新華信海虹涂料銷售人員能力發(fā)展指導(dǎo)手冊銷售管理人員業(yè)績考評表

附錄一:銷售管理人員績效評估表HEMPEL

海虹老人牌涂料有限公司銷售管理人員績效評估表合用于銷售管理人員（含銷售經(jīng)理、副經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理、副經(jīng)理）職工姓名:_______________________________ 職位:_______________________________事業(yè)部:_______________________________ 地點(diǎn):_______________________________評估期限:自________年___月___日到________年___月___日績效評估建立在三個(gè)方面：工作業(yè)績、重要工作職責(zé)、員工能力績效評估的目的是促進(jìn)員工的自我完善和全面發(fā)展,以適應(yīng)公司的戰(zhàn)略發(fā)展目的?？冃гu估的目的是促進(jìn)員工的自我完善和全面發(fā)展,以適應(yīng)公司的戰(zhàn)略發(fā)展目的。評估的結(jié)果將廣泛運(yùn)用在人力資源管理的各個(gè)方面。員工應(yīng)當(dāng)認(rèn)真思考評估結(jié)果并結(jié)合個(gè)人能力發(fā)展手冊，以不斷提高績效表現(xiàn)。評價(jià)采用自評與直接上司評估相結(jié)合的方式，最終結(jié)果應(yīng)獲得被評估人的認(rèn)可。績效水平不令人滿意(U)假如員工的績效表現(xiàn)處在此階段,該員工應(yīng)當(dāng)在上司的指導(dǎo)下制定具體的績效提高方案低于目的規(guī)定(2-3)這也許是新員工或新轉(zhuǎn)崗的員工被允許的低績效水平,存在提高的空間符合目的規(guī)定(4-6)一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)當(dāng)清楚,始終的達(dá)成此績效水平,并努力向高水平邁進(jìn)高于目的規(guī)定(7-9)處在此水平的銷售人員,績效表現(xiàn)是杰出的,他的每個(gè)方面都可以別人學(xué)習(xí)的楷?，F(xiàn)階段業(yè)績目的和實(shí)際結(jié)果現(xiàn)階段業(yè)績目的實(shí)際結(jié)果員工重要工作履行情況低目的高安全：U123456789違反安全規(guī)定并危及別人缺少警惕，粗心大意能遵守安全規(guī)定，保證安全工作的環(huán)境條件和實(shí)行安全工作警惕性高，處處防范質(zhì)量：U123456789工作上，常發(fā)生差錯(cuò)對工作質(zhì)量的控制不夠嚴(yán)謹(jǐn)，時(shí)有差錯(cuò)發(fā)生工作基本能保質(zhì)保量完畢工作保質(zhì)保量完畢，無差錯(cuò)領(lǐng)導(dǎo)：U123456789領(lǐng)導(dǎo)方式不佳，常使部屬不服或反抗當(dāng)注意到下屬人員犯錯(cuò)，工作上不近人意時(shí)，不耐心指導(dǎo)，或放任自流，或譴責(zé)苛刻能留心關(guān)懷下級人員的成長，大體能率領(lǐng)下屬，搞好工作能自覺指導(dǎo)和幫助下級人員，設(shè)定環(huán)節(jié)、行為方式和行為規(guī)范，為人師表，受人信賴，帶領(lǐng)下屬共同工作

低目的高績效管理： U123456789工作效率低，時(shí)有差錯(cuò)勉強(qiáng)勝任工作，無甚表現(xiàn)能勝任工作，表現(xiàn)符合規(guī)定，效率較高設(shè)有合理的盼望并經(jīng)常檢查和控制，工作效率高，具有卓越創(chuàng)意財(cái)務(wù)管理：U123456789缺少經(jīng)濟(jì)頭腦，常有浪費(fèi)有一定的財(cái)務(wù)管理意識但成本控制意識不強(qiáng)能根據(jù)公司規(guī)定分派資源、保證收益、控制成本有強(qiáng)烈的經(jīng)濟(jì)意識，在信用風(fēng)險(xiǎn)管理、回款、成本控制等方面表現(xiàn)杰出團(tuán)隊(duì)協(xié)作：U123456789無法與人協(xié)調(diào)，致使工作很難開展協(xié)調(diào)不善但尚能與人合作，工作不太順利樂意與人協(xié)調(diào)溝通，順利完畢任務(wù)善于上下溝通，平衡協(xié)調(diào)，能積極自發(fā)與人合作，同事之間關(guān)系融洽培訓(xùn)和發(fā)展：U123456789缺少對下屬的培訓(xùn)指導(dǎo)，工作難于開展對下屬的指導(dǎo)培訓(xùn)較少可以了解下屬需要，根據(jù)公司規(guī)定指導(dǎo)和培訓(xùn)下屬善于了解下屬需要，能為公司目的積極指導(dǎo)培訓(xùn)下屬，促進(jìn)成長和提供機(jī)會，并注重自我培訓(xùn)和發(fā)展實(shí)行：U123456789不能很好的完畢任務(wù)大體能按計(jì)劃執(zhí)行可以面對困難，努力解決，設(shè)法按計(jì)劃完畢任務(wù)困難面前無所畏懼，不屈不饒地排除萬難，按計(jì)劃完畢任務(wù)

員工工作能力此部分有若干項(xiàng)目組成，每個(gè)項(xiàng)目涉及幾個(gè)指標(biāo)，請對每個(gè)指標(biāo)打分，然后將小項(xiàng)目得分相加再除以小項(xiàng)目數(shù)，得出項(xiàng)目得分，填寫在相應(yīng)欄內(nèi)。低目的高人際交往能力關(guān)系建立：U123456789剛愎自用不易與別人相處，自我封閉較為自我，不易與別人建立長期關(guān)系可以與別人建立可信賴的長期關(guān)系易與別人建立可信賴的積極發(fā)展的長期關(guān)系團(tuán)隊(duì)合作：U123456789不能與別人很好合作，獨(dú)斷專行團(tuán)隊(duì)合作精神不強(qiáng)，對工作有影響可以與別人合作共事，互相支持，保證團(tuán)隊(duì)任務(wù)的完畢善于與別人合作共事，互相支持，充足發(fā)揮各自的優(yōu)勢，保持良好的團(tuán)隊(duì)工作氛圍解決矛盾：U123456789碰到矛盾不知如何解決解決矛盾手法生硬，影響工作順利進(jìn)行可以解決已發(fā)生的矛盾，不致對工作產(chǎn)生大的負(fù)面影響巧妙地和建設(shè)性地解決不同矛盾敏感性：U123456789不太關(guān)心別人，對別人的需求毫無感覺有時(shí)能關(guān)心別人，體會人的苦衷能關(guān)心別人，體諒別人，領(lǐng)略別人的請求，有時(shí)幫助想辦法解決對別人較關(guān)心，容易感知?jiǎng)e人的想法，體諒別人，善于領(lǐng)略別人的請求，并付之于適當(dāng)?shù)难孕杏绊懥F(tuán)隊(duì)發(fā)展：U123456789無法與人協(xié)調(diào)尚能與人合作，但協(xié)調(diào)不善，影響工作可以根據(jù)公司規(guī)定努力促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和溝通，使工作順利開展易于與別人溝通，積極促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在團(tuán)隊(duì)中是自然的核心人物，并能引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)達(dá)成組織目的說服力：U123456789無法說服別人，或咄咄逼人，或逃避退讓說服別人比較困難能說服下級、同事、上級接受某一見解與意見可以表述自己的主張、論點(diǎn)及理由，比較容易的說服別人接受某一見解與意見

低目的高應(yīng)變能力：U123456789待人處世刻板，適應(yīng)性差對公司的變化或角色的轉(zhuǎn)變不太適應(yīng)，工作開展有困難待人處世較靈活，可以根據(jù)公司規(guī)定，認(rèn)可公司變化所帶來的沖擊，并能順利的完畢轉(zhuǎn)變待人處世很靈活，善于審時(shí)度勢，很容易適應(yīng)崗位、職位或管理的變化所帶來的沖擊，并能順應(yīng)其變化不久適應(yīng)環(huán)境，取得積極影響能力：U123456789對別人幾乎無影響力或完全操縱運(yùn)用別人有時(shí)能影響別人能以自己積極的言行帶領(lǐng)大家努力工作能積極影響別人的思維方式和發(fā)展方向領(lǐng)導(dǎo)能力評估：U123456789無法對的評估別人可以按公司規(guī)定對別人作評估能較為合理的評價(jià)別人的技能和績效，指出其局限性能合理評價(jià)別人的技能和績效，使下屬心服口服，并能使下屬明確努力方向反饋和培訓(xùn)：U123456789對下屬的工作無反饋和培訓(xùn)不能很好的運(yùn)用反饋和培訓(xùn)的手段可以根據(jù)實(shí)際情況，通過培訓(xùn)和反饋幫助別人成長和發(fā)展善于了解下屬需要，通過一對一的反饋和培訓(xùn)以幫助別人成長和發(fā)展授權(quán)：U123456789不善分派工作與權(quán)力，缺少指導(dǎo)員工的方法，內(nèi)部時(shí)有不服怨言欠缺分派工作、權(quán)力及指導(dǎo)部屬之方法，任務(wù)進(jìn)行偶有困難可以順利分派工作與權(quán)力，有效傳授工作知識，完畢任務(wù)善于分派工作與權(quán)力，并能積極傳授工作知識，引導(dǎo)部屬完畢任務(wù)激勵(lì)：U123456789工作重要靠命令與指示有一定的制度，但不能充足發(fā)揮作用，無改善措施，員工積極性不高有制度，可以運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)和表彰等方式提高員工積極性了解別人的需求，善于引導(dǎo)下級積極積極地工作，用獎(jiǎng)勵(lì)和表彰等方式提高積極性，并使員工積極努力地工作

低目的高建立盼望：U123456789無法給員工建立盼望可以給下屬訂立工作標(biāo)準(zhǔn)和分派任務(wù)可以與員工溝通，給下屬訂立明確的盼望目的和標(biāo)準(zhǔn)善于與員工溝通，給下屬訂立明確合理的工作目的和標(biāo)準(zhǔn)并建立合理的盼望責(zé)任管理：U123456789放任自流雖能與員工溝通但缺少對員工的指導(dǎo)和協(xié)助可以與下屬溝通，注重過程管理，指導(dǎo)和協(xié)助員工完畢任務(wù)可以充足與下屬溝通，督導(dǎo)員工的工作進(jìn)展及時(shí)反饋和培訓(xùn)，讓下屬對自己的工作擔(dān)負(fù)責(zé)任溝通能力口頭溝通：U123456789模糊其詞，意圖不明語言欠清楚，但尚能表達(dá)意圖，有時(shí)需反復(fù)解釋抓住要點(diǎn)，表達(dá)意圖，陳述意見，不太需要反復(fù)說明簡明扼要，具有杰出的談話技巧，易于理解傾聽：U123456789不注意傾聽，經(jīng)常不知對方所云可以傾聽，有時(shí)一知半解可以注意傾聽，力求明白可以很好的傾聽別人的傾述，不久明白傾述人的想法和規(guī)定書面溝通：U123456789文理不通，意圖不清，需作大修改文章不夠通順，但尚能表達(dá)清楚重要意圖幾乎不需修改補(bǔ)充，比較準(zhǔn)確的表達(dá)意見表達(dá)清楚、簡潔，易于理解，無可挑剔判斷和決策能力戰(zhàn)略思考：U123456789對公司的將來不太關(guān)心，也不注意工作上也許出現(xiàn)的機(jī)會和挑戰(zhàn)重要忙于事務(wù)性工作，有時(shí)也會注意公司的前景和對策等問題可以根據(jù)現(xiàn)狀，了解組織面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)會能透過現(xiàn)象看本質(zhì)，把握組織面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)會，兼顧短期和長遠(yuǎn)目的創(chuàng)新能力：U123456789因循守舊，墨守成規(guī)安步就班，很少提出新想法、新措施與新的工作方法工作中可以努力學(xué)習(xí)，提出新想法、新措施與新的工作方法并有風(fēng)險(xiǎn)意識工作中能不斷提出新想法、新措施，善于學(xué)習(xí)，注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，銳意求新，在工作中有較大創(chuàng)新

低目的高解決問題的能力：U123456789碰到問題，束手無策發(fā)生問題，可以去想解決辦法，但有時(shí)抓不注關(guān)鍵問題發(fā)生后，可以分辨關(guān)鍵問題，找到解決辦法，并設(shè)法解決能迅速理解并把握復(fù)雜的事物，發(fā)現(xiàn)明確關(guān)鍵問題、、找到解決辦法推斷評估能力：U123456789對平常工作經(jīng)常判斷失誤，耽誤工作進(jìn)程對事物有大約的判斷和評估，缺少方法和手段，結(jié)果不能十分可信大體能作出對的的判斷和評估對所做決策有良好的權(quán)衡和判斷評估決策能力：U123456789遇事優(yōu)柔寡斷，缺少主見可以擬定決策時(shí)機(jī)，但很少提出可行方案，常求助于幕僚善于擬定決策時(shí)機(jī)，提出可行方案，但在權(quán)衡、選擇時(shí)偶有適當(dāng)，大多數(shù)平常事務(wù)解決果斷得當(dāng)善于擬定決策時(shí)機(jī)，提出可行方案，合理權(quán)衡，優(yōu)化選擇，對困難的事解決果斷得當(dāng)計(jì)劃和執(zhí)行能力準(zhǔn)確性：U123456789工作無計(jì)劃，隨意，常出差錯(cuò)能大體按計(jì)劃執(zhí)行，不太注意細(xì)節(jié)，偶有差錯(cuò)發(fā)生能按照計(jì)劃執(zhí)行，比較注意細(xì)節(jié)，偶有差錯(cuò)發(fā)生并能迅速改正可以按照計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行，并保證在每個(gè)細(xì)節(jié)上減少差錯(cuò)效率：U123456789工作不分主次、效率低，經(jīng)常完不成任務(wù)工作效率較低，需要?jiǎng)e人幫助才干完畢任務(wù)工作效率尚可，能分清主次，可以準(zhǔn)時(shí)完畢工作，基本保證質(zhì)量時(shí)間和資源的運(yùn)用達(dá)成最佳，工作效率高，完畢任務(wù)速度快，質(zhì)量高，效益好計(jì)劃和組織：U123456789做事無計(jì)劃，缺少組織能力制定計(jì)劃和組織實(shí)行有難度，需要?jiǎng)e人幫助方能進(jìn)行能根據(jù)公司的規(guī)定，制定相應(yīng)程序和計(jì)劃，在權(quán)限范圍內(nèi)配置資源，明確目的和方針，以及保證供應(yīng)的保障具有極強(qiáng)的制定計(jì)劃的能力，能自如的指揮調(diào)度下屬，通過有效的計(jì)劃提高工作效率，以最佳的結(jié)果為目的

低目的高態(tài)度積極性：U123456789工作不積極，缺少熱情，需要上級不斷督促工作有一定的積極性和熱情，但還需要上級的督促工作熱情，能積極考慮問題，并積極提出解決辦法，對邊沿職責(zé)范圍之事不扯皮對任何工作都有積極持久的工作熱情，能積極地以主人翁的態(tài)度去完畢工作，對份內(nèi)份外之事都能積極積極去做自信：U123456789缺少自信，對完畢任務(wù)不抱希望對自己評價(jià)較低，需要?jiǎng)e人幫助對自己較為肯定，可以正視自己的局限性，可以以努力的態(tài)度去積極完畢工作堅(jiān)信自己的能力，敢于認(rèn)可錯(cuò)誤，包容別人，面對較大的工作壓力仍然充滿信心的去完畢，并能不斷達(dá)成新的目的靈活性：U123456789只會按慣例行事，做事僵化，不會變通很少打破成規(guī)，偶爾也會變通通常依照慣例行事，但也能根據(jù)環(huán)境變化變通行事，以取得良好效果善于根據(jù)環(huán)境變化迅速調(diào)整行為及制度，發(fā)展新的方法，改變慣例，較快適應(yīng)新的工作環(huán)境和工作方式發(fā)展導(dǎo)向：U123456789缺少自我培養(yǎng)和發(fā)展的意識，隨大流可以參與公司組織的培訓(xùn)，能在某些方面培養(yǎng)自己可以結(jié)識自己并按照公司的規(guī)定，積極參與公司安排的各種培訓(xùn)和培養(yǎng)計(jì)劃積極了解公司的發(fā)展方向，設(shè)定自己的目的，有目的的培養(yǎng)自己，自我發(fā)展意識強(qiáng)客戶服務(wù) 了解客戶需求：U123456789與客戶溝通有困難，不能很好的了解客戶需求可以與客戶溝通，為推銷產(chǎn)品而努力，但不能準(zhǔn)確、敏銳的把握客戶的真實(shí)需求，可以與客戶溝通，了解客戶需求，為推銷產(chǎn)品而維持良好的關(guān)系善于與解客戶溝通，準(zhǔn)確、敏銳的把握客戶的真實(shí)需求，有廣泛的人際關(guān)系，商品不賣人情在

低目的高客戶管理：U123456789無客戶管理，不了解客戶信用狀況，與客戶建立良好關(guān)系有簡樸的客戶管理，可以與客戶建立關(guān)系，未能分析客戶資信狀況。有較好的客戶管理，可以引導(dǎo)客戶盼望，注意客戶信用通過完善的客戶管理控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)雙方關(guān)系，提高銷售成功率談判能力：U123456789無談判技巧，致使談判失敗談判中表現(xiàn)努力，但不夠靈活耐心，有時(shí)因談判技巧局限性無法促成談判成功掌握一定的談判技巧，積極促成談判成功較高的談判技巧，善于把握對方風(fēng)格，控制情緒，引導(dǎo)談判進(jìn)程，成功率高市場開拓能力：U123456789無市場開拓精神，不掌握市場開拓方法，不可以保持老客戶開發(fā)新客戶有市場開拓意識，可以開發(fā)新客戶，但不注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，市場開拓方法的研究和掌握局限性有市場開拓能力，可以收集市場信息，競爭對手情況，維持老客戶開發(fā)新客戶系統(tǒng)的分析市場狀況，研究潛在客戶，善于發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)機(jī)會，不斷總結(jié)市場開拓經(jīng)驗(yàn)，積極聯(lián)絡(luò)老客戶發(fā)展新客戶總體績效水平績效評估人評價(jià)(用文字描述被評估人在業(yè)績、重要職責(zé)和個(gè)人能力三方面的總體表現(xiàn)）

下一階段績效目的和時(shí)間安排績效目的時(shí)間安排業(yè)績目的工作重要職責(zé)應(yīng)改善方面?zhèn)€人能力需提高方面短期績效提高計(jì)劃參考員工能力提高手冊希望的結(jié)果參考員工能力提高手冊行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間安排

長期績效提高計(jì)劃參考員工能力提高手冊希望的結(jié)果參考員工能力提高手冊行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間安排有關(guān)人員簽字被評估人：_______________________