全國高等教育自學(xué)考試《國際商務(wù)談判》第一章國際商務(wù)談判概述

全國高等教育自學(xué)考試《國際商務(wù)談判》第一章國際商務(wù)談判概述第一頁，共25頁。第一章國際商務(wù)談判概述“在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！保绹勁袇f(xié)會會長、著名律師杰得勒）

談判是一個過程。在這個過程中，利益雙方就共同關(guān)系或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治和經(jīng)濟(jì)利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。第二頁，共25頁。

談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。中國加入世界貿(mào)易組織后，我國企業(yè)參與世界分工、開展國際商貿(mào)活動的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò)展。不論是進(jìn)行國際間的貨物買賣、技術(shù)引進(jìn)、資金引進(jìn)，都不可避免地需要經(jīng)過一個中外雙方或多方進(jìn)行磋商的過程。凡是涉及有關(guān)交易的價格和其他交易條件，也就是說買賣、借貸雙方的權(quán)利和義務(wù)都要經(jīng)過談判予以確定，雙方所達(dá)成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易改變。

因此，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系著國家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。第三頁，共25頁。美國全美公關(guān)協(xié)會主席杰德勒.I.仁尼伯格先生認(rèn)為:談判不是一場棋賽,不要決出勝負(fù),也不是一場戰(zhàn)爭,要將對手置之于死地。相反，談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)。英國的談判專家比樂斯科特認(rèn)為：貿(mào)易談判是雙方面對面地會談的一種形式。它所涉及的雙方，即為我方與你方。哈佛商學(xué)院的專家在其教材中提出：所謂談判，就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動。美國談判專家伊沃認(rèn)為：談判是日常生活的一部分，是一個合作的過程，能和對手象伙伴一樣，去共同找到滿足雙方需要的方案。美國教授羅伊.列維奇認(rèn)為：談判是一個競賽項(xiàng)目。臺灣的劉必榮教授認(rèn)為：談判不是打仗，它只是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作框架的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。他認(rèn)為：談判是赤裸裸的權(quán)力游戲。強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，弱者有弱者的方式。第四頁，共25頁。（一）國際談判的定義1、談判：參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互

關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。（1）談判是愿望的滿足——交換觀點(diǎn)；（2）談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)；（3）談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛。一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)第五頁，共25頁。2、商務(wù)談判：集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易條件，達(dá)到交易目的的

行為過程。

3、國際商務(wù)談判：在國際商務(wù)活動中，處于不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人為了

達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件

進(jìn)行協(xié)商的行為過程。（1）國際商務(wù)活動的重要組成部分；（2）國內(nèi)商務(wù)活動的延伸和拓展。第六頁，共25頁。

（二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性

（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的——指向鮮明；（2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)——核算利益和成本（桌上成本、過

程成本、機(jī)會成本）；（3）以價格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時間等）。第七頁，共25頁。2、國際商務(wù)談判的特殊性（1）既是一筆交易的磋商，也是一項(xiàng)涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性（國

別政策、法律法規(guī)）（2）應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等）（3）涉及面廣（不同國家和地區(qū)的市場情形差異）（4）影響談判的因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背景差異）（5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸）第八頁，共25頁。

（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分

1、個體談判——一對一（對談判者個人素質(zhì)要求較高）

2、集體談判——各方多人參加（要求談判者具有團(tuán)隊(duì)合作精神）（二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分

1、雙方談判——兩個利益主體（關(guān)系明確）

2、多方談判——多個利益主體（關(guān)系復(fù)雜）二、國際商務(wù)談判的種類第九頁，共25頁。

（三）按談判雙方接觸的方式劃分

1、口頭談判——面對面（便于交流溝通）

2、書面談判——間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄）（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分

1、主場談判——在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便）

2、客場談判——以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判（客場托辭）

3、中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會均等）第十頁，共25頁。

（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分

1、讓步型談判——注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形；

2、立場型談判——很難達(dá)成協(xié)議；

3、原則型談判——既堅(jiān)持立場，又能夠在必要時求同存異。

第十一頁，共25頁。

（六）按談判內(nèi)容劃分：1、投資談判：投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事

業(yè)。而投資談判的雙方共同參與或涉及某項(xiàng)投資活動，雙

方對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、

投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營及管理，

以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所

進(jìn)行的談判即投資談判。2、租賃談判：我國企業(yè)從國外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器

設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和

義務(wù)關(guān)系等問題。第十二頁，共25頁。3、“三來一補(bǔ)”談判：“三來”指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)

務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時間、質(zhì)量

認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等?！耙谎a(bǔ)

”指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價、補(bǔ)

償產(chǎn)品的選定及作價、補(bǔ)償時間、支付方式等。4、貨物買賣談判：買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式

、價格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問題進(jìn)行的談

判，這是商務(wù)談判中最常見的一種。第十三頁，共25頁。5、勞務(wù)買賣談判：雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)的價格、計(jì)

算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義

務(wù)問題所進(jìn)行的談判。6、技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、

使用范圍、價格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的

談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。7、損害及賠償談判：須先分清責(zé)任，然而再根據(jù)損害程度協(xié)商賠償?shù)姆秶?/p>

和金額等。第十四頁，共25頁。三、我國國際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利的原則：互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏。1、不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行

交易。強(qiáng)塞給對方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對方無

法提供的商品都是不可取的。2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時，堅(jiān)決反

對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求

政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時，我國也絕

不接受任何不平等的條件和不合理的要求。第十五頁，共25頁。（二）靈活機(jī)動的原則：

具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要

有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、

不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的

談判技巧，促使談判最終成功。（三）友好協(xié)商的原則：

談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，

就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌

使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍

無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對

象，也不能違反友好協(xié)商的原則。

第十六頁，共25頁。（四）依法辦事的原則：對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判

當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和

要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。第十七頁，共25頁。四、國際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段——1、對談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等）；2、信息的收集；3、明確目標(biāo)（談判對手和達(dá)到的目的）；4、模擬談判。

第十八頁，共25頁。（二）開局階段——1、營造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)、內(nèi)容、形式不同都會導(dǎo)致不同的談判氣氛；2、談判氣氛的營造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊，速戰(zhàn)速決；咬文嚼字，

曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生……（三）正式談判階段——1、詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢

問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而

周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問

價格，也可以問其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢問的內(nèi)容

無法律效力也無固定格式。第十九頁，共25頁。2、發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤，也叫發(fā)價。它是交易的

一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)

條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實(shí)盤后，只要對

方接受，即具有法律約束力。3、還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。4、接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些

條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接

受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。第二十頁，共25頁。（四）簽約階段——1、書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。

2、對銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書兩種形式。第二十一頁，共25頁。五、商務(wù)談判的PRAM模式（一）制定談判計(jì)劃（Plan）1、明確己方目標(biāo)；2、分析對方目標(biāo)；3、比較兩者目標(biāo)；4、尋找突破方案。（二）建立關(guān)系（Relationship）1、要使對方相信自己的職業(yè)道德；2、要表現(xiàn)出自己的談判誠意；3、通過行動建立與對方的良好合作關(guān)系。第二十二頁，共25頁。（三）達(dá)成協(xié)議（Agreement）1、核實(shí)對方談判目標(biāo)2、確認(rèn)意見一致的方面3、充分交換不同意見4、達(dá)成協(xié)議（四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（Maintenance）1、對對方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁?/p>