情景14-外墻破爛、天花板滲水每平方米售1萬(wàn)元顧客會(huì)買這樣的房子嗎

房地產(chǎn)熱銷絕招之一情景14外墻破爛、天花板滲水，每平方米售3萬(wàn)元，顧客會(huì)買這樣的房子嗎？常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1.每平方米2萬(wàn)元，顧客要求是很高的，不可能購(gòu)買。（遇到困難就認(rèn)為不可能，這是置業(yè)顧問(wèn)必須戒除的一個(gè)不良心態(tài)）2.如果除房子以外，還有其他高附加值的東西，如贈(zèng)送什么，有可能有人購(gòu)買。（是個(gè)想法，關(guān)鍵是附加些什么呢，可業(yè)主什么都沒(méi)有送?。?.說(shuō)服業(yè)主降價(jià)，降到有人買的價(jià)位（“砍價(jià)”是置業(yè)顧問(wèn)在成交過(guò)程中的必選動(dòng)作，但這樣的房子要“砍”到很低的價(jià)位也不太可能）引導(dǎo)策略有些房子因其本身的一些“特殊”之處而價(jià)格較高，如“名校盤”，很多父母為了讓小孩上個(gè)好的小學(xué)，對(duì)能入讀知名小學(xué)的房子的需求是趨之若鶩。當(dāng)然，人們對(duì)這些房子的需求除了附加值之外，也希望房子的品質(zhì)相對(duì)要高。如果房子的品質(zhì)較低，但價(jià)格卻較高時(shí)，這就需要很好地引導(dǎo)顧客的需求了。引導(dǎo)顧客用較高的代價(jià)而選擇品質(zhì)較低的房屋，置業(yè)顧問(wèn)必須引導(dǎo)顧客深層次的需求，跳出房子本身的價(jià)值來(lái)談房子，通過(guò)父母對(duì)小孩的深層次渴望引發(fā)顧客的深層次需求。讓小孩讀名校，并不是父母買房的最終目的。父母花大價(jià)錢買“名校盤”的最終目的，是入讀名校后，自己的小孩可能成為一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)生和人才。話術(shù)范例話術(shù)范例一

置業(yè)顧問(wèn)：“劉先生，你看對(duì)面那棟樓四樓，從左到右第一個(gè)陽(yáng)臺(tái)那套，就是我同你講的那一套房子?！保ㄖ脴I(yè)顧問(wèn)站在培正路的培正小學(xué)這邊，培正小學(xué)正是廣東省數(shù)一數(shù)二的小學(xué)）顧客：“啊，不會(huì)吧？這么破！”（房子樓齡20年，外墻當(dāng)然破，顧客沒(méi)想到這么貴的房子卻這么破，十分不滿）置業(yè)顧問(wèn)：“對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)您知道去年考英語(yǔ)900分的狀元叫什么名字？”(置業(yè)顧問(wèn)立即引導(dǎo)顧客向高考狀元方向思考）顧客：“不知道?！保櫩退悸繁恢脴I(yè)顧問(wèn)的提問(wèn)引導(dǎo)了）置業(yè)顧問(wèn)：“是XX，您知不知道，他小時(shí)候就是在這件小學(xué)讀書(shū)的。”（用顧客深層次的需求引導(dǎo)顧客，讓他想他的小孩會(huì)不會(huì)成為高考狀元）顧客勉強(qiáng)上樓，一進(jìn)房間，開(kāi)門就是一個(gè)黑廁，置業(yè)顧問(wèn)立即開(kāi)燈，顧客看到最里面的天花板有滲水現(xiàn)象。顧客：“??！還滲水??！”（顧客再次露出不滿）置業(yè)顧問(wèn)：“嗯，有點(diǎn)滲水，不過(guò)好像不是很厲害?！保ㄖ脴I(yè)顧問(wèn)再次附和顧客）置業(yè)顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您知道大前年物理考900分的高考狀元叫什么名字嗎？”（再次引導(dǎo)顧客思路）顧客：“不知道”置業(yè)顧問(wèn)：“是XX，您知不知道，他小時(shí)候也是在這間小學(xué)讀書(shū)的?！保ㄔ俅螁拘杨櫩蛢?nèi)心深層次的需求，顧客此時(shí)想著自己的小孩是高考狀元）置業(yè)顧問(wèn)：“像您怎么厲害的人，您的小孩一定非常聰明。要是他讀外國(guó)語(yǔ)小學(xué)，日后可能上清華呢。哦，對(duì)了，要是真考上了，您要送什么禮物給他呢？（用想象式發(fā)問(wèn)，置身于夢(mèng)想成真的境界）方法技巧分析顧客內(nèi)心深層次需求：1.表面上的需求大多是顧客為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目的的一個(gè)手段，并非目的本身；2.顧客真正想達(dá)到的目的，才是內(nèi)心最深處的需求。

推介時(shí)看，置業(yè)顧問(wèn)要肯定顧客，不要爭(zhēng)論，肯定后，立即提問(wèn)一道顧客向成交方向思考。要多次強(qiáng)化成交方向的思考，置業(yè)顧問(wèn)要用想象式提問(wèn)讓顧客置身于夢(mèng)想成真的美好想象中