營(yíng)銷部精細(xì)化管理全案精編版

營(yíng)銷部精細(xì)化管理全案精編版崗位名稱營(yíng)銷總監(jiān)所屬部門營(yíng)銷部編號(hào)直屬上級(jí)總經(jīng)理直屬下級(jí)營(yíng)銷部經(jīng)理晉升方向所處管理位置營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé)概述全面負(fù)責(zé)酒店?duì)I銷部的銷售、公關(guān)工作，保證酒店?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成 (1)根據(jù)酒店總體戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略1．營(yíng)銷計(jì)劃與費(fèi)用管(2)根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略需要，指導(dǎo)營(yíng)銷經(jīng)理編制各項(xiàng)市場(chǎng)計(jì)劃及銷售計(jì)劃理(3)嚴(yán)格控制營(yíng)銷部經(jīng)費(fèi)開(kāi)支，監(jiān)督各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)的使用情況(1)組織做好市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品營(yíng)銷分析工作(2)做好市場(chǎng)定位、規(guī)劃及細(xì)分等各項(xiàng)市場(chǎng)工作2．市場(chǎng)管理(3)抓好酒店產(chǎn)品廣告宣傳工作，擴(kuò)大酒店知名度和品牌影響力(4)通過(guò)整合營(yíng)銷傳播，為酒店開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，樹(shù)立良好社會(huì)形象(1)做好銷售目標(biāo)分解、落實(shí)任務(wù)，督導(dǎo)檢查并保證銷售計(jì)劃的完成(3)定期組織營(yíng)銷部管理人員的培訓(xùn)工作，提升下屬人員的工作技能(1)建立、拓展與客人及社會(huì)各界的關(guān)系，完善客人管理體系．客人服務(wù)(2)監(jiān)督檢查客人服務(wù)情況，確保服務(wù)質(zhì)量不斷提高(3)維護(hù)與重要客人間的良好合作關(guān)系(1)根據(jù)需要，參與營(yíng)銷部經(jīng)理的招聘與考核(2)組建酒店?duì)I銷隊(duì)伍，并核準(zhǔn)各主管的任免提議銷部經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱營(yíng)銷部經(jīng)理所屬部門營(yíng)銷部編號(hào)直屬上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)直屬下級(jí)營(yíng)銷公關(guān)主管晉升方向營(yíng)銷部經(jīng)理所處管理位置職責(zé)概述負(fù)責(zé)酒店?duì)I銷部的銷售、公關(guān)活動(dòng)的具體展開(kāi)工作，保證營(yíng)銷計(jì)劃的全面完成職責(zé)職責(zé)細(xì)分職責(zé)類別(1)分解銷售任務(wù)，向下屬銷售主管布置銷售任務(wù)，并指導(dǎo)執(zhí)行(2)協(xié)同其他部門根據(jù)市場(chǎng)和酒店的實(shí)際情況，制定合適的價(jià)格策略方案(1)指導(dǎo)銷售人員開(kāi)展銷售工作并檢查，確保銷售目標(biāo)按期實(shí)現(xiàn)日常性(2)按公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃組織開(kāi)展各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)，確保達(dá)成酒店的預(yù)期目(2)按公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃組織開(kāi)展各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)，確保達(dá)成酒店的預(yù)期目銷、公關(guān)周期性標(biāo)(3)監(jiān)督并指導(dǎo)酒店廣告計(jì)劃的執(zhí)行，保證酒店廣告的到位、高效特別工作(1)督促下屬按時(shí)完成客人走訪及關(guān)系維護(hù)，及時(shí)處理客人意見(jiàn)日常性3．客人信息(2)組織建立客人檔案系統(tǒng)，督促下屬做好檔案管理工作日常性管理(3)組織編寫客人信息報(bào)告，為開(kāi)發(fā)客人等工作提供支持日常性(4)對(duì)新客人進(jìn)行信息審查，并進(jìn)行信用級(jí)別評(píng)定特別工作(1)組織開(kāi)展各主管培訓(xùn)工作，不斷提高其技能及管理能力周期性(2)監(jiān)督、指導(dǎo)各主管日常工作，對(duì)其進(jìn)行績(jī)效考評(píng)日常性預(yù)訂主管崗位職責(zé)崗位名稱銷售預(yù)訂主管所屬部門營(yíng)銷部編號(hào)直屬上級(jí)營(yíng)銷部經(jīng)理直屬下級(jí)預(yù)訂員晉升方向所處管理位置營(yíng)銷公關(guān)主管銷售預(yù)訂主管各銷售主管概述負(fù)責(zé)營(yíng)銷部預(yù)訂信息的發(fā)出和落實(shí)工作，保證接待工作準(zhǔn)確、圓滿地完成職責(zé)職責(zé)細(xì)分職責(zé)類別1．工作計(jì)劃明確工作目標(biāo)，制訂預(yù)訂處工作計(jì)劃周期性2．組織預(yù)訂(1)監(jiān)督預(yù)訂員日常預(yù)訂工作，及時(shí)提供指導(dǎo)日常性服務(wù)工作(2)處理預(yù)訂異常情況和投訴，重要情況及時(shí)上報(bào)日常性 (3)統(tǒng)計(jì)分析客人預(yù)訂、消費(fèi)波動(dòng)，及時(shí)提供給銷售人員 (1)及時(shí)檢查各接待部門預(yù)訂工作的準(zhǔn)備情況 (2)落實(shí)預(yù)訂信息的取消、更改，監(jiān)督接待部門的執(zhí)行情況 (1)參與下屬人員的績(jī)效考核與培訓(xùn)工作 (2)完成經(jīng)理交辦的相關(guān)事務(wù)位置其他銷售主管長(zhǎng)包房銷售專員職責(zé)組織開(kāi)展酒店銷售工作，不斷拓展客源和銷售網(wǎng)絡(luò)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售指標(biāo)(1)制訂年度、月度商務(wù)客人銷售目標(biāo)和走訪計(jì)劃(2)制訂長(zhǎng)包房銷售策略及計(jì)劃(1)組織下屬開(kāi)展客人走訪工作，加強(qiáng)與客人的關(guān)系(2)不斷拓展酒店商務(wù)客人，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)(3)組織長(zhǎng)包房客人開(kāi)發(fā)工作，達(dá)成目標(biāo)出租率(1)收集客人反饋信息，及時(shí)解決客人問(wèn)題(2)組織各類商務(wù)客人的聯(lián)誼活動(dòng)，增進(jìn)感情(1)制訂下屬銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施(2)參與下屬人員的績(jī)效考核工作部量化指標(biāo)與考核方案標(biāo)部各崗位績(jī)效考核方案銷部經(jīng)理績(jī)效考核方案和聘期案日~年月日、工作目標(biāo)與考核對(duì)于營(yíng)銷部經(jīng)理的考核主要從業(yè)績(jī)考核和管理考核兩個(gè)方面展開(kāi)，其權(quán)重比例分別為60%、40%?？己酥笜?biāo)及標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表。作業(yè)績(jī)考核表業(yè)績(jī)指標(biāo)賦分目標(biāo)值實(shí)際值考核標(biāo)準(zhǔn)備注銷售利潤(rùn)率15%%比目標(biāo)值低個(gè)百分點(diǎn)，扣分客房出租收入15萬(wàn)元萬(wàn)元比目標(biāo)值減少萬(wàn)元，扣分其他收入萬(wàn)元萬(wàn)元比目標(biāo)值減少萬(wàn)元，扣合作單位滿意度評(píng)分10開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)次數(shù)5分次分比目標(biāo)值低分，扣分次比目標(biāo)值減少次，扣分銷售費(fèi)用率5%%比目標(biāo)值低個(gè)百分點(diǎn)，扣分銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率5%%比目標(biāo)值低個(gè)百分點(diǎn)，扣分工作考核(1)規(guī)章制度建設(shè)(40分)。(2)部門人員管理(40分)。(3)領(lǐng)導(dǎo)滿意度管理(20分)。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷工作的滿意度評(píng)分低于目標(biāo)值時(shí)，每減少分，扣分；低于分時(shí)，該項(xiàng)(1)考核得分在90(含)~100分之間，發(fā)放績(jī)效薪酬的最高限額。(2)考核得分在80(含)~90分之間，發(fā)放績(jī)效薪酬=績(jī)效薪酬最低限額+(績(jī)效薪酬最高限額－績(jī)23(3)考核得分在70(含)~80分之間，發(fā)放績(jī)效薪酬=績(jī)效薪酬最低限額+(績(jī)效薪酬最高限額－績(jī)12(4)考核得分在60(含)~70分之間，發(fā)放績(jī)效薪酬最低限額。(5)考核得分在60分以下，不發(fā)放績(jī)效薪酬。(1)年度考核平均得分在90(含)~100分之間，發(fā)放年終獎(jiǎng)金____元。(2)年度考核平均得分在80(含)~90分之間，發(fā)放年終獎(jiǎng)金____元。(3)年度考核平均得分在70(含)~80分之間，發(fā)放年終獎(jiǎng)金____元。(4)年度考核平均得分在70分以下，不發(fā)放年終獎(jiǎng)金。(1)本酒店在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改本考核方案。(2)本考核方案自簽訂之日起開(kāi)始生效?？己朔桨敢皇絻煞?，雙方各執(zhí)一份?？偨?jīng)理：(簽字)營(yíng)銷部經(jīng)理：(簽字)效薪酬最低限額)×。效薪酬最低限額)×。方案營(yíng)銷策劃專員績(jī)效考核方案為客觀、全面地衡量營(yíng)銷策劃專員的工作成果，不斷提高營(yíng)銷策劃專員工作的積極性、主動(dòng)性，特制作的具體實(shí)施、考核資料的匯總并，提出考核方案的改進(jìn)建議等。。指標(biāo)見(jiàn)下表?？?jī)效考核指標(biāo)，每低個(gè)百分點(diǎn)，扣分3．3．低于%時(shí)，該項(xiàng)得分為01．策劃方案一次性通過(guò)率達(dá)%，該項(xiàng)得滿分個(gè)百分點(diǎn)，扣分3．低于%時(shí)，該項(xiàng)得分為0個(gè)百分點(diǎn)，扣分3．低于%時(shí)，該項(xiàng)得分為0個(gè)百分點(diǎn)，扣分3．低于%時(shí)，該項(xiàng)得分為0分個(gè)百分點(diǎn)，扣分3．低于%時(shí)，該項(xiàng)得分為0該項(xiàng)得滿分2．低于目標(biāo)值時(shí)，每減少次，扣分分每低個(gè)百分點(diǎn)，扣分(1)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)≥95分，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)的110%。(4)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)＜65分，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)的60%。分，(1)年平均績(jī)效評(píng)分≥95分，發(fā)放年終獎(jiǎng)金元。2)95分＞年平均績(jī)效評(píng)分≥80分，發(fā)放年終獎(jiǎng)金3)80分＞年平均績(jī)效評(píng)分≥65分，發(fā)放年終獎(jiǎng)金(4)年平均績(jī)效評(píng)分＜65分，無(wú)年終獎(jiǎng)金。宴會(huì)銷售專員績(jī)效考核方案為有效改善宴會(huì)銷售專員工作效率不高、銷售業(yè)績(jī)難以突破的現(xiàn)狀，同時(shí)對(duì)宴會(huì)銷售專員的工作業(yè)績(jī)宴會(huì)銷售專員的考核包括月度考核和年度考核，其中月度考核僅對(duì)宴會(huì)銷售專員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考容業(yè)績(jī)考核表分率止3．高于目標(biāo)值時(shí)，每高于個(gè)百分點(diǎn)，加性性分．宴會(huì)預(yù)定及時(shí)，無(wú)因預(yù)定延遲導(dǎo)致的投訴的情況發(fā)生預(yù)定不及時(shí)被客戶投訴次數(shù)超過(guò)次，該項(xiàng)不得分1．宴會(huì)預(yù)定準(zhǔn)確，無(wú)因宴會(huì)預(yù)定錯(cuò)誤導(dǎo)致酒店損失情況的發(fā)生定不準(zhǔn)確導(dǎo)致的損失額控制在元以內(nèi)，扣；因宴會(huì)預(yù)定不準(zhǔn)確導(dǎo)致的損失額高于元，低于預(yù)定不準(zhǔn)確導(dǎo)致的損失額超過(guò)2．低于目標(biāo)值時(shí)，每減少點(diǎn)，扣分每增加點(diǎn)，加員工作能力考核作能力考核表工作能力權(quán)重考核內(nèi)容能與客戶進(jìn)行良好的溝通，具有較好的語(yǔ)言表達(dá)能力解決問(wèn)題能力50%能迅速回答客戶提出的問(wèn)題，對(duì)客戶服務(wù)時(shí)有耐心作態(tài)度考核作態(tài)度考核表20~29分30~39分40~49分工作積極認(rèn)真工作紀(jì)律問(wèn)題嚴(yán)重經(jīng)常違紀(jì)偶爾違反紀(jì)律基本不違紀(jì)從不違紀(jì)(略)。行社銷售專員績(jī)效考核方案旅行社銷售專員績(jī)效考核方案為加強(qiáng)旅行社銷售專員的管理，提高旅行社銷售專員績(jī)效水平，確保本酒店旅行社業(yè)務(wù)拓展工作得到有效貫徹和落實(shí)，特制定本考核方案。整體目標(biāo)一致性原則。2．個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)并重的原則。3．業(yè)績(jī)考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合的原則。范圍考核分為工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、工作能力三個(gè)方面，分別占總權(quán)重的(1)銷售額(30%)。該項(xiàng)不得分。(2)銷售走訪任務(wù)完成率(30%)。(3)酒店新產(chǎn)品或新政策的宣傳情況(20%)。。(4)旅行社客源的接待工作差錯(cuò)次數(shù)(20%)。旅行社銷售專員工作態(tài)度考核表考核項(xiàng)目考核內(nèi)容權(quán)重得分以顧客需求為導(dǎo)向，積極改善工作流程、方法以提升服服務(wù)意識(shí)40%對(duì)于需要完成的工作任務(wù)具有強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)，不存在責(zé)任心30%推諉、拖延行為有堅(jiān)強(qiáng)的信念，善于尋找并利用各種途徑解決問(wèn)題，勤專員工作能力考核旅行社銷售專員工作能力考核表溝通能力能力能夠與旅行社相關(guān)工作人員進(jìn)行有效溝通，并保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展能夠及時(shí)預(yù)測(cè)到變化的發(fā)生，并針對(duì)變化可能帶來(lái)的負(fù)面影響做好應(yīng)對(duì)措施人員的談判中有效達(dá)成共識(shí)，并最大限度爭(zhēng)取和維護(hù)酒店利益本酒店旅行社銷售專員績(jī)效考核得分通過(guò)工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、工作能力三項(xiàng)指標(biāo)加以綜合確定，具的計(jì)算公式為：綜合得分=工作業(yè)績(jī)得分×70%＋工作態(tài)度得分×15%＋工作能力得分×15%。用考核的總得分，對(duì)旅行社銷售專員進(jìn)行薪資調(diào)整，具體調(diào)整方案旅行社銷售專員考核結(jié)果應(yīng)用表90分(含)以上80(含)~90分60(含)~80分編號(hào)規(guī)范名稱商務(wù)客人銷售規(guī)范況。定的量選擇在周一至周五的上午9：00~11：00及下午2：00~5：00)。若有對(duì)方的辦公電話，原則上不要打?qū)Ψ胶?。方福。?．根據(jù)對(duì)方來(lái)電、來(lái)函或E-mail，準(zhǔn)確填寫預(yù)訂單，并附加注意事項(xiàng)及特殊需求(重要客人需向部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào))。。5．對(duì)方更改或取消預(yù)訂時(shí)，營(yíng)銷人員須當(dāng)日填寫更改取消預(yù)訂單，并發(fā)送至相關(guān)部門(原先發(fā)送過(guò)的部門均需做變更或取消處理)將所有材料合訂一起存檔。。理規(guī)范編號(hào)規(guī)范名稱商務(wù)客人管理規(guī)范。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期編號(hào)制度名稱會(huì)議銷售服務(wù)規(guī)范。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期務(wù)標(biāo)準(zhǔn)編編號(hào)(1)圓桌主位面向門口，每套餐具間距相等且一一對(duì)應(yīng)成直線。(2)方桌扶手橫豎在同一條直線上。(1)檢查桌椅上有無(wú)雜物，地毯是否干凈，有無(wú)破損。(2)檢查轉(zhuǎn)盤是否干凈，轉(zhuǎn)盤是否在圓桌正中且轉(zhuǎn)動(dòng)自如。(3)檢查服務(wù)邊柜是否干凈，有無(wú)油漬、水漬，并鋪上干凈的臺(tái)布。(1)在邊柜內(nèi)準(zhǔn)備好一定數(shù)量的干凈、無(wú)破損的骨碟、茶碟、湯碗、湯勺、茶杯、筷子、煙缸、(2)把所有餐具分類，整齊地?cái)[放在大邊柜內(nèi)。(3)準(zhǔn)備好餐后要用的大小臺(tái)布和口布。(2)餐前檢查空調(diào)運(yùn)行情況，保證餐廳內(nèi)溫度適當(dāng)(夏季：22℃~24℃，冬季：20℃~22℃)。(1)檢查擺臺(tái)是否符合宴會(huì)預(yù)訂人數(shù)和宴會(huì)標(biāo)準(zhǔn)。(2)檢查宴會(huì)菜單是否整潔且打印書寫是否正確、清楚。(3)檢查鮮花是否新鮮、插制是否美觀。(4)檢查宴會(huì)指示牌是否干凈、擺放是否正確。(1)迎賓員熱情、禮貌地問(wèn)候客人，并引領(lǐng)客人到指定的宴會(huì)廳。(2)服務(wù)員主動(dòng)向客人問(wèn)好并快速將座椅搬開(kāi)，按先賓后主、女士?jī)?yōu)先的原則協(xié)助客人入座。(1)服務(wù)員站立在客人右側(cè)，為客人鋪口布、撤筷套。(2)服務(wù)員在客人右后側(cè)為客人遞送熱香巾。(1)服務(wù)員按照事先預(yù)訂好的酒水為客人服務(wù)。鐘內(nèi)完成。(1)服務(wù)員按廚房提供的宴會(huì)菜單順序服務(wù)食品。(2)服務(wù)員為客人提供宴會(huì)分餐服務(wù)。(3)客人杯內(nèi)的酒水少于1/3時(shí)，服務(wù)員要及時(shí)為客人添加。(1)餐桌上煙缸內(nèi)超過(guò)兩個(gè)煙頭時(shí)，服務(wù)員要馬上換煙缸。(2)最后一道菜服務(wù)完后，服務(wù)員為客人清理臺(tái)面，僅留下酒杯、飲料杯和茶水杯。(3)服務(wù)員為客人提供水果服務(wù)，并遞送第二塊香巾。(1)服務(wù)員應(yīng)在客人快用完餐前準(zhǔn)備好賬單；客人買單時(shí)，應(yīng)遵循結(jié)賬程序與標(biāo)準(zhǔn)為客人結(jié)賬，并(2)客人離開(kāi)餐廳時(shí)，服務(wù)員應(yīng)站立在廳外送客，與客人道別，歡迎客人再次光臨。編制日期審核日期修改標(biāo)記修改處數(shù)理規(guī)范編編號(hào)規(guī)范名稱預(yù)訂異常處理規(guī)范(1)若有空房，則應(yīng)考慮為客人換房或升級(jí)換房。。(1)若客人提前取消訂房，未給酒店造成損失的，要立即填寫客房預(yù)訂變更通知單，并于第一時(shí)間(2)若客人臨時(shí)取消訂房，給酒店造成一定損失的，應(yīng)立即填寫客房預(yù)訂變更通知單并報(bào)告營(yíng)銷部員空閑可用的包房和餐位。(1)若有空閑的包房、餐位，在征得客人同意后為其重新辦理新包房、新餐位預(yù)訂工作。(2)若沒(méi)有空閑的包房、餐位或不能滿足客人的要求時(shí)，在向客人道歉后可向客人推薦附近其他餐應(yīng)馬上填寫訂餐預(yù)訂變更通知單，并于第一時(shí)(2)如客人臨時(shí)取消訂餐，給酒店造成經(jīng)濟(jì)損失，應(yīng)立即填寫訂餐預(yù)訂變更通知單并報(bào)告營(yíng)銷部經(jīng)(1)如客人提前取消訂場(chǎng)，未給酒店造成損失，應(yīng)馬上填寫訂餐預(yù)訂變更通知單，并于第一時(shí)間通(2)如客人臨時(shí)取消訂場(chǎng)，給酒店造成經(jīng)濟(jì)損失，則應(yīng)馬上填寫訂餐預(yù)訂變更通知單報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期部文書范本與表單設(shè)計(jì)書會(huì)議銷售確認(rèn)書十分感謝貴公司對(duì)我酒店的信賴和支持，現(xiàn)根據(jù)我們的電話約定和您對(duì)合同意向書的反饋，制作如下。9:00~15:00會(huì)議，12:00~14:00午餐。25人(確定)~40人(預(yù)計(jì))。