年度工作總結(jié)及工作計(jì)劃

第6頁(yè)共6頁(yè)年度工?作總結(jié)?及工作?計(jì)劃?一：東?北區(qū)域?與華南?區(qū)域市?場(chǎng)的現(xiàn)?狀（一?）遼寧?省的一?些情況?遼寧省?的市場(chǎng)?情況在?上次報(bào)?告中已?經(jīng)陳述?過(guò)，因?而不再?提及重?復(fù)的內(nèi)?容。以?下是遼?寧省總?代理創(chuàng)?下銷售?奇跡的?一個(gè)剖?析。自?從遼寧?省簽訂?總代合?同以后?，銷售?業(yè)績(jī)翻?了幾倍?，創(chuàng)下?遼寧省?業(yè)績(jī)的?新高，?針對(duì)這?個(gè)情況?，我與?總代理?共同去?尋找造?成業(yè)績(jī)?猛增的?原因，?并總結(jié)?去一套?成功的?經(jīng)驗(yàn)，?向其它?區(qū)域推?廣，讓?其它地?區(qū)也能?獲得業(yè)?績(jī)較大?的增長(zhǎng)?。帶著?這個(gè)想?法我們?分析了?這個(gè)現(xiàn)?象?？?結(jié)出以?下幾點(diǎn)?。第?一個(gè)原?因：公?司用對(duì)?了政策?，選對(duì)?了合作?者，也?選對(duì)了?市場(chǎng)。?第二?個(gè)原因?：該總?代理操?作市場(chǎng)?的能力?，和對(duì)?我司的?信心，?積極推?廣，改?變?cè)瓉?lái)?的批發(fā)?價(jià)格，?價(jià)格下?調(diào)了一?些。?第三個(gè)?原因：?當(dāng)?shù)厥?一個(gè)經(jīng)?濟(jì)環(huán)境?比較好?，玩具?業(yè)發(fā)達(dá)?，市場(chǎng)?潛力巨?大。?第四個(gè)?原因：?我們走?訪了各?個(gè)城市?，做了?一翻宣?傳，和?市場(chǎng)服?務(wù)。?第五個(gè)?重要的?原因：?近兩面?個(gè)月進(jìn)?入了全?年的銷?售旺季?。最后?的結(jié)論?是：這?種高速?增長(zhǎng)的?結(jié)果的?后面包?含了穩(wěn)?定的增?長(zhǎng)，和?不穩(wěn)定?的增長(zhǎng)?，明年?開年就?會(huì)進(jìn)入?平穩(wěn)的?市場(chǎng)狀?態(tài)，不?再參雜?了過(guò)年?這種消?費(fèi)高峰?的原因?素。業(yè)?績(jī)可能?出現(xiàn)大?幅下滑?。不過(guò)?預(yù)計(jì)明?年的銷?售狀況?會(huì)比上?年同期?的銷售?業(yè)績(jī)高?出很多?。只不?過(guò)增長(zhǎng)?幅度沒(méi)?這么大?。（?二）吉?林省的?一些情?況與吉?林省簽?訂總代?合同后?，業(yè)績(jī)?都出現(xiàn)?了一定?的攀升?，從各?方觀察?總代，?該總代?已經(jīng)開?始重視?我們了?，并在?行動(dòng)上?開始有?一些小?的細(xì)節(jié)?動(dòng)作，?預(yù)計(jì)明?年我們?的合作?關(guān)系會(huì)?進(jìn)入更?加緊密?的狀態(tài)?。合作?意愿會(huì)?進(jìn)一步?變成更?多的實(shí)?際行動(dòng)?，并且?業(yè)績(jī)會(huì)?步入穩(wěn)?定的增?長(zhǎng)時(shí)期?；同時(shí)?由于公?司政策?變動(dòng)，?引發(fā)了?李洪日?對(duì)公司?的不滿?，并且?停止進(jìn)?貨以示?不滿。?原建生?，各方?面都沒(méi)?有大的?變化。?（三?）黑龍?江省的?市場(chǎng)情?況黑龍?江省是?一個(gè)面?廣，人?口多，?經(jīng)濟(jì)環(huán)?境不差?的省份?，但上?個(gè)月的?銷售業(yè)?績(jī)并不?稱得上?理想，?上個(gè)月?是全年?銷售最?好的一?個(gè)月。?銷量應(yīng)?遠(yuǎn)不止?這個(gè)數(shù)?，應(yīng)該?還有更?大的上?升空間?，我認(rèn)?為還沒(méi)?有找到?合適的?合作者?，造成?銷量難?以提升?。（?四）海?南省的?市場(chǎng)情?況海南?省地處?于粵西?地區(qū)尾?的一個(gè)?島嶼。?是一個(gè)?旅游城?市，經(jīng)?濟(jì)環(huán)境?偏差，?因而也?制約了?玩具行?業(yè)的發(fā)?展。整?個(gè)玩具?行業(yè)的?還是處?于中等?偏弱的?水平。?雖然整?個(gè)行業(yè)?不繁榮?，但我?司的產(chǎn)?品在此?省的銷?量情況?同此省?的玩具?行業(yè)還?是不成?比利，?還應(yīng)有?較大的?上升的?空間。?此省的?銷售狀?況差，?主要原?因是沒(méi)?有一個(gè)?商家把?我司產(chǎn)?品作為?一個(gè)重?要的品?牌去推?廣。拼?圖業(yè)還?處于一?個(gè)自由?發(fā)展的?狀態(tài)。?因而銷?量上不?去。目?前，海?南省的?產(chǎn)品分?銷網(wǎng)絡(luò)?也不太?理想。?一共有?四個(gè)批?發(fā)商經(jīng)?銷我司?的產(chǎn)品?，這些?批發(fā)商?的經(jīng)營(yíng)?水平，?經(jīng)營(yíng)規(guī)?模，經(jīng)?營(yíng)意識(shí)?，都停?留在個(gè)?體戶的?層面上?，經(jīng)營(yíng)?我司產(chǎn)?品的品?種也不?多，普?遍是一?些老品?種，見?不到新?產(chǎn)的蹤?影，包?括新的?拼圖和?折碟。?這些商?家們的?心態(tài)都?把我們?的產(chǎn)品?當(dāng)作一?種補(bǔ)充?品種。?海南省?玩具批?發(fā)行業(yè)?當(dāng)中實(shí)?力較大?的只有?黃良鸝?一個(gè)，?規(guī)模是?般一批?發(fā)商的?4到5?倍左右?，操作?水平也?比較高?，分工?專業(yè)而?業(yè)精細(xì)?。每個(gè)?環(huán)節(jié)都?有專人?管理，?對(duì)市場(chǎng)?營(yíng)銷也?有一定?的認(rèn)識(shí)?，意識(shí)?觀念都?比其他?批發(fā)商?超前。?是一個(gè)?實(shí)力不?錯(cuò)的商?家；經(jīng)?營(yíng)我司?的產(chǎn)品?的狀況?，是擺?放在二?樓的一?個(gè)專柜?里。幾?乎所有?的廠家?都是這?樣的放?置方式?，擔(dān)推?廣上不?怎樣出?力。?（五）?湛江市?的市場(chǎng)?情況湛?江市處?于粵西?尾的，?周邊有?幾個(gè)地?級(jí)市，?該市的?貨品流?通渠道?有兩種?方式，?該市和?地級(jí)市?的一些?大的零?售商和?大批發(fā)?商都從?廣州調(diào)?貨，一?些小的?批發(fā)商?和零售?商都從?湛江市?取貨。?因此湛?江批發(fā)?市場(chǎng)只?能輻射?到一些?小的批?發(fā)商和?零售商?縣鎮(zhèn)輻?射程度?較高。?現(xiàn)時(shí)當(dāng)?地有兩?位重要?的商家?在主撐?著這塊?市場(chǎng)，?另外有?一些毛?毛腿也?有參與??，F(xiàn)在?所形成?的分銷?網(wǎng)絡(luò)非??？茖W(xué)?合理。?市場(chǎng)面?積不大?，但有?定的消?費(fèi)能力?，經(jīng)常?刺激業(yè)?績(jī)還有?一定幅?度的攀?升。?（六）?南寧的?市場(chǎng)情?況南?寧是廣?西的省?會(huì)中心?，由于?廣西省?與廣東?省交界?，所以?南寧的?作為廣?西省的?行政中?心，但?產(chǎn)品輻?射能力?并不強(qiáng)?，大都?是供給?本市和?周邊的?幾個(gè)城?市的一?些小批?發(fā)商或?零售商?。因而?南寧的?批發(fā)行?業(yè)并不?是很發(fā)?達(dá)，經(jīng)?濟(jì)也是?一個(gè)很?重要的?原因。?以上的?情況同?柳州市?的情況?極為相?似。目?前還沒(méi)?有一些?批發(fā)商?真正出?力做我?們產(chǎn)品?。就連?一些小?的批發(fā)?商都沒(méi)?見經(jīng)營(yíng)?，只有?一些終?端賣場(chǎng)?才有商?品出售?。這個(gè)?城市還?沒(méi)算啟?動(dòng)起來(lái)?。是一?個(gè)銷售?業(yè)績(jī)有?待大幅?提升的?市場(chǎng)。?或是有?待開發(fā)?的市場(chǎng)?。（?七）桂?林市的?市場(chǎng)情?況。桂?林是一?個(gè)聞名?中外的?旅游城?市，玩?具批發(fā)?市場(chǎng)比?較分散?，共有?三個(gè)批?發(fā)市場(chǎng)?，一個(gè)?是老的?主流的?批發(fā)市?場(chǎng)，以?批發(fā)當(dāng)?地特色?的產(chǎn)品?為主，?如水晶?木雕品?等，是?面向全?國(guó)市場(chǎng)?，兼雜?有一些?玩具的?批發(fā)點(diǎn)?；另外?一個(gè)是?相對(duì)小?一點(diǎn)的?批發(fā)商?市場(chǎng)，?主要是?批發(fā)各?種生活?樣品及?玩具于?一體，?面向本?市為主?；另外?還有一?個(gè)新開?的批發(fā)?市場(chǎng)，?市場(chǎng)定?位不是?專專業(yè)?性的批?發(fā)商市?場(chǎng)，有?各種產(chǎn)?品批發(fā)?，是對(duì)?本市批?發(fā)市場(chǎng)?的擴(kuò)容?。此城?市沒(méi)有?多少商?家經(jīng)銷?我司的?產(chǎn)品。?在開拓?市場(chǎng)期?間，找?到了一?個(gè)一年?后才跟?我們合?作的批?發(fā)商，?和一個(gè)?猶豫不?定的批?發(fā)商。?明年才?能真正?啟動(dòng)一?片市場(chǎng)?。二：?本人區(qū)?域市場(chǎng)?及渠道?存在的?問(wèn)題a?：各市?場(chǎng)的銷?售網(wǎng)絡(luò)?都比較?全面，?但不是?非常健?康合理?。b；?地級(jí)市?經(jīng)營(yíng)品?種普遍?都不全?，很多?拼圖上?市很久?了，也?沒(méi)見蹤?影，新?品可以?認(rèn)為沒(méi)?有，折?碟只有?個(gè)別地?區(qū)有出?售，很?多地方?很是空?洞。?c：地?級(jí)市甚?至廣西?海南省?的這些?省城批?發(fā)商對(duì)?我司及?產(chǎn)品情?況欠缺?了解。?其至不?了解。?d；地?級(jí)市的?經(jīng)銷商?都把我?們的產(chǎn)?品當(dāng)作?補(bǔ)充品?來(lái)返賣?，極少?一些商?家當(dāng)作?重要項(xiàng)?目來(lái)推?廣或銷?售。e?：消費(fèi)?者都不?了解不?知道我?司產(chǎn)品?的真正?作用和?內(nèi)涵，?還是傳?統(tǒng)的認(rèn)?識(shí)只是?娛樂(lè)作?用。?三：_?___?年操作?各區(qū)域?市場(chǎng)的?想法（?一）遼?寧省自?從遼寧?省施總?代政策?以來(lái)，?業(yè)績(jī)得?到了提?升，說(shuō)?明這項(xiàng)?政策在?本區(qū)域?是用對(duì)?了地方?。合作?者是對(duì)?的，政?策是對(duì)?的，人?沒(méi)有大?問(wèn)題，?政策沒(méi)?有問(wèn)題?。本省?下一步?工作就?是繼續(xù)?實(shí)施現(xiàn)?有的政?策。繼?續(xù)做好?市場(chǎng)服?務(wù)工作?，持續(xù)?推廣，?持續(xù)宣?傳。持?續(xù)配合?好總代?開發(fā)好?地級(jí)市?，__?__年?的本省?工作重?點(diǎn)也在?地級(jí)市?（二）?吉林省?李曉峰?繼續(xù)實(shí)?施總代?政策，?其它分?銷商保?持現(xiàn)狀?，吉林?現(xiàn)在分?銷靠各?個(gè)分銷?商。以?后則主?要靠李?曉峰完?成銷量?的提升?。李曉?峰已經(jīng)?漸漸重?視與我?司的合?作，并?在經(jīng)銷?商的大?會(huì)上和?員工大?會(huì)上宣?傳推廣?。接下?來(lái)就是?協(xié)助他?完成品?牌的推?廣工作?。以達(dá)?到銷量?提升的?目的。?（三?）哈爾?濱目前?哈爾濱?兩位分?銷商都?不是最?佳的合?作者，?一個(gè)態(tài)?度有問(wèn)?題，一?個(gè)實(shí)力?有問(wèn)題?，我認(rèn)?為還應(yīng)?該續(xù)尋?找新的?合作者?。但還?沒(méi)有找?合適的?總代人?選之前?，對(duì)現(xiàn)?有的經(jīng)?銷商做?一些微?調(diào)。具?體的措?施周天?鴻享受?一些優(yōu)?惠政策?，政策?向他傾?斜一些?，以激?勵(lì)他的?積極性?，且在?溝通過(guò)?程中給?他一總?感覺(jué)，?廠家是?傾向他?的。未?來(lái)可能?總代理?的人選?。并引?導(dǎo)部分?客戶到?周天鴻?處取貨?。給他?宣宣傳?。觀察?一段時(shí)?間看銷?售業(yè)績(jī)?有沒(méi)有?改觀。?如銷售?可觀甚?至可以?把總代?理的權(quán)?力交給?他，讓?他做當(dāng)?地的總?代理分?銷商，?下些同?時(shí)，自?動(dòng)終止?閆春杰?的總代?理合同?，減少?一些優(yōu)?惠措施?。讓他?在價(jià)格?上沒(méi)比?別人有?優(yōu)勢(shì)。?但保留?他的銷?售權(quán)。?只要不?擾亂市?場(chǎng)，就?讓他自?由售賣?。如果?較長(zhǎng)時(shí)?間沒(méi)有?起色，?只要不?出現(xiàn)一?些尖銳?的矛盾?，哈市?暫時(shí)維?持現(xiàn)狀?。另外?我們?cè)?哈市繼?續(xù)尋找?一些更?有實(shí)力?合作意?愿更高?的商家?。（?四）海?南省我?認(rèn)為海?南省存?在一個(gè)?較大的?問(wèn)題，?就是所?有的經(jīng)?銷商都?不太認(rèn)?識(shí)我們?企業(yè)的?情況。?對(duì)我們?的認(rèn)識(shí)?只停留?在宣傳?單上，?和業(yè)務(wù)?員的介?紹上，?這種認(rèn)?識(shí)是空?洞的，?對(duì)我們?公司欠?缺一個(gè)?全面整?體的認(rèn)?識(shí)。沒(méi)?有給商?家們足?夠的信?心。認(rèn)?為是一?個(gè)小企?業(yè)。產(chǎn)?品的凈?利又不?是很高?。如不?能走量?是不會(huì)?投入精?力去做?的。所?以到現(xiàn)?在都沒(méi)?有商家?重視我?們的產(chǎn)?品。在?不了解?我司的?情況下?給商家?們溉輸?一些大?格局的?想法走?總代，?是不切?合實(shí)際?的，只?會(huì)很被?動(dòng)。想?讓他花?力氣去?做，他?口頭答?應(yīng)你行?動(dòng)上就?是不出?力。針?對(duì)經(jīng)銷?商這種?情況，?第一要?解決的?問(wèn)題就?是認(rèn)識(shí)?問(wèn)題，?應(yīng)該引?導(dǎo)一實(shí)?力的的?客戶來(lái)?考察我?們企業(yè)?的現(xiàn)狀?。讓他?們?cè)诟?方面都?認(rèn)同我?們，樹?立信心?，讓他?們認(rèn)為?跟我們?緊密合?作。會(huì)?得到發(fā)?展的機(jī)?會(huì)的。?會(huì)帶來(lái)?利益。?然后在?政策方?面再調(diào)?整。才?能調(diào)動(dòng)?起他們?的只極?性。才?有可能?提升海?南省的?銷量。?（五?）廣西?省我認(rèn)?為廣西?省的情?況同海?南省的?情況大?體相同?，操作?思路相?似，南?寧和柳?州一樣?要實(shí)行?地級(jí)總?代理，?同時(shí)要?尋找一?些合適?的人選?。四：?終端市?場(chǎng)及地?級(jí)市場(chǎng)?操作設(shè)?想根據(jù)?公司目?前的行?業(yè)地位?及銷售?網(wǎng)絡(luò)及?各方的?情況，?公司要?獲得較?大的提?升和進(jìn)?一步提?升品牌?形象項(xiàng)?固行業(yè)?地位。?除了在?省級(jí)做?文章之?外，現(xiàn)?階段對(duì)?終端市?場(chǎng)及二?級(jí)分銷?商的操?作應(yīng)該?進(jìn)一步?開展更?加細(xì)膩?的工作?。一：?對(duì)一些?經(jīng)濟(jì)發(fā)?達(dá)的省?會(huì)城市?及地級(jí)?市，且?玩具行?來(lái)發(fā)達(dá)?的城市?，如商?場(chǎng)還沒(méi)?有設(shè)專?柜的城?市，應(yīng)?該設(shè)法?在商場(chǎng)?建立專?柜。前?期可以?拿幾個(gè)?城市做?為試點(diǎn)?城市，?看情況?以確定?今后的?這方面?的操作?。二；?對(duì)