臨床研究投資建設(shè)項(xiàng)目投資計(jì)劃書（模板范本）

泓域咨詢/臨床研究投資建設(shè)項(xiàng)目投資計(jì)劃書目錄第一章項(xiàng)目總論 7一、項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì) 7二、項(xiàng)目承辦單位 7三、項(xiàng)目定位及建設(shè)理由 7四、項(xiàng)目建設(shè)選址 8五、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 9六、資金籌措方案 9七、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 9八、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 10九、項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià) 10主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 10第二章發(fā)展規(guī)劃 13一、公司發(fā)展規(guī)劃 13二、保障措施 14第三章公司籌建方案 17一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 17二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 17三、公司組建方式 18四、公司管理體制 18五、部門職責(zé)及權(quán)限 19六、核心人員介紹 23七、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 24第四章市場(chǎng)營(yíng)銷和行業(yè)分析 28一、資本加速賦能CRO發(fā)展，行業(yè)迎來(lái)黃金發(fā)展期 28二、消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容 29三、CRO行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 31四、客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 34五、CRO發(fā)展趨勢(shì) 36六、進(jìn)入CRO行業(yè)壁壘 39七、顧客忠誠(chéng) 40八、CRO行業(yè)概述 41九、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 44十、CRO行業(yè)全球市場(chǎng) 48十一、營(yíng)銷部門與內(nèi)部因素 49十二、體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則 50十三、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用 51十四、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 53第五章人力資源 60一、進(jìn)行崗位評(píng)價(jià)的基本原則 60二、員工福利管理 62三、績(jī)效管理的職責(zé)劃分 63四、崗位評(píng)價(jià)的主要步驟 66五、企業(yè)人力資源規(guī)劃的分類 68六、崗位薪酬體系設(shè)計(jì) 69七、招募環(huán)節(jié)的評(píng)估 74第六章企業(yè)文化分析 76一、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 76二、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 79三、品牌文化的基本內(nèi)容 83四、“以人為本”的主旨 101五、培養(yǎng)名牌員工 105六、企業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成 110第七章運(yùn)營(yíng)管理 121一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 121二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 121三、各部門職責(zé)及權(quán)限 122四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 125第八章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 129一、融合戰(zhàn)略的分類 129二、資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的類型 131三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的原則與方式選擇 136四、企業(yè)投資方式的選擇 139五、企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 141六、企業(yè)文化的基本內(nèi)容 144第九章經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) 149一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 149營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 149綜合總成本費(fèi)用估算表 150固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 151無(wú)形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 152利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 153二、項(xiàng)目盈利能力分析 154項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 156三、償債能力分析 157借款還本付息計(jì)劃表 158第十章財(cái)務(wù)管理分析 160一、企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制的設(shè)計(jì)原則 160二、財(cái)務(wù)可行性要素的特征 163三、營(yíng)運(yùn)資金的特點(diǎn) 164四、財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容 166五、對(duì)外投資的目的與意義 169六、應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 170第十一章投資計(jì)劃方案 175一、建設(shè)投資估算 175建設(shè)投資估算表 176二、建設(shè)期利息 176建設(shè)期利息估算表 177三、流動(dòng)資金 178流動(dòng)資金估算表 178四、項(xiàng)目總投資 179總投資及構(gòu)成一覽表 179五、資金籌措與投資計(jì)劃 180項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 180報(bào)告說(shuō)明隨著研發(fā)支出持續(xù)增長(zhǎng)，項(xiàng)目難度和復(fù)雜性不斷提高，成本控制及研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理的要求加強(qiáng)，以及新興生物技術(shù)公司研發(fā)外包的意愿強(qiáng)烈等多重因素的驅(qū)動(dòng)，預(yù)計(jì)全球CRO行業(yè)將得以進(jìn)一步發(fā)展。依托于龐大人口基數(shù)帶來(lái)的充足臨床資源和巨大的未獲滿足的醫(yī)療需求，同時(shí)由于創(chuàng)新藥投資的擴(kuò)大、監(jiān)管要求日益完善且日趨嚴(yán)謹(jǐn)、對(duì)多元化及一站式CRO服務(wù)的需求以及跨境臨床試驗(yàn)項(xiàng)目不斷增加等多重有利因素影響，中國(guó)CRO行業(yè)增速預(yù)計(jì)將超過(guò)其他國(guó)家和地區(qū)。近年來(lái)，中國(guó)醫(yī)療健康行業(yè)的政策趨勢(shì)仍將繼續(xù)聚焦于創(chuàng)新性、可及性與可負(fù)擔(dān)性。注冊(cè)及臨床試驗(yàn)的相關(guān)法律法規(guī)將進(jìn)一步符合現(xiàn)行ICH-GCP標(biāo)準(zhǔn)，更加強(qiáng)調(diào)以患者為中心的藥物開(kāi)發(fā)和研發(fā)項(xiàng)目的臨床價(jià)值。CRO行業(yè)將不斷創(chuàng)新發(fā)展以滿足行業(yè)需求，保持行業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。在全球化的大環(huán)境下，生物制藥與醫(yī)療器械公司將開(kāi)展更多的海外臨床試驗(yàn)和國(guó)際多中心臨床試驗(yàn)，因而需要臨床CRO幫助企業(yè)管理在海外進(jìn)行的臨床試驗(yàn)和多區(qū)域臨床試驗(yàn)，并指導(dǎo)其遵守各國(guó)不同的藥物管理法規(guī)和監(jiān)管政策等規(guī)定。在研發(fā)創(chuàng)新有效的藥物過(guò)程中，臨床CRO將采用更先進(jìn)技術(shù)，以便能更好地幫助客戶處理復(fù)雜且前所未有的研發(fā)挑戰(zhàn)；充分利用更先進(jìn)的技術(shù)，提高臨床CRO的數(shù)字化水平，并促進(jìn)對(duì)已有數(shù)據(jù)資源的充分利用。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資869.40萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資549.16萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的63.17%；建設(shè)期利息11.05萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.27%；流動(dòng)資金309.19萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的35.56%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入3300.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用2783.04萬(wàn)元，凈利潤(rùn)377.66萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率31.19%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值751.73萬(wàn)元，全部投資回收期5.44年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項(xiàng)目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計(jì)優(yōu)良。項(xiàng)目的投資建設(shè)和實(shí)施無(wú)論是經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益等方面都是積極可行的。本報(bào)告基于可信的公開(kāi)資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項(xiàng)目總論項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項(xiàng)目名稱臨床研究投資建設(shè)項(xiàng)目（二）項(xiàng)目建設(shè)性質(zhì)本項(xiàng)目屬于技術(shù)改造項(xiàng)目項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xxx有限責(zé)任公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人郭xx項(xiàng)目定位及建設(shè)理由2015年以來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策改革加速，特別是2017年我國(guó)加入ICH以后，國(guó)內(nèi)藥企加速由仿制藥為主到仿創(chuàng)結(jié)合的轉(zhuǎn)型升級(jí)。大量創(chuàng)新藥企扎堆上市，新藥研發(fā)開(kāi)始進(jìn)入百花盛放、百花爭(zhēng)艷的新局面。但眾所周知，研發(fā)一款藥物環(huán)節(jié)眾多，不僅需要有強(qiáng)大的資金、技術(shù)支持外，還需要花費(fèi)大量的時(shí)間，并且研發(fā)投入回報(bào)不確定性也很高，在高風(fēng)險(xiǎn)、高投入和長(zhǎng)周期的前提下令大多數(shù)藥企望而卻步。于是，專業(yè)研發(fā)外包的第三方機(jī)構(gòu)#醫(yī)藥CRO#便應(yīng)運(yùn)而生。CRO（ContractResearchOrganization），即合同研發(fā)組織，指通過(guò)合同的形式為醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥科研機(jī)構(gòu)在藥物研發(fā)過(guò)程中提供專業(yè)化服務(wù)的組織或機(jī)構(gòu)。其三大使命包括縮短新藥研發(fā)周期、提高研發(fā)效率和控制研發(fā)成本降低風(fēng)險(xiǎn)。CRO覆蓋新藥研發(fā)及實(shí)驗(yàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，按照覆蓋的藥物研發(fā)環(huán)節(jié)的不同，又可以分為臨床前CRO和臨床CRO。臨床前CRO主要從事化合物研究服務(wù)和臨床前研究服務(wù)，包括但不限于新藥發(fā)現(xiàn)、先導(dǎo)化合物和活性藥物中間體的合成及工業(yè)研發(fā)、安全性評(píng)價(jià)研究服務(wù)等。臨床CRO主要提供涵蓋臨床I-IV期技術(shù)服務(wù)、臨床數(shù)據(jù)管理和統(tǒng)計(jì)分析、新藥注冊(cè)申報(bào)等服務(wù)。CRO企業(yè)是新藥研發(fā)的加速器，能夠把一款抗癌新藥的研發(fā)時(shí)間縮短3年以上，相當(dāng)于把整個(gè)新藥研發(fā)流程縮短1/4~1/3，同時(shí)節(jié)約30%~70%的研發(fā)成本。如今越來(lái)越多的企業(yè)選擇外包服務(wù)來(lái)降低產(chǎn)品研發(fā)成本，提升研發(fā)效率，進(jìn)而促使整個(gè)制藥產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)分工專業(yè)化，提升行業(yè)整體運(yùn)行效率。項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xxx（以最終選址方案為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資869.40萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資549.16萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的63.17%；建設(shè)期利息11.05萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.27%；流動(dòng)資金309.19萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的35.56%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資549.16萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用423.36萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用113.20萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)12.60萬(wàn)元。資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資869.40萬(wàn)元，其中申請(qǐng)銀行長(zhǎng)期貸款225.59萬(wàn)元，其余部分由企業(yè)自籌。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營(yíng)年份）1、營(yíng)業(yè)收入（SP）：3300.00萬(wàn)元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：2783.04萬(wàn)元。3、凈利潤(rùn)（NP）：377.66萬(wàn)元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：5.44年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：31.19%。3、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：751.73萬(wàn)元。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃24個(gè)月。項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)經(jīng)分析，項(xiàng)目符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策，項(xiàng)目建設(shè)及投產(chǎn)的各項(xiàng)指標(biāo)均表現(xiàn)較好，財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)的各項(xiàng)指標(biāo)均高于行業(yè)平均水平，項(xiàng)目的社會(huì)效益、環(huán)境效益較好，因此，項(xiàng)目投資建設(shè)各項(xiàng)評(píng)價(jià)均可行。建議項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中控制好成本，制定好項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃及資金使用計(jì)劃，加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)期的建設(shè)管理及項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期的生產(chǎn)管理，特別是加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)的現(xiàn)金流管理，確保企業(yè)現(xiàn)金流充足，同時(shí)保證各產(chǎn)業(yè)鏈及各工序之間的銜接，控制產(chǎn)品的次品率，贏得市場(chǎng)和打造企業(yè)良好發(fā)展的局面。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元869.401.1建設(shè)投資萬(wàn)元549.161.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元423.361.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元113.201.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元12.601.2建設(shè)期利息萬(wàn)元11.051.3流動(dòng)資金萬(wàn)元309.192資金籌措萬(wàn)元869.402.1自籌資金萬(wàn)元643.812.2銀行貸款萬(wàn)元225.593營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元3300.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元2783.04""5利潤(rùn)總額萬(wàn)元503.55""6凈利潤(rùn)萬(wàn)元377.66""7所得稅萬(wàn)元125.89""8增值稅萬(wàn)元111.77""9稅金及附加萬(wàn)元13.41""10納稅總額萬(wàn)元251.07""11盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元1401.02產(chǎn)值12回收期年5.4413內(nèi)部收益率31.19%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元751.73所得稅后發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗(yàn)，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、資源配置、營(yíng)銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問(wèn)題上都將面對(duì)新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來(lái)的迅速擴(kuò)張將對(duì)高級(jí)管理人才、營(yíng)銷人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對(duì)能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來(lái)滿足各項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來(lái)融資方面，公司將根據(jù)資金、市場(chǎng)的具體情況，擇時(shí)通過(guò)銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動(dòng)公司發(fā)展所需資金。公司將加快對(duì)各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)加大對(duì)人才的資金投入并建立有效的激勵(lì)機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營(yíng)銷人才、服務(wù)人才、管理人才；對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通與營(yíng)銷技巧方面的培訓(xùn)，對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外部人才。對(duì)于行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)杰出的高端人才，要加大引進(jìn)力度，保持核心人才的競(jìng)爭(zhēng)力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)生涯規(guī)劃、長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)等多層次的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。公司將嚴(yán)格按照《公司法》等法律法規(guī)對(duì)公司的要求規(guī)范運(yùn)作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機(jī)制，充分發(fā)揮董事會(huì)在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進(jìn)一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強(qiáng)化各項(xiàng)決策的科學(xué)性和透明度，保證財(cái)務(wù)運(yùn)作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進(jìn)公司的機(jī)制創(chuàng)新。保障措施(一)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督管理健全監(jiān)管組織和法規(guī)政策體系，明確監(jiān)管范圍，完善監(jiān)管規(guī)則，創(chuàng)新監(jiān)管方式，規(guī)范監(jiān)管行為。(二)營(yíng)造良好發(fā)展環(huán)境深化企業(yè)投資管理體制改革，促進(jìn)民間資本投向產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。加大專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度，營(yíng)造有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的誠(chéng)信、規(guī)范、公平的市場(chǎng)環(huán)境。倡導(dǎo)“工匠精神”，傳承和創(chuàng)新工業(yè)文化，為產(chǎn)業(yè)提供強(qiáng)大的精神動(dòng)力，探索產(chǎn)學(xué)研用協(xié)同創(chuàng)新的組織形態(tài)和“產(chǎn)業(yè)+知識(shí)創(chuàng)造”的實(shí)踐之路。廣泛開(kāi)展典型案例宣傳，提高全社會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)，調(diào)動(dòng)社會(huì)各方參與的主動(dòng)性、積極性。(三)營(yíng)造公平環(huán)境構(gòu)建行業(yè)誠(chéng)信體系，保障各種所有制經(jīng)濟(jì)依法平等使用生產(chǎn)要素、公平參與競(jìng)爭(zhēng)。加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，形成有利于“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的良好環(huán)境。(四)加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)充分發(fā)揮媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等社會(huì)組織的積極作用，加大對(duì)產(chǎn)業(yè)的宣傳。廣泛開(kāi)展產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)和宣傳。(五)增強(qiáng)人才智力儲(chǔ)備推進(jìn)人才特區(qū)建設(shè)，吸引高端領(lǐng)軍創(chuàng)新人才和高層次創(chuàng)業(yè)人才集聚。推動(dòng)區(qū)域人才一體化發(fā)展，加快人才和人才牽引驅(qū)動(dòng)的技術(shù)、資本、產(chǎn)業(yè)等創(chuàng)新要素跨區(qū)域流動(dòng)和對(duì)接融合，以人才一體化促進(jìn)區(qū)域協(xié)同。充分利用國(guó)際人才市場(chǎng)，通過(guò)聘請(qǐng)顧問(wèn)、合作研究、共同開(kāi)發(fā)等形式擴(kuò)大國(guó)際合作與交流。(六)明確任務(wù)分工，協(xié)調(diào)部門配合健全協(xié)商機(jī)制，加強(qiáng)相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)、密切配合，共同做好產(chǎn)業(yè)建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)、投資安排等相關(guān)工作，加快推動(dòng)規(guī)劃的實(shí)施。落實(shí)規(guī)劃實(shí)施的各項(xiàng)責(zé)任制度。各有關(guān)部門按照職能分工，建立有效的工作機(jī)制，各負(fù)其責(zé)，加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，協(xié)同推進(jìn)，制定完善促進(jìn)產(chǎn)業(yè)改革發(fā)展的措施和辦法，形成推動(dòng)產(chǎn)業(yè)改革發(fā)展的合力。公司籌建方案公司經(jīng)營(yíng)宗旨公司經(jīng)營(yíng)國(guó)際化，股東回報(bào)最大化。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅(jiān)持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，面向國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭(zhēng)利用3-5年的時(shí)間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國(guó)家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國(guó)家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營(yíng)。2、根據(jù)國(guó)家和地方產(chǎn)業(yè)政策、臨床研究行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)需求，制定并組織實(shí)施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃和重大經(jīng)營(yíng)決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無(wú)形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx有限責(zé)任公司主要由xxx投資管理公司和xxx（集團(tuán)）有限公司共同出資成立。其中：xxx投資管理公司出資577.50萬(wàn)元，占xxx有限責(zé)任公司55%股份；xxx（集團(tuán)）有限公司出資473萬(wàn)元，占xxx有限責(zé)任公司45%股份。公司管理體制xxx有限責(zé)任公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營(yíng)銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展?？偨?jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級(jí)人員理解質(zhì)量方針并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊(cè)；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開(kāi)展工作提供支持；7、定期組織并主持對(duì)質(zhì)量管理體系的管理評(píng)審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。5、參與識(shí)別并確定為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對(duì)工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財(cái)務(wù)部1、參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。2、參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會(huì)及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報(bào)。4、負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財(cái)政局、銀行、會(huì)計(jì)事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說(shuō)明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營(yíng)情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表，并督促銷售部及時(shí)催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時(shí)送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長(zhǎng)及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對(duì)，每月5日前完成會(huì)計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會(huì)計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會(huì)計(jì)資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購(gòu)買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對(duì)賬單和對(duì)銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場(chǎng)信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計(jì)劃及中長(zhǎng)期投資計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的儲(chǔ)備、篩選、投資項(xiàng)目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目的籌建工作。5、按照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實(shí)。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營(yíng)銷策略，制定營(yíng)銷計(jì)劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實(shí)施銷售工作，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、銷售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)報(bào)送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場(chǎng)物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測(cè)，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開(kāi)辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)公司需求計(jì)劃，編制與之相配套的采購(gòu)計(jì)劃，并進(jìn)行采購(gòu)談判和產(chǎn)品采購(gòu)，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，確保產(chǎn)品價(jià)格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開(kāi)支，查找超支、節(jié)支原因并實(shí)施控制。10、負(fù)責(zé)對(duì)部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。核心人員介紹1、郭xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。2、閆xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長(zhǎng)；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。3、范xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。4、侯xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。5、江xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級(jí)工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問(wèn)；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。6、吳xx，中國(guó)國(guó)籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。7、彭xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。8、孟xx，中國(guó)國(guó)籍，1977年出生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度（一）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。2、公司年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告、半年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告和季度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進(jìn)行編制。3、公司除法定的會(huì)計(jì)賬簿外，將不另立會(huì)計(jì)賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個(gè)人名義開(kāi)立賬戶存儲(chǔ)。4、公司分配當(dāng)年稅后利潤(rùn)時(shí)，提取利潤(rùn)的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計(jì)額為公司注冊(cè)資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤(rùn)彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤(rùn)中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會(huì)決議，還可以從稅后利潤(rùn)中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤(rùn)，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會(huì)違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤(rùn)的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤(rùn)退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤(rùn)。5、公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時(shí)，所留存的該項(xiàng)公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊(cè)資本的25%。6、公司股東大會(huì)對(duì)利潤(rùn)分配方案作出決議后，公司董事會(huì)須在股東大會(huì)召開(kāi)后2個(gè)月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項(xiàng)。7、公司可以采取現(xiàn)金方式分配股利。公司將實(shí)行持續(xù)、穩(wěn)定的利潤(rùn)分配辦法，并遵守下列規(guī)定：（1）公司的利潤(rùn)分配應(yīng)重視對(duì)投資者的合理投資回報(bào)；在有條件的情況下，公司可以進(jìn)行中期現(xiàn)金分紅；（2）原則上公司最近三年以現(xiàn)金方式累計(jì)分配的利潤(rùn)不少于最近3年實(shí)現(xiàn)的年均可分配利潤(rùn)的30%；但具體的年度利潤(rùn)分配方案仍需由董事會(huì)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況擬訂合適的現(xiàn)金分配比例，報(bào)公司股東大會(huì)審議；（3）存在股東違規(guī)占用公司資金情況的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。（二）內(nèi)部審計(jì)1、公司實(shí)行內(nèi)部審計(jì)制度，配備專職審計(jì)人員，對(duì)公司財(cái)務(wù)收支和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計(jì)制度和審計(jì)人員的職責(zé)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施。審計(jì)負(fù)責(zé)人向董事會(huì)負(fù)責(zé)并報(bào)告工作。第三節(jié)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的聘任3、公司聘用會(huì)計(jì)師事務(wù)所必須由股東大會(huì)決定，董事會(huì)不得在股東大會(huì)決定前委任會(huì)計(jì)師事務(wù)所。4、公司保證向聘用的會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供真實(shí)、完整的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告及其他會(huì)計(jì)資料，不得拒絕、隱匿、謊報(bào)。5、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)費(fèi)用由股東大會(huì)決定。6、公司解聘或者不再續(xù)聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所時(shí)，提前30天事先通知會(huì)計(jì)師事務(wù)所，公司股東大會(huì)就解聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行表決時(shí)，允許會(huì)計(jì)師事務(wù)所陳述意見(jiàn)。會(huì)計(jì)師事務(wù)所提出辭聘的，應(yīng)當(dāng)向股東大會(huì)說(shuō)明公司有無(wú)不當(dāng)情形。市場(chǎng)營(yíng)銷和行業(yè)分析資本加速賦能CRO發(fā)展，行業(yè)迎來(lái)黃金發(fā)展期自2017年以來(lái)，資本追逐迎來(lái)我國(guó)CRO行業(yè)上市融資的高潮，開(kāi)始進(jìn)入黃金發(fā)展期。2020年，中國(guó)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)投融資總額達(dá)到1627億元，較上年增加597億元，同比增長(zhǎng)58%，創(chuàng)下歷史新高。其中，生物醫(yī)藥總?cè)谫Y額797億元，融資事件數(shù)274起；器械與耗材總?cè)谫Y額363億元，融資事件數(shù)265起。而2021年，據(jù)藥融云投融資數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，1-12月國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)共發(fā)生投融資事件1273起，總披露金額規(guī)模超2691億元。僅在其下半年，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥投融資事件數(shù)量就已達(dá)到751起，總?cè)谫Y規(guī)模超1756億元。在具體的投資領(lǐng)域上，創(chuàng)新藥、醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療器械耗材是資本投入最多的前三大領(lǐng)域。這也反映出市場(chǎng)投資者對(duì)醫(yī)藥創(chuàng)新前景發(fā)展的信心。隨著市場(chǎng)需求的持續(xù)增長(zhǎng)，大額融資對(duì)國(guó)內(nèi)藥企加快創(chuàng)新發(fā)展提供了資金支持，有力地促進(jìn)CRO行業(yè)的發(fā)展，成為了拉動(dòng)CRO發(fā)展的另一架馬車。隨著醫(yī)學(xué)技術(shù)的發(fā)展，藥品開(kāi)發(fā)速度的提升及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，行業(yè)分工細(xì)化是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。不同的專業(yè)化公司在藥物發(fā)現(xiàn)、藥學(xué)研究、安全性評(píng)價(jià)、臨床研究、注冊(cè)申報(bào)、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品銷售等不同領(lǐng)域內(nèi)形成了各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而集中采購(gòu)和MAH制度的推行，對(duì)促進(jìn)CRO行業(yè)發(fā)展也具有里程碑式的意義。MAH制度的核心是將藥品上市許可與藥品生產(chǎn)許可分離，允許藥品生產(chǎn)企業(yè)、研發(fā)機(jī)構(gòu)或科研人員成為獨(dú)立的藥品上市許可持有人，有權(quán)自行或委托其他藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)藥品，并對(duì)生產(chǎn)、銷售的藥品質(zhì)量承擔(dān)主要法律責(zé)任。這不僅鼓勵(lì)了藥品研發(fā)機(jī)構(gòu)和科研人員研究的積極性，還加速了本身具備研發(fā)能力但不具備生產(chǎn)能力的CRO企業(yè)從研發(fā)外包服務(wù)商轉(zhuǎn)型為專業(yè)醫(yī)藥研發(fā)機(jī)構(gòu)/制藥企業(yè)。同時(shí)，在很大程度上也促進(jìn)了CRO行業(yè)集中度的提高，有利于優(yōu)化CRO產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資源配置，綜合性一體化CRO企業(yè)將更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。MAH實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)和生產(chǎn)的分離后，CRO業(yè)務(wù)縱向一體化趨勢(shì)明顯加速。提供縱向一體化服務(wù)要求CRO公司具備充分整合行業(yè)資源并進(jìn)行統(tǒng)籌管理的能力，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，通過(guò)打造完整的研發(fā)產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈既能滿足研發(fā)服務(wù)日益增長(zhǎng)的需求，提升一體化CRO企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力、提升客戶粘性、拓展業(yè)務(wù)范圍、保障盈利能力的有效途徑，成為CRO行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購(gòu)買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過(guò)程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過(guò)科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來(lái)、聯(lián)系起來(lái)，提出一定的假說(shuō)去說(shuō)明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過(guò)設(shè)置或改變某些條件來(lái)引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買活動(dòng)的過(guò)程，分為確認(rèn)問(wèn)題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷因素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中可以控制的各類因素。市場(chǎng)營(yíng)銷因素通過(guò)個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開(kāi)這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程”即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。CRO行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（一）CRO行業(yè)面臨的機(jī)遇為加快我國(guó)藥物制劑創(chuàng)新研究水平，推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，2016年5月4日，原國(guó)家食品藥品監(jiān)管總局發(fā)布《總局關(guān)于發(fā)布化學(xué)藥品新注冊(cè)分類申報(bào)資料要求（試行）的通告（2016年第80號(hào)）》規(guī)定：兼具創(chuàng)新和臨床價(jià)值的制劑被重新定義為改良型新藥，制劑創(chuàng)新研發(fā)政策支持力度不斷加大。2016年12月20日，國(guó)家發(fā)改委發(fā)布《十三五生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》提出推動(dòng)抗體/多肽-小分子歐聯(lián)、生物大分子純化、緩控釋制劑、靶向制劑等可規(guī)?；夹g(shù)，完善質(zhì)量控制和安全性評(píng)價(jià)技術(shù)，加快高端藥物產(chǎn)業(yè)化速度。2017年5月12日，科技部、國(guó)家中醫(yī)藥管理局聯(lián)合發(fā)布《十三五中醫(yī)藥科技創(chuàng)新專項(xiàng)規(guī)劃》提出重點(diǎn)發(fā)展緩控釋給藥系統(tǒng)、靶向給藥系統(tǒng)、基于新型納米技術(shù)的釋藥系統(tǒng)、新型透皮給藥系統(tǒng)、新型注射用長(zhǎng)效制劑、新型嬰幼兒特色制劑等中藥制劑新技術(shù)。2017年12月29日，原CFDA發(fā)布《關(guān)于鼓勵(lì)藥品創(chuàng)新實(shí)施優(yōu)先審評(píng)審批的意見(jiàn)》提出優(yōu)先審評(píng)的范圍包括：使用先進(jìn)制劑技術(shù)、創(chuàng)新治療手段、具有明顯治療優(yōu)勢(shì)的藥品注冊(cè)申請(qǐng)。2018年1月7日，國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局發(fā)布《知識(shí)產(chǎn)權(quán)重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)目錄》提出長(zhǎng)效、緩控釋、靶向等新型制劑納入知識(shí)產(chǎn)權(quán)重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)。綜上所述，國(guó)家出臺(tái)、推行的一系列政策鼓勵(lì)、支持國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)、研發(fā)企業(yè)加快、提升制劑創(chuàng)新研發(fā)，為行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了良好的政策環(huán)境和市場(chǎng)需求。近年來(lái)，全球醫(yī)藥研發(fā)支出持續(xù)不斷加大，新實(shí)體分子藥物開(kāi)發(fā)難度和成本不斷加大，全新靶點(diǎn)及化學(xué)結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新藥物研發(fā)愈發(fā)困難。研究發(fā)現(xiàn)，藥物通過(guò)藥學(xué)研發(fā)對(duì)其進(jìn)行改良，比如改變給藥途徑、給藥頻率；改變適應(yīng)癥；改變藥物劑型或配方；改變給藥劑量；改變藥物存在形式，如鹽、酯、絡(luò)合物、復(fù)合物、光學(xué)異構(gòu)體等，可以在保證藥物的安全性的前提下，提高藥效、增強(qiáng)患者順從性、降低副作用等，還具有研發(fā)成本低、高臨床成功率、風(fēng)險(xiǎn)低、周期短、附加值高等優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，通過(guò)藥學(xué)研發(fā)創(chuàng)新，可以使得已有藥物煥發(fā)新的生命周期。新型藥物制劑因?yàn)槠渚哂卸喾N優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受到醫(yī)藥企業(yè)的青睞。專利懸崖給藥品專利人帶來(lái)挑戰(zhàn)的同時(shí)，也給仿制藥生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。除了專利到期之前可以提早進(jìn)行首仿，大量的仿制藥在專利到期后的數(shù)年內(nèi)隨著其原料藥和中間體技術(shù)開(kāi)發(fā)的不斷成熟，將會(huì)有大量仿制藥生產(chǎn)企業(yè)自行研發(fā)或委托藥學(xué)研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行研發(fā)。針對(duì)可能影響細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)格局的重磅仿制藥物開(kāi)發(fā)，由于市場(chǎng)容量較為可觀，在專利到期后的相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，都會(huì)吸引仿制藥生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)進(jìn)行研發(fā)仿制。因此，原研藥專利到期將為藥學(xué)研發(fā)企業(yè)帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的市場(chǎng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。CRO市場(chǎng)與藥品研發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展具有協(xié)同效應(yīng)，由于近年來(lái)專利懸崖密集，仿制藥以更低價(jià)格進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)，導(dǎo)致原研藥市場(chǎng)份額或利益大幅下降。與此同時(shí)，新藥開(kāi)發(fā)難度持續(xù)增加，回報(bào)率不斷下降，外包研發(fā)成為更多藥企的選擇，從滲透率角度擴(kuò)大了CRO的市場(chǎng)空間。（二）CRO行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)近年來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了一批本土醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)的發(fā)展，如藥明康德、康龍化成等。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，眾多研發(fā)企業(yè)也在積極布局，力圖搶占市場(chǎng)份額，加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度。隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，諾康達(dá)未來(lái)將面臨更多的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)化學(xué)藥市場(chǎng)以仿制藥為主，創(chuàng)新藥市場(chǎng)占比較小，相比歐美大型藥企的研發(fā)投入，國(guó)內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)投入及占營(yíng)收比例并不高，科研成果轉(zhuǎn)化率較低。由于醫(yī)藥研發(fā)科技含量較高，需要投入專業(yè)化人才，同時(shí)產(chǎn)品研發(fā)周期長(zhǎng)、研發(fā)投入大、產(chǎn)出不確定性高，對(duì)于大多數(shù)的中小型醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)，很難承擔(dān)較大的研發(fā)投入。在短期利益驅(qū)使之下，多數(shù)企業(yè)不愿開(kāi)展仿制藥生產(chǎn)工藝的深入研究以及新藥開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，缺乏真正的核心產(chǎn)品。從長(zhǎng)期來(lái)看，這一狀況對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展將造成影響?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃。客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開(kāi)發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開(kāi)發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開(kāi)拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開(kāi)花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。CRO發(fā)展趨勢(shì)（一）全球CRO業(yè)務(wù)加速向我國(guó)轉(zhuǎn)移CRO是一個(gè)全球化的產(chǎn)業(yè)，除了部分臨床試驗(yàn)受制于監(jiān)管要求必須在某一地區(qū)完成外，臨床前CRO、CMO、CDMO等業(yè)務(wù)都具有離岸屬性，完全可以委托給海外CRO完成后再交付。國(guó)內(nèi)CRO在基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源上具有成本優(yōu)勢(shì)，隨著國(guó)內(nèi)CRO的總體質(zhì)量水平提升，越來(lái)越多的海外CRO業(yè)務(wù)正加速向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移。（二）我國(guó)PE/VC創(chuàng)新藥融資數(shù)額快速增加，進(jìn)一步打開(kāi)CRO市場(chǎng)空間隨著國(guó)家鼓勵(lì)創(chuàng)新以及藥品審評(píng)審批的改革，我國(guó)初創(chuàng)型創(chuàng)新藥企業(yè)不斷壯大，風(fēng)險(xiǎn)資本對(duì)于醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域的關(guān)注度也越來(lái)越高，新藥研發(fā)成為最活躍的投資領(lǐng)域之一。從2014年開(kāi)始，我國(guó)醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域融資額快速增加，進(jìn)入2018年更是有大幅提升，遠(yuǎn)高于全球增速。對(duì)于研發(fā)型初創(chuàng)企業(yè)，絕大部分融資均用于創(chuàng)新藥的研發(fā)，由于初創(chuàng)企業(yè)研發(fā)實(shí)力較弱，不能單獨(dú)完成創(chuàng)新藥研發(fā)的全部環(huán)節(jié)，所以必然選擇CRO企業(yè)進(jìn)行部分研發(fā)外包，從而進(jìn)一步打開(kāi)CRO市場(chǎng)空間。（三）我國(guó)注射劑一致性評(píng)價(jià)提速，CRO增量空間廣闊長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)仿制藥大而不強(qiáng)，大部分仿制藥水平都無(wú)法達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量差、療效弱，且很多品種批文數(shù)量多達(dá)幾十甚至上百個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。為此，我國(guó)在2012年就開(kāi)始了仿制藥質(zhì)量一致性評(píng)價(jià)工作。2016年3月，CFDA發(fā)布《關(guān)于落實(shí)<關(guān)于開(kāi)展仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)的意見(jiàn)>的有關(guān)事項(xiàng)（征求意見(jiàn)稿）》，標(biāo)志著一致性評(píng)價(jià)工作將全面展開(kāi)。2019年3月，CDE發(fā)布《化學(xué)仿制藥參比制劑目錄（第二十一批）》，首次發(fā)布242個(gè)注射劑參比制劑。同年10月，NMPA公開(kāi)征求《化學(xué)藥品注射劑仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)技術(shù)要求（征求意見(jiàn)稿）》《已上市化學(xué)藥品注射劑仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)申報(bào)資料要求（征求意見(jiàn)稿）》意見(jiàn)，就注射劑一致性評(píng)價(jià)的技術(shù)要求和申報(bào)資料等進(jìn)行了進(jìn)一步的完善，國(guó)內(nèi)注射液一致性評(píng)價(jià)有望提速。目前，CDE受理注射液一致性評(píng)價(jià)申請(qǐng)四百余個(gè)，涉及一百多個(gè)品種。CRO行業(yè)在上世紀(jì)70年代起源于美國(guó)，80年底末隨著相關(guān)法規(guī)的完善在歐美日等國(guó)得到迅速發(fā)展，90年代后期即具備一定行業(yè)規(guī)模，深度介入各大型藥企的醫(yī)藥研發(fā)業(yè)務(wù)中，成為藥品研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)。相比歐美，國(guó)內(nèi)CRO行業(yè)起步晚。國(guó)內(nèi)CRO發(fā)展歷程主要經(jīng)歷了4個(gè)階段：萌芽（1995年之前）：未有正規(guī)CRO機(jī)構(gòu)，主要是一些企業(yè)的科研院所對(duì)外承接一些研發(fā)技術(shù)服務(wù)；起步（1996-1999年）：1996年美國(guó)MDSPharmaceuticalServices在中國(guó)投資建立第一家CRO公司，1997年，昆泰在北京設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，隨后科文斯等跨國(guó)CRO公司紛紛進(jìn)入中國(guó)；同年，國(guó)內(nèi)首家合資CRO機(jī)構(gòu)北京凱維斯成立。起步階段中國(guó)CRO市場(chǎng)主要來(lái)自跨國(guó)CRO企業(yè)的擴(kuò)張。爆發(fā)（2000-2014年）：2000年，藥明康德與萬(wàn)全陽(yáng)光成立；2003年，CFDA頒布實(shí)施《藥物臨床試驗(yàn)質(zhì)量管理規(guī)范》，正式認(rèn)可CRO企業(yè)在新藥研發(fā)中的作用和地位?？鐕?guó)制藥企業(yè)這一時(shí)期在華陸續(xù)成立研發(fā)中心，國(guó)內(nèi)各種服務(wù)形式的CRO企業(yè)陸續(xù)設(shè)立，并開(kāi)啟上市浪潮，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入爆發(fā)增長(zhǎng)期；整合（2015年至今）：2015年藥監(jiān)局啟動(dòng)722核查，大量臨床數(shù)據(jù)質(zhì)量受到質(zhì)疑核查，不少CRO企業(yè)被通報(bào)，行業(yè)迅速洗牌，部分同質(zhì)化、低水平CRO企業(yè)被淘汰。同時(shí)，行業(yè)需求仍然旺盛，本土領(lǐng)先CRO企業(yè)如藥明康德、泰格醫(yī)藥、康龍化成等借助資本實(shí)力、業(yè)務(wù)規(guī)模和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，并通過(guò)外延擴(kuò)張繼續(xù)做大做強(qiáng)。行業(yè)進(jìn)入體量與質(zhì)量雙升階段。進(jìn)入CRO行業(yè)壁壘目前，我國(guó)創(chuàng)新型藥物品種數(shù)量較少，醫(yī)藥研發(fā)的周期長(zhǎng)、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大是醫(yī)藥研發(fā)共同需要面臨的問(wèn)題。我國(guó)研發(fā)新藥時(shí)間跨度長(zhǎng)，時(shí)間約在5-10年；研發(fā)成本高，藥物研發(fā)成本主要包括臨床前研究的時(shí)間及花費(fèi)、臨床試驗(yàn)的失敗率、藥物研發(fā)轉(zhuǎn)向花費(fèi)等，這些均導(dǎo)致了藥物研發(fā)成本居高不下；研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大，成功率比較低，平均每5，000-10，000個(gè)先導(dǎo)化合物只有一個(gè)最終獲批。我國(guó)制藥企業(yè)長(zhǎng)期以仿制藥為主，向創(chuàng)新藥研發(fā)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，可能陷入投入不足，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，最終效益不高，難以高投入的惡性怪圈。我國(guó)正處于仿制藥戰(zhàn)略向創(chuàng)新藥戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變期早期階段，國(guó)內(nèi)大型藥企因具備長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)體系和研發(fā)管線，轉(zhuǎn)型勢(shì)必動(dòng)作較慢，尤其以專利藥為主的創(chuàng)新藥研發(fā)需要具備強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)期的高成本投入，以及風(fēng)險(xiǎn)分解和保障體系，優(yōu)化管理流程，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和控制開(kāi)發(fā)和制造成本。醫(yī)藥研發(fā)屬于人才密集型行業(yè)，人才是研發(fā)成敗的關(guān)鍵生產(chǎn)要素。隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥研發(fā)對(duì)于高端研發(fā)人員的需求將呈現(xiàn)逐年增加的狀態(tài)，且高端研發(fā)人員的平均薪酬水平亦隨行業(yè)發(fā)展而顯著增加（尤其是最近的創(chuàng)新藥研發(fā)相關(guān)鼓勵(lì)政策）。如果企業(yè)不能合理科學(xué)有效地控制人員成本，以匹配業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需要，則人員成本未來(lái)大幅增長(zhǎng)將可能對(duì)企業(yè)的盈利水平和經(jīng)營(yíng)成果產(chǎn)生一定程度的影響。由于醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)對(duì)專業(yè)性要求高，醫(yī)藥企業(yè)在為其新藥尋找醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)企業(yè)時(shí)非常謹(jǐn)慎，對(duì)新供應(yīng)商的考察期普遍較長(zhǎng)，且通常會(huì)選擇在該行業(yè)內(nèi)擁有較為豐富研發(fā)、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，以便于借助其現(xiàn)有成熟的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)提高自身新藥研發(fā)的效率。目前國(guó)內(nèi)CRO企業(yè)以外資或合資企業(yè)為主，本土新創(chuàng)立的CRO企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱。這些CRO企業(yè)需要接受長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)考核，方能獲得藥企客戶的信任并成為其核心供應(yīng)商。一旦確定合作關(guān)系后，藥企客戶不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，以保證研發(fā)服務(wù)及原材料供應(yīng)的穩(wěn)定性，從而確保服務(wù)及成品質(zhì)量。顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過(guò)，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)——本地電話市場(chǎng)），無(wú)論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng)，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒(méi)有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過(guò)成為顧客購(gòu)買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說(shuō)服顧客購(gòu)買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購(gòu)買量。CRO行業(yè)概述（一）CRO行業(yè)的誕生與發(fā)展CRO行業(yè)起源于20世紀(jì)70年代的美國(guó)，早期的CRO企業(yè)以公立或私立研究機(jī)構(gòu)為主要形式，規(guī)模較小，只能為制藥企業(yè)提供有限的藥物分析服務(wù)。20世紀(jì)80年代開(kāi)始，隨著FDA和歐洲藥品管理局等對(duì)新藥申請(qǐng)的要求日益詳盡，可用的研究資金也越來(lái)越有限，制藥企業(yè)的員工沒(méi)有足夠的能力完成各個(gè)機(jī)構(gòu)的要求，也難以收回研發(fā)成本，企業(yè)的創(chuàng)新能力和積極性大幅下降，美國(guó)國(guó)家癌癥研究所和大型制藥企業(yè)都在尋找方法來(lái)應(yīng)對(duì)不斷上升的研發(fā)成本，這催生出對(duì)研發(fā)外包的需求，CRO行業(yè)進(jìn)入了成長(zhǎng)期。20世紀(jì)90年代以來(lái)，仿制藥的大幅降價(jià)激化了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各藥企紛紛加大創(chuàng)新研發(fā)力度，加劇了對(duì)研發(fā)外包的依賴性，美國(guó)CRO行業(yè)進(jìn)入了蓬勃發(fā)展期。與此同時(shí)，CRO活動(dòng)的范圍已經(jīng)由僅提供簡(jiǎn)單部分外包服務(wù)，逐漸擴(kuò)展到了整個(gè)藥物的生命周期，客戶與CRO的合作關(guān)系逐步深入，開(kāi)始建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。在此時(shí)期，Quintiles（昆泰醫(yī)藥）、Parexel（百瑞精鼎）、Covance（科文斯）等CRO企業(yè)相繼實(shí)現(xiàn)面市。近年來(lái)全球新藥研發(fā)及銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，新藥研發(fā)時(shí)間成本及支出不斷提高，專利到期后仿制藥對(duì)原研藥市場(chǎng)進(jìn)行沖擊，國(guó)內(nèi)外大型制藥企業(yè)為了縮短研發(fā)周期、控制成本、同時(shí)降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，搶占仿制藥市場(chǎng)，逐步將資源集中于發(fā)展自身核心研發(fā)業(yè)務(wù)，集中于疾病機(jī)理研究及新藥靶點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)及研發(fā)早期階段，而將后續(xù)研發(fā)中晚期及開(kāi)發(fā)階段涉及的藥物化合物篩選及研發(fā)、數(shù)據(jù)采集分析、臨床、委托生產(chǎn)或加工等產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)委托給CRO，借助CRO的資源在短時(shí)間內(nèi)迅速組織起具有高度專業(yè)化和豐富經(jīng)驗(yàn)的臨床試驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，更加有效地控制研發(fā)管理費(fèi)用及協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源配置。目前，CRO行業(yè)已經(jīng)擁有了相對(duì)完備的技術(shù)服務(wù)體系，CRO所提供的服務(wù)幾乎涵蓋了整個(gè)藥物研發(fā)過(guò)程，成為全球制藥企業(yè)縮短藥物研發(fā)周期、實(shí)現(xiàn)藥品快速重要途徑，是醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。（二）CRO的業(yè)務(wù)范圍CRO的業(yè)務(wù)范圍覆蓋了藥物研發(fā)的全流程，從藥物發(fā)現(xiàn)、臨床前研究再到臨床研究，但藥物發(fā)現(xiàn)階段目前仍主要在制藥企業(yè)進(jìn)行，行業(yè)內(nèi)的CRO主要以提供臨床前研究服務(wù)和臨床研究服務(wù)為主。由于CRO企業(yè)在藥物研究過(guò)程中擔(dān)任的職責(zé)不同，不同職責(zé)的CRO企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容也不同。其中臨床前CRO企業(yè)的三大業(yè)務(wù)包括藥學(xué)、藥理學(xué)和毒理學(xué)研究。藥學(xué)研究重點(diǎn)在于原料藥和制劑的工藝開(kāi)發(fā)，屬于精細(xì)化工類行業(yè)；藥理學(xué)研究重點(diǎn)在于實(shí)驗(yàn)室人員的熟練度和動(dòng)物模型的豐富程度；毒理學(xué)研究則側(cè)重于實(shí)驗(yàn)動(dòng)物的管理以及GLP實(shí)驗(yàn)室的認(rèn)證資質(zhì)。藥理學(xué)包含的一般藥理學(xué)，藥效學(xué)和藥代動(dòng)力學(xué)也在CRO企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。開(kāi)展原料藥和實(shí)驗(yàn)室研究，完成新藥臨床試驗(yàn)所需的藥學(xué)方面工作。主要評(píng)估藥物的名稱、結(jié)構(gòu)、分子式、理化性質(zhì)、合成路線和工藝、制劑處方和制作工藝、定性鑒別、含量測(cè)定、穩(wěn)定性試驗(yàn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、起草說(shuō)明等。藥理學(xué)主要研究藥物與機(jī)體間相互作用規(guī)律及其原理。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過(guò)實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來(lái)新的問(wèn)題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過(guò)一定的限度時(shí)，顧客需求量開(kāi)始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過(guò)高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒(méi)有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)。”這體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒(méi)有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂(lè)園的員工無(wú)論何時(shí)見(jiàn)到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒(méi)有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛(ài)，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂(lè)散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過(guò)良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過(guò)一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺(jué)；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無(wú)論在美國(guó)紐約、日本東京還是中國(guó)北京，只要一見(jiàn)到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國(guó)Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽(yáng)光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購(gòu)買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過(guò)這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。CRO行業(yè)全球市場(chǎng)新藥管線研發(fā)帶動(dòng)醫(yī)療服務(wù)外包行業(yè)發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年全球新藥研發(fā)管線數(shù)量為18562個(gè)，2022年01月，全球新藥研發(fā)管線數(shù)量突破20000，較2021年增長(zhǎng)了8．22%。從細(xì)分管線情況來(lái)看，據(jù)Citeline數(shù)據(jù)，2021年全球臨床前項(xiàng)目數(shù)10685個(gè)（+9．8%），臨床I/II期項(xiàng)目數(shù)5516個(gè)（+7．2%），臨床III期項(xiàng)目數(shù)1067個(gè)（+7．1%），逐步迎來(lái)后端項(xiàng)目落地的快速增長(zhǎng)期。從全球CRO及臨床CRO市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2021年全球CRO市場(chǎng)規(guī)模約為731億美元，2021-2024年CAGR約9．5%。其中2021年全球臨床CRO市場(chǎng)規(guī)模約為467億美元，2021-2024年CAGR約10．0%。營(yíng)銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)指作為營(yíng)銷者的企業(yè)整體，微觀營(yíng)銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營(yíng)銷活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營(yíng)銷部門的角度看，營(yíng)銷活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營(yíng)銷部門在分析企業(yè)的外部營(yíng)銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營(yíng)銷部門。市場(chǎng)營(yíng)銷部門一般由市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營(yíng)銷研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營(yíng)銷部門在制定和實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭(zhēng)取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營(yíng)銷部門不是孤立存在的，它還面對(duì)著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營(yíng)銷部門與財(cái)務(wù)、采購(gòu)、制造、研究與開(kāi)發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭(zhēng)取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營(yíng)銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對(duì)各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研預(yù)測(cè)和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，需要研究與開(kāi)發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營(yíng)銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營(yíng)銷決策，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)，營(yíng)銷部門所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中的“體驗(yàn)感覺(jué)”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒(méi)到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中