個(gè)人酒會(huì)操作訓(xùn)練及話術(shù)頁(yè)

個(gè)人酒會(huì)操作訓(xùn)練及話術(shù)頁(yè)第一頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六第一部分會(huì)前準(zhǔn)備一、個(gè)人酒會(huì)會(huì)場(chǎng)布置個(gè)人酒會(huì)在會(huì)場(chǎng)布置上應(yīng)盡量營(yíng)造輕松、和諧的氣氛。具體如下：1.場(chǎng)內(nèi)座位設(shè)置。公司人員、老客戶與準(zhǔn)客戶坐序。2.投影儀擺放桌設(shè)置。3.門口歡迎牌、橫幅、場(chǎng)內(nèi)易拉寶擺放。4.資料擺放及禮品臺(tái)布置。第二頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六二、個(gè)人酒會(huì)物料準(zhǔn)備個(gè)人酒會(huì)應(yīng)作高雅定位，因此在物料準(zhǔn)備上不可落入俗套。細(xì)則如下：1.與酒店協(xié)調(diào)準(zhǔn)備紅酒、飲料及餐前水果拼盤。

2.相關(guān)物品的搬運(yùn)、擺放小禮品等。3.整理客戶相關(guān)資料，包括簡(jiǎn)介、彩頁(yè)等。第三頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六二、個(gè)人酒會(huì)人員的安排個(gè)人酒會(huì)人數(shù)不宜過(guò)多，一般情況下準(zhǔn)備2-3桌，每桌邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶5-6位，老客戶與工作人員分別安排2-3人，每桌10人左右。這樣比較有利于對(duì)全局氛圍的掌控。產(chǎn)說(shuō)會(huì)開(kāi)始前需事先安排好所有參會(huì)人員坐序，在準(zhǔn)客戶左右分別安排一名老客戶、一名業(yè)務(wù)員。在老客戶的挑選上要盡量選擇有一定社會(huì)地位的客戶參與，準(zhǔn)客戶的挑選上要以曾經(jīng)拜訪過(guò)的客戶為目標(biāo)，參會(huì)同事要做到打通部、組限制，集合公司最優(yōu)秀的銷售精英，另請(qǐng)一名公司領(lǐng)導(dǎo)參與。安排一名職員遲到半小時(shí)左右，用作產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)間運(yùn)作。第四頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六邀約話術(shù)因應(yīng)不同的人員采取不同的方式，對(duì)于準(zhǔn)客戶應(yīng)該使用上門當(dāng)面邀約；對(duì)于老客戶可以采取電話邀約；公司業(yè)務(wù)精英則需要在會(huì)前進(jìn)行細(xì)節(jié)交流與安排。三、個(gè)人酒會(huì)邀約話術(shù)1、準(zhǔn)客戶邀約話術(shù)：xxx先生，您好，我是上次拜訪過(guò)您的xxx，我們公司最近準(zhǔn)備為我舉辦一場(chǎng)十佳服務(wù)明星的小型慶賀酒會(huì)，我非常希望您屆時(shí)能來(lái)參加我的慶賀酒會(huì)，分享我的這份喜悅，相信您的到場(chǎng)一定會(huì)讓我們的酒會(huì)蓬蓽生輝，我這次來(lái)就是專門為您送上這份邀請(qǐng)函的。謝謝您的支持！第五頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六邀約話術(shù)因應(yīng)不同的人員采取不同的方式，對(duì)于準(zhǔn)客戶應(yīng)該使用上門當(dāng)面邀約；對(duì)于老客戶可以采取電話邀約；公司業(yè)務(wù)精英則需要在會(huì)前進(jìn)行細(xì)節(jié)交流與安排。2、老客戶邀約話術(shù)：您好，我是新華保險(xiǎn)的XXX，你最近工作還順利吧。是這樣的，我們公司最近準(zhǔn)備為我舉辦一場(chǎng)十佳服務(wù)明星的慶賀酒會(huì)，您做為我的VIP尊貴客戶，我非常希望您能來(lái)見(jiàn)證我光榮的這一時(shí)刻，同時(shí)我也愿意與您分享我的這份喜悅，希望您屆時(shí)能到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)支持一下我的工作，到時(shí)候我們的領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)在場(chǎng)，希望您多幫我美言幾句哦！三、個(gè)人酒會(huì)邀約話術(shù)第六頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六3、業(yè)務(wù)精英邀約：選擇公司優(yōu)秀的銷售精英，會(huì)前的溝通工作要做細(xì)致，每個(gè)環(huán)節(jié)都要安排妥當(dāng)。四、邀訪流程 1.一段式邀請(qǐng)：直接上門遞送請(qǐng)柬三、個(gè)人酒會(huì)邀約話術(shù)第七頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六對(duì)投資理財(cái)感興趣者回答：公司這次特別為我個(gè)人舉辦的個(gè)人專場(chǎng)答謝會(huì)，也是因?yàn)槲易龅脙?yōu)秀才有此機(jī)會(huì)，酒會(huì)名額有限，我已經(jīng)為您預(yù)留了一個(gè)位子，您看我是今天XXX點(diǎn)把請(qǐng)柬給您送過(guò)去，還是明天XX點(diǎn)？對(duì)投資理財(cái)不感興趣者回答：這次答謝會(huì)我對(duì)到場(chǎng)的每位朋友都準(zhǔn)備了一份禮品贈(zèng)送,同時(shí)會(huì)中還設(shè)了多重抽獎(jiǎng),機(jī)會(huì)難得.我已經(jīng)為您預(yù)留了一個(gè)位子，您看我是今天XXX點(diǎn)把請(qǐng)柬給您送過(guò)去，還是明天XX點(diǎn)？電話邀約拒絕處理第八頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六算了，人太多，我還是在家里吃，謝謝你的好意平常天天都在家里吃，而且跟你一起吃個(gè)飯的時(shí)間也不多，剛好公司這次請(qǐng)客，我也借花獻(xiàn)佛，一起聚聚，同時(shí)又還有抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送，就別猶豫了，來(lái)吧，您看我是今天XXX點(diǎn)把請(qǐng)柬給您送過(guò)去，還是明天XX點(diǎn)？看情況吧，到時(shí)再說(shuō)公司就給我這一次機(jī)會(huì)，而且座位都必須是提前預(yù)定的，既吃飯還拿獎(jiǎng)，這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，就別猶豫了，定下來(lái)吧，您看我是今天XXX點(diǎn)把請(qǐng)柬給您送過(guò)去，還是明天XX點(diǎn)？拒絕處理第九頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六內(nèi)勤人員：XX先生/女士，您好！我是新華保險(xiǎn)《XXX》客戶答謝酒會(huì)的會(huì)務(wù)組人員XXX，公司的XX推薦您為本次活動(dòng)的特邀嘉賓，請(qǐng)問(wèn)您收到我們的邀請(qǐng)函了么？客戶:收到了.內(nèi)勤人員:XX月XX日XX:XX開(kāi)始入場(chǎng),請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)參加.我們將期待您的光臨。感謝您對(duì)我們公司的支持.再見(jiàn)～內(nèi)勤回訪話術(shù)第十頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六業(yè)務(wù)員：XX先生，您好！我是新華的XXX業(yè)務(wù)員：，你現(xiàn)在在哪里？客戶：我在XXX。業(yè)務(wù)員：真巧，我就在您附近。我過(guò)來(lái)接您一起去吧！我XX：XX在XXX等您，不見(jiàn)不散。當(dāng)天邀約話術(shù)第十一頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六四、邀訪流程 2. 二段式邀請(qǐng)：先電話邀請(qǐng)后遞送請(qǐng)柬三、個(gè)人酒會(huì)邀約話術(shù)第十二頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六第二部分 會(huì)中流程 一、個(gè)人酒會(huì)會(huì)中流程圖

（可根據(jù)具體情況做相應(yīng)調(diào)整）第十三頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六二、會(huì)中流程詳細(xì)說(shuō)明1.主人簡(jiǎn)歷及音樂(lè)播放：參會(huì)人員未到齊前可播放主人經(jīng)歷PPT宣導(dǎo)片及音樂(lè)，達(dá)到渲染氣氛的效果。

2.主持人開(kāi)場(chǎng)：待人員基本到齊，主持人開(kāi)始介紹主人公的背景、經(jīng)歷并請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)致辭。

3.領(lǐng)導(dǎo)致辭：致辭內(nèi)容不宜太刻板，要做到輕松、自然。內(nèi)容可定位在晉升，感恩等主題。重點(diǎn)要說(shuō)明酒會(huì)舉辦的原因。時(shí)間控制在3-5分鐘左右。4.講師介紹產(chǎn)品：主持人利用等待遲到者的時(shí)間，邀請(qǐng)講師對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行透徹的解析，此環(huán)節(jié)因時(shí)間有限，故不需做理念引導(dǎo)，直接用PPT、資料對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解，使客戶了解到產(chǎn)品的好處。第十四頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六5.頒獎(jiǎng)與獲獎(jiǎng)致辭：待人員到齊，領(lǐng)導(dǎo)為業(yè)務(wù)員授予榮譽(yù)證書。會(huì)場(chǎng)播放《感謝你》、《一路上有你》等音樂(lè)背景，并用投影儀播放該業(yè)務(wù)員一路走來(lái)的艱辛圖片。業(yè)務(wù)員開(kāi)始發(fā)表獲獎(jiǎng)感言，其中要注意情緒的培養(yǎng)，要做到雙眼通紅，熱淚盈眶，幾度哽咽等，并用“感謝……感謝……感謝……”此類排比句以及生動(dòng)的理賠服務(wù)案列來(lái)打動(dòng)客戶。最后以共同舉杯拉開(kāi)用餐序幕。6.餐中配合促成：用餐中，業(yè)務(wù)員與老客戶要雙雙對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行促成，尤其是業(yè)務(wù)員，要時(shí)刻保持清醒，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)解答準(zhǔn)客戶疑慮。7.小禮品發(fā)放：餐后主持人為所有到會(huì)人員發(fā)放準(zhǔn)備好的小禮品。8.主持人炒作簽單：禮品發(fā)放完畢，主持人開(kāi)始宣導(dǎo)公司方案，提出公司簽單獎(jiǎng)勵(lì)，并以萬(wàn)元以上開(kāi)始宣導(dǎo)，引導(dǎo)客戶填寫投保意向書。（此環(huán)節(jié)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)節(jié)。） 9.會(huì)議結(jié)束送客：會(huì)議結(jié)束后應(yīng)親自將客戶送出酒店，并再次感謝客戶的參加。所有工作人員再次回到會(huì)場(chǎng)。第十五頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六產(chǎn)品話術(shù)

這份保單雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)，但能使您的資金有效的保值增值。老師說(shuō)得很對(duì)：守住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要，而且還為您提供了人身保障，您是投資三萬(wàn)還是五萬(wàn)呢？促成話術(shù)第十六頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六氛圍話術(shù)

您看旁邊這位先生對(duì)家人多有愛(ài)心和責(zé)任心，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會(huì)對(duì)家人沒(méi)有愛(ài)心和責(zé)任心吧？您看受益人是寫孩子還是寫您愛(ài)人？促成話術(shù)第十七頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六觀念話術(shù)

理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。保險(xiǎn)產(chǎn)品也是個(gè)很好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障。促成話術(shù)第十八頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六現(xiàn)場(chǎng)溝通促成

1、四個(gè)促成話術(shù)不必全部都用；2、利用禮品和現(xiàn)場(chǎng)氛圍快速促成，注意熱情、霸氣、果斷，6次促成以后才放棄；3、不自制問(wèn)題；第十九頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六會(huì)后你要做的工作內(nèi)容第二十頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六第三部分會(huì)后總結(jié)一、追蹤流程及要點(diǎn)1.會(huì)議結(jié)束后著急所有工作人員召開(kāi)會(huì)后總結(jié)，總結(jié)出會(huì)議中的成敗得失，并且整理改正意見(jiàn)，并加以記錄在下次改善。重點(diǎn)是由協(xié)助促成的業(yè)務(wù)員一一點(diǎn)出會(huì)中客戶特點(diǎn)，并找出促成點(diǎn)。2.針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽約的客戶的實(shí)際年齡等情況，梳理客戶信息，便于下次拜訪。3.業(yè)務(wù)員匯報(bào)各個(gè)客戶的投保意向，及相關(guān)拒絕處理，了解客戶未簽約的真實(shí)原因，共同討論解決并記錄，為后續(xù)回訪促成創(chuàng)造機(jī)會(huì)。4.安排追蹤流程，兩天內(nèi)對(duì)到場(chǎng)的所有準(zhǔn)客戶進(jìn)行回訪簽單，避免流失。第二十一頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六會(huì)后黃金12小時(shí)，回收率達(dá)70%第三天：財(cái)務(wù)催交電話注意：不要再過(guò)度渲染產(chǎn)品1、算大帳2、保單出來(lái)利益很具體3、有10天的時(shí)間，學(xué)會(huì)退一步次日下午帶感謝函回收，第二日早晨帶照片繼續(xù)追蹤第二十二頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六會(huì)后使用的工具1、感謝短信2、照片3、財(cái)務(wù)追款電話4、手續(xù)辦理及禮品回收通知書第二十三頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶會(huì)中感謝短信

感謝您出席我的“十佳服務(wù)明星的慶賀酒會(huì)”，同時(shí)也祝賀您自己和家人作出理財(cái)規(guī)劃，為確保您投資收益最大化，特別提示，越早投資越早受益。再次感謝您對(duì)我的支持，我必將以更優(yōu)服務(wù)贏得您的信任！第二十四頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六第三天——財(cái)務(wù)追款電話項(xiàng)目組：

女士／先生，您好：我是新華人壽的財(cái)務(wù)人員，感謝您出席了我公司XXX的服務(wù)明星答謝酒會(huì)，并領(lǐng)取了特別紀(jì)念獎(jiǎng)。由于本次活動(dòng)獎(jiǎng)品非常有限，有很多客戶沒(méi)領(lǐng)到獎(jiǎng)品，他們已經(jīng)辦好手續(xù)在公司作了登記。今天也是領(lǐng)獎(jiǎng)嘉賓辦理手續(xù)的最后一天。我公司XXX今天會(huì)上門協(xié)助您辦理相關(guān)手續(xù)。請(qǐng)您理解并支持我們的工作，謝謝！第二十五頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶會(huì)后送照片

（送酒會(huì)照片）

“XX先生/女士，昨天您在我的慶賀酒會(huì)酒會(huì)上拍的照片我?guī)湍鷽_洗出來(lái)了，今天特意送來(lái)給您，這張照片很值得留念的，這可是您為家人奉獻(xiàn)愛(ài)心的見(jiàn)證，對(duì)了咱們抓緊時(shí)間把手續(xù)辦一下，好讓您的保單盡快生效?！钡诙?yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六

女士\先生：你好！感謝您出席了我公司XXX的專場(chǎng)客戶答謝會(huì)，也恭喜您給自己和家人做了愛(ài)心投資，并領(lǐng)取了特別紀(jì)念獎(jiǎng)----XXX。

由于本次活動(dòng)獎(jiǎng)品非常有限，有很多客戶沒(méi)領(lǐng)到獎(jiǎng)品，他們已經(jīng)辦好手續(xù)并在公司作了登記。今天也是領(lǐng)獎(jiǎng)嘉賓辦理手續(xù)的最后一天。我公司業(yè)務(wù)代表今天將協(xié)助您辦理相關(guān)手續(xù)，按照公司財(cái)務(wù)規(guī)定，今天下午4點(diǎn)前如不能完成投保手續(xù)，請(qǐng)將禮品XXX退回。請(qǐng)您理解并支持我們的工作，謝謝！手續(xù)辦理及禮品回收通知書

第二十七頁(yè)，共三十頁(yè)，編輯于2023年，星期六第四部分注意事項(xiàng)一、盡可能不帶小孩入場(chǎng)，如有例外，需安排女性業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)小