元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2篇

元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案12篇

元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案1

宏觀環(huán)境

我國(guó)白酒業(yè)無(wú)論是在規(guī)模上，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱(chēng)之為“世界之最“。白酒作為我國(guó)特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類(lèi)產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光榮，在消費(fèi)者的心目中占有非常重要的地位。我國(guó)有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化?；閱始奕?、佳節(jié)喜慶、友人小聚、訪問(wèn)親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r(shí)，酒文化也在人們的看念中根深蒂固。

隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒁怵B(yǎng)分和科學(xué)，更加講究品位和共性。在盲目消費(fèi)被理性消費(fèi)所取代的今日受眾，白酒業(yè)也從一般市民到社會(huì)高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈(zèng)，具有著更深遠(yuǎn)和難以割舍的民族意義和文化意義。

微觀環(huán)境

面對(duì)眾多的白酒品牌充滿的酒類(lèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得不再盲目，很多人留意產(chǎn)品本身所能為他們供應(yīng)的實(shí)際需要的同時(shí)，漸漸開(kāi)頭留意品牌的精神需要。因此，留意品牌經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，擁有一個(gè)實(shí)際而共性的銷(xiāo)售主見(jiàn)，是擴(kuò)大和提升終端銷(xiāo)售力氣的獲勝法寶，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)將來(lái)進(jìn)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

時(shí)機(jī)分析

白酒品牌的優(yōu)勢(shì)：

a.以特色文化作后盾;

b.走特色營(yíng)銷(xiāo)的路子;

c.品牌的親和力;

d.包裝具有特色;

e.整合資源

f.謀劃深遠(yuǎn)

營(yíng)銷(xiāo)策略

一、我們的”核心思維是以量取勝，在量的根底上占控商脈，搶占終端致高點(diǎn)。先賺取應(yīng)得的利潤(rùn)空間，盡快回收運(yùn)作本錢(qián)!

任何企業(yè)都需要利潤(rùn)來(lái)支撐日常運(yùn)作，所以先做銷(xiāo)量，再做品牌的指導(dǎo)思想肯定正確!主推核心商品，以促銷(xiāo)來(lái)做量，薄利多銷(xiāo)，假如能把量做大，那么利潤(rùn)跑不了!穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)中求勝，一步一個(gè)腳印的拓展市場(chǎng)。

二、超大型的商場(chǎng)、超市、量販、購(gòu)物廣場(chǎng)上市期間采納捆綁銷(xiāo)售的方式，買(mǎi)二送一，協(xié)作海報(bào)、POP、排面或端架，場(chǎng)內(nèi)應(yīng)派綜合素養(yǎng)和技術(shù)閱歷豐富、靚麗、表達(dá)力量好的促銷(xiāo)小姐各一名，現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)，誘發(fā)購(gòu)置!場(chǎng)外進(jìn)行免費(fèi)試飲，派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。

三、中型賣(mài)場(chǎng)全部上市不賜予任何海報(bào)費(fèi)、POP費(fèi)、排面、端架方面的費(fèi)用，只同意其他促銷(xiāo)活動(dòng)賜予協(xié)作!固然，第一步運(yùn)作勝利，其次步方能制造效益。

四、成立公關(guān)小組，特地和各大商場(chǎng)、超市、量販、購(gòu)物廣場(chǎng)的柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、店長(zhǎng)、選購(gòu)人員溝通、溝通。長(zhǎng)期為我們上海報(bào)、POP、排面、端架等支持、協(xié)作我們的推廣規(guī)劃!假如不同意支持的賣(mài)場(chǎng)，一律不賜予變價(jià)促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)待政策的支持。

五、孫子說(shuō)：兵者，勢(shì)也，善作勢(shì)者勝。加強(qiáng)終端維護(hù)、治理以及售后效勞，做到不斷貨、庫(kù)存適量，陳設(shè)位置抱負(fù)，POP整齊嚴(yán)謹(jǐn)。最重要的一點(diǎn)，必需讓全部的商超都在炒作秦洋。

分步驟主動(dòng)降價(jià)法

1、主要思路：

A.導(dǎo)入期采納合理價(jià)格、高促銷(xiāo)入行現(xiàn)金鋪市，快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

B.明、暗返利相結(jié)合來(lái)應(yīng)對(duì)沖貨，不跟風(fēng)降價(jià)，贏得產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期的時(shí)間。

C.分階段主動(dòng)降價(jià)，降低沖貨風(fēng)險(xiǎn)，贏得分銷(xiāo)商的信任，加快產(chǎn)品入入成熟期。

2、詳細(xì)運(yùn)作：

A.鋪市階段：

B.其次階段：

C.第三階段：

D.第四階段：

E.第五階段：

F.第六階段：一句話，誰(shuí)先占據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)，誰(shuí)便擁有了在“名牌對(duì)名牌“戰(zhàn)斗中的更多勝算。

前期宣傳造勢(shì)到位

促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生行動(dòng)---購(gòu)置產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參加這個(gè)活動(dòng)，才能到達(dá)我們的宣傳和銷(xiāo)售目的。

因此，必需要將活動(dòng)通知最大面積地散播出去，這必需需要廣告的協(xié)作，需要廣告媒體介滲透。

而且，在公布活動(dòng)通告的同時(shí)，進(jìn)展產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。

元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案2

一、開(kāi)票時(shí)間

20xx年x月x日至20xx年x月x日

二、活動(dòng)主題

品洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔送好禮

三、活動(dòng)產(chǎn)品

1、洋河產(chǎn)品：洋河藍(lán)色經(jīng)典、洋河老字號(hào)、洋河醇漿、洋河大曲等

2、雙溝產(chǎn)品：綠蘇、雙溝珍寶坊、嚴(yán)厲雙溝、生態(tài)蘇酒等

3、葡萄酒產(chǎn)品：王者臉面、星得斯

說(shuō)明：

(1)洋河微分子(大V、小V)：無(wú)促銷(xiāo)支持。

(2)其它未列產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)按公司規(guī)定執(zhí)行。

四、活動(dòng)對(duì)象

煙酒店老板及消費(fèi)者

五、促銷(xiāo)品

促銷(xiāo)品不得選擇加油卡、超市購(gòu)物卡等易變現(xiàn)物品。

說(shuō)明：夢(mèng)之藍(lán)M3、M6、M9及綠蘇產(chǎn)品促銷(xiāo)品不限。

六、促銷(xiāo)力度

(一)海之藍(lán)、天之藍(lán)

說(shuō)明：元旦春節(jié)期間海之藍(lán)、天之藍(lán)產(chǎn)品煙酒店渠道開(kāi)展“微信掃碼搶紅包”促銷(xiāo)活動(dòng)，詳細(xì)方案見(jiàn)附件1-1：《20xx年元旦春節(jié)海之藍(lán)、天之藍(lán)促銷(xiāo)活動(dòng)方案(指導(dǎo)方案)》。

(二)其它產(chǎn)品

七、活動(dòng)執(zhí)行

(一)方案申報(bào)

1、要求各分公司(辦事處)于活動(dòng)實(shí)施前準(zhǔn)時(shí)發(fā)起《買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)申請(qǐng)》。

說(shuō)明：為便利財(cái)務(wù)部對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量證明的把控，市場(chǎng)若對(duì)煙酒店消費(fèi)者和渠道同時(shí)做促銷(xiāo)活動(dòng)的，在同一份報(bào)告中申請(qǐng)。

2、要求各大區(qū)綜合處于11月17日前將報(bào)大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后的“促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品售價(jià)”(詳見(jiàn)附表1-4：《20xx年元旦春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品售價(jià)》)匯總后提交至督查部蘇明、銷(xiāo)售部汪艷備案(并發(fā))。

3、要求參與活動(dòng)的煙酒店簽訂價(jià)格承諾書(shū)(詳見(jiàn)：附件1-3《承諾書(shū)》)，分公司(辦事處)備案，督查部抽查。

說(shuō)明：

關(guān)于煙酒店簽訂承諾書(shū)的規(guī)定，詳細(xì)：

1、要求參與活動(dòng)的終端網(wǎng)點(diǎn)必需簽訂承諾書(shū)(無(wú)承諾書(shū)不得參與活動(dòng))，并按承諾事項(xiàng)執(zhí)行;如有違反承諾事項(xiàng)的行為，按公司督查條例相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

2、分公司(辦事處)在指導(dǎo)各煙酒店網(wǎng)點(diǎn)簽訂承諾書(shū)時(shí)，根據(jù)“一網(wǎng)點(diǎn)一承諾價(jià)”的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

(1)正常售價(jià)低于“基準(zhǔn)價(jià)”的煙酒店：按“基準(zhǔn)價(jià)”簽訂承諾書(shū)，同時(shí)要求該煙酒店調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格。

(2)正常售價(jià)高于“基準(zhǔn)價(jià)”的煙酒店：按該煙酒店正常售價(jià)簽訂承諾書(shū)。

(二)促銷(xiāo)品選購(gòu)

各市場(chǎng)全部涉及購(gòu)置促銷(xiāo)品的活動(dòng)需由發(fā)起人填寫(xiě)《共性化促銷(xiāo)品選購(gòu)申請(qǐng)》，蘇酒效勞部依據(jù)訂單統(tǒng)一選購(gòu)或托付分公司(辦事處)屬地選購(gòu)。

(三)促銷(xiāo)品打款

由蘇酒效勞部統(tǒng)一選購(gòu)促銷(xiāo)品的分公司(辦事處)須準(zhǔn)時(shí)完成促銷(xiāo)品款項(xiàng)(全額打款)匯款事宜(要求注明：用于購(gòu)置元旦春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)品)

(1)匯款金額=促銷(xiāo)品單價(jià)*促銷(xiāo)品數(shù)量。

(2)匯款賬戶(hù)為各客戶(hù)的公司酒款賬戶(hù)。

(3)要求財(cái)務(wù)部將客戶(hù)購(gòu)置“元旦春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)品”的款項(xiàng)單列，確保專(zhuān)款專(zhuān)用。(4)對(duì)沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)完成匯款工作的”客戶(hù)，將不予參與本次促銷(xiāo)活動(dòng)。

(四)終端宣傳

1、畫(huà)面設(shè)計(jì)

本次促銷(xiāo)活動(dòng)主畫(huà)面、宣傳物料畫(huà)面由品牌部設(shè)計(jì)，要求品牌部于11月12日前完成畫(huà)面設(shè)計(jì)，區(qū)域市場(chǎng)依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際向品牌部吳晶晶進(jìn)展申請(qǐng)。

2、物料制作

各分公司(辦事處)依據(jù)市場(chǎng)需要自行制作爆炸貼、活動(dòng)單頁(yè)、展架等宣傳物料，要求活動(dòng)開(kāi)頭前宣傳物料展現(xiàn)到位，詳細(xì)由各大區(qū)綜合處統(tǒng)籌安排并檢查。

3、終端展現(xiàn)

為擴(kuò)大活動(dòng)效果，提升品牌美譽(yù)度。分公司(辦事處)做好終端生動(dòng)化展現(xiàn)。通過(guò)在終端及明顯位置擺放展架、張貼海報(bào)和爆炸貼等形式，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展活動(dòng)宣傳告知。

(五)費(fèi)用核報(bào)1、費(fèi)用核報(bào)憑證

消費(fèi)者核報(bào)憑證：《買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)申請(qǐng)》、《買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)登記》、《買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)核報(bào)》、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)匯總表、消費(fèi)者兌獎(jiǎng)記錄表。

渠道核報(bào)憑證：《買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)申請(qǐng)》、《買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)登記》、《買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)核報(bào)》、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)匯總表、終端網(wǎng)點(diǎn)簽字(或蓋章)的收條。

說(shuō)明：

①在公司規(guī)定的開(kāi)票期內(nèi)，開(kāi)票量不得少于活動(dòng)核報(bào)的銷(xiāo)量。

②市場(chǎng)購(gòu)置促銷(xiāo)品的需另供應(yīng)促銷(xiāo)品購(gòu)置發(fā)票、《共性化促銷(xiāo)品選購(gòu)申請(qǐng)》憑證。③詳細(xì)費(fèi)用核報(bào)見(jiàn)督查部下發(fā)的《關(guān)于新系統(tǒng)中費(fèi)用核報(bào)的友情提示》，或聯(lián)系督查部鄭鑫。

2、費(fèi)用處理截止時(shí)間

20xx年3月15日(含)，逾期不予核報(bào)。

3、煙酒店渠道督查說(shuō)明

要求各市場(chǎng)做好價(jià)格執(zhí)行和氣氛營(yíng)造，各大區(qū)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的檢查力度;同時(shí)督查部加大對(duì)市場(chǎng)的檢查力度工作，詳細(xì)：

(1)督查內(nèi)容

①申報(bào)登記網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)活動(dòng)宣傳(如POP、X展架等物料宣傳)。

②申報(bào)登記網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格體系執(zhí)行狀況(是否按大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批示價(jià)格執(zhí)行)。③申報(bào)登記網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行狀況(是否按方案要求開(kāi)展活動(dòng))。

(2)督查方式

在活動(dòng)期間，督查部實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)抽查的方式對(duì)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的宣傳物料、價(jià)格執(zhí)行、活動(dòng)執(zhí)行等真實(shí)性進(jìn)展督查。

(3)違規(guī)處理

①在抽查過(guò)程中若抽查網(wǎng)點(diǎn)無(wú)活動(dòng)宣傳，如無(wú)POP、X展架等物料宣傳，則依據(jù)活動(dòng)方案的要求取消該網(wǎng)點(diǎn)的公司投入費(fèi)用(消費(fèi)者和網(wǎng)點(diǎn)總金額)。

②在抽查過(guò)程中若抽查網(wǎng)點(diǎn)有活動(dòng)宣傳，督查員或第三方雇傭人員進(jìn)展嘗試性購(gòu)置，如網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際成交價(jià)格低于上報(bào)基準(zhǔn)價(jià)的，購(gòu)置取證，并按該網(wǎng)點(diǎn)全部投入金額的三倍取消公司投入費(fèi)用(消費(fèi)者和網(wǎng)點(diǎn)總金額)。

③在抽查過(guò)程中若抽查網(wǎng)點(diǎn)有活動(dòng)宣傳，督查員或第三方雇傭人員進(jìn)展嘗試性購(gòu)置，如網(wǎng)點(diǎn)未按方案要求開(kāi)展活動(dòng)的，則購(gòu)置取證，并按該網(wǎng)點(diǎn)全部投入金額的三倍予以取消公司投入費(fèi)用(消費(fèi)者和網(wǎng)點(diǎn)總金額)。

(4)其它

要求活動(dòng)期間各分公司(辦事處)、大區(qū)加大自查、檢查力度，在自查過(guò)程中如發(fā)覺(jué)有網(wǎng)點(diǎn)未按要求執(zhí)行的，應(yīng)馬上將狀況上報(bào)督查部備案，督查部依據(jù)市場(chǎng)報(bào)備狀況在后期報(bào)賬時(shí)取消相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)公司投入費(fèi)用(如督查部在市場(chǎng)報(bào)備前已對(duì)相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)督查并進(jìn)展違規(guī)取證則報(bào)備無(wú)效)。

元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案3

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大局部企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)展精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展精耕細(xì)作，肯定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。

依據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作閱歷，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。

白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端零售店特別多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式快速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷(xiāo)籌劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)籌劃鋪貨，其氣概宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，簡(jiǎn)單讓終端客戶(hù)和消費(fèi)者記住宅推廣的品牌。

2、快速營(yíng)銷(xiāo)籌劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間特別集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。

3、密集營(yíng)銷(xiāo)籌劃。采納地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上到達(dá)密集型掩蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

(二)實(shí)施地毯式鋪貨勝利的白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能勝利，不能失敗。假如鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能勝利，必需做好以下幾點(diǎn)。

1、仔細(xì)選擇經(jīng)銷(xiāo)商

要在短期內(nèi)快速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必需有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠方協(xié)作經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售閱歷豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨效勞的車(chē)輛，以保障營(yíng)銷(xiāo)籌劃運(yùn)輸效勞。

選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有進(jìn)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)籌劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和規(guī)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)展踩點(diǎn)調(diào)查，把握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，把握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

依據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定具體的鋪貨目標(biāo)與規(guī)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。詳細(xì)明確如下工程：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;B、要花多少時(shí)間;C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);D、鋪貨率要到達(dá)多少;E、終端店的宣傳要到達(dá)什么標(biāo)準(zhǔn);F、給各級(jí)客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)待方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;H、制定出詳細(xì)的廣告和促銷(xiāo)規(guī)劃。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富閱歷，有劇烈沖勁、具備嫻熟的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)力量。

在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)展正規(guī)的訓(xùn)練，避開(kāi)鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。

認(rèn)真討論分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？蓪?shí)行人員爭(zhēng)論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)展訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。

5、白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案制定“鋪貨嘉獎(jiǎng)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶(hù)的積極性，削減鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)??！颁佖浖为?jiǎng)?wù)摺奔纫形?，又要避開(kāi)負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)摺庇袃蓚€(gè)方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶(hù)的促銷(xiāo)品或依據(jù)訂貨量贈(zèng)送肯定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;

B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲罰法。

白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案在制定“鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)摺睍r(shí)要留意的問(wèn)題：

鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)卟荒苡新┒?/p>

假如鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)卟煌晟?，有些客?hù)可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是鼓勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶(hù)可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)本錢(qián)。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

避開(kāi)造成低價(jià)出貨的印象

在面對(duì)零售商以?xún)?yōu)待價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，肯定要留意準(zhǔn)確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的.熟悉誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商

鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)呤峭ㄟ^(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)協(xié)作適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，削減鋪貨阻力，使鋪貨工作順當(dāng)進(jìn)展。廣告以本錢(qián)較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期效勞與跟蹤治理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必需對(duì)其進(jìn)展準(zhǔn)時(shí)回訪和有效治理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶(hù)感到你的關(guān)懷，也給客戶(hù)鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和缺乏，為以后推廣思路的調(diào)整找到依據(jù)。

同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難照顧到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷(xiāo)量增加。

假如鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到退貨。另一方面，假如下次該產(chǎn)品還去鋪貨，確定會(huì)被該零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。

元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案4

活動(dòng)目的：

隨著圣誕、元旦節(jié)的接近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷(xiāo)勞碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷(xiāo)售頂峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都盼望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，由于這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡慶節(jié)日之快事，寓意也特殊深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氣氛”綻開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣(mài)、特價(jià)買(mǎi)增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)查找更為細(xì)膩的`賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒五糧液系列中高檔精品白酒買(mǎi)贈(zèng)為兩大促銷(xiāo)主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友情天長(zhǎng)地久”的全新概念。

總體方案：

1、活動(dòng)形式：

主辦：三三酒廣元總代理

承辦：天驕籌劃

籌劃組織：天驕籌劃

時(shí)間：20xx年x月x日至3日

地點(diǎn)：26家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“三三酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參加等形式。

2)在活動(dòng)期間購(gòu)置不同系列三三酒，均可享受買(mǎi)二贈(zèng)一優(yōu)待，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)待)。

3)活動(dòng)期間的全部獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方擔(dān)當(dāng)。

2、媒體推廣：

1)制作專(zhuān)題廣告帶，門(mén)店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參加有獎(jiǎng))。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸6個(gè)月戶(hù)外布幅形象宣傳。

3、DM宣傳

1)推出DM“三三酒”火爆特賣(mài)專(zhuān)版廣告，呈現(xiàn)三三酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將三三酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之。

2)DM需表達(dá)三三酒五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)展廣泛宣傳(印刷精致，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳)。

4、氣氛布置

1)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氣氛(彩虹門(mén)、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專(zhuān)題片，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛;促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹三三酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)詢(xún)問(wèn)和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)。

元旦三三酒賣(mài)贈(zèng)活動(dòng)細(xì)則

活動(dòng)時(shí)間：20xx年x月x日至20xx年x月x日

活動(dòng)形式：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

活動(dòng)內(nèi)容：

1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“三三酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2、凡活動(dòng)期間購(gòu)置“三三酒”系列白酒的客戶(hù)，均可享受買(mǎi)“二贈(zèng)一”優(yōu)待

3、凡活動(dòng)期間購(gòu)置“三三酒”超過(guò)200元的客戶(hù)，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)置本公司的三三酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)待)，同時(shí)可參加20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門(mén)市部進(jìn)行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)1名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)2名(獲名牌1P空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“三三酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)10名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必需在客觀公正的狀況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。

元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案5

20xx年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷(xiāo)商普遍信念缺乏的狀況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。

一、營(yíng)銷(xiāo)診斷

20xx年初，泛太開(kāi)頭和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)頭，工程組首先進(jìn)展深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)覺(jué)低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大局部，企業(yè)利潤(rùn)微薄;經(jīng)銷(xiāo)商信念嚴(yán)峻缺乏，局部業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化;消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類(lèi)竟多達(dá)100多種。

該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)特別浩大的系統(tǒng)工程，但是之所以消失以上種.種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。假如亦步亦趨的按規(guī)劃分步實(shí)施改進(jìn)和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍信念在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶(hù)迫切需要新的局面。

二、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒快速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)亂，這是放在我們面前的一道難題。依據(jù)泛太多年和中國(guó)外鄉(xiāng)企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)閱歷，我們逐步形成了以小的投入快速提升客戶(hù)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入快速獲得大的回報(bào)，幫忙企業(yè)在市場(chǎng)上快速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上快速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為相宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采納“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力氣，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使全部的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積存，真正做到“花小錢(qián)，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順當(dāng)?shù)膶?shí)現(xiàn)。

(一)集中的策略

1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中

抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中

將目標(biāo)市場(chǎng)分為

A、B、C三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類(lèi)城市進(jìn)展推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)快速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。

3、傳播與促銷(xiāo)的集中

以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力氣有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r亮的識(shí)別和記憶。

(二)差異化策略

1、形象差異

塑造鮮亮品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。

2、營(yíng)銷(xiāo)差異

經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者平常難以獲得白酒學(xué)問(wèn)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒學(xué)問(wèn)效勞方面往往疏于耕耘，我們領(lǐng)先提出白酒學(xué)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)。

3、價(jià)格差異

針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)展銷(xiāo)售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，快速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

5、終端差異

業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員。

6、銷(xiāo)售治理差異

明確流程和標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)治理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的掌握力度，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和公司的利益嚴(yán)密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的”目的。

四、籌劃成效

1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信念，開(kāi)頭積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品，并積極協(xié)作和支持企業(yè)進(jìn)行的各種活動(dòng)，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的到達(dá)4000萬(wàn)，當(dāng)年銷(xiāo)量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。

2、產(chǎn)品構(gòu)造日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇狠的黑馬。

3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)快速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今日，這個(gè)成績(jī)是令人驚異的。

元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案6

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析

1.市場(chǎng)背景

(1)全國(guó)各地休閑服場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈

休閑服企業(yè)不斷增多，商家不斷涌現(xiàn)，瓜分著消費(fèi)者的錢(qián)袋，擠占著休閑服的市場(chǎng)。

(2)產(chǎn)品構(gòu)造類(lèi)同，但老品牌占上風(fēng)

眼下雖然幾家休閑服的產(chǎn)品構(gòu)造雖然類(lèi)同，但是照舊是老品牌占上風(fēng)。緣由是它們的市場(chǎng)積存豐厚。

(3)品牌形象綜合

從廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上和他們比還是有一段距離。

由于各家品牌的服飾構(gòu)造，甚至品牌形象都很類(lèi)同，所以在五月份必定會(huì)有一場(chǎng)劇烈的價(jià)格戰(zhàn)。

消費(fèi)者對(duì)休閑服飾的熟悉有較快的提高，他們不僅僅是看產(chǎn)品，同時(shí)還追求價(jià)格比例。

2.競(jìng)爭(zhēng)者狀況(溫州地區(qū))

第一集團(tuán)軍：邦威、高邦，他們是領(lǐng)先品牌;

其次集團(tuán)軍：森馬、拜麗德他們是強(qiáng)勢(shì)品牌;

第三集團(tuán)軍林中鳥(niǎo)、意丹奴。

特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大。實(shí)施本地化戰(zhàn)略，降低本錢(qián)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

3.消費(fèi)者狀況

消費(fèi)者對(duì)休閑服飾已經(jīng)認(rèn)同，常常購(gòu)置者占78.89%，間或購(gòu)置者占8.15%，只有2.96%的人從來(lái)不購(gòu)置。但年齡構(gòu)造明顯偏小。

消費(fèi)行為特征：重價(jià)格，但對(duì)品牌附加值概念模糊。但也已有一局部消費(fèi)者熟悉到這一點(diǎn)。

4.市場(chǎng)表現(xiàn)

知名度、美譽(yù)度不非常高。有肯定的市場(chǎng)占有率，尤其是南方市場(chǎng)。而且今年產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還有肯定的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然有前一段時(shí)間特價(jià)的不俗表現(xiàn)，但綜合實(shí)力表現(xiàn)不突出。

結(jié)論：市場(chǎng)潛力極大，教育轉(zhuǎn)變引導(dǎo)消費(fèi)者任務(wù)極重。

消費(fèi)者已經(jīng)被培育起消費(fèi)休閑服飾的習(xí)慣，這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣是幾家牌子共同完成的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，目前消費(fèi)者有相當(dāng)大的局部會(huì)有換口味的傾向，市場(chǎng)潛力極大，但培育教育消費(fèi)者是較長(zhǎng)期漸進(jìn)的過(guò)程，林中鳥(niǎo)任重道遠(yuǎn)。

縱上所述，怎么讓消費(fèi)者理解真正的名牌，尤其顯的重要。必需利用新店開(kāi)業(yè)的契機(jī)和一系列品牌推廣活動(dòng)，表達(dá)林中鳥(niǎo)品牌內(nèi)涵，從而到達(dá)轟動(dòng)效應(yīng)。

問(wèn)題許多，但可變因素多，只要方向?qū)︻^，工作到位，就會(huì)有良好效果。其中兩點(diǎn)很重要：一是產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量很好，只是原來(lái)沒(méi)有把它很好地傳播出去。二是林中鳥(niǎo)影響面不大，但讓人有親切感?？芍^風(fēng)險(xiǎn)與利益同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

二、活動(dòng)目的

1、充分展現(xiàn)獨(dú)特的共性魅力。

2、提高美譽(yù)度。

3、以溫州市區(qū)專(zhuān)賣(mài)店為源頭效應(yīng)，帶動(dòng)周邊地區(qū)的專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售。

4、促進(jìn)在市場(chǎng)的進(jìn)展。

5、提高營(yíng)業(yè)額

6、增加社會(huì)效益

7、增加公司全體員工的分散力

三、活動(dòng)主題

活動(dòng)主題：火紅五月別樣天

四、活動(dòng)口號(hào)

活動(dòng)口號(hào)：你火了嗎?

意為：

(1)消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)拋棄過(guò)去陳舊的消費(fèi)理念，重新選擇消費(fèi)目標(biāo);

(2)消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)選擇新的品牌消費(fèi)，該換換口味了;

(3)酷暑馬上降臨應(yīng)當(dāng)添置幾件涼爽的服飾了;

(4)讓充分呈現(xiàn)消費(fèi)者共性化消費(fèi)。

(5)表達(dá)夏季服飾已經(jīng)全新上市;

(5)表達(dá)在不斷的完善自己。

五、活動(dòng)地點(diǎn)

活動(dòng)地點(diǎn)：全部專(zhuān)賣(mài)店

六、活動(dòng)時(shí)間

活動(dòng)時(shí)間：5月1日至5月15日

七、活動(dòng)內(nèi)容

(1)針對(duì)文化衫進(jìn)展捆綁銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)活動(dòng)包裝。

(2)全部重點(diǎn)活動(dòng)區(qū)域都進(jìn)展立體包裝

(3)利用20元的特價(jià)服飾和眼下主款服飾進(jìn)展有機(jī)搭配銷(xiāo)售。

注：詳細(xì)銷(xiāo)售手法，由商務(wù)部和規(guī)劃部供應(yīng)。

八、廣告策略

由于本次活動(dòng)屬于常規(guī)策略活動(dòng)，它是下半年活動(dòng)的序幕，所以這次的活動(dòng)的重點(diǎn)不在于活動(dòng)內(nèi)容，而是媒體的運(yùn)作。所以本次媒體投放的質(zhì)量尤其重要。另外在新貨上市之際，還要盡量推產(chǎn)品的功能性和有用性。

(1)廣告創(chuàng)意原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

(2)媒體選擇

本次活動(dòng)主要宣傳應(yīng)用在終端布置，媒體屆時(shí)不需要宣傳。

(3)軟廣告

a)在溫州電視臺(tái)及有線臺(tái)以新聞形式公布消息和軟廣告

b)在溫州本地幾家主要報(bào)紙上公布新聞

(4)軟廣告主題

全面啟動(dòng)“涼一夏”促銷(xiāo)活動(dòng)

(5)廣告語(yǔ)

a)你火了嗎?

b)你應(yīng)當(dāng)火了

c)全世界無(wú)產(chǎn)階級(jí)聯(lián)合起來(lái)

d)時(shí)尚效勞區(qū)

(6)廣告知求目標(biāo)：追求時(shí)尚的消費(fèi)者;收入較底的消費(fèi)者;已經(jīng)厭煩大路貨的.消費(fèi)者。

(7)廣告表現(xiàn)策略：要新、準(zhǔn)、巧。

(8)店堂終端布置

整個(gè)色調(diào)采納紅色或粉紅色來(lái)渲染，制造一種劇烈的政治氣息，借此來(lái)表現(xiàn)五月節(jié)日的氣氛，除了常規(guī)的布置以外，本次活動(dòng)還要注意細(xì)節(jié)上的點(diǎn)綴，如營(yíng)業(yè)員臉上需要?jiǎng)澮粋€(gè)鐮刀和斧頭的標(biāo)志，營(yíng)業(yè)

員在見(jiàn)顧客的時(shí)候，都要問(wèn)“你火了嗎?”店堂音樂(lè)可以播放如《國(guó)際歌》之類(lèi)的體裁音樂(lè)。

九、費(fèi)用預(yù)算

暫略

十、綜合評(píng)述

眼下溫州市場(chǎng)，已經(jīng)硝煙四起，可以估計(jì)這次價(jià)格戰(zhàn)，在今年五月份將還會(huì)連續(xù)下去。假如是這種狀況，其實(shí)將對(duì)有利，由于這樣使林中鳥(niǎo)和其它牌子的品牌地位。但是假如連續(xù)下去的時(shí)間太長(zhǎng)將會(huì)使兩敗俱傷，所以必需早做準(zhǔn)備，穩(wěn)步前進(jìn)?；顒?dòng)的開(kāi)展肯定要有系統(tǒng)性和標(biāo)準(zhǔn)性。

元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案7

促銷(xiāo)(Promotion)做為經(jīng)典“營(yíng)銷(xiāo)4P”理論中的一個(gè)核心要素之一，在中檔白酒市場(chǎng)起著特別重要的作用。從含義上來(lái)講，促銷(xiāo)是通過(guò)物質(zhì)或精神層面的嘉獎(jiǎng)刺激消費(fèi)者或渠道商訂購(gòu)或消費(fèi)產(chǎn)品的方法和手段。從目標(biāo)對(duì)象上來(lái)講，促銷(xiāo)既可以是針對(duì)渠道綻開(kāi)的，也可以是針對(duì)消費(fèi)者綻開(kāi)的。在目前國(guó)內(nèi)的中檔白酒市場(chǎng)上，各種形式的贈(zèng)品、多種方式的讓利等等促銷(xiāo)手段不一而足，“你方唱罷我登場(chǎng)”，好不喧鬧。但是，對(duì)于不同的白酒企業(yè)而言，促銷(xiāo)的手段和效果卻不盡一樣，下面對(duì)中檔白酒企業(yè)常用的促銷(xiāo)手段、利弊等一一分析。

一、中檔白酒企業(yè)常用的促銷(xiāo)手段

1、免費(fèi)品嘗

2、免費(fèi)品嘗的促銷(xiāo)手段常見(jiàn)于新推出的白酒品牌或新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。由于品牌在渠道層面的影響力缺乏、在消費(fèi)者層面的認(rèn)知度較低，白酒廠家經(jīng)常迫切盼望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)置的欲望，免費(fèi)品嘗活動(dòng)成為常用的手段之一。詳細(xì)形式可以是品簽會(huì)，也可以是贈(zèng)送小規(guī)格酒。固然，免費(fèi)品嘗促銷(xiāo)有一個(gè)前提：廠家對(duì)自產(chǎn)白酒有足夠的信念，產(chǎn)品品質(zhì)在出廠前的口感測(cè)試中普遍得到認(rèn)可。常見(jiàn)的品嘗酒多為50ml裝的小規(guī)格酒。

3、陳設(shè)獎(jiǎng)

4、陳設(shè)獎(jiǎng)在白酒的市場(chǎng)操作中也比擬常見(jiàn)，其常見(jiàn)形式有產(chǎn)品陳設(shè)嘉獎(jiǎng)和箱皮陳設(shè)嘉獎(jiǎng)等，如筆者在某中檔白酒詢(xún)問(wèn)工程中所采納的方案:4*4陳設(shè)排面嘉獎(jiǎng)和5*8陳設(shè)排面嘉獎(jiǎng)等等，陳設(shè)嘉獎(jiǎng)常以產(chǎn)品組合中的某一款實(shí)物產(chǎn)品或現(xiàn)金加以表達(dá)。陳設(shè)嘉獎(jiǎng)做為一種比擬常規(guī)的促銷(xiāo)手段，對(duì)于改善消費(fèi)者在終端的見(jiàn)面率有比擬大的.幫忙。假如陳設(shè)面處于消費(fèi)者進(jìn)店第一眼可視位置或第一個(gè)商品陳設(shè)貨架上，且排面所占面積較大，則對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用是特別顯著的。

5、關(guān)聯(lián)、整合促銷(xiāo)

6、蒙牛的理念里有一句話：98%的資源靠整合。這句話同樣也適用于中檔白酒企業(yè)，通過(guò)與資源互補(bǔ)型企業(yè)的關(guān)聯(lián)和整合經(jīng)?？梢栽阡N(xiāo)售業(yè)績(jī)上表達(dá)出事半功倍的效果。如在某中檔白酒詢(xún)問(wèn)工程中，我們?cè)诘九c雪花啤酒、王老吉做了一個(gè)關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)，進(jìn)幾件酒送一箱雪花啤酒或王老吉;旺季與紅酒等做關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)以期在兩節(jié)市場(chǎng)能擴(kuò)大銷(xiāo)量。這樣運(yùn)做的好處是，可以實(shí)現(xiàn)渠道資源和市場(chǎng)資源的互補(bǔ)與整合。雪花啤酒在餐飲渠道的掌控力量較強(qiáng)，而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重疊的，當(dāng)啤酒進(jìn)入淡季后，其經(jīng)銷(xiāo)商大多盼望借自有的餐飲渠道把事業(yè)做強(qiáng)做大，而補(bǔ)充幾款白酒產(chǎn)品經(jīng)常成為其比擬心儀的選擇。

7、渠道進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)

8、常見(jiàn)形式有渠道補(bǔ)貨套餐政策、累積進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)和訂貨會(huì)臨時(shí)促銷(xiāo)嘉獎(jiǎng)?wù)叩?，目的是快速回籠資金、實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道現(xiàn)金資源的擠占，從而到達(dá)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、擴(kuò)大自身份額和提升市場(chǎng)占有率的目的。

9、盒(蓋)內(nèi)獎(jiǎng)

10、盒(蓋)內(nèi)獎(jiǎng)是中檔白酒一種常見(jiàn)的消費(fèi)者拉動(dòng)方式，是消費(fèi)者拉力的一種表達(dá)。詳細(xì)操作方式常為：通過(guò)在盒(蓋)內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上列明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，消費(fèi)者通過(guò)刮開(kāi)涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng)以及中了幾等獎(jiǎng);獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置常包括煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精致紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣，視各地的消費(fèi)者喜好不同以及目標(biāo)受眾人群的不同，中檔白酒企業(yè)常會(huì)做相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。

11、終端生動(dòng)化

12、終端生動(dòng)化的呈現(xiàn)形式有：店招、燈箱、X展架、易拉寶、電子萬(wàn)年歷等等。中檔白酒企業(yè)經(jīng)常承諾給渠道商供應(yīng)制作上述終端生動(dòng)化物料，以作為進(jìn)貨到達(dá)肯定金額的嘉獎(jiǎng);或者，作為一種廣告宣傳的手段，以增加品牌的見(jiàn)面率，這也是一種常規(guī)的促銷(xiāo)手段。

13、餐飲店聯(lián)動(dòng)

14、通過(guò)在餐飲店搞點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒的活動(dòng)刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性。同時(shí)，局部中檔白酒企業(yè)還在餐飲終端里搞擺臺(tái)、陳設(shè)、廣宣包裝嘉獎(jiǎng)等。

15、精致禮品贈(zèng)送

16、消費(fèi)者買(mǎi)酒時(shí)賜予其精致的禮品，在禮品的選擇上，本錢(qián)不肯定很高，但肯定是形狀美觀、常常使用、見(jiàn)面率高的促銷(xiāo)品。

17、折價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)

18、消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品后直接給其返還局部現(xiàn)金，或通過(guò)買(mǎi)一贈(zèng)一等買(mǎi)贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品并形成偏好。

19、文化促銷(xiāo)

20、中高檔白酒有其特別的價(jià)值屬性，是商務(wù)、政務(wù)人士人際交往的一種工具。尤其是一些高端白酒，甚至被做為藝術(shù)品或浪費(fèi)品來(lái)保藏;如：有人保藏茅臺(tái)上個(gè)世紀(jì)八十年月的產(chǎn)品，增值很大。對(duì)于這局部人群而言，某個(gè)白酒品牌有沒(méi)有品位，有沒(méi)有符合其心理預(yù)期的價(jià)值，是特別關(guān)鍵的。因此，有些中高檔白酒企業(yè)在做促銷(xiāo)時(shí)大打文化牌、藝術(shù)牌、歷史牌，以此給消費(fèi)者傳達(dá)一種上檔次的白酒品牌形象。例如：水井坊曾搞過(guò)文化促銷(xiāo)活動(dòng)，在指定酒店和商超消費(fèi)購(gòu)置水井坊產(chǎn)品的顧客，都可參加水井坊抽獎(jiǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)的主題為：“水井坊美酒藝術(shù)之旅”，獲贈(zèng)中心民族樂(lè)團(tuán)“沉醉風(fēng)雅頌”水井坊專(zhuān)場(chǎng)音樂(lè)會(huì)門(mén)票一張;局部嘉賓還可獲贈(zèng)20xx年全年珍藏版《中國(guó)國(guó)家地理》雜志;“水井坊美酒之旅”特邀文化大使將參與為期一周的法蘭西美酒之旅。

上述活動(dòng)的進(jìn)行忠實(shí)的表達(dá)了白酒品牌的心理價(jià)值屬性，有效地提升了白酒品牌的形象。

21、體驗(yàn)式促銷(xiāo)

22、中檔白酒企業(yè)可以選擇局部重點(diǎn)消費(fèi)者，并邀其參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以一種工業(yè)旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價(jià)值。試想，消費(fèi)者行走在干凈的生產(chǎn)線旁，呼吸著那沁人心脾的酒香，欣賞著古老的窖池，品嘗著陳年美酒，李白的好像就在耳畔回響;這種體驗(yàn)、這種感受無(wú)疑是日常生活中很難擁有的。通過(guò)這種體驗(yàn)式促銷(xiāo)，勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，口口相傳，整個(gè)品牌的形象就會(huì)逐步的建立起來(lái)。

23、植入式促銷(xiāo)

24、所謂植入式促銷(xiāo)就是將企業(yè)的品牌形象和品牌宣傳導(dǎo)語(yǔ)植入到消費(fèi)者消費(fèi)流程的某一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去。如婚慶買(mǎi)酒到達(dá)10件供應(yīng)商務(wù)車(chē)一部做為迎親車(chē)隊(duì)用車(chē)，生日聚會(huì)用酒到達(dá)5件供應(yīng)生日蛋糕等等。固然，植入式促銷(xiāo)所用的物料都必需有品牌的元素在里面，以到達(dá)有效宣傳企業(yè)、提升品牌形象和品牌知名度的作用。

25、開(kāi)瓶費(fèi)

26、開(kāi)瓶費(fèi)促銷(xiāo)手段多見(jiàn)于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷(xiāo)售，以每推舉消費(fèi)一瓶白酒憑盒、瓶蓋兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開(kāi)瓶費(fèi)來(lái)刺激餐飲店效勞員或自有促銷(xiāo)員推廣的積極性。

27、政府公關(guān)

28、一些中檔白酒品牌在操作市場(chǎng)的過(guò)程中選擇“盤(pán)中盤(pán)模式”或“后備箱模式”，并把政府部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象。比方，組織政府部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)集體外出“考察”，盼望借助相關(guān)力氣將**品牌白酒做為政府指定接待用酒等等。

29、人海戰(zhàn)術(shù)

30、局部比擬有實(shí)力的白酒企業(yè)往往在旺季降臨時(shí)在KA賣(mài)場(chǎng)，A、B類(lèi)餐飲店等場(chǎng)所設(shè)置大量的促銷(xiāo)員，以擴(kuò)大品牌在目標(biāo)受眾人群中的影響力，改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提升市場(chǎng)份額和占有率。

上述15種方法是中檔白酒市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，在實(shí)際操作的過(guò)程中，這些促銷(xiāo)手段往往能起到階段性的營(yíng)銷(xiāo)效果。但是，也必需看到，促銷(xiāo)是把“雙刃劍”，在取得階段性營(yíng)銷(xiāo)效果的同時(shí)，往往也造成“傷敵一千，自損八百”的局面。下面就促銷(xiāo)手段對(duì)企業(yè)或品牌可能造成的危害一一列舉。

二、中檔白酒常規(guī)促銷(xiāo)手段的危害分析

1、與品牌的定位不吻合，使目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)偏離

在市場(chǎng)上，我們也經(jīng)?？梢钥吹?，一些中檔白酒品牌在促銷(xiāo)時(shí)為了節(jié)省本錢(qián)往往選擇那些價(jià)值比擬低、粗制濫造的廣宣品和促銷(xiāo)品，結(jié)果與品牌的中檔定位發(fā)生了較大偏差，使目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了不信任感，從而導(dǎo)致了消費(fèi)者的消費(fèi)偏好發(fā)生轉(zhuǎn)變。

2、渠道進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)和買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)方式導(dǎo)致亂價(jià)，使品牌從中檔品牌向下沒(méi)落

許多中檔白酒企業(yè)在訂貨會(huì)時(shí)經(jīng)常會(huì)實(shí)施這樣一種政策：進(jìn)貨額到達(dá)多少即搭贈(zèng)本品多少箱。這樣的做法削減了生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)投入(送給商家的產(chǎn)品按進(jìn)貨價(jià)計(jì)算價(jià)值，對(duì)于廠家而言其價(jià)值實(shí)際上只是本錢(qián)價(jià))，但也有很大的危害。比方：假如政策力度過(guò)大就可能導(dǎo)致產(chǎn)品的亂價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商為了盡快處理掉庫(kù)存，削減資金壓力，寧可少掙一點(diǎn)錢(qián)也會(huì)想方設(shè)法把倉(cāng)庫(kù)里的貨盡快處理掉，于是乎選擇降價(jià)。市場(chǎng)亂價(jià)對(duì)于一個(gè)白酒企業(yè)而言其危害是特別大的，亂價(jià)到達(dá)了較為嚴(yán)峻的程度時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)白酒品牌丟失信念、消費(fèi)者會(huì)對(duì)這個(gè)白酒品牌失去信任，有時(shí)這種負(fù)面影響對(duì)于白酒生產(chǎn)廠家而言甚至是致命的。

3、促銷(xiāo)過(guò)于頻繁或可預(yù)期，使消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)形成依靠

“不促不銷(xiāo)、促了也不肯定銷(xiāo)”，“做了促銷(xiāo)是找死，不做促銷(xiāo)是等死”，“領(lǐng)先一步是先進(jìn)，領(lǐng)先三步是先烈”，等等諸如此類(lèi)的悖論困擾著白酒營(yíng)銷(xiāo)人。很多白酒企業(yè)頻繁使用促銷(xiāo)手段，或者各種促銷(xiāo)手段是可以預(yù)期的，使(全球品牌網(wǎng))消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)形成依靠，認(rèn)為不促銷(xiāo)反而是不正常的。常規(guī)的促銷(xiāo)手段很難發(fā)揮出抱負(fù)的促銷(xiāo)作用。比方一些中檔白酒品牌在操作盒內(nèi)獎(jiǎng)時(shí)選擇美元做為促銷(xiāo)嘉獎(jiǎng)，剛開(kāi)頭時(shí)的效果還是不錯(cuò)的，結(jié)果很多企業(yè)紛紛仿效，你送美元，我就送英磅;你送英磅，我就送歐元。這樣一來(lái)，消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)形成了麻木癥，達(dá)不到預(yù)期的促銷(xiāo)效果，從而使得資源投入效率低下。

4、促銷(xiāo)治理不善造成流失，導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用投入打水漂

廠家投入的促銷(xiāo)費(fèi)用或促銷(xiāo)品被挪作他用，使其未能發(fā)揮出應(yīng)有的作用，導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用投入打了水漂，這種狀況在中檔白酒的促銷(xiāo)過(guò)程中也是特別常見(jiàn)的。

上文通過(guò)對(duì)中檔白酒常用的促銷(xiāo)手段一一介紹并對(duì)其利弊進(jìn)展分析，使得我們對(duì)于中檔白酒的促銷(xiāo)方法和效果有了更深的熟悉。促銷(xiāo)是把懸在中檔白酒企業(yè)頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”，許多企業(yè)只看到使用促銷(xiāo)手段所帶來(lái)的短期富強(qiáng)，卻沒(méi)看到使用促銷(xiāo)手段所帶來(lái)的危急!白酒企業(yè)在使用的過(guò)程中肯定要因地、因時(shí)、因企業(yè)自身的實(shí)際狀況制宜，這樣一來(lái)，促銷(xiāo)才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果，資源投入才能充分發(fā)揮其應(yīng)有的效率。

元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案8

20xx年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷(xiāo)商普遍信念缺乏的狀況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。

一、營(yíng)銷(xiāo)診斷

20xx年初，泛太開(kāi)頭和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)頭，工程組首先進(jìn)展深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)覺(jué)低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大局部，企業(yè)利潤(rùn)微薄;經(jīng)銷(xiāo)商信念嚴(yán)峻缺乏，局部業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化;消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類(lèi)竟多達(dá)100多種。

該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)特別浩大的系統(tǒng)工程，但是之所以消失以上種.種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。假如亦步亦趨的按規(guī)劃分步實(shí)施改進(jìn)和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍信念在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶(hù)迫切需要新的局面。

二、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒快速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)亂，這是放在我們面前的一道難題。依據(jù)泛太多年和中國(guó)外鄉(xiāng)企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)閱歷，我們逐步形成了以小的投入快速提升客戶(hù)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入快速獲得大的回報(bào)，幫忙企業(yè)在市場(chǎng)上快速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上快速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為相宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采納“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力氣，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使全部的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積存，真正做到“花小錢(qián)，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順當(dāng)?shù)膶?shí)現(xiàn)。

(一)集中的策略

1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中

抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中

將目標(biāo)市場(chǎng)分為

A、B、C三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類(lèi)城市進(jìn)展推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)快速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。

3、傳播與促銷(xiāo)的集中

以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力氣有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r亮的識(shí)別和記憶。

(二)差異化策略

1、形象差異

塑造鮮亮品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。

2、營(yíng)銷(xiāo)差異

經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者平常難以獲得白酒學(xué)問(wèn)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒學(xué)問(wèn)效勞方面往往疏于耕耘，我們領(lǐng)先提出白酒學(xué)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)。

3、價(jià)格差異

針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)展銷(xiāo)售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的”整合傳播的方式，快速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

5、終端差異

業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員。

6、銷(xiāo)售治理差異

明確流程和標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)治理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的掌握力度，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和公司的利益嚴(yán)密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

四、籌劃成效

1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信念，開(kāi)頭積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品，并積極協(xié)作和支持企業(yè)進(jìn)行的各種活動(dòng)，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的到達(dá)4000萬(wàn)，當(dāng)年銷(xiāo)量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。

2、產(chǎn)品構(gòu)造日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇狠的黑馬。

3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)快速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今日，這個(gè)成績(jī)是令人驚異的。

元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案9

一、銷(xiāo)售籌劃方案運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置特地機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案治理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上聘請(qǐng)若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊(duì)，對(duì)客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人治理，對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷(xiāo)售籌劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透亮、構(gòu)造老化，難以滿意消費(fèi)者的需求，也難以支撐昂揚(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品共性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的`度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)展市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品構(gòu)造的最正確組合。

4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷(xiāo)售籌劃方案

對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展有效的整合，先幫忙原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展助銷(xiāo)，把握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案內(nèi)幕。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好根底。新產(chǎn)品上市工作可按以下銷(xiāo)售方案籌劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推動(dòng)。

1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商效勞，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)展考核，在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率到達(dá)80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶(hù)，確定一、二級(jí)客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的.檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商治理的下線客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員幫助治理，實(shí)行一、二級(jí)客戶(hù)供貨卡治理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是把握與掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案貨物流向，有效的掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的消失。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的嘉獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)展合理的區(qū)分，愛(ài)護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級(jí)客戶(hù)。視業(yè)績(jī)大小嘉獎(jiǎng)二級(jí)客戶(hù)。

4、對(duì)客戶(hù)實(shí)行晉級(jí)治理的方法。當(dāng)二級(jí)客戶(hù)業(yè)績(jī)到達(dá)或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級(jí)客戶(hù)可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展力量的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、銷(xiāo)售籌劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用

1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一治理。

五、產(chǎn)品利益安排和銷(xiāo)售籌劃方案的費(fèi)用

(一)產(chǎn)品利潤(rùn)安排銷(xiāo)售籌劃方案

合理的安排各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層安排。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售籌劃方案銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理安排利潤(rùn)空間，按月返利和年嘉獎(jiǎng)兩種形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展嘉獎(jiǎng)。

2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)展的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作方法。

3、對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以削減或者取消。

元旦節(jié)白酒的營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案10

隨著元旦、春節(jié)等節(jié)日的降臨，許多酒水經(jīng)銷(xiāo)商都在積極行動(dòng)，渠道、推廣、人員都開(kāi)頭下大力度，同時(shí)也在不斷的尋求良好的促銷(xiāo)手段，想法設(shè)法讓終端動(dòng)銷(xiāo)，打好旺季硬仗。節(jié)慶之下眾口難調(diào)，但經(jīng)銷(xiāo)商卻“見(jiàn)招拆招”、“奇招頻頻”，一場(chǎng)“新春大賣(mài)”已然拉開(kāi)序幕。然而在現(xiàn)實(shí)中，有的經(jīng)銷(xiāo)商賺得盆滿缽滿，也有的因缺乏規(guī)劃，品牌和價(jià)格構(gòu)造不合理，缺乏準(zhǔn)確的績(jī)效考核體系等緣由，導(dǎo)致嚴(yán)峻庫(kù)存積壓、資金鏈不暢，最終一無(wú)所獲。那么，酒商如何在新一年“雙節(jié)”降臨時(shí)避開(kāi)這些為難，做到雙節(jié)營(yíng)銷(xiāo)“有利有節(jié)”，實(shí)現(xiàn)紅紅火火過(guò)新年呢?

掌握品牌數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)成就精彩

對(duì)于眾多酒商而言，雙節(jié)銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)就是起量，銷(xiāo)售政策必需圍繞銷(xiāo)量進(jìn)展。一些勝利的酒商告知我們，既選擇暢銷(xiāo)、次暢銷(xiāo)品牌，同時(shí)也顧及費(fèi)用，實(shí)行銷(xiāo)售返點(diǎn)的方法進(jìn)展彌補(bǔ)。有一個(gè)酒水經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)在雙節(jié)代理掌握品牌數(shù)量，到達(dá)了提升促銷(xiāo)的效果，同時(shí)，也有利于增加經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠家談判的議價(jià)力量。

他們的做法是，通過(guò)精選幾個(gè)酒品而進(jìn)展“主推”，進(jìn)一步集中資源，贏得生產(chǎn)廠家更大的支持。酒商有著多年運(yùn)做高端酒水的閱歷，口碑良好，從高端酒水的品項(xiàng)來(lái)看，也比對(duì)手有優(yōu)勢(shì)。另外，該公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合的酒水品牌走量遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于和對(duì)手重合的品牌，在價(jià)格上與其保持全都，靠多年的口碑贏得銷(xiāo)量。對(duì)于自身獨(dú)有的品牌適當(dāng)提高價(jià)格，確保利潤(rùn)空間。再加上其獨(dú)家代理的幾個(gè)高端品牌，就更加彰顯了其優(yōu)勢(shì)地位。并且，酒商將銷(xiāo)量指標(biāo)進(jìn)展細(xì)分，將任務(wù)細(xì)化、量化到每一個(gè)人頭上，并出臺(tái)了迷人的鼓勵(lì)政策。盡管酒水品牌引進(jìn)不如以前多，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻是去年的三倍，更是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。同時(shí)其獨(dú)家代理的幾款酒水也在當(dāng)?shù)胤_(kāi)了銷(xiāo)路，實(shí)現(xiàn)了快速走量，贏得了生產(chǎn)廠家的大力支持，品牌的實(shí)際銷(xiāo)售排名與公司“主推”挨次接近，成為了當(dāng)?shù)卮竺ΧΦ木扑?jīng)銷(xiāo)酒商。

一些勝利酒水經(jīng)銷(xiāo)商的閱歷為我們做了雙節(jié)促銷(xiāo)提示：及早進(jìn)展市場(chǎng)分析，收集和挖掘往年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，綻開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研并仔細(xì)分析結(jié)果，掌握品牌數(shù)量，集中營(yíng)銷(xiāo)資源，制定合理價(jià)格避開(kāi)直接競(jìng)爭(zhēng)，獵取合理利潤(rùn);削減庫(kù)存，制定具體的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和獎(jiǎng)懲制度，制定詳盡的營(yíng)運(yùn)規(guī)劃并強(qiáng)化執(zhí)行力。

突顯產(chǎn)品特性拓寬價(jià)值鏈渠道

很多酒商在雙節(jié)做促銷(xiāo)活動(dòng)，根本就不管自己的產(chǎn)品是什么，有什么特點(diǎn)。假如針對(duì)性的找到產(chǎn)品的特異性，就可不必看到市場(chǎng)上某一促銷(xiāo)活動(dòng)搞得紅火并有效果而照貓畫(huà)虎，生搬硬套地來(lái)實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，就可大膽地實(shí)施促銷(xiāo)創(chuàng)新活動(dòng)。那些與產(chǎn)品本質(zhì)沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)，這種促銷(xiāo)即使短期內(nèi)有一些效果，也立刻會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿，還有可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用更強(qiáng)一點(diǎn)的促銷(xiāo)力度來(lái)戰(zhàn)勝你，促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施應(yīng)當(dāng)是與渠道—價(jià)值鏈嚴(yán)密相關(guān)的。

許多酒商做促銷(xiāo)只抓住了渠道的一個(gè)點(diǎn)，這樣不但是不系統(tǒng)，更大的問(wèn)題是價(jià)值鏈沒(méi)有產(chǎn)生連帶效應(yīng)，將促銷(xiāo)活動(dòng)的效果有效傳達(dá)并且擴(kuò)大到另一個(gè)層級(jí)，有時(shí)其它層級(jí)還有可能會(huì)消失促銷(xiāo)的負(fù)效應(yīng)—不支持或者反抗促銷(xiāo)活動(dòng);或者即使一竿子插究竟只針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展促銷(xiāo)活動(dòng)，這是很好的方法，但極有可能不劃算，酒商本身由于不盈利而使價(jià)值鏈斷裂。比方酒行業(yè)的———瓶蓋有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，它考慮到了促銷(xiāo)的幾大重要因素：時(shí)效性、消費(fèi)者促銷(xiāo)與渠道促銷(xiāo)兼具、隱藏性，還最深地抓住了消費(fèi)者“賭博”的心理，是對(duì)渠道—價(jià)值鏈的一種完全理解。這是完全根據(jù)渠道—價(jià)值鏈進(jìn)展合理設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)的方法：從消費(fèi)者方面來(lái)講，消費(fèi)者可得到多大的獎(jiǎng)或購(gòu)置幾次得到一個(gè)獎(jiǎng)，才能被吸引進(jìn)展消費(fèi)，這樣可設(shè)計(jì)出合理的中獎(jiǎng)比率，消費(fèi)者會(huì)有真正的得到實(shí)惠和被酒商關(guān)注的感覺(jué)。

整合促銷(xiāo)方式打“親情與利益牌”

酒商在雙節(jié)促銷(xiāo)過(guò)程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱(chēng)給予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵、如何通過(guò)繽紛的顏色表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氣氛給消費(fèi)者以最大的視覺(jué)沖擊力是進(jìn)展產(chǎn)品傳播推廣的根底。其實(shí)，常用的促銷(xiāo)方法也許多，但我們要做好促銷(xiāo)元素的有效組合。比方適逢元旦春節(jié)將至，親切感人、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì)打動(dòng)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心，酒商應(yīng)以感性訴求為動(dòng)身點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)概念來(lái)突出廣告的主題，以此拉動(dòng)消費(fèi)。另外，酒商還可以考慮采納一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng)，如圍繞營(yíng)銷(xiāo)概念進(jìn)展對(duì)聯(lián)征集活動(dòng)等。

另外，公關(guān)策略也是提高酒商產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為、為酒商塑造良好形象、為酒商制造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一種更高級(jí)的促銷(xiāo)方式，是酒商進(jìn)展品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署。酒商可以考慮運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者快速購(gòu)置產(chǎn)品。

1、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所，多搞一些消遣性與趣味性相結(jié)合的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)競(jìng)賽等活動(dòng)，以制造節(jié)日歡樂(lè)的氣氛，吸引更多消費(fèi)者的積極參加。

2、采納捆綁銷(xiāo)售形式，在新春佳節(jié)酒商可以采納買(mǎi)酒水送香皂、送煙等一些既有用又布滿親情的東西，如某酒水酒商就采納購(gòu)酒水一箱贈(zèng)送植物油一桶的做法，深受廣闊消費(fèi)者歡送。

3、終端銷(xiāo)售人員的職責(zé)不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化，而且還要與消費(fèi)者直接進(jìn)展溝通，向消費(fèi)者推舉產(chǎn)品的利益，要做好終端促銷(xiāo)人員的組織與培訓(xùn)等微小工作。投消費(fèi)者所好把握好“利”與“度”

現(xiàn)在競(jìng)品越來(lái)越多，要做一次特別出彩的促銷(xiāo)難度也增大了。元旦春節(jié)酒水商促銷(xiāo)關(guān)鍵還在于如何設(shè)置把握好“量”和“利”的度。讓顧客把自己的產(chǎn)品消費(fèi)掉，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值，不僅要拿出優(yōu)待的誠(chéng)意，更要顯示該酒作為禮品酒的尊貴之處，滿意消費(fèi)心理。

酒商假如和合作伙伴一起搞一些活動(dòng)，可能會(huì)比自己勢(shì)單力薄地做促銷(xiāo)效果要好些。比方說(shuō)在元旦結(jié)婚的新人較多，有一個(gè)案例較為勝利。M酒為擴(kuò)大知名度，在當(dāng)?shù)氐闹饕襟w上登了這樣一則廣告：但凡元旦當(dāng)日結(jié)婚的新人，只要在以下酒店舉辦婚宴，將給每一桌來(lái)賓贈(zèng)送一瓶?jī)r(jià)值XX元的M酒。促銷(xiāo)活動(dòng)完畢后，該酒在當(dāng)?shù)刂却蠓岣?，通過(guò)婚宴人群集中實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量的口碑傳播;同時(shí)由于提高了酒品在節(jié)日期間的”上量，客情關(guān)系也搞好了，可謂一舉幾得。

放眼節(jié)日市場(chǎng)，促銷(xiāo)活動(dòng)中買(mǎi)贈(zèng)的比例是特別高。假如酒商在節(jié)日促銷(xiāo)時(shí)的媒體宣傳、籌劃活動(dòng)是“空戰(zhàn)”的話，那么利用促銷(xiāo)品、贈(zèng)品實(shí)際擴(kuò)大銷(xiāo)量就是“巷戰(zhàn)”了。應(yīng)當(dāng)說(shuō)贈(zèng)品在買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)中起著關(guān)鍵性的作用。買(mǎi)贈(zèng)的作用大家是公認(rèn)的，關(guān)鍵就是贈(zèng)什么，怎么贈(zèng)的問(wèn)題。在商場(chǎng)多用捆綁銷(xiāo)售，但是，1瓶200元的酒送一瓶3元錢(qián)的`可樂(lè)，對(duì)顧客就沒(méi)有多少吸引力。假如贈(zèng)送價(jià)值可能在15元左右的精致茶具(消費(fèi)者會(huì)以為價(jià)值更高)效果就不一樣了。關(guān)于促銷(xiāo)品的選擇，首先是贈(zèng)精品。送東西，切記不能讓顧客認(rèn)為你的東西不值錢(qián)。因此在贈(zèng)品的選擇不行太小氣、存在“將就”心理。不要在小投入上舍不得而造成不行因小失。其次，贈(zèng)品盡可能是有內(nèi)在聯(lián)系的、使用頻率高的、重復(fù)購(gòu)置率高的、低質(zhì)易耗的。如贈(zèng)送酒具，比方南方喝酒喜愛(ài)用的小陶瓷杯。

創(chuàng)新促銷(xiāo)模式以“妙招”取勝

對(duì)于酒商來(lái)講，雙節(jié)促銷(xiāo)特別重要，促銷(xiāo)要持續(xù)不斷，而且促銷(xiāo)的方式除了簡(jiǎn)潔的買(mǎi)贈(zèng)、送小禮品等方式外，還要進(jìn)展大膽創(chuàng)新，固然創(chuàng)新要結(jié)合實(shí)際，最重要的要吸引消費(fèi)者的獵奇心理，抓住消費(fèi)者的需求。比方，在過(guò)節(jié)期間，綻開(kāi)“喝某酒撥打熱線拿大獎(jiǎng)”。顧客每購(gòu)置一瓶xx酒水便可獲得一張顧客效勞卡，顧客可按卡上的效勞卡上的熱線電話及驗(yàn)證碼，撥打酒水酒商效勞熱線，回答下列問(wèn)題，有時(shí)機(jī)獲得大獎(jiǎng)。大獎(jiǎng)還可設(shè)置成贈(zèng)彩票方式：顧客在購(gòu)置或者消費(fèi)肯定數(shù)量酒水時(shí)候就贈(zèng)送肯定數(shù)量的福利彩票或者體育彩票，大力宣傳可能中XX萬(wàn)元大獎(jiǎng)，吸引消費(fèi)者積極參加。

比方，還有個(gè)酒商在節(jié)日促時(shí)采納“尋寶行動(dòng)”。酒商事先與有關(guān)廣場(chǎng)公園治理部門(mén)聯(lián)系好，將酒商的產(chǎn)品隱蔽在公園的某幾個(gè)角落，并貼出告示，聲稱(chēng)公園中有“寶”，游客可以到公園的各個(gè)角落找，誰(shuí)能找到，“寶貝”就歸誰(shuí)全部。除此之外，找到“寶貝”的人還有可能獲得大獎(jiǎng)。在尋寶過(guò)程中，酒商的形象和產(chǎn)品也借此聲名遠(yuǎn)播。再加上媒體的宣傳，得到很好的效果。

好的促銷(xiāo)創(chuàng)意，關(guān)鍵在于執(zhí)行，在于執(zhí)行中的氣氛營(yíng)造和促銷(xiāo)人員的敏捷推銷(xiāo)。酒商自身或可聯(lián)合廠家開(kāi)展社區(qū)行活動(dòng)或征文大賽。聯(lián)合電視臺(tái)，通過(guò)大型的文藝路演和現(xiàn)場(chǎng)的演示、推介，拉近和消費(fèi)者的距離，為了激發(fā)人們的興趣和愛(ài)好，還可以搞有獎(jiǎng)問(wèn)答，贈(zèng)送小禮品，這樣，在居民的心中就能留下深刻的印象。聯(lián)合報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體，進(jìn)行大型征文競(jìng)賽，設(shè)置不同獎(jiǎng)項(xiàng)，成立專(zhuān)家組對(duì)征文進(jìn)展評(píng)比，評(píng)比結(jié)果在報(bào)紙公告。同時(shí)，為吸引年輕的消費(fèi)者群體，酒商還可實(shí)行“美女家教效勞活動(dòng)”特地聘請(qǐng)美女大學(xué)生作為促銷(xiāo)員，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)置肯定金額的酒水，大學(xué)生