成功創(chuàng)業(yè)-商業(yè)策劃

/商業(yè)策劃目錄

一、商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素

1．1商業(yè)計劃書的作用?1．２商業(yè)計劃書的要素?1。３商業(yè)計劃書的組成?二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書

三。商業(yè)計劃書摘要?３.1摘要的意義?3．2摘要應(yīng)該表達的內(nèi)容?3。３撰寫摘要注意的事項?四.商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫

4.１業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來?4.2研究與開發(fā)

4.3產(chǎn)品或者服務(wù)

4.4管理團隊

4.5市場與競爭

４。6生產(chǎn)經(jīng)營計劃

4.7財務(wù)分析與融資需求

收入估測表

４.8風(fēng)險分析?4。９風(fēng)險投資的退出?五．商業(yè)計劃書編寫格式

5.1商業(yè)計劃書編寫格式（供初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)融資參考）?5。２商業(yè)計劃書編寫格式(供種子期項目融資參考）

一、商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素?1。１商業(yè)計劃書的作用?無論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品,把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金.在商品經(jīng)濟的社會,資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。當前銀行對向企業(yè)貸款日益持謹慎態(tài)度,很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益困難的事情。特別是新企業(yè)和準備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始:“尋找資金沒有竅門,惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場。"

商業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報告性文件,事實上，創(chuàng)業(yè)計劃對于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的,因為,創(chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動，而是理性的行為。因此,在創(chuàng)業(yè)前,做一個較為完善的計劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計劃時，會比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦;第二，一項比較完善的創(chuàng)業(yè)計劃,可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱；除此之外，當然，也可以作為用于向風(fēng)險投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資（商業(yè)的可行性報告及其他渠道融資的報告性文件），從這個意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃也會成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。?1。2商業(yè)計劃書的要素

那些不能給風(fēng)險投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。?1.關(guān)注產(chǎn)品?

在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少,售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？應(yīng)該把風(fēng)險投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來,這樣風(fēng)險投資商就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義，對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個項目是值得的.

2。敢于競爭

在商業(yè)計劃書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。需回答的主要問題：

競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何實現(xiàn)其價值的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比,有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額.然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢,要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價格比優(yōu)越，質(zhì)量好,送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者.?

當然,在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。?3．了解市場

商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解.要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃,計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)??此外,商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題.

4.表明行動方針?企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題:企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝,儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。?5。展示管理隊伍

把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍.這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗,要給投資者這樣一種感覺：“看,這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽！”?管理者的職能就是計劃，組織,控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃書中,應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣,細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。

6。出色的計劃摘要

商業(yè)計劃書中的計劃摘要十分重要.它必須能讓風(fēng)險投資者有興趣并渴望得到更多的信息,它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容,但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對待廣告一樣來寫摘要,絕不要草草了事。文章明了，但要感人。

1。3商業(yè)計劃書的組成

不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計劃書形式有所不同。但是,從總的結(jié)構(gòu)方面,所有的商業(yè)計劃書都應(yīng)該包括摘要、主題、附錄三個部分。摘要是對整個商業(yè)計劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點，一下子抓住投資者的心.摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個商業(yè)計劃書的核心.在主體部分,作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容.主體的功能是最終說服投資者,使他們充分相信你的項目是一個值得投資的好項目，以及你和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報。附錄部分是對主體的補充.它的功能是提供更多、更詳細的補充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容.?1.摘要

摘要是整個商業(yè)計劃書的“鳳頭”,是對整個計劃書的最高度的概括。從某種程度上說,投資者是否中意你的項目，主要取決于摘要部分。可以說沒有好的摘要，就沒有投資。

２。主體?主題是整個商業(yè)計劃書的“豬肚”。主體部分要內(nèi)容詳實，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部內(nèi)容,讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個方面：?1)公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等.

2）產(chǎn)業(yè)分析.主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。

3)市場分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場情況.包括你的目標市場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢.

4)營銷。主要介紹你的市場營銷策略、企業(yè)的銷售隊伍的基本情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容.?5)企業(yè)的經(jīng)營.主要介紹經(jīng)營場所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。

6)企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況。?7）財務(wù)管理。主要介紹企業(yè)財務(wù)管理的基本情況。對現(xiàn)在正在運行的企業(yè)需要過去三年的財務(wù)報表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請資金的用途。?8）企業(yè)的發(fā)展計劃。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標、發(fā)展策略、發(fā)展計劃、實施步驟，以及風(fēng)險因素的分析等。

９）撤出計劃。主要告訴投資者如何收回投資，什么時間收回投資，大約有多少回報率等情況。?３．附錄?附錄是對主體部分的補充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述.把那些言猶未盡的內(nèi)容,或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。

?二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書?一個風(fēng)險投資公司每月都要收到數(shù)以百計的各式各樣的商業(yè)計劃書,每個風(fēng)險投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業(yè)計劃書能夠引起風(fēng)險投資者足夠的注意力，你必須事前進行充分周密的準備工作?？偟膩碚f包括以下幾點:?1。簡潔

一份《商業(yè)計劃書》最長不要超過50頁,最好在3０頁左右。?2。完整

要全面披露與投資有關(guān)的信息.因為按照證券法等相關(guān)法律，風(fēng)險企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全，當投資失敗時,風(fēng)險投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家.

3．把握撰寫原則?簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。

硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，其實跟自己想弄個小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么;消費對象是誰？成本是多少？而看似復(fù)雜的商業(yè)計劃書,只要把住脈絡(luò)，其中包括的無非還是企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè))經(jīng)營中要回答的幾個關(guān)鍵問題，即產(chǎn)品是什么？消費對象是誰?經(jīng)銷渠道在哪里？誰來賣？顧客群有多大?設(shè)計與制作成本是多少?售價多少？何時可損益平衡?在撰寫商業(yè)計劃書之前，若無法扼要地就這幾個問題說出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。

因此,一份好的商業(yè)計劃書,要使人讀后對下列問題非常清楚:公司的商業(yè)機會;創(chuàng)立公司所需要的資源;把握這一機會的進程；風(fēng)險和預(yù)期回報。

商業(yè)計劃不是學(xué)術(shù)論文,它可能面對的是非技術(shù)背景，但對計劃有興趣的人，比如可能的團隊成員,可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機構(gòu)等.因此，一份好的商業(yè)計劃書應(yīng)該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動.商業(yè)計劃的篇幅要適當，太短，容易讓人不相信項目會成功:太長，則會被認為太羅嗉，表達不清楚。?4.直入主題，開門見山

寫作商業(yè)計劃書的目的是為了獲取風(fēng)險投資者的投資而非為了與風(fēng)險投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)計劃書時,應(yīng)該避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容,要開門見山地直接地切入主題，要知道風(fēng)險投資者沒有很多時間來閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。這一點對于很多初次創(chuàng)業(yè)者來說，在其寫作商業(yè)計劃書時是應(yīng)當格外注意的。

5。進行充分市場調(diào)研

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要知道，當一個創(chuàng)意或者新的投資項目從你的大腦中萌發(fā)時,它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項目付諸實施并不是說干就干的想當然的事情.因此，你在寫作商業(yè)計劃書以前,應(yīng)該進行充分的市場調(diào)研，做到有備而作.市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進行：?口你的投資項目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇？?口是研發(fā)(Ｒ＆D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)??口該領(lǐng)域目前的情況如何？?口你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個什么樣的階段??口它的市場前景如何？（務(wù)必不能遺漏任何可能的細節(jié)問題）

口你的競爭對手的情況如何？?口目前的市場狀況怎樣？是繁盛或蕭條？?6.評估你自己的商業(yè)計劃

在寫作商業(yè)計劃書的全過程中，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險投資者的角度(或立場)對自己的商業(yè)計劃進行一番評估,并努力審視以下六個問題.每個風(fēng)險投資者都會問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計劃書中有明確的答案。

口我能獲得多少回報？?口我會損失什么？?（可能遇到的風(fēng)險,如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時間）?口誰認為這個計劃可行？(對商業(yè)計劃各項內(nèi)容的第三方驗證）?口交易當中還有誰發(fā)揮作用?

（管理團隊班子和投資群體以及他們在各自領(lǐng)域中的地位)

口這個市場有多大??口你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客？(對市場開拓能力的驗證）

口我的投資何時和怎樣撤出？（公開上市或購并的退出戰(zhàn)略）?７。展示管理團隊?

在你的商業(yè)計劃書中，風(fēng)險投資者將會非常關(guān)注“人”的因素,即你的風(fēng)險企業(yè)中管理團隊的情況，因此，商業(yè)計劃書要能夠詳實地向風(fēng)險投資者展示你管理團隊的風(fēng)貌。關(guān)注點有如下幾個方面：

口創(chuàng)業(yè)者是否是一個領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì)??口這個管理團隊的信念是否堅定,目標是否一致？

口是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功??口這個管理團隊的市場戰(zhàn)斗力如何？?口是否非常熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場??8。組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團?越來越多的事實已經(jīng)表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個人的力量是很難做到盡善盡美的,因此,在寫作商業(yè)計劃書的過程中,你還需要一個有很強戰(zhàn)斗力的智囊團的幫助來彌補個人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗的律師、會計師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的,他們的建議有時能讓你的商業(yè)計劃書看上去更加完美。?

三．商業(yè)計劃書摘要?3．1摘要的意義?商業(yè)計劃書的摘要將是風(fēng)險投資者閱讀商業(yè)計劃書時首先要看到的內(nèi)容。如果說商業(yè)計劃書是敲開風(fēng)險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話,計劃書的摘要可以被看作是點燃風(fēng)險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險投資者進一步閱讀你的商業(yè)計劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計劃書之精華，反映商業(yè)計劃書之全貌,是全部計劃書的核心之所在。?3.2摘要應(yīng)該表達的內(nèi)容

首先，摘要應(yīng)該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業(yè)計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續(xù)讀下去的決定.在發(fā)達國家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計劃書。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)計劃書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時作者必須充滿激情，滿懷信心,全部正面闡述.向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。

在摘要部分，應(yīng)該重點向投資者傳達以下這樣的幾點信息：

1）你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。

２）你的經(jīng)營計劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準備的。?3）你有能力管理好這個企業(yè)。你有一個堅強有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊伍.

４)你清楚地知道進入市場的最佳時機，并且預(yù)料到什么時間適當?shù)赝顺鍪袌觥?5)你的財務(wù)分析是實際的.?6）投資者不會把錢扔到水里。

如果你能簡潔清楚地闡述這些內(nèi)容,投資者一定會有興趣讀完你的整個商業(yè)計劃書,高興地把錢投入你的項目.

３.3撰寫摘要注意的事項?第一，摘要部分一定要放在最后完成.動筆寫摘要之前,先完成整個商業(yè)計劃書的主體的拋光潤色。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。提煉出整個計劃書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹,一氣呵成。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見.重點了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動.如果不能,則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動你身邊的人為止。

第二,撰寫摘要部分一定要有針對性。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的計劃？"不同的投資者有不同的興趣和不同的背景.他們看商業(yè)計劃書側(cè)重點不同。銀行等投資者通常對企業(yè)以前的成功業(yè)績感興趣。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調(diào)查研究,突出投資者最感興趣的方面。對不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項投資通常要由幾個人或幾個部門共同做決定,在調(diào)查投資者情況時要對整個投資機構(gòu)有一個較為全面的了解，兼顧多人。?第三，撰寫一定要文筆生動。風(fēng)格要開門見山,奪人眼目?？梢粤⒓醋プ≈攸c。切忌行文含蓄晦澀,讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時間去琢磨你的文章的。

第四,在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等.切忌在文章中出現(xiàn)這些錯誤。自己檢查完之后，再請別人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業(yè)計劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法?，F(xiàn)在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯誤，你又怎么能證明你是一個作風(fēng)嚴謹?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬不可由于細小的誤差，失去重要的機會。?

四.商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫

4．1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來

這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險投資者可能投資，對于你的公司有一個初步的了解。如果你是一個剛踏入社會的年輕人,從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史,有的僅僅是一個美妙的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經(jīng)歷、求學(xué)過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨立追求創(chuàng)業(yè)等等。這樣，將一個粗線條的你展示給風(fēng)險投資者而不至于讓他對你摸不著頭腦。

更多的情況是你以一個風(fēng)險企業(yè)的身份來獲取風(fēng)險資本,那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況,給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。?你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言,主要有：

口公司概述；

口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；

口公司的自然業(yè)務(wù)情況;公司的發(fā)展歷史;?口對公司未來發(fā)展的預(yù)測;

口本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性；?口公司的類別與隸屬關(guān)系,如系合伙公司不是股份公司；?口公司的公共關(guān)系；

口公司的保險情況；

口公司的知識產(chǎn)權(quán)；?口公司的法律訴訟；?口公司的納稅情況。

對公司的所有介紹一定要簡明扼要，使風(fēng)險投資者用很短的時間即可對你的公司有一個概略的認識,從而做出一系列對你的判斷。

如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點:?1．一般描述

開頭可以寫上“本公司位于……”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。

2．業(yè)務(wù)性質(zhì)?概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù).例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計算機”。接著應(yīng)該對相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡要描述。

3。業(yè)務(wù)發(fā)展歷史?介紹公司成立于何時,第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時候,公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個重要階段等。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則就過于冗長。因為面談時,風(fēng)險投資人通常會就公司業(yè)務(wù)發(fā)展歷史提出一些問題，到時企業(yè)家可以再詳細說明有關(guān)細節(jié)。?在介紹公司歷史時，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。你的創(chuàng)意源于何處？它是怎樣進化的?誰是負責(zé)人?歷史描述應(yīng)當簡潔,同時也應(yīng)寫出公司發(fā)展進程中的各個日期、背景等。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。

在進行公司目標陳述時,要一語道出公司的目標。要深思熟慮，使其有分量,切忌夸夸其談.

介紹你的發(fā)展階段時要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴,還是準備近期并購或出售？

4．業(yè)務(wù)展望

可以按時間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。

閱讀本部分時，風(fēng)險投資人一般需要了解風(fēng)險企業(yè)未來五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動理由。

這部分在篇幅上可長可短。如可以這樣描述:“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。這樣的描述簡明而又切合主題。但另一方面，如果公司預(yù)計未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動因素的考驗,通常應(yīng)該在這里講清楚，因為風(fēng)險投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。

５.公司組織結(jié)構(gòu)

主要說明公司所有制性質(zhì),比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。此外,還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系,并在他們之間劃上線條,寫出所占股權(quán)的比例。

6．營銷?主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即說明:

口產(chǎn)品是如何出廠并到達最終消費者手中的？

口公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售?

口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程？?口風(fēng)險企業(yè)和中間商的關(guān)系如何?

由于大多數(shù)風(fēng)險投資人并不是很好的市場分析專家（盡管他們自己并不一定這樣認為),因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個營銷過程。?

此外還有兩點需要引起注意：

口如果風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風(fēng)險投資人通常會擔(dān)心企業(yè)受到政府部門的控制，這時需要企業(yè)家用強有力的解釋來消除投資人的反對意見;

口如果風(fēng)險企業(yè)的顧客只有唯一的一個,那么風(fēng)險投資人也很難接受這樣的營銷安排,因為這樣做的風(fēng)險太高.?７.供應(yīng)商?主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。一般可以用表格形式列出3—４家

(以后可能需要列出全部供應(yīng)商）最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱.該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱，第二欄列出來自該供應(yīng)商的采購金額，第三欄列出采購產(chǎn)品。風(fēng)險投資人通常會給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認該名單的真實性。

8．協(xié)作者或分包人?如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明.說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等,一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話.

9。專利與商標?本部分要對企業(yè)持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡诉M行詳細描述。企業(yè)可以通過對專利與商標的描述來強調(diào)其獨特性。或者在此列出企業(yè)的專利和商標清單，從而讓風(fēng)險投資人自己來判斷這種獨特性.?4。2研究與開發(fā)?主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。但同時必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標。對風(fēng)險投資人而言,如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家,那就是一場惡夢。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品,最終賺取利潤的企業(yè)家.?闡述的重點內(nèi)容包括以下幾個方面：?口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢；?口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時間進度如何；?口風(fēng)險投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏,是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要。?

風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細評估自己實力的基礎(chǔ)上，給出詳細的說明.因為技術(shù)研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動力。

4。3產(chǎn)品或者服務(wù)?組成了一個強有力的管理團隊之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險投資者作一介紹。因為,在對風(fēng)險投資項目評估時,風(fēng)險投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場的要求。?你要向風(fēng)險投資者展示下列一些內(nèi)容：

口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；?口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程；?口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；?口產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何；

口產(chǎn)品的技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本。

對你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷售程度和創(chuàng)新程度進行評估。可能會問你下列的問題：?口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實用價值？?口它能為用戶提供什么樣的功能??口它的生命周期有多長??口有無新產(chǎn)品開發(fā)計劃作為儲備??口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)??口同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨特性?

口你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護將采取哪些措施？

口你的產(chǎn)品的價格彈性多大??口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽?

這一系列風(fēng)險投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實的說明,有時候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。

一定要實事求是,絕不能隨意夸大而作出不切實際的承諾.

那么,如何做到讓風(fēng)險投資商對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心呢，應(yīng)該在以下方面重點考慮：

1.產(chǎn)品或服務(wù)的說明

口你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細節(jié)上做出解釋.向你的顧客介紹它的優(yōu)點、價值，把它與競爭對象進行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件。?口只有當一個新的產(chǎn)品(服務(wù)）優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品(服務(wù))時，它才可能受到顧客的青昧.清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù)）能完成的功能，顧客應(yīng)該認清它的哪些價值。

口如果市場上存在替代性產(chǎn)品（服務(wù)),你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價值，把你擺在顧客的位置去評價購買你的產(chǎn)品（服務(wù))存在的優(yōu)點和缺陷，對競爭者的產(chǎn)品（服務(wù))也做出同樣的分析。

口如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個上，對其他則做出總體上的簡單介紹.?

假設(shè)你是風(fēng)險投資家并且很想使你的風(fēng)險最小化。試著避免技術(shù)細節(jié)并且使你的解釋盡可能簡單.做出一個樣品對證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的.更好的辦法是找一個已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。?你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競爭中具有的優(yōu)勢.你也應(yīng)該強調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿.如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題,確認在你的計劃中討論過對付它的辦法.取得特殊產(chǎn)品（服務(wù)）的合法批準是另一種風(fēng)險.說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照.或者正在申請之中和將要申請等等。?2.產(chǎn)品或服務(wù)的價格方面?在本部分主要對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出準確的描述，要使讀者讀完后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務(wù),那么最好分成幾個獨立的小段進行描述。內(nèi)容包括每一個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等.?產(chǎn)品定價必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價格在邏輯上是合理的，并且是市場可能接受的。

在這部分風(fēng)險投資人通常會問:?口該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢？

口定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力??因此,企業(yè)家對此要有所準備。

３.產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性方面

企業(yè)的獨特性可以表現(xiàn)在管理隊伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上?？傊且驗楠毺匦缘拇嬖诓攀癸L(fēng)險投資人放棄其它投資機會轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。因此,在《商業(yè)計劃書摘要》和《商業(yè)計劃書》中可以專辟一節(jié)來對本企業(yè)的獨特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性。

?4。顧客或買主:?詳細介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客.其內(nèi)容要包括：

口什么人使用該產(chǎn)品？

口其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)？

口是因為價格還是因為其它方面的考慮？

在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量（這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述）。當風(fēng)險投資人對本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時,也可以將全部顧客名單都列出來.?4。4管理團隊

在風(fēng)險投資商考察企業(yè)時，“人”是非常重要的一個因素。從某種意義上講，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊;創(chuàng)業(yè)者要深刻認識到企業(yè)管理的好壞,直接決定著企業(yè)市場經(jīng)營、競爭情況的好壞。因此,風(fēng)險投資者在閱讀你的商業(yè)計劃書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。這一部分你要給予特別的關(guān)注。?口你必須對公司的管理團隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經(jīng)歷和個人背景也是十分必要的。?口將公司的管理機構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。

口要向風(fēng)險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性,包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。?口要讓風(fēng)險投資者認識到：你的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神;你的管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、財務(wù)管理、市場營銷等各方面均具有獨當一面的能力,足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。?如何更好地展示管理團隊,主要包括以下內(nèi)容：?1。管理層的展示

主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)鍵人物進行介紹。對小企業(yè)而言，一般介紹3名左右核心人物即可,對大企業(yè)來說，最多也不要超過6位,因為風(fēng)險投資人尋找的是關(guān)鍵人物。

此外，對管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張,也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業(yè)績做出描述.

對管理層的描述通常有如下9個方面:

口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。

口關(guān)鍵雇員：要求列出３—4名關(guān)鍵雇員并以《簡歷》形式對其做出簡要介紹。整個介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認為這些人土的成功是天生造就的,也有人認為是通過后天的學(xué)習(xí)和努力實現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實際情況?？傊?你必須向風(fēng)險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資。

口管理層的忠誠度:關(guān)于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式:

“管理層成員、董事會成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過,其個人資信報告也能證明每位成員都有著良好的信用評級，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄。”總之,企業(yè)家必須向風(fēng)險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非常“干凈”.?口薪酬：要求以表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付,包括所有費用、董事會費、咨詢費、傭金、紅利和薪金等。

口股票期權(quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán).對每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由.?口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價格等。?口勞工協(xié)議:要求詳細列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議.風(fēng)險投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風(fēng)險企業(yè)的管理成員不會被解雇并能獲得較高的報酬。

口利益沖突:在管理層描述中再次提到利益沖突這個問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應(yīng)該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進行說明。如某一個董事可能為本企業(yè)提供服務(wù),反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報酬。

口咨詢顧問、會計師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務(wù)的會計師、律師、金融專家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費情況.

2.通過回答典型問題寫好管理隊伍的介紹：

口具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么？

口他們具有什么樣的管理技巧?

口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗？?口組織結(jié)構(gòu)如何?

口誰將出任小組或個人的上級?

口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強管理隊伍?

口懲獎制度是怎樣的?

口哪個目標顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關(guān)系?

管理部分一般是風(fēng)險投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開始就知道你的管理隊伍是否有能力和經(jīng)驗管理好你的日常運作。?企業(yè)家開創(chuàng)一個新的業(yè)務(wù)時,常常不對這一點作充分考慮。所以有必要寫一個相當簡短甚至可以是粗略的管理計劃。在討論管理技巧的時候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗和過去的成功比學(xué)位更有說服力.如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。?你應(yīng)該解釋清楚,在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強。?不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個新事業(yè)的所有經(jīng)驗和技巧.如果你擁有財務(wù)、公共關(guān)系、管理機構(gòu)和其他方面的顧問都是一個專業(yè)化的信號,別忘了提醒風(fēng)險投資家。?最后,你應(yīng)該討論計劃中對管理人員的獎懲制度,確信不要在這里超過行業(yè)標準。?正如用里程碑或銷售利潤目標來衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個人的表現(xiàn)來衡量獎懲。這樣就可以使風(fēng)險投資家更相信你的管理隊伍會以充分的熱情來實現(xiàn)預(yù)定的目標。

4．5市場與競爭?１．確定你的目標市場?主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當成產(chǎn)品市場容量來描述.因為事實上,本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個細分市場上銷售。?一個經(jīng)典的例子是一家準備生產(chǎn)計算機軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計劃書中將整個軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實際上，和這種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家,并且只占有1０％左右的市場份額。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險投資人非常想知道風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場滲透度,因此需要企業(yè)家事先熟悉這個領(lǐng)域。

目標市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭"，將產(chǎn)品運達的日的地,而市場細分是對企業(yè)的定位。?你應(yīng)該細分你的各個目標市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。在現(xiàn)實生活中,每個個體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對一類產(chǎn)品或服務(wù)的需求,當市場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性,并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標市場.市場營銷人員顯然將針對這些群體—-或者稱細分市場開展營銷活動.我們把上述這些活動分別稱為市場細分化和確定目標市場。?通常最廣泛地被接受和使用的市場細分標準或尺度包括以下幾種:

口人口統(tǒng)計因素:這是基于以下因素的劃分標準:年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等.

口地理因素:這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分）、城市、地區(qū)等等。?口心理因素:包括在態(tài)度、興趣和觀點基礎(chǔ)上所做的劃分。

口與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。數(shù)量就是一個這樣的因素。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略.?口時間是另外一個因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。

口產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細分標準。?口市場營銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分，選擇其中的一個或幾個作為目標市場，在這個過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進行。?注意：市場細分不是越細越好，企業(yè)的目標市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。

2.如何進行行業(yè)和市場分析

公司價值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時才有可能取得.對公司將要進入的行業(yè)和市場進行分析,以使你能夠估計你的產(chǎn)品（服務(wù)）真正具有的潛力。很明顯，風(fēng)險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計劃的.你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素進行進一步分析,以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。

第一、為了讓你的努力到達一個可控的水平，你應(yīng)該對你完成任務(wù)的道路進行規(guī)范，即從假定你的公司開始運作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題,并找到一些可以反映這些問題的信息指標。

第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向,貿(mào)易團體和政府機構(gòu)。例如,統(tǒng)計局、專利局或者當?shù)氐纳虝?；銀行(市場報道）、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng)（一定集中你的注意力在你想尋求的問題上)等。

當然,向?qū)＜艺埥桃残?。通常，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時預(yù)先寫下幾個簡單的提問綱目會有助于提高你的效率和有效性，同時也使別人更愿意和你進行交談。一個一個的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對市場和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當然你應(yīng)該說清做出這些假設(shè)的理由.?第三、從整個行業(yè)和目標市場講起，在逐漸細化到各個單獨的顧客群和他們的銷售潛力。

第四、你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點，把你的競爭者考慮進去，認清所有可能對你占領(lǐng)潛在市場構(gòu)成威脅的障礙.?給你的讀者一個關(guān)于你將要進入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起,并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢,解釋為什么會出現(xiàn)這種趨勢（例如,技術(shù)進步、需求的變化或別的因素)，以及這對你的公司意味著什么。?你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場份額的信息、行業(yè)平均回報率、創(chuàng)新的重要性、進入該行業(yè)的障礙和競爭者、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。?行業(yè)分析應(yīng)該使以下問題得到回答：?口該行業(yè)發(fā)展程度如何？?口現(xiàn)在的發(fā)展動態(tài)如何??口創(chuàng)新和技術(shù)進步在該行業(yè)扮演著一個怎樣的角色?

口該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢怎樣??口價格趨向如何？?口經(jīng)濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何?

口政府是如何影響該行業(yè)的??口是什么因素決定著它的發(fā)展??口競爭的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略??口進入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？?口該行業(yè)典型的回報率有多少??關(guān)于目標市場的闡述應(yīng)該使以下問題得到解決：?口你的細分市場是什么?

口為什么這樣細分市場??口你的目標顧客群是什么?

口什么樣的人將成為你的一般顧客？?口你的粗略的5年生產(chǎn)計劃．收入和利潤都為多少??口每一個細分市場的規(guī)模對生產(chǎn)量的要求如何？增長率如何?潛力有多大？?口你擁有多大的市場?你的目標市場份額為多大??口你對每個細分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少?潛力有多大？利潤增長估計將會是什么樣?

口每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何？現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌伲?口你都有些什么樣的假定？你的計劃是在什么假定下制定的??口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎?

口你將怎樣贏得那樣的顧客？?口誰是對顧客負責(zé)的人??口讓顧客購買你的產(chǎn)品（服務(wù))的關(guān)鍵性因素是什么？

口服務(wù)、維護、咨詢、零售有多重要?

口你在多大程度上依賴集團購買？

關(guān)于市場理念應(yīng)該闡述如下方面:?口你是怎樣估計你的零售價格的??口你希望達到多大的銷量？

口一般的銷售程序是什么？

口你將運用怎樣的分銷渠道??口每個分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標顧客群？?在這里，你應(yīng)仔細解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品服務(wù)），你應(yīng)該描述銷售程序,計劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費用。?

展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個市場運作.例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對他們進行激勵。需要說明的是,在一開始的時候,由于價位較高和需要與一些附近的消費者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊伍。你也展望未來，隨著發(fā)展的復(fù)雜化,你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費者的要求已得到很好滿足。如果你因為想擴大銷量而大量出售低價產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。

價格也是市場理念的一個部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價的。?關(guān)于產(chǎn)品展示包括以下方面:?口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品？?口根據(jù)你的預(yù)想,談?wù)勀愕匿N售計劃時間安排，包括需要達到的里程碑。

口相對于花費許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運動，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑.試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會。?關(guān)于投放市場的內(nèi)容包括以下方面：

口你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產(chǎn)品??口你將采用那種類型的廣告攻勢??口服務(wù)、維護和熱線的重要性如何？你將怎樣組織你的回報?

口包括展銷和進一步行動，你的產(chǎn)品投放費用會有多少？

口對每個目標市場和分銷渠道,你將采取什么樣的價格?

口你將采取什么樣的支付政策?

口簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品（服務(wù))。你的目標是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽還是讓顧客在使用產(chǎn)品時產(chǎn)生美好的聯(lián)想?選擇什么樣的促銷的手段（例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會）那得由你的產(chǎn)品(服務(wù)）類型和價格來定。?一個新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場,以獲取利潤支持進一步的發(fā)展。可是，怎樣讓顧客“知道"、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢?這就需要進行促銷活動和營銷策略。

關(guān)于市場營銷策略如下方面是非常重要的：?任何一個風(fēng)險投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來的市場營銷策略,因為市場營銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。

a．說明你的市場營銷策略

風(fēng)險投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場到達最終用戶手中的全過程.因此,在商業(yè)計劃書中,你的市場營銷策略應(yīng)該說明以下問題:?口營銷機構(gòu)和營銷隊伍:?口營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建;?口廣告策略和促銷策略;

口價格策略；

口市場滲透與開拓計劃；?口市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策等。?一個完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實際情況的營銷計劃可以大大增強風(fēng)險投資者的投資決心，因此，你必須認真對待，必要時可以請求市場營銷專家和管理咨詢顧問的幫助.?ｂ。描述你的競爭對手：

主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分析。尤其要分析這些競爭對手所占有的市場份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財務(wù)實力.此外還需對本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢做出分析。關(guān)于對競爭對手的描述舉例如下:?“資產(chǎn)總額為3億美元的AＢC公司有一個部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M型小器具,該部門19９8年的銷售額約為1000萬美元，占有10％左右的市場份額。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品,該部門的資本有逐漸消耗的跡象.此外，ＡBＣ公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點.如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具,而AＢC公司用的是;維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出１0%……”?有些企業(yè)可能沒有競爭對手（大部分風(fēng)險投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競爭）,在這里需要說明不存在競爭對手的原因（如由于擁有專利權(quán))。如果在未來會產(chǎn)生新的競爭對手,也必須指明存在哪些可能的競爭者,其進入市場估計會在什么時候。

競爭有時是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域.?不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打.

c。關(guān)于競爭

口誰是可能提供類似產(chǎn)品的主要競爭者??口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展??口你競爭者的目標市場是什么？

口你是怎樣估計他現(xiàn)在和將來的利潤的？?口我們的策略是什么？生產(chǎn)線?地區(qū)??口他們用什么樣的銷售渠道？?口他們的市場策略是什么?

口對比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何？?口你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力？

充分掌握你的潛在競爭者的優(yōu)勢和劣勢,對最主要的一個競爭者的相應(yīng)銷售、收入、市場份額、目標顧客群、分銷渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估計。你應(yīng)該盡量壓縮這些細節(jié)以使風(fēng)險投資商能夠堅持著讀下去,同時把這條線同你的公司進行比較并暗示你競爭優(yōu)勢在多大程度上可以應(yīng)付這些競爭。

d.競爭能力調(diào)查：

競爭能力調(diào)查，主要包括：?口產(chǎn)品的質(zhì)量和價格與市場上競爭力較強的產(chǎn)品進行比較評價;?口產(chǎn)品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢；?口國際市場上該產(chǎn)品的進、出口價格及未來發(fā)展的動態(tài)及原因;?口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點,諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點.?你的三個最主要的競爭對手是誰？?４.6生產(chǎn)經(jīng)營計劃?在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給風(fēng)險投資者.主要的內(nèi)容包括:?口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃;

口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力;?口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進能力;?口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備；

口改進或者購置生產(chǎn)設(shè)備的成本；?口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。

另外,風(fēng)險投資者還希望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如?何采購，供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動力和雇員的有關(guān)情況，生產(chǎn)資金?的安排計劃，相應(yīng)的廠房、土地等如何規(guī)劃安排等等。同時，創(chuàng)業(yè)?者應(yīng)明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細，細節(jié)要明確，除了給風(fēng)險

投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對投資項目進行估值?時．這將是風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個重要組成部分。

如何介紹你的生產(chǎn)具體來說包括以下的方面:

1。介紹的重點

主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進行介紹.重點是生產(chǎn)成本的分析與介紹。此外,風(fēng)險投資人需要企業(yè)家對產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成做出分析。?2．生產(chǎn)特征

在本部分要回答下面主要問題:?口產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否,成熟與否??口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?

口生產(chǎn)過程中哪幾個環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?

口生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種？

口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵？?口產(chǎn)品實際附加值有多高?等等.

3。設(shè)備

主要內(nèi)容包括:?口詳細介紹本企業(yè)已有或打算購買的主要設(shè)備；?口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價值;?口說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；?口設(shè)備采購周期。

風(fēng)險投資人是要通過此部分了解企業(yè)設(shè)備采購的難度。如果難度較大而企業(yè)目前又是滿負荷生產(chǎn)，那么要提高生產(chǎn)能力就得有相當長的一段時間來采購新增設(shè)備。風(fēng)險投資人還需要了解企業(yè)設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求。如果對技能的要求較高,那么他會問：“招聘這些特殊雇員的難度大不大？”此外，如果設(shè)備具有專用性，那么出售起來就比較困難，因此其抵押價值就較低，所有這些在風(fēng)險投資人看來都很重要。?4.廠房和生產(chǎn)設(shè)施

主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價格,相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。風(fēng)險投資人需要通過本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險企業(yè)增長的需要。

如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長就有一定困難。值得提醒的是有些風(fēng)險投資人不喜歡投資那些在很短的時間里就要搬遷的企業(yè)，他們認為這種搬遷會損害企業(yè)效益的增長。?５?；A(chǔ)設(shè)施

主要對水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹。

6。關(guān)于生產(chǎn)方面霄要闡述的問題?口你正在計劃什么樣的生產(chǎn)過程?

口你的生產(chǎn)量將有多大？

口你需要什么樣的生產(chǎn)工具？?口你需要什么稀有材料?

口你將從第三者手中購買什么原料，部件或服務(wù)?

口你的單位生產(chǎn)能力特有多大?

口在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量？?口生產(chǎn)量的擴張需要多大的成本?

口在計劃中有怎樣的質(zhì)量檢測手段?

口你計劃如何管理你的存貨？?口你需要什么樣的人力資源？

口你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型？

注意：對任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進行描述。例如,一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過.因此,是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。

４。7財務(wù)分析與融資需求

財務(wù)分析資料將是一個需要花費你相當多時間和精力來編寫的部分。風(fēng)險投資者將會期望從你的財務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財務(wù)損益狀況,進而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報。

融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險投資商就融資方式和相關(guān)問題做出說明。?1．如何展示你的財務(wù)分析報告

財務(wù)分析將包括以下幾方面的內(nèi)容：

口過去三年的歷史數(shù)據(jù)?公司過去的經(jīng)營成果對風(fēng)險投資者有主要的參考價值，因此,你應(yīng)該提供在過去的三年中你公司的經(jīng)營財務(wù)情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表和損益表以及每年度的財務(wù)總結(jié)報告書.

口今后三年的發(fā)展預(yù)測

主要根據(jù)你的經(jīng)營計劃、市場計劃的各項分析和預(yù)測,在全面評估市場信息和公司財務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來三年的預(yù)計資產(chǎn)負債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要注意，預(yù)測必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測的依據(jù)，預(yù)測的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測的可信度，不致因風(fēng)險投資者對你的預(yù)測不屑一顧，從而成為一種額外的時間浪費。

口投資計劃?投資計劃是財務(wù)分析的一個非常重要的組成部分，它向風(fēng)險投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來雙方合作投資于新的風(fēng)險投資項目的問題。它的內(nèi)容應(yīng)該回答以下問題:?(1）預(yù)計的風(fēng)險投資數(shù)額為多少？其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風(fēng)險投資者那里獲得多少投資？是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實現(xiàn)？

（2）風(fēng)險企業(yè)未來的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排？包括全部債務(wù)情況的說明。

（3)獲取風(fēng)險投資的抵押,擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機構(gòu)將提供擔(dān)保。

（4）投資收益和未來再投資的安排。

(5)風(fēng)險投資者投資后，雙方對公司所有權(quán)的比例安排。?（6）投資資金的收支安排及財務(wù)報告的編制,包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)。

(７)投資者介入公司經(jīng)營管理的程度如何??由于財務(wù)管理在一個公司經(jīng)營管理中所占地位的重要性和財務(wù)管理與企業(yè)其他方面管理的密切相關(guān)性,財務(wù)分析規(guī)劃的內(nèi)容編制是否出色對于風(fēng)險企業(yè)能否獲得投資具有十分重要的影響,因此,商業(yè)計劃書的財務(wù)分析部分必須與其他各部分保持一致,必要時可以請專業(yè)顧問幫助編寫或給予指導(dǎo).?2.進行正確的財務(wù)估測?創(chuàng)業(yè)者花費在尋找投資上的時間較多，而在賺錢上花的時間卻較少。創(chuàng)業(yè)者一般在其資金的花費上沒有很好的計劃.為了更好的決定你的短期和長期資金的需求,你必需制定精確的財務(wù)估測。這些估測應(yīng)考慮:?口即時資金需求(需支付的費用）

口研究和開發(fā)?口購買資產(chǎn)（必需的設(shè)備、存貨底價預(yù)計，必需的原材料）?口運轉(zhuǎn)資金需求（工資,到期支付等）?口市場滲透（現(xiàn)金流何時啟動）?現(xiàn)金流模型是決定你資金需求的最好的工具．不要過分樂觀或過分保守，兩者對你都沒有好處。把握你所在行業(yè)可能的(或成本、價格突變等）預(yù)計因素.和第三方、財務(wù)顧問、會計、產(chǎn)業(yè)顧問、已退休的經(jīng)理密切合作,不要坐井觀天.你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計算，在之后的四年中應(yīng)按季度計算.

記住：凈營業(yè)收入除以每年償債金額之比為１．25:1比較合適。這個數(shù)據(jù)將會影響到公司的未來．對貸款人來說,如果你的凈收入低于１．25：1，這意味他難以接受.因為這個比例將影響你的償債能力。你的凈收入應(yīng)該是你計劃償還的債務(wù)的1．2５倍。幸好你已計算了你的債務(wù)數(shù)額比率，并且發(fā)現(xiàn)它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。對投資人來說,因為沒有債務(wù),他們更關(guān)心銷售利潤和留存盈利,如果想讓投資人對你的項目感興趣,你預(yù)測的投資回報率應(yīng)大于2０0％。

清晰的、精確的、有邏輯和有根據(jù)的財務(wù)預(yù)測是贏得投資的最重要的因素。

如果你本人沒有財務(wù)估測的能力,那么你最好雇傭一位有這方面特長的人幫你作財務(wù)估測.在第一年中一般按月計算比較合適，在這以后的4年中１年估測１次即可.

估測包括的內(nèi)容如下:?口銷售估計

口收入稅率

口管理成本

口應(yīng)收帳款回收計劃?口產(chǎn)品成本

口應(yīng)付帳款計劃?口銷售成本資金支出

口存貨周轉(zhuǎn)?口邊際毛利和產(chǎn)品系列

口減價計劃?口銷售增長和產(chǎn)品系列

口資產(chǎn)利用率

口債務(wù)利率

口利潤表(損益表)?收入估測讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。這些估測一般以每月的銷售水準、成本和費用作為依據(jù):

（1)總凈銷售收入?口比較現(xiàn)實地估計一下，若按你所期望的價格每月作期望能賣出

多少單位的產(chǎn)品或服務(wù)？

口期望的收益是多少??口定價是否合理？

口是否會打折或減價？

(2)銷售成本?精確計算你的銷售成本并不是不能忽略某些小的事項．計算所有的產(chǎn)品和服務(wù)以便計算凈銷售收入，如果涉及到存貨，千萬別忘了運輸費用和直接的勞動費用。?（3）毛利潤?用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤。?(4)毛利率

毛利潤除以總凈銷售收入即為毛利率.

(5)可控制費用?口薪水開支(基本工資加上加班費,針對白領(lǐng)）

口工資開支（包括假期，病假，醫(yī)療保險,失業(yè)保險和社會保障稅,指藍領(lǐng)工人)

口在外服務(wù)（轉(zhuǎn)包合同花費，特殊或者一次性服務(wù)等)?口供應(yīng)品（在商務(wù)中購買用品或服務(wù))

口修理和維護（如定期大規(guī)模的裝修）

口廣告（包括期望的銷售量和分類直接廣告費用）

口乘車和旅行（車費、停車費等)?口應(yīng)付稅和定金公共設(shè)施

(6）固定開支?口房地產(chǎn)租金（僅限于商用）?口折舊（固定資產(chǎn)分期折舊)

口保險（火災(zāi)或財產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失,包括工人的賠償）?口償債（支付貸款補息）

口營業(yè)執(zhí)照和許可證

口雜費（不具體的費用；沒有獨立賬目的小花費）?(7)凈利潤（或凈虧損)?口稅前利潤：毛利潤總計減費用;

口稅款：存貨和銷售稅，國產(chǎn)稅,房地產(chǎn)稅等;

口稅后利潤：稅前利減稅款。?收入估測表

總凈銷售額(T）?

銷售成本(c）?

毛利潤（CP=ＴNS—C)

毛邊際收益（GP／TNS)％

可控制成本:?

薪水工資

法律和會計廣告費用

汽車費用?

辦公用品?

到期和定購?

公共設(shè)施?

其它費用

固定開支:?

租金

折舊?

保險費?

營業(yè)執(zhí)照和許可證?

償債

其它開支

總開支?

利潤(毛利潤-總開支）

稅款

稅后凈利潤?在第一年這種表格可用來估測每月的收入和開支.在這以后的4年中，每年記錄1次就可以了。?負債：?短期債務(wù)?列出所有的借款、金融債務(wù)、在一年內(nèi)或一個運行周期內(nèi)可以支付的賠償.一般包括:

—應(yīng)付帳款:在企業(yè)運行中購買商品或服務(wù)應(yīng)向其提供者支付的費用，?—應(yīng)付票據(jù)?—應(yīng)付利息短期和長期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款。

-應(yīng)付稅款在會計過程中由企業(yè)會計估計的金額.

—應(yīng)付工資

長期債務(wù)?應(yīng)付票據(jù)列出一年或一個運轉(zhuǎn)周期以外付款的借據(jù)、合同支付、抵押支付。?凈資產(chǎn)：?也被稱作所有者權(quán)益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對企業(yè)資產(chǎn)的所有權(quán)。在獨資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤即為股東權(quán)益.對于公司來說，最初發(fā)行股票時的投資加上資本公積金和稅后的凈利潤。

總負債和凈資產(chǎn)：?

負債加上權(quán)益必等于資產(chǎn)?資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)?流動資產(chǎn)負債?固定資產(chǎn)凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益）

財務(wù)狀況展示：資產(chǎn)負債表

資產(chǎn):

列出企業(yè)擁有的有價值的東西或合法的應(yīng)收款項.總資產(chǎn)包括所有凈價值。資產(chǎn)的折舊和注銷（無形資產(chǎn)如專利,版權(quán)等逐年減少）應(yīng)當扣除。

ａ。流動資產(chǎn)?口現(xiàn)金：列出現(xiàn)金和在12個月（或一個運轉(zhuǎn)周期）之內(nèi)能兌換成現(xiàn)金的其它資源。包括手頭現(xiàn)有資金，銀行存款支票和固定存款等。

口應(yīng)收帳款:顧客購買商品或享受服務(wù)應(yīng)付的報酬。

口存貨現(xiàn)有的原材料:正在加工的和已完成的商品，制造的產(chǎn)品或轉(zhuǎn)售的產(chǎn)品.

口短期投資：也稱為暫時投資或可銷售有價證券，包括一年內(nèi)可將股息或紅利兌換為現(xiàn)金的股票。不論誰多誰少，列出股票、債券、存單等的市場價值。?口預(yù)付帳款:提前購買或租用的商品或服務(wù)．如辦公用品、保險和交易場地.

口長期投資也稱作長期資產(chǎn)。即在一年以上的時間里可產(chǎn)生利息或紅利的財產(chǎn)．股票、債券以及指定特殊用途的存款。

b。固定資產(chǎn)?也稱作廠房和設(shè)備，包括一切不用于轉(zhuǎn)售的、企業(yè)所有或用于生產(chǎn)的資源.固定資產(chǎn)也可以出租.固定資產(chǎn)的價值和被租用財產(chǎn)的責(zé)任必須在資產(chǎn)負債表中列出。?口土地列出原始購買價格（不包括市場價值補貼)

口建筑?口改進(包括租賃物的改進)

口設(shè)備?口家具

口汽車或交通工具?第一年的現(xiàn)金估測必須詳細，緊接著的４年也必須概略地加以考慮。?(1）手頭現(xiàn)金（月初)?（2）現(xiàn)金收入?（a)現(xiàn)金銷售

所有現(xiàn)金銷售,賒銷排除在外:

（b)賒賬收款

（c）貸款或其它形式的現(xiàn)金流入?（3)總現(xiàn)金收入［（ａ)+(b）+（ｃ)＝(３）]

可利用的總現(xiàn)金(在現(xiàn)金支出之前)［（１)+（3）］

（4）支出的現(xiàn)金?

(a）購買商品：購買轉(zhuǎn)售品或用于生產(chǎn)的商品(在本月內(nèi)支付)

(b)薪水不包括扣除款項（基本工資加上加班費）

(c）工資?

（d）在外服務(wù)費用

(ｅ）辦公或公司運作用品：在企業(yè)正常運行中必需的用品(非轉(zhuǎn)售性質(zhì)）

(f)修理和維護?

(ｇ)廣告費用(為維持一定的銷售量而必需的廣告費用）?

（h）汽車、運輸，交貨費用

(i)會計和法律事務(wù)?

(j)租用費(僅包括房地產(chǎn)租用費)

（k）電話費

(])公益事業(yè)?

（m）保險：包括企業(yè)財產(chǎn)和產(chǎn)品。工人的賠償、忠誠保險等(不包括經(jīng)理生命保險).

（n）稅金（房地產(chǎn)等）

（ｏ）利息(支付貸款利息）

(p）其它費用?

（ｑ）雜費（不具體的花費）

(r)小計（它表示運作費用部分現(xiàn)金支出)

(s)貸款本金償付(包括貸款償付，包括購買車輛和設(shè)備分期付款。)

(t）資產(chǎn)購買(如用分期付款方式購買設(shè)備、建筑物、租賃物裝修等。)?

(u）其它啟動資金(在第一個月估測之前發(fā)生的、在啟動之后支付的費用。）

（ｖ）業(yè)主撤走的資金?(５）總現(xiàn)金支出[（a）至(v）各項相加］?（6）現(xiàn)金收支狀況（月底)[(4)減去(6）］?將這一數(shù)據(jù)填入下一個月的第(1）項。?重要經(jīng)濟指標和比率：?你是否善于總結(jié)財務(wù)要點將影響風(fēng)險投資人對你在財務(wù)方面能力的看法。用數(shù)據(jù)或論據(jù)支持你對銷售收入、價格點、不變成本、邊際毛利、凈利潤的估測。

口流動比率(償債能力比率）：流動資產(chǎn)/流動負債

口資金周轉(zhuǎn)率（ｏ．5—1或更大些）:［(流動資產(chǎn)—存貨)／流動資產(chǎn)]

口負債與資產(chǎn)比率(3/1或更大些)債權(quán)人與業(yè)主資產(chǎn)比值

口毛利率(60％或更大些)

口凈利潤率(10%或更大些）［凈利潤／毛銷售收入］

口債務(wù)數(shù)額比率（１.25比1或更大些）[凈利潤/償債（本金和利息）]

口應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率（最好接近1２)［毛銷售收入／應(yīng)收帳款］

按照標準行業(yè)指標，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評價你的項目狀況。?3．闡述融資需求和相關(guān)問題

（1)提議的融資方式:

企業(yè)家可以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險投資人提議一種。注意要對有關(guān)發(fā)售這些金融工具的眾多細節(jié)問題予以說明，以免風(fēng)險投資人產(chǎn)生過多的疑問。

如果出售的是普通股，通常要求說明:

口是否分配紅利??口紅利是否可以累積？?口經(jīng)過一段時期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險投資人撤回投資??口估計的發(fā)售價格是多少?

口該種股權(quán)是否有所限制??口普通股持有人具有什么樣的投票權(quán)和注冊登記權(quán)(安排上市從而?變?yōu)楣姽??

如果發(fā)售的是優(yōu)先股，則需要說明：

口支付何種股利?

口股利是否可以厚積？

口對優(yōu)先股有何回購安排??口優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股？

口優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)？

口對優(yōu)先股權(quán)有何限制??口是否在董事會具有控制權(quán)?

口如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股,那么轉(zhuǎn)換價格是多少?

口優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)？?如果發(fā)售的是可轉(zhuǎn)換債，也需要對相關(guān)條款作出說明,包括:

口債券期限是5年還是10年？?口債券利率以多高為宜？

口是固定利率還是變動利率?

口該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股還是優(yōu)先股？

口如果上述條款還可以協(xié)商.那么也應(yīng)該在這兒予以說明。

如果是按上述條款發(fā)售股票期權(quán),那么需要對風(fēng)險投資人必須支付的期權(quán)購買價格作出說明。同時還要考慮風(fēng)險投資人兌付期權(quán)時的執(zhí)行價格和購股數(shù)量。并說明期權(quán)的期限是多長.如果提議的融資方式及有關(guān)條款還有協(xié)商的余地,那么也應(yīng)該予以特別說明。?

（2）資本結(jié)構(gòu)：

要求對本企業(yè)的普通股，優(yōu)先股及長期負債作出說明，以便風(fēng)險投資人對企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。

(3）融資抵押：

如果是普通股融資當然不存在抵押問題,如果是債務(wù)融資，則需要就債務(wù)抵押情況作出說明。

（４）擔(dān)保：

主要說明對風(fēng)險投資人的投資提供個人或公司擔(dān)保的情況。如果是個人擔(dān)保,通常需要提供擔(dān)保人的個人財務(wù)報表。

(5)融資條件:

比如，本企業(yè)是否允許風(fēng)險投資公司的代表進入董事會？資金到位后企業(yè)要達到什么樣的目標?哪些階段性目標必須達到?等等。?（6）報告：

主要介紹本企業(yè)打算通過何種方式向風(fēng)險投資人報告經(jīng)營管理情況，如提供月、季度損益表，資產(chǎn)負債表和年度審計后的財務(wù)報表等.

（7)資金適用：

說明本企業(yè)將如何運用資金,最好不要使用“營運資金"這樣模糊的字眼,而要盡可能分項詳細論述。

（8）所有權(quán):?介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量.指出獲得該項所有權(quán)所支付的金額,每位股東的股權(quán)比例等,對企業(yè)創(chuàng)始股東已經(jīng)或?qū)@得股份(而不是現(xiàn)金）的情況更要詳細加以說明，如果考慮給予土地、建筑物、機器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，那么對這些資產(chǎn)目前的市值也需加以說明。

（9)面值攤?。?/p>

說明投資本企業(yè)資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利帳面值將被攤到何種程度.?（1０）費用支付：?說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費、律師費用及如何支付等問題。

(１1）風(fēng)險投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入：

風(fēng)險投資人一般要求在企業(yè)董事會中占有1-2個席位，如果本企業(yè)希望風(fēng)險投資人對經(jīng)營管理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。例如,可以要求風(fēng)險投資人在企業(yè)融資方面給予幫助,甚至要求提供某一特定類型的融資。但企業(yè)也承諾對此支付一定的費用。也可以為風(fēng)險投資人安排私幕支付費用，如將私募金額的２％給予風(fēng)險投資人等?？傊?應(yīng)該在此將企業(yè)希望在資金到位后由風(fēng)險投資提供的增值服務(wù)的內(nèi)容和要求加以說明.?4.8風(fēng)險分析

盡管風(fēng)險投資的高風(fēng)險是眾所公認的，但是風(fēng)險投資者仍然想盡可能多地弄清風(fēng)險企業(yè)可能面臨的風(fēng)險,以及風(fēng)險的大小程度、創(chuàng)業(yè)者將采取何種措施來降低或者防范風(fēng)險、增加收益等。因此,他可能會向你提出一系列的問題，在你的商業(yè)計劃書中必須對此作出說明。

描述風(fēng)險的幾個方面包括以下方面：

企業(yè)家要描述的是風(fēng)險投資人投資本企業(yè)將要面臨的主要風(fēng)險，所有的風(fēng)險都要一一列出，這部分要包括的內(nèi)容如下:

口經(jīng)營期限短:

如果企業(yè)剛剛成立，或者才組建不久，經(jīng)營歷史短將是雙方要討論的主要風(fēng)險問題.?口資源不足：

如果企業(yè)沒有按計劃進行業(yè)務(wù)活動,那么公司可能會缺乏足夠的資源來維持長久經(jīng)營,這是一個要提及的潛在風(fēng)險。?口管理經(jīng)驗不足：?如果管理人員很年輕或是這個行業(yè)的新手，企業(yè)家也要在《商業(yè)計劃書》中闡述一下此問題。?口市場不確定固素：

與銷售有關(guān)的市場不確定因素也要在《商業(yè)計劃書》中描述。

口生產(chǎn)不確定因素：?對任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進行描述。例如,一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。

口清償能力：?

對于公司是否有足夠的清償能力,企業(yè)家在《商業(yè)計劃書》中也要做一下分析。因為風(fēng)險投資人想要知道,如果企業(yè)遇上麻煩而不得不清盤，那么他的投資能收回多少。

口對企業(yè)核心人物的依賴：?企業(yè)家要以書面形式，或直接向風(fēng)險投資人解釋如果任何一個企業(yè)核心人物離開會給企業(yè)帶來什么影響：誰會接管此人的位置?如果企業(yè)一把手離開，誰來領(lǐng)導(dǎo)公司?如果在《商業(yè)計劃書》中你沒有把這個問題寫進去,你可以預(yù)期到風(fēng)險投資人的提問：如果明天一輛卡車從你身上輾過會對企業(yè)有什么影響？一些企業(yè)家會寫好一個針對公司的“遺囑”，在其中說明如果他們離開企業(yè)該做些什么。?口可能出問題的地方：?風(fēng)險投資人往往希望你站在他們的角度,以投資者的身份來看待企業(yè)的經(jīng)營情況。他希望你指出什么地方可能出問題,風(fēng)險投資人的投資如何可能遭到損失.換句話說,風(fēng)險投資人想要你客觀地分析本企業(yè)的經(jīng)營狀況,指出可能出問題的地方，并且說明如何解決問題．?口其他：

你要提及的東西還應(yīng)包括財政儲備、市場份額占有率低，經(jīng)濟管制或其他政府設(shè)立的規(guī)章制度、非投資股東對企業(yè)的控制以及欠發(fā)紅利等等。如果這些情況存在，你就應(yīng)該在《商業(yè)計劃書》中提到，不要等到風(fēng)險投資人提出這些問題。?千萬不要為了增大獲得投資的機會而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險因素，這將只會令風(fēng)險投資者對你產(chǎn)生不信任。這樣做對于你的融資沒有任何幫助。實事求是、誠實坦白的品質(zhì)才是風(fēng)險投資者十分贊賞的。

4。9風(fēng)險投資的退出

在閱讀了你一系列的美妙設(shè)想和規(guī)劃后，風(fēng)險投資者還有最后的兩個問題需要你予以解答:

一是他將獲得多少投資回報？

二是他的投資資金如何退出?

這兩個問題直接關(guān)系到風(fēng)險投資者本次風(fēng)險投資是否成功,因此這是他十分關(guān)心的關(guān)鍵性問題.

這一部分中必須對你公司未來上市公開發(fā)行股票的可能性、出售給第三者的可能性及你自己將來是否在無法上市或出售時回購風(fēng)險投資者股份的可能性給予周密地預(yù)測，