消費(fèi)者行為學(xué)考試重點(diǎn)

--PAGE10-一、名詞解釋擴(kuò)展型決策P32有限型決策P33名義型決策P34沖動(dòng)性購(gòu)買P65消費(fèi)者行為P4問(wèn)題認(rèn)知P37P56聯(lián)合分析法P59編纂式規(guī)則P63消費(fèi)者的需要：P125動(dòng)機(jī)P127形底原則P155完形原則：勢(shì)。P156知覺(jué)程。P148韋伯定律和原刺激強(qiáng)度IKP149學(xué)習(xí)P170經(jīng)典性條件反射：P172操作性條件反射P175刺激泛化P186刺激辨別：P186認(rèn)知學(xué)習(xí)：是學(xué)習(xí)者頭腦內(nèi)部認(rèn)知結(jié)構(gòu)的變化。個(gè)體的行為并不是有行為結(jié)果的獎(jiǎng)或強(qiáng)化所決定，而是由個(gè)體丟目標(biāo)的期待所引導(dǎo)的。 P179推理/類推：由一個(gè)或幾個(gè)已知的判斷（前提，推導(dǎo)出一個(gè)未知的結(jié)論的思維過(guò)程。態(tài)度P203個(gè)性P239投射技術(shù)：要求被訪者判斷或指出“他人”在購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所采用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)P57品牌個(gè)性P245生活方式P252自我概念P248文化P268亞文化P271參照群體：P324二、簡(jiǎn)答題、1、簡(jiǎn)述消費(fèi)者行為研究的具體方法。P20觀察法、實(shí)驗(yàn)法、問(wèn)卷調(diào)查法、個(gè)案研究法、跨文化研究法、訪問(wèn)法、投射技術(shù)決策導(dǎo)向研究法、體驗(yàn)導(dǎo)向研究法、行為影響研究法23、試述消費(fèi)心理過(guò)程P22問(wèn)題認(rèn)識(shí)、信息搜集、評(píng)價(jià)與選擇、購(gòu)買、購(gòu)后行為4、簡(jiǎn)述由消費(fèi)者需求決定的購(gòu)買行為的特點(diǎn)多樣性、聚合性、動(dòng)態(tài)性、可誘導(dǎo)性5、擴(kuò)展型決策、有限型決策和名義型決策有何區(qū)別？P35消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的介入程度以擴(kuò)展型最高，有限型次之，名義型最低。前面兩種在購(gòu)買在問(wèn)題認(rèn)知和信息搜集后就直接購(gòu)買，而且事后很少評(píng)價(jià)。決策類型信息搜集的范圍決策速度重復(fù)選擇同一品心理過(guò)程擴(kuò)展型和數(shù)量廣泛慢牌的可能性小形成概念有限型一般中等中獲得概念名義型很少快大運(yùn)用概念6、企業(yè)如何激發(fā)消費(fèi)者對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知？如何測(cè)量問(wèn)題認(rèn)知？P37產(chǎn)生新的理想狀態(tài)、激起對(duì)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的不滿如何測(cè)量問(wèn)題認(rèn)知：時(shí)間，時(shí)間直接作用于現(xiàn)實(shí)狀態(tài)使之逐步偏離理想狀態(tài)。環(huán)境的改變，生活的變化和家庭內(nèi)的變化也會(huì)引起很多新的需要。產(chǎn)品獲取，獲得一件產(chǎn)品可能會(huì)激發(fā)對(duì)另一件產(chǎn)品的需要。產(chǎn)品消費(fèi)，產(chǎn)品已經(jīng)或即將用完以及消費(fèi)過(guò)程中的愉快體驗(yàn)。個(gè)體差異。7、簡(jiǎn)述需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系P125消費(fèi)者需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即趕到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。動(dòng)機(jī)是指引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。動(dòng)機(jī)是需要的動(dòng)態(tài)表現(xiàn)需要處于靜態(tài)時(shí)則不成為動(dòng)機(jī)。當(dāng)需要未轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)之前，不需要與購(gòu)買行為之間的橋梁。8、什么是顯性動(dòng)機(jī)和隱性動(dòng)機(jī)？怎樣去測(cè)量顯性動(dòng)機(jī)和隱性動(dòng)機(jī)？P141消費(fèi)者意識(shí)到并承認(rèn)的動(dòng)機(jī)被稱為顯性動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者沒(méi)有意識(shí)到或不愿承認(rèn)的動(dòng)機(jī)被稱為隱性動(dòng)機(jī)。對(duì)于顯性動(dòng)機(jī)，一般可用直接詢問(wèn)法獲得，而確定消費(fèi)者購(gòu)買某一產(chǎn)品的隱性動(dòng)機(jī)則要復(fù)雜得多。營(yíng)銷者通常用動(dòng)機(jī)研究技術(shù)或投射技術(shù)獲得有關(guān)隱性動(dòng)機(jī)方面的信息。9、“動(dòng)機(jī)沖突”是什么意思？它對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理有什么啟示？p143動(dòng)機(jī)沖突實(shí)際上是指消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上購(gòu)買動(dòng)機(jī)反。消費(fèi)者通常面臨三種類型的沖突：雙趨沖突，雙避沖突，趨避沖突。啟示：雙趨沖突:在廣告宣傳中強(qiáng)化某一選擇品的價(jià)值與利益，或通過(guò)降價(jià)，延期付款等方式使某一選擇更具吸引力。趨避沖突：減少不利后果，尋找替代方案。10、影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素有哪些？與消費(fèi)者個(gè)人的相關(guān)程度消費(fèi)者需要消費(fèi)者價(jià)值觀消費(fèi)者目標(biāo)知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)與態(tài)度的一致性11、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買行為產(chǎn)生與發(fā)展的過(guò)程。認(rèn)識(shí)問(wèn)題搜集信息評(píng)價(jià)與選擇購(gòu)買購(gòu)后行為12、簡(jiǎn)述影響注意的因素。p152①刺激物因素（大小與強(qiáng)度、色彩與運(yùn)動(dòng)、位置與隔離、對(duì)比與刺激物的新穎性、格式與信息量）②個(gè)體因素（需要與動(dòng)機(jī)、態(tài)度、適應(yīng)性水平）③情境因素：包括環(huán)境中獨(dú)立于中心刺激物的那些成分，又包括暫時(shí)性的個(gè)人特征如個(gè)體當(dāng)時(shí)的身體狀況，情緒等。13、試析經(jīng)典性與操作性條件反射理論，并結(jié)合實(shí)際說(shuō)明其在營(yíng)銷中的作用。p172p-177建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系。營(yíng)銷作用：如萬(wàn)寶路香煙廣告手段。（該理論特別強(qiáng)調(diào)強(qiáng)化物對(duì)學(xué)習(xí)的重要性）如發(fā)送樣品，鼓勵(lì)試用14、試述影響學(xué)習(xí)強(qiáng)度的因素182效果，其持續(xù)的時(shí)間也就越長(zhǎng)。②強(qiáng)化：能夠增加某種反應(yīng)在未來(lái)重復(fù)發(fā)生的可能性的任何事物。③重復(fù)：重復(fù)既可增加學(xué)習(xí)強(qiáng)度，又可增加學(xué)習(xí)的速度。學(xué)習(xí)的速度和效果。15、試述影響記憶的因素194答：1.信息塊：將較少的幾則信息合并成信息塊有助于記憶重復(fù)：多次重復(fù)，信息進(jìn)入長(zhǎng)時(shí)記憶可能性增加精細(xì)加工：信息在更深層次上進(jìn)行加工，有助于記憶16、強(qiáng)化學(xué)習(xí)原理為企業(yè)的哪些營(yíng)銷活動(dòng)提供了理論支持？177通過(guò)發(fā)放樣品，獎(jiǎng)券，折扣，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用產(chǎn)品。對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為給予獎(jiǎng)勵(lì)，如發(fā)放贈(zèng)品等進(jìn)行顧客訪問(wèn)等，給予信函或其他方式的祝賀創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，使購(gòu)物場(chǎng)所成為一種強(qiáng)化因素在廣告宣傳中，強(qiáng)調(diào)顧客群的卓爾不凡，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品使用場(chǎng)所的獨(dú)特性17、態(tài)度的組成成分是什么。202情感：我們對(duì)一個(gè)物品的情感或情緒認(rèn)知：一個(gè)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)物品屬性的信念行為：一個(gè)人對(duì)某事物或某項(xiàng)活動(dòng)做出特定反應(yīng)的傾向18、簡(jiǎn)述態(tài)度的測(cè)量方法。207瑟斯頓等距量表李克特量表語(yǔ)意差別量表行為反應(yīng)測(cè)量（常用方法：距離測(cè)量法，生理反應(yīng)測(cè)量法，任務(wù)完成法）19、試述消費(fèi)者信息處理過(guò)程。47圖+解釋所有潛在的備選品牌構(gòu)成了全部品牌域不知道的備選品牌即未意識(shí)域，意識(shí)域可進(jìn)一步下分激活域（被考慮的備選品牌，惰性域（后備備選品牌）和排除域（避免選擇的品牌。20、簡(jiǎn)述對(duì)消費(fèi)者問(wèn)題的衡量391.活動(dòng)分析2.產(chǎn)品分析3.問(wèn)題分析4.人體因素研究5.情緒研究21、怎樣測(cè)量顯性動(dòng)機(jī)和隱性動(dòng)機(jī)？142顯性動(dòng)機(jī)：一般可用直接詢問(wèn)法獲得隱性動(dòng)機(jī)：通常用動(dòng)機(jī)研究技術(shù)或投射技術(shù)獲得動(dòng)機(jī)研究技術(shù)包括：手段—目的鏈法，聯(lián)想技術(shù)，完形填空,構(gòu)造技術(shù)等。22、怎樣運(yùn)用關(guān)于個(gè)性的知識(shí)來(lái)制定營(yíng)銷策略？P244-P248運(yùn)用個(gè)性預(yù)測(cè)購(gòu)買者行為個(gè)性與市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位個(gè)性與品牌選擇個(gè)性與新產(chǎn)品購(gòu)買個(gè)性與信息處理23、怎樣提高展露水平(P150)展露或刺激物的展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺(jué)神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī)會(huì)被激活。①運(yùn)用大眾媒體。選擇廣告等營(yíng)銷信息在媒體中展露水平最高的位置進(jìn)行展露②增加產(chǎn)品陳列空間。擴(kuò)大分銷范圍，且將產(chǎn)品置于消費(fèi)者易于注意的位置③利用更好的陳列位置。將產(chǎn)品置于消費(fèi)者必須經(jīng)過(guò)或必須花時(shí)間逗留的位置④非傳統(tǒng)手段。如殼牌公司在其加油站旁安裝播其產(chǎn)品介紹的電視。24、在消費(fèi)者信息搜尋中，激活域、惰性域和排除域各起什么作用（P47、48）企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)提供依據(jù)。情況制定有效的產(chǎn)品策略。③排除域：便于消費(fèi)者做出購(gòu)買決策，簡(jiǎn)化購(gòu)買程序；便于消費(fèi)者明確信息搜集的范圍。25、在制定市場(chǎng)營(yíng)銷決策時(shí)如何應(yīng)用消費(fèi)者關(guān)于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)重要程度的知識(shí)？①消費(fèi)者采用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用。營(yíng)銷人員可以運(yùn)用各種直接或間接的調(diào)查方法加深對(duì)營(yíng)銷策略和消費(fèi)者的了解。直接調(diào)查方法：?jiǎn)柧矸ǎ粚ｎ}小組訪談法間接調(diào)查方法：投射技術(shù)；知覺(jué)圖像②決定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的重要性。采用直接測(cè)量法或間接測(cè)量法確定各評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)重要性購(gòu)買行為的真正因素。直接測(cè)量方法：恒和量度法間接測(cè)量方法：聯(lián)合分析法26、區(qū)別經(jīng)典性條件反射下的學(xué)習(xí)和操作性條件反射下的學(xué)習(xí)。（P172）經(jīng)典性條件反射是指借助于某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系。操作性條件反射理論是指強(qiáng)化會(huì)加強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的連結(jié)即受到正面強(qiáng)化的行為更易重復(fù)出現(xiàn)。總之，兩者的區(qū)別歸結(jié)起來(lái)即在經(jīng)典性條件反射下，消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)再先，試用在后；而在操作性反射條件下，則是試用在先，對(duì)產(chǎn)品形成好感在后。27、“刺激泛化”是什么意思？營(yíng)銷者什么時(shí)候運(yùn)用它？（P186）刺激泛化：某種刺激引起的反應(yīng)可經(jīng)由另一種不同但類似的刺激引起。營(yíng)銷運(yùn)用：1.品牌策略上的運(yùn)用，如企業(yè)采用的品牌延伸戰(zhàn)略包裝策略上的運(yùn)用，如采用與成功產(chǎn)品類似的包裝廣告上的應(yīng)用，如“塞外茅臺(tái)，擰成老窖”28、找出你認(rèn)為成功和不成功的的品牌延伸事例各2則，解釋你的選擇。產(chǎn)品；雀巢旗下有奶粉、咖啡、檸檬茶等產(chǎn)品不成功：例如施樂(lè)美國(guó)公司收購(gòu)了一家電腦公司，把它改名為“施樂(lè)資料系統(tǒng)8400萬(wàn)美元；20022005年,10億力推沐浴產(chǎn)品激爽，但最終以停產(chǎn)退市告別中國(guó)市場(chǎng)29、消費(fèi)者如何通過(guò)操作性條件反射進(jìn)行學(xué)習(xí)？（P177圖8-4）強(qiáng)化會(huì)加強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)系。如下圖30、如何運(yùn)用自我概念為品牌定位？（P248）自我概念：個(gè)體對(duì)自身存在的體驗(yàn)，它是個(gè)體對(duì)自身知覺(jué)、了解和感受的總和。論述題理解的含義及影響因素 p155、p157含義：理解是知覺(jué)的最后一個(gè)階段，它是個(gè)體賦予刺激物以某種含義或意義的過(guò)程。影響因素：影響理解的個(gè)體因素動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)直接影響對(duì)刺激物的解釋，還影響理解過(guò)程中個(gè)體對(duì)信息加工的深度。知識(shí)：新手和專家在同一事物上的判斷可能截然不同，不僅如此，知識(shí)還有助于提高信息理解能力。期望：理解在很大程度上取決于個(gè)體對(duì)所要看到的事物的期待，期望還會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)銷售人員所提供的說(shuō)明信息的處理。（2）影響理解的刺激物因素刺激物的實(shí)體特征：刺激物的實(shí)體特征如大小、顏色等，對(duì)消費(fèi)者如何理解刺激物有著重要影響。刺激物的顏色在消費(fèi)者理解過(guò)程中是重要的認(rèn)知線索，包裝和品牌名與消費(fèi)者對(duì)刺激物的理解有密切聯(lián)系。語(yǔ)言和符號(hào)：語(yǔ)言和符號(hào)作為刺激物的一部分對(duì)信息的最終理解產(chǎn)生重要影響。同樣地語(yǔ)言或符號(hào)在不同情境和不同文化背景下其含義可能截然不同。次序：次序?qū)斫獾挠绊懹袃煞N類型，一是首因效應(yīng)，而是近因效應(yīng)。影響消費(fèi)者行為的因素有哪些？22圖 (1)影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素消費(fèi)者資源：包括經(jīng)濟(jì)資源、時(shí)間資源和消費(fèi)者的知識(shí)。需要與動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)是行為的直接原因，它本身受需要的驅(qū)動(dòng)。消費(fèi)者知覺(jué)：產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格和其他營(yíng)銷刺激均通過(guò)消費(fèi)者的知覺(jué)過(guò)程發(fā)揮作用。消費(fèi)者行為有重要意義。觀念好惡傾向。個(gè)性：指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境做出反應(yīng)的內(nèi)在心里特征。自我概念：個(gè)體對(duì)自身存在的體驗(yàn)，個(gè)體對(duì)自身一切的知覺(jué)、了解和感受的組合。生活方式：在消費(fèi)者模型中居于支配地位。影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素文化：文化隊(duì)消費(fèi)者行為的影響是潛移默化的。層次。家庭：很多購(gòu)買決策是在多個(gè)家庭成員的參與下共同做出的。情境：在特定時(shí)空條件下影響消費(fèi)者活動(dòng)的短暫的環(huán)境因素。什么是替代指示器?判斷產(chǎn)品質(zhì)量的替代指示器有價(jià)格、品牌、原產(chǎn)地和保證。在消費(fèi)者的評(píng)價(jià)過(guò)程中的應(yīng)用：舒適程度等一類替代性指標(biāo)來(lái)作出推斷。消費(fèi)者使用替代指示器是基于如下信念：兩個(gè)屬性如價(jià)格水平和質(zhì)量水平通常是關(guān)聯(lián)的4、在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)如何應(yīng)用消費(fèi)者關(guān)于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)重要程度的知識(shí)?可自己擴(kuò)展①消費(fèi)者采用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用。營(yíng)銷人員可以運(yùn)用各種直接或間接的調(diào)查方法加深對(duì)營(yíng)銷策略和消費(fèi)者的了解。直接調(diào)查方法：?jiǎn)柧矸?；專題小組訪談法間接調(diào)查方法：投射技術(shù)；知覺(jué)圖像②決定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的重要性。采用直接測(cè)量法或間接測(cè)量法確定各評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)重要性購(gòu)買行為的真正因素。直接測(cè)量方法：恒和量度法間接測(cè)量方法：聯(lián)合分析法5、簡(jiǎn)述消費(fèi)者行為學(xué)研究的內(nèi)容活動(dòng)特征和行為規(guī)律的科學(xué)。由三部分構(gòu)成：?jiǎn)栴}認(rèn)知，信息搜集，評(píng)價(jià)與選擇，購(gòu)買，購(gòu)后行為消費(fèi)者資源，需要與動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者知覺(jué)，學(xué)習(xí)與記憶，消費(fèi)者態(tài)度，個(gè)性、自我概念與生活方式文化、社會(huì)階層、社會(huì)群體、家庭、情境、消費(fèi)者保護(hù)政策與法律6、“動(dòng)機(jī)層次”是什么意思？馬斯洛的需要層次理論對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷策略有何啟示？自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。啟示：對(duì)應(yīng)的關(guān)系。計(jì)產(chǎn)品時(shí)，既應(yīng)重視產(chǎn)品的核心價(jià)值，也應(yīng)重視產(chǎn)品為消費(fèi)者提供的附加價(jià)值。更高的需要。7、對(duì)常用的動(dòng)機(jī)研究技術(shù)進(jìn)行說(shuō)明個(gè)詞記錄下來(lái)。語(yǔ)句完成：消費(fèi)者完成一個(gè)諸如“買卡迪拉克的人 ”的語(yǔ)句。故事完成：消費(fèi)者完成一個(gè)為敘述完的故事。法。第三人稱技術(shù)：購(gòu)物單方法：描述一個(gè)會(huì)購(gòu)買這些東西的人具有哪些特點(diǎn)。8、試述學(xué)習(xí)在購(gòu)買決策過(guò)程中的作用。①通過(guò)學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購(gòu)買的信息：消費(fèi)者的購(gòu)買決策是以獲得有關(guān)購(gòu)買問(wèn)題的知識(shí)和信息為前提的。信息獲取本身就是一種學(xué)習(xí)，而怎樣或通過(guò)哪些渠道獲得信息，獲得哪些方面的信息，均需要借助學(xué)習(xí)這一手段。②促發(fā)聯(lián)想：③影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買的評(píng)價(jià)：消費(fèi)者關(guān)于某種特定產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度，是經(jīng)由學(xué)習(xí)逐步形成的；消費(fèi)者態(tài)度的轉(zhuǎn)變，也建立在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上；消費(fèi)者的學(xué)習(xí)還影響對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)。9、試述影響態(tài)度轉(zhuǎn)變的說(shuō)服模式。圖中描繪的模式將態(tài)度改變的過(guò)程分為四個(gè)相互聯(lián)系的部分。第二個(gè)部分是目標(biāo)靶，即信息接受者或企業(yè)試圖說(shuō)服的對(duì)象；的心理機(jī)制，具體包括偶信息學(xué)習(xí)、感情遷移、相互機(jī)制、反駁等方面；維持原有態(tài)度，對(duì)勸說(shuō)予以抵制。（見(jiàn)書(shū)P222圖9-5）10、消費(fèi)者行為學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定中的地位如何？市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：哪些需要沒(méi)有滿足或沒(méi)有完全滿足，通常涉及對(duì)市場(chǎng)條件和市場(chǎng)趨勢(shì)的分析。市場(chǎng)細(xì)分：選擇目標(biāo)市場(chǎng)：決策。產(chǎn)品與店鋪定位：商店是如何被消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)的，才能發(fā)展有效的營(yíng)銷策略。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷渠道的選擇、廣告和促銷策略的制定。11、試述消費(fèi)者決策過(guò)程主動(dòng)搜集信息，如廣告、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等。好評(píng)價(jià)的產(chǎn)品，消費(fèi)者可能形成購(gòu)買意向。產(chǎn)品買回來(lái)后，在使用的情況下，又會(huì)產(chǎn)生幾種結(jié)果。一種結(jié)果是滿意，臨一中結(jié)果是不滿和懷疑，此時(shí)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)一步獲取信息有很強(qiáng)的需要。此外，產(chǎn)品使用之中或使用之后，海涉及產(chǎn)品或包裝的處置，產(chǎn)品后包裝的處置行為也會(huì)對(duì)購(gòu)后評(píng)價(jià)及下一輪的購(gòu)買產(chǎn)生影響。12、舉例說(shuō)明消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)并制定有效的營(yíng)銷策略？求實(shí)動(dòng)機(jī)，它是指消費(fèi)者以追求商品或服務(wù)的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。求新動(dòng)機(jī)，它是指消費(fèi)者以追求