深度解析全球會展龍頭崛起之路

回顧海外會展市場：歷史悠久，孕育展商巨頭會展行業(yè)源流長，長穩(wěn)健歐洲是世界展覽業(yè)的發(fā)源地，其會展業(yè)的發(fā)展有十分悠久的歷史。萌芽期（原始社會末期-1640年：目前根據(jù)一些公開資料和世界學(xué)者的觀點，對于歐洲集市起源說法不一。在11世紀后，出現(xiàn)許多歐洲大型綜合性博覽會，比如德國萊比錫博覽會（號稱最古老的博覽會，在1890年由傳統(tǒng)的集市轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代意義的博覽會，歐洲集市由此進入鼎盛時期16世紀的“地理大發(fā)現(xiàn)”拉開了第一輪經(jīng)濟全球化的序幕，形成了連接大西洋、太平洋、印度洋的國際市場，國際展覽得以形成。展會實現(xiàn)了跨區(qū)域發(fā)展，出現(xiàn)了一批具有較大規(guī)模的國際展會與展會城市，如萊比錫、法蘭克福、米蘭、巴黎、倫敦、巴塞爾、維也納等。發(fā)展期16401945年）：1640年開始的工業(yè)革命，推動人們的生產(chǎn)和生活方式革新，同時也帶來展覽業(yè)的革新。在19世紀，英國、法國、美國等國家共舉辦了五次規(guī)模盛大的世界博覽會，分別是1851年倫敦世博會（倫敦萬國工業(yè)產(chǎn)品大博覽會，是展會歷史上的里程碑1853年的紐約世博會（紐約水晶宮博覽會1855年的巴黎世博會（巴黎世界工農(nóng)業(yè)和藝術(shù)博覽會1862年的倫敦世博會（倫敦國際工業(yè)和藝術(shù)博覽會）和1867年第二屆巴黎世界博覽會，展覽會的組織性、展示性和藝術(shù)性都達到了較高的水準。工業(yè)化水平的不斷提高推動了會展業(yè)發(fā)展的進程。成熟期1945-至今：二戰(zhàn)之后，會展業(yè)重振旗鼓，積極發(fā)揮連接各國貿(mào)易的橋梁作用。在當(dāng)時“米蘭博覽會“萊比錫覽會“巴黎博覽會”被譽為三大橋梁。20世紀60年代，專業(yè)性展覽已經(jīng)成為行業(yè)主導(dǎo)形式。隨后國際分工體系、經(jīng)濟全球化日益明顯，會展活在全球范圍內(nèi)愈發(fā)蓬勃。進入90年代后，以信息技術(shù)為核心的新一輪科技革命，推動世界會展業(yè)朝著信息化和高科技化方向發(fā)展。圖1 歐洲會展業(yè)發(fā)展歷史階段 圖2 美國會展業(yè)發(fā)展歷史階段《會展概論》，《會展經(jīng)濟與經(jīng)濟發(fā)展》，研究所

《會展概論《會展經(jīng)濟與經(jīng)濟發(fā)展》，究所北美作為世界展覽業(yè)的后期之秀，發(fā)展迅速，且形成了獨特的辦展模式和風(fēng)格。尤其在20世紀的最后0年里，快速增長的美國經(jīng)濟，迅猛擴大的對外貿(mào)易，極大促進了其展覽業(yè)的發(fā)展。目前主要的會展城市有拉斯維加斯、奧蘭多、芝加哥、紐約、新奧爾良、亞特蘭大。拉斯維加斯已經(jīng)成為世界最大會展中心之一，主要展館有拉斯維加斯會展中心、金沙會展中心和曼德勒海灣會議中心，每年舉辦超過2000場專業(yè)性會展，超過500萬廠家參展，創(chuàng)造6萬個以上的工作崗位。圖3 拉斯維加斯會展中心示意圖從展館面積、大型場館數(shù)量來看，全球會展行業(yè)近十年依然保持穩(wěn)定增長。根據(jù)國際展覽業(yè)協(xié)會UFI）發(fā)布《2022年全球展覽場館地圖，截至2022年，納入UFI統(tǒng)計的全球室內(nèi)展覽面積總和達到4060萬平方米5年間隔增長率為17.3，合年平均增速為3.46；擁有5000平方米及以上展覽面積的場館數(shù)量有1358家，2017年相比增加12。在2017-2022年間新增的會展場館中，體量0萬平方米及以上場館為增速最快區(qū)間，從61家增長至73家，增速19.7；面積2-10萬平方米場館從415家增長至478家，增速15.2；面積2萬以下場館從736家增到807家年復(fù)合平均增速9.6。圖4 全球場館類型趨勢 圖5 全球場館面積趨勢在歐美會展市場的發(fā)展中，政府的參與度有所不同：英國和美國是協(xié)會主導(dǎo)型市場，政府無條例、無部門。政府層面并未出臺會展相關(guān)法律法規(guī)及管理規(guī)定，同時也沒有設(shè)立專門的展覽業(yè)管理部門。在市場中，政府也不直接參與會展的具體運作，而是通過一些間接手段進行扶持。例如美國，通過實行“貿(mào)易展認證”計劃和實施“國際購買商項目”等措施，實現(xiàn)對展會質(zhì)量和展會組織水平的監(jiān)控。由于展會眾多，市場通過行業(yè)進行自我管理。會展業(yè)務(wù)鏈上的主體，如會展組織者、場館提供者、會展服務(wù)提供商都有自己的協(xié)會。各類協(xié)會制定規(guī)范，對會員起指導(dǎo)和約束作用。協(xié)會除了向會員提供行業(yè)資訊等基本服務(wù)外，還積極與政府部門、新聞媒體等溝通接洽，為協(xié)會會員爭取利，為行業(yè)發(fā)展?fàn)幦±谜摺Ｅc此同時，不同協(xié)會之間關(guān)系緊密，保持定期交流。英國會展行業(yè)最主要的幾個協(xié)會組織有：英國會議和活動協(xié)會(AssociationforConferencesandEvents,ACE，1971年成) ，會員包括貿(mào)易商、機構(gòu)、協(xié)會、慈善機構(gòu)、供應(yīng)商等舉辦各種會議和活動的實體，旨在加強政政府與會議行業(yè)的溝通，為會員提供信息、論壇等服務(wù)；英國展覽組織者協(xié)會（AssociationofEventsOrganiser，AEO，協(xié)會的宗旨是提高展覽會在經(jīng)濟活動中的地位，協(xié)會會員分為直接會員和關(guān)系會員，直接會員全部是在英國注冊的展覽組織公司，而關(guān)系會員則是為展覽提供配套服務(wù)的公司，如施工公司，家具租賃公司等；英國展覽服務(wù)商協(xié)會(AssociationofExhibitionContractors，1913年成)，是展覽行業(yè)最早成立的協(xié)會組織，目前有約300家會員企業(yè)，主要包括施工公司、家具租賃公司等展覽服務(wù)單位；展覽場地協(xié)會(AssociationofExhibitionVenues，簡稱AEV，1997年成)，目前有會員24家，主要是室內(nèi)展出面積在3000平方米以上的展覽場館，每年均出版UKExhibitionFacts專題美國的行業(yè)協(xié)會系統(tǒng)同樣發(fā)展完善，為推行會展業(yè)政府市場結(jié)合型模式奠定了基礎(chǔ)。在美國，事件產(chǎn)業(yè)的各個領(lǐng)域都有全國性的專業(yè)協(xié)會，如展覽行業(yè)有國際展覽管理協(xié)會（IAEM；會議行業(yè)有專業(yè)會議管理協(xié)會（PCA）和國際會議專家協(xié)會MPI德國，政府參與度更高，頒布相關(guān)管理條例。政府在德國當(dāng)?shù)貢箻I(yè)發(fā)展中承擔(dān)較為重要的角色。政府參與展館設(shè)施投資，設(shè)立委員會（德國展覽委員(AUMA)）管理市場。德國展覽委員會(AUMA)是代表德國政府進行宏觀調(diào)控的唯一會展管理機構(gòu)，制定了一系列管理制度和措施，參與展覽和會議的日程協(xié)調(diào)。表1歐美國家市場主導(dǎo)情況英國孕育兩本土巨頭勵展博覽集團：歷史悠久、霸榜多年的會展服務(wù)商龍頭作為勵訊集團的成員之一，勵展博覽集團發(fā)展近六十年，足跡遍布世界，覆蓋行業(yè)廣泛。勵展博覽基團在全球擁有3,700名員工，每年約30個國家舉辦50多個展會項目。勵展主辦的展覽、研討會、論壇和會議覆蓋43個行業(yè)，包括航天與航空、汽車、美容與化妝品、廣播、建筑與施工、電子、能源、石油天然氣、工程與制造、餐飲與酒店、禮品、醫(yī)療保健、室內(nèi)設(shè)計、信息技術(shù)與通訊等。截至2018年，勵展規(guī)模常年穩(wěn)居全球規(guī)模第一2019年，勵展實現(xiàn)會展收入12.7億英鎊收入規(guī)模被英富曼超越位全球第二。表2勵展博覽集團核心發(fā)展歷程疫情前，勵展整體收入呈穩(wěn)健增長態(tài)勢，年復(fù)合增速為7.35，其中展位費收入占比超過70。受疫情影響2020年辦展數(shù)量減少，展會收入較去年同期跌71.5隨著疫苗滲透率的提高和政府限制的減少2021年勵展辦展數(shù)量從2020年的169場增加至269場，展會收入較去年同期增長47.6。從辦展形式看，疫后線上線下展覽需求快速恢復(fù)，其中線下展覽復(fù)蘇彈性更大。2014-2019年線上辦展收入分別為26.7/25.7/31.4/44.4/48.8/50.8百萬英鎊，年復(fù)合 增 長 率 接 近 1； 線 下 辦 展 收 入 分 別 為863.3/831.3/1015.6/1064.6/1170.2/1218.2百萬英鎊，年復(fù)合增長量率約5。疫情爆發(fā)后，線上、線下展覽收入均受到影響，分別同比下滑14、74。疫情逐步放開后，線上線下呈現(xiàn)服務(wù)態(tài)勢，21~22年，線上和線下展覽收入的同比增速分別為35/14、49/86。從地區(qū)收入貢獻看，成熟市場在疫后率先復(fù)蘇。疫情前歐洲地區(qū)收入貢獻最大；受疫情沖擊，展會數(shù)量減少，歐洲地區(qū)收入占比由40左右降至約20，北美地區(qū)入占比由20左右降至約10。2014-2019年，歐洲收入占比約40以上，分別47/42/43/39/44/40；其他地區(qū)收入占比約 40，分別為37/38/37/40/38/40；北美收入占比約20，分別為16/20/20/21/18疫情后2020/2021年歐洲收入占比為23/35；其他地區(qū)收入占比為65/46；北美收入占比為12/19。圖6 按辦展形式劃分的收入 圖7 按地區(qū)劃分的收入

線下（軸） 線上（軸）線上） 線下）45678901

-%-%-%-%-%

世界其地區(qū)左軸） 歐洲（軸）北美（軸） 北美（）歐洲（） 世界其他區(qū)）-%-%45678901圖8 按來源劃分的收入

入場費其他左軸） 展商費左軸）展商費（） 入場費及他）5 6 7 8 9 0 1

-%-%-%-%-%疫情前，勵展凈利潤率穩(wěn)定在25左右，22年恢復(fù)至17。201年勵展積極應(yīng)各國地區(qū)防疫政策，靈活安排實地展會活動，并加入數(shù)字化技術(shù)輔助實地展會活動舉辦，最終扭虧為盈，實現(xiàn)將近2的利潤率。凈利潤圖9 會展整體收入和利潤（億英鎊） 圖10 凈利潤營業(yè)收入調(diào)整后潤營業(yè)收入比增率）調(diào)整后利同比長率22 4 6 8 0 86420-2-4

凈利潤率凈利潤率-%-%-%-%-%-%-%-%-%英富曼會展：新晉全球第一的會展主辦機構(gòu)2018年，英富曼集團重新將旗下核心業(yè)務(wù)進行重組，劃分為四大版塊以及業(yè)務(wù)支持版塊globalsupport。四大版塊分別為InformaConnect、InformaMarkets、InformaTech、Taylor&Francis。其中，將集團的展覽業(yè)務(wù)劃分至英富曼會展InformaMarkets。通過開展一系列并購19年英富曼會展憑借15億英鎊的會展收入超越勵展，成為全球第一會展機構(gòu)。根據(jù)AMR發(fā)布的2021年榜單，InformaMarkets仍然穩(wěn)居第一。圖11AMR2021年度展覽組織機構(gòu)排行榜英富曼集團深耕于學(xué)術(shù)市場和B2B市場。其核心發(fā)展歷程可分為四個階段：起步階段、增長加速Ⅰ、增長加速Ⅱ。起步階段（1998-2013年。1998年英富曼由IBCGrouppc和Lloyd'sofLondonPress合并而成2004年與Taylor&Francis（全球領(lǐng)先學(xué)術(shù)出版社）合并2005年收購國際研究所IIR控股公司（現(xiàn)為InformaConnect一部分，成為全球最大的公共活動、會議和培訓(xùn)企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及中東2007年收購Datamonitor，一家公開上市的商業(yè)信息提供商2012年收購MMPI，通過收購加拿大展覽業(yè)務(wù)MMPI來擴大展覽業(yè)務(wù)2013年收購中國美容博覽會主辦方百文的股份，擴大其展覽和亞洲業(yè)務(wù)。增長加速Ⅰ2014-2020年。英富曼于2014年推出GAP，由此啟動了2014-2017年增長加速計劃2015年收購美國專業(yè)展覽組織者Virgo和HanleyWood，加強了在美國展覽業(yè)務(wù)的擴張2016年進入富時100指數(shù)并收購Penton，一舉為Informa增加了30個領(lǐng)先的展覽會品牌，而且提升了在農(nóng)業(yè)、健康和營養(yǎng)領(lǐng)域的地位2017年收購展覽業(yè)務(wù)YPI，會展版塊成為英富曼集團最大的收入和利潤版塊，運作品牌超過200個2018年收購UBM（規(guī)模躍至第一，并啟動加速整合計劃以合并業(yè)務(wù)2019年更新集團品牌標(biāo)識，并創(chuàng)建InformaTech；2020年推出Omdia（提供專業(yè)技術(shù)數(shù)據(jù)和研究產(chǎn)品和服務(wù)F1000Research加入Taylor&Francis以增強研究出版服務(wù)能力、推出FasterForward（2020-2025增長加速Ⅱ2021-2024年。2021年推出GAPⅡ，并推出Curinos（一個在零售銀行領(lǐng)域提供競爭情報和決策工具的品牌2022年剝離智庫部門最大業(yè)務(wù)pharmaintelligence，并收購IndustryDive（B2B領(lǐng)域高質(zhì)量專業(yè)數(shù)字內(nèi)容的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有10年的行業(yè)經(jīng)驗。圖12英富曼集團發(fā)展歷程探索頂尖會展平臺公司崛起的四大要素兩大巨頭出身相似，歷經(jīng)出版商的轉(zhuǎn)型之路。英國展覽業(yè)歷史悠久，每年創(chuàng)收超過100億英鎊，在國民經(jīng)濟中舉足輕重。本土兩大會展商，英富曼會展集團和勵展博覽集團，是目前位居全球一、二的頂尖組展機構(gòu)。細看背景，其母公司背景均是出版商出身。在轉(zhuǎn)型過程中，英富曼將業(yè)務(wù)矩陣收斂至學(xué)術(shù)和B2B企業(yè)服務(wù)兩大版塊，展會業(yè)務(wù)占比在疫情前2019年）超過50；勵訊集團旗下業(yè)務(wù)齊頭并進，盡管會規(guī)模領(lǐng)先全球多年，在其整體業(yè)務(wù)占比中只有16左右。巨頭的平臺戰(zhàn)略：保留媒體屬性，突破傳統(tǒng)單一環(huán)節(jié)，縱向或者橫向一體化，構(gòu)建企業(yè)生態(tài)圈。兩大巨頭的轉(zhuǎn)型之路，并非單一業(yè)務(wù)的坡腳式發(fā)展，而是多矩陣的平衡壯大，包括咨詢、服務(wù)、高新技術(shù)、內(nèi)容營銷等領(lǐng)域的發(fā)展。這背后意義在于向平臺視野切換，構(gòu)建能滿足多元需求的企業(yè)生態(tài)圈。在下文，我們從母公司背景、并購合資策略、運營管理以及數(shù)字化升級四大維度來復(fù)盤兩大龍頭公司在會展行業(yè)中的旅程。圖13B2B商業(yè)媒體的轉(zhuǎn)型緣起媒體公司，立足于信息服務(wù)企業(yè)，媒介屬性貫穿轉(zhuǎn)型之路兩大巨頭的母公司均是商業(yè)媒體企業(yè)出身，在多年的發(fā)展中立足于全球性的信息服務(wù)企業(yè)，業(yè)務(wù)劃分與側(cè)重雖有不同，但專業(yè)領(lǐng)域出版2B數(shù)字服務(wù)、展覽都是其主要業(yè)務(wù)形態(tài)。勵訊集團（RELXGroup）是勵展博覽集團的母公司，定位為專業(yè)和商業(yè)客戶提供基于信息的分析和決策工具的全球供應(yīng)商。1993年，愛思唯爾Elsevier）與勵德國際合并成了勵德愛思唯爾，也就是今天的勵訊集團（于2015年6月改名為勵訊集團。目前，勵訊集團主營業(yè)務(wù)有四大板——愛思唯爾，涵蓋科學(xué)、技術(shù)和醫(yī)學(xué)業(yè)務(wù)；律商聯(lián)訊風(fēng)險信息LexisNexisRiskSolutions，簡稱“律商風(fēng)險，涉及風(fēng)險業(yè)務(wù)；律商聯(lián)訊LexisNexisLegal，負責(zé)法律業(yè)務(wù)；勵展博覽集團RX，承載展覽業(yè)務(wù)（1）科學(xué)、技術(shù)和醫(yī)學(xué)業(yè)務(wù)板塊。愛思唯爾誕生于150年，是勵訊集團旗下科技和醫(yī)學(xué)信息分析服務(wù)商和內(nèi)容提供商，出版2500余種期刊，每年共有350,000篇論文發(fā)表在該公司出版的期刊中。愛思唯爾期刊《柳葉刀》創(chuàng)辦于1823年，是當(dāng)今世界最具影響力的醫(yī)學(xué)期刊之一（2）風(fēng)險業(yè)務(wù)板塊。主要為銀行、保險公司、政府機構(gòu)等提供風(fēng)險解決方案，是美國排名第一的風(fēng)險評估工具提供商。（3）法律業(yè)務(wù)板塊。律商聯(lián)訊的歷史可以追溯到1818年，是勵訊集團旗下法律信息分析服務(wù)公司，為法律專業(yè)人士提供數(shù)據(jù)庫（4）展覽業(yè)務(wù)板塊。勵展占據(jù)了全球會展業(yè)務(wù)接近10的市場，是會展這一細分行業(yè)中最大的全球活動組織者之一。圖14 勵訊集團四大業(yè)務(wù)板塊疫情前，勵訊集團營業(yè)收入保持穩(wěn)健增長，從2013年的60.35億英鎊上升至2019年的78.74億英鎊，復(fù)合年均增長率4.53。200年疫情導(dǎo)致多數(shù)展覽館關(guān)閉集團業(yè)績受疫情影響小幅下滑1.85。2021年由于政府疫情政策的放松和局部地區(qū)市場的恢復(fù)，同比增長1.88。從業(yè)務(wù)板塊來看，科學(xué)、技術(shù)和醫(yī)學(xué)業(yè)務(wù)是集團最主要的收入來源。2021年實現(xiàn)集團內(nèi)收入占比36.6。疫情前，展覽業(yè)務(wù)增長態(tài)勢明顯2019年集團內(nèi)收入占16.1。疫情導(dǎo)致多數(shù)展覽館關(guān)閉，影響展覽業(yè)務(wù)的開展。隨著政府限制的減少和極應(yīng)對措施的落地，展覽業(yè)務(wù)2021年得到恢復(fù)，同比增長47.5。從地區(qū)來看，洲地區(qū)收入貢獻最大2021年收入占比35，北美地區(qū)也是重要的收入來源年實現(xiàn)集團19的營收，地區(qū)貢獻收入和疫情前基本一致。圖15 勵訊集團的收入結(jié)構(gòu)00-年勵訊集團業(yè)務(wù)版塊收入占比及同增變化04 05 06 07 08 09 00 01isk sintfc,eholog&diallgal hibtiosis(oy) sintfc,eholog&dial(oy)lga(yy) hibtios(oy)0000000000000.000-0000-00000-000-00003圖16 勵訊集團發(fā)展歷史英富曼集團（Informa，英富曼會展（InformaMarkes）的母公司，成立于1998年，是全球領(lǐng)先的國際學(xué)術(shù)市場B2B市場和數(shù)字服務(wù)集團。在業(yè)務(wù)劃分上主要由兩大部分組成（1）學(xué)術(shù)市場和知識服務(wù)。下設(shè)Taylor&Francs出版集團，每年出版超過2500種期刊5000多本新書，共有11萬多冊專業(yè)圖書在售（2）B2B市場和數(shù)字服務(wù)。下設(shè)InformaMarkets，每年舉辦超過450個國際B2B展會與品牌活動InformaConnect負責(zé)實時和按需B2B體驗；InformaTeh負責(zé)國際技術(shù)社區(qū)的市場洞察和市場準入IIRIS負責(zé)B2B市場數(shù)據(jù)引擎。表3英富曼集團業(yè)務(wù)分類出版商起家的英富曼集團，在90年代末已經(jīng)開始嘗試會展業(yè)務(wù)，在19年一躍成為全球最大會展服務(wù)商。疫情前，英富曼集團營收穩(wěn)步增長2019年實現(xiàn)營業(yè)收入28.90億英鎊2013年至2019年復(fù)合年均增長率16.94。其中，會展業(yè)務(wù)收（包括參展商收入和參會者收入）貢獻突出，營收占比從2013年的29.96上升2019年的56.61，成為集團最重要的收入來源。疫情影響嚴重會展業(yè)務(wù)開展年集團營收減少42.54，會展業(yè)務(wù)收入同比減少69.94。2021年得到恢復(fù)，集團入同比增長8.30，會展業(yè)務(wù)同比增長17.26。從地區(qū)來看，集團的客戶集中在北地區(qū)2017年后營收占比超過50。圖17英富曼分業(yè)營業(yè)收構(gòu)成（億英鎊）圖18英富曼分地營業(yè)收構(gòu)成（億英鎊）贊助收入 市場推及廣服務(wù)銷售收入 訂閱收入?yún)呷?參展商入50年 年 年 年 年

中國大陸 英國 歐洲大陸 其他地區(qū) 北美50年 年 年 年 年圖19 13-21年英富曼集團會展業(yè)務(wù)收入（億英鎊）參展商入 參會者入 參展商收yy 參會者收yy86420年年年年年年年年年

-%-%-%-%兩家來自英國的全球頂尖會展公司均源自于B2B商業(yè)媒體企業(yè)，將傳統(tǒng)垂直價值鏈的視野轉(zhuǎn)向平臺視野，在優(yōu)異地基之上搭建生態(tài)圈。回顧他們的發(fā)展歷程，媒體企業(yè)的基因為會展平臺的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。在后期的發(fā)展之路上，圍繞為客戶創(chuàng)造價值的理念，各自整合旗下業(yè)務(wù)矩陣，協(xié)同發(fā)展。貿(mào)易展一直被企業(yè)認為進入市場和建立高品質(zhì)商機的最有效通道。根據(jù)全球展覽業(yè)協(xié)會UFI）的數(shù)據(jù)80的易展參展商是中小型企業(yè)。疫情沖擊之后，基于對業(yè)務(wù)商機的追求，中小企業(yè)更期待走出去的追求。從長周期來看，會展平臺的根本價值不會動搖，始終在于把握參展企業(yè)的需求那么如何利用自身優(yōu)勢，提高服務(wù)企業(yè)的廣度和深度，為客戶創(chuàng)造更多的價值，是會展企業(yè)長期的命題。國際化購合資成巨頭成核心策略勵展的四大方針：挖行業(yè)、看地域、找伙伴、定制化在進入新興市場時，勵展會基于兩軸做出評估：產(chǎn)業(yè)軸、地域軸。產(chǎn)業(yè)軸，即評估該地區(qū)哪些產(chǎn)業(yè)具備潛力、需求、進入空間和平臺，以及勵展在這些行業(yè)是否擁有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢；地域軸，即評估哪些區(qū)域適合勵展進入。圍繞這兩大原則，勵展挖掘匹配的行業(yè)和地區(qū)，抓住增長機遇。勵展通過在多國收購不同的當(dāng)?shù)貎?yōu)勢品牌展會，來實現(xiàn)規(guī)模的長期增長（部分年份受到宏觀經(jīng)濟以及匯率波動影響，收入有所下滑。收購Fidalex是勵展通過外延式并購實現(xiàn)國際化迅速擴張的一策略性舉措。2014年9月收購墨西哥展會主辦公司GrupoFidalex（Fidalex。通過此次收購，勵展將在墨西哥城、瓜達拉哈拉、蒙特雷雇傭100多名貿(mào)易展會專業(yè)員工（其中大部分在墨西哥城新辦公室）運營20個展會品牌。至此，勵展墨西哥公司ReedExhibitionsMexico）進一步鞏固了其在墨西哥貿(mào)易展會市場的領(lǐng)先地位，并將繼續(xù)整合打造統(tǒng)一的展會平臺。收購韓國四大重要貿(mào)易展，擴展韓國業(yè)務(wù)。2016年5月收購韓國國際電子制造關(guān)連展EMK，以及三個在韓國不同城市舉辦的韓國家電以家庭用品展HTD本次收購為勵展日益增長的電子制造和家居裝飾展會的全球組合增添了四個新展。韓國國際電子制造關(guān)連展EMK）是韓國大型規(guī)模的電子制造業(yè)展會。韓國國際家居裝飾藝術(shù)展HTD）則是家居裝飾行業(yè)的一大盛事。它在包括大邱、釜山和首爾在內(nèi)的多個地點舉辦，分析前沿的高檔家居造型趨勢，匯集眾多奢侈品牌陣容，將來自世界各地的精彩展品呈現(xiàn)給商界領(lǐng)袖、業(yè)主、買家、裝潢設(shè)計師和設(shè)計師。收購英國老牌展覽公司MackBrooks，擴展包裝業(yè)務(wù)版圖。2019.1宣布收購國老牌展覽公司MackBrooks。MackBrooks展覽有限公司成立于195年，是世界享有聲望的會議展覽集團，每年會在全球范圍組織50余場工業(yè)展覽會MackBrooks旗下的知名展會品牌包括ICE（歐洲軟塑薄膜包裝加工展，CCE（慕尼黑國際瓦楞展與紙箱制作展覽會PSEEurope(塑料)和InPrint(工業(yè)制造用印刷技)等等。并購后，勵展接納MackBrooks在全球14個國家30多個享有聲譽的展會品牌。收購IndiaBig7，激發(fā)印度禮品文具界的無限可能。2019.3宣布收購IndiaBig7。該展會于1993年首次推出，在孟買舉辦，是印度最具規(guī)模的禮品、文具、書寫工具、辦公用品、小商品、家居用品、廚房用具及家居飾品展覽會。隨著此次收購，勵展博覽集團將IndiaBig7納入其覆蓋30多個國家的500多個展會藍圖中公司預(yù)計到2024年印度禮品行業(yè)市場規(guī)模有望增長至840億美元，其中企業(yè)禮品所占市場份額約為80。收購北美世界智能交通大會和年度會議，將“會議”和“出行”結(jié)合起來。2020.3宣布收購美國智能交通協(xié)會ITSAmerica）的兩個招牌項—北美世界智能交通大會和年度會議。世界智能交通大會于1993年推出，有ITS的奧運會”之稱，是由ITS國際組織發(fā)起的旨在交流、探討國際IS先進理念、管理、技術(shù)及解決方案的大型國際平臺，是全球智能交通領(lǐng)域規(guī)格最高、規(guī)模最大、范圍最廣、影響力最強的綜合性國際會議。通過此次收購，勵展博覽集團將北美的世界智能交通大會和年度會議加入其在30個國家/地區(qū)舉辦的50多個展會中，涵蓋安全、交通、生活方式、媒體和能源等領(lǐng)域。（6）2022年收購BigDataLondon倫敦大數(shù)據(jù)技術(shù)展覽會，助新增長領(lǐng)域。大數(shù)據(jù)LDN（倫敦）是英國最大的企業(yè)數(shù)據(jù)及分析會議和展覽，匯聚超過100家來自全球的領(lǐng)先大數(shù)據(jù)及分析商家及服務(wù)提供商，提供1對1演示、專家建議和廣泛的數(shù)據(jù)及分析產(chǎn)品。勵展博覽集團RX）的首席執(zhí)行官HughJones表示大數(shù)據(jù)技術(shù)是具有開創(chuàng)性的行業(yè)和具有前瞻性的市場。圖20 勵展的并購策略刺激規(guī)模不斷增長表4勵展博覽集團部分收購案例收購并非勵展國際拓張的唯一途徑。以勵展進入中國為例，勵展在中國的壯大是從成立合資公司起步。我們梳理了21世紀以來勵展在中華市場的主要合作歷程：勵展博覽集團于20世紀80年代進入中國市場。入21世紀以后，勵展的中國業(yè)務(wù)迅猛成長2002年勵展博覽集團在上海建立全資子公司上海勵華國際展覽有限公司ReedExhibitions(Shanghai]Co.,Ltd)（現(xiàn)名：上海勵欣展覽有限公司這標(biāo)志勵展在中國業(yè)務(wù)發(fā)展達到新的高度。2003年設(shè)置北京勵德展覽有限公司（勵展博覽集團大中華區(qū)辦事處ReedExhibitions(China)Co.,Ltd。同年勵展博覽集團和華印傳媒（中國包裝領(lǐng)域領(lǐng)先的咨詢服務(wù)提供商）合資建立了上海勵華國際展覽公司辦事處，延伸了勵展關(guān)于包裝及紙加工方面的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。2005年和中國醫(yī)藥集團（中央管理的我國最大的醫(yī)藥集團）組建了國藥勵展展覽有限公司ReedSinopharmExhibitionsCo.,Ltd(50)，在勵德·愛思唯爾優(yōu)勢的醫(yī)藥業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展了強有力的中國伙伴這是中國展覽界首個由國有業(yè)與境外公司攜手打造的合資項目。2007年，勵展博覽集團和深圳市華博展覽有限公司（中國禮品行業(yè)最有影響力的民營展覽公司）合資組建了勵展華博展覽（深圳）有限公司（ReedHuaboExhibitions(Shenzhen]Co.,Ltd(65))，將華博卓越的行業(yè)資源和勵展強大的全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢強強聯(lián)合后，打造了廣受好評的中國（深圳）國際禮品及家庭用品展覽會。2009年，勵展博覽集團、勵展華博展覽（深圳）有限公司和北京群學(xué)展覽有限公司合資組建了北京勵展華群展覽有限公司（ReedHuaqunExhibitionsCo.,Ltd(52)，將禮品、贈品及家庭用品展覽會延伸到了北方地區(qū)。2010年，勵展華博展覽（深圳）有限公司投資設(shè)立勵展華百展覽（北京）有限公司ReedHuabaiExhibitions(Beijing]Co.,Ltd(51])，旗下展會品牌是中國日用百貨商品交易會暨中國現(xiàn)代家庭用品博覽會，被稱為中國日用百貨商品第一展。同年，勵展博覽集團和原中國國際高爾夫球博覽會的主辦方合資成立了北京勵展光合展覽有限公司BeijingReedGuangheExhibitionCo.,Ltd(80)，主辦亞洲國際高爾夫球博覽會。2013年~2015年期間，勵訊（中國）投資有限公司和上海擴展展覽服務(wù)有限公司合資組建上海勵擴展覽有限公司（ReedExhibitionsKuozhan(Shanghai]Co.,Ltd(60])，主辦會展品牌C-touch（國際觸摸屏展覽。國藥勵展展覽有限責(zé)任公司和中國烘培食品糖制品工業(yè)協(xié)會合資組建了北京貝克瑞會展服務(wù)有限責(zé)任公司BakeryChinaExhibitionsCo.,Ltd(25)，主辦中國國際烘培展；與上海瑞歐展覽服務(wù)有限公司合資組建了上海賽諾瑞會展有限公司（ShanghaiSinoRealExhibitionsCo.,Ltd(27.5)），主辦會展品牌COOC（InternationalCongressofOphthalmologyandOptometryChina2018年，勵訊（中國）投資有限公司和上海恒進展覽有限公司（中國工業(yè)領(lǐng)域展會及會議主辦公司）合資組建了勵進展覽（上海）有限公司ReedExhibitionsHengjinCo.,Ltd(51)，主辦AMTS（ShanghaiInternationalAutomotiveManufacturingTechnology&MaterialShow）和AHTE(ShanghaiAssembly&HandlingTechnologyExhibition)。2020年，國藥勵展展覽有限責(zé)任公司和北京筑醫(yī)臺科技有限公司合資成立了北京筑而瑞科技有限公司，主辦CHCC（中國醫(yī)院建設(shè)大會國際醫(yī)院建設(shè)與基礎(chǔ)設(shè)施博覽會。直至今日，勵展博覽集團大中華區(qū)已經(jīng)有多家服務(wù)12個專業(yè)領(lǐng)域的成員公司及合資企業(yè)，廣泛分布于京津冀、長三角、珠三角及其他城市群落，每年舉辦約70+展會，吸引來自國內(nèi)外3萬+展商和上百萬名專業(yè)觀眾參與。勵展在市場拓展中發(fā)揮其關(guān)鍵的優(yōu)勢，即結(jié)合勵展的全球資源與本地專業(yè)知識，建立與當(dāng)?shù)卣蛥f(xié)會強有力的合作關(guān)系，通過有效的收購兼并和新推高質(zhì)量展覽會以滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅畲蠡蛻舻耐顿Y回報率以及參展體驗。圖21 勵展進入中國的合作概覽圖22 部分展覽品牌展

移植海外品牌展覽，并且因地制宜做出定制化調(diào)整，將品牌展覽在各地復(fù)制，是勵展關(guān)鍵的另一步。蘭德龍曾擔(dān)任勵展博覽集團中國區(qū)總裁，他除了以收購、兼并的方式整合旗下展覽會以外，還因地制宜，根據(jù)不同市場的發(fā)展特點，量身定制展覽項目，比如將澳大利亞禮品展、澳大利亞洋娃娃以及玩具熊細化為墨爾本、悉尼等地的巡回展。華南國際工業(yè)組裝技術(shù)與裝備展覽會、中國國際鋁工業(yè)展覽會、中國（北京）國際商務(wù)及會獎旅游展覽會等也是勵展將海外品牌展覽會移植入中國的成果。英富曼的深根細作：聚焦行業(yè)、垂直整合與勵展廣覆蓋策略不同，英富曼在拓展時更側(cè)重行業(yè)的垂直整合。目前英富曼會展專業(yè)領(lǐng)域包括農(nóng)業(yè)、航空與航天、美容美學(xué)、媒體與娛樂、藝術(shù)設(shè)計與家居、能源、公用事業(yè)與資源、時尚與服裝等15個行業(yè)（勵展40余個行業(yè)，擁有過500個領(lǐng)先的展會品牌。早在20世紀末，英富曼集團就已經(jīng)開展了會展平臺業(yè)務(wù)，彼時規(guī)模較小。進入21世紀后，英富曼展開并購的步伐，實現(xiàn)規(guī)模上數(shù)次跳躍式擴張，進一步擴大在美國、中國、印度、巴西、中東、歐洲及英國等市場的業(yè)務(wù)。在2012年，由上海會展研究院SMI）編撰的2012會展藍皮書《中外會展業(yè)動態(tài)評估年度報告2012》中，首次對全球會展國力做出綜合評估，英富曼會展憑借1.25億歐元2010年）位列英國組展商第5，勵展位居榜首。我們梳理了英富曼發(fā)展歷程中重要收購事件：（1）2005年收購IIRHoldings。其中括17.68億英鎊的現(xiàn)金支付，并通過配股籌集3.11億英鎊的費用凈額。收購成后，英富曼集團成為全球最大的公有活動、會議和培訓(xùn)企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及中東2007年收購信息和研究集團Datamonitor。2007年英國英富曼集團以5.02億英鎊收購Datamonitor，雖然收購產(chǎn)生的高額付款費用導(dǎo)致當(dāng)年的利潤有所下滑，但通過此次收購，為其進入會展領(lǐng)域奠定數(shù)據(jù)和信息基礎(chǔ)。（2）2013年8月，英富曼集團收購了經(jīng)營著包括FanExpoCanada在內(nèi)的加拿大最大流行文化展會的HobbyStarMarketing，在FanExpoCanada2013動漫展的策劃中，英富曼發(fā)揮了主要作用，創(chuàng)造了史無前例的盛大明星陣容和規(guī)劃水平12月，英富曼集團通過現(xiàn)金支付2740萬英鎊收購了上海百文80的股份，增加了英曼在醫(yī)療美容行業(yè)的全球市場份額。收購后半年內(nèi)，成功在即將開幕的上海美博會同期增設(shè)論壇和相關(guān)評獎等活動，人氣空前。（3）2016年購美國Penton公司。英富曼集團于2016.9與MidOcean和Wasserstein公司達成協(xié)議，以11.8億英鎊收購美國Penton公司所有已發(fā)行和未發(fā)行的股本Penton公司是美國領(lǐng)先的展會和專業(yè)信息服務(wù)集團其快速增長的30個展會包括以下行業(yè)的領(lǐng)先品牌：天然產(chǎn)品和食品（天然產(chǎn)品展會；農(nóng)業(yè)（農(nóng)業(yè)展會；TMT(IWCE)基礎(chǔ)建設(shè)（廢料展會；交通MRO活動。還有20個垂直行業(yè)的數(shù)據(jù)品牌，包括：基礎(chǔ)建設(shè)（設(shè)備展望；交通（航空智能連接周刊；設(shè)計及制造ESB資源。同時Penton顯著增強了活動服務(wù)、多渠道B2B媒體品牌、數(shù)字社區(qū)BB內(nèi)容營銷、其他B2B市場解決方案等方面的能力。這次收購將讓英富曼會展集團成為全球最大的展會主辦和活動會議運營者之一，其在美國市場份額將繼續(xù)得到顯著擴張。（4）2017年3月英富曼會展以1.06億英鎊收購YPI。YPI是美國私人專業(yè)媒體集—ActiveInterestMedia（AIM）旗下公司YPI將攜手英富曼會展旗下的歐洲第一游艇——摩洛哥游艇展，與幾個美國主要的國際游艇展合并YPI公司擁有的諸多展會中包括了世界最大的游艇展，羅德岱堡國際游艇展。羅德岱堡國際游艇展成立于1959年，每年11月吸引100,000名觀眾820家展商以及超過1,200艘船只參展，具備專業(yè)物流管理技能。自此英富曼正式接手舉辦美國五大展。其中包括美國最大的三個船艇展：勞德代爾堡國際游艇展FLIBS、邁阿密國際游艇展和棕櫚灘國際游艇展。此外，還包含YachtingPromotions旗下的兩個小型船展：圣彼德斯堡動力&帆船展、陽光海岸游艇展。（5）2018年4月以39億英鎊收購博聞集團UBM，兩大行業(yè)巨頭進行規(guī)模級強強聯(lián)合，英富曼一躍成為全球規(guī)模第一的會展服務(wù)商。2014年，在CEOTimCobbold的領(lǐng)導(dǎo)下，UBM實施了一項重要計—“活動優(yōu)先戰(zhàn)略EventsFirstStrategy。同年，UBM以9.72億美元收購了美國的AdvanstarCommunicatios集團，使得UBMAmerica一舉成為全美最大的活動公司之一。（62022.7英富曼以3.89億美元（3.23億英鎊）收購B2B數(shù)字內(nèi)容平臺IndustryDive。IndustryDive是B2B領(lǐng)域高質(zhì)量專業(yè)數(shù)字內(nèi)容的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有10年的行業(yè)經(jīng)驗。此次收購把IndustrialDive在受眾開發(fā)專業(yè)知識B2B數(shù)字營銷能力和二十多個行業(yè)的27種專業(yè)商業(yè)出版物（包括BioPharmaDive，ConstructionDive，CybersecurityDive，F(xiàn)oodDive，HealthcareDive，MedTechDive和WasteDive，總受眾為1300萬，記者超過100人）納入Informa現(xiàn)有的B2B品牌組合中，通過整合線下展會和線上視頻（包括BlackHat等品牌活動）以及專業(yè)研究為客戶提供線下互動、數(shù)字內(nèi)容和其他交叉銷售的數(shù)字服務(wù)和需求。雖然此次收購與2016年收購Penton相比幾乎可以忽略不計，但是媒體出身的英富曼繼續(xù)堅持并購字媒體和數(shù)字內(nèi)容，看中的是B2B領(lǐng)域高質(zhì)量的客戶群體。圖23英富曼會展主要并購歷程在未來發(fā)展中，英富曼將同時把握深度與寬度。集團在2022年7月宣布最新戰(zhàn)略，主要為加強其在B2B市場和地區(qū)的地位、擴展B2B數(shù)字服務(wù)B2B覆蓋領(lǐng)域的深度：美容及個人護理市場的B2B拓展。集團最新戰(zhàn)略是在不斷增長的美容及個人護理市場進行擴張，將領(lǐng)先的B2B美容品牌帶到中國大陸和中東等新地區(qū)，并加強集團對/對外銷售能力Informa在國際B2B美容和個人護理市場中擁有強大的市場地位。在過去十年中，通過有機擴張、有目標(biāo)的新增業(yè)務(wù)和一系列合作協(xié)議，集團目前在亞洲四個國家擁有領(lǐng)先的B2B美容品牌，包括中國美容博覽會、亞洲Cosmoprof和BeyondBeauty，并通過美容品牌的Premiere組合在美國發(fā)展業(yè)務(wù)B2B覆蓋地區(qū)的寬度：擴張中東地區(qū)的B2B服務(wù)。Informa將在未來五年內(nèi)將一些主要的B2B品牌引入中東地區(qū)，吸引國際觀眾；并在醫(yī)療保健和生命科學(xué)、食品和酒店、航空航天和航空、工業(yè)和制造業(yè)、制藥和生物技術(shù)、房產(chǎn)和建筑以及人力資本等專業(yè)市場增加投資。加強本地化理和人培養(yǎng)在勵展的擴張步伐中，集團強調(diào)本地化管理和人才培養(yǎng)。人才管理方面，打造國際銷售團隊，深入當(dāng)?shù)胤?wù)。InternationalSalesGroup（ISG）作為勵展博覽集團的直屬專業(yè)團隊，擁有在全球13個地區(qū)辦事處的150位國際銷售人員，并管理由分布在47個地區(qū)的250個銷售代理組成的網(wǎng)絡(luò)，專注于支持當(dāng)?shù)刂圃焐毯凸?yīng)商參與其國內(nèi)市場以外的勵展國際展會，提供專業(yè)出展服務(wù)，每年協(xié)助約24000家公司實施其出口戰(zhàn)略，并向他們介紹的出口機會，催生數(shù)十億美元的出口業(yè)務(wù)。此外，勵展多年來在各地開展人才培養(yǎng)計劃，提供全面的激勵環(huán)境。2017年，勵展獎學(xué)金、勵展優(yōu)才培養(yǎng)計劃簽約揭牌儀式在上海城建職業(yè)學(xué)院隆重舉行，旨在打造會展專業(yè)人才的全面培養(yǎng)計劃。早在多年前，勵展集團與北京第二外國語學(xué)院會展管理專業(yè)達成了長期合作。圖24 勵展的人才培養(yǎng)計劃本地化管理方面，勵展博覽集團通過逾30個辦事機構(gòu)在美洲、歐洲、中東、亞太和地區(qū)舉辦展覽及會議1）日本辦事處。成立于1986年，務(wù)34個行業(yè)，每年在珠寶，化妝品，生活方式，時尚，食品，醫(yī)療，材料，汽車IT和智能能源等領(lǐng)域舉辦展覽（2）大中華辦事處。勵展博覽集團于上紀80年代進軍中國市場，并于2002年設(shè)立大中華辦事處。服務(wù)于2個行業(yè)，重點是汽車制造，智能制造，電子制造，醫(yī)療和保健，禮品和零售，印刷和包裝以及餐飲和娛樂（3）法國辦事處。服務(wù)大約20個行業(yè)，涉及藝術(shù)、建筑和施工、能源、環(huán)境、電子競技、特許經(jīng)營、食品服務(wù)和酒店、室內(nèi)設(shè)計、營銷、音樂、房地產(chǎn)、零售房地產(chǎn)、安保和安全、體育和娛樂、電視和數(shù)字內(nèi)容、運輸和物流以及旅游等領(lǐng)域（4）印度辦事處。為運輸和物流，包裝，制造，零售，禮品和休閑等行業(yè)的客戶提供面對面的活動和數(shù)字解決方案（5）墨西哥辦事處。成立于202年，服務(wù)10個行業(yè)，如汽車，網(wǎng)絡(luò)安全，電子商務(wù)，緊固件和固定，硬件和建筑，照明，會議和活動，專業(yè)美容，安全和安保以及運輸和物流（6）中東辦事處。成于2006年，涉及各種不同的行業(yè)，在阿布扎比和迪拜舉辦活動。領(lǐng)先的活動品牌包括世界未來能源峰會WFES，機場展（包括機場安全和ATC論壇，珠寶鐘表展（JWS）和中東海洋學(xué)（7）新加坡辦事處?；顒雍w行業(yè)領(lǐng)域包括航空，建筑環(huán)境，海事和媒體與娛樂。盡管勵展博覽總部位于英國，但大本營的業(yè)務(wù)收入僅占到了10左右，全球各的分公司或者辦事處都被賦予一定權(quán)利，真正實現(xiàn)因地制宜的發(fā)展戰(zhàn)略。表5部分辦事處介紹強調(diào)業(yè)務(wù)協(xié)，重視字化的能勵展：加強數(shù)字化升級，提供更完整的解決方案2020年6月，勵展博覽集團啟動了“新冠疫情下的客戶需求和心理晴雨表”研究，這是勵展有史以來規(guī)模最大、最具挑戰(zhàn)的研究項目。該研究涉及了勵展在全球范圍內(nèi)的201場展會中近3,000家參展商和逾9,000名觀眾，使RX能夠定期分析客戶的主要關(guān)切和洞察，并追蹤隨著時間的推移，客戶對實體展會和數(shù)字展會技術(shù)的態(tài)度變化：從展商和觀眾嘗試過的數(shù)字服務(wù)看，不穩(wěn)定的時期衍生出新的行為。2020年晴雨表調(diào)查結(jié)果顯示，自封鎖隔離以來84的觀眾和展商至少嘗試過一項新的字服務(wù)。且隨著時間的推移，人們對數(shù)字工具的接受程度也在不斷提高2020年6月，觀眾平均嘗試的新數(shù)字服務(wù)為3.3項，展商嘗試的新數(shù)字服務(wù)為3.2項。截至2020年9月，由于人們開始愿意嘗試新的網(wǎng)上銀行服務(wù)、醫(yī)療咨詢、購物和流媒體服務(wù)，該數(shù)據(jù)分別增加到3.5和3.6。另外，在為期9天的時間里，橫跨三個大洲的PAXOnlinexEGXDigital活動中77的觀眾表示希望未來的直播展會能有字工具。對數(shù)字化展會的熟悉程度推動了參與度和需求。研究表明，有數(shù)字工具經(jīng)驗的客戶更有可能對數(shù)字工具持積極態(tài)度，這表明對數(shù)字展會的參度會隨著熟悉程度和接觸而提高。例如，世界旅游展覽會WTM）和非洲國際豪華旅游博覽會ILTM）等旅游展會，長期以來都有使用在線會議工具安排實體會議的傳統(tǒng)，但與會者對在數(shù)字環(huán)境下使用現(xiàn)場會議軟件的接受度更高（WTM為6，ILTM為61，而整體為50從觀眾對展會中的無接觸安全措施的期望值看，數(shù)字展會將一直存在。數(shù)字展會技術(shù)一度被認為“有則最好，但對于決定在疫情期間保持重要業(yè)務(wù)聯(lián)系的組織來說，它已成為“不可或缺”的一環(huán)。調(diào)查過程中76的觀眾表示無接觸技術(shù)他們消除疑慮。但隨著線上活動工具日益普及，用戶正變得越來越挑剔。截至2021年3月初的數(shù)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示66的參展商和67的觀眾現(xiàn)在對數(shù)字化技術(shù)更有心。平均而言RX的客戶群中有2/3曾參加線上活動，而參加過“大量”線上活動的觀眾增加29?？蛻粼絹碓搅?xí)慣使用線上配對工具和一對一洽談來挖掘潛在客戶建立重要的新業(yè)務(wù)聯(lián)系。隨著展商和觀眾繼續(xù)接受在線學(xué)習(xí)，參與者在選擇活動時也變得更加挑剔，他們更喜歡更短、更有針對性和互動更多的形式，包含圓桌會議、聊天室和問答環(huán)節(jié)。圖25 展商和觀眾嘗試過的數(shù)字服務(wù) 圖26 觀眾感興趣的四大數(shù)字展會行為游銀行服務(wù)社交媒體醫(yī)療咨詢流媒體務(wù)外賣購手機直通訊平在線學(xué)遠程會

與具體個公司建立聯(lián),與現(xiàn)有商建立聯(lián)系,

參觀虛擬臺,參加數(shù)講育會議,2020年勵展博覽集團對疫情下客戶需求晴雨表的球洞察報告，研究所

2020年勵展博覽集團對疫情下客戶需求晴雨表的球洞察報告，研究所圖27 展商感興趣的四大數(shù)字展會行為 圖28 觀眾對無接觸安全措施的期望值建立品認知名度建立關(guān)系

無需閱宣傳冊或場數(shù)字屏即 可獲取會信息,

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數(shù)字徽非實物徽章,

無接觸支付、進和停車,2020年勵展博覽集團對疫情下客戶需求晴雨表的球洞察報告，研究所

2020年勵展博覽集團對疫情下客戶需求晴雨表的球洞察報告，研究所勵展博覽集團國際業(yè)務(wù)全球總裁TimRamage曾公開表示“數(shù)字產(chǎn)品不只是一種‘增味劑，其作為會展項目中十分關(guān)鍵的一環(huán)，極大地提升了客戶參展價值、“勵展多年前就開始提供多種數(shù)字化產(chǎn)品，以提升客戶參展效率為目標(biāo)，開發(fā)了一整套的數(shù)字化產(chǎn)品，并先后推出PremiumExhibitor等工具，大幅提升了勵展數(shù)字化產(chǎn)品的能力“在新經(jīng)濟下，作為會展主辦機構(gòu)，勵展必須提供完整的展會解決方案，幫助參展商通過展會平臺獲得的更多機會。2020年勵展博覽集團成立了由首席數(shù)字化產(chǎn)品官（ChiefDigitalProductOfficer）GabyAppleton女士帶領(lǐng)的垂直化產(chǎn)品開發(fā)部門和管理體系。該體系最新推出的各類數(shù)字化展會產(chǎn)品和服務(wù)，都能得到比較充分的大范圍的測試和應(yīng)用，從而快速迭代并沉淀出真正具有商業(yè)價值的數(shù)字展會產(chǎn)品和服務(wù)以代參展為主的線下展會數(shù)字化參與升級、以智能配對為主的展會數(shù)字化溝通升級、以大數(shù)據(jù)工具為主的展會數(shù)字化營銷升級是勵展數(shù)字化升級的主要方向：以代參展為主的線下展會數(shù)字化參與升級。2020年9月起，勵展日本展會在全球率先推出了代參展服務(wù)。截至2021年10月底180家以上中國大陸企業(yè)通過“代參展”模式參加勵展集團旗下逾30多場專業(yè)國際商展，總出展面積超過1500平。目前國內(nèi)代參展模式面臨以下問題：普及和推廣宣傳力度不足、企業(yè)認知不充分、易與其他遠程或在線參展模式混淆、參展成本相對較高，企業(yè)先行墊資負擔(dān)重、風(fēng)險大。但代參展已逐漸成為疫情新常態(tài)下，接近統(tǒng)線下參展體驗且整體效果較有保證的國際展會參展模式（2）ISG統(tǒng)計“代參展模式”贏得了所有參與過勵展集團代參展服務(wù)的企業(yè)的信任和好評，主要有四方面原因：第一，得益于RX線下展會的品牌影響力和歷史積淀，以及國際領(lǐng)先的買家招募能力和經(jīng)驗，確保了實體展會恢復(fù)后現(xiàn)場買家的迅速回流；第二，勵展集團內(nèi)部力推的、全球一致的、規(guī)范和嚴格的代參展展前、展中、展后的服務(wù)和培訓(xùn)流程，確保了企業(yè)的順利出展及參展效果；第三，RX有效調(diào)整客戶心理預(yù)期管理，集中抓好現(xiàn)場銷售線索的收集，提升了企業(yè)的參展體驗；第四RX配套優(yōu)質(zhì)的線上展會平臺，延長和豐富了展商和買家之間的交流機會和交流深度。圖29 勵展日本展會在全球率先推出代參展服務(wù)以智能配對為主的展會數(shù)字化溝通升級1）勵展的此類數(shù)字化配對服務(wù)呈現(xiàn)三個特點：第一，配對較為精準，但籌備時間較長，尤其是涉及到邀請境外專家和領(lǐng)導(dǎo)參會發(fā)言的情況；第二，買家質(zhì)量較高，且需求比較明確細致，但成交難度也較大；第三，匹配程序的自助化程度較高，但對企業(yè)的數(shù)字化能力也有較高要求（2）配對活動成功的三方面原因：第一，勵展多年積累的買家大數(shù)據(jù)庫在買家需求的真實性和及時性上比較有保證，從而使買家和展商之間的溝通更為真實有效；第二RX多年線下實體展會的經(jīng)驗積累，也使得勵展的數(shù)據(jù)分類和匹配上，更貼近行業(yè)實際和市場需求，從而使得企業(yè)和買家之間的配對更為精準貼切；第三，勵展的智能匹配系統(tǒng)采用了展前線上預(yù)匹配，展中在線快速匹配，以及實體展的線下無線標(biāo)牌匹配等先進技術(shù)，針對買家的線上線下參展過程，進行了全程匹配（3）目前國內(nèi)智能配對活動面臨的兩個問題：第一，由于這一智能系統(tǒng)在疫情后升級為面向全球市場的統(tǒng)一系統(tǒng)，因此對于展商的數(shù)字化能力要求較高，中國展商在資料上傳的全面性、外文準確性、和利用平臺工具主動邀約買家等方面，依然還有比較大的進步空間；第二，這一系統(tǒng)與國內(nèi)相關(guān)在線展的扶持政策的匹配度不高。以大數(shù)據(jù)工具為主的展會數(shù)字化營銷升級。勵展推出四大主力數(shù)字營銷工具，即數(shù)字化買家引流工具、線上虛擬展品廳和增強型名錄展示、現(xiàn)場速配工具、參展績效分析工具（1）數(shù)字化買家引流工具與硬廣不同：該產(chǎn)品極大地改變了傳統(tǒng)展會的引流方式，真正成功和受到越來越多展商青睞的關(guān)鍵原因是充滿創(chuàng)意的數(shù)字禮品設(shè)計和兌付程設(shè)計，并不依靠硬廣來吸引客戶（2）線上虛擬展品廳和增強型名錄展示與一般網(wǎng)站硬廣的最大不同在于以下幾點：勵展和展商分享全球推廣資源，虛擬展示廳隨展會常年各類官網(wǎng)活動同時宣傳，享受全球推廣機會；虛擬展位和名錄頁面的建設(shè)由主辦方協(xié)助進行，并可動態(tài)調(diào)整。既能符合展會的整體格調(diào)，又能突出展商特色；吸引全球商機，尤其是展商個體的推廣活動如果與整個展會推廣活動相結(jié)合，則能取得最大效果（3）現(xiàn)場速配工具：專為幫助不夠時間逐一瀏覽各展位的買家，以及不善外語口語或無法到場的國際展商，提供快讀溝通和配對專用的APP（4）參展績效析工具：該平臺會自動統(tǒng)計展商在展會期間獲得的線上與線下的互動情況，包括觀眾和買家瀏覽量、訪問量以及對標(biāo)業(yè)界平均水平的情況等。為展商評估本屆參展效果提供一個全景式的數(shù)字化考核依據(jù)，同時也指出參展企業(yè)在哪些方與標(biāo)桿展商的數(shù)字化參展績效存在差距。圖30 數(shù)字化買家引流工具 圖31 現(xiàn)場速配工具ReedConnect勵展通是勵展推出的智能化電子產(chǎn)品，它能夠幫助展商輕松開啟數(shù)字化參展之旅，為展商提供新的數(shù)字化宣傳互動平臺、高品牌曝光率以及精準觸達行業(yè)買家；同時它也能夠為觀眾提供方便的掌上電子會刊，讓觀眾隨時搜索感興趣的展商和產(chǎn)品，并進行實時在線詢盤。勵展通熱門活動、精彩直播及亮點導(dǎo)航等新功能的推出持續(xù)優(yōu)化客戶體驗及價值，大幅提高客戶參展效率。圖32 勵展通（勵展的智能化電子產(chǎn)品） 圖33 勵展通新增在線直播觀看及社交媒體分享功能此外，面對展覽會這項綜合工程，勵展還通過推出增值服務(wù)，打造更為全面的解決方案，提供更有效的展會環(huán)境。例如勵展根據(jù)企業(yè)的實際情況，量身定制“參+廣告推+增值服務(wù)”的組合增值服務(wù)套餐；在研定方案之前，勵展會充分了解企業(yè)的需求，并根據(jù)預(yù)算制定相關(guān)方案。此外，勵展通過個性化展商推薦、專題社交活動以及TAP目標(biāo)買家一對一商務(wù)配對會議，來幫助展商和觀眾拓展行業(yè)人脈，建立商務(wù)鏈接。圖34展前展中多種形式商務(wù)配對展商推薦服務(wù)圖35 展中1對1商務(wù)配對服務(wù) 圖36 展中線上商務(wù)配對服務(wù)英富曼會展：圍繞“成為行業(yè)專家”的長期主義在英富曼集團2014年推出的第一個三年增長計劃中（GAPI，全稱GrowthAccelerationPlan，強調(diào)了垂直領(lǐng)域的學(xué)術(shù)發(fā)展和商業(yè)洞察力的深化。集團2014-2017年集中進行各部門地理擴張和專業(yè)化，著力進行業(yè)務(wù)和部門的垂直化建設(shè)GAPI給各部門帶來的正向影響如下）學(xué)術(shù)出版。在地域和細分方面擴大了客戶基礎(chǔ)；內(nèi)容量和曝光率提高；發(fā)展有關(guān)學(xué)術(shù)和商業(yè)市場的醫(yī)學(xué)期刊2）商業(yè)情報部門。圍繞優(yōu)先級垂直領(lǐng)域進行簡化、專注和重組；提高了客戶參與度；實現(xiàn)從信息、新聞到情報、洞察力的轉(zhuǎn)變3）全球展覽方面。開發(fā)基于內(nèi)容的數(shù)字營銷模式；推動國際多元化發(fā)展；在優(yōu)先垂直領(lǐng)域建立領(lǐng)導(dǎo)地位4）知識與網(wǎng)絡(luò)方面。圍繞核心中心進行簡化、專注和組織；電子商務(wù)和數(shù)字營銷能力得到發(fā)展；建立了社區(qū)參與模式。圖37 英富曼第一個增長計劃概覽在2020年5月疫情之下集團推出GAPII（增長計劃2，旨在深化集團的市場專業(yè)化，并加速整個英富曼的數(shù)字化。該計劃強調(diào)英富曼將在其擁有領(lǐng)先品牌和規(guī)模領(lǐng)導(dǎo)地位的學(xué)術(shù)市場和B2B市場上實現(xiàn)更快的增長和增加投資GAPII計劃將優(yōu)先考慮以下4個領(lǐng)域:（1）業(yè)務(wù)聚焦，重視信息化建設(shè)。集團計劃剝離InformaIntelligence，Informa將專注并加速其在學(xué)術(shù)市場和知識服(Taylor&Francis)和B2B市場和數(shù)字服(Informamarkets,InformaConnect,InformaTech)的投資數(shù)據(jù)和技術(shù)。在學(xué)術(shù)市場，英富曼計劃進一步擴大其在開放研究方面的地位，加強服務(wù)、擴大客戶范圍。在B2B市場，英富曼將通過B2B活動持續(xù)回歸B2B市場準入進一步擴展來加速增長。包括加速智能活動服務(wù)的推出、擴大受眾開(以內(nèi)容為主導(dǎo)的潛在客戶開發(fā)計)。同時計劃提升客戶B2B數(shù)字需求服務(wù)滿意(連接合格B2B買家和提供銷售前景數(shù)據(jù)分。數(shù)據(jù)是GAPII增長計劃的核心，英富曼對專有B2B客戶的數(shù)據(jù)分析、對引擎IIRIS的持續(xù)投資等均對數(shù)據(jù)服務(wù)起到支撐作用（3）人才方面。GAPII計劃將繼續(xù)深耕挖掘集團人才，進一步加強集團在數(shù)字產(chǎn)品管理、數(shù)據(jù)科學(xué)、受眾參與和數(shù)字營銷等關(guān)鍵領(lǐng)域的數(shù)字和數(shù)據(jù)能力（4）投資方面。為擴大數(shù)字服務(wù)范圍和加快基礎(chǔ)增長伐，集團將在2021-2024年GAPII期間投資高達1.5億英鎊。另外，