售樓銷售部工作總結(jié)

第9頁(yè)共9頁(yè)售樓銷?售部工?作總結(jié)?一、?本部銷?售事跡?統(tǒng)計(jì)及?分析：?（一?）事跡?統(tǒng)計(jì)：?__?__年?公司履?行目標(biāo)?義務(wù)制?,每個(gè)?部門、?每個(gè)人?都在年?初簽定?了相關(guān)?義務(wù)書?。今年?本部的?銷售指?標(biāo)是1?-5期?（含園?）必達(dá)?目標(biāo)_?___?萬(wàn)元,?爭(zhēng)取目?標(biāo)__?__萬(wàn)?元,考?核時(shí)間?___?_月_?___?月。?根據(jù)_?___?月__?__月?___?_日統(tǒng)?計(jì),本?部共實(shí)?現(xiàn)銷售?額__?__萬(wàn)?元,其?中1-?5期實(shí)?現(xiàn)銷售?額__?__萬(wàn)?元,園?實(shí)現(xiàn)銷?售額_?___?萬(wàn)元。?事跡?分析：?由事?跡統(tǒng)計(jì)?可見(jiàn),?1至_?___?月份,?銷售本?部的事?跡總額?和在公?司總事?跡中所?占比率?都保持?在很理?想的程?度上。?而由_?___?月份至?年底,?則有必?定程度?的下滑?。下面?就正反?兩方面?來(lái)對(duì)此?進(jìn)行分?析。?1、影?響本部?事跡的?正面因?素：?①上半?年以3?期門面?銷售為?主力,?市場(chǎng)反?應(yīng)良好?。截至?___?_月,?三期門?面已清?盤。?②宣傳?和一線?銷售有?效溝通?,拿出?一系列?合理化?計(jì)劃并?得以實(shí)?行。這?包含：?A.?一期1?0套,?采用“?比同區(qū)?域房?jī)r(jià)?每平方?米低_?___?元”的?宣傳策?略（已?清盤）?;B?.三期?小戶型?“小戶?型精裝?修”運(yùn)?動(dòng);?C.四?期花園?車庫(kù)及?門面,?首次采?用“分?類廣告?”的情?勢(shì),達(dá)?到明顯?效果;?D.?六期“?青年人?購(gòu)房月?：首付?二萬(wàn)月?供一元?”運(yùn)動(dòng)?;E?.五期?“公務(wù)?員購(gòu)房?月：買?四房送?888?8”運(yùn)?動(dòng);?F.裝?飾建材?大市場(chǎng)?,8萬(wàn)?12萬(wàn)?“零風(fēng)?險(xiǎn)”產(chǎn)?權(quán)商鋪?。③?銷售履?行目標(biāo)?義務(wù)制?,使目?標(biāo)逐級(jí)?分解。?銷售人?員不再?僅關(guān)心?完成每?月的既?定任務(wù)?,而且?還要時(shí)?刻重視?自己年?度任務(wù)?的完成?情況,?能夠主?動(dòng)調(diào)劑?,有效?的進(jìn)步?了工作?效率。?④公?司所供?給的銷?售人員?保底薪?,進(jìn)步?一線人?員提成?比例以?及對(duì)老?客戶帶?新客戶?給予嘉?獎(jiǎng)的“?經(jīng)濟(jì)”?手段,?極大的?調(diào)動(dòng)了?銷售人?員和客?戶的積?極性,?也是促?成事跡?的重要?因素之?一。?⑤成立?售后服?務(wù)部,?專門負(fù)?責(zé)招待?解決前?期產(chǎn)品?遺留問(wèn)?題。一?方面提?升了公?司的服?務(wù)品德?,另一?方面,?更重要?的是細(xì)?化了分?工,使?銷售人?員從遺?留問(wèn)題?中擺脫?出來(lái),?能夠?qū)?注于發(fā)?明新事?跡。?2、影?響本部?事跡的?負(fù)面因?素：?①國(guó)家?宏觀政?策使購(gòu)?置客戶?群體產(chǎn)?生變更?,__?__月?開端,?客戶量?急劇減?少。?②公司?房?jī)r(jià)高?過(guò)區(qū)域?蒙受范?疇。?③房源?決定客?源,客?戶群體?產(chǎn)生轉(zhuǎn)?變,銷?售人員?的心態(tài)?存在波?動(dòng),業(yè)?務(wù)程度?有待進(jìn)?步。?④前期?產(chǎn)品遺?留問(wèn)題?較多,?無(wú)法產(chǎn)?生“連?鎖效應(yīng)?”發(fā)掘?老客戶?資源。?⑤本?部資源?分流,?這也是?造成本?部事跡?在公司?總事跡?中所占?比率下?滑的重?要原因?。A?.市區(qū)?售樓部?在市區(qū)?、現(xiàn)場(chǎng)?都有設(shè)?點(diǎn)。本?部所謂?的“地?理優(yōu)勢(shì)?”已經(jīng)?微乎其?微。?B.在?本部以?外增設(shè)?了另2?個(gè)售樓?部,分?辨在“?園”、?“園”?的現(xiàn)場(chǎng)?。于是?本部不?僅在市?區(qū)無(wú)銷?售點(diǎn),?而且本?來(lái)的_?___?市場(chǎng)資?源也被?分流。?二、?團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)事?跡及總?結(jié)：?（一）?本部團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?事跡：?1、?通過(guò)事?跡的優(yōu)?越劣汰?,留批?業(yè)務(wù)程?度較高?的銷售?人員。?目前,?本部有?售樓人?員：、?等五人?。其中?___?_年度?目標(biāo)達(dá)?850?萬(wàn)以上?的優(yōu)秀?售樓人?員有2?人：、?。2?、本部?銷使從?無(wú)到有?。目前?比較穩(wěn)?固的銷?使有5?名,周?六周日?兼職銷?使5名?。3?、銷售?人員的?工作能?動(dòng)性加?強(qiáng)。具?體體現(xiàn)?在主動(dòng)?追擊客?戶等方?面。?4、團(tuán)?隊(duì)的履?行力有?所加強(qiáng)?,合理?的計(jì)劃?一經(jīng)采?用馬上?就能得?到實(shí)行?。（?二）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?總結(jié)：?1、?采用每?日早會(huì)?、晚會(huì)?的方法?,準(zhǔn)確?把握銷?售人員?每人每?日的客?戶情況?。2?、匯湊?集體聰?慧,充?分調(diào)動(dòng)?本部人?員的積?極性。?__?__房?地產(chǎn)銷?售年度?工作總?結(jié)性。?每周擬?定目標(biāo)?房源,?針對(duì)目?標(biāo)房源?提出銷?售措施?,并將?計(jì)劃與?策劃部?商討履?行,進(jìn)?步了計(jì)?劃的可?行性,?也加強(qiáng)?了銷售?人員的?工作能?動(dòng)性。?3、?在客戶?減少的?情況下?,轉(zhuǎn)變?坐銷模?式,組?織部門?人員走?出售樓?部,到?各大單?位及寫?字樓上?門訪問(wèn)?客戶。?4、?治理實(shí)?踐中,?應(yīng)用建?立部門?銷售明?星等手?段,不?斷地進(jìn)?步銷售?人員工?作危機(jī)?感和使?命感,?從而使?得銷售?人員的?主動(dòng)性?不斷加?強(qiáng)。銷?售如逆?水行舟?,不進(jìn)?則退,?“居安?思?！?的心理?利于工?作主動(dòng)?性和工?作實(shí)效?的提升?。三?、存在?的問(wèn)題?及建議?：（?一）銷?售治理?電子化?銷售?治理需?要大批?數(shù)據(jù)的?支撐,?就相當(dāng)?于打靶?需要有?望遠(yuǎn)鏡?幫助看?靶心一?樣。每?次放槍?,都應(yīng)?當(dāng)檢討?成果,?以便于?不斷調(diào)?劑而盡?量達(dá)到?最高目?標(biāo)正確?度。?然而目?前公司?的銷售?數(shù)據(jù)治?理還靠?秘書用?紙、筆?來(lái)統(tǒng)計(jì)?,沒(méi)有?實(shí)現(xiàn)電?子化。?銷售數(shù)?據(jù)與財(cái)?務(wù)部門?的回款?也只能?一個(gè)月?一對(duì)接?。效率?低下,?勞命傷?財(cái),容?錯(cuò)率也?極低。?我認(rèn)?為正確?地治理?應(yīng)當(dāng)是?每半個(gè)?月,財(cái)?務(wù)部門?應(yīng)當(dāng)向?銷售部?門供給?詳盡的?數(shù)據(jù),?幫助銷?售治理?的判定?和調(diào)劑?。同時(shí)?,應(yīng)當(dāng)?配備相?應(yīng)的治?理程序?,能讓?銷售秘?書方便?的將客?戶資源?及時(shí)輸?入電腦?,這不?僅能極?大的進(jìn)?步現(xiàn)時(shí)?工作效?率,也?能作為?公司的?儲(chǔ)備資?料,便?于今后?各期項(xiàng)?目資源?共享,?有利于?發(fā)掘老?客戶資?源。?（二）?銷售團(tuán)?隊(duì)的精?簡(jiǎn)化?隨著公?司項(xiàng)目?標(biāo)增多?,銷售?隊(duì)伍也?越來(lái)越?宏大,?銷售部?編制最?高峰達(dá)?到了4?2人。?而我們?平均每?月10?00萬(wàn)?的銷售?額是否?與這樣?的團(tuán)隊(duì)?相適應(yīng)?呢從銷?售成本?方面考?慮,我?認(rèn)為在?不影響?銷售的?基礎(chǔ)上?我們的?隊(duì)伍需?要有效?整合。?（三?）銷售?產(chǎn)品改?良化?公司1?-5期?項(xiàng)目,?有些產(chǎn)?品面積?過(guò)大,?總價(jià)過(guò)?高,還?有些產(chǎn)?品尚不?具備銷?售條件?,這些?產(chǎn)品要?在__?__進(jìn)?行銷售?就必須?進(jìn)行產(chǎn)?品改良?,或采?用一些?有效的?促銷手?段。具?體有：?（1?）__?__街?___?_號(hào)小?戶型：?12套?,平均?每套6?0多平?方米,?140?多萬(wàn)元?銷售額?。目前?沒(méi)有高?低樓梯?、沒(méi)有?進(jìn)戶門?、沒(méi)有?高低水?、沒(méi)有?隔墻,?無(wú)法銷?售。?（2）?公司1?1層主?樓住宅?：31?套,平?均每套?170?多平方?米,1?200?多萬(wàn)元?銷售額?。目前?問(wèn)題是?沒(méi)有小?區(qū),面?積過(guò)大?,房型?不規(guī)范?,總價(jià)?過(guò)高,?無(wú)法銷?售。?（3）?一期建?材大市?場(chǎng)主樓?門面：?1套,?996?平方米?,62?0多萬(wàn)?元銷售?額。目?前問(wèn)題?是單套?門面總?價(jià)達(dá)到?600?多萬(wàn),?這樣的?客戶群?極少,?已待售?___?_年還?未售出?。建議?公司將?其分割?為專業(yè)?市場(chǎng)鋪?面銷售?,或先?對(duì)外招?租,以?租帶售?。（?4）園?復(fù)式樓?：59?套,平?均每套?220?多平方?米,2?300?多萬(wàn)元?銷售額?。目前?問(wèn)題是?面積過(guò)?大,銷?售部建?議將其?改革為?：露臺(tái)?復(fù)式樓?或改為?兩層進(jìn)?行銷售?。由于?涉及產(chǎn)?權(quán)、工?程造價(jià)?等問(wèn)題?,因此?___?_一直?沒(méi)進(jìn)行?改革。?假如計(jì)?劃通過(guò)?,__?__進(jìn)?行銷售?,則需?加快改?革進(jìn)度?。以?上是我?對(duì)__?__度?工作的?總結(jié)。?面對(duì)年?即將來(lái)?臨的機(jī)?會(huì)與挑?釁,我?會(huì)更加?努力的?投入到?工作中?,更好?的負(fù)起?自身的?職責(zé),?加強(qiáng)理?論學(xué)習(xí)?,勇于?實(shí)踐,?使自己?的業(yè)務(wù)?程度,?治理程?度全面?進(jìn)步,?為公司?發(fā)展奉?獻(xiàn)自身?全部的?能量。?用發(fā)展?、用效?益往返?報(bào)公司?,實(shí)現(xiàn)?自身的?人生價(jià)?值。?售樓銷?售部工?作總結(jié)?（二）?銷售?總結(jié)可?以從以?下四個(gè)?方面開?始寫總?結(jié)：?一、基?本情況?這一?塊主要?是概括?地把一?年來(lái)的?銷售業(yè)?績(jī)?nèi)鐚?shí)?寫下來(lái)?，比如?：（o?kha?ha）?一年來(lái)?總共銷?售了多?少產(chǎn)品?，有多?少客戶?購(gòu)買，?這些客?戶主要?分布在?什么行?業(yè)，總?體的銷?售額是?多少，?是否完?成了主?管下達(dá)?的銷售?指標(biāo)等?。二?、主要?做法?這一塊?可以寫?自己一?年來(lái)是?怎么做?銷售的?，采用?的是什?么樣的?方法在?做銷售?。比如?：在收?集客戶?的資料?方面做?了哪些?事情，?采用了?什么方?法;在?傳遞產(chǎn)?品信息?方面做?了哪些?事情，?采用了?什么方?法。?三、我?的收獲?這一?塊主要?是分享?一下一?年來(lái)自?己覺(jué)得?做得比?較好的?地方。?比如：?這一年?，我感?覺(jué)自己?與客戶?的關(guān)系?搞得比?較好，?主要是?每次客?戶生日?或來(lái)臨?時(shí)都能?發(fā)短信?問(wèn)候;?還比如?：我這?一年銷?售指標(biāo)?完成得?比較好?，主要?是在客?戶的跟?進(jìn)方面?做得比?較好，?我會(huì)把?每一次?與客戶?的交流?記錄都?記錄下?來(lái)，這?樣下一?次溝通?時(shí)都能?做到清?晰準(zhǔn)確?，目的?性很強(qiáng)?。四?、不足?之處?比如：?對(duì)ok?hah?a產(chǎn)品?理解還?不是很?到位，?有時(shí)候?不能很?準(zhǔn)確地?解答客?戶的疑?問(wèn);又?比如：?客戶的?資料收?集得比?較多，?見(jiàn)的人?也不少?，但因?為沒(méi)有?做好記?錄和管?理，所?以查找?時(shí)很麻?煩等。?以上?幾點(diǎn)供?大家參?考，總?的體會(huì)?就是要?寫得實(shí)?實(shí)在在?，不要?是為了?交差，?認(rèn)真寫?了才能?對(duì)自己?以后的?銷售工?作有指?導(dǎo)和幫?助作用?。售?樓銷售?部工作?總結(jié)（?三）?在將近?一年的?時(shí)間中?，經(jīng)過(guò)?市場(chǎng)部?全體員?工共同?的努力?，使我?們公司?的產(chǎn)品?知名度?在河南?市場(chǎng)上?漸漸被?客戶所?認(rèn)識(shí)，?良好的?售后服?務(wù)加上?優(yōu)良的?產(chǎn)品品?質(zhì)獲得?了客戶?的一致?好評(píng)，?也取得?了寶貴?的銷售?經(jīng)驗(yàn)和?一些成?功的客?戶案例?。這是?我認(rèn)為?我們做?的比較?好的方?面，但?在其他?方面在?工作中?我們做?法還是?存在很?大的問(wèn)?題。特?對(duì)個(gè)人?銷售工?作計(jì)劃?分析如?下：?下面是?公司_?___?年總的?銷售情?況：?從上面?的銷售?業(yè)績(jī)上?看，我?們的工?作做的?是不好?的，可?以說(shuō)是?銷售做?的十分?的失敗?。在河?南市場(chǎng)?上，產(chǎn)?品品牌?眾多，?天星由?于比較?早的進(jìn)?入河南?市場(chǎng)，?產(chǎn)品價(jià)?格混亂?，這對(duì)?于我們?開展市?場(chǎng)造成?很大的?壓力。?客觀?上的一?些因素?雖然存?在，在?工作中?其他的?一些做?法也有?很大的?問(wèn)題，?主要表?現(xiàn)在：?1）?銷售工?作最基?本的客?戶訪問(wèn)?量太少?。市場(chǎng)?部是今?年__?__月?中旬開?始工作?的，在?開始工?作倒現(xiàn)?在有記?載的客?戶訪問(wèn)?記錄有?___?_個(gè)，?加上沒(méi)?有記錄?的概括?為__?__個(gè)?，八個(gè)?月天的?時(shí)間，?總體計(jì)?算三個(gè)?銷售人?員一天?拜訪的?客戶量?___?_個(gè)。?從上面?的數(shù)字?上看我?們基本?的訪問(wèn)?客戶工?作沒(méi)有?做好。?2）?溝通不?夠深入?。銷售?人員在?與客戶?溝通的?過(guò)程中?，不能?把我們?公司產(chǎn)?品的情?況十分?清晰的?傳達(dá)給?客戶，?了解客?戶的真?正想法?和意圖?;對(duì)客?戶提出?的某項(xiàng)?建議不?能做出?迅速的?反應(yīng)。?在傳達(dá)?產(chǎn)品信?息時(shí)不?知道客?戶對(duì)我?們的產(chǎn)?品有幾?分了解?或接受?的什么?程度，?洛陽(yáng)迅?及汽車?運(yùn)輸有?限公司?就是一?個(gè)明顯?的例子?。3?）工作?沒(méi)有一?個(gè)明確?的目標(biāo)?和詳細(xì)?的計(jì)劃?。銷售?人員沒(méi)?有養(yǎng)成?一個(gè)寫?工作總?結(jié)和計(jì)?劃的習(xí)?慣，銷?售工作?處于放?任自流?的狀態(tài)?，從而?引發(fā)銷?售工作?沒(méi)有一?個(gè)統(tǒng)一?的管理?，工作?時(shí)間沒(méi)?有合理?的分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?的后果?。4?）新業(yè)?務(wù)的開?拓不夠?，業(yè)務(wù)?增長(zhǎng)小?，個(gè)別?業(yè)務(wù)員?的工作?責(zé)任心?和工作?計(jì)劃性?不強(qiáng)，?業(yè)務(wù)能?力還有?待提高?。市?場(chǎng)分析?現(xiàn)在?河南_?___?市場(chǎng)品?牌很多?，但主?要也就?是那幾?家公司?，現(xiàn)在?我們公?司的產(chǎn)?品從產(chǎn)?品質(zhì)量?，功能?上屬于?上等的?產(chǎn)品。?在價(jià)格?上是賣?得偏高?的價(jià)位?，在本?年銷售?產(chǎn)品過(guò)?程中，?牽涉問(wèn)?題最多?的就是?產(chǎn)品的?價(jià)格。?有幾個(gè)?因?yàn)閮r(jià)?格而丟?單的客?戶，面?對(duì)小型?的客戶?，價(jià)格?不是太?別重要?的問(wèn)題?，但面?對(duì)采購(gòu)?數(shù)量比?較多時(shí)?，客戶?對(duì)產(chǎn)品?的價(jià)位?時(shí)非常?敏感的?。在明?年的銷?售工作?中我認(rèn)?為產(chǎn)品?的價(jià)格?做一下?適當(dāng)?shù)?浮動(dòng)，?這樣可?以促進(jìn)?銷售人?員去銷?售。?在__?__區(qū)?域，因?為__?__市?場(chǎng)首先?從鄭州?開始的?，所以?鄭州市?場(chǎng)時(shí)競(jìng)?爭(zhēng)非常?激烈的?市場(chǎng)。?簽于我?們公司?進(jìn)入市?場(chǎng)比較?晚，產(chǎn)?品的知?名度與?價(jià)格都?沒(méi)有什?么優(yōu)勢(shì)?，在鄭?州開拓?市場(chǎng)壓?力很大?，所以?我們把?主要的?市場(chǎng)放?在地區(qū)?市上，?那里的?市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)相對(duì)?的來(lái)說(shuō)?要比鄭?州小一?點(diǎn)。外?界因素?減少了?，加上?我們的?銷售人?員的靈?活性，?我相信?我們做?的比原?來(lái)更好?。市?場(chǎng)是良?好的，?形勢(shì)是?嚴(yán)峻的?。在河?南__?__市?場(chǎng)可以?用這一?句話來(lái)?概括，?在技術(shù)?發(fā)展飛?快地今?天，明?年是大?有作為?的一年?，假如?在明年?一年內(nèi)?沒(méi)有把?市場(chǎng)做?好，沒(méi)?有抓住?這個(gè)機(jī)?遇，我?們很可?能失去?這個(gè)機(jī)?會(huì)，永?遠(yuǎn)沒(méi)有?機(jī)會(huì)在?做這個(gè)?市場(chǎng)。?__?__工?作計(jì)劃?在明?年的工?作規(guī)劃?中下面?的幾項(xiàng)?工作作?為主要?的工作?來(lái)做：?1）?建立一?支熟悉?業(yè)務(wù)，?而相對(duì)?穩(wěn)定的?銷售團(tuán)?隊(duì)。?人才是?企業(yè)最?寶貴的?資源，?一切銷?售業(yè)績(jī)?都起源?于有一?個(gè)好的?銷售人?員，建?立一支?具有凝?聚力，?合作精?神的銷?售團(tuán)隊(duì)?是企業(yè)?的根本?。在明?年的工?作中建?立一個(gè)?和諧，?具有殺?傷力的?團(tuán)隊(duì)作?為一項(xiàng)?主要的?工作來(lái)?抓。?2）完?善銷售?制度，?建立一?套明確?系統(tǒng)的?業(yè)務(wù)管?理