關(guān)于酒店營銷方案集錦七篇

Word第第頁關(guān)于酒店營銷方案集錦七篇酒店營銷方案篇1

第一章目標任務

一、客房目標任務：萬元/年。

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自年月年月。

其次章形勢分析

一、市場形勢

1、20xx年全市酒店客房10000余間，估計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：

4、與本店競爭散客市場的有：

5、預報：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與四周酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：〔1〕國內(nèi)標準團隊?！?〕境外旅游團隊?！?〕中檔的的商務散客?！?〕各型會議。

一、客源市場分為：

〔1〕團隊本省旅行社及島外旅行社〔北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等〕

〔2〕散客首先長沙及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

〔3〕會議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成a、b、c三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠然、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

〔1〕穩(wěn)定a類客戶，逐步提高a類價格。

〔2〕大力進展b類、c類客戶，擴大b、c類比例。

2、境外團旅行社：

〔1〕香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

〔2〕馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

〔3〕新加坡：山海國旅

〔4〕韓國市場熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠然、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章不同季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中依據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★20xx年1月〔31天〕3月〔31天〕、4月〔30天〕、20xx年11月〔30

天〕、12月〔31天〕：

a、每天團隊與散客預定比例：6:4，

b、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

c、月平均開房率：90%即161間/日

d、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

e、五個月總〔153天〕收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

f、各月工作重點：

20xx年1月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。

2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

20xx年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

第五章市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，由于精確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出〔宣揚促銷〕是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣揚上不行能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

〔1〕把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

〔2〕穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要巡游地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最簡單做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的狀況下保證較高的開房率，那就必需對計調(diào)部人員進行公關(guān)。

〔3〕主動查找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。

〔4〕推出“年價團隊房”〔一年一個價〕。

〔5〕為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

〔6〕加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

〔1〕促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

〔2〕促銷對象：〔a〕政府各職能部門〔b〕本地商務公司〔c〕島外商務公司

〔3〕以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。

〔4〕建全代理制，組織省內(nèi)外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術(shù)研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的轉(zhuǎn)變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是XX市場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最終的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參與行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜見。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、消遣方面享受不同程度的優(yōu)待。

3、依據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐〔包價〕，含客房、餐飲、。

4、大力進展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成嘉獎制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

6、開拓網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房，

二、餐飲部

〔1〕增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

〔2

〕舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。

〔3〕依據(jù)節(jié)慶推出相應的團聚宴、長壽宴、婚慶宴等。

〔4〕開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊慶賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

〔5〕增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。〔每天前臺都給餐飲供應一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系?！?/p>

三、內(nèi)部消費鏈建立

a、通過內(nèi)外促銷宣揚鏈完成內(nèi)部消費鏈

1、外部宣揚和促銷

〔1〕島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣揚，提高酒店的知名度和美譽度。

〔2〕交通工具上的宣揚：

如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣揚和代理訂房業(yè)務。

〔3〕人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣揚，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣揚促銷宣揚網(wǎng)，把客人吸引進來。

2、內(nèi)部宣揚網(wǎng)

客人進店要促成每項消費，就必需把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣揚網(wǎng)自走進酒店的大廳開頭，就能了解酒店的基本設施狀況〔制作總體設施燈箱和圖片〕，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣揚廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜〔含圖片〕外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣揚網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿足才能提高回頭率〔當然指在精確的價格定位的前提下〕才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件〔包括服務、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務〕，同時還可以采納一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡”：消費到達肯定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)待折扣，住房肯定數(shù)量后，憑卡可申請vip金、銀卡，贈送消遣消費。

五、轉(zhuǎn)變客源結(jié)構(gòu)

通過市場分析，除留住客人外，轉(zhuǎn)變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選轉(zhuǎn)變團隊結(jié)構(gòu)，再是轉(zhuǎn)變團散比例。轉(zhuǎn)變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社〔中小社〕，不求每社單量，當求積少成多〔中小社因量相對較小，價格相對較高〕其次個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，削減對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采納交替更換的方法，到達提高團隊房價的目的。

轉(zhuǎn)變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的狀況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能到達散團各占50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期進展的根本途徑。

六、增收節(jié)流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素養(yǎng)、業(yè)務水平。

3、調(diào)配部門層級設制，定崗定編，降低銷售本錢。

4、目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工主動性。

酒店營銷方案篇2

酒店營銷是一門討論飯店在激烈競爭和不斷改變的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最正確形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟效益。一個老板的商業(yè)意識直接或者間接的確定著一個酒店的將來進展前途。

農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的其次大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實際狀況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，到達經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。

一、目標市場分析

本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必需兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采納打折(建議使用這種方法)或者直接降低價格的方法。

2、針對價格高的飯菜，建議采納減量和減價想結(jié)合的方法。

3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費掌握在20-30元(不含酒水)。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可依據(jù)酒店的實際狀況敏捷變動，在中秋節(jié)的前后到達最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1、制作特地針對中秋節(jié)的套餐，可以依據(jù)實際的狀況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要表達全家團聚，可贈送月餅(價格不需要太高)。

2、假如一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(依據(jù)酒店的實際確定)的優(yōu)待。建議給他們推舉中秋節(jié)套餐。酒店中秋節(jié)營銷策劃方案

3、假如手機和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(依據(jù)酒店的實際確定)的優(yōu)待。建議給他們推舉中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

4、由于本酒店臨時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，互相介紹客戶，這樣可以增加客戶群，削減一些相關(guān)的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推舉中秋節(jié)套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。

6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。酒店中秋節(jié)營銷策劃方案

四、推廣策略

1、在酒店的門口四周、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采納噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，留意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。

4、__網(wǎng)站()__上()做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必需要和營銷的內(nèi)容相符合。

5、也可采納傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必需要高。

留意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必需要保證酒店的平安;對服務員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的'主動性(以后可以細化這個內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必需要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。

六、效果預報

假如推廣和相關(guān)的服務到位，收入最少是平常收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(關(guān)鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內(nèi)容)。

3、盡快做好酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站必需要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡潔有要好記，網(wǎng)頁的設計上要表達出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工消遣等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡營銷(最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少)增添酒店的知名度。

酒店營銷方案篇3

為提高營銷部的銷售意識，充分發(fā)揮部門的作用，主動開拓和維護客源市場，提高酒店的競爭力，增加酒店經(jīng)營業(yè)績及員工收入，特制定本營銷部績效考核方法：

一、查核人員：

除銷售總監(jiān)、美工、文員之外的營銷部全體人員。

二、客房月查核指標：

凈房費收入。

凈房費收入包括協(xié)議單位、團隊、集會等房費收入，但應剔掉轉(zhuǎn)應收款部分，加上鉤月應收款收受接管部分。即凈房費收入=除散客外房費收入〔含早〕—應收款發(fā)生應收款收受接管〔按收受接管期折扣〕

三、人事福利政策：

各種假期參照旅店相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，享受旅店員工同等福利；各種違紀違規(guī)舉動按旅店規(guī)定處置懲處。

四、本方案實施底薪工資查核，薪資〔嘉獎〕按凈房費收入的完成狀況計提；執(zhí)行本方案后，營銷部原則大將不再享受旅店的其他嘉獎。

五、查核嘉獎要領。

〔一〕房費查核。

1、營銷員底薪每人為1400——1800元。

2、新員工必需到達每人每月5萬元營業(yè)額，如不到將缺乏部份乘以20%在底薪中扣減〔指新員工前三個月，凌駕不提成〕。

3、三個月后，每人每月必需到達10萬元營業(yè)額如不到將缺乏部份乘以10%在底薪中扣減，凌駕按2%提成，超過50萬以上以3%提成〔但不包括10萬元營業(yè)額〕。

〔二〕餐費查核。

1、餐飲提成：餐飲消費〔優(yōu)待部分不計〕，按1%提成；客房及其他提成：按2%提成。

2、西餐廳〔自助餐券按推銷一張嘉獎3元提成〕、大堂吧、均不作提成。

3、喜宴及市政府的消費不作業(yè)績查核。

4、原則上營銷員須將餐飲預訂單提前通知文員下單到餐廳收銀臺，時會可以電話先告知，事后半天內(nèi)補單，收銀員依據(jù)該單做好營銷員的營業(yè)鏈接，現(xiàn)實營業(yè)發(fā)生后在預訂單上列明食品、酒水等現(xiàn)實消費金額狀況，以便財務后臺統(tǒng)計和匯總。

六、銷售員用度。

1、每月通訊費銷售員補貼200元/人。

2、市內(nèi)交通費銷售員補貼200元每人，市區(qū)5公里內(nèi)不派車，在銷售用度中列支；

3、出差標準按旅店既定標準執(zhí)行。

七、營銷部個人薪資嘉獎的安排。

財務部在次月10日前，依據(jù)本查核方法計算營銷部及各銷售員上月的薪資嘉獎，并準時將查核成果通報營銷部和人力資源部。審核后的安排方案經(jīng)總經(jīng)理審批，審批后在每月15日旅店其他員工工資同步發(fā)放。八、違紀違規(guī)及其它申明：

1、營銷人員在工作中呈現(xiàn)違紀違規(guī)舉動并引起客人投訴、造成旅店經(jīng)濟或其他損失的，將取消該單業(yè)績查核，并視情按每次200——500元扣款，月累計發(fā)覺三次以上的將調(diào)崗處置懲處；

2、如營銷人員將不該屬于本人的營業(yè)通過不正值途徑占為已經(jīng)有的，不管金額大小，查實一次即視為嚴峻違規(guī)，取消當月查核獎金，情節(jié)嚴峻的將予以辭退；

3、對營銷人員的日常工作舉動查核按《員工手冊》執(zhí)行，處分扣款按保功底資執(zhí)行。

九、關(guān)于AR賬：

1、全部AR賬原則上必需在賬目發(fā)生2個月以內(nèi)收回，超過2個月提成方案詳見附表。

項目2個月內(nèi)，2——3個月收回，3——4個月收回，4—6個月收回，應查核業(yè)績基數(shù)。

2、特別單位消費款需放寬收受接管期的，則由銷售部提出申報，經(jīng)財務總監(jiān)、董事長審批后執(zhí)行響應的收受接管款折扣率。

3、如在催賬過程當中發(fā)生壞賬損失，營銷人員將負全部責任。

十、如需修改本方案條款或有其它未盡事宜，旅店領導班子在管理人員集會上討論協(xié)商并確定。

酒店營銷方案篇4

xx酒店營銷方案依據(jù)目前酒店狀況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣打算，并在工作中逐步實施。

第一章目標任務一、客房目標任務：萬元/年。

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自年月年月。

其次章形勢分析一、市場形勢1、XX年全市酒店客房10000余間，估計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預報：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與四周酒店相比還是有差距。

第三章市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：(1)國內(nèi)標準團隊。

(2)境外旅游團隊。

(3)中檔的的商務散客。

(4)各型會議。

一、客源市場分為：(1)團隊本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

(3)會議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務公司二、銷售季節(jié)劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分類1、按團量大小分成a、b、c三類a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠然、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

x按不同分類制定不同旅行社團隊價格(1)穩(wěn)定a類客戶，逐步提高a類價格。

(2)大力進展b類、c類客戶，擴大b、c類比例。

2、境外團旅行社：(1)香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅(2)馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際(3)新加坡：山海國旅(4)韓國市場熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠然、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中依據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：a、每天團隊與散客預定比例：6:4，b、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間c、月平均開房率：90%即161間/日d、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元e、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元f、各月工作重點：XX年1月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

XX年3月份：1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

XX年4月份：1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。

(五月其次個星期天)XX年11月、12月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月各黃金周及月收入：xXX年10月(31天):a“十一”黃金周：全部七天1)2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，房價：團：160元/間，散：280元/間開房率：95%即170間/日每日收入：團：16320元，散：19040元2)1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元3)7日，團隊:散客=7:3房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4)黃金周收入：20.67萬元b當月余下24日收入：49.4736萬元，預定比例：團：散=6:4房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元c、本月總收入：70.1436萬元d、本月工作重點：1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣揚促銷及抽獎嬉戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節(jié)客房、家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。

(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣揚促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

xXX年2月份(本月只有28天)：a春節(jié)黃金周：全部七天1)2、3、4、5日，團:散=5:5房價：團：180元/間，散：280元/間開房率：98%即175間/日每日收入：團：15750元，散：24500元2)1、6日，團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間開房率：92%即165間/日每日收入：團：14850元，散：14520元3)7日，團:散=7:34)房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010元，散：6864元4)黃金周收入：23.6614萬元b當月余下日收入：43.2894萬元(21天)，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元c、本月總收入：66.9508萬元d、本月工作重點：1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節(jié)”活動促銷。

xXX年5月份(31天)a五一黃金周，全部七天i>2、3、4、5日，團:散=6：4，房價：團：150元/間，散：260元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：14490元，散：16744元ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：13524元，散：10626元ⅲ>7日，團:散=7:3房價：團：110元/間(含雙早)，散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：11011元，散：6864元iv>黃金周收入：19.1111萬元b當月余下日24天收入：49.4736萬元，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間開房率：90%即161間/日每日收入：團：9666元，散：10948元c、本月總收入：68.5847萬元d、本月工作重點：1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、快樂無限”為主題推出兒童快樂節(jié)進行餐、消遣組合銷售。制定父親節(jié)以“父親也需要關(guān)心”為主題進行餐、房組合銷售。

(六月第三個星期天)2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：7、8月份xa、XX年7月(31天)，XX年8月(31天)：預定比例：團：散=7:3房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間開房率：85%即152間/日每日收入：團：9576元，散：7296元二個月總(62天)收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元a、各月工作重點：7月份：1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“同學謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣揚促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節(jié)月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣揚促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：4、加強署期師生活動促銷。2、加強“同學謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅嘉獎促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份xa、XX年6月(30天)，XX年9月(30天)：預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間總開房率：70%即125間/日每日收入：團：7000元，散：5625元二個月總(60天)收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元b、各月工作重點：x6月份：1、加強對“高考房”市場調(diào)查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

x9月份：1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預算全年客房營業(yè)收入：萬元年平均開房率：86.065%每日可供租房數(shù)：179間打算每日出租房數(shù)：154間(其中：團隊96間/日，散客58間/日)平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元總計：萬元第五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，由于精確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣揚促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣揚上不行能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：1、旅行社客源(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要巡游地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最簡單做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的狀況下保證較高的開房率，那就必需對計調(diào)部人員進行公關(guān)。

(3)主動查找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。

(4)推出“年價團隊房”(一年一個價)。

(5)為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

(6)加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷(1)促銷時間：上半年1至4月下半年10至12月(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)島外商務公司(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。

(4)建全代理制，組織省內(nèi)外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術(shù)研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的轉(zhuǎn)變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最終的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參與行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜見。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、消遣方面享受不同程度的優(yōu)待。

3、依據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。

4、大力進展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成嘉獎制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

6、開拓網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房，二、餐飲部(1)增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

(2)舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。

(3)依據(jù)節(jié)慶推出相應的團聚宴、長壽宴、婚慶宴等。

(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊慶賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

(5)增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。

(每天前臺都給餐飲供應一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)三、內(nèi)部消費鏈建立a、通過內(nèi)外促銷宣揚鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣揚和促銷(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣揚，提高酒店的知名度和美譽度。

(2)交通工具上的宣揚：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？?、三亞豪華巴士的宣揚和代理訂房業(yè)務。

(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣揚，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣揚促銷宣揚網(wǎng)，把客人吸引進來。

2、內(nèi)部宣揚網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必需把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣揚網(wǎng)自走進酒店的大廳開頭，就能了解酒店的基本設施狀況(制作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣揚廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣揚網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿足才能提高回頭率(當然指在精確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務)，同時還可以采納一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡”：消費到達肯定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)待折扣，住房肯定數(shù)量后，憑卡可申請vip金、銀卡，贈送消遣消費。

五、轉(zhuǎn)變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，除留住客人外，轉(zhuǎn)變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選轉(zhuǎn)變團隊結(jié)構(gòu)，再是轉(zhuǎn)變團散比例。轉(zhuǎn)變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)其次個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，削減對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采納交替更換的方法，到達提高團隊房價的目的。

轉(zhuǎn)變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的狀況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能到達散團各占50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期進展的根本途徑。

六、增收節(jié)流、強化管理1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素養(yǎng)、業(yè)務水平。

3、調(diào)配部門層級設制，定崗定編，降低銷售本錢。

4、目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工主動性。

第六章激勵方案a、銷售部1、目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行。

2、工資發(fā)放：1)總監(jiān)、經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

2)部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務比例發(fā)給)每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額嘉獎，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成嘉獎：(1)每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。

(2)散客房到達160元/間或以上嘉獎：5元/間(給散客銷售代表4元，部門1元)當月兌現(xiàn)獎金。

(3)為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和提成(總公司客人計入任務，但不計提成)。

x以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣：(1)按當月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間(為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的狀況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進行的公關(guān))。

(2)為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。

(請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴厲?處理)6、銷售部編制：6人。

(1)總監(jiān)：1人。

(2)助理：1人(負責旅行社團隊業(yè)務)。

(3)主管：2人(負責商務、會務散客)。

(4)文員：1人(負責日常工作、網(wǎng)絡訂房銷售業(yè)務)。

(5)美工：1人。

7、銷售費用：通訊、交通、款待、辦公等費用可按財務現(xiàn)行標準執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通訊費盼總經(jīng)理有明確標準。各項宣揚促銷費用按促銷方案提前另制定方案。

b、前廳部1、目標考核指標：15萬元/月(在客房銷售總?cè)蝿罩畠?nèi))。

2、工資發(fā)放：(1)經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

(2)部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務比例發(fā)給)每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額嘉獎，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客高價房提成嘉獎：a)每間普標散客房價到達180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分50%嘉獎，其中給當班人(組)40%，部門10%，當月兌現(xiàn)獎金。

b)為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務和提成。

c、餐飲部1、目標考核指標：40萬元/月。

2、工資發(fā)放：(1)經(jīng)理(助理)：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

(2)部門員工按工資總額50%保底，50%浮動(按當月部門完成任務比例發(fā)給)每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額嘉獎，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、本錢節(jié)省嘉獎：餐飲本錢在財務規(guī)定的比例以下節(jié)省部分的50%嘉獎，其中給當班人(組40%，部門10%，當月兌現(xiàn)獎金。

說明：x提高散客房價、入住率，降低開房率。

x各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。

x餐飲銷售方案由餐飲部另制定具體方案。

酒店營銷方案篇5

一、酒店路牌指引。

二、宣揚單：主要在開業(yè)前3天發(fā)放，在各大街道繁華路口。晚17：00——20：00發(fā)放，1萬份左右。

三、高消費小區(qū)及公司夾報〔越秀區(qū)〕：1萬份，于酒店開業(yè)前一天分發(fā)。

四、短信發(fā)送：

1、針對移動，聯(lián)通等客戶通過手機群發(fā)。

五、宣揚海報張?zhí)?/p>

六、酒店開業(yè)前布景：外部各單位賀條很多、充氣拱門5個〔從大門處開頭排〕、大門上方紅布橫幅。

七、酒店內(nèi)部：

1、聯(lián)系印刷公司印制20xx年臺歷〔11月中旬〕200份，掛歷200份，分發(fā)各單位、或者作為客戶贈送。

八、網(wǎng)頁宣揚：可在開業(yè)后完善、內(nèi)容豐富多彩，盡量多關(guān)于酒店及旅游方面的相關(guān)學問、新聞、做到圖文并茂。

九、簡便宣揚單：為了防止客戶接到宣揚