售樓員銷(xiāo)售技巧

關(guān)于售樓員銷(xiāo)售技巧第一頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日一、各類(lèi)客戶(hù)感興致的話(huà)題：

二、語(yǔ)言技巧

三、常見(jiàn)的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”：

四、常見(jiàn)的成交方法：

第二頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日五、謳歌顧客

1、贊賞的原則

2、不同情形下的贊美語(yǔ)

3、銷(xiāo)售常用語(yǔ)43則

第三頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日六、招待流程中的技巧

七、面談技巧

（一）、面談目標(biāo)：

（二）、提問(wèn)的技巧

（三）、說(shuō)服與溝通的技術(shù)

（四）、傾聽(tīng)的技巧

（五）、購(gòu)買(mǎi)心理的變化歷程

第四頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日八、團(tuán)體購(gòu)置的追蹤技能

銷(xiāo)售員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中是最首要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實(shí)現(xiàn)成交的過(guò)程，銷(xiāo)售員能否說(shuō)服顧客實(shí)現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作。沒(méi)有固定的模式，隨著對(duì)象，環(huán)境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方法。

第五頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日一、各類(lèi)客戶(hù)感興致的話(huà)題：

業(yè)內(nèi)有話(huà)句俗語(yǔ)叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷(xiāo)售員，你的興趣喜好必須十分普遍，知識(shí)面要廣，你在和客戶(hù)聊天時(shí)，你會(huì)發(fā)明每個(gè)人都樂(lè)于談自身感興趣的事，當(dāng)然是客戶(hù)感興趣的事，通過(guò)談對(duì)方感興趣的事情往往能發(fā)明協(xié)調(diào)的會(huì)談氛圍。

第六頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日1、父母親：特殊對(duì)子女（特指女性）

2、企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。

3、青年白領(lǐng)：對(duì)行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。

4、藝術(shù)家：對(duì)任何他愿意談的話(huà)題，均有奇特看法。

5、一般居民：居住地域的歷史，名人情形。

第七頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日二、語(yǔ)言技巧

語(yǔ)言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時(shí)的說(shuō)出了客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)。

禁忌獨(dú)占談話(huà)過(guò)火表示本身：

第八頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日1、不要獨(dú)占任何一次談話(huà)。

2、精于會(huì)談的人，大多緘默寡言，都是傾聽(tīng)的高手，只有在要害的時(shí)刻才說(shuō)一兩句。

3、明白地聽(tīng)出對(duì)方談話(huà)的重點(diǎn)和目的。

4、適時(shí)表達(dá)你的看法。

5、確定對(duì)方談話(huà)的價(jià)值（找出價(jià)值，并確定ta是獲得對(duì)方好感的一大絕招）。

6、必須籌備豐厚的話(huà)題（豐盛的話(huà)題并不是拿來(lái)夸耀）

7、真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語(yǔ)言、以心靈去說(shuō)）

8、音量大小適中（有時(shí)可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）

9、咬字明白，段落分明（對(duì)方不會(huì)有壓迫感）

第九頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日10、快慢應(yīng)用得宜。

11、實(shí)用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對(duì)方好奇，察看對(duì)方反映匆匆使對(duì)方回話(huà)，逼迫對(duì)方速下決議等功效）

12、語(yǔ)句與表情相互配合。

13、措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個(gè)人特點(diǎn)（表示你的博學(xué)、教養(yǎng)和特征）

第十頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日三、常見(jiàn)的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”：在面談的過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個(gè)變化過(guò)程。銷(xiāo)售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。

1、開(kāi)始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通……時(shí)。

2、開(kāi)端與同伴低語(yǔ)磋商時(shí)。

3、開(kāi)端頻頻喝茶或抽煙時(shí)。

4、開(kāi)始細(xì)看購(gòu)房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時(shí)。

5、客戶(hù)由身材前傾，靠近銷(xiāo)售員變?yōu)榉潘勺藙?shì)、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其它舒展動(dòng)作時(shí)。

第十一頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6、客戶(hù)找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時(shí)。

7、開(kāi)始討價(jià)還價(jià)時(shí)。

8、索要贈(zèng)品時(shí)。

9、劇烈提出反論后突然緘默不語(yǔ)時(shí)。

10、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時(shí)。

11、

由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛(ài)時(shí)。

12、情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時(shí)。

13、重復(fù)訊問(wèn)，巨細(xì)不遺，一副警惕翼翼的樣子時(shí)。

14、客戶(hù)自動(dòng)提出調(diào)換面談場(chǎng)合時(shí)。

15、向銷(xiāo)售人員咨詢(xún)公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時(shí)。

16、向銷(xiāo)售人員咨詢(xún)戶(hù)型的變革情況時(shí)。

第十二頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日四、常見(jiàn)的成交方式：

在與客戶(hù)面談的進(jìn)程中發(fā)明并把握客戶(hù)的“購(gòu)置信號(hào)”做到機(jī)動(dòng)靈活，隨時(shí)成交，同時(shí)要穩(wěn)重看待客戶(hù)的成交異議，不廢棄最后成交機(jī)遇，并保存一定的成交余地。

1、懇求成交法：

看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)：自動(dòng)求成交，堅(jiān)持自然的成交態(tài)度，避免過(guò)大的成交壓力。

第十三頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日2、假定成交法：

假定客戶(hù)已經(jīng)接收我們的建議。誘導(dǎo)客戶(hù)匆匆成交易。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金5000元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個(gè)處所簽字就行了”。

特色：可恰當(dāng)減輕客戶(hù)心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號(hào)直接渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇尽?/p>

3、“二選一”成交法：

為客戶(hù)設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有交之成交范疇內(nèi)進(jìn)行的成交計(jì)劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4萬(wàn)您開(kāi)支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的名字是您還是夫人？”

特色：就是不直接向顧客問(wèn)易謝絕的問(wèn)題，不問(wèn)“要不要”，而是讓顧客在買(mǎi)多買(mǎi)少，買(mǎi)這與買(mǎi)那，怎么買(mǎi)之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。

4、小點(diǎn)成交法（或避重就輕法）：

先在一些次要的，小一點(diǎn)的問(wèn)題上顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)定或取得一致性見(jiàn)解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。如：“首付款先付2萬(wàn)元，剩余2萬(wàn)一個(gè)星期內(nèi)付清，”

第十四頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日5、公眾成交法：

應(yīng)用顧客的從眾心理促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種成交技巧，它實(shí)用于從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對(duì)這房子的泰平盛世（戶(hù)型、環(huán)境、升值潛力、針對(duì)各種客戶(hù)突出重點(diǎn)不同）特殊喜歡認(rèn)可”。

6、重復(fù)陳說(shuō)長(zhǎng)處法：

當(dāng)顧客提出反論時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三地提出我們產(chǎn)品的長(zhǎng)處，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至無(wú)私境界，“先生：您敲敲這門(mén)，還有這塑鋼窗，這是用的×××材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍象新的一樣?！?/p>

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十五頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日7、總結(jié)及注意事項(xiàng)

掌握了上述方法與技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是讓客戶(hù)有一種滿(mǎn)足感，銷(xiāo)售房產(chǎn)實(shí)際上是推銷(xiāo)服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)他們需要的是家庭感、安全感和成績(jī)感。銷(xiāo)售時(shí)要將有形產(chǎn)品和延長(zhǎng)產(chǎn)品二者合一，并使購(gòu)買(mǎi)者接受它，這樣就會(huì)到達(dá)促銷(xiāo)的目的，有形產(chǎn)品指的是購(gòu)成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。延長(zhǎng)產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)。如：特業(yè)管理，保證公共設(shè)施的提供等，還有在這里購(gòu)房的環(huán)境，升值潛力在其它處所是無(wú)法替代的。

在與客戶(hù)的來(lái)往過(guò)程中優(yōu)為主要的是取得客戶(hù)的信賴(lài)。購(gòu)房者的心理可謂五花八門(mén)，有注重身份的、有擔(dān)憂(yōu)交通的、也有怕交不起物業(yè)管理費(fèi)的，諸如此類(lèi)，要想讓人相信你，就要先解除t他們的心理負(fù)擔(dān)。因此，視察就是銷(xiāo)售的第一技巧，擅長(zhǎng)察看首先要擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，只有等客戶(hù)把心里話(huà)說(shuō)出你能力充足了解他的顧慮，當(dāng)客戶(hù)擔(dān)心樓盤(pán)能否如期完工時(shí)，你向他介紹使用率多么高是過(guò)剩的，應(yīng)突出開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、事跡和發(fā)展方向。說(shuō)空話(huà)也不能體現(xiàn)語(yǔ)言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話(huà)，購(gòu)房者并不知道什么叫優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。因此，說(shuō)到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在的把所用資料的品牌、長(zhǎng)處、特征指出來(lái)，豐盛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比語(yǔ)言技巧更具有現(xiàn)實(shí)意義，在實(shí)際的操作中，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常為客戶(hù)算一些帳，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買(mǎi)房的得失關(guān)系等等。優(yōu)良的銷(xiāo)售員不僅要知道他的目的客戶(hù)是屬于哪一階層，還要知道他的心理蒙受才能。行動(dòng)習(xí)性，他們最關(guān)懷什么，最擔(dān)憂(yōu)什么，甚至連他們最?lèi)?ài)看什么報(bào)紙，愛(ài)在什么場(chǎng)合消耗，愛(ài)和什么人來(lái)往等，都要有所了解，所以決議銷(xiāo)售人員是否優(yōu)良，決不是性別、年齡，而是知識(shí)、修養(yǎng)以及能否做到為客戶(hù)著想，而為客戶(hù)著想也決不體現(xiàn)在為客戶(hù)優(yōu)惠了多少……管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十六頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日五、贊美顧客

1、贊賞的原則

人是有情感的動(dòng)物，有喜歡被贊美的實(shí)質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)略的贊美都會(huì)令對(duì)方覺(jué)得無(wú)比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的陌生感，從“你”，“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳私韵矚g聽(tīng)贊美自身的話(huà)。但贊美顧客有幾個(gè)原則須注意：

（1）須出自?xún)?nèi)心，不可信口開(kāi)河，矯揉造作，一旦讓對(duì)方察覺(jué)你言不衷，滿(mǎn)口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十七頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（2）應(yīng)具體、不抽象，與其說(shuō)“小姐，你長(zhǎng)得好美麗喔！”不如說(shuō)“小姐，你長(zhǎng)得好英俊，尤其這對(duì)眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。

（3）依據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見(jiàn)。就事論事，不可言過(guò)其實(shí)，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。

（4）貴于自然，贊賞對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺(jué)我們?cè)谥幐杷?/p>

（5）適可而止，見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也收。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十八頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日2、不同情形下的謳歌語(yǔ)

現(xiàn)在顧客已來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，免不了請(qǐng)煙遞茶，交流名片，這時(shí)你將如何進(jìn)行您的第一步驟？俗語(yǔ)云“好的開(kāi)始是成功的一半”，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，則氣氛會(huì)非常的融洽。

A、從手頭上顧客的名片看

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十九頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”、“負(fù)責(zé)人”時(shí)：

先生這么年青就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)略，事業(yè)必定很順利吧！哪天有機(jī)遇可否向您請(qǐng)教您事業(yè)勝利的秘訣？

先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢(qián)，可否請(qǐng)您開(kāi)班傳授，讓我們有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。

（2）無(wú)頭銜時(shí)：

看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來(lái)一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（3）公司知名度很高時(shí)：

先生能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易，聽(tīng)說(shuō)要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，要有良好的知識(shí)技巧且須經(jīng)過(guò)層層測(cè)驗(yàn)，可否請(qǐng)您指導(dǎo)一下，將來(lái)我若能到貴公司上班，現(xiàn)在必需如何籌備呢？

貴公司的產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷(xiāo)均做得很勝利，對(duì)了，（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指導(dǎo)一下？

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十一頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日B、夫妻同來(lái)參觀或攜子女同行時(shí)：

方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。

C、全家福來(lái)參觀時(shí)：

如稱(chēng)頌：老太爺紅光滿(mǎn)面，身材健康，且又有一個(gè)出色的公子及賢慧的媳婦，實(shí)在真是命中有神氣。

D、單身貴族來(lái)參觀時(shí)

小姐，像您這么年青就買(mǎi)得起這種高價(jià)位的房子，實(shí)在不簡(jiǎn)單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實(shí)在不公正，為什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上實(shí)例，可適時(shí)運(yùn)用，會(huì)有意想不到的功能。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十二頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日3、銷(xiāo)售常用語(yǔ)43則

（1）銷(xiāo)售人員：請(qǐng)找林先生

接線(xiàn)生：請(qǐng)問(wèn)您是……

銷(xiāo)售人員：我姓許。

接線(xiàn)生：請(qǐng)問(wèn)您有什么事嗎？

銷(xiāo)售人員：林老板要我與他接洽一下，麻煩一下好嗎？管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十三頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（2）

林先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，

不知您高見(jiàn)如何？什么，太貴了，那先生覺(jué)得多少適合呢？我看這樣好了，電話(huà)中也不好談，我們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比擬便利呢還是下午便利呢？三點(diǎn)鐘怎么樣？好了，就今天下午三點(diǎn)整，我準(zhǔn)時(shí)到府上，謝謝！

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十四頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（3）林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個(gè)幻想舒適的家，能借用5分鐘嗎？

（4）林太太，為了讓您的孩子有一個(gè)幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要再遲疑了。

（5）先生這么年青就開(kāi)這種名牌跑車(chē)真是令人羨慕。

（6）聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)，今天實(shí)在受益匪淺?？煞裾?qǐng)教先生一下我們的房子有沒(méi)有什么毛病，比如說(shuō)建材方面……

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十五頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（7）先生這么行家相當(dāng)難得，我們這些賣(mài)房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。

（8）不簡(jiǎn)單，令千金竟然是學(xué)校里的榜樣生，實(shí)在難得。

（9）您的小孩長(zhǎng)得真可愛(ài)，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧，好象會(huì)說(shuō)話(huà)似的，比電視的小童星還要可愛(ài)。

（10）您長(zhǎng)得真美麗，有點(diǎn)像王祖賢呢！

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十六頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（11）小姐，您頤養(yǎng)得這么好，可否奉告我頤養(yǎng)秘訣？

（12）張董事長(zhǎng)，您有這么好的閱歷與學(xué)識(shí)，怎么不開(kāi)班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機(jī)遇學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

（13）林先生這部車(chē)實(shí)在少見(jiàn)，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽(tīng)說(shuō)整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車(chē)，真不簡(jiǎn)略（豎起大拇指）。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十七頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（14）買(mǎi)房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就會(huì)落得房、財(cái)兩空，我們公司信用再好不過(guò)了，您知道……

（15）先生您真有目光，買(mǎi)房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問(wèn)題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為：……

（16）先生您好，我依據(jù)您的意見(jiàn)將這一條款作了適當(dāng)改動(dòng)，請(qǐng)您過(guò)目一下，是否有什么處所須要彌補(bǔ)的？

（17）謝謝您的夸耀，這不是我的口才好，我只不過(guò)將這套房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已。

（18）先生，您現(xiàn)在再不決議的話(huà)，我不敢保證，下午您再來(lái)時(shí)，這套房子仍舊沒(méi)賣(mài)出，因?yàn)椤芾碣Y源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十八頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過(guò)……

（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原由嗎？

（21）我也以為目前這價(jià)位稍高了一些，但是……

（22）太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價(jià)嗎？

（23）考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問(wèn)您考慮的是什么？

（24）我覺(jué)得應(yīng)當(dāng)由我們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，我們決不會(huì)要您出半分錢(qián)，同時(shí)我也以為該由您負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也盼望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢？

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十九頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬(wàn)元，甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較。

（26）先生所擔(dān)憂(yōu)的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說(shuō)的和手里做的完整不一樣。但請(qǐng)放心，我們公司決不會(huì)這樣，因?yàn)椤?/p>

（27）您說(shuō)要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)模恢紤]的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)光了，可否告知我替您參考一下？

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（28）200平方米會(huì)不會(huì)太小了吧？

（29）您看10樓會(huì)不會(huì)太高了？

（30）如果我是您的話(huà)，我會(huì)考慮這一戶(hù)，因?yàn)椤?/p>

（31）先生，我認(rèn)為買(mǎi)住的房子，首先要考慮……您看這是不是很重要。

（32）先生，我不會(huì)賣(mài)房子，我只不過(guò)幫您參考一下而已。

（33）這是我粗淺的想法，請(qǐng)指教一下。

（34）先生這么強(qiáng)調(diào)……我相信您有您的見(jiàn)解，能否告知我您所以如此想的因?yàn)槟兀?/p>

（35）以先生您的身份與位置，我建議您買(mǎi)這一戶(hù)最適當(dāng)了。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十一頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢(qián)？

（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來(lái)的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

（38）先生，我要向你強(qiáng)調(diào)的是未來(lái)的都市發(fā)展已朝某某路了，因?yàn)椋孩佟凇?/p>

（39）先生，是想看看店面還是住房？

（40）恭喜您，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！

（41）我以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨(dú)享，是否可請(qǐng)幾位親友共享呢？

（42）先生，后天簽約時(shí)別忘……我們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)給您，好讓您高枕無(wú)憂(yōu)。

（43）先生有空時(shí)，請(qǐng)常來(lái)我們這兒指點(diǎn)一下，順便來(lái)看您未來(lái)的房子。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十二頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日六、招待流程中的技巧

1、自我介紹

如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶(hù)已經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確的方法是用你的房子開(kāi)路，客戶(hù)對(duì)你個(gè)人沒(méi)興致，而你要賣(mài)的商品僅是你的房子而已。

2、恰當(dāng)恭維

對(duì)可能買(mǎi)主的特別出眾之處適當(dāng)加以評(píng)價(jià),成人聊天室，有助于營(yíng)銷(xiāo)好的談話(huà)氛圍。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十三頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日3、明利好處

直接向客戶(hù)指出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的利益上。

4、誘發(fā)好奇心

“您說(shuō)主人房太小了？那我倒有個(gè)好主見(jiàn)，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我詳細(xì)跟您講授好嗎？；諸如此類(lèi)的話(huà)一般能誘發(fā)客戶(hù)的好奇心，但你的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說(shuō)，否則它就會(huì)毫無(wú)價(jià)值或客戶(hù)干脆就覺(jué)得你是在騙他。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十四頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日5、引起恐慌

反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相聯(lián)合，對(duì)那些不擅長(zhǎng)及不愿意認(rèn)真對(duì)付我們建議的可能買(mǎi)主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。

6、表現(xiàn)關(guān)懷

很少有人愿意聽(tīng)“吃飯了沒(méi)有，生意怎么樣“之類(lèi)的廢話(huà)，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)的尊敬和關(guān)懷。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十五頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日7、迂回進(jìn)攻

“我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶(hù)專(zhuān)用巴士該買(mǎi)多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的是一個(gè)問(wèn)題，有助于培育可能買(mǎi)主的認(rèn)同感。

8、單刀直入

對(duì)客戶(hù)的擔(dān)心和不滿(mǎn)，可用一些奇妙的問(wèn)題直接向客戶(hù)論述你的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為鄰近的樓盤(pán)的戶(hù)型哪個(gè)對(duì)您更適宜？哪個(gè)樓盤(pán)的價(jià)位更適宜您？“盡可能針對(duì)可能買(mǎi)主的重要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，誘使其將出最有價(jià)值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問(wèn)題上。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十六頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日9、再次恭維

客戶(hù)的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復(fù)的，如此可進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。

10、確認(rèn)客戶(hù)能回來(lái)

這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶(hù)能再次光臨，以便進(jìn)一步傾銷(xiāo)。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十七頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日七、面談技巧

（一）、面談目的：

推銷(xiāo)面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作，沒(méi)有固定的模式，隨著推銷(xiāo)對(duì)象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。

1、謀求一致

2、樹(shù)立協(xié)調(diào)的面談氛圍

3、自然適時(shí)切入正題

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十八頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日B、面談時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

1、主題明白，簡(jiǎn)練明了，分段進(jìn)行

2、循序漸進(jìn)，不前后矛盾

3、具體而不抽象

4、辭語(yǔ)淺顯，不用眼澀難懂的語(yǔ)句

5、多用例子做幫手，并不是測(cè)知客戶(hù)了解的程序。

6、銷(xiāo)售特點(diǎn)與顧客交相運(yùn)用。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十九頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（二）、提問(wèn)的技巧

重要有三種提問(wèn)方法，一是直接性提問(wèn)，二是一般性提問(wèn)，三是發(fā)明事實(shí)的提問(wèn)。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)往往能夠到達(dá)發(fā)現(xiàn)需要，促其購(gòu)買(mǎi)的目的，但發(fā)問(wèn)時(shí)需注意以下問(wèn)題：

1、把握提問(wèn)時(shí)機(jī)

2、注意提問(wèn)時(shí)的語(yǔ)速

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日3、提問(wèn)前要擬好腹稿

4、盼望得到滿(mǎn)意的回答時(shí)，要選擇答案是可節(jié)制的提問(wèn)方式

5、避免無(wú)意義的問(wèn)題

6、避免使用“行話(huà)”提問(wèn)

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十一頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（三）、說(shuō)服與溝通的技巧

說(shuō)服是推銷(xiāo)的中心，本質(zhì)上是指推銷(xiāo)員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷(xiāo)員不但應(yīng)把握好說(shuō)服的技巧，還應(yīng)把好傾聽(tīng)，訊問(wèn)的技巧，在這里，我們將具體說(shuō)明一些在推銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)中的溝通技巧。

A、說(shuō)服的原則：

若想到達(dá)說(shuō)服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則：

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十二頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日1、要控制充足的材料，成功的推銷(xiāo)員往往在說(shuō)服之前就已經(jīng)對(duì)商品、顧客、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。

2、營(yíng)造適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營(yíng)造良好氣氛，改善他的心境狀態(tài)。

3、用商品能給顧客帶來(lái)的好處打動(dòng)顧客。

4、循序漸進(jìn)。

5、以誠(chéng)相待。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十三頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日B、說(shuō)服的方式與技能

由于購(gòu)買(mǎi)房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買(mǎi)一次而已，所以說(shuō)須要斟酌的因素很多，往往會(huì)左參考，右比擬，有時(shí)須追蹤說(shuō)服數(shù)次方能使其下決心，付之購(gòu)買(mǎi)，故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當(dāng)主要。以下是幾種常用辦法：

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十四頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日1、理性訴求：以充分的理由，讓顧客理智地?cái)喽?，最終相信我們。

（1）、自我評(píng)判法

自我評(píng)判法就是民顧客共同剖析某一行動(dòng)的利弊，然后讓顧客本身去評(píng)判，進(jìn)而得

出結(jié)論的一種法子。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)?shù)那閯?shì)表達(dá)出來(lái)，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感想到按你的看法去辦利大于弊，二要把評(píng)判交給顧客，給他思考的時(shí)機(jī)和決策的權(quán)利。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十五頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（2）、經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法

是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服顧客的一種法子，要害有兩點(diǎn)：一是盡量講顧客熟習(xí)

的經(jīng)驗(yàn)，二是要詳盡、活潑形象的描寫(xiě)，使顧客仿佛身臨其境，這樣能力加強(qiáng)說(shuō)服的可信度。

（3）、事實(shí)說(shuō)服法

是通過(guò)展現(xiàn)某種事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客的一種辦法，某情勢(shì)多種多樣，即可用實(shí)物來(lái)演示，也可以用材料、圖表來(lái)描寫(xiě)等，無(wú)論采用哪種情勢(shì)，都要注意兩點(diǎn)：一是真實(shí)，二是及時(shí)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十六頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日2、感性的訴求

此法既動(dòng)之以情，人是感性的動(dòng)物，尤其對(duì)自身的家人均有一份濃重的情義，此時(shí)以妻子、孩子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍的后果。

（1）、以心情人法

即傾銷(xiāo)說(shuō)服中，推銷(xiāo)員用自身火熱真情去感動(dòng)客戶(hù)，讓他接收你的產(chǎn)品，用此辦法時(shí)，請(qǐng)求情真意切，要切實(shí)為顧客著想，顯示出樂(lè)于助人的品德，切忌虛情假意的低劣表演。

說(shuō)服中的語(yǔ)言技巧：

直言、悠揚(yáng)、隱約、反語(yǔ)、風(fēng)趣

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十七頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（四）、傾聽(tīng)的技巧

少講多聽(tīng)、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會(huì)、把握重點(diǎn)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十八頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（五）、購(gòu)置心理的變化進(jìn)程

闡明的目標(biāo)在于使對(duì)方了解某種事與物，而說(shuō)服則是讓對(duì)方接收我們的看法或產(chǎn)品，我

們向顧客解說(shuō)半天，充其量他對(duì)我們房子的一切已完整了解而已，但是否下定決心購(gòu)買(mǎi)，則需進(jìn)一步應(yīng)用技巧，促使他與我們同步，最終訂購(gòu)，這就是“如何說(shuō)服”顧客。我們必須清楚顧客在購(gòu)買(mǎi)前的心理變化歷程：

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十九頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日

1、引起注意：當(dāng)銷(xiāo)售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)奇特，內(nèi)容出色而引起顧客的注意，進(jìn)而拿起電話(huà)訊問(wèn)以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意”。

2、激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員進(jìn)行了親熱的解釋?zhuān)鹉蟮呐d趣，接著詢(xún)問(wèn)許多有關(guān)房子的問(wèn)題。

3、意欲購(gòu)買(mǎi)：在銷(xiāo)售歷程中，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的闡明，顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已有了充足的了解，而銷(xiāo)售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說(shuō)服，顧客心中已發(fā)生了購(gòu)買(mǎi)的愿望。

4、下定決心：顧客已有了購(gòu)買(mǎi)意愿，但買(mǎi)房子是一件大事，輕率不得，且心中尚有疑問(wèn)未解，比如“會(huì)不會(huì)買(mǎi)貴了”、“家人不知會(huì)不會(huì)有意見(jiàn)”等，即顧客對(duì)此表現(xiàn)出來(lái)的是遲疑不決，銷(xiāo)售人員應(yīng)幫其下定決心。

5、使之行為：這是最首要的癥結(jié)所在，銷(xiāo)售人員須應(yīng)用各種技巧，打消顧客心中的疑問(wèn)，終而當(dāng)場(chǎng)成交。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日八、團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)的追蹤技術(shù)

與個(gè)人客戶(hù)不同，團(tuán)體客戶(hù)更須要售樓員登門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，而且由于這一類(lèi)可能買(mǎi)主的人數(shù)眾多，可能產(chǎn)生的因素更龐雜，匆匆使我們控制更全面的技術(shù)。

（1）

爭(zhēng)奪獲得意見(jiàn)

很多機(jī)構(gòu)門(mén)口都擺了一塊：拒絕推銷(xiāo)的牌子，售樓員最頭疼的問(wèn)題就是基本見(jiàn)不到關(guān)鍵人員，“人微言輕“并不恐怖，掌握一定的技巧，只要成功地獲得接見(jiàn)你的跟蹤工作也就成功了一半。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十一頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日A引起器重

你的外表不容疏忽，看上去鬼祟猥瑣的人是不會(huì)引起器重的，而儀表整齊，慎重慷慨的人則給人的印象完整不同，同時(shí)你必需表現(xiàn)出你的時(shí)光同樣很可貴但又沒(méi)有焦躁，你就會(huì)引起別人的看重。

B

打動(dòng)招待處秘書(shū)

這是獲得接見(jiàn)的第一道關(guān)，聰慧的售樓員應(yīng)把她們看作舉足輕重的人物并盡力爭(zhēng)奪其合作，要害是要讓他們覺(jué)得自身很了不起，有權(quán)部署這次接見(jiàn)。值得一提的是，越是大老板的秘書(shū)就越精明老練，略施小計(jì)不必定管用，但他們都有一個(gè)共同的弱點(diǎn)：懼怕趕跑和得罪老板想見(jiàn)的人：以下事項(xiàng)應(yīng)給予高度器重：

a在老板正忙于其他事情應(yīng)靜靜等候，不加重其負(fù)擔(dān)。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十二頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日b.得到對(duì)方注意后才開(kāi)端自我介紹及闡明來(lái)的目標(biāo)，語(yǔ)氣鎮(zhèn)定，自然客氣，充斥信念又不能人所難――“麻煩您問(wèn)一下他，看他是否便利，盡量抽10分鐘見(jiàn)見(jiàn)我。“

c.在得到確定回答后的等候進(jìn)程中，向他們索取該機(jī)構(gòu)的介紹材料細(xì)心瀏覽，以給對(duì)方進(jìn)一步好感并有可能獲取可貴信息，無(wú)論多就都不要走來(lái)走去，抽煙和露出不耐心的臉色。

d.離去時(shí)對(duì)接待處秘書(shū)真摯致謝。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十三頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日（3）

介紹信

使生疏者變成熟人的最直接有效方法莫過(guò)于有共同的好友之間介紹，有時(shí)一張可能買(mǎi)主好友的卡片就會(huì)使你獲得一次受歡迎的時(shí)機(jī)，但必須注意以下技巧：

A

介紹信不必定是推舉書(shū)，只要介紹者與可能買(mǎi)主的關(guān)系不容疏忽即可。

B

除非征得介紹者的批準(zhǔn)，否則絕不要夸張你們之間的關(guān)系。

C

“好友介紹“只能用一次。

管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十四頁(yè)，共六十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日

a.事先接洽

你可以事先發(fā)一封信，暗示你將致電給可能買(mǎi)主，估量信收到后在打電話(huà)過(guò)去，再應(yīng)用客戶(hù)跟蹤的一般技巧爭(zhēng)得會(huì)晤的時(shí)機(jī)。

b.預(yù)約與守約

絕不可讓對(duì)方等你到來(lái)，適度的提前非常有必要，