淺談淺析營銷管理

淺談淺析營銷管理授課目的較全面了解營銷、營銷管理、營銷隊伍管理基本原則深刻領會馬總的“營銷管理四原則”在理論和實踐的背景下，思考團隊發(fā)展問題了解督導工作相關內容（1）[美]菲利普、科特勒《營銷管理》（第九版）（2）黃協(xié)理、鄭總有關報告（3）Limra相關培訓課程內容（4）本人營銷管理歷程本講義參考了：漫談營銷管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊伍管理營銷管理四原則

營銷管理營銷漫談平安營銷管理歷程營銷管理著眼點現行營銷方略業(yè)績管理過程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營業(yè)部經營為重心抓基礎管理落實基本動作目前營銷工作的壓力抓基礎改善體質重塑優(yōu)勢二次創(chuàng)業(yè)督導工作現實工作的思考1、管理理論的變遷啟發(fā)人們業(yè)務管理思想60年代普遍認同道格拉斯.麥格里格的《Y理論》，提倡激發(fā)員工的創(chuàng)造力；70年代《戰(zhàn)略計劃》提出公司在激烈變化的環(huán)境中的一種思考方法：即建立和管理公司的業(yè)務投資組合；80年代《卓越和質量》作為成功的新準則而受到注目；90年代企業(yè)的成功之道：需要以市場和顧客為基礎?，F代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產品Price價格Promotion促銷Place地點CustomerSolution消費者解決方案CustomerCost消費者成本Communication交流Convenience方便性2、營銷的核心原則是一種企業(yè)經營哲學的思想為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值3、營銷的核心概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程營銷者不創(chuàng)造需求；如何理解客服節(jié)活動漫談營銷管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊伍管理營銷管理四原則

營銷管理營銷漫談平安營銷管理歷程營銷管理著眼點現行營銷方略業(yè)績管理過程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營業(yè)部經營為重心抓基礎管理落實基本動作目前營銷工作的壓力抓基礎改善體質重塑優(yōu)勢二次創(chuàng)業(yè)督導工作現實工作的思考1、營銷管理的概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制營銷管理同時也是需求管理，其任務是按照一種幫助企業(yè)以達到自己目標的方式來影響需求的水平、時機和構成2、營銷管理觀念的分類生產觀念產品觀念推銷/銷售觀念

大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導下的營銷活動營銷觀念推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比市場顧客需求整合營銷通過客戶滿意來獲利推銷/銷售觀念營銷觀念出發(fā)點重點方法目的吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍工廠產品推銷和促銷通過銷售來獲利2、營銷管理觀念的分類社會營銷觀念要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關系。農夫山泉有一分錢支持奧運過去一個瓶子報廢前可重復使用17次，現在同樣用途要使用17個一次性瓶子。平安小學捐款3、管理銷售隊伍銷售隊伍的設計

包括銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模、報酬五個方面銷售隊伍的管理銷售隊伍的推銷原則銷售隊伍的目標

老的觀念是銷售隊伍應該“銷售、銷售、再銷售”?，F在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。（1）銷售隊伍的設計（1）銷售隊伍的設計銷售隊伍的戰(zhàn)略每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當的時間以適當的方式訪問恰當的顧客。現代推廣的接洽方式有：業(yè)務員與顧客一對一洽談；銷售小組對一群顧客；推銷會議；業(yè)務員對一群顧客；銷售小組對一群購買者；推銷研討會。（1）銷售隊伍的設計銷售隊伍的結構按地區(qū)組成銷售隊伍：如收展制推廣、區(qū)域拓展按產品組成銷售隊伍：如投連險資格按顧客結構組成銷售隊伍復合的銷售隊伍銷售隊伍規(guī)模

業(yè)務員是公司極具生產力和最昂貴的資產之一，因為業(yè)務員人數增加就會使銷售量和成本同時增加計算基數：某地1000個A類客戶，2000個B類客戶，A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務員。（1）銷售隊伍的設計銷售隊伍的報酬（1）銷售隊伍的設計三種基本的銷售隊伍報酬方法：純薪金制：公司管理簡單化，降低隊伍流動性純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結合（2）銷售隊伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓——培訓、訓練體系銷售代表的監(jiān)督——基礎管理制定客戶訪問標準：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問標準：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄有效地支配時間（2）銷售隊伍的管理銷售代表的激勵——激勵、激情管理原因：工作性質人的本性個人問題銷售代表的評價——品質管理（3）銷售隊伍的推銷原則推銷技術七個步驟與我們的推銷流程相同尋找潛在顧客鑒定他們資格準備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見達成交易后續(xù)和維持工作談判關系營銷買賣雙方之間集中建立長期關系4、營銷管理四原則（1）、控制過程比控制結果更重要現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。海爾的3E我們的拜訪量管理日本生命公司見聞（2）、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。這是ISO9000質量保證體系的精髓。制度、執(zhí)行、記錄4、營銷管理四原則（3）、預防性的事前管理重于問題性的事后管理兩種典型的管理方式：預防管理、問題管理解決問題專家決非最優(yōu)秀的管理者，后者，有遠見和調查能力，能分析出是例常問題或偶然發(fā)生，且在解決例常問題后，建立一種規(guī)則、原則、政策。（4）、營銷管理的最高境界是標準化實施精英營銷的代價；優(yōu)秀企業(yè)讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。麥當勞學校及標準化操作手冊與中國菜譜之比較。漫談營銷管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊伍管理營銷管理四原則

營銷管理營銷漫談平安營銷管理歷程營銷管理著眼點現行營銷方略業(yè)績管理過程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營業(yè)部經營為重心抓基礎管理落實基本動作目前營銷工作的壓力抓基礎改善體質重塑優(yōu)勢二次創(chuàng)業(yè)督導工作現實工作的思考初級萌芽階段（1999年前）原始市場“新石器時代”市場：生老病死靠國家，怎么還需跑街人？——盲然客戶：什么是“個人壽險”？——盲目同業(yè)：競爭主體少，完全模仿平安——盲從監(jiān)管：各地保監(jiān)會尚未成立，缺乏規(guī)范管理——盲干平安商品：功能、種類單一，但市場完全空白——新潮流業(yè)務員：接觸到全新的行業(yè)、公司、機制……——新刺激營銷管理：同中國社會企業(yè)管理相比——新天地——機構業(yè)績一浪高過一浪，捷報頻傳、產生奇跡茁壯成長階段（1999年—2002年）機會市場“靠天收的年代”市場：體制改革，失業(yè)產生、連續(xù)七次降息……客戶：生老病死怎么辦？21世紀的中國老齡問題？……同業(yè)：保險跑街人“量”增加，但和平安比“質”差很遠……監(jiān)管：各地保監(jiān)會成立，處于搭建架構、建章建制階段平安商品：種類不斷推陳出新，領導市場新潮流，上！業(yè)務員：抓住每一次社會和公司提供的政策機會，上·機構：不斷延伸機構，擴充網點，上！隊伍：“有林就有鳥棲，有人就有業(yè)績”，上！營銷管理：更加關注“政策信息”，更加利用“競賽激勵”，上！成熟耕作階段（2002年之后）戰(zhàn)場硝煙彌漫競爭帷幕拉開了……市場：福州投連事件、《白小芳》事件客戶：謹慎、冷靜、理智——買方市場行業(yè)：洋保險陸續(xù)侵入、中介單位增加同業(yè)：體制變革，挖角力度加大監(jiān)管：代理人持證上崗外部市場發(fā)生了很大的變化，我們還能墨守成規(guī)，以不變應萬變嗎？難道還能指望“靠天收”嗎？平安營銷管理歷程經歷了從原始市場---機會市場---向規(guī)范市場過渡的過程管理從放任---業(yè)績管理---過程管理---行為管理---系統(tǒng)思考做好營銷管理應業(yè)績管理、過程管理、行為管理三頭并進。銷售行為銷售行為的七大環(huán)節(jié)銷售行為管理聘用崗前及轉正培訓持證上崗行銷輔助品管理契約管理客戶手冊業(yè)務員分級管理聘用增員選擇（引進LIMRA的“LASS”系統(tǒng)）完善擔保人制度業(yè)務員健康證明不良記錄審查代理人合同完善CP：CareerProfile,創(chuàng)業(yè)輪廓即運用抽樣調查，通過對業(yè)務人員成功因素（如年齡、學歷、婚姻、職業(yè)、收入、…）；受聘原因（如成就感、自尊、專業(yè)成長的機會、高收入、工作獨立性、良好的工作表現機會、……）；業(yè)務特征（如收入分布、工作時間、工作時間分配、……）等情況的分析，整理出成功業(yè)務員的特質，用于評估應聘者，為我們的增員選擇工作提供參考。CP系統(tǒng)將提供：—應聘者性向測試的評分等級—應聘者綜合報告—面談指南銷售行為銷售行為的七大環(huán)節(jié)崗前及轉正培訓完善業(yè)務員職業(yè)倫理、道德操守教育課程。強化業(yè)務員品質管理制度宣導宣導對業(yè)務品質涉及到的相關法律、法規(guī)責任。持證上崗輔助品管理所有產品說明書均由總公司統(tǒng)一制作機構自行制作的商品組合等建議書必須向總公司營銷部報批核準，并向當地報監(jiān)辦報備機構自行制作的增員手冊、公司簡介、海報等必須向總公司營銷部報批核準完善代理人合同內容完善簽定代理人合同的流程、制度銷售行為銷售行為的七大環(huán)節(jié)契約管理完善《投保人須知》嚴格投保書由營業(yè)部經理簽字制度規(guī)范回執(zhí)單管理，減少漏洞保障客戶猶豫期退保的知情權客戶手冊讓客戶完整而客觀的了解商品功效客戶權益須知客戶服務指南業(yè)務員分級管理完善榮譽業(yè)務員制度建立EA制度強化高峰會、MDRT、IQA榮譽組織的積極作用建立業(yè)務員分級管理制度銷售行為銷售行為的七大環(huán)節(jié)漫談營銷管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊伍管理營銷管理四原則

營銷管理營銷漫談平安營銷管理歷程營銷管理著眼點現行營銷方略業(yè)績管理過程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營業(yè)部經營為重心抓基礎管理落實基本動作目前營銷工作的壓力抓基礎改善體質重塑優(yōu)勢二次創(chuàng)業(yè)督導工作現實工作的思考

1.以《基本法》為核心平安的營銷《基本法》是變動薪制，不具備固定薪制的表面保障功能。但由于薪資不確定性的壓力和期待，形成營銷發(fā)展的動力來源。直轄組永無止息的增員、育成，是各級主管賴以生存、發(fā)展的基礎。透過組織大型化與組織裂變的交替，使外勤組織永保青春與活力。而職務的不斷提升，提供杰出主管無限的發(fā)展空間。明確的考核機構，除了可以預防組織老化外，還可維系良好的工作氛圍?？陀^的晉升標準，提供給追求成長從業(yè)人員公平的機會。長期的育成津貼是構成從業(yè)人員生涯規(guī)劃最重要的制度。組織倫理是形成《基本法》最重要的結構體。如遭破壞，將使營銷發(fā)展嚴重扭曲。高額繼續(xù)率獎金，標示追求高品質契約的明確目標。2.以營業(yè)部經營為重心的營銷管理營業(yè)部品質管理基本法目標管理功能小組培訓活動管理行銷支援行政支援目標管理協(xié)助制定年度計劃年度計劃的跟蹤月度計劃的調整——加總責任額各級業(yè)務員每月計劃的訂立協(xié)助營業(yè)部建立功能小組銷售系統(tǒng)銷售支援系統(tǒng)增員選擇系統(tǒng)培訓系統(tǒng)財務系統(tǒng)行政支援系統(tǒng)培訓體系的建立培養(yǎng)主任成為講師提供教材一對一（PESOS）小班制（研討、角色扮演）培訓體系包括：代理人投連資格考試輔導、新人銜接快捷入門、正式業(yè)務員見習主任養(yǎng)成、主任增員旅程（R.J）、輔導面談、推銷進階活動管理行事歷的制訂、執(zhí)行及督導晨會內容的充實三卡一志的宣導、督導主管會議的規(guī)劃與參與功能小組會議的規(guī)劃與參與行銷支援激勵活動的企劃、執(zhí)行商品說明會、創(chuàng)業(yè)說明會的企劃、執(zhí)行商品組合及建議書的設計行銷輔助品的設計同業(yè)商品的研究、比較行政支援營運費用的管理辦公職場的維護與美化核保、核賠、客服、收費個案的溝通政令宣導與反饋銷售行為的品質管理印刷品的管理行銷輔助品的管理送金單的管理推銷與增員話術的抽查投訴、抱怨件的跟蹤3、很抓基礎管理各種活動管理：增員活動、拜訪活動、訓練活動、輔導活動、陪同活動、會報活動、追蹤活動------各種活動量管理：上述活動有否量（頻率）要求？是否按專業(yè)要求去做？是否建立分層級的績效管理體系？4、落實基本動作RST（PESOS）細化到各層級，如：“主任每天6件事”—R、S、T、輔導、陪同、追蹤。以下分層級的活動供參考建立分層級的活動管理體系活動管理試用業(yè)務員QS準主顧的積累轉正正式業(yè)務員明確的職涯規(guī)劃：行銷或組織發(fā)展行銷系列：高技巧高產能組織系列：增員、展業(yè)兩條腿業(yè)務主任R、S、T不斷壯大與育成業(yè)務經理R、S、T直轄組的壯大與增部營業(yè)部的自主經營每周追蹤每月追蹤每季追蹤每季追蹤試用業(yè)務員KPI指標每天每周每月每季度每半年、全年學習、演練的新知識與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務的哪個環(huán)節(jié)獲得轉介紹的新主顧名單累計拜訪的客戶數量累計拜訪的次數新增準主顧數量接受的教育與訓練月累計拜訪客戶的數量月累計拜訪客戶的次數新準主顧數量月件數、月FYC，及與轉正標準的比較累計準客戶量累計的成交客戶量季度內成交件數、FYC，及與轉正標準比較累計準客戶量累計的成交客戶量累計FYC，與年終獎標準比較建立有效的經營分析系統(tǒng)績效分析正式業(yè)務員KPI指標每天每周每月每季度每半年、全年拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務的哪個環(huán)節(jié)獲得轉介紹的新主顧名單拜訪準增員對象數量累計拜訪的客戶數量累計拜訪的次數新增準主顧數量新增準增員對象數量月累計拜訪客戶的數量月累計拜訪客戶的次數新準主顧數量月件數、月FYC，及與考核標準的比較月累計增員人數累計準客戶量累計的成交客戶量本人及增員人季度內成交件數、FYC，及與考核標準比較季度內接受的教育與訓練累計準客戶量累計的成交客戶量累計FYC，及與年終獎標準比較累計直接、間接增員人力建立有效的經營分析系統(tǒng)績效分析業(yè)務主任KPI指標轄下業(yè)務員的今日出勤及昨日拜訪情況組織三級早會的情況本人拜訪客戶的情況本人拜訪準增員對象的情況轄下人員的日均拜訪量轄下人員人均新增準主顧數量對組內新人提供的訓練、輔導、陪同情況本人累計拜訪客戶數量和新增準主顧數量本組積累準增員對象數量本組成員每人的件數、FYC本人月件數、FYC本人的月育成津貼及管理津貼本組的直接及間接增員人數新人的三個月、六個月轉正率營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標準的比較營業(yè)組累計準客戶量營業(yè)組累計拜訪量營業(yè)組累計的成交客戶量直接或間接增員人數及其轉正情況本組成員持有代理人資格證的比例營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標準的比較本組人力及正式業(yè)務員占比本組累計FYC及本人累計育成津貼、管理津貼本人累計FYC，及與年終獎標準的比較育成組數本人接受的教育與訓練每天每周每月每季度每半年、全年建立有效的經營分析系統(tǒng)績效分析部經理KPI指標每天每周每月每季度每半年、全年二次早會的組織情況出勤率每日出單業(yè)務人員及件數、保費直轄組的指標與營業(yè)組主任相同活動率參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓的增員對象數量對部內新人提供的訓練、輔導、陪同情況營業(yè)部夕會的組織情況直轄組的指標與營業(yè)組主任相同本部人力凈增減新人三個月、六個月轉正率活動率績優(yōu)業(yè)務員占比有效人均件數13個月繼續(xù)率本人的經理津貼和管理津貼直轄組的指標與營業(yè)組主任相同本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標準的對比營業(yè)組數量的增減準主任數量的增減正式業(yè)務員占比的變化部內持有代理人資格證的比例直轄組的指標與營業(yè)組主任相同正式以上人員數量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務員數量新人三個月、六個月轉正率新增兼職講師的數量本人累計的經理津貼和管理津貼直轄組的指標與營業(yè)組主任相同建立有效的經營分析系統(tǒng)績效分析區(qū)經理KPI指標每天每周每月每季度每半年、全年出勤率一級早會及主任早會的質量出單人力/總人力活動率有效人均件數參加創(chuàng)業(yè)說明會及新人培訓的增員對象數量提供給新人的銜接教育情況營業(yè)部經理例會的質量計劃完成率總人力凈增減新人三個月、六個月轉正率活動率績優(yōu)業(yè)務員占比有效人均件數13個月繼續(xù)率月KPI例會的質量計劃達成率營業(yè)組數量的增減準主任數量的增減新增兼職講師的數量正式業(yè)務員及績優(yōu)業(yè)務員占比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會的質量提供給業(yè)務主任、正式業(yè)務員的培訓情況計劃達成率正式以上人員數量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務員數量營業(yè)部、組數量的增減準主任數量的增減新人三個月、六個月轉正率13個月繼續(xù)率計劃達成率建立有效的經營分析系統(tǒng)績效分析漫談營銷管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊伍管理營銷管理四原則

營銷管理營銷漫談平安營銷管理歷程營銷管理著眼點現行營銷方略業(yè)績管理過程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營業(yè)部經營為重心抓基礎管理落實基本動作目前營銷工作的壓力抓基礎改善體質重塑優(yōu)勢二次創(chuàng)業(yè)督導工作現實工作的思考1、目前營銷工作的壓力（1）、來自外界開放市場的沖擊A、競爭主體的增加，截止到2001年12月31日，全國共有中資18家；合資和外資29家；中介170家。B、市場份額的變化。C、人力市場的重分配。D、人才的流動與挖角。E、監(jiān)管部門對持證的要求。F、來自各界對保險誠信的懷疑。------1、目前營銷工作的壓力（2）、來自公司內部的壓力A、業(yè)績繼98年以來，今年上半年，出現了第二次負增長。B、一些機構銷售隊伍信心不足。C、全系統(tǒng)虛有人力突現。D、持證人力過低。E、營銷隊伍8年來沒有質的改變。F、有效契約客戶流失。2、抓基礎，改善體質，重塑優(yōu)勢，二次創(chuàng)業(yè)（1）、從專業(yè)角度看，立即要做的：借LASS系統(tǒng)落實，做好有效增員；通過訓練，提高現有人員的主顧開拓能力（陌拜、轉介紹、目標市場、綜合開拓、職團開拓、顧問式行銷------）。（2）、建立長期人力績效考核指標：13個月留存率；EA（資深業(yè)務員）、QA（合格業(yè)務員）分級管理制度。（3）、建立專業(yè)的培訓體系：在制式培訓的基礎上，對新人，落實Q.S.對外勤主管,落實RJ、SIS；對營業(yè)部經理，落實CIAM系列培訓（MSS\AMTC\PMW）；對營銷各級管理干部，落實ROS、CMO、TDS2、抓基礎，改善體質，重塑優(yōu)勢，二次創(chuàng)業(yè)（4）、借助現有優(yōu)勢，思考建立什么樣的銷售隊伍現有優(yōu)勢：FNA制度，LASS系統(tǒng)，龍騰計劃目標：長期穩(wěn)健增長的優(yōu)化的隊伍（5）、創(chuàng)造條件，做好營業(yè)部的標準化建設a、部經理獨立辦公室b、小型培訓室做為銜接教育、主管會議、輔導面談之用c、主任有區(qū)別于業(yè)務員的辦公桌d、有用于教學的電教設備并能與機構連網e、職場統(tǒng)一的布置：經營哲學、業(yè)績板、公告欄

2、抓基礎，改善體質，重塑優(yōu)勢，二次創(chuàng)業(yè)（6）、對各層級人員建立最低績效考核標準（都有責任書和工作說明書）（7）、輔導專員落實到位（8）、第二條營銷渠道------收展制（9）、其它：考核機制、頻度，任用專業(yè)干部------以往的優(yōu)勢內容發(fā)揮優(yōu)勢過程的誤區(qū)怎樣重塑1、制度優(yōu)勢1997、2000、2002版《基本法》均領先同業(yè)機構在貫徹中加雜行政的、非專業(yè)的手段，隨意性很強，往往“法不責眾”?！痘痉ā肥菢嬙熹N售隊伍的“藍本”，不折不扣地執(zhí)行是最基本的要求。2、商品優(yōu)勢少兒、長壽、大病、康泰、投連、健康險系列均有暫時“領跑”的時候。機構慣用新商品炒作拉動業(yè)績；業(yè)務員也在遭到拒絕、技能和拜訪意愿差的時候向公司要“子彈”。永遠保持商品領先，在市場中是難以做到的。各級領導要向外勤隊伍闡明“沒有永遠領先的商品，只有適合客戶的商品組合”的理念。加速產品開發(fā)。3、宣傳優(yōu)勢

公司企業(yè)文化、機制、《平安保險》、《客戶服務報》、《平安行銷》、形象、投資團隊、“麥改”、安達信、AAA------有些非長久優(yōu)勢，有些過分宣傳，一些業(yè)務員把安達信、投資團隊做為推銷投連的“開場白”，結果“受牽”不敢見客戶不要過份宣傳變化的優(yōu)勢；要提出并持續(xù)宣傳我們壽險的“經營哲學”、或核心竟爭力，這是永恒的。3、重塑優(yōu)勢二次創(chuàng)業(yè)4、干部優(yōu)勢我們壽險有近千名受過訓練、在傳統(tǒng)市場摔打出來的營銷管理干部（包括A、B、C類前后線）。實是國內壽險“黃浦”。擅長炒作，新產品、國家政策、公司核保政策、《基本法》考核、投連資格------什么都敢炒！一些人跳剿對業(yè)務員的影響。不可否認，他們也是壽險邁向專業(yè)化經營的執(zhí)行者，在短期內必須專業(yè)化，可采取總、分輪調的方式加速培養(yǎng)正確的營銷理念。再就是令行禁止，考核