2019級(jí)成考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)高起專(zhuān)復(fù)習(xí)資料12月份考試資料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)資料

20192019年成人高考12月份期末考試各科考試資料祝君早日畢業(yè)祝君早日畢業(yè)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》復(fù)習(xí)資料一、單選1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理學(xué)學(xué)科誕生于20世紀(jì)初的 。__日本美國(guó)歐洲中國(guó)2.需求是指人們有能力購(gòu)買(mǎi)并愿意購(gòu)買(mǎi)某個(gè)（種）具體產(chǎn)品的愿望，也就是說(shuō)，需求可表示為 。__A欲望需要欲望購(gòu)買(mǎi)力C需要購(gòu)買(mǎi)力欲望人數(shù)3依.據(jù)目前的資源狀況能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合去占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，這是市場(chǎng)細(xì)分的___原_則_。_可衡量性可區(qū)分性可營(yíng)利性 可實(shí)現(xiàn)性4.當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求富有彈性且生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降時(shí)，企業(yè)便具備了 的可_能_性。A尾數(shù)定價(jià)B撇脂定價(jià)C滲透定價(jià)D招徠定價(jià)5.占有最大的市場(chǎng)份額，在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道建設(shè)和促銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面對(duì)本行業(yè)其它公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用的競(jìng)爭(zhēng)者，被稱(chēng)為 。___A市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)利基者BC強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者 近競(jìng)爭(zhēng)者D二、判斷題1．社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念就是要兼顧企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方的利益，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。2.如果消費(fèi)者屬于低度參與并認(rèn)為各品牌之間沒(méi)有什么顯著差異，就會(huì)產(chǎn)生多樣性購(gòu)買(mǎi)3.相對(duì)市場(chǎng)占有率是指本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量與同一市場(chǎng)上最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量之比。4.企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，只考慮成本因素即可。5．需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值為基礎(chǔ)來(lái)確定商品價(jià)格的。三、名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研：集中戰(zhàn)略：產(chǎn)品組合：四、問(wèn)答題.產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期導(dǎo)入期如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略？.寫(xiě)出服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)因素并簡(jiǎn)述.五、案例分析題1.當(dāng)年，一句“廣告做得好，不如新飛冰箱好”可謂火遍大江南北，如今這句廣告詞馬上就要成為絕唱。今年十月底，格力電器發(fā)布了201年7三季報(bào)，財(cái)報(bào)顯示，其當(dāng)期營(yíng)收為416億.元9人民幣，創(chuàng)下歷史單季新高。而就在同一時(shí)間，河南省老牌家電廠商新飛卻因經(jīng)營(yíng)不善而向政府遞交重整申請(qǐng)，瀕臨倒閉。在重整說(shuō)明中，新飛透露過(guò)去幾年公司持續(xù)虧損，無(wú)法徹底挽回局面，迫于資金鏈壓力，唯有停止生產(chǎn)活動(dòng)。之后，公司將變賣(mài)資產(chǎn)獲取現(xiàn)金，也將考慮將新飛商標(biāo)授權(quán)給有意合作方使用。在新飛最輝煌的時(shí)候，被稱(chēng)為冰箱界“四朵金花”中的老大，排在它后面的是海爾、容聲、美菱。在上世紀(jì)90年代到本世紀(jì)最初的幾年里，四大品牌一直稱(chēng)霸著市場(chǎng)，而當(dāng)時(shí)的格力還沒(méi)開(kāi)展冰箱業(yè)務(wù)。沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害。兩家業(yè)務(wù)高度重合的企業(yè)，最終因戰(zhàn)略格局不同而云泥相望，不禁讓人一陣唏噓?？梢哉f(shuō)，當(dāng)年可以擺在家中炫耀的新飛冰箱，如今已經(jīng)成了無(wú)人問(wèn)津的“雜牌”了。請(qǐng)問(wèn)：從這個(gè)案例中，你得到什么啟示？參考答案一、單選1-5BBDCA,二、判斷題1-5Nxxxx名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研：就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見(jiàn)解，提出解決問(wèn)題的建議，供營(yíng)銷(xiāo)管理人員了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問(wèn)題、從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。集中戰(zhàn)略：重點(diǎn)集中或聚焦，著眼于從特定領(lǐng)域，即局部謀求成本領(lǐng)先或差異化優(yōu)勢(shì)。其核心是企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位“集中”于一個(gè)特定的購(gòu)買(mǎi)者群體，或產(chǎn)品線的某一部分，某一區(qū)域市場(chǎng)。產(chǎn)品組合：是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。問(wèn)答題.產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期導(dǎo)入期如何制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略？（1）快速掠取策略（2）緩慢掠取策略（3）快速滲透策略.寫(xiě)出服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)因素并簡(jiǎn)述.（1）產(chǎn)品（2）分銷(xiāo)（3）定價(jià)（4）促銷(xiāo)（5）人員（6）有形展示（7）流程五、案例分析題1.市場(chǎng)是在不斷變化的，企業(yè)必須不斷調(diào)查和關(guān)注市場(chǎng)的變化；只有適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的企業(yè)才能在市場(chǎng)中生存和發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的建立和貫徹是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。200年2，新飛電器在政府主導(dǎo)下，同新加坡企業(yè)豐隆集團(tuán)實(shí)現(xiàn)合資。200年5，新飛電器國(guó)有股權(quán)再次轉(zhuǎn)讓?zhuān)?％9國(guó)有股再度落入外資公司手中。至此，新加坡豐隆電器股權(quán)上升到90％，且從中方手中拿到新飛電器經(jīng)營(yíng)管理權(quán)。在外資全面接管新飛的幾年間，新飛急轉(zhuǎn)直下，關(guān)閉了空調(diào)線、新飛九廠、小冰箱線。入股后豐隆集團(tuán)派駐的管理層為改變新飛過(guò)于“鄉(xiāng)土”的品牌形象，投入巨資贊助很多項(xiàng)目，但是并沒(méi)有樹(shù)立起與海爾、西門(mén)子對(duì)壘的高端品牌形象?！耙胪赓Y后遭遇水土不服是拖垮新飛的一大主要原因。”資深家電分析師梁振鵬向記者表示，新加坡豐隆集團(tuán)本身不做制造業(yè)務(wù)，對(duì)中國(guó)家電市場(chǎng)不大了解，致使新飛錯(cuò)過(guò)了多元化發(fā)展的機(jī)遇?！巴獠恳蛩厣?，家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，最近10年冰箱市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度放緩，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)的年份。201年0后，冰箱行業(yè)開(kāi)始迎接消費(fèi)升級(jí)大潮的到來(lái)，大部分冰箱品牌已經(jīng)有意識(shí)地研發(fā)升級(jí)技術(shù)和產(chǎn)品，而新飛卻仍在原地踏步。比如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，海爾、美的等同價(jià)位的產(chǎn)品，它們?cè)缇鸵肓耸直?，更加注重漂亮的設(shè)計(jì)。而新飛由于研發(fā)投入不足，產(chǎn)品升級(jí)的速度明顯慢于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大部分產(chǎn)品仍以中低端為主，只能在區(qū)域和三四級(jí)市場(chǎng)謀生。新飛的失敗很簡(jiǎn)單：那些不思進(jìn)取、原地踏步的公司，總有一天會(huì)被時(shí)代懲罰！市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)資料2一、名詞解釋消費(fèi)者市場(chǎng)：市場(chǎng)占有率：目標(biāo)市場(chǎng)：分銷(xiāo)渠道：產(chǎn)品生命周期：二、問(wèn)答題1.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的諸因素有哪些？2.無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略與集中營(yíng)銷(xiāo)策略有何異同？三、案例分析題1新儂超市的購(gòu)物環(huán)境新儂超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積26平0方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有許多各類(lèi)商場(chǎng)和同類(lèi)超級(jí)市場(chǎng)。營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)雖然還過(guò)得去，但是與同等面積的商場(chǎng)相比，還是覺(jué)得不理想。通過(guò)詢問(wèn)部分顧客，得知顧客認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，商品質(zhì)量差檔次低。聽(tīng)到這種放映，新儂超市經(jīng)理感到詫異，因?yàn)樾聝z超市的顧客沒(méi)有同類(lèi)超市多，每每看到別的超市人頭攢動(dòng)而本店較為冷清，怎會(huì)擁擠呢？本店的商品都是貨真價(jià)實(shí)的，與別的超市相同，怎說(shuō)質(zhì)量差檔次低呢？經(jīng)過(guò)對(duì)新儂超市購(gòu)物環(huán)境的分析，發(fā)現(xiàn)了真實(shí)原因。原來(lái)，新儂超市為了充分利用商場(chǎng)的空間，柜臺(tái)安放過(guò)多，過(guò)道太狹窄，購(gòu)物高峰時(shí)期就會(huì)造成擁擠，顧客不愿入內(nèi)，即使入內(nèi)也不易找到所需的商品，往往是草草轉(zhuǎn)一圈就很快離去；商場(chǎng)燈光暗淡，貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒(méi)有裝修，優(yōu)質(zhì)商品放在這種背景下也會(huì)顯得質(zhì)量差檔次低。為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，新儂超市的經(jīng)理痛下決心，拿出一筆資金對(duì)商店購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行徹底改造。對(duì)商店的地板、墻壁、照明和屋頂都進(jìn)行了裝修；減少了柜臺(tái)的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市擺放柜臺(tái)和商品，以方便顧客找到商品。整修一新開(kāi)業(yè)后，立刻見(jiàn)到了效果，頭一個(gè)星期的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)比過(guò)去增加了70?？墒请S后的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)又不斷下降，半個(gè)月后降到了以往的水平，一個(gè)月后低于以往的水平。為什么出現(xiàn)這種情況呢？觀察發(fā)現(xiàn)，有些老顧客不來(lái)購(gòu)物了，增加了一批新顧客，但是新增的顧客沒(méi)有流失的老顧客多。對(duì)部分顧客的調(diào)查表明，顧客認(rèn)為購(gòu)物環(huán)境是比原先好了，商品檔次也提高了，但是商品擺放依然不太合理，同時(shí)商品價(jià)格也提高了，別的商店更便宜些，一批老顧客就到別處購(gòu)買(mǎi)了。聽(tīng)到這種反映，新儂超市的經(jīng)理再次感到詫異，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，新儂超市裝修后商品的價(jià)格并未提高，只是調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)，減少了部分微利商品，增加正常利潤(rùn)和厚利商品，其價(jià)格與其他超市相同。究竟怎樣才能適應(yīng)顧客呢？案例思考()、新儂超市原先的購(gòu)物環(huán)境中哪些因素不利于吸引顧客的注意？()、新儂超市原先的購(gòu)物環(huán)境導(dǎo)致顧客對(duì)其所售商品怎樣的認(rèn)知？裝修后的購(gòu)物環(huán)境導(dǎo)致顧客怎樣的認(rèn)知？()、新儂超市應(yīng)當(dāng)怎樣改造和安排購(gòu)物環(huán)境才能增加消費(fèi)者的注意，并誘導(dǎo)消費(fèi)者的認(rèn)知朝著經(jīng)營(yíng)者所希望的方向發(fā)展？2.當(dāng)年，一句“廣告做得好，不如新飛冰箱好”可謂火遍大江南北，如今這句廣告詞馬上就要成為絕唱。今年十月底，格力電器發(fā)布了201年7三季報(bào)，財(cái)報(bào)顯示，其當(dāng)期營(yíng)收為416億.元9人民幣，創(chuàng)下歷史單季新高。而就在同一時(shí)間，河南省老牌家電廠商新飛卻因經(jīng)營(yíng)不善而向政府遞交重整申請(qǐng)，瀕臨倒閉。在重整說(shuō)明中，新飛透露過(guò)去幾年公司持續(xù)虧損，無(wú)法徹底挽回局面，迫于資金鏈壓力，唯有停止生產(chǎn)活動(dòng)。之后，公司將變賣(mài)資產(chǎn)獲取現(xiàn)金，也將考慮將新飛商標(biāo)授權(quán)給有意合作方使用。在新飛最輝煌的時(shí)候，被稱(chēng)為冰箱界“四朵金花”中的老大，排在它后面的是海爾、容聲、美菱。在上世紀(jì)90年代到本世紀(jì)最初的幾年里，四大品牌一直稱(chēng)霸著市場(chǎng)，而當(dāng)時(shí)的格力還沒(méi)開(kāi)展冰箱業(yè)務(wù)。沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害。兩家業(yè)務(wù)高度重合的企業(yè)，最終因戰(zhàn)略格局不同而云泥相望，不禁讓人一陣唏噓?？梢哉f(shuō)，當(dāng)年可以擺在家中炫耀的新飛冰箱，如今已經(jīng)成了無(wú)人問(wèn)津的“雜牌”了。請(qǐng)問(wèn)：從這個(gè)案例中，你得到什么啟示？參考答案名詞解釋1、消費(fèi)者市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)是指為滿足自身需要而購(gòu)買(mǎi)的一切個(gè)人和家庭構(gòu)成的市場(chǎng)。2、市場(chǎng)占有率：是指一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售額）在同一市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售總量（總額）中所占的比重。3、目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)就是指企業(yè)為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需求而開(kāi)拓和要進(jìn)入的特定市場(chǎng)。4、分銷(xiāo)渠道：是指企業(yè)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的通道5、產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從試制成功投入市場(chǎng)開(kāi)始，直到最后被市場(chǎng)淘汰為止的整個(gè)時(shí)期。問(wèn)答題1.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的諸因素有哪些？（1）社會(huì)文化因素：文化和亞文化群、社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭。（2）個(gè)人因素：年齡和家庭生命周期，性別、職業(yè)和受教育程度，經(jīng)濟(jì)狀況，生活方式，個(gè)性和自我形象。（3）心理因素：動(dòng)機(jī)、感覺(jué)和知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度。2.無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略與集中營(yíng)銷(xiāo)策略有何異同？無(wú)差異性市場(chǎng)策略是指企業(yè)把整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，只考慮共性，用單一的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)行單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。優(yōu)點(diǎn)：發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，降低成本，增加產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。缺點(diǎn)：忽視了顧客需求的差異性，適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的能力差，風(fēng)險(xiǎn)較大。適用條件：企業(yè)資源雄厚，產(chǎn)品通用性強(qiáng)且需求廣泛。三、案例分析題1）、超市作為一家坐落在居民聚集區(qū)內(nèi)主要街道上的小型超市，其營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)不佳與其購(gòu)物環(huán)境有著十分密切的關(guān)系。在購(gòu)物環(huán)境中存在許多不利于吸引顧客注意的因素：（1）柜臺(tái)安放過(guò)多，過(guò)道太狹窄，購(gòu)物高峰時(shí)期造成擁擠；（2）店內(nèi)雜亂，柜臺(tái)和商品擺放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店內(nèi)燈光暗淡、貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒(méi)有裝修。也正是由于這些因素的影響導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品質(zhì)量差、檔次低。）、商場(chǎng)針對(duì)原來(lái)不利于經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行了改造，即對(duì)商店的地板、墻壁、照明和屋頂進(jìn)行了裝修；減少了柜臺(tái)的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市擺放柜臺(tái)和商品。改造后的購(gòu)物環(huán)境確實(shí)對(duì)吸引顧客、增加營(yíng)業(yè)額起到了很好的效果，但僅僅維持了一周，卻又回到了從前的狀況。這是為什么呢？究其原因主要有以下幾方面：（）吸引小批新顧客的同時(shí)喪失了大批原有的老顧客，顧客規(guī)?？s??；（）商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整只考慮到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要（減少微利商品，增加正常利潤(rùn)和厚利商品），而未考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理（求廉心理）；（）店內(nèi)商品擺放不合理，不便于消費(fèi)者選購(gòu)商品。）、紅葉超市要想改變目前經(jīng)營(yíng)的不利狀況，必須認(rèn)真研究顧客心理，重新調(diào)整店內(nèi)布局。市場(chǎng)是在不斷變化的，企業(yè)必須不斷調(diào)查和關(guān)注市場(chǎng)的變化；只有適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的企業(yè)才能在市場(chǎng)中生存和發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的建立和貫徹是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)資料3一、單項(xiàng)選擇題1需求是指人們有能力購(gòu)買(mǎi)并愿意購(gòu)買(mǎi)某個(gè)種具體產(chǎn)品的愿望，也就是說(shuō)，需求可表示為。、欲望需要、需要購(gòu)買(mǎi)力C欲望購(gòu)買(mǎi)力、欲望人數(shù)2“尋求品種的購(gòu)買(mǎi)行為”就是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)的市場(chǎng)情況為：“品牌差異”，而其的“購(gòu)買(mǎi)介入程度”又。、大高、大低、小高、小低3分別為若干不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，并采用不同的營(yíng)銷(xiāo)組合，就是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略。、無(wú)差異、差異、集中、部分差異4引入期的“快速掠取戰(zhàn)略”是指采用促銷(xiāo)和訂價(jià)。、高低、低高、低低、高高5顧客主要想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)努力在市場(chǎng)上尋找到價(jià)格更便宜的產(chǎn)品，屬于消費(fèi)品分類(lèi)中品中的異質(zhì)品。、方便、選購(gòu)、耐用、特殊二、判斷題1、從營(yíng)銷(xiāo)理論的角度看，市場(chǎng)就是買(mǎi)賣(mài)商品的場(chǎng)所。2、顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益。3、同一個(gè)國(guó)家不同地區(qū)的企業(yè)之間營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境基本上是一樣的。4、不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式。5、中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程第二階段確定需要是指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量。三、名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研：集中戰(zhàn)略：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)四、問(wèn)答題1.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的諸因素有哪些？五、案例分析題幾年以來(lái)， 在香港地區(qū)的滴眼劑領(lǐng)域中始終保持著領(lǐng)先地位，在消費(fèi)者調(diào)查中， 一直是名列第一的品牌，并且擁有最高的廣告知曉度。不過(guò)，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者也面臨著一些挑戰(zhàn)。首先，過(guò)去兩年的銷(xiāo)售額顯示整個(gè)滴眼劑市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)縮減趨勢(shì)，與此同時(shí)，品牌的增長(zhǎng)也進(jìn)入停滯期。公司對(duì)20-歲2的9年輕白領(lǐng)女性進(jìn)行了調(diào)查，想了解她們的消費(fèi)習(xí)慣。調(diào)查主要從三方面進(jìn)行的。首先，要知道她們關(guān)心什么？其次，跟她們交流的最有效的方式是什么？數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)有的網(wǎng)上活動(dòng)中，電子郵件的使用率是10，0并%且一些聊天工具也是比較廣泛。最后，她們是如何使用媒體的？對(duì)于 的目標(biāo)受眾來(lái)說(shuō)，因特網(wǎng)和電子郵件不僅僅是為了完成工作進(jìn)行信息搜索的工具，也是獲取許多樂(lè)趣和相關(guān)資訊的渠道。在以上調(diào)查的基礎(chǔ)上，公司決定針對(duì)目標(biāo)受眾的特點(diǎn)制定一個(gè)促銷(xiāo)方案，該方案的目標(biāo)是：將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)常使用滴眼劑的人群；創(chuàng)造出使用滴眼劑的必要性的驅(qū)動(dòng)力；轉(zhuǎn)化 品牌形象以吸引年輕的用戶，非常需要維護(hù)長(zhǎng)期顧客關(guān)系。請(qǐng)結(jié)合上述有關(guān)材料幫助企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略參考答案一、單選1-5CBBDB,二、判斷題1-5XdXXd名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研：就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見(jiàn)解，提出解決問(wèn)題的建議，供營(yíng)銷(xiāo)管理人員了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問(wèn)題、從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。集中戰(zhàn)略：重點(diǎn)集中或聚焦，著眼于從特定領(lǐng)域，即局部謀求成本領(lǐng)先或差異化優(yōu)勢(shì)。其核心是企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位“集中”于一個(gè)特定的購(gòu)買(mǎi)者群體，或產(chǎn)品線的某一部分，某一區(qū)域市場(chǎng)。3、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)：是指營(yíng)銷(xiāo)者為了從潛在顧客或消費(fèi)者那里得到電話、郵件或親自拜訪的反應(yīng)，使用一種或多種媒體（直銷(xiāo)、直郵、電話營(yíng)銷(xiāo)、直接行動(dòng)廣告、目錄銷(xiāo)售、有線電視銷(xiāo)售等）對(duì)目標(biāo)群體施加直接影響以促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)交易的所有活動(dòng)的總稱(chēng)。問(wèn)答題.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的諸因素有哪些？（1）社會(huì)文化因素：文化和亞文化群、社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭。（2）個(gè)人因素：年齡和家庭生命周期，性別、職業(yè)和受教育程度，經(jīng)濟(jì)狀況，生活方式，個(gè)性和自我形象。（3）心理因素：動(dòng)機(jī)、感覺(jué)和知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度。五、案例分析題1將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)常使用滴眼劑的人群，創(chuàng)造出使用滴眼劑的必要性的驅(qū)動(dòng)力，找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，準(zhǔn)確進(jìn)行定位，轉(zhuǎn)化