湖南高端公寓營銷策略報告低成本爆破式快銷

xx——低成本爆破式快銷之道報告體系AnalyzeSystem>>項目目標界定及解讀>>實現目標的背景分析>>項目運營策略>>爆破快銷之道>>營銷費用目標界定在保證目前均價并爭取提高的前提下！5月份力爭清盤中原爭取本案公寓產品——目標解讀快外因：快速向上的宏觀市場內因：快速向上的營銷策略＋報告體系AnalyzeSystem>>項目目標界定及解讀>>實現目標的背景分析>>項目運營策略>>爆破快銷之道>>營銷費用2010年5月6月7月8月4月9月6月份人民幣對美元開始升值，9月升值幅度進一步放大，本幣升值預期不斷加強今年以來CPI持續(xù)上漲，7-9月更是連續(xù)突破3%警戒線。通脹預期不斷加強8月開始PMI指數企穩(wěn)回升，經濟穩(wěn)固4.27房貸政策之后，樓市調整了3個月，但在8月開始，全國樓市特別是一線城市全面升溫，價格上漲態(tài)勢重新抬頭房地產市場再度回升經濟企穩(wěn)，通脹持續(xù)上升國家經濟背景：通貨膨脹的進一步加劇，房地產市場亦開始快速升溫市場背景分析項目背景分析國家政策分析：繼2010年“417新政”“929新政”調控失效之后的第三輪調控，2011年調控力度更大市場背景分析項目背景分析國家政策分析：“新國八條”出臺后，要求省會城市、計劃單列市、房價上漲過快城市必須出臺限購令兩會激烈辯論房價調控限購令或只是權宜之計如果要降房價，首先就要降房地產行業(yè)各項行政性費用。”全國政協(xié)委員、河南臺興房地產開發(fā)公司董事長王超斌說。王超斌還說，房地產開發(fā)相關的各項行政性費用占房價的20%左右，國務院下大力氣穩(wěn)定房價，地方政府應該帶頭減稅減負。

中原觀點：長沙首次出臺限購令，政策背景更多在于行政因素。新國八條要求省會城市、計劃單列市必須出臺限購令，中部地區(qū)其他省會城市相繼出臺限購令，長沙亦不能例外。截止到2月底仍未出臺限購令的城市，被中央點名，此前從未出現過類似現象；因此地方政府壓力巨大，限購令不得不出臺。市場背景分析項目背景分析市場背景分析項目背景分析限購令內容明細表戶籍類別擁有住房套數小于或等于90㎡大于90㎡環(huán)長株潭戶籍家庭無能買一套不限1能買一套不限≥2不能買不限非環(huán)長株潭戶籍家庭有居住證無能買一套不限≥1不能買不限無居住證無不能買不限≥1不能買不限本次限購令的整體特征：以家庭為單位：均以家庭為單位，區(qū)分長株潭戶籍與外地戶籍。限大不限?。涸诋a品方面，以90平米為界限，90平米（含）以下的戶型受到限制，90平米以上的戶型不在限制范圍內。限內不限外：在區(qū)域方面，只在市內五區(qū)實行限購，未涉及長望瀏寧四縣城。限新不限舊：本次限購并未涉及二手房，僅針對新建商品房市場。本次限購令特征：以家庭為單位，限小不限大，限內不限外，限新不限舊市場背景分析項目背景分析影響調整市場客戶需需求，消化存量量房源保護市場剛需，，提高投資門欄欄緩解內五區(qū)房價價惡化，引導客客戶區(qū)域分流限購令將引導投投資客戶傾向大大面積住房，90平米以下將以剛剛需為主，而長長沙市場現在的的市場存量房是是以大面積住為為主。此次限購購令出臺，將大大大推進存量房房的消化，調整整發(fā)展與限制之之間的平衡關系系。一定程度上把投投資客戶限制在在90平米以上的戶型型，保護了剛需需客戶需求的60-90平米2房和小3房。同時也會使使開發(fā)商提高原原來的一些90平米左右的房源源面積，以投資資客戶需求。限購令以長沙內內五區(qū)為限購范范圍，這將緩解解五區(qū)房價的惡惡化，逐漸把部部分客戶引導向向長沙周邊縣城城轉移，促進周周邊經濟發(fā)展，，促進整體發(fā)展展。本次限購影響：：幾家歡喜幾家家愁，限購令盡盡管“溫柔”，但加重未來購購房觀望情緒已已毋庸置疑市場背景分析項目背景分析1.26新政前后六周量量價對比：新政政后6周成交量環(huán)比下下跌幅度較大，，主要原因在于于，2010年12月為年度成交高高峰期，而進入入2011年1月，受長沙契稅稅政策以及加息息等影響，市場場觀望情緒加重重，新增貨量不不足，周成交量量一直低位運行行。同比跌幅稍稍小，成交均價價均呈上漲走勢勢。1.26新政前后六周周周成交套數走勢勢圖

126新政前6周126新政后6周環(huán)比同比（去年同期）總成交套數（套）233709042-61.3%-20%（同期11400套）總成交面積（萬方）248.4297.31-60.8%-15.6%（同期115.3萬方）周均成交套數（套）38951507-61.3%-20.6%（同期1900套）周成交均價（元/平）58085871+1.08%+13.5%（同期5078套）市場背景分析項目背景分析2011年春節(jié)期間長沙沙市商品房成交交情況：成交量量價均高于2010年春節(jié)，成交量量同比增幅達17.9%，成交均價同比比增幅達29.1%2010年春節(jié)住宅成交交117套，成交均價5150元/平米2011年春節(jié)住宅成交交138套，成交均價6650元/平米2010年1-2月與2011年1-2月成交量、價格格對比2010年1-2月2011年1-2月同比新建商品房成交量212.85萬方242.03萬方+13.7%市場背景分析項目背景分析市場背景分析項目背景分析1.26新國八條后推量量減少，6周內新開盤數量量環(huán)比降幅達40%，新增供應的減減少，加上對新新政持觀望態(tài)度度以及春節(jié)的影影響，導致成交交率環(huán)比大幅下下跌，但整體成成交率降幅不大大。1.26新政前后六周成成交率變化/

1.26新政前6周1.26新政后6周環(huán)比項目數量2716-40.7%推售套數69392884-58.4%成交套數50641782-64.8%成交率72.98%61.79%-11.19%1.26新政后成交率環(huán)環(huán)比下降，原因因：市場對新國八條條的觀望影響。。傳統(tǒng)春節(jié)假日的的影響。市場新增供應減減少的影響。市場背景分析項目背景分析1.26新政后由于買賣賣雙方觀望情緒緒濃厚，辦卡量量驟降，開發(fā)商商加快推售速度度，受綜合因素素影響，誠意客客戶、高質量VIP客戶增多，解籌籌率有所提高，，變市中客戶的的購買欲望依然然強烈。1.26新政前后六周解解籌率變化/

新政前6周新政后6周環(huán)比辦卡量88632687-69.7%解籌率57.14%66.32%9.18%1.26新政后解籌率環(huán)環(huán)比上漲，原因因：開發(fā)商積極調整整推售策略、加加大促銷力度，，吸引誠意客戶戶?！翱只判浴辟彿糠俊Ｎ覀冋J為，加大大促銷力度、提提供更好的客戶戶跟蹤服務、穩(wěn)穩(wěn)定客戶信心，，才能在變市中中創(chuàng)造奇跡。

第三

第一

第二國家政策調控，限購令頒布，，房地產市場運運行速度減緩長沙限購出臺，，90平以下投資客購房受限，客戶購房信心受損，但整整體客戶購買欲欲望依然強烈。。公寓型項目客戶戶面需拓寬，即即抓投資客，又保自住客，以量搏質阻礙本案“快銷銷”目標實現的的市場外因分析析

第四投資客戶受限，，但商務客存在一定契機（（商務屬性物業(yè)業(yè)、以公司名義義購房不限購））市場背景分析項目背景分析宏觀市場拖累““快銷”實現，，限購打壓、成成交量減少，無法為項項目“快銷”的的提供市場基礎礎市場背景分析小小結市場背景分析項目背景分析調研方法：深度度訪談；調研時間：3月4日-7日；訪談對象：成交交（或誠意）客客戶、銷售經理理（或策劃、銷銷售人員）；訪談數量：6個樓盤，深訪近近20位成交客戶、誠誠意客戶，及業(yè)業(yè)內人士；深訪的誠意客戶戶，一是包括在在各競爭樓盤攔攔截訪問的成交交（或誠意）的的客戶，二是中中原在售公寓樓樓盤的成交客戶戶，三是中原龐龐大的高端客戶戶資源庫！深訪的銷售經理理（或策劃、銷銷售人員），包包括鉑宮中山庭庭、少帥府、五五一中央領域、、一號公館、嘉嘉盛國際……共計6個樓盤。從客戶出發(fā)尋找找阻礙目標實現現的營銷內因市場背景分析項目背景分析樓盤名稱置業(yè)目的（自住/投資）客戶分析影響客戶公寓置業(yè)要素壹號公館投資為主成交客戶區(qū)域分散，外地客戶占較大比例，年齡集中在35-45歲，多為專業(yè)投資客地段價值、地標價值、投資價值鉑宮中山亭投資自住各半本地為主，主要為公司白領，年齡25-35歲居多地段、交通、周邊配套少帥府居住偏多以公司白領、年輕人群居多交通、地段中央領域投資為主本地為主，外地占40%，多為有實力的專業(yè)投資客交通、地段、配套昊天大廈投資+辦公以市內中年人群為主，主要用于投資，外地比例較少地段、精裝修嘉盛國際廣場投資為主本地及外地有實力的商務投資客戶交通、地段研究對目標的抗抗性敏感點之前前，我們選取了了類似項目，找找到本案對位目目標客群的特征征項目選?。旱囟味蜗嗨?、產品相相似、總價相似似市場背景分析項目背景分析公寓項目，其客客戶區(qū)域性受限限相對較小。將將吸引開福區(qū)（（40％），芙蓉區(qū)（（20％），其它區(qū)及及地級市甚至外外省客戶（30％）········開福區(qū)主要是營營盤路沿線及湘湘江西路的生意意人、公務員、、醫(yī)生教師、及及企業(yè)高管等高高收入群體，其其他客戶主要是是返鄉(xiāng)客、地市市投資客戶。一、客戶地圖及及職業(yè)特征：開開福區(qū)為主要，，主要為項目周周邊企業(yè)單位客客戶基于項目競爭樓樓盤及其客戶的的調研結論，以以本項目的客戶戶差異點進行修修正，得出本項項目對位客戶地地圖，職業(yè)特征征，置業(yè)目的二、置業(yè)目的：：投資為主，少少量自住大多為投資客，，置業(yè)首要4位關注因素為地地段、配套、交交通、投資價值值。新政下，投資客客大量萎縮，本本案除搶奪投資資客外，首置型型自住客也是未未來客戶拓展的的一個重要方向向。市場背景分析項目背景分析基于對競爭項及及本案目客戶屬屬性的整體了解解，對本案潛在在客戶進行深入入訪談，以找到到“阻礙本案目目標實現的營銷銷內因”。-----------下面截取了4個典型客戶的深深訪情況。客戶深訪市場背景分析項目背景分析客戶稱呼年齡職業(yè)置業(yè)次數現居住地所購物業(yè)置業(yè)目的訪談地點客戶對東宸19公館的認知不足之處購買原因獲得樓盤信息的渠道對公共設施配套的需求關于生活習慣看過的其他項目及認可原因典型客戶訪談市場背景分析項目背景分析典型客戶訪談客戶稱呼年齡職業(yè)置業(yè)次數現居住地所購物業(yè)置業(yè)目的訪談地點客戶對東宸19公館的認知不足之處購買原因獲得樓盤信息的渠道對公共設施配套的需求關于生活習慣看過的其他項目及認可原因市場背景分析項目背景分析典型客戶訪談客戶稱呼年齡職業(yè)置業(yè)次數現居住地所購物業(yè)置業(yè)目的訪談地點客戶對東宸19公館的認知不足之處購買原因獲得樓盤信息的渠道對公共設施配套的需求關于生活習慣看過的其他項目及認可原因市場背景分析項目背景分析典型客戶訪談客戶稱呼年齡職業(yè)置業(yè)次數現居住地預購物業(yè)置業(yè)目的訪談地點客戶對東宸19公館的認知不足之處購房原因獲得樓盤信息的渠道對公共設施配套的需求關于生活習慣看過的其他項目及認可原因市場背景分析項目背景分析“買了房后就沒有有聯系，沒參加加過活動”“天天看報紙，沒沒看到過xx的消息”“聽說價格還能接接受，但不知道道質量怎么樣””“在工地周圍轉了了半小時才找到到售樓部”“什么資料都沒有有，就只有個戶戶型圖”“有沒有直達的車車，的士司機也也不清楚”“售樓部的人不多多，銷售員都不不搭理人”“有收過短信但是是次數較少”“好冷清，估計是是賣的不好”“銷售員都沒有告告訴我有能看江江景的，還是我我問起才說的””銷售服務印象推廣渠道印象“聽說過，但是僅僅此而已，不熟熟悉”“湖南的開發(fā)商””“是公寓項目吧””“位置蠻好的，好好像在江邊上””“不知道”xx印象置業(yè)敏感點“在市中心的買房房子，升值潛力力肯定不會差””“買來投資的，地地理位置一定要要好”“周邊配套要夠多多，關鍵是交通通一定要好，有有地鐵是最好的的”“在電臺里面聽到到過，但是沒有有覺得很有投資資價值”“首付能低點就好好，自己住著方方便，不用租房房了”“現在限購了，買買房一定要謹慎慎”“去看過，周邊環(huán)環(huán)境差，不好找找”

第三

第一

第二推廣不足，導視視缺失，引起上門量嚴重不夠夠現場體驗不足，，銷售員項目講講解不詳細，導導致成交率不足客戶對周邊目前前雜亂環(huán)境過于于關注，項目核心價值點點未得到強化及及清晰傳遞阻礙本案“快銷銷”目標實現的的營銷內因分析析

第四短信覆蓋缺失、、內容吸引力不不大，活動少與與業(yè)主聯系少，，原有營銷策略效效果一般。

第五報廣、公交等，，其他推廣策略未未配合使用。市場背景分析項目背景分析項目現狀拖累““快銷”實現，，現有營銷手法法及營銷團隊無法為項項目“快銷”的的提供項目基礎礎項目背景分析小小結市場背景分析項目背景分析報告體系AnalyzeSystem>>項目目標界定及解讀>>實現目標的背景景分析>>實現目標的整體體策略>>爆破式快銷之道道>>營銷費用預算項目運營策略低成本爆破式快快銷之道——快速向上的宏觀觀市場——以量博質·跑快市場（突破市場的局局限性，積累大大批量客戶）——快速向上的營銷銷策略——針對性質變·全點爆破（改變營銷策略略，價值提升，，促成客戶成交交）＋東宸十九號公館館【低成本/爆破式/快銷之道】Lowcostblastingtypefastpinpath報告體系AnalyzeSystem>>項目目標界定及解讀>>實現目標的背景分分析>>實現目標的整體策略>>爆破式快銷之道>>營銷費用預算爆破式快銷之道——項目起勢1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快項目價值體系重新新梳理——居三角財富中心、、攬稀缺江景資源源、享地鐵過江隧隧道多路網便利交通：毗鄰兩條地鐵站，，步行五分鐘可達達地鐵一號線營盤盤路站和湘雅路站站，從這里往南可可達省政府，往北北直達北辰三角洲洲；并且與地鐵1、2號線的換乘樞紐五五一廣場站也近在在咫尺。政府斥資資百億拉通黃興南南路與黃興北路，，營盤路過江隧道道通車，擁有高效效優(yōu)質生活，無限限升值前景；配套：城市老商業(yè)及文化化圈內，享受城市市最成熟配套資源源，醫(yī)院、學校、、商場近在咫尺…本案正居泊富國際際廣場、北辰三角角洲、萬達廣場三三角財富核心，匯匯集所有財富高端端資源，坐享天時時地利人和，不僅僅增值空間巨大，，而且增值時間指指日可待，是長沙沙樓市中稀缺的““珍藏品”。環(huán)境：可遠眺岳麓山，近近瞰湘江，雖然地地處中心，卻擁有有城市不可再生的的自然資源，閑步步200米可達沿沿江風光帶，實屬屬央區(qū)稀缺一線瞰瞰江公館；產品：40-48平主力戶型，適合合投資、居住、辦辦公等適應不同客客戶需求的綜合；；產品價格實惠，，高性價比······爆破式快銷之道爆破式快銷之道——項目起勢1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快特有的文化街結合教育、醫(yī)療等配套1特有的交通地理位置結合城市交通規(guī)劃2特有的地理位置結合競爭項目共享優(yōu)勢3項目資源結合未來城市規(guī)劃4具有升值空間最大、城市資源獨享的極具投資同時又可自住的項目黃興路主干道，湘春路輔導結合橘子洲大橋擴建，營盤路年內通車，黃興路南北廂拉通，地鐵1、2號線行遍長沙城等便捷的交通環(huán)境湘雅醫(yī)院，明德中學，橘子洲頭環(huán)伺，醇厚的歷史沉淀與大型企業(yè)和金融機構等現代社會文明成果想結合作為2線江景豪宅小戶型的現代風格與現有周邊臟亂差環(huán)境的矛盾，隨著未來城市規(guī)劃將迎刃而解處于萬達廣場和泊富國際廣場兩大項目之間，共享客戶，配套，商務等資源，核心商圈的重大受益者項目價值體系搭建建被極致商業(yè)、極致致商務、極致江景景三角簇擁的明珠珠東辰19公館——三重城市最值錢資資源簇擁的明珠皇冠上的明珠爆破式快銷之道爆破式快銷之道——項目起勢1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快項目推廣契機矛盾點：新政之下，本案作作為一個投資屬性性的項目，不易在線上主宣傳傳推廣項目投資價價值！契機點：觀點一：任何投資行為的最最終功能都為居住觀點二：投資回報=收益-成本將投資價值轉化為為居住成本的降低或居住附加值的增加加推廣策略變市之下：爆破式快銷之道——項目起勢1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快項目價值體系轉化化【都市時尚生活觀】——資源集約型低成本本高附加值生活方方式節(jié)約生活時間成本本節(jié)約交通運輸成本本節(jié)約消費購物成本本節(jié)約資源享受成本本節(jié)約子女教育成本本40歲之前我愿意住在紐約大大街、東京的公寓寓，60歲之后我更愿意住在農村的大大別墅——所以我我選擇東宸19公館公寓形象定位40歲之前我愛上了了都市快節(jié)奏的時時尚，60歲之后我愛上了了鄉(xiāng)村慢半拍的生生活——所以我我選擇東宸19公公館40歲之前我愿愿意步行5分鐘去上班，順便看看街頭美美女60歲之后我更愿意躺在院子曬曬太陽，冥想終日日—————所以我我選擇東東宸19公館40歲之前我希望出出了門，穿過都市市的繁華，就能看看到大氣的江60歲之后我更希望望呆在竹藤椅上，，喝一杯清茶，看看溪水潺潺——所以我選擇擇東宸19公館爆破式快銷之道——項目起勢1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快話題為王，快速炒炒作，網絡作為最最主要項目價值傳傳遞渠道（高關注注度）運用網絡的力量，，實現項目的整體體價值的宣導；利用網絡進行項目目價值點和噱頭的的炒作；房地產門戶：搜房房、0731網。成功案例：萬科金金域華府、萬博匯匯······爆破式快銷之道——項目起勢1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快以量博質，短信作作為最主要的線上上渠道（低成本、、高達到率）受眾：本案短信不僅要瞄瞄準高端客群及項項目周邊，還要瞄瞄準所有首置型城城市白領客戶群，，擴大基礎客戶面面。短信數量：每周至少兩次，每每次至少10萬條。發(fā)送時間：集中在中午及晚晚飯時間最為有效效。發(fā)送內容：將本案的價值點進進行解構，每段時時間用不同的價值值點轟炸同一批客客戶，每次以新的的價值點引起客戶戶的關注。如：40歲之前我享受巴黎的繁華，60歲之后我享受鄉(xiāng)村的寧靜！【東宸19公館】35-45平城中央區(qū)公寓節(jié)約生活時間成本，我的選擇：85576828萬科金域華府短信信中，此類信息對對目標客群最有效效，相比其他信息息對客戶到訪的有有效率高3倍。價值解構示例——爆破式快銷之道——項目起勢1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快路網覆蓋，作為最最主要吸引客戶來來訪渠道（高指引引性、高覆蓋性））道旗：截斷客戶主要道路路，在湘春路沿線線設置道旗，吸引引進入該區(qū)域客群群眼球公交廣告：在途經本案周邊區(qū)區(qū)域的公交車上投投放車體廣告或/公交路線提示語（（濱江小戶豪宅xx提醒您，下一站五五一廣場····）短信區(qū)域鎖定：凡客戶進入該區(qū)域域，則進行短信鎖鎖定，發(fā)送項目信信息，搶奪競爭項項目客戶群湘春路湘江路爆破式快銷之道——項目起勢1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快以小博大，報廣作作為重要節(jié)點的集集中信息釋放渠道道（高爆破性、快快速蓄客）選取理由：報紙廣告只在項目目推售節(jié)點上重點點轟炸，以小搏大大，快速積累客戶戶，借助目前市場場旺銷的氣勢。以以最快的速度在最最短的時間內積累累最多的客戶。報紙媒體：瀟湘晨報推廣時間：銷售節(jié)點前2天發(fā)送內容：釋放節(jié)點推售信息息及項目新價值。。爆破式快銷之道——現場改造1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快現狀昭示問題：售樓部不顯眼！樓樓體、圍圍墻資源未能充分分利用！售樓部不顯眼樓體廣告破爛無樓梯發(fā)光字工地圍擋不顯眼爆破式快銷之道——現場改造1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快針對性建議之一：：售樓部大門頭+樓體噴繪樓體噴繪1、建議：設置大尺度門頭發(fā)光字字和樓體噴繪，加大售樓部大門門及銷售氣氛，增增強昭示性；2、建議：設置大尺尺度的項目銘牌，增強誘導性；爆破式快銷之道——現場改造1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快借鑒圖片：大尺度營銷中心門門頭示意+銘牌示意圖爆破式快銷之道——現場改造1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快針對性建議之二：：售樓部增設保安崗崗保安崗建議：在售樓部門口增設保保安崗體現項目安全感，，提升項目形象??！爆破式快銷之道——現場改造1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快針對性建議之三：：樓頂發(fā)光字、條幅幅+大尺度圍墻，昭示示最具吸引力的銷銷售策略！1、建議：樓盤地段段繁華，是天然絕絕佳的戶外資源，，在建筑樓上設置置大尺度的發(fā)光字，體現項目名稱，，電話。2、建議：在樓體掛掛條幅，最能吸引眼球的的銷售措施。3、項目臨馬路被樹樹蔭遮擋，建議：：做大尺度的圍墻廣告，展現項目核核心賣點。樓體條幅東宸19公館85576828樓體條幅圍擋廣告爆破式快銷之道——現場改造1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快借鑒圖片：樓體廣告及發(fā)光字字示意爆破式快銷之道——現場改造1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快針對性建議之四：：項目導入從湘江中中路進湘春路周邊多棚戶戶區(qū)，形象較差；；且由于周邊道路路修整，項目難找找，建議：項目導導入從湘江中路進進，區(qū)位介紹口徑徑為湘江中路與湘湘春路路口，東行行200米處。西臨萬達廣廣場，東靠鉑富商商務中心。爆破式快銷之道——現場改造1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快針對性建議之五：：增添現場銷售道具具1、現場宣傳物料僅僅有戶型圖，物料料不夠，無法系統(tǒng)統(tǒng)、清晰地傳遞項項目價值！2、建議補充項目宣宣傳折頁/單張，制作特色銷銷售物料有利于吸吸引客戶目光，進進行軟性的項目價價值洗腦！3、在現場銷售氛圍圍營造上，多制作作拉網展架，展示示熱銷或活動現場場熱鬧氛圍，及客客戶參與熱情。體體現項目的社區(qū)文文化豐富多彩。針對性策略——項目宣傳折頁/單張時尚生活手冊爆破式快銷之道——客戶積累1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快客戶拓展問題：拓客渠道窄，客源源危機！據了解，本案作為為市中心項目，客客戶來訪僅平均6-8批/日，上門客戶量嚴嚴重不足，無法為為公寓產品快速銷銷售積累足夠客戶戶量；公寓型項目客戶數數量及客戶質量受受新政影響較大，，投資型客戶受限限制，客戶觀望情情緒濃厚。如何快速積累客戶戶擴大客戶面是亟亟待解決的問題??！爆破式快銷之道——客戶積累1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快1、老客戶簽約后發(fā)發(fā)放“業(yè)主權益卡卡”。2、老客戶可將此卡卡交新客戶，新客客戶獲得1000元購房優(yōu)惠。3、憑此卡購房成功功后，老客戶獲得得減免3個月物管費的權益益。4、此卡注明期限。。老業(yè)主拓展，老帶帶新獎勵7推售節(jié)奏快類似餐飲現金券？？給客戶“傳銷”的工具？。。。爆破式快銷之道——客戶積累1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快Commercialdistrict掃蕩對象具象寫字樓五一商圈、東塘侯家塘商圈、火車站商圈、伍家?guī)X商圈內寫字樓（或商住樓）內企業(yè)或高管；商圈高橋、馬王堆萬家麗、南湖、紅星等大市場私營業(yè)主；鎖定項目主要大客戶拓展區(qū)域，主要集中在以五一路、芙蓉路沿線為主的寫字樓、商住樓，其次在韶山路、解放路、勞動路路等有少量分布。中小企業(yè)升級手冊冊搞定商務客企業(yè)升級手冊7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道——客戶積累1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快銷售員外出大客戶戶拓展，挖掘以公公司名義購房的““商務客戶群”，，主要集中在各大大寫字樓、大市場、重要商業(yè)網點、商商會等投資客戶集中區(qū)區(qū)域，可舉辦相關關投資講座或論壇壇活動，進行圈層層挖掘。圈層介入重點點突破7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道——客戶積累1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢最專業(yè)的中心區(qū)域域運營商中國“地王”閃閃耀登場長沙！NUO城市共合體創(chuàng)市場場銷售奇跡！率先突破每平米一萬元價格巔峰！！爆破式快銷之道——客戶積累1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢最完善的客戶轉介介網絡公司制度化客戶轉介運作，規(guī)定轉介任任務，全民總動員員，設定轉介獎······中原長沙代理樓盤，各高檔項目客戶戶資源轉介：嘉盛盛國際、北辰三角角洲、湘騰城市廣廣場、萬博匯、萬萬科金域華府等高高檔項目非傳統(tǒng)實實力商務方向投資資客戶群；爆破式快銷之道——客戶積累1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢最狼性的外場銷售售團隊必殺技：【湘江路沿線攔截】【萬達廣場、鉑富廣廣場、鉑宮等競爭項目定點截客客】……中原專業(yè)的sales與目標客戶的點對對點接觸。爆破式快銷之道——客戶積累1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢最具執(zhí)行力的變市市營銷團隊爆破式快銷之道——客戶積累1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢最強大客戶資源平平臺中原客戶資源庫銷售員電話CALL客，CALL中原平臺客戶資源源，以及長沙各項項目客戶資源。中原現有客戶資源明細（列舉部分）客戶類型數量（約）招商銀行白金卡客戶1000個招商銀行金葵花卡客戶1000個長沙企業(yè)老板資料3300個高端樓盤客戶資源45000個高端車客戶資源55000個湖南商會共約1000個邵陽商會泉州商會長沙高橋、紅星客戶名單380個長沙、瀏陽五星級酒店客戶730個井灣子家居110個湘府建材家居市場30個郁金香建材市場70個紅星美凱龍80個南湖、三湘市場20個房地產公司老板550個汽車銷售老總100個佳程VIP客戶10000個中石油及三一私企高管950個長沙普瑞溫泉酒店會員名單1300個中石油公司、三一重工名單約2000個高端客戶名單數量北辰三角洲7000個嘉盛國際1500個萬博匯10000個湘騰城市廣場3500個萬科金域華府5000個奧林匹克花園900個爆破式快銷之道——客戶積累1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快中原優(yōu)勢外地客戶是高價項項目最好的支撐者者分類提取研究、多多重銷售渠道；適度推廣費用、極極高的成交率！深圳二級市場代理理700多個項目積累的客戶資源深圳三級市場200余間地鋪積累的龐大客戶資資源＋＋中原香港、珠三角角、上海等其它發(fā)發(fā)達區(qū)域分公司積積累的客戶資源爆破式快銷之道——銷售殺客1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快銷售團隊問題1、物業(yè)顧問對項目目的理解不全面。。在接待客戶的過程程中，沒有對項目目的整體優(yōu)勢進行行詳細介紹，對項項目價值的理解不不透徹。2、客戶接待前臺無無人站崗。銷售紀律松懈，接接待前臺無人站崗崗；3、物業(yè)顧問心態(tài)有有點急。如到場聊不到10分鐘直接拋出底價價。4、銷售團隊銷售狀狀態(tài)一般。銷售員著裝不一，，現場銷售氛圍不不濃，銷售員無事事可干?！剖娇熹N之道——銷售殺客1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快中原龐大的銷售精精英團隊，各品牌牌項目熟手sales大力助陣，為項目目組建精英團隊，，強力隊伍，超強強殺客。北辰三角洲嘉盛國際萬科金域華府經歷過聯合銷售并并穩(wěn)拿第一；接觸觸過高端投資客并并逐一逼定的最強強銷售團隊最了解中心區(qū)域商商務投資客戶需求求，并擁有豐富銷銷售經驗的老牌的的實力銷售團隊萬科品牌開發(fā)規(guī)范范化運作模式，及及高強度銷售壓力力鍛煉下的超強服服務及銷售力的銷銷售團隊中原進場后的做法法：抽調最具實力、最最了解中心區(qū)客戶戶的銷售老手！7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道——銷售殺客1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快中原進場后的做法法：分組PK！1、以銷售團隊分組組“PK”的方式，引入內部部競爭和淘汰機制制，提高銷售人員員緊迫感，促進現現場銷售。7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道——銷售殺客1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快中原進場后的做法法：人員培訓和配合??！增強綜合能力——強化人員服務意識識、增加技巧培訓訓，提高銷售人員員促進成交的能力力。優(yōu)秀的銷售員內容培訓能力提升12《競品分析》《房地產專業(yè)知識》《心理學及逼定技巧巧》《社交禮儀》《CALL客技巧》《團隊管理及配合》《世界品牌巡禮》《策劃與銷售有機融融合》時間管理的能力；；學習提高的能力；；情緒控制力；市場穿透的能力；；促成交易的能力；；與客戶溝通的能力力；產品推介的能力；；自我驅動力7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道——銷售殺客1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快中原進場后的做法法：動力+壓力機制保證！壓力機制：堅決執(zhí)行末尾淘汰汰制度，以2個月為期，銷售業(yè)業(yè)績最后一名自動動淘汰.并通過及時補充新新人保持團隊的活活力。（鯰魚效應應）動力機制：重獎之下必有勇夫夫，完善激勵機制制，鼓舞營銷團隊隊戰(zhàn)斗力。獎勵機制設置（月月均2萬元）——刺激sales銷冠獎、頭炮獎、、銷售指引獎、銷銷售精英獎等等刺激銷售經理優(yōu)秀管理獎7推售節(jié)奏快爆破式快銷之道——銷售殺客1項目起勢快2現場改造造快3客戶積累累快4銷售殺客客快6限購應變變快5活動升溫溫快中原進場場后的做做法：規(guī)范接待待流程，，提升品品牌力！！7推售節(jié)奏奏快爆破式快快銷之道道——銷售殺客客1項目起勢勢快2現場改造造快3客戶積累累快4銷售殺客客快6限購應變變快5活動升溫溫快中原進場場后的做做法：開盤流程程化作業(yè)業(yè)，提高高成交率率二次算價價，引導導部分三三房客戶戶購二房房，平衡衡客源；；第一輪，，讓客戶戶的選擇擇房源在在10個以上的的選擇；；第二輪，，以銷控控算價為為原則，，要求每每套單位位算價的的客戶不不超過兩兩戶。321客戶梳理理反復演練練現場逼定定中原迅速速調集團團隊支持持，加上上項目組組，工作作人員充充分；開盤前反反復演練練，排查查各環(huán)節(jié)節(jié)漏洞及及突發(fā)事事件，確確保開盤盤能緊張張、順利利、有序序進行；；開盤前兩兩天，連連續(xù)兩天天走場排排練，各各自崗位位了然于于胸。布置的大大氣、動動線流暢暢、氣氛氛緊張而而有序；；“三重等等候”，，保證客客戶有序序進入選選房區(qū)選選房；一對一選選房，銷銷售員積積極引導導，現場場配合快快節(jié)奏音音樂，整整個現場場氣氛熱熱烈，客客戶間無無形的形形成你爭爭我搶的的局面，，現場氛氛圍幫助助銷售員員逼定客客戶。嚴密組織織，密切切把控，，包裝開開盤最大大成交率率！7推售節(jié)奏奏快1項目起勢勢快2現場改造造快3客戶積累累快4銷售殺客客快6限購應變變快5活動升溫溫快價格空間間突破最大的項目目同處持銷銷期在售售豪宅項項目中銷銷售套數數最多的項目目同期在售售豪宅中中成交率率最高的項目目同期在售售豪宅第第一次到到訪即成成交比例例最高的項目目深圳有史史以來活活動頻率率最高的項目目同處持銷銷期在售售項目中中成交氣氣氛最瘋狂的項項目占深圳萬萬科全年年總銷售售額比例例最高的項目目高密度多多方式目目的性活活動營銷銷創(chuàng)造““變市””銷售奇奇跡8-12月萬科·東方尊峪峪活動實實戰(zhàn)錄——炒作引爆爆類活動動、圈層層拓展類類活動、、暖場類類活動案例借鑒鑒【萬科·東方尊峪峪】7推售節(jié)奏奏快爆破式快快銷之道道——活動升溫溫1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快快銷之道道——活動升溫溫開盤造勢勢熱熱銷為為王主題：xxOPEN-DAY目的：現現場制作作熱鬧氛氛圍，有有利于集集中銷售售，提高高項目開開盤解籌籌率地點：售售樓部現現場；活動內容容：1）公寓開開盤；2）現場節(jié)節(jié)目表演演；3）現場抽抽獎活動動參與人群群：認籌籌客戶、、媒體覆覆蓋人群群媒體支持持：報廣廣、網絡絡、短信信、電視視。1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快快銷之道道——活動升溫溫時尚名品品周周周送送活動策略略：話題題炒作，，保持項項目市場場持續(xù)熱熱度；活動主題題：時尚尚名品拍拍賣會活動背景景：1）話題炒炒作，吸吸引新客客戶關注注；2）老客戶戶回流，，營造現現場熱銷銷氛圍；；活動地點點：售樓樓部現場場；活動內容容：1）時尚名名品拍賣賣會；2）拍賣品品：ipad，iphone，lv箱包，施施華諾思思奇水晶晶等時尚尚品參與人群群：項目目積累客客戶、媒媒體覆蓋蓋網羅客客戶1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快問候為主主，活動動為輔、、于細微微處加強與與老業(yè)主主的感情情互動，，增強業(yè)主的的歸屬感感；釋放老帶帶新獎勵勵政策，，促進老老帶新。。業(yè)主生日日祝福彩信發(fā)給給業(yè)主的的快報爆破式快快銷之道道——活動升溫溫業(yè)主圈層層活動維維系系客戶感感情1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快快銷之道道——活動升溫溫商務精英英時時尚酒酒會主題：精精英名媛媛時時尚patty目的：結結合目標標客戶群群精神特特征，時時尚酒會會的形式式達到客客戶及項項目客戶戶資源的的開拓。。形式：邀邀約各類類行業(yè)精精英人士士在會所所或酒店店舉行時時尚patty、現場節(jié)節(jié)目表演演、抽獎獎活動地點：售售樓部推廣：結結合報紙紙、網絡絡強勢渲渲染項目目品牌及及項目各各營銷節(jié)節(jié)點的炒炒作活動動。營銷部署署：嫁接接車友會會客戶資資源，中中原客戶戶資源1項目起勢勢快2現場改造造快3客戶積累累快4銷售殺客客快6限購應變變快5活動升溫溫快7推售節(jié)奏奏快爆破式快快銷之道道——活動升溫溫我的財富富我我做做主主題：私私人理財財計劃目的：為為客戶提提供更多多的附加加值，同同時又能能渲染項項目的投投資價值值形式：整整合知名名理財機機構，為為客戶量量身定做做個性理理財服務務內容：匯匯豐卓越越理財及及荷蘭銀銀行梵高高貴賓理理財服務務，房產產加按，，快速貸貸款等，，使房地地產成為為流動的的資產地點：售樓部部推廣：結合網網絡強勢渲染染項目品牌及及項目各營銷銷節(jié)點的炒作作活動。營銷部署：新新老客戶資源源，中原客戶戶資源1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之之道——活動升溫社區(qū)淘寶節(jié)暢暢想多多彩生活主題：社區(qū)主主題廟會目的：展示全全新、便捷的的社區(qū)生活，，聚集人氣，，拉動客戶。。同時又能凸凸顯項目地處處五一核心商商圈，依附萬萬達廣場及鉑鉑富廣場的優(yōu)優(yōu)勢配套資源源形式：以創(chuàng)意意集市、特色色美食街、淘淘寶為主題設設置社區(qū)廟會會，定期舉行行，展示項目目配套的成熟熟度、完善配配套等地點：售樓部部推廣：結合報報紙、網絡強強勢渲染項目目品牌及項目目各營銷節(jié)點點的炒作活動動。營銷部署：新新老客戶資源源，中原客戶戶資源1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之之道——限購應變長沙將對在本本市市區(qū)（市市轄五區(qū)，下下同）已擁有有1套住房的家庭庭（環(huán)長株潭潭戶籍家庭）），限購1套90平方米（含））以下新建商商品住房；對對在本市市區(qū)區(qū)無住房并能能夠提供本市市居住證的外外地家庭，在在主城區(qū)限購購1套90平方米（含））以下新建商商品住房；對對在本市市區(qū)區(qū)已擁有2套（含）以上上住房的家庭庭、擁有1套（含）以上上住房的外地地家庭、不能能提供本市居居住證的外地地家庭，暫停停在本市主城城區(qū)購買90平方米（含））以下新建商商品住房小戶型投資成成本輪長沙限限購令重點調控對象象應變策略：以量博質由僅吸納有錢錢的投資客戶戶轉變?yōu)橥瑫r吸吸納首置型自自住客戶1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快解決客戶限購購問題：假離婚（民政局與房房地局系統(tǒng)不不對稱，夫妻妻二人可各購購兩套房）分割產權（子女18歲以上即可脫脫離家庭，獨獨立立戶，獲獲得購房名額額）外地居住證7推售節(jié)奏快爆破式快銷之之道——限購應變讓買的起的客客戶盡量買（（多改投資型型客戶）1項目起勢快2現場改造快3客戶積累快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快降低客戶首付付壓力：分期首付（分簽約和交交房兩次首付付）；推遲供樓（建議由開發(fā)商商出面推遲客客戶和銀行面面簽的時間，，讓客戶交房房時才開始供供房，免去租房壓力力，推遲月供供壓力，相當于給到到客戶對現金金流要求的時間價值！）擔保公司（開發(fā)商找擔擔保公司，并并承擔擔保費費為客戶提供供低首付）7推售節(jié)奏快爆破式快銷之之道——限購應變讓買不起的客客戶買的起（（首置自住型型客戶）1項目起勢快2現場改造快3客戶拓展快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之之道——推售節(jié)奏整體推售策略略制定的原則則：契合項目整體體的現場改造造和工程節(jié)點點；合理規(guī)避市場場同類型產品品的競爭；推售產品線齊齊全，采用高高低及好壞搭搭配原則；把控推售節(jié)奏奏，實現小步步快跑。1項目起勢快2現場改造快3客戶拓展快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之之道——推售節(jié)奏產品機會點：：產品線完善共一棟公寓樓樓，32層（1-3層為底商，4-32層為公寓）已推售產品：：4-7樓、13-17樓去化產品：30-31樓整層；4-7、13-17樓部分產品；；剩余套數：約約450套1項目起勢快2現場改造快3客戶拓展快4銷售殺客快6限購應變快5活動升溫快7推售節(jié)奏快爆破式快銷之之道——推售節(jié)奏少帥府8月12月4月8月6月10月11年2月6月10月鉑宮·中山庭一號公館中央領御12月19日開盤，目前基本售罄，僅剩十余套55—105㎡房源12月29日開盤，目前還剩100套左右下批房源預計今年第四季度或明年推出10年12月份推出4—17層400余套房源，至今銷售230套左右，34—80㎡戶型均有存貨12月10年7月26日開盤，目前基本售罄，僅剩十余套29—113㎡房源，銷售已撤場，僅留一人守盤18—31層預計四季度推出下批房源預計于今年第三到第四季度推出競爭機會點：：中央領御，，鉑宮基本售售罄，一號公公館和少帥府府存貨約300套