我國中小企業(yè)開拓國際市場之探討

-.z我國中小企業(yè)開拓國際市場之探討

“入世〞將加速我國經(jīng)濟向全球經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的進程，國內(nèi)各行各業(yè)勢必受到巨大的壓力和沖擊，當務之急是如何做好自我調(diào)整，抓住機遇，主動迎接挑戰(zhàn)。

隨著我國自營外貿(mào)經(jīng)營權由審批制向登記制的放開，已有一局部中小企業(yè)不同程度地走上跨國經(jīng)營的道路。其中不少企業(yè)在國際貿(mào)易業(yè)務中，存在*些諸如信息、資金、人才、技術等共性難題。就中小企業(yè)如何開拓國際市場的難題和對策問題進展分析探究。

另隨著我國自營外貿(mào)經(jīng)營權由審批制向登記制的放開，已有局部中小企業(yè)不同程度地走上跨國經(jīng)營的道路。通過長期與我國中小企業(yè)的接觸，發(fā)現(xiàn)盡管中小企業(yè)由于所處的市場環(huán)境及自身的經(jīng)營狀況不同，但各個企業(yè)需解決的現(xiàn)實問題大體相似。這些問題如果不徹底解決，中小企業(yè)將很難走出國門，而獲得較多的貿(mào)易利益。因此，如何抑制現(xiàn)存的難題，把國際貿(mào)易做大做強，已成為當代企業(yè)家思考的重要問題。

1中小企業(yè)開展國際貿(mào)易面臨的主要難題

1.1對國際貿(mào)易環(huán)境的認識不夠

古人云：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。分析國際市場營銷環(huán)境，了解環(huán)境威脅，把握市場時機，是任何企業(yè)進入國際市場，開展國際市場營銷活動的前提。尤其對于規(guī)模小、資源有限及實力較弱的中小企業(yè)更顯重要。

一個從事國際貿(mào)易經(jīng)營的中小企業(yè)，需要對貿(mào)易伙伴國的商務法律、貿(mào)易政策、政府干預措施、經(jīng)濟和人文等各個方面，借助國際商務咨詢公司的力量，進展細致入微的全面了解。然后制定本企業(yè)的對策，即市場前景良好則開拓，否則主動放棄。令人遺憾的是，我國不少中小企業(yè)對貿(mào)易伙伴國現(xiàn)任政府的經(jīng)濟開展政策以及對*行業(yè)國際貿(mào)易的態(tài)度關注不夠，給國家和企業(yè)造成經(jīng)濟損失的事例不勝枚舉。

1.2外貿(mào)信息渠道不暢

當今我國中小企業(yè)獲取信息的渠道單一，主動獨立與國外客戶聯(lián)系的能力較弱，往往被動地等待外商或代理商上門聯(lián)系。雖然大局部中小企業(yè)具備了上網(wǎng)條件，理論上具備了拓展全球業(yè)務的條件，但是對于如何能夠在浩如煙海的網(wǎng)絡資源中快速尋找到本企業(yè)所需要的有效的客戶信息，還存在很大的盲區(qū)。因為企業(yè)獨立開展國際貿(mào)易的時間較短，業(yè)務信息網(wǎng)絡資源缺乏，在與外商的聯(lián)系上，存在一定的盲目性，不能及時掌握對方的需求，也就不能做出相應的回應。

1.3企業(yè)自身資源有限

不少中小企業(yè)受自身資源條件的限制，在從事國際貿(mào)易方面，有一定的局限。主要表達在：①企業(yè)管理體制不合理。大多中小企業(yè)都是家族式的民營管理模式，缺少科學規(guī)*的管理制度，市場運行機制效率低能，生產(chǎn)對國際市場的變化反響不靈，對環(huán)境風險承受能力較差；②缺乏國際貿(mào)易法規(guī)與國際貿(mào)易慣例方面的專門知識和經(jīng)歷。在國際貿(mào)易合同的簽訂及履行中，不懂得如何利用貿(mào)易規(guī)則和國際慣例，如何選擇和使用國際結算方式，出現(xiàn)貿(mào)易糾紛后如何合理保障自身的權利，如何正確選擇糾紛的解決渠道等，其結果經(jīng)常造成嚴重的經(jīng)濟損失。

1.4缺少專業(yè)外貿(mào)人才

對于中小企業(yè)來說，開展國際貿(mào)易最缺乏的還是人才。我們知道要想做好外貿(mào)業(yè)務，往往需要大量相關人員的配合，比方報關員、翻譯、外貿(mào)談判人員、涉外法律、財會等，這些人員在外貿(mào)活動中都是必不可少的。然而對于大局部中小企業(yè)來講，要配備上述人員顯然力不從心，畢竟企業(yè)要考慮經(jīng)營本錢的問題?，F(xiàn)實的狀況是，企業(yè)聘用專門負責進出口貿(mào)易的人員，希望你既是翻譯又是報關員，同時也是談判人員和法律方面的能手，當然了，首先你一定是一名出色的營銷專家。但一項商務活動不是個人單獨所能完成了的，況且一名外貿(mào)人員，又不可能全面掌握上述業(yè)務內(nèi)容。因此，往往會因準備缺乏出現(xiàn)一些不可預見的情況發(fā)生。

1.5出口產(chǎn)品構造雷同

我國中小企業(yè)出口的產(chǎn)品多為檔次低、品種單一雷同的產(chǎn)品，并受資金、技術等因素影響質(zhì)量常常不穩(wěn)定，加上出口市場狹窄，各企業(yè)為了推銷其產(chǎn)品，竟相壓價，造成了出口市場的混亂，有時甚至不惜低價傾銷，招致國外對中國出口產(chǎn)品展開反傾銷調(diào)查，繼而進一步惡化中國出口貿(mào)易的國際市場環(huán)境。

另外，目前局部中小企業(yè)對保護知識產(chǎn)權還不是很重視，看到同行生產(chǎn)的產(chǎn)品性能款式等優(yōu)于自身，就會馬上組織力量去研究，進展技術嫁接改進，模仿生產(chǎn)加工，毫無申請專利保護市場的意識。可以想象，一個沒有專利權的成品，極有可能使外商陷入法律糾紛，外商也很難感興趣。這也是我國中小企業(yè)很難進入國際市場的重要原因。

1.6缺少和國際大客戶的交往

一般來說，在市場經(jīng)濟較為興旺的國家，消費呈現(xiàn)個性化和多元化。大企業(yè)在追求規(guī)模經(jīng)濟效益時，對小批量、多品種產(chǎn)品不愿顧及或由于種種原因無法涉足，相對留下了一些市場空隙，這就為中小企業(yè)實施跨國經(jīng)營提供了根本條件。譬如，我國的民族工藝品和中國菜在世界上知名度很高，已走出國門，在美國、東歐等國紛紛落戶。但遺憾的是很多中小企業(yè)老總，想獲得客戶又不想投入過多，他們總是喊著資金回報率，擔憂過多投入沒有高回報，影響業(yè)務的開拓。譬如，企業(yè)在搜狐作了一周的旗幟廣告，當你的顧客第一次瀏覽了你的廣告后，他會自然的繼續(xù)尋找其他同類產(chǎn)品進展比較，當這個過程完畢后，他決定購置你的產(chǎn)品，但他再次來到搜狐時，卻發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不見了，原因是你的廣告投入期已經(jīng)完畢。你投入了但沒有收獲，反而使你的競爭對手的產(chǎn)品得到了推廣。所以，很多的企業(yè)因資金投入缺乏，白白浪費了金錢，也就失去了讓顧客了解公司的時機，當然也就缺少與國際大客戶的交往。

2中小企業(yè)開展國際貿(mào)易的對策建議

2.1樹立全球化經(jīng)營開展戰(zhàn)略是中小企業(yè)走出國門的第一步

培養(yǎng)全球化思維方式是中小企業(yè)走出國門的第一步。在信息技術迅猛開展的今天，企業(yè)跨國經(jīng)營未必需要龐大的規(guī)模，只要在價值鏈條的*些環(huán)節(jié)擁有相對優(yōu)勢，都可能成為中小企業(yè)參與國際競爭的根底。我國中小企業(yè)應逐漸培養(yǎng)全球化的眼光和思維方式，為自身謀求更大的開展空間。

2.2依托專業(yè)進出口公司的力量，開展間接出口

我國大局部中小企業(yè)雖已獲得外貿(mào)經(jīng)營權，但由于自身不熟悉國際市場或無力直接經(jīng)營進出口業(yè)務等原因，開展國際貿(mào)易困難重重，必須尋求大型外貿(mào)企業(yè)的幫助，或參加由外貿(mào)公司牽頭假設干個中小企業(yè)組建的大型綜合商社。

專業(yè)外貿(mào)公司在實踐中積累了豐富的國際貿(mào)易知識、經(jīng)歷和信息，具有開展國際貿(mào)易業(yè)務的優(yōu)勢，可為中小企業(yè)提供資金、信息及各種商業(yè)支持，減少貿(mào)易風險；而我國中小企業(yè)數(shù)量眾多，可為專業(yè)外貿(mào)公司提供更多的商業(yè)時機，形成新的業(yè)務增長點。在國際競爭日益加劇的情況下，中小企業(yè)與外貿(mào)公司之間只有建立一種共生的長期合作關系，才能構筑國際競爭優(yōu)勢。

2.3借助海外華人的經(jīng)營網(wǎng)絡

海外華人的跨國經(jīng)營網(wǎng)絡是中國開展跨國經(jīng)營的獨特資源。中小企業(yè)規(guī)模小、資金有限，不可能在許多地區(qū)都設置駐外機構，即便設有駐外機構，人手缺乏及人員素質(zhì)較差都是很突出的問題。海外華人團體不但可以彌補企業(yè)駐外機構之缺乏，而且遍布海外各地的華商團體更可發(fā)揮地域性優(yōu)越、社會關系廣等優(yōu)點，可以協(xié)助我國中小企業(yè)掌握商機以順利進展市場開發(fā)。

2.4利用電子商務尋求商機

電子商務的迅速開展，給廣闊中小企業(yè)帶來了極其難得的機遇。利用電子商務開展國際貿(mào)易活動，對于中小企業(yè)有較強的適用性：①網(wǎng)上貿(mào)易可使中小企業(yè)獲得與大企業(yè)平等競爭的時機；②可使中小企業(yè)降低經(jīng)營本錢，減少出口貿(mào)易環(huán)節(jié)，節(jié)約交易時間，顯著提高經(jīng)營效率；③網(wǎng)上貿(mào)易可以為中小企業(yè)贏得更大的開展空間。但是，中小企業(yè)通過電子商務進展國際貿(mào)易活動時應特別注意信息和交易平安問題，通常利用加密技術、數(shù)字鑒名和身份驗證等方法加強防*。另外，還應注意通過電子商務進展國際貿(mào)易的法律問題。電子商務是一種20世紀90年代以后開展起來的新生事物，法律環(huán)境還很不健全，許多發(fā)生在電子商務領域里的糾紛沒有法律來規(guī)*，同時難度也很大，特別是涉及國際電子商務領域問題就更加突出，各國對于電子商務的規(guī)*有所不同。這需要中小企業(yè)進展國際電子商務時格外重視買賣雙方身份的認證，電子合同的有效性和電子證據(jù)的認定等環(huán)節(jié)。

面對經(jīng)濟全球化、國際競爭國內(nèi)化以及國內(nèi)市場國際化的嚴峻形勢，中小企業(yè)應從企業(yè)的內(nèi)部信息化做起，充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡平臺，抓住WTO所帶來的開展機遇，勇敢地走向國際市場。

2.5政府融資扶持必不可少

中小企業(yè)要開展，就必須對現(xiàn)有的工藝設備進展改造，實現(xiàn)更高層次的經(jīng)營管理，因此急需社會的支持，尤其是資金的支持。但目前金融部門怕承擔風險，對中小企業(yè)大都很漠視，政府及其他部門協(xié)調(diào)力度不夠，致使中小企業(yè)感到舉步維艱。西方興旺市場經(jīng)濟國家在這方面的措施經(jīng)歷值得借鑒。

德國為解決中小企業(yè)融資難的問題，成立了儲蓄銀行、復興銀行、信貸銀行等，政府以低息資金通過這些銀行為中小企業(yè)發(fā)放長期貸款，貸款的利息通常比市場利息低2%～2.5%；設立了“中小企業(yè)裝備信貸局〞來解決中小企業(yè)的資金需求；有5家銀行設有專門處理中小企業(yè)貸款的事項。英國通過政府向銀行擔保，為中小企業(yè)提供信貸資金，而且把公司稅從原來的30%下降到20%。由此，我們也可以嘗試創(chuàng)辦中小銀行來處理中小企業(yè)的融資難問題，或者采用歐美國家的初級股票市場的模式，開辟地方債市，為中小企業(yè)上市融資翻開一個方便之門。

當然，為積極促進中小企業(yè)開展國際貿(mào)易，