營銷渠道概述及其作用p

？分銷渠道管理？課程教學(xué)大綱一、課程根本信息課程代碼：０６０６４２課程名稱：分銷渠道管理英文名稱：MarketingChannel課程類別：專業(yè)課學(xué)時：４５學(xué)分：２.５適用對象：市場營銷專業(yè)三班級同學(xué)考核方式：考試平常成果占總成果的３０%先修課程：市場營銷學(xué)管理學(xué)二、課程簡介營銷渠道是指產(chǎn)品或效勞轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或效勞轉(zhuǎn)移獲得以使產(chǎn)品或效勞便于使用或消費的全部組織構(gòu)成。對于營銷渠道的管理，是企業(yè)營銷管理的一項重要內(nèi)容，關(guān)系到企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場、滿足目標(biāo)市場的需要、擴大產(chǎn)品銷售、獵取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。在當(dāng)今的市場環(huán)境下，隨著獵取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢越來越困難、中間商的權(quán)力日益強大和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與普及，營銷渠道管理在企業(yè)營銷管理中的地位越來越重要。它越來越被看成是企業(yè)獵取競爭優(yōu)勢的一個戰(zhàn)略要素。Thetermmarketingchannelisoftenusedinterchangeablywith“saleschannel〞or“distributionchannel〞,i.e.anyindividualorcompanyusedinmakingthesubjectcompany’sproductsand/orservicesavailabletoitscustomers.Morespecifically,amarketingchannelwouldbeanorganizednetworkofagenciesandinstitutionswhichincombinationperformallthefunctionsrequiredtolinkproducerswithendcustomerstoaccomplishthemarketingtask.Themarketingchannelisanimportantpartofthemarketingmanagement,andconcernsifthecompanycantransferitsproductstoendconsumerssuccessfully,satisfythedemandsoftargetmarket,enlargethesalesandobtainthesustainablecompetitionadvantages.Intoday’smarketenvironments,obtainingthecompetitionadvantagesisgettingmoredifficult,themiddlemenismorepowerful,sotheroleofmarketingchannelmanagementisgettingmoreandmoreimportantinthemanagementofmarketing,andisregardedasakeystrategicfactor.三、課程性質(zhì)與教學(xué)目的分銷渠道管理是市場營銷專業(yè)同學(xué)必修的專業(yè)課。通過本課程的教學(xué)，期望到達(dá)下述目標(biāo)：１、使同學(xué)全面把握營銷渠道管理的根本概念、根本理論、以及營銷渠道籌劃和管理的根本操作程序與根本方法；２、通過案例分析與爭辯，培育同學(xué)應(yīng)用這些概念、理論與方法分析問題和解決問題的實際操作力量；３、使同學(xué)在學(xué)完本課程后，特殊是在進(jìn)入實際工作崗位以后，能夠勝任一般性的營銷渠道管理工作。四、教學(xué)內(nèi)容及要求第一章營銷渠道的根本理論目的與要求用自己的語言清楚表達(dá)營銷渠道的概念，解釋其內(nèi)涵，并能舉例說明營銷渠道的主要形式；辨識與分析營銷渠道的功能，并從功能支配角度考慮營銷渠道的設(shè)置；用幾種不同理論解釋營銷渠道存在的緣由；了解觀看與爭辯營銷渠道的不同視角及其差異；闡述營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位和重要性。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)營銷渠道的內(nèi)涵主要內(nèi)容：什么是營銷渠道；營銷渠道的參與者；營銷渠道的根本假設(shè)根本概念和學(xué)問點：營銷渠道；營銷渠道的功能與功能流；營銷渠道的參與者；營銷渠道的根本假設(shè)問題與應(yīng)用〔力量要求〕：理解營銷渠道的內(nèi)涵其次節(jié)營銷渠道存在的根底與理論主要內(nèi)容營銷渠道存在的根本理論根本概念和學(xué)問點交換理論；中間商功能理論；交易本錢理論問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握營銷渠道為什么會存在第三節(jié)營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位與重要性主要內(nèi)容：營銷渠道在營銷中的地位根本概念和學(xué)問點：為什么營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位日益凸現(xiàn)？哪些環(huán)境要素的變化導(dǎo)致了這樣的變化？問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解營銷環(huán)境的變化對渠道的影響第四節(jié)營銷渠道管理主要內(nèi)容：營銷渠道管理的內(nèi)涵和特點；渠道管理人員及其職責(zé)；渠道管理程序根本概念和學(xué)問點：營銷渠道管理的內(nèi)涵和特點；渠道管理人員及其職責(zé)；渠道管理程序問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握營銷渠道管理的內(nèi)涵和特點，了解渠道管理人員職責(zé)和渠道管理程序?qū)嵺`環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是營銷渠道？營銷渠道的主要功能是什么？營銷渠道為什么會存在？談?wù)勀銓I銷渠道在企業(yè)渠道中地位和重要性的生疏。什么是渠道管理？渠道管理有什么特點？請舉例說明。簡述渠道管理的程序，并說明它與管理四大職能的對應(yīng)關(guān)系。教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實行講授與課堂爭辯相結(jié)合的方式。其次章營銷渠道設(shè)計目的與要求用自己的語言清楚描述渠道設(shè)計的程序；利用安索夫模型，舉例說明在不同狀況下渠道設(shè)計的目的；針對企業(yè)的狀況，制定營銷渠道的目標(biāo)與任務(wù)；分析影響渠道設(shè)計的各種因素，尤其是顧客效勞需求；對企業(yè)的營銷渠道構(gòu)造進(jìn)展初步的設(shè)計。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)營銷渠道設(shè)計的程序與確認(rèn)設(shè)計需要１.主要內(nèi)容：營銷渠道設(shè)計的程序與確認(rèn)設(shè)計需要２.根本概念和學(xué)問點：在哪些狀況下，企業(yè)肯定要考慮渠道設(shè)計？安索夫模型３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解營銷渠道設(shè)計的程序；把握渠道設(shè)計的需求確認(rèn)。其次節(jié)確定渠道目標(biāo)與任務(wù)１.主要內(nèi)容：制定渠道目標(biāo)的原那么；確定渠道目標(biāo)與任務(wù)２.根本概念和學(xué)問點：渠道目標(biāo)與任務(wù)３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道目標(biāo)設(shè)定的原那么和方法第三節(jié)渠道環(huán)境分析１.主要內(nèi)容：渠道環(huán)境２.根本概念和學(xué)問點：間接渠道環(huán)境；直接渠道環(huán)境３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解環(huán)境對營銷渠道設(shè)計的影響第四節(jié)制定、評估與選擇營銷渠道構(gòu)造１.主要內(nèi)容：營銷渠道的構(gòu)造問題２.根本概念和學(xué)問點：渠道的長度、渠道的寬度和渠道中間商的類型；影響渠道構(gòu)造的因素；選擇營銷渠道構(gòu)造３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握如何制定、評估和選擇營銷渠道構(gòu)造實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是營銷渠道設(shè)計？渠道設(shè)計對企業(yè)有何戰(zhàn)略意義？渠道設(shè)計的根本步驟是什么？渠道目標(biāo)應(yīng)如何表述？渠道目標(biāo)為什么要與企業(yè)總體目標(biāo)以及營銷目標(biāo)相適應(yīng)？舉例說明宏觀因素對渠道構(gòu)造的影響。請解釋渠道構(gòu)造與渠道效率的關(guān)系。舉例說明三種渠道密度決策的優(yōu)點與缺點?！菜摹辰虒W(xué)方法與手段本章教學(xué)實行講授與課堂爭辯相結(jié)合的方式。第三章營銷渠道的構(gòu)造目的與要求用自己的語言解釋本章所涉及的重要概念：營銷渠道構(gòu)造、垂直驅(qū)動系統(tǒng)、水平驅(qū)動系統(tǒng)、復(fù)合驅(qū)動系統(tǒng)；識別管理型處置驅(qū)動系統(tǒng)、契約型處置驅(qū)動系統(tǒng)和公司型處置驅(qū)動系統(tǒng)，區(qū)分其異同；以自己的觀看舉出水平垂直渠道系統(tǒng)和復(fù)合渠道系統(tǒng)的例子；分析不同營銷渠道構(gòu)造的優(yōu)點和缺陷，并能從不同的方面比較與評價不同的渠道構(gòu)造。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)營銷渠道的根本構(gòu)造１.主要內(nèi)容：傳統(tǒng)的營銷渠道模式２.根本概念和學(xué)問點：消費品營銷渠道構(gòu)造；工業(yè)品營銷渠道構(gòu)造；傳統(tǒng)營銷渠道的特征及弊端。３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握傳統(tǒng)營銷渠道的特征和弊端其次節(jié)垂直渠道系統(tǒng)１.主要內(nèi)容：垂直渠道系統(tǒng)的主要形式２.根本概念和學(xué)問點：管理型垂直渠道系統(tǒng)、契約型垂直渠道系統(tǒng)、公司型垂直渠道系統(tǒng)３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握三種類型的垂直渠道系統(tǒng)第三節(jié)水平渠道系統(tǒng)１.主要內(nèi)容：水平渠道系統(tǒng)的主要形式２.根本概念和學(xué)問點：生產(chǎn)制造商水平渠道系統(tǒng)、中間商水平渠道系統(tǒng)、促銷聯(lián)盟３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握三種類型的水平渠道系統(tǒng)第四節(jié)復(fù)合渠道系統(tǒng)１.主要內(nèi)容：復(fù)合渠道系統(tǒng)２.根本概念和學(xué)問點：復(fù)合渠道系統(tǒng)產(chǎn)生的緣由；復(fù)合渠道系統(tǒng)的優(yōu)缺點３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握復(fù)合渠道系統(tǒng)的特點第五節(jié)無店鋪營銷渠道１.主要內(nèi)容：無店鋪營銷渠道２.根本概念和學(xué)問點：無店鋪營銷渠道的特點；直銷、傳銷和網(wǎng)絡(luò)營銷３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解無店鋪營銷渠道的特點及其進(jìn)展第六節(jié)營銷渠道構(gòu)造的演化１.主要內(nèi)容：營銷渠道構(gòu)造的演化２.根本概念和學(xué)問點：營銷渠道構(gòu)造演化的相關(guān)理論；我國營銷渠道構(gòu)造的演化３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握營銷渠道構(gòu)造演化的相關(guān)理論；了解我國營銷渠道構(gòu)造的演化實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是營銷渠道構(gòu)造？營銷渠道構(gòu)造爭辯的主要內(nèi)容是什么？請畫出某一種效勞產(chǎn)品的營銷渠道構(gòu)造圖。消費品中的便利品、選購品和特殊品經(jīng)常有著不同的營銷渠道構(gòu)造，為什么？你認(rèn)為承受垂直渠道系統(tǒng)的三種類型所適應(yīng)的條件各是什么？復(fù)合渠道系統(tǒng)進(jìn)展的動因是什么？為什么有些公司樂于承受它？請通過查閱二手資料和實地調(diào)查，描述某行業(yè)的營銷渠道構(gòu)造狀況。教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實行講授與課堂爭辯相結(jié)合的方式。第四章營銷渠道的參與者目的與要求清楚了解營銷渠道中參與者的類型，能夠從渠道功能的角度分析某一個參與者的特點；用自己的語言清楚描述不同的批發(fā)商及其所執(zhí)行的渠道功能；通過實地觀看，說明與分析不同零售商的特點，并對它們所執(zhí)行的渠道功能有一個全面的生疏；生疏其他成員性渠道參與者在營銷渠道中的作用；了解與鑒別費成員性渠道參與者在營銷渠道中扮演的角色。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)批發(fā)商１.主要內(nèi)容：批發(fā)與批發(fā)商２.根本概念和學(xué)問點：批發(fā)商的功能與分類；各類型批發(fā)商的再分類及營銷任務(wù)３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握批發(fā)商的功能與分類以及批發(fā)商在營銷渠道中的作用。其次節(jié)零售商１.主要內(nèi)容：零售與零售商２.根本概念和學(xué)問點：零售商經(jīng)營的特點和根本內(nèi)容；零售業(yè)態(tài)及其演化；零售商在營銷渠道中的影響力３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握零售商經(jīng)營的特點和根本內(nèi)容；零售業(yè)態(tài)及其演化；零售商在營銷渠道中的影響力第三節(jié)其他成員性參與者１.主要內(nèi)容：其他成員性參與者２.根本概念和學(xué)問點：生產(chǎn)制造商、特許經(jīng)營中的特許商與授許商、消費者和用戶３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解其他成員性參與者在營銷渠道中的作用第四節(jié)非成員性參與者１.主要內(nèi)容：非成員性參與者２.根本概念和學(xué)問點：非成員性渠道參與者的類型及其在營銷渠道中的作用３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：非成員性渠道參與者的類型及其在營銷渠道中的作用實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)如何區(qū)分成員性渠道參與者和非成員性渠道參與者？批發(fā)商存在的必要性及主要功能是什么？什么是專營批發(fā)商？它的特點是什么？代理商與代銷商有什么區(qū)分？“零售商不能經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)營了批發(fā)業(yè)務(wù)就不是零售商了。〞這句話對嗎？為什么？零售商在營銷渠道中的力氣越來越大，為什么？舉例說明至少五種零售業(yè)態(tài)。查找資料，說明它們是怎么演化的？為什么生產(chǎn)制造商需要查找適宜的渠道成員？什么是特許經(jīng)營？特許經(jīng)營特殊適合作哪一類商品或效勞的營銷渠道？為什么？為什么說消費者和用戶也是成員性參與者？非成員性渠道參與者有哪些？試分析下它們所發(fā)揮的渠道功能？教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實行講授與課堂爭辯相結(jié)合的方式。第五章渠道成員選擇目的與要求１.用自己的語言描述渠道成員選擇的決策過程；２.依據(jù)企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，確定渠道成員選擇的根本原那么；３.生疏渠道成員評估的根本內(nèi)容，并能從多個方面對渠道成員進(jìn)展評估；４.應(yīng)用加權(quán)評分法選擇渠道成員；５.為企業(yè)選擇渠道成員設(shè)計一套可行的方案；６.知道如何通過合同方式在渠道成員之間進(jìn)展渠道任務(wù)的安排。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略１.主要內(nèi)容：企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略２.根本概念和學(xué)問點：確定企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，答復(fù)企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，以及明確渠道成員選擇的原那么３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，答復(fù)企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，明確渠道成員選擇的原那么其次節(jié)查找渠道成員的途徑１.主要內(nèi)容：查找渠道成員的途徑２.根本概念和學(xué)問點：查找渠道成員的途徑３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解查找渠道成員的途徑第三節(jié)對渠道成員的評價１.主要內(nèi)容：對渠道成員的評價２.根本概念和學(xué)問點：從渠道成員的年齡、渠道成員的可控性及渠道成員的適應(yīng)性評價渠道成員３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握如何評價渠道成員第四節(jié)渠道成員確實定１.主要內(nèi)容：渠道成員確實定２.根本概念和學(xué)問點：確定渠道成員的方法〔定量確定法和定性確定法〕３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握確定渠道成員的方法第五節(jié)渠道任務(wù)的安排與渠道成員的保持１.主要內(nèi)容：渠道成員任務(wù)的安排與渠道成員的保持２.根本概念和學(xué)問點：如何在渠道成員間安排任務(wù)，如何保持渠道成員的相對穩(wěn)定性３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握確如何在渠道成員間安排任務(wù)，如何保持渠道成員的相對穩(wěn)定性實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)渠道成員選擇的決策構(gòu)成分為那幾個階段？在選擇確定成員之前，為啥需要重溫企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略？選擇渠道成員應(yīng)遵循哪些根本原那么？如何查找適宜的渠道成員？為什么要對渠道成員進(jìn)展評價？評價的主要標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何應(yīng)用加權(quán)評分法確定渠道成員？你能想到哪些選擇渠道成員的方法？從渠道功能的角度看，渠道任務(wù)安排的本質(zhì)是什么？如何通過合同方式在渠道成員之間進(jìn)展渠道任務(wù)的安排？請為一家假想的生產(chǎn)制造企業(yè)，起草一份針對零售商家的供銷協(xié)議書。教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實行講授與課堂爭辯相結(jié)合的方式。第六章物流的組織與管理目的與要求１.把握物流的內(nèi)涵及物流內(nèi)容構(gòu)成；２.掛念企業(yè)選擇運輸工具和設(shè)計運輸路線；３.把握在給定條件下如何計算經(jīng)濟訂貨批量；４.了解商品儲存的根本流程和方法；５.連接配送中心的運作方式。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)物流與物流系統(tǒng)１.主要內(nèi)容：物流與物流系統(tǒng)２.根本概念和學(xué)問點：物流的內(nèi)涵及其內(nèi)容構(gòu)成；物流系統(tǒng)及其管理３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握物流的內(nèi)涵及其內(nèi)容構(gòu)成；了解物流系統(tǒng)及其管理其次節(jié)商品運輸１.主要內(nèi)容：商品運輸２.根本概念和學(xué)問點：商品運輸?shù)膮⑴c者；確定運輸方案；運輸方式的選擇；運輸過程監(jiān)控３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解商品運輸?shù)膮⑴c者、如何確定運輸方案、運輸方式的選擇及運輸過程監(jiān)控。第三節(jié)商品儲存與養(yǎng)護１.主要內(nèi)容：商品儲存與養(yǎng)護２.根本概念和學(xué)問點：商品儲存的形成；商品儲存管理的內(nèi)容；經(jīng)濟訂貨批量確實定；商品養(yǎng)護的內(nèi)容。３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握商品儲存管理的內(nèi)容和經(jīng)濟訂貨批量確實定；了解商品儲存的形成與商品養(yǎng)護的內(nèi)容。第四節(jié)配送中心１.主要內(nèi)容：配送中心２.根本概念和學(xué)問點：配送中心的類型；配送中心的配送業(yè)務(wù)內(nèi)容；配送中心的本錢把握等。３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解配送中心的類型、配送中心的配送業(yè)務(wù)內(nèi)容及配送中心的本錢把握等。實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是物流？物流的三要素是什么？為什么說物流施“第三利潤源泉〞？找一家物流公司，全面了解其運作過程。各種運輸工具有何特點？如何選擇不同的運輸工具？舉例說明為何會形成商品儲存？商品儲存管理主要從哪些方面進(jìn)展？按擔(dān)當(dāng)商品安排職能劃分，配送中心可以分為哪幾種？各有什么特點？配送中心的主要業(yè)務(wù)活動是什么？教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實行講授與課堂爭辯相結(jié)合的方式。第七章渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法目的與要求清楚描述渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)袖的特點，并能舉例說明渠道領(lǐng)導(dǎo)的重要性；了解確定領(lǐng)袖需要發(fā)揮的領(lǐng)導(dǎo)作用，分析影響渠道領(lǐng)袖和渠道領(lǐng)導(dǎo)行為的因素；了解渠道領(lǐng)導(dǎo)的不同方式及其后果；用渠道權(quán)力理論分析渠道領(lǐng)導(dǎo)行為；對多種不同的鼓勵理論有一個大致的了解，明確渠道鼓勵的獨特性，能用自己的語言描述賜予期望理論的渠道鼓勵模型；為渠道領(lǐng)袖設(shè)計渠道鼓勵政策和措施；闡述渠道溝通策略及其與渠道特性的匹配。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)渠道領(lǐng)袖與領(lǐng)導(dǎo)方式１.主要內(nèi)容：渠道領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)方式２.根本概念和學(xué)問點：渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用；渠道領(lǐng)袖的特質(zhì)；渠道領(lǐng)導(dǎo)模型；渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方式３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用、渠道領(lǐng)袖的特質(zhì)、渠道領(lǐng)導(dǎo)模型和渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方式其次節(jié)渠道權(quán)力與權(quán)力的作用１.主要內(nèi)容：渠道權(quán)力２.根本概念和學(xué)問點：渠道權(quán)力與來源；渠道權(quán)力的作用；權(quán)力使用的本錢３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道權(quán)力與來源、渠道權(quán)力的作用以及權(quán)力使用的本錢。第三節(jié)渠道鼓勵１.主要內(nèi)容：渠道鼓勵２.根本概念和學(xué)問點：主要的鼓勵理論；渠道鼓勵的特點與方式；３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道鼓勵的特點及方式。第四節(jié)渠道溝通１.主要內(nèi)容：渠道溝通２.根本概念和學(xué)問點：管理溝通的一般理論；渠道溝通的特點與作用；渠道溝通模型３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解管理溝通的一般理論和渠道溝通模型；把握渠道溝通的特點與作用。實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)渠道領(lǐng)導(dǎo)有什么特點？渠道領(lǐng)袖是必要的嗎？為什么？渠道領(lǐng)袖需要發(fā)揮哪些領(lǐng)導(dǎo)作用？舉例說明哪些因素會影響一個渠道成員的領(lǐng)導(dǎo)地位。舉例說明哪些因素會影響一個渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)導(dǎo)行為。渠道領(lǐng)導(dǎo)有哪幾種方式，可能的后果是什么？什么是渠道權(quán)力？關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種主要觀點？你覺得哪種更有道理？為什么？渠道權(quán)力有哪幾種使用方法？可能的后果是什么？渠道鼓勵設(shè)計那幾個層面？依據(jù)渠道鼓勵的期望理論，渠道鼓勵有哪幾缺口？各是什么？渠道溝通策略有哪些因素構(gòu)成？簡述渠道溝通權(quán)變模型。教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實行講授與課堂爭辯相結(jié)合的方式。第八章渠道成員之間的合作和沖突目的與要求把握渠道沖突、渠道合作與渠道依靠的概念，解釋其內(nèi)涵，并描述三者之間的關(guān)系；生疏渠道依靠與互依的相關(guān)理論；應(yīng)用中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依靠矩陣進(jìn)展相關(guān)的分析；明確承諾在渠道合作、渠道聯(lián)盟和供給鏈中的作用，合理設(shè)計渠道合作的方案；生疏渠道沖突的根源與過程，涉及解決渠道沖突的方案。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)渠道依靠與互依構(gòu)造１.主要內(nèi)容：渠道依靠與互依構(gòu)造２.根本概念和學(xué)問點：渠道依靠的內(nèi)涵；渠道互依及其構(gòu)造；渠道依靠于互依的理論根底〔交換理論、交易本錢理論、依靠-權(quán)力理論、互依理論〕３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道依靠的內(nèi)涵、渠道互依及其構(gòu)造以及渠道依靠與互依的理論根底。其次節(jié)渠道合作與策略１.主要內(nèi)容：渠道合作與策略２.根本概念和學(xué)問點：渠道合作的內(nèi)容與形式、營銷渠道中的關(guān)系營銷、營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解渠道合作的內(nèi)容與形式、營銷渠道中的關(guān)系營銷、營銷渠道中的戰(zhàn)略聯(lián)盟第三節(jié)渠道沖突及其解決方法１.主要內(nèi)容：渠道沖突及其解決方法２.根本概念和學(xué)問點：渠道沖突及其類型；渠道沖突的根源；渠道沖突的一個過程模型；渠道沖突的解決方法３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道沖突及其類型、渠道沖突的根源以及解決渠道沖突的解決方法；了解渠道沖突的過程模型。實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是渠道依靠？為什么說它是渠道合作的前提或根底？請舉例說明中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依靠矩陣的應(yīng)用。渠道依靠、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關(guān)系？舉例說明渠道合作的形式。什么是關(guān)系營銷？舉例說明關(guān)系營銷手段在營銷渠道中的作用。什么是渠道聯(lián)盟？談?wù)劤兄Z在渠道聯(lián)盟中的重要性。什么是渠道沖突？渠道沖突的根源是什么？在談到與渠道合作伙伴的關(guān)系時，有人說：我們只要合作，不要沖突。你覺得這可能嗎？為什么？談?wù)勗谌粘Ｉ钪?，你怎樣解決與同學(xué)的沖突與沖突？教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實行講授與課堂爭辯相結(jié)合的方式。第九章營銷渠道把握目的與要求清楚秘書高質(zhì)量管理把握系統(tǒng)應(yīng)具有的１０個特質(zhì)；應(yīng)用交易本錢理論解釋渠道把握的本質(zhì)；應(yīng)用渠道把握的理論模型爭辯實踐中存在的渠道把握問題；了解不同渠道治理構(gòu)造的區(qū)分；舉例說明渠道把握的不同方法；舉例說明在營銷渠道中可能消滅的投機行為，以及可能的把握方法；了解竄貨產(chǎn)生的根源，應(yīng)用渠道把握理論解決竄貨問題。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)渠道把握１.主要內(nèi)容：渠道把握２.根本概念和學(xué)問點：把握的內(nèi)涵；管理把握與系統(tǒng)設(shè)計思路；渠道把握程序３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道把握的內(nèi)涵，了解渠道把握的程序。其次節(jié)渠道中的投機行為與把握１.主要內(nèi)容：渠道中的投機行為與把握２.根本概念和學(xué)問點：渠道投機行為的形式；渠道投機行為的起因；渠道投機行為的把握方法；竄貨產(chǎn)生的根源及解決方法３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：把握渠道投機行為的形式；渠道投機行為的起因；渠道投機行為的把握方法；竄貨產(chǎn)生的根源及解決方法實踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)什么是渠道把握？它有哪些特點？舉出各種你所生疏的營銷渠道，說說它們之間在治理構(gòu)造上有什么不同。簡述渠道把握方法和渠道把握程序。試用渠道把握方法和渠道把握程序解決渠道中的“體外循環(huán)〞問題。簡述渠道投機行為是如何產(chǎn)生的？你見過或聽過什么樣的渠道投機行為？為什么發(fā)生？當(dāng)事人是怎樣把握或解決的？你覺得應(yīng)當(dāng)如何把握或解決？竄貨的實質(zhì)是什么？應(yīng)當(dāng)如何把握？教學(xué)方法與手段本章教學(xué)實行講授與課堂爭辯相結(jié)合的方式。第十章渠道效率評價與渠道調(diào)整目的與要求了解渠道效率評價、渠道調(diào)整和渠道把握三者之間的關(guān)系；自行為企業(yè)設(shè)計渠道效率評價指標(biāo)體系；進(jìn)展渠道缺口分析；應(yīng)用渠道分析模板為企業(yè)設(shè)計渠道調(diào)整方案；了解渠道調(diào)整的主要方法和渠道調(diào)整的時機；知道從哪些方面思考營銷渠道整合問題。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)渠道效率評價１.主要內(nèi)容：渠道效率評價２.根本概念和學(xué)問點：渠道效率的評價指標(biāo)體系；通用的渠道效率評價量化指標(biāo)；渠道成員效率評價的特定量化指標(biāo)；渠道效率評價的非量化指標(biāo)：對渠道與渠道策略的評價及對渠道成員的評價。３.問題與應(yīng)用〔力量要求〕：了解渠道效率的評價指標(biāo)體系和渠道效率評價的非量化指標(biāo)等。其次節(jié)渠道缺口分析１.主要內(nèi)容