醫(yī)療耗材銷售年終總結(jié)

第5頁共5頁醫(yī)療耗?材銷售?年終總?結(jié)_?___?DR_?___?臺，_?___?CT一?臺，t?tDR?一臺。?完全沒?有達到?預(yù)期，?整個F?Y市V?IP客?戶中大?設(shè)備基?本沒發(fā)?生。市?場可謂?慘淡至?極。?1、會?議接待?情況：?安徽區(qū)?共接待?客戶7?批;尤?其是_?___?次全國?性大型?會議，?為此克?服了很?多其他?工作接?觸不到?的，難?以想象?的困難?，在各?種壓力?下，較?好的完?成了本?職工作?，為客?戶關(guān)系?的發(fā)展?，作出?了重要?鋪墊。?2、?人事關(guān)?系問題?上，為?公司招?來2批?次__?__人?，公司?最終留?下__?__人?。雖然?暫時沒?有產(chǎn)出?，但是?從他們?身上，?明顯看?到了十?足的進?步，尤?其是責(zé)?任心的?提升，?相信_?___?年的時?候，他?們會用?實際行?動為公?司創(chuàng)造?利益證?明自己?。二?、目前?銷售工?作中存?在的主?要問題?1、?因上半?年費用?的較差?約束性?，盲目?性比較?大，導(dǎo)?致給效?益及公?司的利?益帶來?了負面?影響。?經(jīng)過幾?次z總?、h總?、會計?的提點?，我在?費用支?出上嚴?格要求?自己，?提高了?費用支?出的合?理性和?科學(xué)性?，經(jīng)過?下半年?的運行?起到了?較好的?效果。?但是由?于我大?局觀把?握整體?的水平?還不高?，費用?控制問?題還達?不到我?預(yù)想的?目的。?比如，?如何解?決因如?何把握?客戶的?喜好，?針對性?選擇的?性價比?最高的?禮品，?因我每?次準備?都比較?倉促，?沒能充?分去思?考，導(dǎo)?致很多?不必要?的浪費?。明年?，我會?好好準?備一下?，一定?要嚴格?把控支?出這一?塊，做?到利益?最大化?!2?、我非?常想借?機檢討?并且引?以為例?，希望?廣大新?員工們?可以通?過我的?例子，?以后不?要走彎?路，就?是在公?司提供?的任何?書面性?文件，?必須要?嚴格的?審核，?尤其是?合同上?，哪怕?是一個?字一個?字的看?，也要?確定他?的準確?性。因?為，尤?其是數(shù)?字上，?一個小?數(shù)點的?錯誤。?公司會?承擔(dān)巨?大的額?外費用?，一個?選配軟?件的添?加，醫(yī)?院沒照?顧到的?人都會?和我們?斤斤計?較，公?司也會?承擔(dān)額?外的巨?大支出?。我總?結(jié)過，?需要認?真看是?第一步?，第二?步，不?明白的?不懂得?，第一?時間問?，第一?時間解?決，標?記，決?不能將?錯誤帶?出公司?。我?分析造?成這種?情況的?原因有?以下幾?條：?A、大?環(huán)境的?影響，?安徽醫(yī)?改，明?文規(guī)定?禁止采?購任何?大型醫(yī)?療設(shè)備?。沒辦?法控制?，導(dǎo)致?很多?訂單流?產(chǎn)，未?能按計?劃進行?。B?、對于?VIP?客戶，?競爭日?趨激烈?，一批?做藥企?業(yè)進入?;由于?其常年?和醫(yī)院?的合作?關(guān)系，?經(jīng)營成?本低，?相對而?言，在?匯報和?效果是?高的，?這對我?公司銷?售水平?較高的?影響是?不容忽?視的。?C、?社會關(guān)?系不足?以吸引?客戶。?大家都?很清楚?，社會?關(guān)系強?，就有?產(chǎn)品強?、企業(yè)?強、無?疑能夠?在競爭?過程中?占據(jù)有?利地位?。由于?社會關(guān)?系的不?足，無?疑會增?大銷售?費用，?尤其對?于飛利?浦，東?芝這種?每一單?都像偷?雞摸狗?卻能牢?牢控制?住醫(yī)院?的競爭?對手。?D、?在項目?投入上?缺乏計?劃性。?我對項?目的投?入上，?缺少前?期必要?的分析?判斷以?及過程?中各個?環(huán)節(jié)的?把握，?往往進?展到項?目后期?，發(fā)覺?不少的?問題，?如不照?錯誤去?執(zhí)行，?則前功?盡棄，?造成這?樣一種?騎虎難?下的局?面。而?有些真?正需要?投入的?項目反?而缺乏?資金和?精力的?投入。?對于業(yè)?務(wù)費用?支出的?把握上?，我沒?能做到?非常準?確，但?是至少?需要經(jīng)?過較全?面的考?慮，再?作出決?定。?三、團?隊的問?題：?1、主?管與下?屬缺乏?溝通，?公司決?策意圖?難以為?廣大員?工充分?理解，?員工對?公司的?困難，?辦事處?的困難?估計不?足，造?成管理?錯位。?2、?對失敗?項目未?做深入?總結(jié)，?一個業(yè)?務(wù)員犯?了錯誤?，在另?一個業(yè)?務(wù)員身?上重復(fù)?犯錯誤?。體現(xiàn)?不出公?司的團?隊作用?。3?、對競?爭對手?的分析?不多，?局限于?個別項?目，個?別業(yè)務(wù)?員的反?映。很?少有集?體研究?對手策?略和對?手產(chǎn)品?的機會?。3?、業(yè)務(wù)?員單兵?作戰(zhàn)。?對于一?個區(qū)域?的業(yè)務(wù)?開發(fā)過?分依賴?于一個?業(yè)務(wù)員?的能力?。也就?是說一?個業(yè)務(wù)?員的業(yè)?務(wù)水平?就是一?個區(qū)域?的市場?開發(fā)水?平。在?公司新?同事比?較多的?現(xiàn)狀下?，形成?不了市?場開發(fā)?的強勢?局面。?4、?學(xué)習(xí)意?識薄弱?，未能?形成良?好的學(xué)?習(xí)氣氛?，技術(shù)?水平代?表了不?了公司?的專業(yè)?和技術(shù)?水平。?5、?業(yè)務(wù)人?員流失?，招聘?工作困?難大，?影響了?公司的?區(qū)域和?業(yè)績穩(wěn)?定性。?6、?對于大?項目的?操作經(jīng)?驗不足?，公司?整體的?資源沒?有充分?發(fā)揮出?來。?我今天?把這些?困擾團?隊和個?人銷售?工作的?問題提?出來，?是不好?看。經(jīng)?過了這?一年來?，我們?在經(jīng)歷?了切膚?之痛后?，必須?以踏踏?實實做?事的辦?法尋求?我們未?來的發(fā)?展道路?。四?、明年?及至今?后的計?劃及組?織實施?的措施?。明?年即_?___?年公司?銷售業(yè)?績指標?如下。?明年指?標__?__萬?，明年?保底指?標__?__萬?。指?標是提?出來了?，大家?會覺得?高，但?這是市?場形式?所迫。?市場競?爭的慘?烈已經(jīng)?把我們?逼到這?一步，?要達到?去年前?年的利?潤點，?唯有走?重點專?攻的路?子上來?，必須?充分發(fā)?揮品牌?與銷售?隊伍的?優(yōu)勢，?以訂單?總量的?提高，?市場份?額的擴?大來維?持或提?高公司?銷售系?統(tǒng)的利?潤水平?。為此?，明年?我的的?中心任?務(wù)當是?：專攻?訂單V?IP客?戶3~?___?_家，?分銷意?識和尋?找工作?必須加?強。、?過去?我們的?公司好?比一架?馬車，?各種資?源好比?拉車的?馬，馬?車上的?重量并?不太重?，但拉?車的馬?卻為眼?前的一?點點利?益，朝?各個方?向拉。?結(jié)果車?子只能?緩緩地?朝一個?方向走?走，又?朝一個?方向走?走，走?半天，?可沒前?進多少?。今天?，我們?面臨如?此激烈?的競爭?環(huán)境，?要做的?事無疑?是明確?馬車的?方向，?將每匹?馬朝一?個方向?趕，同?時合理?的加載?加量，?讓馬車?輕快地?跑起來?。磨刀?不誤砍?柴工?通過對?___?_年訂?單的分?析，我?們直銷?占據(jù)公?司銷售?額的_?___?%。這?意味著?公司特?色型還?達不到?足以吸?引每一?家顧客?的效果?，這里?我們暫?且不去?分析，?是價位?原因呢??質(zhì)量?原因呢??還是?銷售方?式產(chǎn)生?的原因??但是?至少我?們可以?看出G?E品牌?效應(yīng)，?以及強?大的銷?售力量?、這兩?者發(fā)揮?出的作?用應(yīng)是?最主要?的。如?何更有?效的發(fā)?揮銷售?網(wǎng)絡(luò)的?力量和?提高G?E品牌?效應(yīng)，?是我們?明年業(yè)?績總量?更上一?個臺階?，順利?完成銷?售計劃?的關(guān)鍵?。規(guī)模?化銷售?并不是?單方面?的通過?簡單的?人數(shù)增?加或區(qū)?域增加?達到的?，而是?通過有?機的把?握市場?、品牌?、人員?和數(shù)量?、質(zhì)量?捏合在?一起，?形成銷?售強勢?達到的?。要?達到這?一效果?，首先?我們必?須解決?前面提?到的業(yè)?務(wù)員單?兵作戰(zhàn)?的問題?。業(yè)務(wù)?員單兵?作戰(zhàn)，?對我們?二級市?場的開?發(fā)影響?很大。?業(yè)務(wù)員?單兵作?戰(zhàn)就等?于組織?渙散，?其結(jié)果?是不同?能力之?間的業(yè)?務(wù)員缺?乏配合?，不能?充分利?用各有?所長的?業(yè)務(wù)員?的能力?。不同?市場間?的業(yè)務(wù)?員缺乏?協(xié)調(diào)配?合，使?市場被?人為的?分割，?難以形?成統(tǒng)一?的大市?場。同?時，也?極有可?能因為?利益方?面的原?因，導(dǎo)?致相臨?市場間?的磨擦?，當市?場一旦?被牢牢?打上業(yè)?務(wù)員個?人印訖?時，它?的潛力?將會以?業(yè)務(wù)員?能力為?限。單?兵作戰(zhàn)?的另一?危害是?突出業(yè)?務(wù)員個?人作用?，淡化?業(yè)務(wù)員?群體作?用。個?人的力?量總是?有限的?，如果?我們不?能夠?qū)?業(yè)務(wù)員?組織起?來作為?一個群?體發(fā)生?作用，?那就意?味著在?業(yè)務(wù)工?作中缺?乏爆發(fā)?力，形?成不了?銷售強?勢，對?我們能?否長期?占領(lǐng)市?場影響?很大。?所以在?明年的?市場分?解，我?們希望?是有機?的分解?，充分?考慮到?不同市?場的互?相配合?以及業(yè)?務(wù)員之?間的互?相配合?，尤其?對于二?級市場?的開發(fā)?，市場?部和各?經(jīng)理必?須起到?有效的?組織、?協(xié)調(diào)作?用，讓?團隊高?速有效?的運營?起來，?充分發(fā)?揮“1?+1>?2”的?作用。?4、?需要公?司其它?方面的?支持工?作。明?年的工?作任務(wù)?是艱巨?的，要