各公司市場營銷情況介紹

一部分：重點介紹材料8、物貿(mào)公司汽車經(jīng)營調(diào)研情況------------------------------------1--北京公司鋼材營銷介紹按照總公司強化核心競爭力，發(fā)展一主五支的戰(zhàn)略部署，北京公司結(jié)合自身經(jīng)營實際和開展鋼材市場銷售的實踐，從去年開始，進一步加大了鋼材市場營銷的力度，在營銷方式，資源組織，內(nèi)部管理等方面進行了進一步的探索，促進了鋼材市場營銷的進一步發(fā)展，取得了一定的成果。根據(jù)今年資源及市場的變化，結(jié)合以往情況作出了一些調(diào)整，按年初制訂的3950一、營銷模式 一般鋼材的銷售模式主要分為三種，即零售、直銷和分銷。如果資源都是鋼廠一級代理的資源，那么三種銷售模式中實現(xiàn)利潤最大的是零售，銷售渠道最穩(wěn)定的是分銷，銷售成本較低、過程最便捷的是直銷。既要使銷售規(guī)模持續(xù)擴大，又要保證獲得較高的利潤回報，就必須同時利用這三種銷售模式，并在這三種模式間保持合理的比例。具體孰重孰輕，與所經(jīng)營的鋼材品種、資源優(yōu)勢情況及公司的整體營銷策略密切相關(guān)。北京公司進入鋼材銷售的社會市場時，最初以零售為主，而后逐漸增 大直銷和分銷的比例。這是因為最初進入市場時，沒有大的市場份額，從 強率北京公司零售和直銷銷售，分銷的比例較。，，一穩(wěn)定的級分銷。有這可有較大的縮銷售程，并保證較高的利潤。、資源獲取北京公司在鋼材資源渠道，一直“頭并進，寧精勿濫”則國內(nèi)系包括包首馬萊鞍邯等根據(jù)劃開鞏固杭攀寶濟等補充緊缺ft阿鋼等。為保證資源渠道穩(wěn)定和持續(xù)擴展，在公司金屬部內(nèi)針對不同的鋼廠設(shè)有三個資源組，對公司所有資源進行統(tǒng)一調(diào)配、管理和開發(fā)。在拓展H型鋼的資源儲備和銷售中占了相當大的比重。三、品種選擇1998H縫管、卷板、彩涂板等品種，使京公司的現(xiàn)貨經(jīng)營形成了品種較為齊全的鋼材銷售格局?？v觀京公司這五、六年的發(fā)展過程，市場定位及確定1998HH從鋼材表觀消費量看，螺紋、線材之類的建材品種是普材市場中消費京公司在介入市場營銷的初期曾在保定市場對建材產(chǎn)品投入較大精力，10-30能長久地占領(lǐng)市場。也就是說，建材產(chǎn)品無法形成京公司核心競爭力的有機組成部分。所以我們選擇能有發(fā)展力的品種作為主攻方向，作為京2004、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)北京前共有鋼材經(jīng)營部八個，其中北京個、河北兩個、西安和天津各一個在銷售網(wǎng)點布設(shè)上，我們主要考慮產(chǎn)品銷售半徑外延范圍和對市場占有率貢獻有多大每個經(jīng)營部都應(yīng)結(jié)合各自地域特點環(huán)鐵、清河個經(jīng)營部分別位于北京東、南、東北、北等方位，這是北京經(jīng)濟建設(shè)HH位于北京大鋼材市場位于做品種、售為主位，清河特色在鋼、中型材和大型材上。于北京各點，外網(wǎng)點經(jīng)營要多、、等都是外網(wǎng)點重要部分外各經(jīng)營部主要由北京有，安對，以外點設(shè)應(yīng)比重如果機會，一及時布點，不延。前應(yīng)在外點地（在地）地合資設(shè)股份等方做些探索，加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)步伐。對各經(jīng)營部部一對外各點部銷售產(chǎn)銷售據(jù)，在系中不銷售中，這了同一在部出重銷售據(jù)，對和銷售生誤導(dǎo)（統(tǒng)計銷售據(jù)中會包含這一重復(fù)計算部分）。五、與資源廠和客戶關(guān)系建與維護、發(fā)展更多需要積極主有目地主動聯(lián)相家。最佳介入時機在充足、供大于求時候。此時如能同甘共苦、協(xié)力開發(fā)市場才能被各鋼鐵公司真正認同結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。在當前相對緊張形勢下只能等待、開發(fā)各種機會尋求合作。維護需要做多層次、多方面工作。其中為做強做大。。其次銷售公司中在家銷售公司人。北京公司主要和主主這樣從高奠定了良好。金屬和主各銷售公司主緊密的。在最層面方經(jīng)能有地開展業(yè)務(wù)。對客戶維護北京公司所有營銷活動。在銷售過程中我們積累和發(fā)展了最終端零售客戶。目前我們正在探討以標準化 要求規(guī)足、要求。立立于管劃服務(wù)監(jiān)督電話約束了我們銷售H鋼市場推廣過程中單獨組建H鋼銷積累了套客戶維護理辦法建立。對工建立工、工案豐富了北京公司營銷式取得了較好效果。在一個鋼材品種的市場建立起來、規(guī)模發(fā)展到一定程度后，對客戶關(guān) 系的維護將是所有銷售活動的重中之重。 六、風(fēng)險控制 北京公司對鋼材市場的銷售一直要求全款到帳后發(fā)貨。嚴格的財務(wù)制 度從根本上規(guī)避了應(yīng)收帳款的發(fā)生，降低了資金風(fēng)險。 鋼材市場的風(fēng)險除銷售過程產(chǎn)生的資金風(fēng)險外，還應(yīng)重視資源采購與源時，經(jīng)資源組人員、金屬部公司能進行。北京公司的鋼材市場銷到了，中，公司務(wù)、 財務(wù)部作了工作，了，了一經(jīng)驗。公司的要求，位發(fā)展的規(guī)模，還不，發(fā)展度還不，在資源發(fā)上還有不。是的規(guī)發(fā)展的要求是后了。有，有，公司的，位的經(jīng)驗，的經(jīng)驗，視，力度，力工作，爭取在明的銷工作中取得新的更的成績。2--“主”擴“支”2005300國售規(guī)模最大售商的具體目標這對既是機遇也是挑9明3～5規(guī)劃200345，200460量下達到各經(jīng)門2005萬噸規(guī)模。一、積極探索區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分體系以先進的模推動企業(yè)核心競爭力的高隨著五大脫鉤、多家廠以企業(yè)對以為主體的挑如模將企業(yè)危機。困難面前我們深入 市場調(diào)失敗教訓(xùn)吸取，結(jié)合自身實際做優(yōu)做精求狠功夫，大“中、擴大經(jīng)、多、分體系、高核心競爭力”的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分體系并相繼成功運作到661市場料市場組、經(jīng)以及16,”目標施強“主”擴“支”戰(zhàn)略下基礎(chǔ)。絡(luò)分基下。二分主基分，貨后付款被動式由于形普遍困難，成欠款不斷升但又必須繼續(xù)貨惡性循環(huán)1年底應(yīng)收賬款 2億維持正常從銀行借貸另。著二分主對二分““”略分二分完善分檔案務(wù)臺賬行跟蹤管理對支撐渠穩(wěn)定抗風(fēng)險能強二分對信不。主下“”原則優(yōu)專僅對信狀況回款及時傳耐侯只占此降低金風(fēng)險，、培育二級分銷商創(chuàng)造了先決條件最終形成了良性循環(huán)。㈡實行以期貨和現(xiàn)貨相結(jié)合的經(jīng)營模式公司改變計劃經(jīng)濟時期單純依賴現(xiàn)貨供應(yīng)的經(jīng)營方式實行期貨經(jīng)營主、現(xiàn)貨經(jīng)營輔的經(jīng)營模式既降低了庫存風(fēng)險又擴了市場規(guī)模。期貨經(jīng)營是指在分析市場走向后與廠簽訂合同并在未形成實物之前將合同賣給二級發(fā)商它具有風(fēng)險小、流動快的勢。㈢加強源與價格的統(tǒng)一管理形成營銷勢加強源與價格的統(tǒng)一管理形成營銷勢公司成源與銷價小統(tǒng)一的營銷、規(guī)劃公司營銷的、銷、庫存、、結(jié)、價、保了分銷的、有、行。小據(jù)市場變化及時價格政策指不同時段的業(yè)務(wù)操每月至少一次召公司經(jīng)營網(wǎng)點 人召開經(jīng)營研討會,總結(jié)前一時段經(jīng)營經(jīng)驗,收方鋼信息分析市場走勢下一步營銷。2003年前3個季度，公司源及銷價小共下發(fā)文件多份涵蓋鋼營銷的個層逐漸形成營銷勢。㈣ 成小實現(xiàn)的行公司在成源和銷價小并形成營銷勢后統(tǒng)一降低擴營銷規(guī)模成立了小統(tǒng)籌安排公司主業(yè)和多經(jīng)的實現(xiàn)了的行。小相動營銷的發(fā)。在資金協(xié)調(diào)小組成立后，公司本部和各多經(jīng)實體依托鋼材營銷的規(guī)模優(yōu)勢及良好的資信狀況，合理運用內(nèi)部企業(yè)間的互相擔保，爭取到適應(yīng)鋼材營銷規(guī)模不斷擴大的授信額度，通過大量運用銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票，大幅降低銀行貸款規(guī)模。2003年上半年，武漢公司全部還清銀行貸款，通過利用企業(yè)的自有資金和鋼材營銷現(xiàn)款現(xiàn)貨的良性循環(huán)，實現(xiàn)了資金的高效運作，財務(wù)費用明顯降低。㈤ 打造網(wǎng)上經(jīng)營和管理平臺，實施過程管理 公司為打造網(wǎng)上經(jīng)營和管理平臺，實施過程管理，大力推進信息化建 設(shè)，開發(fā)應(yīng)用了業(yè)務(wù)遠程控制系統(tǒng)，將業(yè)務(wù)系統(tǒng)與財務(wù)管理系統(tǒng)實行節(jié)均經(jīng)為作了大的。建立資信息網(wǎng)，建制網(wǎng)平臺 為進擴大力，建制網(wǎng)平臺，武漢公司建立 了自的資信息網(wǎng)xJZWX.CO，為網(wǎng)成信息資和銷務(wù)，成了武漢公司為體,多有規(guī)模的 理商為,多銷商的“寶塔型鋼材銷體系。在體系內(nèi)部，我們通過召開不期的議加感情交增進相互了解，把企業(yè)的文化向各成傳遞和灌輸，在省內(nèi)及國內(nèi)重區(qū)域打造出“中鐵五星”的品牌，起到了穩(wěn)渠道固化的作用，公司鋼材經(jīng)營規(guī)模逐步擴大。經(jīng)過一段時間的運行，網(wǎng)站已吸引會員 900多家，在業(yè)內(nèi)的影響 力日益擴大,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供有力的渠道和信息保證。 ㈦ 以資源廠開發(fā)為先導(dǎo)，推動營銷上規(guī)模 在分銷體系初步建立后，我們認識到要確保二級分銷商隊伍的穩(wěn)定和 不斷壯大，必須始終將資源廠的開發(fā)視為第一位的工作。同資源廠建立良 好的伙伴關(guān)系，是武漢公司賴以生存和快速發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。要做強、 做大鋼材營銷，必須有多家資源廠做支撐。因此，武漢公司在力爭武鋼資 源的同時，克服，力開發(fā)的鋼廠資源，已為源鋼廠商，在鋼、鋼、鋼、漢鋼、鋼、、鋼、鋼、鋼鋼廠開到的資源。 二、“331發(fā)展，為做大、做強鋼材營銷提供保證 “為先。為保證業(yè)快速發(fā)展，武漢公司于 2002年 6月正式 啟動“1工即采取通過招聘和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的方式，用 3年的時 間培養(yǎng) 100名市場營銷員，為在經(jīng)發(fā)達地區(qū)建立鋼材經(jīng)營網(wǎng)點進行人儲備。我們對聘用制員工行年度簽約制，收入績效掛鉤制，以形員工能進能出、收入能增能減的全機制。2002招聘的大學(xué)生，通基礎(chǔ)上，我們以中鐵金屬材料公司為載體，的經(jīng)營、用機制，公司除派出1名主管經(jīng)員均由這些大學(xué)生組。該公司20033個季度共銷售鋼材47000武鋼納入一級商之列，已為公司鋼材營銷的一支要生力軍。公司經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，也加快了我們內(nèi)部培養(yǎng)人才的步伐。一年多的時間里，公司直接從事鋼材營銷的人員，已由以前的30多名增長到目前的100多名。其中有長期從事刀頭經(jīng)營、倉儲運輸、后勤服務(wù)等工作的員工，他們在公司全新經(jīng)營理念的推動下，通過內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、強化培訓(xùn)、市場錘煉逐步成長起來。三、實踐總公司一體化運作戰(zhàn)略，全面整合武廣兩地資源和市場2002年，總公司黨委著眼工作全局，作出了武漢、廣州公司一體化運作的發(fā)展戰(zhàn)略。武廣兩公司成立聯(lián)營公司后迅速開展經(jīng)營，僅1個月的時間，就了、鋼廣市場，一三的開局。廣武公司在廣從、廣州、武漢661等地立了市場部,立武鋼資源,市場的鋼材,從、、市場速等市場，就不的市場，在材、材、、鋼等不斷，的觸后從、、、、、等經(jīng)發(fā)地，終體到一步的和化，合不斷擴大，公司 開逐步，武漢兩廣地資源和市場的通一步打開。2002年銷鋼材 25600，120，以武鋼納一理，在個月的時間內(nèi)開了局面。2003年，廣 武公司不斷發(fā)展大，前 3個銷鋼材 45000，實一0。、立“金為王”理念，切實防范經(jīng)營風(fēng)險資。公司鋼材到的，生“貨付款”必須商檔案建立和管理工作保證采購合同嚴謹性與生廠的對賬核銷工作合同全過程跟蹤管理發(fā)現(xiàn)問題爭取第一時間、第一速度以最有效最得力補救措施避免和減少損失。堅決貫徹落實“現(xiàn)金為王”理念優(yōu)化資質(zhì)量建立了資金使用監(jiān)控，劃警(),最高限度時險時原則付款。為一銷售重回款情況 發(fā)生3年承包模式根本調(diào)整格按際利潤 以實核度度度金實機實時跟蹤考核了考核體系科學(xué)化合理化。進一步規(guī)范結(jié)算時限和紀律公司明確規(guī)定托承付等傳統(tǒng)業(yè)結(jié)算 時限為3個月始終堅持“誰主辦誰回款”紀律。各辦主在傳統(tǒng)中證3個月內(nèi)額3個月 責任人離崗清欠；半年之內(nèi)仍下崗清欠只基本；1年之內(nèi)仍回款每月領(lǐng)取380元生活費繼續(xù)清欠。公司規(guī)定市場中必須堅持“先款后貨”原則任何人都違反這一紀律否則給予行 政處分。對期貨零星采購必須要集體討論在正式簽訂合同后才付款。在對外付款嚴格執(zhí)行總理“一筆”審批制度違者 按違紀處理。3—物貿(mào)公司鋼材營銷情況介紹根據(jù)總公司會議上關(guān)于《立足脫鉤，二次創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)總公司持續(xù)快速2005400萬噸充滿信心。中鐵物總貿(mào)易有限公司2004年將在市場上獨立實現(xiàn)一般鋼材銷售100萬噸，2005年一五0萬噸，2006200各地區(qū)公司的一般鋼材貿(mào)易，建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)，使中鐵物總貿(mào)易有限公司成為全國鋼材貿(mào)易行業(yè)的知名企業(yè)。今明兩年鋼材市場形勢分析（一）今年以來，我國國民經(jīng)濟保持了持續(xù)的快速發(fā)展趨勢，投資、地、業(yè)形成了速的，為鋼鐵業(yè)的發(fā)展了強的。2003持續(xù)的動，我國鋼鐵生月份，全國鐵、鋼和鋼材分1.471.61.7億1-9月份國市場鋼材表觀消費將1.94季度續(xù)保持發(fā)展勢，速將趨于，鋼材市場會保持，估全年鋼材消費將達2.5億噸。（二）2004盡管國積極的財政政策的實施力度可能會減弱，拉動鋼材的固定資投資率將比 2003所降但努力擴大內(nèi)，加強基礎(chǔ)設(shè)施的政策不會有大的變化，國內(nèi)將進入的一輪周期，鋼材仍將持續(xù)。因此 2004年鋼材的市場價將在位波動92-932003公司般售情況顧1售81-96售5，預(yù)全累采購35萬噸實售30萬噸實確快進快進迅速展做做強戰(zhàn)略今后三2004戰(zhàn)略方針目標1戰(zhàn)略型知名貿(mào)易企業(yè)目標。2方針強優(yōu)勢快速展固渠道確保3、經(jīng)營目標2004年銷售鋼材100萬噸，實現(xiàn)銷售收入35億元，資金規(guī)模控制在11億。四、2004年鋼材營銷工作思路（一、落實并固化資源渠道對于鋼材經(jīng)銷商來說，資源是永恒的主題。無論是在緊缺經(jīng)濟還是過剩經(jīng)濟時代，是否擁有資源優(yōu)勢都在經(jīng)營中起著主導(dǎo)作用。12003營鋼鐵企業(yè)為輔助的合理的資源格局，以獲取優(yōu)勢資源，并以優(yōu)勢資源強化銷售能力，以銷售鞏固資源渠道。2應(yīng)鏈聯(lián)盟，并最終將主動權(quán)控制在我們手中，成為中國鋼材銷售行業(yè)的國美。3、在銷售達到一定的規(guī)模和實力后，運用有目的的低價策略控制市場，進而制約資源廠商，鞏固資源渠道。（二）采用多種經(jīng)營方式明年我公司將有針對性的以批發(fā)、現(xiàn)貨市場銷售、代理、項目制、新產(chǎn)品開發(fā)等營銷方式開發(fā)目標市場，在市場經(jīng)營中，建立健全各項規(guī)章制度，在做大的同時做強做精，建立企業(yè)品牌文化，創(chuàng)企業(yè)品牌。確保我們的戰(zhàn)略的實現(xiàn)。（三）創(chuàng)建以長江三角洲、珠江三角洲和環(huán)渤海灣經(jīng)濟圈等經(jīng)濟發(fā)達2010-20203.63180%、彩涂、鍍鋅短其他一些科技同時從游做一些坯作對資源補充。作用來得了迅猛對于整也起了大推動作用幾來角、珠角家重需求大必須抓住機遇盡快切入一五樹立自己牌實施牌戰(zhàn)略企進入階段志就做中最大最強最專銷售企必須確立自已牌，并之奮斗議中作牌并進行牌形象設(shè)計作和擬牌戰(zhàn)略方案。六強職隊伍設(shè)人才一切根本擁有積進取、富有闖勁與創(chuàng)精神人才立完善的銷售網(wǎng)的基本條件。所以建立能上能下的競爭機制，引進與市場開發(fā)相關(guān)的急需的人才，淘汰不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的人員，是一個企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。（七）轉(zhuǎn)變思想，創(chuàng)建市場營銷的新理念明年我公司的目標是獨立完成銷售萬噸，這不僅僅是一個數(shù)量問題，更重要的是要在以往的基礎(chǔ)上，為短期內(nèi)做大做強做精創(chuàng)建一個供應(yīng)鏈營銷管理模式，開發(fā)一種新理念，為總公司將來的一體化運作創(chuàng)造必要（八）建立全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)，進行全系統(tǒng)的營銷整合。 從總體上說，我國鋼鐵消費今后應(yīng)是供大。做為進行鋼的大，關(guān)鍵在一個的銷售，為，做大做強的基礎(chǔ)上，與公司一市場機制建立全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)。1、與公司合開發(fā)，共同享用。目前鐵路專供物在部分廠還的影響力，受到廠高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，無論是總公司還是公司，都要充分利用由形成的同的代理量。2、形成供應(yīng)鏈協(xié)同發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展壯大打下基礎(chǔ)。現(xiàn)代企業(yè)的競爭，已經(jīng)不僅僅是單個企業(yè)的競爭，而是由多個企業(yè)構(gòu)成的供應(yīng)鏈之間的競爭，所謂供應(yīng)鏈，是指圍繞核心企業(yè)，將產(chǎn)品生產(chǎn)和中涉及的原料供應(yīng)生產(chǎn)以及最終消3、加中鐵現(xiàn)代物流度絡(luò)實現(xiàn)。我們將按照領(lǐng)導(dǎo)干部會議求同壯完目標部署持續(xù)快速出最貢獻。4--天津公司煤炭經(jīng)營的基本思路 我們認，全的市場發(fā)已不，但不能資資，在經(jīng)營上做思路大，在經(jīng)營上。我們確了“市場領(lǐng)先、大膽嘗試、聯(lián)營合作、積極妥”的方針來指導(dǎo)和涉足戶和代理商持續(xù)增長極“東進南合共贏”的炭格局。一天津公司炭的具體實施第一破除偏見科學(xué)考察思路決定出路開展炭業(yè)務(wù)只有真正深入進去進行全面科學(xué)細致研究分析才能破除以往對炭薄利路難回款難不利于資本等觀念偏見。在調(diào)研中我們解到首先我國是目前世界炭資源是我國保障安全供應(yīng)的最可靠的能源同時也是目前最廉價的可1社會發(fā)展中的重要位不會改變。這些充分表明炭的前景較好有相當長的可操期。其次炭屬于產(chǎn)資源國家控制采量調(diào)控價格近幾年來國家通過行業(yè)整頓3產(chǎn)量同時加力度整頓關(guān)閉小礦并對價的劇烈波動進行調(diào)控使炭生產(chǎn)供于求以今年上半年國家對331實現(xiàn)利潤幅度增長全行業(yè)整體扭虧。這些都說明炭受我國力冶金建材化工等重點行業(yè)重點戶一直是炭消費的大戶目前鋼材力冶金等生產(chǎn)資料市場火爆這些企業(yè)對炭需求的胃口驚人僅以天津市靜海區(qū)為例該區(qū)是天津及周邊區(qū)的金屬加的，我們煤炭業(yè)的。，用好、中，我們的一是用好于我們的經(jīng) 營工大有益。的上有一的，尤其是 多的規(guī)模中大上是可、有的，比我們的。，好的資金、 優(yōu)勢，我們?nèi)朊禾枯^，開區(qū)工有成我方出資金、方，方營成的 。業(yè)，尤其好一單業(yè)求，。，我們?nèi)胧窍?、，尤其是要資較好、銷量的大才開一煤炭。過的，我們的要——大港電廠的量需求，從 供應(yīng)初示了電廠時固站段由打供應(yīng)鏈游礦道由于2.1357113.4%“在別人忽視市場令人注視第三東進南下、合作共贏積累一定經(jīng)驗對市場規(guī)律性認識進一認識對做好經(jīng)營通盤設(shè)計也逐漸明晰來突破劃“東進南下、合作共贏”經(jīng)營。在東進經(jīng)營在進市成一區(qū)。進三度儲始進黃金ft同、陽泉等 礦陸續(xù)發(fā)生安全事故、停產(chǎn)整頓造成礦資源、特別是優(yōu)質(zhì)短缺，格一度上揚此密切注視格動態(tài)析走勢后決定置一膽出擊并積極奔赴ft、內(nèi)蒙等組織貨源加低采購 識通與在合作儲基展以主力展。儲儲達到3.5預(yù)計今年總量會9。在南下進一打經(jīng)營渠道挖掘地優(yōu)勢濟比發(fā)達長江角洲考察，三一、、、南通工好尤型制造、工、、、氣、紡織企等相對對指通過者搭配使電廠氣企提能利率大幫助盡管格也備受歡迎三當企之間商信譽較好資金回款保證少拖欠四通過水路輸可降輸成本形利潤空間方合方與分銷商戶形共贏為此通過天津港保稅家公司聯(lián)系當幾家信譽渠道、能實聯(lián)合銷售企搞合分別準備南通與常下水營業(yè)務(wù)目前這兩項務(wù)正洽談之信明年年初可營見效。無論進好還南下考慮介入不深實際情況，把合方否資質(zhì)良好和控風(fēng)險擺重位置為此搭建合模式方負責提資金及財務(wù)出納管庫監(jiān)管人員并熟銷售渠道及內(nèi)好資信雙方聯(lián)合銷售為保證合作健康方采取多讓利方式讓合者提必風(fēng)險抵押金來分散或降風(fēng)險保證即使處淡季之時也能及時全額抽回資金次借力做銷贏得場認知度和信譽度尤客戶信賴推動營規(guī)模進步擴張。營存問題1、信息不暢、銷售渠道較窄、對煤炭經(jīng)營的一些相互關(guān)聯(lián)的因素分析力度不夠等是我們目前在煤炭經(jīng)營上所面臨的直接問題。2、適合煤炭經(jīng)營的銷售人員數(shù)量較少且市場開拓意識不足與整體素質(zhì)不高是制約煤炭經(jīng)營做大做強的突出問題。3在煤炭市場趟出一條路，站穩(wěn)腳跟，就必須有比別人更為雄厚的資金流保證、更科學(xué)的市場預(yù)測與決策機制以及更快、更靈活的市場運作手段等，由于受國有企業(yè)深層次矛盾的制約，在市場經(jīng)營配套措施上，我們還不能及時有效地跟進。三、煤炭經(jīng)營工作的下一步規(guī)劃1、以改革促發(fā)展，加大力度在較短時期內(nèi)解決天津公司長期存在的深層次矛盾，尤其與市場經(jīng)營工作休戚相關(guān)的新體制、機制建設(shè)，作為我們實施改革的重要一步，為煤炭經(jīng)營提供良好的外部環(huán)境支持。為此，我們一是要通過實施戰(zhàn)略收縮，調(diào)整經(jīng)營布局，對于煤炭經(jīng)營等新市場開發(fā)從資金、政策上大力支持，而對于一些輔業(yè)則實行退出，集中精力搞好鋼材、汽車、煤炭等市場化經(jīng)營；二是導(dǎo)入市場運行法則，建立快速市場反應(yīng)機制，從制度對煤炭經(jīng)營提供強力保證；三是繼續(xù)深化三項制度改革，為煤炭經(jīng)營注入新活力。要理順人員配備關(guān)系，通過內(nèi)部培育，把適合煤炭經(jīng)營的人員推向一線，并從外部積極延聘一些專業(yè)人才為我所用。同時強化激勵措施，在煤炭經(jīng)營中率先實行經(jīng)營人員底薪少與分成多的辦法，適度拉開崗位與部門間的薪酬層次，進一步激發(fā)經(jīng)營人員敢迎挑戰(zhàn)、勇于創(chuàng)效的工作潛能，真正在煤炭經(jīng)營上迅速鍛煉出一批有相關(guān)知識、諳市場行情、2“凈”成為我們做做強務(wù)個必不可少節(jié)。、合作共贏”略布局鍵是抓好資源與控制風(fēng)險這兩點力求與游礦建期穩(wěn)固資源地位場供求旺盛華東ft東等地為切入點逐步形成口徑多渠道種齊全可控網(wǎng)絡(luò)同時借助天津公司進出口權(quán)與權(quán)開拓出，50100正成為支撐天津公司可持又強動力引擎。4視總體贏利回報即通過摸清資金投放量與資金周轉(zhuǎn)速度應(yīng)風(fēng)險控制等因素找到規(guī)模與利潤最佳匹配形成最佳勢同時，做到“下棋找改合作模式找到信譽資較好合作伙伴開拓場形成自售和合作售相互輝映格局。5之中即先涉足與我們客戶系較好鋼廠為其供生需。總之天津公司煤業(yè)務(wù)剛剛起步基礎(chǔ)尚淺但前途光明。我們衷心希望總公司各領(lǐng)導(dǎo)及相職能部門能給我們提出更好建議和有力支持確保天津公司乃至總公司以有為贏得市場有最終在煤市場上確立我們新競爭優(yōu)勢。5--、分析火電所需計劃內(nèi)電供量足這給供供很大空間電廠是需求大戶可以長期合作抓住這機6鐵路運如果允許9－1010060000。二、銷模式采取與遼駐海辦事處聯(lián)模式利用他與電廠、與煤礦良好系優(yōu)勢和資金優(yōu)勢形成優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合然后視利潤分成。三、資源獲取另合作伙伴ft西源總ft西省礦產(chǎn)資源、運輸計劃等優(yōu)勢。該單位包產(chǎn)大同東周窯、木須灣、馬口、胡家灣、張東窯等十幾個礦，年車皮計劃5萬噸（計劃內(nèi)），再加補充計劃，可達0萬噸左右。當前經(jīng)營中，主要障礙是受鐵路運輸緊張的制約。四、與資源廠和客戶的關(guān)系建立和維護 我們的合作單位遼陽市政府駐上海辦與電廠客戶有多年供需關(guān)系和良戶群。現(xiàn)在的客戶主要包括電廠、電廠、上海東電。、制經(jīng)營中，我們要與客戶建立關(guān)系，大、好、回好的 業(yè)做。 、口、的作，發(fā)廠皮現(xiàn)。要，、的辦。單位80%（）合格后再。6—進出口公司進出口業(yè)務(wù)介紹（提綱），做好市場營作，口貿(mào)易方面應(yīng)一盤棋分調(diào)動各方面力，協(xié)調(diào)搞耗進出限公司專進出公司將會分揮力軍出自。固A&KMITUSUI系同時積促成ThyssenKrupp結(jié)為長期戰(zhàn)略伙伴以如們積日本株式會社等國企業(yè)路產(chǎn)品生產(chǎn)制造商系同時積新拓道、成本和供貨風(fēng)險最終形成固可靠產(chǎn)品供網(wǎng)絡(luò)。銀行貸款優(yōu)惠政策發(fā)展的用貸款（例如納米比亞項目）切實已涉足香港和東及北非和巴西不斷在這些中所占份額產(chǎn)強對等新開同時利用現(xiàn)道國地爭取時強業(yè)務(wù)。人員培訓(xùn)人員水準一、研等相礎(chǔ)性工作力度為擴進出口貿(mào)易供效支為便做好營銷工作建議遵守外事紀律前量簡化出國審批手7----——向銀行申請銀行根據(jù)價值向提供比例同時由理監(jiān)管。目前部分分已經(jīng)從實際看，較好效。廣州分為例體實施操程要套嚴謹完善操程序。首先（借人和銀行三方簽訂《其：①三方責任劃分；0—3‰月6月為5‰/月價值一比例放至在帳戶。歸還余。又能拓功能高效益謂“一舉三得”。首先于而言向營融問題爭取更多金周轉(zhuǎn)實現(xiàn)營規(guī)模擴大發(fā)，高濟效益目融機構(gòu)而言增加貸機會，培育新的經(jīng)濟增長點；又因為有了倉單所代表的貨物作為抵押， 貸款的風(fēng)險大大降低。 最后，對于我們物流企業(yè)而言，一方面可以利用能夠為貨主辦理倉單質(zhì)押貸款的優(yōu)勢，吸引更多更大的貨主（客戶）進駐，保有穩(wěn)定的貨物存儲數(shù)量，提高空間的利用率；另一方面又可促進我們不斷加強基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，完善各項配套服務(wù)，提升企業(yè)的綜合競爭力。廣州分公司現(xiàn)與兩家銀行，三家鋼材銷售企業(yè)簽訂了《倉單質(zhì)押監(jiān)，20031—9間完鋼材倉儲，了的經(jīng)濟，為客戶作業(yè)的，新了吊1臺，履帶吊1臺，新增料場面積1.4萬平方米，從而大大提高了公司的倉儲作業(yè)能力，市場競爭力進一步增強。實施倉單質(zhì)押的風(fēng)險及防范從上述操作程序中可以看出，我們物流企業(yè)和銀行、貨主之間都存在著委托代理關(guān)系，一方面是作為銀行的代理人，貨主在倉庫中存儲貨物的種類、品種和數(shù)量；另一方面是作為貨主的代理人理倉庫中 貨主的貨物，包括理貨物的進出庫，確保倉儲貨物的安全、防潮、防 霉等。正是由于存在這種委托代理關(guān)系，物流企業(yè)在實施倉單質(zhì)押業(yè)務(wù) 中存在一定的潛在風(fēng)險。 一是貨主（客戶）資信風(fēng)險。選擇客戶謹慎，考察其經(jīng)營能力 和信 用 狀況 。是質(zhì)押貨物的種類、質(zhì)量關(guān)。首先，選擇適用廣泛，易。有效證券使用相固式畢竟別于最派人專靈這在中較為此在中確必我們可做適當變通參下做：號碼出傳真件；待銀行電話確認；③將①②內(nèi)容寫入方監(jiān)協(xié)議協(xié)議。為一新型服務(wù)項目為中鐵現(xiàn)代流拓展流服務(wù)項目開展多經(jīng)營供了廣闊舞臺特別在我們由傳統(tǒng)儲企業(yè)向現(xiàn)代流企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中為一新型業(yè)務(wù)正在中鐵現(xiàn)代物流逐步推廣目前西安分公司正在積極做準備近期內(nèi)也將開展此項業(yè)務(wù)后隨著條件成熟還在股份公司內(nèi)他分公司推廣業(yè)—物這戰(zhàn)略目標經(jīng)段間錘煉運迅速高點布置更廣全將生活資料生產(chǎn)資料型項目運諸如干線運輸區(qū)域配送末端配送及倉儲管理信息跟蹤等使更加取得勢這也任何單純貿(mào)易所無法比擬只拓展就到。高分配合點布局充分有主動擊理念擴展內(nèi)涵和范圍向上下游拓展更好地經(jīng)段間運分得到了高部分分分取得了突破性進展收入上升明顯。這最體會我們擁有個遍及全國包括充分依托勢分點分吸引到了更多合將十5-6進行重突破確定他擅長品種建立自己掌控擴大額當?shù)厥壑壬剖劬W(wǎng)絡(luò)。因此可以自己物流和正長實現(xiàn)售上做做大做出貢獻。8--物貿(mào)汽車經(jīng)調(diào)研情況92經(jīng)理、趙傳學(xué)副經(jīng)理指示組織進行了及關(guān)汽車經(jīng)可行性調(diào)研工93以物機電處名義別向北京、天津、武漢、都發(fā)了關(guān)于開汽車經(jīng)調(diào)研工通知9五日前先后調(diào)研現(xiàn)將本次調(diào)研工報告如機電處汽車經(jīng)調(diào)研報告：年國汽車產(chǎn)20760.742002231至77697.35%。、經(jīng)濟、文化心消費更是驚人8200從解放96100100而100100只會用更短時間是毫無疑問私人概念只是在外情況報道或影視品才可見到但現(xiàn)在隨著人民活由溫飽型向小康型不斷轉(zhuǎn)化許多城民活消費現(xiàn)了有一私人已經(jīng)或許多現(xiàn)200有128又交易 市場 統(tǒng)計 自2001年私人購買小數(shù)量超過單位購買數(shù)量至今，有些品種甚至 以上另豪華高檔價格昂貴進口是有人在現(xiàn)根們調(diào)研對小銷售經(jīng)營式兩匯報如下： 交易市場（或稱超市） 1地區(qū)已有交易市場以及在建之加起來有十余但現(xiàn)在較有聲望有較高市場份額要屬及交易市 場具有小經(jīng)營權(quán)各類公司在市場內(nèi)租有攤位無論是還是在可經(jīng)企業(yè)一，10%-20%2、 、正售火暴所席地不容攤位租高據(jù)一2金5積車費0，。據(jù)悉根據(jù)劃要拆遷至昌平水橋地區(qū)新座300總投資4-5型300m2展廳租金計40。3、劃局等部門聯(lián)合批準手續(xù)復(fù)雜沒足夠政府及政府主管部門支持及濟實力、合適地點、眾支持等諸因素成功十分困難既選址等情況不同效果也異如亦莊濟技術(shù)發(fā)區(qū)超選址偏僻人氣不旺情況不很想我總、品牌專賣店（4S）4S為一體銷售模式其主特為統(tǒng)一店面形式，具品牌特色且前店后廠前店為展廳、銷售區(qū)、維修服務(wù)接待區(qū)等；后廠為維修區(qū)、維修間、相應(yīng)維修設(shè)備及配件倉庫4S4S益彰所以這是當今為流行銷售模式。1、4S建立4S制造廠認可銷雙方建立銷售合同契約據(jù)調(diào)查前狀況為各生企業(yè)近年來生比成熟、同時4S布建立已基本完成即使再擴數(shù)量是極為限而且競爭會相當激烈而對一些長線型即占率少或滯銷種經(jīng)銷商又無意再投資建4S。2、4S取得對認可、銷售比旺型果能從生廠取得一級代理資格，4S是一度比工作4S總經(jīng)理爭取一級代理資格時都付出了非常努力其具體審辦程序及細節(jié)都是不愿談及這或許也是商業(yè)秘密我們調(diào)研中為了了解這方面內(nèi)容，4S4S予考慮糾其原因被告之國營企業(yè)辦事效率低、服務(wù)意識淡薄證整銷售及售后服務(wù)質(zhì)量。省部級領(lǐng)導(dǎo)同志寫推薦信都很難得到代理權(quán)524S店據(jù)悉已有數(shù)千家具有實力民營企業(yè)家在努力拼奪各自都在尋求高層領(lǐng)導(dǎo)干部親自推薦競爭激烈程度可想而知我們了解到一家廣4S店老板他也是通過廣東省直管廣本企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部多次講話才爭到代理權(quán)。歸納一點市場熱銷其一級代理資格須要有高級領(lǐng)導(dǎo)同志推薦否則難以成功。C4S4S數(shù)每一環(huán)節(jié)都要有公關(guān)費支出據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹要取得一良代理資格500這些費用支出都是國營企業(yè)財務(wù)管理制度辦不到。D4S基本資質(zhì)。生產(chǎn)企業(yè)認可銷售代理公司有嚴格資（1）必須具備國家工商局批準小汽（2）必必須有經(jīng)營維修場地一般不低于m2同時還要有一支技術(shù)全面維修隊伍。通過汽生產(chǎn)企業(yè)審查才能獲得全權(quán)代理授權(quán)書。E、只要選好車型，建立4S店的經(jīng)濟效益是顯著的，一般的說法，選址建店的直接投資在2000萬元以上不等，回收期在2年左右。4、對于做4S專營店，我們的優(yōu)勢是資金相對充裕。劣勢是國營企業(yè)機制不夠靈活，不能適應(yīng)市場的競爭需要；沒有現(xiàn)在市場營銷、售后服務(wù)、維修保養(yǎng)、配件供應(yīng)的經(jīng)驗；沒有可以依靠的經(jīng)營地點，這會使我們在爭取經(jīng)營權(quán)時處于不利位置。幾個辦事處的汽車經(jīng)銷調(diào)研報告：北京、天津、武漢、成都辦事處也就汽車經(jīng)銷問題作了調(diào)研，相。北京辦事處銷售的利。天津辦事處天津汽車有，汽車經(jīng)營位經(jīng)營效，4S店的不成，需再了解。武漢辦事處張家灣材料廠占地252畝，搞經(jīng)營節(jié)省量總公司及政府支持下目前 武漢已 有9個汽車市場，已有過熱跡象。成都辦事處成都汽車較強或 4S高困難也有優(yōu)點，可以較易的家，也有利可圖。鐵路物總公司進入進入進口從頭開始學(xué)習(xí)非常進行非常汽咨詢公司進行論證（公司都進行了咨詢論證）。間倉促數(shù)導(dǎo)批評指正并諒解。第二部分：各公司市場營銷情況介紹1、哈爾濱公司市場營銷情況介紹108[2003]20貫徹總公司昌平會議精神，再宣傳、再教育、再落實的總體安排意見》的形式，對哈爾濱公司的下一步改革發(fā)展進行安排、布置，同時安排召開中層干部會和全體員工大會，分層次的向全體員工進行了傳達貫徹，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認識，使廣大員工認識到形式的嚴峻性，認識到時間的緊迫性，認識到改革的迫切性，認識到創(chuàng)新發(fā)展才是生存之路。（一）為了進一步貫徹落實好總公司改革要求，公司從總體上進行了以下安排：1、成立了全面落實總公司改革發(fā)展研討會精神，立足脫鉤，二次創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)宣傳教育、經(jīng)營開發(fā)、和深化改革三個專業(yè)組，從思想上，從觀念上保證了此項工作的順利開展。2、領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)金屬開發(fā)組、油品開發(fā)組、機電配件開發(fā)組和外經(jīng)貿(mào)工作開發(fā)組等專業(yè)開發(fā)組。（二）根據(jù)一定時間內(nèi)各項目開發(fā)組的論證、分析和市場調(diào)研，從總體思路上確定以下目標：1、在油品供應(yīng)上，利用好總公司脫鉤，油品供應(yīng)暫時保留一年的政策，將現(xiàn)有的體制優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場運作優(yōu)勢，因此作為哈爾濱公司油品供應(yīng)的主要工作就是利用多年來為路局的服務(wù)優(yōu)勢，千方百計為路、呼認為辦柴油管理最好、最到位認可我們管理、接受我們服務(wù)同時結(jié)合新柴油供應(yīng)模式探討新、雙贏業(yè)務(wù)費提辦法和新資金結(jié)算辦法。2、在金屬材料供應(yīng)上在進一步與裝備部聯(lián)系做好集采專供物資供應(yīng)工作同時做大做強鋼材市場。通過金屬經(jīng)營部市場調(diào)研認為以鋼材為主代表原材料供應(yīng)應(yīng)該是有前景產(chǎn)業(yè)將是爾濱公司以后經(jīng)營工作主著力點2003爾濱公司在鋼材銷售上，以帶鋼為突破口進行了小鋼種嘗試。據(jù)目前市場運作情況看此項工作運行時機已比較熟將是明年以至以后幾年金屬工作方向。同時經(jīng)過金屬經(jīng)營部開發(fā)、研究確定了俄羅斯進口曲軸坯、鋁材供應(yīng)等項目將是明年公司做強鋼材供應(yīng)工作主方面。小試牛刀積累了豐富經(jīng)驗通過今年小規(guī)模市場運作和市場前景調(diào)研論從市場、供貨、價格、還是從資金風(fēng)險上均掌握了第一手資料認為中國國內(nèi)紙品消耗巨大人均紙品消耗遠遠于世界標準紙業(yè)市場在相當長時間內(nèi)將保持持續(xù)穩(wěn)定增長態(tài)勢為公司進一步做大紙品供應(yīng)工作提供了利好經(jīng)營環(huán)境因此通過此次調(diào)研確定牛皮襯紙將作為爾濱公司明年，乃至今后外經(jīng)工作主著力點。4、在機電配供應(yīng)上爾濱公司將利用多年來在非常環(huán)境中保有下來供應(yīng)渠道和與廠家、客戶感情基礎(chǔ)并且借助鐵不斷提速大好時機爭取各多配任務(wù)。（三）根據(jù)一定時間內(nèi)各項目開發(fā)組論證、分析和市場調(diào)研認定1、內(nèi)貿(mào)：1樂。2爭取與鋼廠協(xié)商，成鋼廠代理商，其次做好帶鋼儲存銷售3涉足市場。4利用鐵路提速大好機遇，做好軸承、配件轉(zhuǎn)型供應(yīng)外貿(mào)：1事宜商談后確認。2此項過近年運，目前尚待擴大規(guī)模，市場前景較好。3素影響，此項業(yè)務(wù)仍將在今后中占較大份額。有深入調(diào)研價值項目：（1） （2） （3） （4） 2、沈陽公司營銷情況介紹2004展是極其重要的一年，總公司在鐵道部的分離分立的跨越式展的前提下，必將以新的模式展經(jīng)營活動。沈陽公司在集采專供占主要收益構(gòu)成，占有率不高的歷史狀況下，必須強化鞏固原有等多方面實現(xiàn)突破，實現(xiàn)沈陽公司的生存、展和壯大。、5070、20128000為2004鋼材鋼材經(jīng)營20噸2000元以上。二、鋼材經(jīng)營基本數(shù)據(jù)預(yù)計2003鋼材銷售數(shù)量11噸收入一三00元其6噸600元賒銷5噸收800元。以鋼材貨經(jīng)營為主攻方向擴大市場占有率（一）貨經(jīng)營狀2003貨經(jīng)營力量進行市場推廣以市區(qū)鋼材市場和周邊城市市場為市場以板型材為主打產(chǎn)品配合通鋼、阿鋼市場擴很快市場樹立起知名度立了市場地位經(jīng)營提貨送貨相結(jié)合款提貨送貨收款相結(jié)合提及時和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)超過了預(yù)利潤率和資金運用效益都超過賒銷鋼材水平同195噸預(yù)計底6.5噸貨銷售預(yù)計600萬元從貨經(jīng)營體會參與貨市場運作無論市場規(guī)模擴張還是經(jīng)營收益增加不但必要而且必須貨經(jīng)營已經(jīng)成為務(wù)41、市場調(diào)查和確定品種是前提；2、具備品種下合理規(guī)格配置庫存是做好條件；3、穩(wěn)定資源獲得能是保證；4、資金周轉(zhuǎn)速、資金安全性優(yōu)于傳統(tǒng)路內(nèi)市場；4：1、 對既有型材、容器板材市場擴規(guī)模；2、 尋求開發(fā)特型工字鋼、H型鋼品種可行性。3、 東北區(qū)內(nèi)鋼材網(wǎng)建立機會。開發(fā)多種資源獲得渠道保證資源滿足需穩(wěn)定資源獲得能是保證有時資源問題會成為開展經(jīng)決定因素利用我們資金密集優(yōu)勢期合作信譽優(yōu)勢貼近鐵路市場優(yōu)勢還有采購批優(yōu)勢以及信息渠道優(yōu)勢與資源廠建立穩(wěn)定供需關(guān)系使資源協(xié)調(diào)、價格水平、交期限、后服務(wù)等采購各個素都能夠具備采購平等和優(yōu)勢來保證資源有效獲得多踐表明與資源廠良好合作關(guān)系是物流企業(yè)基礎(chǔ)之（一） 穩(wěn)定并擴鞍鋼資源沈陽公司依靠國家特型鋼鐵公司其鋼鐵資源品種眾多、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、并且產(chǎn)品附值高顧客信譽好決定沈陽公司必須把鞍鋼作為核、品種代理、和對鞍鋼國貿(mào)采購穩(wěn)定地獲取保證冷板、熱板、中板、大型、中型、線材、鋼軌等的大部滿足。2004廣泛與各個鋼聯(lián)系豐富獲得受鞍鋼在給量、生產(chǎn)品種、和生產(chǎn)周期等因素的限制穩(wěn)定并擴大（遼）鋼、凌（）鋼、阿（城）鋼、本（溪）鋼、撫（順）鋼等（漢）鋼等等鋼鐵公司的適型產(chǎn)品豐富獲得。確定各鋼的主要品研究與中國五礦合作在沈陽公司當前無鋼材進口許可證的情況下研究中國五礦進口鋼材沈陽公司組織銷售的可能性確定市場品種補充經(jīng)營。此事尚處于研討階段。提優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定既有鐵路市場既有鐵路市場不是一個高收益市場而是一個穩(wěn)定的市場。不論鐵路如何既有市場的需求不會改變改變的是合作和應(yīng)對方式。而目標是我們的服務(wù)增加彼此信任加快回款速度使之成為穩(wěn)定且有較高收益的市場。跟蹤其生產(chǎn)需求趨勢及時提所需物價格、信息，提高銷售的針對性和適時性；及時安排采購訂貨保證獲得、協(xié)調(diào)生產(chǎn)排產(chǎn)、解決運輸難點體現(xiàn)服務(wù)功能和公司經(jīng)營渠道作用；交付后登門服務(wù)提技術(shù)支持及時結(jié)清貨款增強合作信與信譽。、溝增強信任、穩(wěn)定需求、利益共20042003強化基礎(chǔ)管理保證營銷收益（一）堅持收付考核2003考核。收付評價包括差價、費用、利息、稅費、利潤等各個方面。收付考核結(jié)果客觀反映經(jīng)營成果為評價、選擇業(yè)務(wù)開展提供了客觀依據(jù)。收，90%以上平均銷售回款期縮短。提高了業(yè)務(wù)人員效益意識避免了當期經(jīng)營出現(xiàn)虧損。（二）完善公司管理制度規(guī)范業(yè)標準將業(yè)務(wù)工全9000各環(huán)節(jié)緊密連接保證業(yè)務(wù)序進行。公司推廣收益預(yù)測計算方法根據(jù)資金額度、差價水平、銷售回款期預(yù)測經(jīng)營收益從而為選擇性經(jīng)營提供依據(jù)。6采取同結(jié)算方式指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展防范經(jīng)營風(fēng)險。顧客資信實行動態(tài)管理。公司實施債權(quán)監(jiān)視防止形成新欠款。嚴格同管理細化合同內(nèi)容規(guī)范同執(zhí)行。價格連動。堅持現(xiàn)貨經(jīng)營現(xiàn)款現(xiàn)貨原則防止拖欠甚至上當受騙。、容量和銷售對象、同者情況、輻射、人員金設(shè)備需求與環(huán)境交通求等各個面2003驗基礎(chǔ)上究發(fā)強分布、協(xié)調(diào)等部工作。銷中問題和困難一廠銷售政策整影響廠對代物流作用和意義認識存在差距同時企自身利益求存在重直接用戶、輕流通部門意識而整策略影響2004整產(chǎn)銷售策略大幅度縮減代理商數(shù)量、減少代理商配置量直接影響到形成無法滿足整體短缺局面同時國內(nèi)需求量增加造成緊張影響規(guī)模擴大。二不完全體系下價格波動增加風(fēng)險當前情況下一面廠增產(chǎn)、口增加一面出廠價、價的紛紛上揚雖有國家拉動內(nèi)需和價格國際接軌原因但上漲幅度超常增加了風(fēng)險當前情況下適合于以投機商身份短期操作與以商身份長期理念不協(xié)如果囤積承擔，只能采取低量水平的勤購勤銷策略。 （三）長期穩(wěn)定信譽可靠的用戶群體的建立，需要長期進行 目前的用戶群體，一方面是臨時合作，資源緊時，不問價格，以獲得為目的，資源松時，不問質(zhì)量，以價低為要求。一方面是長期合作，但不守合同，拖欠貨款。這兩類用戶，需要識別，逐步發(fā)展為長期穩(wěn)定信譽可靠的用戶群體。（四）經(jīng)營管理分配體制，影響規(guī)模經(jīng)營 的分配原，對經(jīng)營的在、、有上。這體制上的規(guī)定，影響經(jīng)營規(guī)模的。建議1、用公司體勢，為資公司、爭取資源。 2、公司一取得資源，資公司分銷，益。3、公司以體，影響。 4、用公司信勢，分信，資公司經(jīng)營。 3、公司 2003營銷作2003，一時低，“非典”1—9實現(xiàn)19.4去年同期規(guī)模2.7倍實現(xiàn)3.9差價收入達1600。我們市場真做起步晚但展快基礎(chǔ)差但起點高現(xiàn)在無論規(guī)模市場前景還合范圍都已上升新層更市場我們已步的展前已市場功核心主些主要情況介紹如：１—９月份主要做法。（）探索新模式完善激勵制搭建力保障 平臺。1轉(zhuǎn)變式增滲透能力踐勢需要我們摸索新合模式如適應(yīng)市場需要 享相應(yīng)稅收優(yōu)惠政策我們市北辰區(qū)立茂；加與民合以最優(yōu)價格獲首資源總持我們對外出資參股立限責任；同時借助品牌優(yōu) 信譽度我們建立銀企合模式即把我北辰青光信用社、商三方地合起我信譽優(yōu)信用社融資 合點我們渠道，降低了融資成本，又提升了我們在鋼廠的代理資質(zhì)，同時還成功地 幫助分銷商解決了資金不足的問題，實現(xiàn)了多贏。 2、從提高戰(zhàn)斗力入手，強化思想教育、健全激勵機制。為了使大家充分理解天津公司目前面臨的嚴峻形勢，我們狠抓全員思想教育，尤其讓經(jīng)營人員清醒地意識到要實現(xiàn)天津公司的可持續(xù)發(fā)展必須肩負重任，自覺地服從整體市場營銷的大局，自覺地付出更多的辛苦和努力。同時在激勵約束機制上進行了補充，制了，和實任；制了補充勵，使人勵，到 的，意識地力的。的行，經(jīng)營人員高、充足，力地了鋼經(jīng)營的進行。 為，，形成多渠道、大的代理地。1.展實力，資渠道。要想在成的鋼市場 過了大勢實現(xiàn)贏，在資廠時我們的能力的行。，鋼，——訂貨極短缺所限產(chǎn)品無處存該總親登門拜訪請求當尚近２萬噸帶鋼庫存，壓力相當大，對此我們經(jīng)過慎重研究，認為帶鋼降價已 經(jīng)探底，經(jīng)協(xié)商后同意了對方的請求，一次訂貨 1萬余噸，使唐ft建龍真 正意識到了我公司的實力和合作誠意。六月份帶鋼價格一路回升，唐ft建 龍在訂貨量激增、控制收款的情況下，我公司提出了 3000噸的訂貨計劃， 對方毫不猶豫簽訂了合同，并在發(fā)貨時間上給了我們最大的滿足。我們堅 守誠信，還表現(xiàn)在市場價格向下波動出現(xiàn)價格倒掛的八、九月份，能否不 訂貨或少訂貨乃至解除一些訂貨協(xié)議以減少損失為我們的，我們認為，時，公司到重合同、守信，在 鋼廠樹立講誠信的形象，這就更需要我們在應(yīng)對市場波動時有堅定的信心和雄厚的實力。目前建材價格已出現(xiàn)反彈，我們因此贏得了部分鋼廠的信 賴和支持，以更優(yōu)惠的價格和較低的本取得了鋼廠資源，為繼續(xù)運作和 開拓市場業(yè)務(wù)提供了強有力的保障。2.正確預(yù)測市場、擴大資源總量。鋼材經(jīng)營要形較大規(guī)模，原有的資源渠道遠遠滿足不了銷售的需求，知難而上、全力以赴開辟新的資源渠道。而今年市場波動頻繁，如何選擇一個恰當?shù)那腥霑r機相當重要。為此我們一方面通過有關(guān)渠道密切加強與鋼廠的聯(lián)系，為擴大訂貨好充分準備；另一方面密切注意市場動態(tài)，重分析價格走勢。五月初，雖然北方鋼材市場依然呈現(xiàn)低迷趨勢，南方市場已逐漸抬頭，華東、華南、西南市場建材價格不斷上漲，我們認為到一波新的行情即將到來，于是立過，經(jīng)過協(xié)商和不力，在唐鋼到了的 5000噸的協(xié)議量，五月底訂貨，六月份建材價格每噸就上漲了近300元。（三）轉(zhuǎn)變銷售觀念，前置經(jīng)營，擴大市場占有規(guī)模。，也初步形成了定而如何進步提高知名度、使逐步鞏固并不斷成為我們能夠做鋼材業(yè)務(wù)又重要因素為此我們對自身售模式商具體情況進行了認真析研究了“在售模式上由零散型售向網(wǎng)絡(luò)型轉(zhuǎn)變在思路上由追求單噸利潤最化向規(guī)模售、追求總體利潤轉(zhuǎn)變在關(guān)系上由單純買賣、商利向提務(wù)、自身、上建市、形成規(guī)模認上收到了明顯實效。適應(yīng) 形果 斷決策 使我們對規(guī)律有了更深認識二月份價格直線上升三至五月份價格路向下六月份材價格再創(chuàng)高到了九月份價格再次暴跌應(yīng)該說在價格起伏動蕩鋼材上我們注意貼近努力把握脈搏置2003鋼材性勝利在材價格開始下滑上商認為不我們對進行了情況析變等情況認為此定了鋼材售進快轉(zhuǎn)由了對在短短幾個月我們對8萬余噸材在保證總體利同了、鋼材售不重要這段我們在天津南倉徹底了地位為今后銷打下了較為堅實的基礎(chǔ)。 鍛煉壯大自己，優(yōu)化合作，進一步開拓銷售新渠道。在帶鋼銷售上，基本上局限于焊管廠和部分鋼結(jié)構(gòu)生產(chǎn)廠家，由于2002國內(nèi)板材市場漲幅不前的局。我們過分，為在前不，要過自我壯大。為我們一金華公司加大生產(chǎn)和銷售力，們分生產(chǎn)焊管銷售材在一建進的一帶鋼對銷售，金。我們兩到靜海、滄州、大港、西青等焊管 集中區(qū)域行推根據(jù)行情行些具好信譽單純推程中宣傳展現(xiàn)誠意探討模式努在帶鋼銷售十情況下，實現(xiàn)了銷售的重突破目已銷售8萬，實現(xiàn)差收入近300元，而且開發(fā)了一些客戶并簽訂長期合作協(xié)議，我們在帶鋼的銷售上大大提高了天津公司的知名。二、鋼材營中存在的問題。（）從培育角看還其兄弟存著差距包括辟源還適需求說明源還狹窄還未供鏈多企互信賴、長期合作的聯(lián)盟關(guān)系，還未有取得資源品種的多家代理優(yōu)勢。 （）市場的力。（）從市場的角看，一方面我們對市場形勢的化還的，經(jīng)不、；另一方面拓拓市場、、市場的究大多還是憑感覺和經(jīng)。（）、鋼材市場營銷的下一步設(shè)想。（一）全力打造品牌、優(yōu)化機制匹配。、度從服務(wù)與誠信上繼續(xù)打造天津公司的品牌效應(yīng)。二是強化控制，在規(guī)避 風(fēng)險的前提下，以信息化建設(shè)為載體，建立更具輻射能力的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。 三是強化優(yōu)勢資源的區(qū)域代理地位，理順供銷渠道，通過強強聯(lián)合、完善 銀企合作模式或探索其它合資、合作方式。 （二）明確經(jīng)營定位，整合經(jīng)營品種，實現(xiàn)規(guī)模化擴張。 按照天津公司對鋼材市場營銷的總體思路，我們初步確定了“批發(fā)為 主，兼顧零售”的經(jīng)營總體思想。在不同時應(yīng)，是在鋼 材經(jīng)營規(guī)模化、以前，應(yīng)定地以“批發(fā)為主、做銷”主實營銷定位。天津公司鋼材市場營銷應(yīng)是從鋼、 建材步，其它品種，規(guī)模。，從現(xiàn)在規(guī)經(jīng)營品種的。同時對的或發(fā)的品種在市場的下，確定的規(guī)模效應(yīng)。按我們對市場的，前天津公司建材 經(jīng)營 應(yīng) 在1.5—2萬噸/，鋼控制在 1.2—1.5萬噸/月左右，卷板應(yīng)爭取在0.5—0.8，鋼2—2.5萬噸。同時鋼H型鋼明年年底投產(chǎn)的契機，爭取拿每月0.5—0.8萬噸／月的代理。發(fā)的規(guī)模，我們力在 2004年鋼材銷售35萬噸的規(guī)模， 2005年50萬噸的規(guī)模。 （三）立足天津市場，輻射其它地域。前的經(jīng)營，天津的鋼材銷售在3—5很展空間展會飽和遇集中釋放壓存價差互動也使得跳方”的經(jīng)營，從現(xiàn)在度擴張，通過，、華乃至全國各售網(wǎng)絡(luò)總體布局。（四）科學(xué)前瞻決策化解經(jīng)風(fēng)險。針對目前普通價格高位運行、利潤微薄甚至虧損情況要力規(guī)避風(fēng)險對此一是要密切關(guān)注走勢、建立與善預(yù)測機制、計劃好供應(yīng)鏈上下節(jié)點企業(yè)間生產(chǎn)活動、售渠道做到存量合理、成本最低最限度抵御因變化帶來風(fēng)險；二是全力打造供應(yīng)鏈加強與上下游企業(yè)合作、實現(xiàn)利益共享、風(fēng)險共擔；是售達到一定規(guī)模后要優(yōu)勢品種上一做精做細處理好規(guī)模與利潤關(guān)系，提高運作質(zhì)量爭取高于總公司平均利潤水平。四是積極開拓一些新的品種系列高附加值經(jīng)品種。五是經(jīng)達到一定經(jīng)規(guī)模，資金壓力就凸現(xiàn)出來注重資金安全、監(jiān)控現(xiàn)金流向與良性循環(huán)也需要引起高度注意。要為公司可持續(xù)發(fā)展注入強動力支持。同也希望總公司也為共同做總公司業(yè)務(wù)一齊努力。4、京公司情況介紹按照總公司強化核心競爭力發(fā)展一主五支戰(zhàn)略部署京公司結(jié)3950、模式般模主要為三種即零、直都是廠三種模是零是、是直要使模要同時用這三種模三種模經(jīng)品種、優(yōu)勢公司策略密切相關(guān)。北京公司入社時零為主而后逐漸增 直比例這是因為入時沒份廠處不能優(yōu)勢無讓于二商同時也沒強后盾維直隨著零模占率提優(yōu)勢增多才逐增直比重目前 北京公司零直約占比例我們，后若要突破性比例借助于己原網(wǎng)絡(luò)批二商只這樣才幅二次“多頭進寧精勿濫”則國內(nèi)發(fā)展廠關(guān)系主要包括包首馬萊鞍邯等根據(jù)品種發(fā)展規(guī)劃又開發(fā)鞏固了杭攀寶濟等廠為補充緊缺又與ft、阿等為穩(wěn)定續(xù)擴展金屬部內(nèi)針不廠設(shè)三個所進行統(tǒng)調(diào)配管理開發(fā)拓展國內(nèi)積極開辟了定進口今年H型儲備中占了相當比三品種選擇1998年初入普通型入手繼而發(fā)展成型H全系列軌全系列結(jié)合建無縫管卷板彩涂板等品種使現(xiàn)貨經(jīng)營形成了品種為齊全格局縱觀五六年發(fā)展過市場定位及確定1998市場將市場定位型軌兩系列品種上隨后又選擇了當時還不為人知H作為市場營主導(dǎo)產(chǎn)品從人物等各個予H2規(guī)產(chǎn)品已發(fā)展成國內(nèi)最H經(jīng)商。、線之類的建品種是普市場中北京公司在介入市場營銷的初期曾在保定市場對建產(chǎn)品投入較大精力，因為我們無法保證在占用大資金的情況下10-30建產(chǎn)品無法形成北京公司核心競爭力的有機組成部分。所以我們選擇能有發(fā)展力的品種作為主攻方向作2004四、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)北京公司目前共有經(jīng)營部八個其中北京四個、河北兩個、西安和天津各一個。在銷售網(wǎng)點的布設(shè)上我們主要考慮產(chǎn)品銷售半徑的外延范圍和對市場占有率的貢獻有多大。每個經(jīng)營部都應(yīng)結(jié)合各自的地域環(huán)鐵、清河四個經(jīng)營部分別位于北京的東、南、東北、北等方位這是北HH百子灣則因位于北京最大的市場商圈中定位于做成品種齊全、零售為主的窗口單位清河的特色在圓、中型和大型上。相較于北京各點外埠網(wǎng)點的經(jīng)營要艱難許多。工商、稅務(wù)、財務(wù)獨立等情況都是外埠網(wǎng)點日常工作的重要組成部分。現(xiàn)階段外埠各經(jīng)營部主要由北京公司原有員工組成使得人員的安排相對困難所以外點的設(shè)置相應(yīng)比較慎重。但如果機會成熟一定及時布點決不延誤商機。。、廠客戶關(guān)維護廠關(guān)是老關(guān)延續(xù)、發(fā)展更多需要積極、關(guān)廠是、廠、發(fā)公結(jié)等、發(fā)尋作。廠關(guān)維護需要多層次、多工作其為強大鋼材占位置基礎(chǔ)。換言位平模稱永遠可形成真正戰(zhàn)略作其次廠關(guān)也集體微觀廠關(guān)上要領(lǐng)管領(lǐng)廠管領(lǐng)都保持 著直接正常接觸高層上為雙作奠定良好基礎(chǔ)。領(lǐng)管廠管也保持著緊密的接觸基層上雙辦就穩(wěn)定序展業(yè)對客戶關(guān)系的維護，一直是北京公司所有營銷活動的基礎(chǔ)。在銷售過程中，我們積累和發(fā)展了最終端的零售客戶。目前我們正在探討以標準化要求來規(guī)范我們的服務(wù)，以滿足優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)要求。獨立設(shè)立于企管企劃部的服務(wù)監(jiān)督電話，也客觀約束了我們的銷售人員。在H型鋼的市場推廣過程中，單獨組建的H型鋼推銷組積累了一套客戶維護管理辦法，建立了重點客戶檔案。他們針對重點工程建立的工程信息臺帳、重點工程檔案，也豐富了北京公司的營銷模式，取得了較好的效果。在一個鋼材品種的市場建立起來、規(guī)模發(fā)展到一定程度后，對客戶關(guān) 系的維護將是所有銷售活動的重中之重。 六、制的發(fā)。鋼材市場的銷售過程設(shè)作、豐富的辦人員對觀，規(guī)高銷售的。較的，組管人員、部直公司準。北京公司的鋼材市場營銷到了，中，公司務(wù)、 務(wù)管理部了工，了，也積累了一。和公司的要求，和單發(fā)展的規(guī)模，我們深，發(fā)展度，在管理和發(fā)有和足。是的規(guī)發(fā)展的要求我們是后52003“確保、五發(fā)”目標序效地各項“確保五發(fā)”內(nèi)涵簡表述為：確保集采專供物資組織供應(yīng)和管。發(fā)為物資供應(yīng)和發(fā)發(fā)和發(fā)物和發(fā)?！按_保五發(fā)”為和和發(fā)勢企所處和具備優(yōu)勢按照部局因地制宜地“一確保、五發(fā)展”來開展經(jīng)營工作，是基于：其一，確保集采專供物資供應(yīng)是我們鐵路供銷企業(yè)的重要職能和核心工作內(nèi)容，我們必須全力以赴去做好，以保證鐵路運輸安全需要。馬鋼等大型資源廠在地理位置上有著得天獨厚的優(yōu)勢，在業(yè)務(wù)上有著多年來形成的良好合作關(guān)系；其次是寶鋼、馬鋼的優(yōu)等資源產(chǎn)品在市場上時常呈現(xiàn)供不應(yīng)求，而作為鐵路的造車用材和線上用料，地方市政建設(shè)工程的相繼動工，以及迅猛發(fā)展的“長三角”經(jīng)濟建設(shè)，對鋼材產(chǎn)品的消費需求必然旺盛，消費市場廣闊；再次是由于專供物資的存在給我們帶來資金運作上優(yōu)勢，易于操作鋼材等品種的大宗買賣。第四是我們具備儲存鋼材的倉庫、場地及裝卸設(shè)施，能采用靈活的經(jīng)營方式，也能滿足用戶的不同需求。第五是總公司的力爭在近兩年使總公司成為全國最大的鋼材銷售商而努力奮斗。其三，加大進口貿(mào)易，就是充分利用地理位置上的口岸優(yōu)勢、地域上的經(jīng)貿(mào)發(fā)達、市場密集優(yōu)勢，及經(jīng)營上具有的進口權(quán)優(yōu)勢，緊緊抓住入世后我國外經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的良好時機。其四，在公司存量資產(chǎn)中，材料廠倉庫、場地占有很大份額，而四個材料廠（其中一個已完全對外租）的最大負擔是人員多（占公司近一半人數(shù)其五，隨著經(jīng)濟發(fā)展物流業(yè)的興起，以及公司在貿(mào)易、倉儲業(yè)務(wù)上的互動共利，給物流工作帶來新的內(nèi)涵，更新更高的要求。、工作創(chuàng)重工二、關(guān)于材銷工做法年初定了年內(nèi)完成奮斗目標9，已完成20中主業(yè)完成一三.96.1。部銷差價58.1%需為必須項目。我們基本做法：（一）抓住兩頭資源兩個市場抓住資源家客群體這兩頭資源我們供銷企業(yè)資源、做好供應(yīng)一項極為重工在抓好資源家工中我們在力足穩(wěn)固基礎(chǔ)上力主動加強與老資源家（如寶、馬等）聯(lián)系。以勤于走訪而增溝通以誠信而互利。2．認真履簽訂代理協(xié)議切實做好代理工為型一級代理商之一我們堅持以良好信譽靠扎實的工來認真履代理協(xié)議并在此基礎(chǔ)上爭更多代理數(shù)量、更代理范圍更好代理種。3、增加、量除憑借有渠道應(yīng)還尋不斷做做強。突破。其次是鋼材隊伍增設(shè)社會鋼材機充網(wǎng)點。再次是強化激勵機制人員性。抓客戶工中一是抓住重點戶、系一般戶尋找戶做鐵路戶社會戶鞏固、共發(fā)二是堅持做應(yīng)管各環(huán)節(jié)質(zhì)服務(wù)完善后服務(wù)戶信賴進，按戶去完善工去做產(chǎn)發(fā)應(yīng)。兩個（鐵路、社會）工中鞏固鐵路（即。社會中一是政工程建設(shè)項目參物應(yīng)去年成功地承接上海軌道明珠線二期工程及浦東海景花園的F1博覽中心的建筑用材供應(yīng)作出了貢獻，在取得經(jīng)濟效益的同時也擴大了社會知名度。二是加強二級分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。通過合作中的篩選，選擇了資信良好、銷售力強、位置優(yōu)越的客戶作為分銷商，分別在南京、合肥、無錫等地大型市場銷售線材、螺紋鋼、型材及板材。三是最大限度地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，解決用戶急需，贏得信賴并擴大合作。在獲得資源，做好銷售的過程中，保持一定數(shù)量和品種的資源作為庫存零售也很有必要。一是可以保證重點用戶的生產(chǎn)急需進行供應(yīng)。二是可以參照市場價作出銷決定。三是分材可以市場以獲取較。二保資，以提資作提經(jīng)效益資用的是、作的好經(jīng)益為重要的作用的行。三、進一做好市場銷作的資源共享，銷規(guī)模不斷做大。資源（資源廠和客戶群，在開拓市場中努力求得新突破。 二是公司在深化三項制度改革中將合適的人員充分向營銷領(lǐng)域輸送，壯大營銷隊伍，同時加強營銷人員的培訓(xùn)和培養(yǎng)，將收入分配向營銷人員傾斜。通過強化激勵機制，完善分配辦法，采取相關(guān)措施，充分調(diào)動和鼓勵從事營銷或相關(guān)參與營銷活動人員的積極性、開拓性。三是完善營銷管理體系。除嚴格按質(zhì)量管理進行業(yè)務(wù)經(jīng)營管理外， 拓展管理內(nèi)涵 ，進一步完善市場營銷過程中的資源、資金、價格、信息、 客戶、監(jiān)控等主要內(nèi)容的協(xié)調(diào)管理，營銷性、、的向展。 是充分“中資的和資金，合適、 競爭實力的企業(yè)或合伙伴進行不同式的合，擴大經(jīng) 營，增加銷售，提升企業(yè)知名度，提市場和社會市場的占份額。五是繼續(xù)鞏固強，做大新辟資源的銷售，積極做好新產(chǎn)的開、推廣、運和供。6、武漢公司市場營銷情況介紹 一．武漢公司在鋼材營銷面的體目標 在部提出跨越式展戰(zhàn)略后，總公司確立了強““展戰(zhàn)略,200530095352004602005100、、金監(jiān)控、濟考核等多項職取更多核、強200410實現(xiàn)利潤 100元人性繳納風(fēng)險抵押金2元完任出雙倍返還完不任沒收風(fēng)險抵押金；只考核人，可比照條款實行風(fēng)險抵押崗位實行 金系數(shù)實行人不金減人不減金。實現(xiàn) 4完050供給人員配置還存定差距拓唐馬湘柳漣安廠。行整通過整高競能661“鐵五星級”品牌。進加大票業(yè)積極利用銀行新業(yè)開展工商、7000授信額功驗上明確要求儲運、自我融資良性循環(huán)。建組今從零開始取得了個訂貨權(quán)售建5萬多噸。下工作是建充管理人員；做出建特色來配齊相關(guān)品種加大對資源廠開發(fā)力；國內(nèi)其他些大城建建移植建材管理模式。培育出更多核用戶對我們級分商行會員制管理售網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟。９以期貨為主現(xiàn)貨為輔同時適當培養(yǎng)信譽好、資信好大終端用戶獲取較好差價最終形規(guī)模益最佳合。以補充資源不足。三方面存主要問題及建議推進企業(yè)體制改革，規(guī)避國有企業(yè)在市場競爭中的劣勢，適應(yīng)新時期鋼材經(jīng)營工作。積極探索和加快公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度步伐。當前總公司各大區(qū)的資源及互補性未得到有效利用，建議利用鐵路系統(tǒng)優(yōu)勢，以及各辦事處的地區(qū)優(yōu)勢，開發(fā)優(yōu)良的資源廠，并對資源進行優(yōu)化和幅射。各物資公司間既要按市場法則運作，同時要建立相互間的互利合作關(guān)系，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)資源的最優(yōu)組織。經(jīng)營人才跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。營銷工作，人才是關(guān)鍵。目前的 鋼材市場，變化節(jié)奏較過去明加快。的經(jīng)營業(yè)務(wù)人要有良的，的業(yè)務(wù)經(jīng)和法，同時需要有的市場 應(yīng)，較的市場和，的范和。因經(jīng)營人才是鋼材營銷的當務(wù)。利用互，加鋼材資源的。對資源體化運作，機、、篩選交流、反饋始終掌握主動權(quán)共御風(fēng)險為度指揮心千萬整戰(zhàn)略讓中立于不敗地。7、西安公司開展鋼材市場營銷的經(jīng)驗和下一步打算1995司金屬科便率先在西安材料廠推出了前店后庫式的經(jīng)營模式，幾年來，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我們的鋼材銷售逐年攀升，特別是近幾年，發(fā)展200262003公司為擴大市場占有率，加大了鋼材銷售力度，在西安、蘭州和烏魯木齊分別增設(shè)了經(jīng)營網(wǎng)點，并且在獎勵政策上給予了傾斜，有效地激發(fā)了業(yè)務(wù)9920023、主要經(jīng)驗1制定上拉大了對市場經(jīng)營考核獎勵檔次實行了市場收付實現(xiàn)制從和回款兩方面進行考核具體核算到每個點、每個業(yè)務(wù)員真正體現(xiàn)了多勞多得分配原則增強了鋼營人員拓展市場的積極性其次加強業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)聘請教授和律師講授市場規(guī)則和相關(guān)法律知識并注意用些市場營實例來教育他們?nèi)绾我?guī)避風(fēng)險提高分析判斷能力三是嚴格財務(wù)預(yù)警監(jiān)督制度財務(wù)部門每半個月向有關(guān)部，在統(tǒng)籌資金確保經(jīng)營需求同時努力把風(fēng)險降到最低。為規(guī)避風(fēng)險我們根據(jù)用戶資質(zhì)和信譽情況對用戶劃分了幾個等級對業(yè)務(wù)穩(wěn)定、合作良好、效益保證集中優(yōu)勢去發(fā)展；對具有發(fā)展?jié)摿I(yè)務(wù)進行具體研究積極培育發(fā)展狀大；對收益較大風(fēng)險較險大業(yè)務(wù)謹慎操作防范風(fēng)險確保資金安對沒有收益和風(fēng)險大于收益堅決退特別是對路外用戶堅決按照收付實現(xiàn)制要求操作手錢3、合理控制資源優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)在經(jīng)營方面我們例在爭取利潤最大化同時把握好做和做利潤關(guān)系在資源采購資源廠家的溝通，隨時掌握資源廠的可分配資源。在資源廠不能滿足需求時，通過市場零星采購來保證客戶需要。在庫存方面，我們堅持按市場周期決定庫存品種和數(shù)量，實行庫存旬報制度。也就是說每十天對庫存是否合理進行一次判斷，從而保證了庫存始終處于優(yōu)良狀態(tài)。4、加強信息的收集整理工作，把招投標做為市場開發(fā)的一個重要手段。 為搞好信息的收集工作，公司為各個銷售網(wǎng)點都配備了計算機，同時信息 中心還有網(wǎng)的信息收集整理，做了通。在，重做好對市場投標能的，在各方面保，幾來我公司做的標次招標為，合一， 強了標能。、信，重。作為有，我們在手段不了，于我們始終堅持信和戶的，創(chuàng)響了“中國鐵路物資西安公司”這塊牌子，在工