中國汽車后市場終端督導(dǎo)培訓(xùn)團

中國汽車后市場終端督導(dǎo)培訓(xùn)團第1頁/共58頁

一個經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員比沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人員銷售能力強七倍以上！特種兵第2頁/共58頁我們是終端展示管理員◆你的產(chǎn)品的終端陳列有客戶詢問和掏錢的沖動嗎？◆不但讓你的產(chǎn)品看得到，而且還讓你的產(chǎn)品在終端店上的貨架上會說話！第3頁/共58頁我們是終端信息收集員您想了解您的終端——◆規(guī)模？◆車流量？◆競品狀態(tài)？◆實際銷售力？◆培訓(xùn)情況◆產(chǎn)品陳列情況？◆是否應(yīng)該被淘汰嗎？第4頁/共58頁我們的督導(dǎo)培訓(xùn)團隊

“三頭六臂”

——中國汽車后市場第一培訓(xùn)團第5頁/共58頁督導(dǎo)講師：孔曉東終端培訓(xùn)第一人，多年汽車后市場終端培訓(xùn)經(jīng)驗，曾任大型終端連鎖汽車服務(wù)店培訓(xùn)總監(jiān)。第6頁/共58頁強濤

會議營銷第一人，曾組織過超過兩百場的會議營銷。

督導(dǎo)講師：第7頁/共58頁張船琨導(dǎo)購培訓(xùn)第一人，獨創(chuàng)三分鐘賣貨速成法，店面管理核心復(fù)制法，長期致力于終端導(dǎo)購培訓(xùn)。督導(dǎo)講師：第8頁/共58頁督導(dǎo)顧問一:李勇督導(dǎo)顧問二:黃兆波督導(dǎo)顧問三:曲維好督導(dǎo)顧問四:金瑛督導(dǎo)顧問五:張俊督導(dǎo)顧問六:蔡桐才督導(dǎo)顧問：第9頁/共58頁不是填鴨式的授課，

是案例式、實戰(zhàn)性的分析梳理◆共同起草終端培訓(xùn)素材和終端管理教材；◆分析梳理終端回饋信息（表格、資料、照片）整理品牌終端營銷建議；◆共同出現(xiàn)區(qū)域培訓(xùn)大會，分頭實施終端店現(xiàn)場實戰(zhàn)培訓(xùn)。第10頁/共58頁渠道激活的框架及說明終端（服務(wù)店）督導(dǎo)團(培訓(xùn)大會集中式督導(dǎo))合力展會(培訓(xùn)報名)征集服務(wù)店名單發(fā)放征集表格展會現(xiàn)場培訓(xùn)4S店（培訓(xùn)展會）區(qū)域性培訓(xùn)大會（300家—500家封閉式1-2天）終端巡視督導(dǎo)（分力）4S店美容改裝店汽車用品市場第11頁/共58頁培訓(xùn)大會的運作◆培訓(xùn)報名（1個月）◆選手培訓(xùn)（1天理論與實戰(zhàn)）◆總結(jié)分析（半天）第12頁/共58頁督導(dǎo)團的運作◆預(yù)約◆交流◆巡視及拍照◆展示督導(dǎo)◆導(dǎo)購培訓(xùn)◆信息回饋（主要是產(chǎn)品的銷售）◆建議（診斷書）第13頁/共58頁我們需要終端店督導(dǎo)培訓(xùn)◆尋找自己的生態(tài)位。信息經(jīng)濟年代，同類的產(chǎn)品很多，如何和市場需求接軌呢？◆您的渠道有可控性嗎？您的渠道激活了嗎？◆您的產(chǎn)品在終端和您想象得一樣好賣嗎？讓您的產(chǎn)品聽得到、看得到、買得到！◆您在消費者心目中代表什么？代理商大家都認識，消費者認識您嗎？第14頁/共58頁我們需要終端店督導(dǎo)培訓(xùn)◆信息=主意=財富商場如戰(zhàn)場，您掌握了多少一手終端信息？◆為什么買您的產(chǎn)品？離開形象、大品牌、拳頭項目的襯托，一個店什么都不是！您的產(chǎn)品在終端陳列有客戶詢問和掏錢的理由嗎?◆您的利潤在那里？您還在用價格戰(zhàn)作為殺手锏，做民工生意嗎？第15頁/共58頁我們需要終端店督導(dǎo)培訓(xùn)◆您是不是覺得您的終端店隊伍越來越龐大，越來越難管理了呢？◆您是不是覺得您的終端店隊伍越來越多，越來越感覺到人才等資源跟不上發(fā)展的需要而越來越捉襟見肘了呢？◆您是不是覺得您的終端店隊伍管理不夠規(guī)范，越來越不適應(yīng)市場發(fā)展的需要了呢？◆您是不是覺得您的終端店隊伍營運效率不高，越來越難為您爭取更大的利潤了呢？◆中國汽車后市場終端督導(dǎo)培訓(xùn)團能幫您解決上述所有問題。第16頁/共58頁資金對于您來說不是問題，

您需要是點對點的有效服務(wù)！這個世界不缺公司，缺的是讓公司贏利的模式；這個世界也不缺產(chǎn)品，缺的是讓產(chǎn)品賺錢的方法；這個世界不缺人才，缺的是制造人才的方法。中國汽車后市場終端督導(dǎo)培訓(xùn)團能幫您解決上述所有問題。第17頁/共58頁

點對點的實效促銷！您真正需要的是第18頁/共58頁

您需要空軍——媒體您需要海軍——展會您更需要陸軍——攻城拔寨！占領(lǐng)終端！那就是我們

——中國汽車后市場終端督導(dǎo)團第19頁/共58頁我們的服務(wù)項目◆受品牌主委托進行對起全國范圍內(nèi)的終端店進行巡視及督導(dǎo)培訓(xùn)?！魧K端店的產(chǎn)品展示、產(chǎn)品銷售狀況、管理問題等進行調(diào)研，并提出整改方案，并同時進行“導(dǎo)購培訓(xùn)”及“產(chǎn)品促銷”培訓(xùn)?！魹榻K端店進行銷售推廣。第20頁/共58頁督導(dǎo)就是監(jiān)督和指導(dǎo)，專職督導(dǎo)是針對市場中店鋪營運進行的監(jiān)督和輔導(dǎo)的行為。督導(dǎo)職責(zé)——品牌宣講營運指導(dǎo)貨架管理促銷管理產(chǎn)品培訓(xùn)導(dǎo)購培訓(xùn)督導(dǎo)的定義與作用第21頁/共58頁督導(dǎo)培訓(xùn)的最終目的——提高效益具體細分為終端店鋪提高營業(yè)額，協(xié)助終端店按質(zhì)按量完成銷售任務(wù)。品牌維護，為求店鋪形象達到統(tǒng)一，提高品牌知名度及忠誠度。提高店鋪人員總體素質(zhì)，提升終端店工作效率。反饋信息給品牌商，與市場發(fā)展需求同步。第22頁/共58頁督導(dǎo)培訓(xùn)工作流程——11.觀察和聽取5.提出建議，給予檢討和評估2.資料整理6.提出方案予以實施3.現(xiàn)狀分析7.檢查、評估4.問題圈定8.提交工作建議書第23頁/共58頁督導(dǎo)培訓(xùn)工作流程——2觀察和聽取觀察：客戶的經(jīng)營觀念和經(jīng)營方針；客戶的個性、操守。聽?。嚎蛻舻男枨?；第24頁/共58頁資料的整理：客戶檔案的整理銷售流程的分析店鋪運作情況店長培訓(xùn)/店員培訓(xùn)各項調(diào)查任務(wù)各項報表分析促銷活動的執(zhí)行及促銷結(jié)果

第25頁/共58頁現(xiàn)狀分析：銷售現(xiàn)狀的分析店鋪營運狀態(tài)分析人力資源的分析內(nèi)部管理的分析第26頁/共58頁問題圈定：

分析問題點圈定輕重緩急提出解決方案的實施步驟第27頁/共58頁提出建議、檢討和評估：

營銷方面的建議

管理方面的建議人員方面的建議第28頁/共58頁督導(dǎo)培訓(xùn)工作流程——7

提出方案，予以實施：與客戶溝通整改方案以達成共識與相關(guān)單位協(xié)調(diào)籌備及人員分配實施整改方案以照片或影象的記錄模式向品牌主報告實施過程第29頁/共58頁督導(dǎo)培訓(xùn)工作流程——8檢查和評估：策劃——工作計劃籌備——人員、物料、貨品監(jiān)控實施——實施過程的檢查評估——后期跟蹤和效果評估第30頁/共58頁督導(dǎo)培訓(xùn)工作流程——9提交工作報告：

1.終端店鋪工作跟進6.提供促銷方案

2.業(yè)績反饋7.照片

3.提出更改意見8.數(shù)據(jù)表格

4.零售區(qū)巡店記錄9.品牌終端營銷建議

5.各區(qū)每月營業(yè)額匯總第31頁/共58頁督導(dǎo)培訓(xùn)委托流程實施終端店督導(dǎo)培訓(xùn)（拍照或錄影）；同時進行空白終端店的銷售（完成銷售意向書）。過程小結(jié)。向品牌主提供終端展示及促銷的整改方案。進行二次督導(dǎo)培訓(xùn)行動。向品牌主提交工作報告。第32頁/共58頁督導(dǎo)培訓(xùn)委托流程

制定終端店督導(dǎo)培訓(xùn)計劃。實施終端店督導(dǎo)培訓(xùn)（拍照或錄影）；同時進行空白終端店的銷售（完成銷售意向書）。過程小結(jié)。向品牌主提供終端展示及促銷的整改方案。

進行二次督導(dǎo)培訓(xùn)行動。

向品牌主提交工作報告。第33頁/共58頁

省級終端督導(dǎo)模式

1+100+200

省級培訓(xùn)大會（300——500家終端參與）100家大型店培訓(xùn)的督導(dǎo)200家中型店的拜訪督導(dǎo)第34頁/共58頁市場考評總結(jié)◆品牌的市場機會◆產(chǎn)品在終端遇到的問題◆診斷建議書◆附各種信息表格第35頁/共58頁

省級督導(dǎo)：（A級督導(dǎo)）每家品牌商提供省級督導(dǎo)投資10萬元，（A級督導(dǎo)，同類產(chǎn)品只選一家），可獲得如下回報：◆省級培訓(xùn)大會：A、四川、重慶培訓(xùn)大會背景板出現(xiàn)品牌標志B、享有專場培訓(xùn)十分鐘C、產(chǎn)品信息植入會場培訓(xùn)教程D、獲得到場300—500家終端客戶詳盡客戶檔案。第36頁/共58頁

◆四川100家終端督導(dǎo)培訓(xùn)A、產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，提煉設(shè)計出現(xiàn)終端培訓(xùn)手冊B、產(chǎn)品展示：調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品展示C、導(dǎo)購培訓(xùn)：讓終端店導(dǎo)購員快速學(xué)會3分鐘推銷法。第37頁/共58頁

◆200家四川終端拜訪：A、將您的產(chǎn)品資料送達200家終端B、回饋末合作終端的合作意向?！艚K端信息反饋：A、反饋意見見附件。B、提供詳盡的您最需要的第一手終端信息庫。第38頁/共58頁增值服務(wù)◆重慶100家終端拜訪、50家終端培訓(xùn)A、將您的產(chǎn)品資料送達100家終端B、回饋未合作終端的合作意向。C、重慶展會噴畫展示第39頁/共58頁

◆重慶展、鄭州展“第一品牌秀”活動冠名A、在“第一品牌連鎖秀”舞臺背景標注品牌標志；B、重慶兩天、鄭州連續(xù)六天推介贊助商品牌或產(chǎn)品C、組織演藝人員配合贊助商展位宣傳備注：“第一品牌秀”總冠名需追加投資2萬元，品牌商業(yè)務(wù)人員同去終端拜訪差旅費自理，可把費用交與終端督導(dǎo)團分配管理。第40頁/共58頁

◆一年的跟蹤服務(wù)：針對該區(qū)域的終端服務(wù)店，我們將提供一年的跟蹤服務(wù)A、產(chǎn)品促銷資料的及時更新派發(fā)B、終端服務(wù)店銷售提升的信息反饋C、產(chǎn)品展示的監(jiān)控第41頁/共58頁

省級督導(dǎo)（B級督導(dǎo)）每家品牌商提供省級督導(dǎo)投資6萬元，可獲如下回報：A、四川、重慶培訓(xùn)大會背景板出現(xiàn)品牌標志B、產(chǎn)品信息植入會場培訓(xùn)教程C、終端信息反饋：提供250家終端店客戶的詳盡客戶檔案。第42頁/共58頁

◆四川50家終端督導(dǎo)培訓(xùn)A、產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，提煉設(shè)計出現(xiàn)終端培訓(xùn)手冊B、產(chǎn)品展示：調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品展示C、導(dǎo)購培訓(xùn)：讓終端店導(dǎo)購員快速學(xué)會3分鐘推銷法。第43頁/共58頁

◆四川150家終端拜訪：A、將您的產(chǎn)品資料送達150家四川終端B、回饋未合作終端的合作意向?！艚K端信息反饋：A、反饋意見見附件。B、提供詳盡的您最需要的第一手終端信息庫。第44頁/共58頁增值服務(wù)◆重慶100家終端拜訪A、重慶30家核心終端服務(wù)店客戶面對面培訓(xùn)B、將您的產(chǎn)品資料送達100家終端C、回饋末合作終端的合作意向。D、重慶展會噴畫展示（1×3）展位第45頁/共58頁

◆重慶展、鄭州展“第一品牌秀”活動冠名任選其一A、在“第一品牌連鎖秀”舞臺背景標注品牌標志；B、重慶兩天、鄭州連續(xù)六天推介贊助商品牌或產(chǎn)品C、組織演藝人員配合贊助商展位宣傳備注：“第一品牌秀”總冠名需追加投資2萬元，品牌商業(yè)務(wù)人員同去終端拜訪差旅費自理，可把費用交與終端督導(dǎo)團分配管理。第46頁/共58頁

◆一年的跟蹤服務(wù)：針對該區(qū)域的終端服務(wù)店，我們將提供一年的跟蹤服務(wù)A、產(chǎn)品促銷資料的及時更新派發(fā)B、終端服務(wù)店銷售提升的信息反饋C、產(chǎn)品展示的監(jiān)控第47頁/共58頁

省級督導(dǎo)（C級督導(dǎo)）每家品牌商提供省級督導(dǎo)投資1.8萬元，可獲如下回報：◆四川省級培訓(xùn)大會：派發(fā)品牌商的產(chǎn)品資料，直接洽談商情?！羲拇?00家以上終端店：派發(fā)品牌商的產(chǎn)品資料◆終端信息反饋：提供400家終端店客