有效的客戶開發(fā)專題

有效的客戶開發(fā)專題CONTENTS目錄01開發(fā)客戶的重要性02開發(fā)客戶的方法03準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件05發(fā)開客戶的六個基本功06開發(fā)客戶的流程引言

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在新客戶，并形成一種習(xí)慣，從事銷售或接觸銷售行業(yè)的人都知道，開發(fā)新客戶意義是維護(hù)老客戶所不能比的。那些認(rèn)為老客戶的意義大于開發(fā)新客戶，是因為開發(fā)新客戶的成本過高。但我們要明確一點，我們做決策的時候不僅關(guān)心成本，決策的著要點應(yīng)是收益。1、獲得新客戶意味著市場新增長，所帶來的增長空間充滿想像。2、開發(fā)新客戶，有助于補充老客戶的流失。3、維護(hù)老客戶，不如開發(fā)新客戶，把新客戶做成老客戶。4、進(jìn)攻才是最好的防守，客戶即是市場，做多少客戶，就占有多少市場。追求客戶規(guī)模，是做數(shù)量；深挖客戶價值，是抓質(zhì)量。我們需要直面的現(xiàn)實，就是在動態(tài)的市場中，做好這道加權(quán)算法題。綜上所述，開發(fā)新客戶遠(yuǎn)比維護(hù)老客戶的意義更重大，其實一個優(yōu)質(zhì)客戶的價值才是最大的。新老客戶都是重要的資源，但更多需要的是優(yōu)質(zhì)資源，不斷開發(fā)新客戶就是劣質(zhì)客戶淘汰的過程。01客戶開發(fā)的重要性客戶開發(fā)的重要性在銷售活動沒有開始之前，最重要的是找到大量的準(zhǔn)客戶尋找符合銷售條件的對象----是整個銷售循環(huán)的開始01030204客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素獲取轉(zhuǎn)介紹，業(yè)務(wù)進(jìn)入再循環(huán)01030204播種與收獲法則變被動等待為主動出擊客戶開發(fā)的重要性客戶開發(fā)的重要性裂變式營銷02開發(fā)客戶的方法誰是我們的客戶我們的客戶在哪如何增加我們的客戶困惑01、陌生訪問法02、電話拜訪法03、面談法04、會議開發(fā)法05、轉(zhuǎn)介紹法被稱為“地毯式尋找客戶法”，即針對某特定區(qū)域，挨家挨戶拜訪，以發(fā)掘客戶的一種開發(fā)方法。即通過電話的形式給客戶逐個尋找客戶的一種方法，采用該方法一定要注意談話技巧。通過專人上門拜訪，與客戶面對面介紹公司和產(chǎn)品的一種客戶開發(fā)的方式相關(guān)人員利用舉辦或參加產(chǎn)品說明會、客戶聯(lián)誼會的機(jī)會，接觸開發(fā)新客戶的方法。通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他客戶的一種方法?？蛻糸_發(fā)的方式03開發(fā)客戶的基本功1、良好的心理素質(zhì)2、善于自我推銷3、豐富的知識儲備4、善于自我管理5、良好的溝通能力6、良好的行為習(xí)慣開發(fā)客戶的基本功堅定的信念抗打擊能力穩(wěn)定的情緒積極的心態(tài)良好的心理素質(zhì)同流交流交心交易ABEDFC懂得修飾自己，衣著得體，自然大方；自信的微笑是推銷自己的最高境界；對客戶所講的表示感興趣，建立同理心；專業(yè)的禮儀修養(yǎng)；輕松快樂的交談，不要讓客戶和自己覺得有壓力；從細(xì)節(jié)上讓客戶感覺到你與眾不同；善于自我推銷專業(yè)化形象樹立自信豐富的知識儲備公司的產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)流程公司、競爭對手、行業(yè)相關(guān)信息；客戶所關(guān)注的行業(yè)事件、事項相關(guān)國家、國際法令、法規(guī)等；快速與客戶建立共同話題善于自我管理并不是所有的拜訪都能產(chǎn)生業(yè)績，但絕大數(shù)業(yè)績都是因為拜訪而產(chǎn)生的；自訂目標(biāo)，自訂計劃，自我追蹤；學(xué)會自我管理標(biāo)志著銷售能力走上成熟良好的溝通能力雙向思維、設(shè)身處地的換位思考了解對方的情況、從對方的利害處關(guān)心在對方需要時主動幫助對方并反饋信息文字7%語調(diào)38%肢體55%主動關(guān)心心態(tài)溝通的三要素010203040506簡明扼要的介紹行業(yè)和公司把握主題闡明觀點利益宣講公信力展示，法律依據(jù)推銷自我，樹立形象專業(yè)解讀，方案設(shè)計你是誰找我談什么你所講的對我有什么好處怎么證明你講的是事實為什么要找你來做為什么現(xiàn)在就要做客戶心中的六個問題良好的溝通能力溝通的目的使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受。良好的溝通能力良好的溝通能力興趣連線——A、30多歲的女性

1、時勢新聞B、50多歲的女性

2、子女教育C、從事財務(wù)工作的男性

3、服裝、美容D、30多歲的男性

4、工作改進(jìn)E、衣著時尚的女性

5、保健養(yǎng)生F、優(yōu)秀的部門經(jīng)理

7、投資理財溝通要達(dá)到的效果？讓彼此感覺良好良好的溝通能力在客戶面前你是說的多還是聽得多？如何讓客戶說的更多？問話問感受問興趣問煩惱問需求是對方思考吸引他的思維掌握主動良好的溝通能力簡單容易回答的問題問引導(dǎo)性，2-1的問題從小yes開始問如何問問題盡量問一些小“yes”的問題事情想好答案問客戶沒有抗拒點的問題能用問盡量少說良好的溝通能力1態(tài)度誠懇，身體前傾，在用心聽；6不要發(fā)出干擾聲。5眼睛注視鼻尖或“T”字部位；4適時點頭微笑；3不打斷、不插話，聽話時不要阻止語言；2隨時記筆記，不要是重述確認(rèn)；聽得藝術(shù)眼到耳到口到心到手到良好的溝通能力2肯定認(rèn)同3456718肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁?？蛻粲肋h(yuǎn)是對的良好的溝通能力我知道這樣做……好的，沒關(guān)系；感謝你的意見和建議；你這個問題問的很好；我認(rèn)同你的說法；我明白你的意思；我理解；你講的很有道理；良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣246531動筆記錄的習(xí)慣、行事歷贊美致謝的習(xí)慣定期回訪的習(xí)慣點頭微笑的習(xí)慣學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣謙虛請教的習(xí)慣04開發(fā)客戶的流程開發(fā)客戶的流程面談和成交準(zhǔn)主顧開拓邀約和拜訪潛在客戶開發(fā)售后客戶服務(wù)尋找準(zhǔn)客戶步驟收集客戶清單篩選客戶清單記錄相關(guān)信息識別目標(biāo)客戶更新準(zhǔn)客戶名單對我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)有需求的客戶1有良好的經(jīng)濟(jì)能力，有過投資理財經(jīng)歷的客戶有長遠(yuǎn)合作機(jī)會，人脈廣泛的客戶開發(fā)和服務(wù)成本不太高的客戶2345性格較好，容易接近的客戶如何篩選準(zhǔn)客戶記錄準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息：公司相關(guān)信息：公司名稱、地址、電話、成立時間、產(chǎn)品接口人的相關(guān)信息：姓名、性別、部門、年齡、生日、愛好確?？蛻粜畔?zhǔn)確無誤；為后期的邀約和拜訪做好充足的準(zhǔn)備。將篩選后的名單記錄在準(zhǔn)客戶清單上客戶清單梳理不斷開發(fā)并建立高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶群是業(yè)務(wù)人員生存的根本客戶的邀約和拜訪減少正式接觸時犯錯的機(jī)會預(yù)期拒絕類型，擬定回應(yīng)之道為正式行動規(guī)劃方案拜訪客戶的準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備身體和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備邀約和拜訪思路的確認(rèn)更細(xì)致了解客戶信息展示或演示資料的準(zhǔn)備專業(yè)化形象樹立信心拜訪準(zhǔn)備的內(nèi)容身體準(zhǔn)備說服是體能的說服，銷售是情緒的轉(zhuǎn)移信心的傳遞

身體是革命的本錢。所以業(yè)務(wù)人員要把鍛煉身體作為工作中一項重要工作來做。身體是1，其余的都是零；銷售是體力加腦力的工作。體能好才能在神態(tài)上表現(xiàn)的自信，富有朝氣，才能感覺你值得信賴。邀約面談及時通訊工具電話時間地點對接人明確每一次的拜訪目的如何為下一次拜訪打好基礎(chǔ)確定拜訪計劃1234公司介紹資料產(chǎn)品服務(wù)資料競爭優(yōu)勢說明其他公信資料展示資料的準(zhǔn)備面談和成交銷售面談是什么？銷售面談是整個銷售化解中重要的部分，他需要將適量的感情、熱忱、邏輯和質(zhì)量融合在一起；銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品和服務(wù)，并游說說服客戶投資的良好機(jī)會；面談守則：聆聽比講解更能給你帶來機(jī)會。自我介紹重述需求提出方案強(qiáng)調(diào)利益處理異議磋商問題達(dá)成交易售后服務(wù)AGFEDCBI銷售面談客戶服務(wù)在現(xiàn)在銷售體系中，憑的就是服務(wù)來維護(hù)客戶的；如果，你已開發(fā)的客戶不去好好維護(hù)、關(guān)心，那么你的競爭對手會非常樂意效勞，之后的結(jié)果就顯而易見了?？蛻舴?wù)的層次020103必須做的你做了份內(nèi)服務(wù)可做可不做的你做了邊緣服務(wù)不需要做的你做了貼心服務(wù)基本服務(wù)1標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)2滿意服務(wù)3超值服務(wù)4

5難忘服務(wù)服務(wù)就是不斷的滿足客戶的期望，服務(wù)的過程就是創(chuàng)造利潤和價值的過程客戶服務(wù)的層次開發(fā)潛在客戶有需求有購買力有決策權(quán)準(zhǔn)客戶必備條件：潛在客戶的開發(fā)“MAN”原則M：“金錢”Money。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A：“決定權(quán)”Authority。所選擇對象對購買行為有決定權(quán)。

N：“需求”Need。所選擇對象有這方面的需求。潛在客戶的開發(fā)M+A+N：是有望客戶，理想的客戶資源。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人。

m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。購買能力決定權(quán)需求M(有)A(有)N(有)m(無)a(無)n(無)潛在客戶的開發(fā)

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、購買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為我們的新客戶。潛在客戶的開發(fā)05注意事項注意事項三不談二不談一不談四不談酒逢知己千杯少話不投機(jī)半句多人不對不談長風(fēng)破浪會有時直掛云帆濟(jì)滄海時機(jī)未到不談我本將心向明月奈何明月照溝渠場合不對不談一寸光陰一寸金寸金難買寸光陰時間不夠不談四不談你是否真的了解客戶的需求？不是賣自己認(rèn)為客戶需要的而是賣客戶真正需要的注意事項學(xué)會解決客戶的反對意見銷售是從拒絕開始

成交是從異議開始“嫌貨才是買貨人”注意事項禁忌直接指出對方錯誤“你錯了”這句話沒有人愿意聽因