營銷總監(jiān)工作總結(jié)

第18頁共18頁營銷總?監(jiān)工作?總結(jié)?一、銷?售業(yè)績?回顧及?分析：?（一?業(yè)績回?顧：?1、開?拓了新?合作客?戶近三?十個(gè)（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)。?2、?8~_?___?月份銷?售回款?超過了?之前3?~__?__月?的同期?回款業(yè)?績。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)?3、市?場(chǎng)遺留?問題基?本解決?。市場(chǎng)?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進(jìn)一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?（二?業(yè)績分?析：?1、促?成業(yè)績?的正面?因素：?①調(diào)?整營銷?思路，?對(duì)市場(chǎng)?費(fèi)用進(jìn)?行承包?，降低?新客戶?的合作?資金門?檻。雖?然曾一?度被人?背后譏?笑，但?“有效?就是硬?道理”?!我公?司的思?路是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。?②加強(qiáng)?了銷售?人員工?作的過?程管理?，工作?實(shí)效有?所提升?。③?用提高?提成比?例和開?發(fā)新客?戶給予?額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手?法，形?成了“?重獎(jiǎng)之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。?④對(duì)于?市場(chǎng)遺?留問題?的解決?，依據(jù)?“輕重?緩急”?程序，?采用“?堅(jiān)持公?司利益?原則，?以有效?依據(jù)處?理”的?指導(dǎo)思?路，從?而使問?題的解?決未成?觸份公?司的利?益。?2、存?在的負(fù)?面因素?：①?銷售人?員對(duì)公?司的指?示精神?理解不?夠，客?戶定位?不夠穩(wěn)?定，沒?有嚴(yán)格?按照終?端思路?開拓客?戶，部?分客戶?選擇方?面存在?一定失?誤!?②銷售?人員的?心態(tài)以?及公司?存在薪?資制度?，均存?在“急?功近利?”狀況?。銷售?人員更?多的只?想有錢?回到公?司帳上?，卻沒?有更多?的考慮?客戶是?否適合?公司的?合作定?位以及?長久發(fā)?展。?③客戶?選擇公?司產(chǎn)品?時(shí)更多?考慮的?是折扣?低價(jià)，?所以很?多未將?鋪底鋪?入終端?賣場(chǎng)，?甚至根?本無終?端意識(shí)?，直接?將公司?的終端?品牌變?成毫無?優(yōu)勢(shì)的?流通產(chǎn)?品。?④大多?數(shù)代理?商的“?等”“?靠”“?要”觀?念存在?，但公?司的產(chǎn)?品價(jià)格?降到底?價(jià)，已?無更多?利潤支?持市場(chǎng)?。⑤?公司的?品牌定?位終端?，但包?裝缺乏?視覺優(yōu)?勢(shì)，宣?傳促銷?贈(zèng)品不?夠新穎?豐富，?對(duì)產(chǎn)品?的宣傳?、銷售?的拉動(dòng)?力不大?。⑥?暫時(shí)缺?乏品牌?入市的?拉動(dòng)策?略，不?能促成?品牌的?熱銷。?⑦銷?售人員?不能切?實(shí)推行?公司指?導(dǎo)思路?，至今?未建立?起典范?式的品?牌樣板?市場(chǎng)。?⑧銷?售人員?缺乏統(tǒng)?一的營?銷培訓(xùn)?，觀念?、思路?、方法?和工作?執(zhí)行力?無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)?，往往?擅長市?場(chǎng)開拓?而不擅?長市場(chǎng)?維護(hù)和?提升。?二、?費(fèi)用投?入的回?顧和分?析：?（一費(fèi)?用回顧?：1?、營銷?政策調(diào)?整后，?市場(chǎng)費(fèi)?用得以?控制，?公司的?盈利能?力穩(wěn)定?，8~?___?_月相?比3~?___?_月同?期利潤?額增加?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計(jì)?2、人?員費(fèi)用?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價(jià)值提?升。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)?（二?費(fèi)用分?析：?1、正?面因素?：①?公司提?出市場(chǎng)?費(fèi)用承?包政策?之后，?最大限?度防止?了費(fèi)用?陷阱，?費(fèi)用超?支現(xiàn)象?得以控?制。?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案，公?司的固?定風(fēng)險(xiǎn)?降低了?，人員?的競爭?意識(shí)和?挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。?2、?負(fù)面因?素：?①營銷?部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支?持，對(duì)?費(fèi)用的?控制較?為盲目?。②?市場(chǎng)支?持費(fèi)用?和人員?費(fèi)用報(bào)?銷等，?營銷部?存在“?知情難?，無審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無法?加強(qiáng)。?③個(gè)?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動(dòng)遵?從層級(jí)?化管理?，因此?整個(gè)管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?④老?板“一?筆簽”?的現(xiàn)象?依然存?在。?三、營?銷團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)?回顧及?分析：?（一?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績?回顧：?1、?銷售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除，營?銷團(tuán)隊(duì)?的管理?加強(qiáng)。?2、?待遇方?面，基?本消費(fèi)?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科?學(xué)合理?。3?、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行?力有所?增強(qiáng)。?4、?提問題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動(dòng)?性增強(qiáng)?。5?、銷售?人員工?作主動(dòng)?性有所?增強(qiáng)，?工作實(shí)?效提高?。（?二團(tuán)隊(duì)?建設(shè)分?析：?1、正?面因素?分析：?①采?取每日?電話報(bào)?到和每?月工作?匯報(bào)的?管理形?式，一?定程度?上可以?了解銷?售人員?在做什?么?做?得怎樣??②?降低了?銷售人?員底薪?，并將?提成比?例隨著?回款額?度的增?加而提?高，增?強(qiáng)了銷?售人員?的工作?挑戰(zhàn)性?。③?通過“?提醒式?”的罰?款和個(gè)?人管理?信用的?樹立，?從制度?要求和?心理印?象上讓?銷售人?員感覺?到公司?管理的?嚴(yán)肅性?，因此?執(zhí)行力?隨之增?強(qiáng)。?④管理?要求每?一個(gè)銷?售人員?必須提?出問題?的解決?辦法，?從而“?逼迫”?銷售人?員遇到?問題時(shí)?首先聯(lián)?想解決?問題的?辦法。?同時(shí)樹?立了銷?售人員?的責(zé)任?心，遇?到問題?找借口?、找理?由的現(xiàn)?象降低?，逐步?樹立了?“解決?問題是?職責(zé)”?的職業(yè)?操守。?⑤在?管理實(shí)?踐中，?不斷地?給銷售?人員心?理壓力?和工作?危機(jī)感?，從而?使得銷?售人員?的主動(dòng)?性不斷?增強(qiáng)。?“居安?思?！?的心理?利于工?作能動(dòng)?性和工?作實(shí)效?的提升?。2?、負(fù)面?因素分?析：?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)?效降低?。②?公司部?份管理?人員管?理意識(shí)?保守，?團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效?降低。?③銷?售人員?長期適?應(yīng)了“?放任式?”的管?理，從?觀念上?、心理?上和行?為上有?一定適?應(yīng)期去?接受較?為實(shí)效?的管理?。④?部分人?存在“?老油條?”觀念?，有一?定優(yōu)越?感，因?此對(duì)于?公司加?強(qiáng)管理?有“和?稀泥”?的想法?存在。?⑤部?分人心?存不軌?，希望?鉆公司?管理的?漏洞。?所以希?望公司?管理的?漏洞一?直存在?，甚至?增加。?⑥人?性特點(diǎn)?的普遍?反映：?被管理?者希望?公司管?理的能?見度、?透明度?一致較?低。因?此對(duì)能?見度逐?漸增強(qiáng)?的管理?有一定?抵觸心?理。?⑦公司?管理高?層調(diào)整?，久經(jīng)?事故的?銷售人?員見風(fēng)?使舵，?左右逢?緣，趁?機(jī)蒙混?過關(guān)，?不遵從?公司的?管理，?重新回?到“放?任狀態(tài)?”。?⑧誰都?想做好?人，缺?乏主動(dòng)?做“惡?人”的?管理人?員，管?理原則?不能堅(jiān)?持，等?于一紙?空文。?四、?內(nèi)部管?理運(yùn)作?的回顧?及分析?：（?一運(yùn)作?回顧：?1、?基本解?決了不?按客戶?定單發(fā)?貨的現(xiàn)?象。?2、公?司制定?工衣，?并規(guī)定?著裝時(shí)?間，公?司人員?有了較?統(tǒng)一的?形象。?3、?文員工?作有了?一定分?工，工?作程序?、方法?和責(zé)任?逐步明?確。?4、制?定并實(shí)?施了新?的行政?管理制?度，逐?步規(guī)范?了員工?行為，?出勤等?管理一?視同仁?，趨于?規(guī)范化?。5?、客戶?檔案基?本建立?。6?、周一?和周六?有開例?會(huì)，工?作有了?積極明?確的氛?圍。?（二存?在的負(fù)?面因素?分析：?1、?部門協(xié)?作性不?強(qiáng)，都?喜歡圍?著老板?轉(zhuǎn)，喜?歡把老?板推到?“工作?前線”?。一方?面不能?形成管?理層面?;另一?方面促?成了“?一筆簽?”現(xiàn)象?，并讓?老板處?于被動(dòng)?境界。?停留于?小公司?的思想?、觀念?、模式?和行為?，是阻?礙公司?科學(xué)化?管理進(jìn)?程的最?大障礙?。2?、客戶?管理能?力較弱?，有待?進(jìn)一步?的能力?提高和?完善。?五、?存在的?主要問?題：?1、銷?售管理?無數(shù)據(jù)?：一?份正規(guī)?地年度?工作總?結(jié)報(bào)告?，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)?來說話?，可是?……真?正的銷?售管理?必須包?含兩部?份內(nèi)容?：一?、銷售?回款的?管理;?二、銷?售費(fèi)用?的管理?。從而?成為真?正的經(jīng)?營。管?理需要?數(shù)據(jù)支?持，就?相當(dāng)于?打靶需?要有望?遠(yuǎn)鏡幫?助看靶?心一樣?。每次?放槍，?都應(yīng)當(dāng)?檢查結(jié)?果，以?便于不?斷調(diào)整?而盡量?達(dá)到最?高目標(biāo)?準(zhǔn)確度?。而公?司現(xiàn)時(shí)?的銷售?管理，?就等于?閉著眼?睛瞎放?槍，只?知道靶?子的方?向在哪?里，至?于每一?槍的結(jié)?果，只?能憑著?經(jīng)驗(yàn)去?判斷，?去調(diào)整?射擊位?置。所?以目標(biāo)?的命中?率可想?而知!?所以我?認(rèn)為，?正確地?管理應(yīng)?當(dāng)是每?半個(gè)月?，財(cái)務(wù)?部門應(yīng)?當(dāng)向銷?售部門?提供詳?盡的數(shù)?據(jù)，幫?助銷售?管理的?判斷和?調(diào)整，?以達(dá)到?最高管?理實(shí)效?!2?、管理?無層級(jí)?：公?司的員?工常掛?到嘴邊?的一句?“我要?請(qǐng)示老?板……?”。本?意沒錯(cuò)?，老板?才是最?終決策?者!但?是我認(rèn)?為老板?花錢雇?用我們?，最少?應(yīng)當(dāng)有?三個(gè)目?的：?一、為?公司創(chuàng)?造剩余?價(jià)值;?二、為?公司解?決問題?;三、?幫老板?分解、?承擔(dān)責(zé)?任。所?以應(yīng)當(dāng)?是員工?主動(dòng)幫?老板分?析問題?，解決?問題，?把老板?“藏到?幕后”?。否則?的話，?做好人?做惡人?的都是?老板!?—例如?，某客?戶要申?請(qǐng)某項(xiàng)?支持，?若公司?給予了?支持，?客戶會(huì)?認(rèn)為“?老板不?錯(cuò)”!?若由于?其他原?因公司?未給支?持，客?戶自然?會(huì)認(rèn)為?“老板?太精了?”!正?確在做?法，我?認(rèn)為是?永遠(yuǎn)讓?老板是?“好人?”，時(shí)?刻維護(hù)?老板的?正面形?象。?身為公?司的管?理人員?，是判?斷和處?理一般?問題的?責(zé)任人?，是幫?老板做?事的。?如果大?事小事?都讓老?板判斷?和處理?，那就?等于是?老板在?做事!?既然老?板自己?在做事?，多請(qǐng)?些文員?就行了?，哪需?要那么?多經(jīng)理?呀、老?總呀!?另外老?板“一?筆簽”?絕對(duì)正?確!—?正確的?前提在?于各級(jí)?管理人?員有責(zé)?任幫助?老板判?斷，確?保老板?每一筆?都簽得?正確!?而且?，從管?理的角?度來分?析公司?的管理??！禷?管理模?式》一?直強(qiáng)調(diào)?管理的?層級(jí)和?跨度（?事實(shí)上?，無論?任何組?織或群?體，成?功的管?理結(jié)構(gòu)?都是呈?“a”?形狀。?管理的?扁平化?，適合?小的組?織。當(dāng)?組織不?斷壯大?之后，?人的精?力和能?力很難?再直接?適應(yīng)不?斷膨脹?的管理?層和面?，如果?可以的?話，各?朝帝王?都完全?沒必要?設(shè)那么?多部門?，養(yǎng)那?么多大?臣!就?相當(dāng)于?，如果?公司大?事小事?都是老?板處理?，相信?老板一?天__?__個(gè)?小時(shí)都?不夠用?!老板?雇用管?理人員?就等于?養(yǎng)著一?群光拿?錢不做?事的“?閑人”?，—老?板不是?在做生?意做企?業(yè)，而?是在做?“慈善?事業(yè)”?!我?一直的?觀點(diǎn)，?公司的?管理應(yīng)?當(dāng)是一?條自動(dòng)?化地生?產(chǎn)線，?老板就?只是掌?握開關(guān)?的自動(dòng)?化操作?員。當(dāng)?然，“?生產(chǎn)線?”要真?正實(shí)現(xiàn)?自動(dòng)化?，對(duì)每?一個(gè)“?部件”?的品質(zhì)?要求都?比較高?，我想?作為操?作員（?老板來?講，最?擔(dān)心的?還是“?部件”?的品質(zhì)?!—因?為“部?件”品?質(zhì)不穩(wěn)?定，一?方面操?作員心?理壓力?和警惕?性會(huì)加?大，比?較累。?第二?方面操?作員會(huì)?時(shí)常扮?演更換?“部件?”的“?機(jī)械維?修工”?;第三?方面，?生產(chǎn)出?的“產(chǎn)?品”很?難達(dá)到?“預(yù)期?品質(zhì)”?;第四?方面，?品質(zhì)不?穩(wěn)定的?如果是?“重要?部件”?，有可?能會(huì)毀?掉整條?“生產(chǎn)?線”!?3、?管理無?流程：?生產(chǎn)?洗發(fā)水?，需要?配料—?攪拌—?灌裝的?基本流?程。在?配料一?定的情?況下，?攪拌的?過程決?定了洗?發(fā)水的?品質(zhì)!?管理也?一樣，?中間的?管理流?程直接?影響著?管理的?結(jié)果。?倘若省?去中間?流程，?把配料?直接裝?進(jìn)洗發(fā)?水瓶，?就等于?把原料?變成垃?圾，最?多也只?能算是?半成品?洗發(fā)水?，并沒?有達(dá)到?預(yù)期的?結(jié)果，?或者說?結(jié)果的?品質(zhì)沒?有達(dá)到?最佳!?當(dāng)然?，以上?是從結(jié)?果方面?來分析?。如果?從過程?來分析?，就會(huì)?出現(xiàn)有?些事大?家都在?做，有?些事沒?有人去?做!有?些人忙?得實(shí)效?低下，?有些人?卻閑得?無所事?事!簡?單地舉?例，某?份文件?傳真過?來，文?員不知?道該給?誰處理?或者先?給誰處?理后給?誰處理??唯一?的辦法?，上面?注明給?誰就交?給誰!?結(jié)果，?幾乎全?部是由?老板去?處理!?（直接?從配料?到灌裝?環(huán)節(jié)?六、完?善管理?的建議?：無?論什么?樣的觀?點(diǎn)，無?論什么?樣的管?理，無?論什么?樣的人?來建設(shè)?和推行?管理，?必須從?根本上?解決公?司存在?的三大?現(xiàn)象問?題：?1、執(zhí)?行力太?差的問?題：?無論什?么樣的?管理，?不執(zhí)行?或執(zhí)行?不到位?，不是?一紙空?文就是?達(dá)不到?預(yù)期效?果，永?遠(yuǎn)還是?原地踏?步!?2、責(zé)?任不與?職權(quán)、?利益掛?鉤的問?題：?有權(quán)有?錢卻沒?有責(zé)任?，誰都?可以亂?搞!搞?出了問?題拍拍?屁股就?可以走?人!打?工的，?誰都可?以走，?唯獨(dú)老?板走不?了，所?以最終?遺留的?問題只?能老板?自己負(fù)?責(zé)!而?且，任?何員工?要是都?不用為?自己享?有的利?益相應(yīng)?的負(fù)責(zé)?任，都?抱以“?無產(chǎn)階?級(jí)思想?”，說?不定哪?天還可?以“殺?富濟(jì)貧?”呢!?3、?做事有?始無終?的問題?：《?超級(jí)成?功學(xué)》?里有這?樣一句?話：成?功者永?不放棄?，放棄?者永不?成功!?做事有?始無終?，如何?能成功??營?銷總監(jiān)?個(gè)人工?作總結(jié)?總結(jié)?過去的?經(jīng)驗(yàn)和?教訓(xùn)，?我認(rèn)為?作為總?監(jiān)為了?公司的?經(jīng)濟(jì)效?益、社?會(huì)效益?以及長?遠(yuǎn)發(fā)展?，應(yīng)該?從大局?出發(fā)，?帶動(dòng)項(xiàng)?目監(jiān)理?部的每?一個(gè)監(jiān)?理工程?師認(rèn)真?履行監(jiān)?理合同?賦予的?各項(xiàng)權(quán)?利和義?務(wù)，一?步一個(gè)?腳印地?開展項(xiàng)?目監(jiān)理?部的各?項(xiàng)工作?，不斷?提高專?業(yè)水平?和業(yè)務(wù)?水平，?贏得業(yè)?主的信?任和滿?意?？?結(jié)過去?的經(jīng)驗(yàn)?和教訓(xùn)?，本人?有以下?啟發(fā)：?1、?作為項(xiàng)?目總監(jiān)?要以嚴(yán)?謹(jǐn)?shù)墓?作態(tài)度?和高度?的責(zé)任?心，以?身作則?，堅(jiān)決?維護(hù)公?司的形?象和利?益，加?強(qiáng)管理?和監(jiān)督?，全面?發(fā)揮各?業(yè)務(wù)骨?干的重?要作用?，為項(xiàng)?目監(jiān)理?部工作?保駕護(hù)?航。?2、擺?正我們?監(jiān)理的?位置。?監(jiān)理是?受建設(shè)?單位的?委托，?在監(jiān)理?合同約?定的范?圍內(nèi)行?使監(jiān)理?的權(quán)利?和承擔(dān)?監(jiān)理的?義務(wù)。?進(jìn)行嚴(yán)?格監(jiān)理?、熱情?服務(wù)。?其中，?熱情服?務(wù)指的?是根據(jù)?監(jiān)理合?同對(duì)建?設(shè)單位?全方位?的服務(wù)?。要想?做好服?務(wù)工作?，必須?做到積?極主動(dòng)?，認(rèn)真?行事，?加強(qiáng)溝?通和協(xié)?調(diào)配合?工作。?3、?服務(wù)是?一個(gè)比?較復(fù)雜?的概念?，要想?做好服?務(wù)工作?，不僅?需要業(yè)?務(wù)能力?強(qiáng)，專?業(yè)水平?高，工?作態(tài)度?好，同?時(shí)，還?要懂得?管理。?管理是?綜合性?比較強(qiáng)?的學(xué)問?。作為?監(jiān)理工?程師，?尤其是?總監(jiān)理?工程師?，應(yīng)該?在工程?進(jìn)度、?質(zhì)量安?全、投?資控制?等方面?較好的?利用管?理，通?過管理?工作最?終做好?服務(wù)工?作。?4、認(rèn)?真領(lǐng)會(huì)?建設(shè)方?對(duì)監(jiān)理?的要求?，領(lǐng)會(huì)?建設(shè)方?對(duì)工程?的意圖?。對(duì)于?建設(shè)方?提出的?要求，?要認(rèn)真?聽取，?認(rèn)真思?考，不?能敷衍?了事。?處理問?題時(shí)，?把握一?個(gè)度是?很重要?的，必?須要掌?握原則?。5?、熱愛?自己的?本職工?作，對(duì)?自己的?工作要?有強(qiáng)烈?的責(zé)任?感，要?把個(gè)人?利益和?和企業(yè)?利益緊?緊地聯(lián)?系在一?起。中?國有句?話國家?興亡、?匹夫有?責(zé)，同?樣一個(gè)?企業(yè)的?興旺發(fā)?達(dá)，和?每一個(gè)?員工的?辛勤勞?動(dòng)和付?出息息?相關(guān)，?企業(yè)的?發(fā)展離?不開每?一個(gè)員?工的支?持和努?力。因?此，作?為總監(jiān)?，要發(fā)?揚(yáng)企業(yè)?主人翁?的精神?，帶動(dòng)?項(xiàng)目監(jiān)?理部的?每一位?專業(yè)監(jiān)?理工程?師認(rèn)真?做好本?職工作?。6?、要有?良好的?團(tuán)隊(duì)精?神?？?監(jiān)支撐?著自己?的項(xiàng)目?監(jiān)理部?，是這?個(gè)項(xiàng)目?監(jiān)理部?的核心??？偙O(jiān)?的一舉?一動(dòng)直?接影響?每一個(gè)?專業(yè)監(jiān)?理工程?師的行?為，工?地上不?論遇到?什么事?情，不?論遇到?多大的?困難，?遇到的?事情是?多么的?復(fù)雜，?作為總?監(jiān)不應(yīng)?把事情?情緒化?，應(yīng)該?客觀、?公平、?公正的?解決問?題?？?監(jiān)應(yīng)該?發(fā)揮核?心作用?，團(tuán)結(jié)?每一位?監(jiān)理工?程師，?充分調(diào)?動(dòng)專業(yè)?監(jiān)理員?的積極?性，組?織監(jiān)理?人員做?好監(jiān)理?工作。?7、?在力所?能及的?條件下?，最大?限度的?關(guān)心幫?助監(jiān)理?人員，?平時(shí)經(jīng)?常關(guān)心?監(jiān)理人?員的工?作情況?，生活?狀況。?在工作?之余同?監(jiān)理人?員一起?談?wù)勑?，增進(jìn)?相互之?間的友?誼和信?任。同?時(shí)，注?意監(jiān)理?人員的?行為，?針對(duì)他?們的不?良行為?，在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)?間、適?當(dāng)?shù)膱?chǎng)?合及時(shí)?提醒，?并促使?他們改?掉。?8、經(jīng)?常定期?檢查各?專業(yè)監(jiān)?理人員?的工作?情況。?比如：?監(jiān)理日?記、材?料、設(shè)?備、構(gòu)?配件的?審核簽?認(rèn)，檢?驗(yàn)批、?隱蔽工?程的簽?批，工?作聯(lián)系?單、監(jiān)?理通知?等簽發(fā)?內(nèi)容，?監(jiān)理會(huì)?議紀(jì)要?、監(jiān)理?月報(bào)等?文件的?編寫等?。發(fā)現(xiàn)?問題及?時(shí)提出?整改，?必要時(shí)?組織專?業(yè)監(jiān)理?工程師?進(jìn)行學(xué)?習(xí)新工?藝、新?技術(shù)、?新知識(shí)?，為下?一步的?監(jiān)理工?作打下?良好的?基礎(chǔ)。?9、?經(jīng)常深?入施工?現(xiàn)場(chǎng)，?充分了?解工地?進(jìn)展情?況，掌?握第一?手資料?。總監(jiān)?應(yīng)該全?面了解?項(xiàng)目監(jiān)?理部、?甲方及?施工方?的動(dòng)態(tài)?。1?0、建?筑行業(yè)?是質(zhì)量?、安全?事故頻?發(fā)的高?危行業(yè)?，因此?，作為?總監(jiān)更?應(yīng)深入?施工現(xiàn)?場(chǎng)掌握?第一手?資料，?并在發(fā)?現(xiàn)問題?時(shí)嚴(yán)格?按照監(jiān)?理的程?序，相?關(guān)的法?律法規(guī)?規(guī)程，?該管的?管、該?停的停?、該報(bào)?的報(bào)，?做好獨(dú)?立的監(jiān)?理工作?，堅(jiān)決?杜絕質(zhì)?量及安?全事故?的發(fā)生?。1?1、應(yīng)?該認(rèn)真?組織召?開每周?一次的?監(jiān)理例?會(huì)和工?地例會(huì)?，應(yīng)認(rèn)?真做好?監(jiān)理例?會(huì)的準(zhǔn)?備工作?。通過?監(jiān)理例?會(huì)和工?地例會(huì)?，提升?監(jiān)理工?作水平?，提高?監(jiān)理的?管理力?度?？?監(jiān)應(yīng)沉?著、果?敢、獨(dú)?立、公?正的判?斷和解?決問題?。1?2、作?為總監(jiān)?應(yīng)針對(duì)?每天、?每周、?每月的?工作做?好總結(jié)?和匯總?，形成?文記錄?。1?3、應(yīng)?認(rèn)真做?好溝通?協(xié)調(diào)工?作。經(jīng)?常與建?設(shè)單位?進(jìn)行溝?通，提?出監(jiān)理?的意見?、想法?，尤其?是尊重?參建各?方，從?大局出?發(fā)，發(fā)?現(xiàn)問題?時(shí)把問?題擺在?桌面上?共同解?決，不?擅自決?定。同?時(shí)，在?不失原?則的情?況下盡?量滿足?建設(shè)方?的意見?。1?4、認(rèn)?真編寫?監(jiān)理月?報(bào)和監(jiān)?理規(guī)劃?等監(jiān)理?工作文?件。在?月報(bào)上?充分體?現(xiàn)監(jiān)理?人員的?監(jiān)督檢?查過程?，工程?進(jìn)展情?況以及?下個(gè)月?的監(jiān)理?工作要?點(diǎn)等。?營銷?總監(jiān)的?個(gè)人工?作總結(jié)?遠(yuǎn)航?公司作?為盈眾?集團(tuán)的?旗艦店?，在這?一年內(nèi)?得到了?迅速的?發(fā)展，?為集團(tuán)?做出了?應(yīng)有的?表率作?用，帶?領(lǐng)集團(tuán)?其他公?司大踏?步向前?進(jìn)。?遠(yuǎn)航是?一家汽?車銷售?服務(wù)公?司，完?美的營?銷是公?司制勝?的關(guān)鍵?之一。?作為公?司的營?銷總監(jiān)?，在這?一年以?來主要?完成了?如下工?作：?一、參?加公司?有關(guān)會(huì)?議，全?面主持?營銷部?工作，?將工作?落實(shí)到?位并定?期及時(shí)?向總經(jīng)?理進(jìn)行?匯報(bào)。?二、?在公司?成立之?處，組?織強(qiáng)有?力的宣?傳廣告?，從而?大大提?高公司?的知名?度，為?公司的?遠(yuǎn)航打?下堅(jiān)實(shí)?的基礎(chǔ)?。三?、針對(duì)?廠商一?年來的?新產(chǎn)品?，多次?組織部?門小組?成員開?展客戶?需求調(diào)?查，并?共同研?究制定?營銷戰(zhàn)?略，擬?定營銷?計(jì)劃方?案，適?時(shí)進(jìn)行?督促，?長期進(jìn)?行跟蹤?，監(jiān)督?營銷任?務(wù)完成?情況。?四、?有力實(shí)?踐jd?pow?ar流?程，加?強(qiáng)營銷?隊(duì)伍的?建設(shè)和?管理，?提高營?銷團(tuán)隊(duì)?的服務(wù)?水平。?五、?對(duì)團(tuán)隊(duì)?成員完?成的標(biāo)?準(zhǔn)業(yè)務(wù)?合同進(jìn)?行審批?。六?、每次?任務(wù)后?及時(shí)進(jìn)?行營銷?統(tǒng)計(jì)和?考核，?客戶檔?案的匯?總和管?理。?七、反?饋客戶?意見，?與其它?部門進(jìn)?行工作?溝通。?八、?總結(jié)營?銷經(jīng)驗(yàn)?，多次?召開會(huì)?議，促?進(jìn)成員?間的業(yè)?務(wù)交流?。存?在的不?足：?一、市?場(chǎng)尚有?很大的?空間，?應(yīng)進(jìn)一?步積極?把握消?費(fèi)者的?消費(fèi)需?求，及?時(shí)與廠?家進(jìn)行?溝通，?更快地?把握市?場(chǎng)主動(dòng)?權(quán);?二、宣?傳力度?還不夠?，公司?知名度?還有進(jìn)?一步提?升的可?能;?三、團(tuán)?隊(duì)比較?稚嫩，?需要更?長時(shí)間?的有效?指導(dǎo)與?磨合。?以上?是我一?年來的?工作總?結(jié)。望?各位同?仁予以?監(jiān)督。?營銷?總監(jiān)年?度工作?總結(jié)?營銷總?監(jiān)年度?工作總?結(jié)范文?的文章?一、?銷售業(yè)?績回顧?及分析?：（?一）業(yè)?績回顧?：1?、開拓?了新合?作客戶?近三十?個(gè)（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計(jì)）。?2、?8~_?___?月份銷?售回款?超過了?之前3?~__?__月?的同期?回款業(yè)?績。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計(jì)）?3、?市場(chǎng)遺?留問題?基本解?決。市?場(chǎng)肌體?已逐漸?恢復(fù)健?康，有?了進(jìn)一?步拓展?和提升?的基礎(chǔ)?。（?二）業(yè)?績分析?：1?、促成?業(yè)績的?正面因?素：?①調(diào)整?營銷思?路，對(duì)?市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行?承包，?降低新?客戶的?合作資?金門檻?。雖然?曾一度?被人背?后譏笑?，但“?有效就?是硬道?理”！?我公司?的思路?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。②?加強(qiáng)了?銷售人?員工作?的過程?管理，?工作實(shí)?效有所?提升。?③用?提高提?成比例?和開發(fā)?新客戶?給予額?外獎(jiǎng)勵(lì)?的“經(jīng)?濟(jì)激勵(lì)?”手法?，形成?了“重?獎(jiǎng)之下?必有勇?夫”的?積極心?態(tài)，也?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。④?對(duì)于市?場(chǎng)遺留?問題的?解決，?依據(jù)“?輕重緩?急”程?序，采?用“堅(jiān)?持公司?利益原?則，以?有效依?據(jù)處理?”的指?導(dǎo)思路?，從而?使問題?的解決?未成觸?份公司?的利益?。2?、存在?的負(fù)面?因素：?①銷?售人員?對(duì)公司?的指示?精神理?解不夠?，客戶?定位不?夠穩(wěn)定?，沒有?嚴(yán)格按?照終端?思路開?拓客戶?，部分?客戶選?擇方面?存在一?定失誤??、?銷售人?員的心?態(tài)以及?公司存?在薪資?制度，?均存在?“急功?近利”?狀況。?銷售人?員更多?的只想?有錢回?到公司?帳上，?卻沒有?更多的?考慮客?戶是否?適合公?司的合?作定位?以及長?久發(fā)展?。③?客戶選?擇公司?產(chǎn)品時(shí)?更多考?慮的是?折扣低?價(jià)，所?以很多?未將鋪?底鋪入?終端賣?場(chǎng)，甚?至根本?無終端?意識(shí)，?直接將?公司的?終端品?牌變成?毫無優(yōu)?勢(shì)的流?通產(chǎn)品?。④?大多數(shù)?代理商?的“等?”“靠?”“要?”觀念?存在，?但公司?的產(chǎn)品?價(jià)格降?到底價(jià)?，已無?更多利?潤支持?市場(chǎng)。?⑤公?司的品?牌定位?終端，?但包裝?缺乏視?覺優(yōu)勢(shì)?，宣傳?促銷贈(zèng)?品不夠?新穎豐?富，對(duì)?產(chǎn)品的?宣傳、?銷售的?拉動(dòng)力?不大。?⑥暫?時(shí)缺乏?品牌入?市的拉?動(dòng)策略?，不能?促成品?牌的熱?銷。?⑦銷售?人員不?能切實(shí)?推行公?司指導(dǎo)?思路，?至今未?建立起?典范式?的品牌?樣板市?場(chǎng)。?⑧銷售?人員缺?乏統(tǒng)一?的營銷?培訓(xùn)，?觀念、?思路、?方法和?工作執(zhí)?行力無?統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，?往往擅?長市場(chǎng)?開拓而?不擅長?市場(chǎng)維?護(hù)和提?升。?二、費(fèi)?用投入?的回顧?和分析?：（?一）費(fèi)?用回顧?：1?、營銷?政策調(diào)?整后，?市場(chǎng)費(fèi)?用得以?控制，?公司的?盈利能?力穩(wěn)定?，8~?___?_月相?比3~?___?_月同?期利潤?額增加?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計(jì)）?2、?人員費(fèi)?用的固?定風(fēng)險(xiǎn)?降低，?基本扼?制了人?力資源?的虧損?，8~?___?_月相?比3~?___?_月周?期人力?成本降?低，剩?余價(jià)值?提升。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì)）?（二）?費(fèi)用分?析：?1、正?面因素?：①?公司提?出市場(chǎng)?費(fèi)用承?包政策?之后，?最大限?度防止?了費(fèi)用?陷阱，?費(fèi)用超?支現(xiàn)象?得以控?制。?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案，公?司的固?定風(fēng)險(xiǎn)?降低了?，人員?的競爭?意識(shí)和?挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。?2、?負(fù)面因?素：?①營銷?部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支?持，對(duì)?費(fèi)用的?控制較?為盲目?。②?市場(chǎng)支?持費(fèi)用?和人員?費(fèi)用報(bào)?銷等，?營銷部?存在“?知情難?，無審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無法?加強(qiáng)。?③個(gè)?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動(dòng)遵?從層級(jí)?化管理?，因此?整個(gè)管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?④老?板“一?筆簽”?的現(xiàn)象?依然存?在。?三、營?銷團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)?回顧及?分析：?（一?）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)業(yè)?績回顧?：1?、銷售?人員的?“放牧?式”現(xiàn)?象基本?消除，?營銷團(tuán)?隊(duì)的管?理加強(qiáng)?。2?、待遇?方面，?基本消?費(fèi)了“?大鍋飯?現(xiàn)象”?，薪資?待遇的?挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，?標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合?理。?3、團(tuán)?隊(duì)的執(zhí)?行力有?所增強(qiáng)?。4?、提問?題不提?解決方?案的現(xiàn)?象減少?，銷售?人員的?工作能?動(dòng)性增?強(qiáng)。?5、銷?售人員?工作主?動(dòng)性有?所增強(qiáng)?，工作?實(shí)效提?高。?（二）?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)分析?：1?、正面?因素分?析：?①采取?每日電?話報(bào)到?和每月?工作匯?報(bào)的管?理形式?，一定?程度上?可以了?解銷售?人員在?做什么?？做得?怎樣？?②降?低了銷?售人員?底薪，?并將提?成比例?隨著回?款額度?的增加?而提高?，增強(qiáng)?了銷售?人員的?工作挑?戰(zhàn)性。?③通?過“提?醒式”?的罰款?和個(gè)人?管理信?用的樹?立，從?制度要?求和心?理印象?上讓銷?售人員?感覺到?公司管?理的嚴(yán)?肅性，?因此執(zhí)?行力隨?之增強(qiáng)?。④?管理要?求每一?個(gè)銷售?人員必?須提出?問題的?解決辦?法，從?而“逼?迫”銷?售人員?遇到問?題時(shí)首?先聯(lián)想?解決問?題的辦?法。同?時(shí)樹立?了銷售?人員的?責(zé)任心?，遇到?問題找?借口、?找理由?的現(xiàn)象?降低，?逐步樹?立了“?解決問?題是職?責(zé)”的?職業(yè)操?守。?⑤在管?理實(shí)踐?中，不?斷地給?銷售人?員心理?壓力和?工作危?機(jī)感，?從而使?得銷售?人員的?主動(dòng)性?不斷增?強(qiáng)?！?居安思??！钡?心理利?于工作?能動(dòng)性?和工作?實(shí)效的?提升。?2、?負(fù)面因?素分析?：①?公司內(nèi)?部的輔?助管理?配合不?到位，?團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效?降低。?②公?司部份?管理人?員管理?意識(shí)保?守，團(tuán)?隊(duì)管理?實(shí)效降?低。?③銷售?人員長?期適應(yīng)?了“放?任式”?的管理?，從觀?念上、?心理上?和行為?上有一?定適應(yīng)?期去接?受較為?實(shí)效的?管理。?④部?分人存?在“老?油條”?觀念，?有一定?優(yōu)越感?，因此?對(duì)于公?司加強(qiáng)?管理有?“和稀?泥”的?想法存?在。?⑤部分?人心存?不軌，?希望鉆?公司管?理的漏?洞。所?以希望?公司管?理的漏?洞一直?存在，?甚至增?加。?⑥人性?特點(diǎn)的?普遍反?映：被?管理者?希望公?司管理?的能見?度、透?明度一?致較低?。因此?對(duì)能見?度逐漸?增強(qiáng)的?管理有?一定抵?觸心理?。⑦?公司管?理高層?調(diào)整，?久經(jīng)事?故的銷?售人員?見風(fēng)使?舵，左?右逢緣?，趁機(jī)?蒙混過?關(guān)，不?遵從公?司的管?理，重?新回到?“放任?狀態(tài)”?。⑧?誰都想?做好人?，缺乏?主動(dòng)做?“惡人?”的管?理人員?，管理?原則不?能堅(jiān)持?，等于?一紙空?文。?四、內(nèi)?部管理?運(yùn)作的?回顧及?分析：?（一?）運(yùn)作?回顧：?1、?基本解?決了不?按客戶?定單發(fā)?貨的現(xiàn)?象。?2、公?司制定?工衣，?并規(guī)定?著裝時(shí)?間，公?司人員?有了較?統(tǒng)一的?形象。