商業(yè)模式設計個步驟

商業(yè)模式設計7個環(huán)節(jié)第一環(huán)節(jié)戰(zhàn)略選擇第二環(huán)節(jié)市場調(diào)研第三環(huán)節(jié)客戶定位與管理第四環(huán)節(jié)產(chǎn)品價值整體創(chuàng)新第五環(huán)節(jié)定價第六環(huán)節(jié)贏利模式第七環(huán)節(jié)品牌戰(zhàn)略摘要：商業(yè)模式設計如同建筑的規(guī)劃與圖紙，是公司運作與實操的前提與基礎，因此商業(yè)模式設計好與壞直接決定著公司發(fā)展。本文重要從商業(yè)模式設計7個環(huán)節(jié)講起，“戰(zhàn)略選擇-市場調(diào)研-客戶定位與管理-產(chǎn)品價值整體創(chuàng)新-定價-贏利模式-品牌戰(zhàn)略”，內(nèi)容務實與精干。第一環(huán)節(jié)戰(zhàn)略選擇一、商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢的方法。1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。公司家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家?！斑x擇比努力更重要”2、公司家就是管未來的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當下的事情。二、全世界最佳的模式就是“媽咪-小姐模式”：媽咪不需要給小姐發(fā)工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。假如有100個小姐，媽咪就掙1萬元。三、公司目前的三種模式：1、OEM模式：永遠利潤最低。2、ODM模式=OEM出設計，但沒有自己的品牌3、OBM模式：品牌運營模式四、OBM模式：是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價值創(chuàng)新模式為基本點。市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀留給我們最后的機會就是OBM模式。十年內(nèi)，OEM在中國就會消失。由于中國的領(lǐng)導人不希望中國大量發(fā)展這種低增長型的產(chǎn)業(yè)。對環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。會讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國家。假如你做的就是OEM，想辦法把這個公司賣掉，再開一個公司。第二環(huán)節(jié)市場調(diào)研一、觀點：1、全世界所有做好的公司都是關(guān)注競爭對手的。公司家第一思想應當是戰(zhàn)爭思想：情報最重要!有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。2、我們的目的不能是“超過客戶盼望”。由于顧客是沒有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務，所有的絕招一次用完。做公司是萬里長跑。進步要連續(xù)進步，你不管怎么做，顧客永遠抱怨。你不要進步速度太快，否則顧客對你的規(guī)定就更高了。3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。營銷的本質(zhì)就是永遠比競爭對手好一點點。并不需要好一百步。否則你會很痛苦，由于你不能連續(xù)提供客戶新的滿足感。4、合作背后的本質(zhì)問題是互補。產(chǎn)業(yè)鏈是互補的才干合作!同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對手沒有合作!合作永遠建立在能力互補的基礎上。能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。5、商業(yè)模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業(yè)模式。中國公司成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。6、復制好的公司，跟隨、模仿，復制的成功率44%，積極創(chuàng)新只有11%。集中所有競爭對手的優(yōu)點于一身，把自己變成強者。如美的：成本學格蘭仕;服務學海爾;品質(zhì)學格力。二、市場調(diào)研措施：1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調(diào)研報告。理由：固步自封，閉門造車是不也許進步的。商業(yè)的出發(fā)點是競爭，而市場是個“零和游戲”：市場的容量是有一定規(guī)模的。假如一家占據(jù)了所有容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才干存活下來。2、哪些渠道可以調(diào)研競爭對手：(1)對手網(wǎng)站(2)媒體的報導(3)對手的員工(特別是辭職的)(4)當成顧客去對手處體驗(5)對手的顧客(6)對手的上、下游供應商(7)行業(yè)協(xié)會(8)市場調(diào)研公司(9)律師事務所(10)對手熟人或親屬(11)廠家博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)3、調(diào)研內(nèi)容：(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列(3)績效管理手段(4)定價(5)銷售渠道(6)核心技術(shù)(7)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)(8)財務數(shù)據(jù)(9)品牌價值(10)核心人才資源(核心團隊)4、反調(diào)研管理：你做的越好，對手就會越來越關(guān)注你，調(diào)研你。第三環(huán)節(jié)客戶定位與管理一、觀點：1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農(nóng)夫思想”。對的的觀念是：“我干這個事情能掙更多的錢，我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)!2、中國未來十年中產(chǎn)階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。二、客戶定位：1、做任何行業(yè)，都要選擇有溢價能力的行業(yè)。顧客如股票，追高不追低，只有可以溢價的行業(yè)，才干發(fā)明奇跡。2、一切以利潤為導向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。任何一個公司連續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客發(fā)明了80%的營業(yè)額。3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業(yè)額大?三、切高端客戶背后的原理：1、高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。假如你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量!你就會變成什么樣的人!3、你的生意為什么累?由于你公司80%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才最容易。對于高端客戶，只要提高一點，價格就可以溢價。5、全世界的公司都在升級，從低端走向高端。搶占至高點20%的顧客利潤。四、客戶如何管理?1、客戶只有被區(qū)別對待才會有不同的利潤。假如公司缺少了對顧客區(qū)別對待的措施，就會失去高端客戶。2、操作：把客戶分為四個級別(1)鉑金客戶：留下。(2)鉆石客戶：留下。(3)黃金客戶：提高。(4)木頭客戶：砍掉?？偨Y(jié)：砍掉木頭客戶，提高黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。3、人只愿去這樣的地方消費：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。第四環(huán)節(jié)產(chǎn)品價值整體創(chuàng)新一、什么是產(chǎn)品?1、功能只是產(chǎn)品的1/5.假如到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能也許只占1/10了。2、服務也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務看作產(chǎn)品的一部分了。3、包裝4、產(chǎn)品賣點5、產(chǎn)品的名字6、產(chǎn)品的文化：文化會成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。觀點：1、最辛勞的人永遠是最窮的人。我們天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢的。例：星巴克既無好服務，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價值觀：“小資生活”二、產(chǎn)品的功能：1、很多傳統(tǒng)公司家鉆到功能里去了。你認為功能很重要，你就會注重研發(fā)、生產(chǎn)。你就會很氣憤：“我的競爭對手產(chǎn)品比我差，卻賣得比我好?！?、功能滿足基本需要就可以了。21世紀的公司家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。3、時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人。任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。4、俞老師買衣服：主線不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨特性，是它的視覺沖擊力。三、包裝：1、對于中小公司，應當把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場開發(fā)上。開始不要研發(fā)，復制就可以。有錢了再開研發(fā)部。例：三星無研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發(fā)。2、包裝要放在戰(zhàn)略高度：假如你沒有錢做品牌，就先做包裝?！爱斈憧吹竭@個產(chǎn)品產(chǎn)生視覺效果的時候，你就產(chǎn)生購買欲望?！薄爱a(chǎn)品的包裝價值永遠超過它的功能價值。”3、功能、質(zhì)量和服務是買了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購買行為。4、“一個人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!”一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點當中的重點。四、名字：1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間搶占客戶的心智資源，減少傳播成本。2、成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太高。例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽就認為是美國的牌子。成龍原名陳港生;劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名：俞林云五、服務：1、21世紀是一個產(chǎn)品過剩，服務局限性的時代。所以服務在同質(zhì)化時代是最大差異化。假如產(chǎn)品很難做戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價，很難發(fā)明精神享受，那就只能在服務上下功夫。靠服務的精神享受溢價，讓客戶產(chǎn)生連續(xù)購買力。六、產(chǎn)品的賣點：1、賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。例：蒙牛：“天天一杯奶，強壯中國人”健康就是它的賣點。2、初級階段：通常把產(chǎn)品的賣點做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。第五環(huán)節(jié)定價一、“薄利多銷”是錯誤的觀念。由于顧客主線不知道你產(chǎn)品的成本。你賣多便宜顧客都認為你掙錢，得不到顧客的認可。特別是你越把成本告訴顧客，顧客越說你是假的，絕對不會相信你。這叫：氣死人。老板的思想觀念直接導致結(jié)果是對的的還是錯誤的。二、在商場上有兩個傻瓜。一個叫定價過低，一個叫降價自殺。1、無數(shù)人都是以價格擬定商品價值的。假如你定價過低，就是自信過低，是對自己的品質(zhì)不認可的表現(xiàn)。2、降價會讓顧客失去對你公司信心，認為不行了才會降價。假如真的賣不動，把舊產(chǎn)品換個商標，推出新產(chǎn)品降價。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價。三、定價方法：第一：高開低走定價法：(1)假如一開始定低價，以后就很難漲了。建議高定價，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺得占便宜，以后漲價顧客也可以接受。記?。骸邦櫩筒皇琴I便宜，顧客是占便宜”。(2)定價是利潤最大的杠桿。真正性得定價的公司家是真正優(yōu)秀的公司家。例：定價10元-成本8元=利潤2元。定價11元-成本8元=利潤3元。此公式可見：定價只漲了10%，但利潤增長了50%.任何一個公司成本基本都是固定的。漲價漲一點點，后面杠桿的力量是非常巨大的。(3)有道德的公司家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會先倒閉的。由于，你一請不起好的人才;二建立不起好的服務;三你沒錢搞研發(fā)。“薄利的公司沒有人才、服務跟技術(shù)，所以公司要有競爭力，必須要有錢。”公司家不掙錢就是犯罪，先把公司的責任承擔起來，再承擔社會責任。(4)消費心理學：高價=高值;低價=低值。一個不懂心理學的人是做不好管理和營銷的。(5)饑餓心理學：顧客認為稀有的產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價。所以公司要適當制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價他就越買。你越降價他就越不買。顧客主線不了解產(chǎn)品的內(nèi)在，只會以價格看產(chǎn)品的價值。(6)你千萬不要盼望顧客同情你。顧客永遠不會同情弱者，他只會支持強者。我越強，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開我!第二：目的客戶定價法：(1)目的想賣給什么樣的人就定什么樣的價：老頭老太：低價;高端：高價。(2)新的營銷理論：一切從顧客角度定價，考慮顧客可以承受的最大價位。而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的：“成本利潤”定價。(3)只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。例：LV定價：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客可以承受的最高購買價格?！钡谌翰町惢▋r法：你可以找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時候，你就可以定不同的價，找到利潤的更大源泉。例：根據(jù)包裝的材質(zhì)不同，大小不同可定價不同;理發(fā)店可根據(jù)技師水平不同定不同價。第四、小數(shù)點定價法：99.8比100元定價更合適。顧客的心理承受能力就增強了：沒超過100元。匯聚定價：12800，9800同此例。第五：價值定價法：用你的產(chǎn)品、服務、產(chǎn)品的綜合價值定價。對公司連續(xù)增長有利。四、調(diào)價時期：1、新產(chǎn)品調(diào)價。2、老產(chǎn)品改良。第六環(huán)節(jié)贏利模式一、免費模式：開始給顧客免費體驗，減少顧客進入門檻?；蚴冀K有一些免費的項目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。(1)顧客不買產(chǎn)品，不是由于他們不想買，而是他們不夠了解你、信任你，由于你的門檻太高了。先讓他免費進入，了解，認同，才干購買、成交。(2)開始免費，后來收費!讓人一步，一步，一步走進去，再也走不出來。二、復制模式：文化層次低的公司復制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的公司還復制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營銷模式。例：ZARA既無工廠，又無設計師，一年600億營業(yè)額，成功在復制。1、復制一線品牌的方式：(1)面料(2)設計(3)銷售模式(如LV制造產(chǎn)品短缺的饑餓銷售法)(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開在LV邊上)2、復制中端產(chǎn)品：(1)工具化制造：一線手工制造太貴。采用中端便宜的工業(yè)化制造。(2)中端產(chǎn)品的價格。終上，ZRAR不是簡樸的復制，它是一線品牌與中端品牌復制的雜交品。3、中小公司就是靠復制的。大公司才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最佳把生產(chǎn)也消滅掉。這兩者的利潤永遠是最低的。例：美特斯邦威把生產(chǎn)、設計全去掉了。買設計。中小公司要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報。例：蒙牛起步時設備租賃，營業(yè)額做大了，還是租賃設備。牛根生說：要把所有的資金聚焦在品牌營銷上。三、第三方支付模式：1、即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運營費用，而顧客是免費的。2、例：觀眾看電視劇免費，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。3、例：谷歌、百度：所有上網(wǎng)、搜索都是免費的，誰來支付這個錢呢?公司、廣告商。4、例：家樂福超市價格最低，超市并不掙錢，它是戰(zhàn)略是用低價擴大人流量。家樂福的利潤來自由超市帶動的周邊商鋪、房屋出租的利潤。觀點：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用別人的錢做自己的事情，才是高手。四、直銷模式：1、方式：電話、網(wǎng)絡、雜志、報紙、會議營銷、人海戰(zhàn)略(安利、雅芳等)、電視直銷2、未來的2023，70%的中端所有會被直銷所消滅。未來的2023，80%-90%的中端所有會被消滅。3、安利公司：人海戰(zhàn)略，“媽咪-小姐”模式。經(jīng)理就是媽咪，業(yè)務員就是小姐?！靶〗恪睕]有工資。但是這種公司的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。4、會議營銷：所有的行業(yè)都可以用。只要你敢用，保管業(yè)績猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個人簽單，就有一種帶動性，其別人就會跟上?，F(xiàn)場的磁場來推動你，你不得不報名。5、網(wǎng)絡：殺傷力最強。網(wǎng)絡會取消中端。什么東西都可以在網(wǎng)上賣。它是未來的趨勢。(電話銷售很難管理，建議不采用)6、另一個趨勢：很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬。甚至會搬到社區(qū)里。由于交通、物流的成本太大。7、凡客襯衫成功的因素是由于襯衫可以標準化，其他服裝很難標準化。無法標準化的產(chǎn)品如在網(wǎng)絡銷售可在線下建體驗中心。五、渠道模式：1、公司有三個無形資產(chǎn)：人、品牌、渠道。2、渠道就是鈔票流，就是利潤。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。由于它有無限的融資功能。例：農(nóng)夫山泉的品牌營銷戰(zhàn)略絕對是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它與供應商形成了長期的戰(zhàn)略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領(lǐng)顧客的心智，但是中間商就是不賣你。3、渠道招商方法：(1)先做樣板市場(2)廣告造勢(3)參與廣交會(4)邀請優(yōu)質(zhì)客戶(5)舉辦招商大會(6)制造大品牌形象4、借渠道方法：借此外一個公司的渠道合作，代銷自己公司的產(chǎn)品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。第七環(huán)節(jié)品牌戰(zhàn)略觀點：1、公司的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有12023的工廠，只有12023的品牌。2、不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有機會了。做品牌是越亂越有機會，越成熟越?jīng)]有機會。3、品牌跟質(zhì)量?W?的一般就可以行銷，假如等到做的很好再去行銷，已經(jīng)來不及了。一、品牌的商標戰(zhàn)略：1、單一品牌商標：根據(jù)客戶端的不同類，產(chǎn)品細提成很多商標。競爭到終極，必須聚焦才干生存。明知是一個公司出產(chǎn)，也感覺是不同的公司。你不買這個也買那個，一網(wǎng)所有打盡。競爭到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰(zhàn)略。例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。例：百麗：十來個品牌的鞋所有都是百麗的。反例：保時捷品牌的衣服，沒人愛買。怎么穿都感覺很硬。二、品牌的文化戰(zhàn)略：1、品牌故事：顧客憑故事記住你。由于人都喜歡聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。2、品牌文化：就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀。它通過顧客為什么買這個產(chǎn)品，通過顧客的需求來判斷，提煉。例：百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;油煙機找賣點：讓女性健康起來;匯聚培訓的價值觀：拒絕理論，注重實戰(zhàn)，幫助客戶提高利潤。如賣礦泉水：首選賣健康。假如你的對手已經(jīng)賣健康了，你可以賣激情。3、一個人為什么會有朋友?兩個條件：一是自己有核心價值觀;二是朋友認同和支持他的核心價值觀。否則這個人就沒有知已。品牌為什么沒有消費者?沒有粉絲?沒有支持者?就是由于你沒有個性，沒有核心價值觀。有了就會吸引和你有同樣價值觀的人。支持你核心價值觀的人的越多，品牌營銷的速度就越快。三、品牌的高度戰(zhàn)略：通過文化戰(zhàn)略：語言、文字表達搶占客戶的心智高度。讓顧客在第一時間對你們公司產(chǎn)生尊重感，高度戰(zhàn)略的三種表達方式：1、規(guī)模表達：規(guī)模代表實力，實力代表信任?！邦櫩涂偸钦J為規(guī)模越大的公司就是越好的公司”。一個很懂行銷的人一定會在第一時間介紹規(guī)模先搶占客戶心智。注意：介紹結(jié)果去搶占：不要先談歷史，先談成果!A：從員工數(shù)量表達B：從營業(yè)額表達C：公司數(shù)量表達D:廠房規(guī)模2、速度表達：沒有規(guī)模就表達速度。顧客和員工永遠都選擇支持強者。銀行永遠都是嫌貧愛富。速度致勝導致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應商;四可以吸引政府。在顧客心里面，它認為速度快的就是最佳的。中小公司惟一的發(fā)展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。3、領(lǐng)導表達：不斷地告訴你的顧客我是領(lǐng)導品牌?；蛘吒嬖V你的顧客我就是第一品牌。(假如前兩者都沒有，尚有這招。)消費者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒有第一也要造出個第一。例：“中國門業(yè)二十大品牌”這純粹是自殺行為。假如你的確不是第一，那就找差異化。如“中國榆木門業(yè)第一名”例：匯聚：不是中國培訓業(yè)第一品牌。但可定位“中國培訓實戰(zhàn)第一品牌”。例：利郎西服：商務西服第一。(只有你一個，很也許第一也是你，倒數(shù)第一也是你)例：也可不用第一，轉(zhuǎn)個方式，表達第一。如：“世界名牌，波斯登”，“匯聚，中國培訓業(yè)的勞斯萊斯”以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個時候，你人越誠實，吃的虧就越大。適當?shù)陌b和修飾是公司家水平。你可不能直接告訴顧客：“我是七、八名吧!”四、差異化戰(zhàn)略：1、釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點，聚焦到極致，然后塑造價值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣出不同。我們無法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對產(chǎn)品的見解?？吹降慕嵌炔煌Y(jié)果就完全不同。例：盲人摸象：每個人對大象的理解完全不同樣，由于他們看到的點不同樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。2、世界上主線沒有不好的產(chǎn)品，只是你主線不知道發(fā)掘它的優(yōu)點，塑造它的價值。一個公司家，營銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺陷變成優(yōu)點，把優(yōu)點發(fā)揮到極致。3、三大打法：(1)聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，反復反復再反復。當差異被反復到一定限度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點。例：奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”舒膚佳聚焦：“殺菌”觀點：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。觀點：在品牌的世界里，主線就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認知和認可。什么是品牌?品牌就是顧客認知。例：“怕上火喝王老吉”觀點：顧客為什么覺得你的產(chǎn)品貴?由于你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。九種操作秘決：A：從原材料的角度差異：強調(diào)原材料的品質(zhì)可以帶來顧客的信任感。特別是生活用品。B：從生產(chǎn)過程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學：顧客認為制作的過程越復雜，產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例：98道工序，48