銷售經(jīng)理的基本技能職責(zé)

經(jīng)理的職責(zé)節(jié)銷售經(jīng)理的職責(zé)第三節(jié)銷售經(jīng)管的職能第四節(jié)的知識背景財(cái)務(wù)基本知識第三節(jié)經(jīng)管基本原理第四節(jié)經(jīng)濟(jì)基本銷售經(jīng)理的技能準(zhǔn)則第二節(jié)銷售經(jīng)理的基本技能第三節(jié)商務(wù)技能第第七節(jié)經(jīng)管下屬第四第一節(jié)為什么要進(jìn)行市場調(diào)研第二節(jié)市場調(diào)研的內(nèi)容第三節(jié)市場調(diào)研步驟第四節(jié)市場調(diào)研形式第五節(jié)室內(nèi)調(diào)研第六節(jié)實(shí)地調(diào)查第七節(jié)問卷設(shè)計(jì)第八節(jié)第九節(jié)廣告媒體調(diào)研第十節(jié)競爭對手調(diào)研第五章銷售計(jì)劃售預(yù)測第二節(jié)銷售預(yù)算第三節(jié)年度銷售目標(biāo)的確定第四節(jié)銷售定的編制第六節(jié)營銷控制第六章銷售人員經(jīng)管第一節(jié)銷售人員的招聘第二節(jié)銷售人員的培訓(xùn)第三節(jié)銷售人員的激勵(lì)第四節(jié)銷售人員的動經(jīng)管第五節(jié)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)第六節(jié)提升團(tuán)隊(duì)第七章客戶經(jīng)管第一節(jié)銷售過程經(jīng)管第二節(jié)客戶開發(fā)第三節(jié)客戶經(jīng)管第四節(jié)顧客滿意度第客戶服務(wù)第八章銷售經(jīng)管控制二節(jié)工作績效與工作滿意感第三節(jié)績效考核第四節(jié)銷售人員的報(bào)酬第五節(jié)銷售人員評價(jià)與能力開發(fā)第六節(jié)績效評價(jià)中的問題第九章信息溝通第一節(jié)信息溝通的原則第二節(jié)公司內(nèi)部溝通渠道第三節(jié)信息溝通的方法第四節(jié)信息溝通的障礙第五節(jié)信息溝通的技巧第六節(jié)垂直溝通第七節(jié)營銷情報(bào)系統(tǒng)第十章產(chǎn)品策略第一節(jié)產(chǎn)品組合第二節(jié)產(chǎn)品的五個(gè)層次第三節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)第四節(jié)產(chǎn)品生命周期第五節(jié)品牌策略第六節(jié)產(chǎn)品包裝策略第七節(jié)服務(wù)決策第十一章價(jià)格策略第一節(jié)基本價(jià)格的制定第二節(jié)產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂第三節(jié)相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)第四節(jié)產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略第五節(jié)服務(wù)的定價(jià)第六節(jié)價(jià)格競爭第七節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略第十二章第一節(jié)分銷渠道及其結(jié)構(gòu)第二節(jié)分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展第三節(jié)中間商與選擇第五節(jié)實(shí)體分配第六節(jié)電子分銷第十三章促銷組合第一節(jié)促銷組合第二節(jié)廣告第三節(jié)人員推銷第四節(jié)營業(yè)推廣第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系特色營銷第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷第四節(jié)數(shù)據(jù)庫營銷第五節(jié)營銷組合創(chuàng)新第六節(jié)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理第一章:銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)第一章:銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)德魯克售,只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果,其余一切都是"成本".由此可見銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性.學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容:2.銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容.3.銷售經(jīng)管的基本職能.4.銷售經(jīng)理的角色.直接的效益實(shí)現(xiàn)者,在企業(yè)中具有舉足輕重的接決定企業(yè)的成敗.企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán).那么銷售部門是干什么的呢這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題.本組織中的作用和職能,銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系,以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人,銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé).售是營銷經(jīng)管的重要組成部分,是連接企業(yè)與市場的橋梁.常有二大職能部門:一為銷售部,二為市場部.其中銷售部在營銷組織中的作用主要是:定新的營銷規(guī)劃.售部是企業(yè)"沖在最前沿的戰(zhàn)士",在瞬息萬變的市場之間的紐帶,不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作,為企業(yè)帶來足顧客的各種需要.銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù).點(diǎn)銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源,財(cái)手等因素的影響,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,精心"排兵布陣",量力而為,用最少的經(jīng)管成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益.織模式.1,地域型組織模式這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中,各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū),在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)(結(jié)構(gòu)圖如下所示).銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同,銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集,更深入,更龐大.人員集中易于經(jīng)管。在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn).銷售活動,技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應(yīng)種類多,技術(shù)含量高的產(chǎn)品.地區(qū)差別極大,所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),銷售.從組織基層開始,經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé),后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé).分析一些地區(qū)特征:該地區(qū)便于經(jīng)管。銷售潛力易估銷售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力.通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征.銷售潛力的地區(qū)給每個(gè)銷售員提供了獲得相同收入了一個(gè)衡量工作成績的規(guī)范.各地銷售額長時(shí)期的不力或努力程度不同的反映.銷售員受到激勵(lì)會盡全力工作.密度不同,具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很售員,用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績.的,就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績,或作出更大的努力才能取得相同的成績.的銷售員較高的報(bào)酬,以補(bǔ)償其額外另一個(gè)解決辦法是,承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同,分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)..劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙,相鄰區(qū)域的一致性,交通的便利性等等.許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一致性,交通的便利性等等.許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一程度和銷售隊(duì)伍對工作的滿意形,橢圓形和楔形.現(xiàn)今,企業(yè)可以使用電腦程序來劃顧客密度均衡,工和量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu).談及的銷售經(jīng)管皆以此模式為范例.2,產(chǎn)品型組織模式銷售員對產(chǎn)品理解和重要性,加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品經(jīng)管的發(fā)展,線來建立銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu).特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜,產(chǎn)品之間時(shí),按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適.例如,樂凱企業(yè)就為和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍.普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品,工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品.售聯(lián)系密切,產(chǎn)品供貨及時(shí),適合技術(shù)含量高,產(chǎn)品種類多成本高.種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的.例如,莊品分部,各個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍.很可能,在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷.如果只派一個(gè)銷售員到該醫(yī)院推銷公.織模式企業(yè)也可以按市場或消費(fèi)者(既顧客類型)來組建自己的銷售隊(duì)伍.例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商,可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融,電信等)來加以劃分.是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要,有銷售隊(duì)伍費(fèi)用,更能減少渠道摩擦,為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路.給公司造成一定的威脅.在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用.銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品,加以組織,一個(gè)銷售員可能同時(shí)對一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé).公司本部聯(lián)系,要和不同的部門及公司層級接觸,等.另外和生產(chǎn),研究開發(fā),行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機(jī)會.只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù).某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的,銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶(1)該材料在生產(chǎn)線上加工時(shí),對員工的技術(shù)要求較高,拉力太組織了一次部門會議,征求各銷售人員的意見.銷售員王某認(rèn)為這幾個(gè)問題都不,最多只能把情況反映上去.張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部,技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系,以取得相關(guān)部門的支持.其他幾個(gè)銷售員也認(rèn)為這不是銷售為銷售經(jīng)理,你應(yīng)該如何去做呢謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后,決定以書面式直接向總經(jīng)理匯報(bào).總經(jīng)理李先生在看到報(bào)告后,立即把營銷副總經(jīng)負(fù)責(zé)解決這些問題.鄭總看了報(bào)告后把銷售經(jīng)理謝先生找來,首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告,后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題.先后與儲運(yùn)部,生產(chǎn)部,供應(yīng)部,財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系,得到如下答復(fù):儲運(yùn)部:"因?yàn)闆]有成品,生產(chǎn)跟不上,找生產(chǎn)部門去."時(shí),影響生產(chǎn)進(jìn)度,找供應(yīng)部門去"供應(yīng)部:"沒有足夠的資金,找財(cái)務(wù)部."財(cái)務(wù)部:"因?yàn)殇N售部回款不力,應(yīng)收款占用大量資金."技術(shù)部:"可以為客戶提供技術(shù)支持."質(zhì)管部:"質(zhì)量控制太嚴(yán),更無法交貨."呢問題提示:責(zé)三節(jié)銷售經(jīng)管的職能導(dǎo)經(jīng)管者,你要注意發(fā)揮經(jīng)管四大基本職能.經(jīng)管的基本職能可以概括為計(jì)劃,組織,領(lǐng)導(dǎo),控制.要的功能之一.切實(shí)可行而又富有挑戰(zhàn)性的前提.若計(jì)劃做得不好,那么,你在接下來的組織,領(lǐng)導(dǎo),控制等工作中,就導(dǎo),控制等工作中,就會陷于被動.要制定好銷售計(jì)體戰(zhàn)略計(jì)劃及營銷戰(zhàn)略計(jì)劃,因?yàn)槿绻麤]有戰(zhàn)略目標(biāo),銷向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向.只有知道了目標(biāo)是什么,,并率領(lǐng)整個(gè)部門沿著正確的方向前進(jìn).計(jì)劃的主要有以為銷售經(jīng)理,你要清楚地知道:與競爭對手相比,你有哪些優(yōu)些優(yōu)勢。你的劣勢是什么,競爭對手的劣勢是什么。在市場中你有哪些機(jī)會,你面臨的威協(xié)有哪些.劣勢(Weekness),機(jī)會(Opportunities)與威脅(Threats).企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有:成品在定價(jià)上較有競爭力,這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一.一種優(yōu)勢.因?yàn)橄M(fèi)者可能會愿意多花一些錢來購買這種產(chǎn)品,或在相同價(jià)格下,愿意多消費(fèi)一些.各項(xiàng)促銷活動的推出,以及公益活動的參與。建立一個(gè)廣受歡迎的品牌,是一件很困難的事,但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢.爭自然有好處.通常,企業(yè)員工精簡和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢.并且具有規(guī)模經(jīng)濟(jì),就具有了成本優(yōu)勢.經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品,市場占有率大,仍然十分品牌,在銷售,促銷,鋪貨上都有很多便利。單攤銷在每一個(gè)產(chǎn)品身上的廣告費(fèi)用就少,這又形成另一項(xiàng)成本優(yōu)勢,也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì).外國的授權(quán),或許來自自己的研究開發(fā).有獨(dú)到的技術(shù),出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品,還可能可以創(chuàng)造一項(xiàng)獨(dú)門能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品,從而擁有成本優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢.,認(rèn)真負(fù)責(zé)又能集體合作的員工,可減少浪費(fèi),提高效率.么,如何避免.售目標(biāo).不過,制定目標(biāo)時(shí)要注意有目的,實(shí)施計(jì)劃,資源配體系要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)就必須制定部門的目標(biāo)體系,每一個(gè)目標(biāo)標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了.計(jì)劃所有的銷售技術(shù)方案,都要作出具體的行動計(jì)劃,并定期加以檢查.,企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是構(gòu)的公司將向成功邁進(jìn),而那些不能調(diào)整的公企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力.銷售部門的組織結(jié)構(gòu)更是如此.的能力有重要的影響.同時(shí),銷售組織的設(shè)計(jì),在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面,銷售組織的作用.銷售組織設(shè)計(jì)還影響部門內(nèi)的人員之間的關(guān)系.往往組織結(jié)構(gòu)不能保證銷售的成功。但不種組織是千差萬別的,但任何一個(gè)運(yùn)征.一般組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則:某個(gè)職位的下屬.下采用.以及其他因素來確定.提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海.效率.傳統(tǒng)的經(jīng)管理論提出四種工作細(xì)分的方的正常運(yùn)作,你需要對所有的銷售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo),指導(dǎo)他做和什么時(shí)候做.如果要想銷售員的行動取得理想的成識,賦予他們責(zé)任心和使命感,銷售員也應(yīng)當(dāng)確切地知要確保銷售員了解公司總體銷售目標(biāo),他們必須做哪什么規(guī)范.知道了工作的原因可使銷售人員更有效工作.他們?nèi)裘靼琢俗约盒袆拥哪康?就能更加積極地發(fā)揮主動性.要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn),身先士卒,還要有親和力,并且對部下要多褒少貶,以激勵(lì)銷售員做得更好.蹤考核來對整體銷售業(yè)務(wù)與人員進(jìn)行控制.并在必要時(shí)做一些調(diào)整,包括對銷售員增加工作壓力或進(jìn)行制止,以防止銷售員做出愚蠢或危險(xiǎn)的事來等等.掉良好形象只需幾分鐘.因此要認(rèn)真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務(wù)質(zhì)量.能做到全面了解企業(yè)狀況,密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié),定期評估績效,判斷員工如何表現(xiàn),并注意重點(diǎn)經(jīng)管等.第四節(jié)銷售經(jīng)理的角色一,人際關(guān)系方面的角色1,"頭"的角色這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡單的角色.經(jīng)理由于其正式權(quán)威,是一個(gè)部門的象征,必須履行許多這類性質(zhì)的職責(zé).這些職責(zé)中有些是例行公事,有些帶有鼓舞人心的性質(zhì),但全都涉及人際關(guān)系的活動,而沒有一項(xiàng)涉及重大的信息處理或決策.在某些情況下,銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的,如簽署部門的文件。在另一些情況下,經(jīng)理的參與則是一種社會的需要,如主持某些事件2,領(lǐng)導(dǎo)者角色銷售經(jīng)理作為一個(gè)銷售部的正式負(fù)責(zé)人,要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行激勵(lì)和括對下屬中的雇用,訓(xùn)練,評價(jià),報(bào)酬,提升,表揚(yáng),干預(yù)以至解雇.部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的,銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部的是把部門成員的個(gè)人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起的是銷售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無數(shù)個(gè)銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立這些渠道有:參加外部的各種會議,參加各種社會活經(jīng)理互相訪問或互通信息,同與銷售有關(guān)的其他機(jī)構(gòu)的人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等.職務(wù)中一個(gè)關(guān)鍵部分的開始.經(jīng)理通過聯(lián)絡(luò)者角色同播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系,并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息.獲得.術(shù)的發(fā)展等,他通過下屬,同業(yè)組織,報(bào)刊等獲得.件的分析報(bào)告.信,瀏覽同業(yè)組織的報(bào)告,并從各種聯(lián)系和下屬對那里獲得各種意見和建議.理把外部信息傳播給他的部門,把內(nèi)部信息從分為兩種:售經(jīng)理會收到許多有關(guān)事實(shí)的信息,并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬.便指導(dǎo)下屬正確的決策.每當(dāng)企業(yè)中對重要的問題進(jìn)行討論時(shí),都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價(jià)值規(guī)范的信息.實(shí)的信息或有關(guān)價(jià)值的信息,使下屬了解情況,.信息傳播者角色同授權(quán)問題有密切關(guān)系.因?yàn)?務(wù)委托給下屬,就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部,而其發(fā)言人角色則面向外部,把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播.把信息傳遞給兩類人:第一個(gè)其直接上級.第二是信息同他所聯(lián)系的人共享,才能維持他的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò).同時(shí),銷售經(jīng)理的信息必須是即時(shí)的.售經(jīng)理被要求在銷售部門中是一位專家.由于他的地位和在他那個(gè)部門和行業(yè)的許多知識.因此,部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見.變革者角色的活動開始于觀察工作,尋找各種機(jī)會以后,如果銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動來改進(jìn)該提出改進(jìn)技術(shù)方案,報(bào)上級批準(zhǔn)后組織本部門進(jìn)行實(shí)施.2,故障排除者角色故障有以下類型:極為重要的.故障很少在例行的信息流程(如報(bào)告)中被"的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報(bào)給經(jīng)理.經(jīng)理則一般把數(shù)活動都優(yōu)先的地位.他重新安排自己的工作日程,日解決,暗爭取有較充裕的時(shí)間擬定出一項(xiàng)改進(jìn)者角色有重大的意義.因?yàn)?排除故障的決策會樹立或大或小的影響.的資源分配者有以下三個(gè)部份組成:其上花了較多的時(shí)間.而加一些問題則是不重要的,因?yàn)樗谄渖现换撕苌俚臅r(shí)間或根本沒有花時(shí)間.類決策涉及基本的資源分配,一般是同改進(jìn)技術(shù)方案就是安排下屬的工作.這是一種重要的資源分配形式.先批準(zhǔn).這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制.有:由下屬擬定的改進(jìn)性技術(shù)方案,對較為次要的故政策的例外情況,由下屬談判的合同,業(yè)務(wù)預(yù)算的要求所有重要決定的權(quán)力,就保證他能夠把這些決定互相而防止沖突,并在資源有限的情況下選用最好的技術(shù)分散了,就可能導(dǎo)致不連貫的決策和不一致的策略.經(jīng)理來說,談判者的角色顯然是最重要的角色之一.這些談判,也包括非程式化的談判.談判就是當(dāng)場的資源各種人有足夠的權(quán)力來支配各種資源并迅速作出決定.對于銷售經(jīng)理來說,很多談判場合都需要他的參加并作出決定.思考題:思考題:1.你認(rèn)為銷售經(jīng)理有那些職責(zé)二章:銷售經(jīng)理的知識背景一些知識.這些知識有助于提高銷售經(jīng)管的水平,需要.知識結(jié)構(gòu)的更新是每個(gè)銷售經(jīng)理必須堅(jiān)特的工的成功,但沒有掌握必要的知識的銷售經(jīng)理會越來越難以適應(yīng)市場的競爭.2.常用的營銷概念.3.銷售工作中常用的財(cái)務(wù)手段.4.人的基本需求.5.激勵(lì)的基本原理.一,市場營銷基本內(nèi)容體系現(xiàn)代市場營銷是以消費(fèi)者需要為中心,長期地,綜合地,的經(jīng)營活動,是以市場調(diào)查,營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ),以經(jīng)針,從制定市場營銷目標(biāo)到市場營銷經(jīng)管的完整體系.掌握這一體系的基本內(nèi)容,了解市場營銷各個(gè)要素之間的有機(jī)聯(lián)系,有利于較好的進(jìn)行市場銷售工作..在消費(fèi)者的需求日趨多樣化,個(gè)性化,復(fù)雜化的今天,不掌握消費(fèi)者的具體需求,明確目標(biāo)市場,企業(yè)就不能卓有成效的開展市場營銷活動并取得預(yù)期的效果.標(biāo)市場(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning).由于消費(fèi)者需求差異的客觀存在,也無法滿足一個(gè)廣闊市場上的所有消費(fèi)者的需求.所市場的特性,根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性進(jìn)行市場細(xì)分,選擇適宜服務(wù)的目標(biāo)市場,是企業(yè)市場營銷活動的重要內(nèi)容.分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性和類似性,一個(gè)整體市場劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體(子市場),并從中選擇一個(gè)或多活動過程.細(xì)分是識別市場機(jī)會最有效的方法.它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場機(jī)會,形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場和活動過程.的重要保證.它有利于企業(yè)集中使用量分散,從而大大提高企業(yè)市場營銷活動的成功概率并提高企業(yè)的經(jīng)營效益.施.它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位增強(qiáng)企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力.可衡量性.要求細(xì)分的市場不僅可以識別而且可以衡量,即細(xì)僅范圍界定明晰,而且各子市場的規(guī)模大小可以被測量,可以進(jìn)行比較.用現(xiàn)有的人力,物力和財(cái)力以及市場營銷能力必須足以進(jìn)入.研究細(xì)分市場的可占領(lǐng)性,實(shí)際上研究的是可行性.法進(jìn)入或難以進(jìn)入的市場進(jìn)細(xì)分既無必要也無意義.細(xì)分市場的規(guī)模與購買力潛量足使企業(yè)有利可圖.因必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量,不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以獲得長期收益.場細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分規(guī)范來進(jìn)行.消費(fèi)者市場的細(xì)分規(guī)求的四大因素,即地理因素,人文因素,心理因素和行為地理因素細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在地理位置以及其他地理因素的人文因素細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者的職業(yè),收入,教,宗教,種族,國籍與民族及有關(guān)的人口變量來細(xì)分消費(fèi)者市場。按心理因業(yè)按照消費(fèi)者的生活方式,個(gè)性,購買動機(jī)等心理因素來細(xì)分消費(fèi)者市場。按行為因素來細(xì)分,就是企業(yè)按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī),態(tài)度,追求和利益行為因素細(xì)分消費(fèi)者市場.周期,職業(yè),收入,文化程度,宗教及種族,國籍及民族購買動機(jī)包括生產(chǎn)市場,中間商市場和政府市場.者市場細(xì)分的規(guī)范,有許多與消費(fèi)者市場細(xì)分是相同的.牌的信賴程度,態(tài)度等.但是,由于生產(chǎn)者市場具有與消費(fèi)者市用戶購買行為差異的因素也不同于消費(fèi)者市場.因此,還范.較為常見的是使用"最終用戶","顧客規(guī)模","用戶要"最終用戶"的因素是指不同行業(yè),種類的最終用戶往往有不同的買者對產(chǎn)品的選擇.以橡膠輪胎為例,飛機(jī)制造商,汽車制的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的,這子市場價(jià)值的不同.在生產(chǎn)者市場上,用戶需求量的差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)個(gè)人消費(fèi)者之間的區(qū)別.少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企,而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營銷策略.例如,對于大的用戶的采購行為在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同.子器件,一家軍工企業(yè),一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè),一行為上會有很大的不同.生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí),同的用戶分為一類,并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場營銷組合,滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售.也往往是由多種因素造成的,因此,需個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分.現(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來說明如何細(xì)分市場.分為四個(gè)步驟:第一步是按"最終用戶"這一因素把制造業(yè),住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個(gè)子市場.然后,他們?yōu)槠淠繕?biāo)市場而舍棄汽車制造業(yè)和飲料容器制造商業(yè).第二應(yīng)用"這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品,建筑部件和鋁制活動以決定舍棄原料半成品和鋁制活動房屋這兩個(gè)子市場,只把為目標(biāo)市場.第三步是再按"顧客規(guī)模"這個(gè)因素把建筑部件市場客,中顧客,小顧客三個(gè)子市場,然后又決定把中顧客做為目標(biāo)市品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場中進(jìn)一步細(xì)分,即按照"用)"來細(xì)分市場并選定重點(diǎn)占領(lǐng)"重視服務(wù)"這一子市場.經(jīng)過驟來細(xì)分市場,我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場已經(jīng)是非常細(xì)分中間商市場和政府市場的細(xì)分,均可按照消費(fèi)者市場和生產(chǎn)者市場的細(xì)分規(guī)范并注意結(jié)合其自身特點(diǎn),使其更具有針對性和適應(yīng)性.場.此時(shí),企業(yè)需要進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場.一般說來,有以下三種模式可供選擇.的個(gè)性.因此,企業(yè)只各市場推出單一的產(chǎn)品,運(yùn)用單一的市場營式的最大優(yōu)點(diǎn)是成本低,從而可以取得成本和價(jià)格上的優(yōu)勢.其缺點(diǎn)也是十分明顯的,即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)很難滿足和適應(yīng)消費(fèi)者差別需求和需求變化,容易給競爭對手帶來可乘之機(jī).同時(shí)為幾個(gè)子市場服務(wù),試圖以差異性的產(chǎn)品滿施不同的市場營銷組合策略,通過多規(guī)范化的產(chǎn)品線,多道和多樣化的促銷方式進(jìn)行銷售.差異性市場營銷的主要優(yōu)點(diǎn)是可類消費(fèi)者的不同需求,其主要的缺點(diǎn)是會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用增加.,實(shí)行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售.集中市場銷售的優(yōu)點(diǎn)是容易在某得有利的競爭地位,如果市場選擇得當(dāng),企業(yè)可以估較小的市取得較大的,甚至是占有支配的市場份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報(bào)收益營銷往往具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性,由于目標(biāo)市場比較單一,范圍化,企業(yè)就有可能陷入困境.2,選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意的問題一般企業(yè)在選擇時(shí)要充分考慮五個(gè)方面的因素:遵循以下四個(gè)原則:·產(chǎn)品,市·產(chǎn)品,市場和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián).企業(yè)所選擇的目場,應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長,生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品來.展方向來確定.這樣才能利用企業(yè)相對競爭優(yōu)勢,在競爭中處于有利的地位..實(shí)現(xiàn)同時(shí)擴(kuò)大銷售量和提高市場占有率的目的,從而使才,技術(shù),資金等資源都能有效地加以利用,使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益.目標(biāo)市場上的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)有別于競爭者品在目標(biāo)市場上確定自己恰當(dāng)?shù)奈恢?市場定位是是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色,給予消費(fèi)者留競爭優(yōu)勢.場位置,與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營銷策式要求企業(yè)必須具備與強(qiáng)大競爭對手不相達(dá)到與其平分天下或被消費(fèi)者廣為知曉,就是巨大的成功.開強(qiáng)者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場上某些空白領(lǐng)一般風(fēng)險(xiǎn)較小,成功率較高.但是,避強(qiáng)定位也往往佳位置.對于那些目前實(shí)力尚未達(dá)到強(qiáng)者發(fā)起挑廣為采用.的競爭優(yōu)勢.市場定位的核心在于創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的以突出體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是價(jià)格競爭優(yōu)勢,即相同的偏好競爭優(yōu)勢,即本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比更有特色,能滿足消費(fèi)者的偏好.有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚:在組織和謀劃企業(yè)的營銷經(jīng)管實(shí)踐活動則,是其對于市場的根本態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營哲學(xué)或思維方法.簡而言之,市場營銷觀念是一種觀的市場營銷觀念是一定社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物.市場營銷段:快并大量采用,經(jīng)濟(jì)增長迅速,但國民收入還很呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象.生產(chǎn)觀念可簡單概括為"我們生產(chǎn)什么,就賣什么".一,消費(fèi)者的注意力只集中在是否買得起和價(jià)者并不了解同類產(chǎn)品還有非價(jià)格差異(如質(zhì)量,花色品果:各企業(yè)將工作重點(diǎn)放在如何有效利用生產(chǎn)資源及大產(chǎn)量及降低生產(chǎn)成本上.在這種觀念的指導(dǎo)下,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是"以產(chǎn)定銷".產(chǎn)過剩,競爭越來越重要.推銷觀念可簡單概括為:"我們賣人們買什么",就是不問消費(fèi)者是否真正需要,不擇手段地采取各種推者.企業(yè)經(jīng)管工作,全部為銷貨工作所淹沒和代替.軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,社會產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。高工資,高福利,高消費(fèi)政策導(dǎo)致消費(fèi)者購買力大幅度生產(chǎn)和推銷什么","能賣什么,就生產(chǎn)什么".結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一作為出發(fā)點(diǎn),而又以滿足市場的需要為歸宿.,導(dǎo)致經(jīng)營上的失敗.任何事物必須保持與其生存和發(fā)展,企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長避短,生產(chǎn)那些既是業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的理性化加強(qiáng).資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,新的理行為應(yīng)該是滿足社會發(fā)展,消費(fèi)者需求,企業(yè)四方面利益.社會市場觀念使市場營銷觀念達(dá)到了一個(gè)比較完善的階段.觀念的進(jìn)步伴隨著相關(guān)營銷概念的提出和完善.了解這些銷售經(jīng)理的視野和思維,也能給銷售經(jīng)管工作起到到一定的作用.PlacePromotion組合.他曾在西北大學(xué)學(xué)習(xí)營銷學(xué),其師理查憶營銷組合主要工具的簡便方法.隨后,又有學(xué)者相繼提出了ffs略營銷過程必須先于戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定.戰(zhàn)略營銷計(jì)劃過過程的基礎(chǔ)上,戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定才能順利進(jìn)行.闡述了市場開拓期,市場擴(kuò)展期和成熟期等.其后,西奧周期經(jīng)歷多次修定.然而,到今它依然是一個(gè)使人們感到有趣而且有爭議的問題.們所重視的是"產(chǎn)品",而不是"顧客需要".任何產(chǎn)品都只有手段.一旦有更好的產(chǎn)品出現(xiàn),便會取代現(xiàn)有產(chǎn)品.計(jì)引用它,從而使它得到了廣泛的傳播.這一概念尤其為廣告人.它創(chuàng)造了各種研究機(jī)會,擴(kuò)大了就業(yè),并證明巨額的廣告費(fèi)建立品牌形象是有益的.銷學(xué)在傳播重大的社會目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用,如環(huán)境保護(hù),計(jì)劃地區(qū),加拿大,澳大利亞的發(fā)展速度比美國不織如美國的國際開發(fā)署,世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認(rèn)這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標(biāo)的最佳途徑.可能有一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,一個(gè)完美的營銷技術(shù)方案,但要進(jìn)可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙.當(dāng)代的技巧和公共關(guān)系技巧,以便在全球市場有效的開展工作.財(cái)務(wù)關(guān)系進(jìn)行經(jīng)管.財(cái)務(wù)活動是現(xiàn)代企業(yè)實(shí)物所體現(xiàn)的價(jià)值運(yùn)動,即企業(yè)的資金運(yùn)動.銷售活務(wù)報(bào)告上面.作為銷售經(jīng)理,在工作中,必然會遇財(cái)務(wù)知識會有助于銷售工作的經(jīng)管和銷售業(yè)績的提高.款人或持票人的票據(jù).銀行匯票的出票銀行為種款項(xiàng)結(jié)算,均可使用銀行匯票.銀行匯票可以行匯票也可以用于支取現(xiàn)金.銀行匯票有以下特點(diǎn):和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需要支取各種款項(xiàng),票.銀行本票有以下特點(diǎn):d行本票,現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票或者持票人的票據(jù).單位和個(gè)人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款.支票的出票人,為在中國人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)票的存款帳戶的單位和個(gè)人.支票的特點(diǎn)是:款項(xiàng)的結(jié)算,均可以使用匯兌結(jié)算方式.匯兌業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是:a.匯兌分為電匯,信匯兩種,由匯款人選擇使用.b.匯兌不受金額起點(diǎn)的限制.款項(xiàng),收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式.使用托收承付結(jié)算方式的收款單需是國有企業(yè),供銷合作社以及經(jīng)營經(jīng)管較好,并經(jīng)開戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè).托收承付業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是:d理拒絕付款時(shí)有委辦托收的權(quán)力.,債券,存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算,均可以使用委托收款的結(jié)算方式.委托收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是:b可辦理。付款承諾.在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國內(nèi)信用證.內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具.證是進(jìn)口商銀行(開證行)應(yīng)進(jìn)口商(申請人)的要求開立給出口商諾當(dāng)出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時(shí),將會作出承兌或付款保證文件.便利:a付許諾的專業(yè)服務(wù)。b.與賒銷和托收相比,信用證能使買方就貨物取得較低買價(jià)以及較長的支付期c不可撤銷信用證來保證付款,因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)能力.d.在統(tǒng)一授信的前提下,可向銀行申請辦理進(jìn)口押匯.a.跟單信用證與光票信用證.b證和不可撤消信用證.可撤消信用證是指根據(jù)申請人(進(jìn)口商)的指經(jīng)受益人(出口商)同意或通知,隨時(shí)由申請人提出修改,消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性.c指另外一家銀行接受開證行的要求,對其開立的信用證承擔(dān)保證兌付責(zé)任的信用證.d證,延期付款信用證與假遠(yuǎn)期信用證.e信用證.可轉(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商(益人)提讓便利的一種結(jié)算方式.它是指受益人(第一受益人)可以請求授權(quán)付款,承擔(dān)延期付款責(zé)任,承兌或議付的銀行(轉(zhuǎn)讓行).f信用證(或第二信用證)是以中間商作為開行,或指定銀行向第二受益人開立,條款受約于原信用證條款的信用證.g是銀行以客戶擔(dān)保債務(wù)償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證.一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等.h環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用,無需經(jīng)過信用證修改,半自動或非自動地更新或還原再被使用,直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù),期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證.a。受客戶的委托,通過銀行間的資金劃撥,清算,通匯網(wǎng)款方委托銀行將款項(xiàng)匯交收款方,以完成收,付款之式.匯款有兩種形式:匯入?yún)R款和匯出匯款.中常用的結(jié)算方式之一,是出口商(債權(quán)人)為向外進(jìn)售貨款或勞務(wù)價(jià)款,開具匯票委托出口地銀行通過在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式.的最終目標(biāo)通常都以財(cái)務(wù)工程表示出來.在公司的設(shè)或每股收益增加額.因而,對于建議采取的銷售行動務(wù)意義作出評估.你能想象當(dāng)你為一個(gè)新的分銷中心或財(cái)務(wù)說明嗎在現(xiàn)實(shí)的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事.雜.這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財(cái)務(wù)計(jì)算方法.比較高深的財(cái)務(wù)技術(shù)留給財(cái)務(wù)經(jīng)管的課程.出的是一些在基礎(chǔ)的會計(jì)課程中通常所沒有提及的但非常有之間的差額.其實(shí)質(zhì)上是營銷者補(bǔ)償固定生產(chǎn)成本,公司營本償固定成本.我們使用了變動成本和固定成本的工程.在這里我們想更正式地定義它們.固定的,而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個(gè)單位產(chǎn)品.我們制造得越多,總變動成本越多.而在總量上保持不變的成本.依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變化.分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的.如果隨產(chǎn)量變化而在總量上變化的,就是一項(xiàng)變動成本.因此,勞動,原材料,包裝,銷售人員的傭金就是變動成本.要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固項(xiàng)營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時(shí),不要讓它給蒙騙了.也許它看上去像一項(xiàng)變動成本,但它卻不是,而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額.例如,如果我們被告知單位廣告費(fèi)用將為1美元,這指的是年然,故要留心然,故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí),這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn).0000)/12.5=40000(件)0(美元)虧平衡并不如盈利那么吸引人.因而,我們常常希望在我們的計(jì)算水平.從根本上說,是在回答這樣一個(gè)問題:在何種數(shù)量水平潤目標(biāo)/單位貢獻(xiàn)毛利=60000/12.50=4800(件)量為:少件,但沒能幫助我們回答這樣一個(gè)至關(guān)重要總的市場銷售量這一計(jì)算增加了對建/290000=13.8%的銷售技術(shù)方案能否獲得這樣的市場占有率.定的銷售技術(shù)方案會提到資本設(shè)備的支出費(fèi)用.例如:假點(diǎn)將非常高.進(jìn)而,從第二年至第十年,盈虧平衡點(diǎn)將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上.常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個(gè)特定的銷售計(jì)劃相關(guān).平由于采納了那個(gè)計(jì)劃而發(fā)生變化,那么這項(xiàng)固定成,新的設(shè)備,新的研究和開發(fā),等等,都是相關(guān)的.比如,去和開發(fā)費(fèi)用,不會隨著現(xiàn)在的決策而有所變化,因此就過去的支出作為滯留成本提及.它們不應(yīng)該計(jì)入現(xiàn)在向.公司營業(yè)費(fèi)用提出了一個(gè)特殊的問題.一般說來,它變化.但是,在某些情況下,一些營業(yè)費(fèi)用可能直接歸情況下,這就成為一項(xiàng)相關(guān)成本.我們應(yīng)該知道一個(gè)企期經(jīng)營中補(bǔ)償所有的成本.并且,從財(cái)務(wù)會計(jì)的觀點(diǎn)來這一類型的會計(jì)涉及到準(zhǔn)備收益表和資產(chǎn)負(fù)債表向投策時(shí),我們只對經(jīng)管感興趣,而不是財(cái)務(wù)和會計(jì),經(jīng)管會有關(guān)的信息.因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關(guān)者分?jǐn)傃芯颗c開發(fā)費(fèi)用之類的事情只會混淆未來導(dǎo)價(jià)格購進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售的差額被稱為毛利或加價(jià),因而:生了這樣一個(gè)問題,毛利百分比表示的基數(shù)是個(gè)百分比.以這種方式表示毛利更易于操作.十133.33%=33.33%100%十從銷售價(jià)基數(shù)向成本價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換:關(guān)基數(shù)且:作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡單公式是: