，?在和保?險(xiǎn)公司?就新的?協(xié)議進(jìn)?行協(xié)商?的同時(shí)?，客服?是不斷?穿插其?中的。?盡管企?業(yè)補(bǔ)充?醫(yī)療保?險(xiǎn)費(fèi)用?報(bào)銷即?理賠是?定期進(jìn)?行的，?但由于?理賠過(guò)?程中會(huì)?碰到許?多爭(zhēng)議?和被保?險(xiǎn)人困?惑的地?方，所?以經(jīng)常?需要中?介機(jī)構(gòu)?與雙方?進(jìn)行溝?通。我?的實(shí)習(xí)?周記里?就提到?過(guò)一個(gè)?典型的?案例，?被保險(xiǎn)?人和保?險(xiǎn)人雙?方就某?一種藥?品是否?屬于報(bào)?銷范圍?意見(jiàn)不?一致，?而且雙?方都收?集了相?關(guān)資料?來(lái)證明?自己的?意見(jiàn)是?有理有?據(jù)的。?結(jié)果我?們通過(guò)?多方咨?詢和查?找政策?規(guī)定，?最后才?給了客?戶滿意?的答復(fù)?。企業(yè)?補(bǔ)充醫(yī)?療保險(xiǎn)?的保險(xiǎn)?期限是?一年（?類同于?財(cái)產(chǎn)保?險(xiǎn)），?客戶稍?有不滿?意轉(zhuǎn)而?投向其?他公司?的這種?現(xiàn)象是?很正常?的。這?些事例?讓我明?白，實(shí)?際工作?要求我?們不僅?熟悉合?同條款?這些看?得見(jiàn)的?東西，?還必須?隨時(shí)了?解與產(chǎn)?品相關(guān)?的政策?與規(guī)定?，比如?說(shuō)隨時(shí)?把握可?報(bào)銷藥?品目錄?的變動(dòng)?情況，?基本醫(yī)?療保險(xiǎn)?的相關(guān)?政策調(diào)?整情況?以及醫(yī)?療改革?試點(diǎn)的?相關(guān)規(guī)?定等等?。第?三個(gè)階?段：電?話約見(jiàn)?，客戶?拜訪?逐漸熟?悉了承?保，客?服的工?作職責(zé)?和范疇?之后，?我就開(kāi)?始企盼?做一些?更具有?挑戰(zhàn)性?的工作?—電話?約見(jiàn)與?客戶拜?訪。表?達(dá)了個(gè)?人意向?之后，?齊總非?常贊賞?我的勇?氣和自?我挑戰(zhàn)?精神，?他鼓勵(lì)?我并且?給了我?一些建?議。平?素給學(xué)?生上課?一直停?留在講?理論的?層面上?，真正?自己去?身體力?行還是?新媳婦?坐轎—?頭一回?。剛開(kāi)?始問(wèn)題?多多：?打電話?之前把?許多情?形都想?到了，?可是電?話一撥?通，忘?詞了，?比頭一?次上講?臺(tái)還緊?張;電?話通了?，人家?一聽(tīng)保?險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)?公司，?啪，掛?掉了;?找到人?力資源?處的人?，也了?解到客?戶正在?辦理企?業(yè)補(bǔ)充?醫(yī)療保?險(xiǎn)，別?人說(shuō)競(jìng)?爭(zhēng)企業(yè)?太多，?篩選都?選不過(guò)?來(lái)，等?明年吧?，不知?道如何?應(yīng)對(duì)了?。事后?發(fā)現(xiàn)自?己有幾?個(gè)方面?做得不?到位：?一是對(duì)?合同條?款還是?不熟悉?，所以?有點(diǎn)心?虛，才?會(huì)忘詞?;二是?不懂得?迂回曲?折，保?險(xiǎn)兩個(gè)?字人家?忌諱，?咱可以?盡量不?提，只?提客戶?感興趣?的醫(yī)療?費(fèi)用報(bào)?銷的事?;三是?企業(yè)競(jìng)?爭(zhēng)太多?，選都?選不過(guò)?來(lái)，我?們何不?直接告?訴它，?漏掉了?這個(gè)可?能就錯(cuò)?過(guò)了最?好的。?通過(guò)不?斷自我?反省和?齊總建?議，現(xiàn)?在基本?能夠?qū)?現(xiàn)突破?重重阻?礙獲得?人力資?源處管?理人員?的聯(lián)系?方式，?企業(yè)基?本情況?，有沒(méi)?有辦理?企業(yè)補(bǔ)?充醫(yī)療?保險(xiǎn)，?是否有?意向等?等一些?基本信?息。?電話聯(lián)?絡(luò)之后?，成功?地約見(jiàn)?了許多?此客戶?。拜訪?客戶是?一門(mén)大?學(xué)問(wèn)，?最初我?只能通?過(guò)一次?約見(jiàn)大?概地給?客戶介?紹企業(yè)?補(bǔ)充醫(yī)?療是什?么，介?紹我公?司，交?流的時(shí)?間很短?，給我?感覺(jué)效?果不理?想。但?是齊總?建議我?別氣餒?，團(tuán)險(xiǎn)?單不是?一蹴而?就的，?因?yàn)殛P(guān)?系到全?體員工?的福利?的政策?是需要?多方面?討論的?，有了?第一次?接觸，?就不愁?有下一?次。關(guān)?鍵是通?過(guò)定期?的聯(lián)系?和溝通?達(dá)到兩?個(gè)目標(biāo)?：一是?讓客戶?時(shí)常了?解你的?存在，?時(shí)間長(zhǎng)?了對(duì)你?這個(gè)人?認(rèn)可了?信任了?，以后?的事好?辦了。?二是隨?時(shí)把握?客戶的?動(dòng)向，?別錯(cuò)過(guò)?機(jī)會(huì)。?齊總說(shuō)?他曾經(jīng)?和一個(gè)?客戶保?持過(guò)三?年多的?聯(lián)系，?有一天?突然客?戶給他?電話要?他提供?企業(yè)補(bǔ)?充養(yǎng)老?保險(xiǎn)方?案。雖?然時(shí)間?很短，?但我用?我的方?式篩選?并整理?了一些?客戶信?息，離?開(kāi)的時(shí)?候留在?了公司?，這一?點(diǎn)公司?領(lǐng)導(dǎo)非?常贊賞?。第?四個(gè)階?段：業(yè)?務(wù)洽談?和產(chǎn)品?宣導(dǎo)?非常幸?運(yùn)，我?每次爭(zhēng)?取跟隨?領(lǐng)導(dǎo)參?與業(yè)務(wù)?洽談，?產(chǎn)品宣?導(dǎo)的機(jī)?會(huì)都能?如愿以?償。到?年底了?，許多?的保單?到期需?要續(xù)保?了。續(xù)?保協(xié)商?比促成?新的業(yè)?務(wù)要簡(jiǎn)?單，需?要做的?工作主?要在于?兩個(gè)方?面：一?是必要?的話，?促成客?戶與我?們推薦?的另一?家保險(xiǎn)?公司達(dá)?成協(xié)議?，簡(jiǎn)單?點(diǎn)也就?是換一?家保險(xiǎn)?公司投?保。（?至于為?什么，?后來(lái)了?解到大?多數(shù)情?況是為?了獲得?更高的?傭金，?與理論?有差距?。但存?在就是?合理，?這是目?前中介?的生存?法則）?;二是?建議客?戶擴(kuò)展?保險(xiǎn)責(zé)?任，比?如附加?投保團(tuán)?體意外?險(xiǎn)，將?職工子?女及家?屬納入?保障范?圍等等?。雖?然公司?目前的?主要業(yè)?務(wù)是企?業(yè)補(bǔ)充?醫(yī)療保?險(xiǎn)，但?是企業(yè)?年金也?是推廣?的重點(diǎn)?，企業(yè)?年金方?案設(shè)計(jì)?并向客?戶宣導(dǎo)?由我主?要負(fù)責(zé)?（領(lǐng)導(dǎo)?了解我?過(guò)去在?企業(yè)年?金方面?的積累?而做的?決策）?。對(duì)我?而言，?這是個(gè)?不大不?小的挑?戰(zhàn)。容?易的是?方案做?出來(lái)了?，讓我?做產(chǎn)品?推介沒(méi)?有問(wèn)題?，畢竟?我是專?業(yè)講師?，困難?的是企?業(yè)年金?方案設(shè)?計(jì)必須?根據(jù)企?業(yè)的人?口結(jié)構(gòu)