白酒授權(quán)銷售合同實用文檔

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白酒授權(quán)銷售合同白酒授權(quán)銷售合同實用文檔(實用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）甲方:(合同中簡稱為甲方)營口虎鄉(xiāng)王酒業(yè)乙方：（合同中簡稱為乙方）

經(jīng)協(xié)商同意，甲,乙雙方為發(fā)揮各自優(yōu)勢,聯(lián)合開拓甲方_______系列白酒的銷售市場，根據(jù)《中華人民共和國合同法》,雙方本著誠信,開拓市場,互惠互利，共同發(fā)展的原則達(dá)成白酒授權(quán)銷售合同如下：

一，確定銷售關(guān)系：

1,甲,乙雙方根據(jù)本合同確立銷售關(guān)系，不經(jīng)甲方特別書面授權(quán)，乙方只有銷售甲方產(chǎn)品的權(quán)利,乙方無權(quán)代甲方做出任何承諾或立下任何債務(wù)。

2,乙方與甲方的合作性質(zhì)為對_______系列白酒的經(jīng)銷.

二,銷售區(qū)域，期限:

1,乙方銷售甲方產(chǎn)品，僅限于在_______內(nèi)進(jìn)行銷售，不得擅自超出該區(qū)域進(jìn)行銷售.

2，乙方若需開辟其它區(qū)域市場,須征得甲方書面同意和授權(quán)。

3,銷售期限：從________年________月________日至________年________月________日.

三,銷售產(chǎn)品：

1，銷售產(chǎn)品為甲方現(xiàn)有_______系列白酒產(chǎn)品（以下簡稱產(chǎn)品）.

2，甲方開發(fā)其他新產(chǎn)品，將另行通知乙方。具體銷售政策，經(jīng)甲，乙雙方同意后可另行簽約或以本合同為準(zhǔn)。

3，乙方同意按照雙方約定的價格體系銷售產(chǎn)品（價格體系見附表）.

四，銷售目標(biāo)：

乙方在本合同有效期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)（指乙方累計購貨金額），不得低于_____萬元/年.如未完成,甲方有權(quán)單方終止合同.

五,付款方式:

乙方向甲方訂購產(chǎn)品需將訂貨總金額的全額貨款以現(xiàn)金或匯票先行匯入甲方指定賬戶。

六,交貨方式及運(yùn)費(fèi)承擔(dān):

1，交貨時間：甲方在確認(rèn)貨款到賬后十天內(nèi)發(fā)出貨物.

2，運(yùn)輸工具：經(jīng)甲乙雙方同意以經(jīng)濟(jì)安全的運(yùn)輸工具為主，運(yùn)輸手段和工具的選擇由甲方?jīng)Q定.

3，費(fèi)用承擔(dān):本合同所列雙方結(jié)算價格已包含貨物運(yùn)到乙方所在地的指定地點(diǎn)，到達(dá)后費(fèi)用,如裝卸費(fèi)等,均由乙方自行承擔(dān).

4，提貨驗貨：乙方提貨時,產(chǎn)品數(shù)量及度數(shù)需當(dāng)場測量，驗收后由產(chǎn)品造成的所有責(zé)任由乙方負(fù)責(zé)。5，乙方在收貨憑證上簽收后,產(chǎn)品所有權(quán)即從甲方轉(zhuǎn)到乙方.

若無甲方書面簽章公文許可，甲方任何人員不得隨意調(diào)貨或借貨。乙方在經(jīng)營過程中因鋪貨及貨款回收風(fēng)險等均由乙方自行承擔(dān).

七,甲方的權(quán)利和責(zé)任：

1,權(quán)利：

（1)對乙方的經(jīng)營狀況,價格執(zhí)行情況，貨物流向有權(quán)實施監(jiān)督管理.

（2)對乙方的經(jīng)營管理進(jìn)行指導(dǎo)，如發(fā)現(xiàn)乙方在市場運(yùn)作中有不規(guī)范或配合不力的情況，有權(quán)向乙方提出合理建議,直至終止合同.

（3)乙方如有違反本合同規(guī)定之條款，甲方可以書面形式通知乙方解除合同,并追究乙方違約責(zé)任。

(4)甲方可根據(jù)市場情況和成本調(diào)整產(chǎn)品價格。甲方調(diào)整產(chǎn)品價格無需事先征得乙方同意。

2，責(zé)任：

（1）甲方提供之產(chǎn)品必須符合中華人民共和國白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，并保證長期，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。

（2)合同有效期限內(nèi),在規(guī)定乙方銷售區(qū)域范圍不另設(shè)其他經(jīng)銷商,并協(xié)助乙方做好市場營銷工作。

(3)兌現(xiàn)以書面形式所承諾的各種支持,包括給乙方的補(bǔ)償，獎勵，促銷品,廣告及營銷推廣支持.口頭承諾無效.

（4)按照乙方的訂貨要求(貨款到甲方賬戶后）,雙方約定的交貨地點(diǎn)發(fā)運(yùn).

(5)甲方調(diào)整產(chǎn)品價格時，須提前一個月以正式書面通知乙方,書面通知應(yīng)作為合同附件存查。

八,乙方的權(quán)利,責(zé)任:

1，權(quán)利:

(1）如因甲方產(chǎn)品質(zhì)量原因,乙方可以書面形式向甲方提出退貨，經(jīng)國家質(zhì)檢部門確認(rèn)后，可以退貨。

（2）有權(quán)提出對推廣市場有益的經(jīng)營建議。

(3）甲方如有違反本合同規(guī)定之條款,乙方書面通知甲方，甲方在一十五日內(nèi)據(jù)具體事宜進(jìn)行書面答復(fù),若甲方在約定的時間內(nèi)不做出書面答復(fù)，乙方可以書面形式通知甲方解除本合同。

2,責(zé)任：

(1）乙方必須指派專人負(fù)責(zé)甲方產(chǎn)品的銷售,合同簽訂后十五日內(nèi)，組建配套的營銷隊伍,配送工具應(yīng)即時到位，并制定和完善各項管理規(guī)章制度，迅速提高服務(wù)終端能力.

(2）按照甲方規(guī)定的價格,在雙方協(xié)議的銷售配送區(qū)域內(nèi)銷售，不得擅自越區(qū)銷售和低價銷售.

(3）乙方應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行雙方簽訂的產(chǎn)品價格銷售，如需調(diào)整價格應(yīng)以甲方正式書面通知為準(zhǔn),嚴(yán)禁低價惡性傾銷或刻意高價銷售。

（4)乙方不得銷售假冒甲方產(chǎn)品及_____系列產(chǎn)品商標(biāo)，專利之任何侵權(quán)產(chǎn)品,如發(fā)現(xiàn)有假冒偽劣產(chǎn)品出現(xiàn)，應(yīng)在及時用書面形式通知甲方（或信函），并協(xié)助甲方進(jìn)行打假活動.

（5)乙方應(yīng)積極，主動地搞好營銷工作,努力完成雙方確定的購貨銷售任務(wù).（6)嚴(yán)格執(zhí)行雙方確定的任務(wù)量和各月訂貨計劃,并作好市場銷售預(yù)測,確保足夠的產(chǎn)品庫存，防止市場斷貨現(xiàn)象發(fā)生。九,商標(biāo)及其它知識產(chǎn)權(quán)：

甲方的注冊商標(biāo),專利,公司名稱等一切知識產(chǎn)權(quán)，均屬甲方所有，除本合同簽訂的_____商標(biāo),其它甲方所享有的知識產(chǎn)權(quán)，除經(jīng)甲方書面許可,乙方不得擅自使用,否則，甲方將依法追究乙方侵權(quán)責(zé)任。

十,簽名及蓋章：

1,本合同或本合同的補(bǔ)充協(xié)議（或附件)及在履行本合同過程中對雙方權(quán)利義務(wù)所達(dá)成的新約定，均應(yīng)為書面形式并有甲，乙雙方法定代表人或其授權(quán)人簽字或加蓋公章;否則,該合同或文件無效。

2,乙方在未取得甲方書面蓋章公文同意時,任何甲方人員向乙方的借貸行為均屬于其個人行為,甲方不承擔(dān)任何由此產(chǎn)生的一切后果和責(zé)任,乙方有權(quán)向該個人追索其個人欠款。

3,本合同簽訂之日起_______日內(nèi),乙方向甲方匯出首批進(jìn)貨款，超過期限視為自動放棄，本合同自行終止。

十一，違約責(zé)任:

1,乙方違反本合同關(guān)于價格和區(qū)域的約定，可以根據(jù)第九條的約定處理.

2,雙方的任何一方行為構(gòu)成為違約，對方可以依法追究其違約責(zé)任.

3,解除合同的書面通知到達(dá)對方,合同解除.約定以外的其他原因需要解除合同,必須經(jīng)雙方協(xié)商一致，否則視為違約，賠償對方因此所受的損失。

4，其它違約責(zé)任按《中華人民共和國合同法》的相關(guān)規(guī)定精神執(zhí)行。

十二,其他:

1,本合同經(jīng)雙方法定代表人或授權(quán)人簽名并加蓋合同專用章或公章后生效。本合同生效后,將取代合同生效前的雙方的所有洽談協(xié)議和以前甲，乙方簽訂的各類合同和約定.

2,本合同未盡事宜，雙方協(xié)商形成合同附件，并經(jīng)雙方簽字蓋章后具有同等法律效力.

甲方:

乙方：

地址：

地址：

法定代表人:

法定代表人:

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年

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日本課程的主要內(nèi)容：第一章銷售管理概述（理論4、實訓(xùn)4)一、概述（理論1、實訓(xùn)0）1、銷售與銷售管理2、銷售管理職能與內(nèi)容3、銷售管理的發(fā)展趨勢二、銷售部門的職責(zé)（理論3、實訓(xùn)4）1、銷售組織模式與設(shè)計2、銷售部門的職能3、銷售經(jīng)理的職責(zé)4、銷售人員的職責(zé)實訓(xùn)項目1——根據(jù)各片區(qū)需要，擬定本片區(qū)的銷售組織結(jié)構(gòu)及部門職責(zé)實訓(xùn)項目2-—擬定銷售經(jīng)理和銷售人員的職責(zé)，及如何做好相關(guān)工作。實訓(xùn)要求，單個項目匯報時間不得超過6分鐘，每個小組不超過11分鐘，由課代表安排計時員.實訓(xùn)第1次課（2節(jié)）匯報實訓(xùn)項目1，實訓(xùn)第2次課(2節(jié)）匯報實訓(xùn)項目2.第二章——銷售規(guī)劃管理(理論4、實訓(xùn)4)一、銷售計劃(理論1、實訓(xùn)0）1、銷售計劃的內(nèi)容2、銷售計劃的重要性二、銷售預(yù)測（理論1、實訓(xùn)0）1、概述2、銷售預(yù)測的前期準(zhǔn)備3、影響銷售預(yù)測的因素4、銷售預(yù)測的方法5、銷售目標(biāo)的確定三、銷售預(yù)算(理論2、實訓(xùn)4）1、預(yù)算的編制程序2、預(yù)算的編制方法3、編制銷售計劃書實訓(xùn)項目3—-根據(jù)模擬企業(yè)的背景資料,各片區(qū)根據(jù)歷年銷售數(shù)據(jù)，編制銷售計劃書,并進(jìn)行具體說明編制方法與理由。實訓(xùn)要求,項目匯報時間不得超過15分鐘，每個小組不超過23分鐘，由課代表安排計時員。實訓(xùn)第1次課（2節(jié)）由自薦三個組匯報實訓(xùn)項目1，實訓(xùn)第2次課（2節(jié)）由剩下三個組匯報實訓(xùn)項目，運(yùn)行課后進(jìn)行修改。第三章——銷售渠道建設(shè)與管理（理論4、實訓(xùn)8）一、銷售區(qū)域的設(shè)計和管理(一）設(shè)計1、區(qū)域設(shè)計的意義2、銷售區(qū)域設(shè)計要遵循的原則3、銷售區(qū)域劃分的方法和程序4、銷售區(qū)域的調(diào)整重組5、銷售區(qū)域設(shè)計應(yīng)考慮的因素（二）銷售區(qū)域的管理1、銷售區(qū)域地圖的利用2、銷售區(qū)域時間管理的相關(guān)內(nèi)容3、銷售區(qū)域的開發(fā)和鞏固4、能夠制定簡單的劃分銷售區(qū)域的方案二、銷售渠道建設(shè)與管理1、銷售渠道的構(gòu)成及其特點(diǎn)2、銷售渠道的設(shè)計與開發(fā)（渠道設(shè)計的影響因素、原則及流程）3、銷售渠道的管理實訓(xùn)項目4——渠道的特點(diǎn)及適應(yīng)的產(chǎn)品類別，如何加快產(chǎn)品進(jìn)入該渠道（實訓(xùn)2）1組低端產(chǎn)品進(jìn)入二批商；2組中端產(chǎn)品進(jìn)入名煙名酒店；3組低端產(chǎn)品進(jìn)入商超;4組高端產(chǎn)品進(jìn)入團(tuán)購渠道；5組小酒進(jìn)入餐飲渠道；6組中端產(chǎn)品進(jìn)入團(tuán)購渠道.實訓(xùn)項目5-—根據(jù)小組自己設(shè)定的城市區(qū)域進(jìn)行渠道規(guī)劃和設(shè)計要求對片區(qū)內(nèi)各市場的特點(diǎn)進(jìn)行詳盡分析和闡述（市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、競爭者特點(diǎn)、消費(fèi)者行為)。（實訓(xùn)6）每個小組根據(jù)自己片區(qū)的范圍，根據(jù)片區(qū)內(nèi)各市場的特點(diǎn)選擇合理的渠道，并闡述理由。根據(jù)渠道特點(diǎn)制定有針對性的管理辦法。每個小組匯報時間不超過30分鐘，單組討論時間不超過45分鐘。第四章-—促銷管理（理論6、實訓(xùn)16)一、廣告媒體選擇與預(yù)算（理論1、實訓(xùn)4）1、廣告媒體的特點(diǎn)2、廣告媒體的投放成本3、媒體的選擇及技巧二、促銷人員規(guī)劃的管理(理論1、實訓(xùn)2)1、促銷人員的選用2、促銷人員的管理3、促銷人員的激勵三、銷售促進(jìn)的方式與預(yù)算（理論1、實訓(xùn)4）1、銷售促進(jìn)時機(jī)的選擇2、銷售促進(jìn)方式的選擇3、銷售促進(jìn)的管理與預(yù)算四、公共關(guān)系的開展（理論1、實訓(xùn)2）1、公共關(guān)系建立的形式2、公共關(guān)系合作對象的選擇3、公共關(guān)系開展的時機(jī)與形式五、品鑒會的舉辦（理論1、實訓(xùn)2)1、品鑒會的重要意義2、品鑒會的操作流程3、品鑒會的注意事項六、直復(fù)營銷（理論1、實訓(xùn)2）1、HYPERLINK”：//baike。baidu/view/16520。html？wtp=tt”\l”6"直銷的利弊2、HYPERLINK”：//baike。baidu。com/view/16520。html?wtp=tt"\l”7”新型直銷的特點(diǎn)3、HYPERLINK”：//baike.baidu。com/view/16520.html？wtp=tt”\l"8”直銷與傳銷的區(qū)別：實訓(xùn)項目6——針對各片區(qū)的特點(diǎn)，為產(chǎn)品在該市場的推廣確定廣告宣傳規(guī)劃(包括廣告媒體的選擇、投放的時間及頻率、費(fèi)用的預(yù)算）(4課時）實訓(xùn)項目7—-根據(jù)跟片區(qū)的渠道特點(diǎn)和銷售需要,制定促銷人員的需求量、需求時間及費(fèi)用預(yù)算(2課時）實訓(xùn)項目8—-根據(jù)片區(qū)特點(diǎn)及銷售需要設(shè)計銷售促進(jìn)方式，執(zhí)行時間、頻率及所需耗材和費(fèi)用的預(yù)算。(4課時）實訓(xùn)項目9-—根據(jù)片區(qū)特點(diǎn)及企業(yè)發(fā)展的需要,擬定年底公共關(guān)系計劃，確定公共關(guān)系對象，確定時機(jī)和形式，大致確定所需耗材并進(jìn)行預(yù)算。（2課時）實訓(xùn)項目10——根據(jù)片區(qū)特點(diǎn)及企業(yè)發(fā)展的需要，設(shè)計一次品鑒會（1-2組設(shè)計新產(chǎn)品的發(fā)布，3—4組針對老市場新客戶的品鑒會，5—6組設(shè)計年終答謝、訂購會。(2課時）實訓(xùn)項目11-—根據(jù)片區(qū)特點(diǎn)及企業(yè)發(fā)展的需要，設(shè)計一套針對VIP貴賓團(tuán)購的銷售模式,并設(shè)計一套獎勵政策。（2課時）第五章——客戶管理(理論4、實訓(xùn)6）一、經(jīng)銷商的管理（理論2、實訓(xùn)2）1、經(jīng)銷商、代理商、特許經(jīng)銷商的特點(diǎn)及需求2、經(jīng)銷商管理與激勵3、代理商的管理與激勵4、特許經(jīng)營商的管理和激勵二、客戶的管理（CRM)（理論1、實訓(xùn)2）1、客戶關(guān)系管理（開發(fā)與管理—投訴）2、客戶信用管理（評價）3、忠誠顧客的培養(yǎng)(理論1、實訓(xùn)2)4、客戶的回款與壞死帳的預(yù)防三、服務(wù)項目的管理實訓(xùn)項目12-—根據(jù)片區(qū)特點(diǎn)及企業(yè)發(fā)展的需要，制定針對該區(qū)域，應(yīng)該如何招商（經(jīng)銷商、代理商、特許經(jīng)銷商如何選擇），并針對他們設(shè)計一套激勵政策。(2課時）實訓(xùn)項目13——根據(jù)片區(qū)客戶的特點(diǎn)，應(yīng)如何加強(qiáng)管理，怎么樣培養(yǎng)他們的忠誠度(2課時).如何及時回款及如何設(shè)計服務(wù)項目，對他們做好服務(wù)工作。（2課時)第六章——銷售貨品管理（理論4、實訓(xùn)4）一、訂單、發(fā)貨與退貨管理(理論2、實訓(xùn)2)1、訂單管理2、收、發(fā)、退貨管理3、物流管理二、終端管理（理論1、實訓(xùn)1)1、陳列管理（陳列面積、耗材、效果）2、促銷政策的執(zhí)行管理三、竄貨管理1、竄貨的形式及原因（理論1、實訓(xùn)1)2、避免竄貨的對策實訓(xùn)項目14-—根據(jù)片區(qū)特點(diǎn)及企業(yè)發(fā)展的需要，設(shè)計一套適合企業(yè)的訂貨管理模式、如何快速的加強(qiáng)收、發(fā)、退貨管理和物流管理。(2課時)實訓(xùn)項目15——根據(jù)片區(qū)特點(diǎn)及企業(yè)發(fā)展的需要,如何強(qiáng)化終端的管理（如何加強(qiáng)陳列效果；如何知曉一線營銷人員的工作落實；如何檢查促銷政策的執(zhí)行是否到位；如何解決竄貨問題）（2課時）第七章—-銷售人員管理(理論4、實訓(xùn)6）一、銷售人員的招聘與培訓(xùn)1、招聘渠道與要求2、銷售人員的甄選3、銷售人員的培訓(xùn)二、銷售人員的激勵1、激勵的原理和作用2、激勵的方法三、銷售人員的考評與報酬1、銷售人員的考核指標(biāo)2、銷售人員的報酬設(shè)計實訓(xùn)項目16-—根據(jù)片區(qū)特點(diǎn)及企業(yè)發(fā)展的需要，設(shè)計一套區(qū)域人員的招聘計劃，選擇合適的方式發(fā)布招聘廣告、設(shè)計面試流程和要求、設(shè)計培訓(xùn)計劃和內(nèi)容。（2課時)模擬面試(2課時）實訓(xùn)項目17——根據(jù)片區(qū)不同崗位的設(shè)置，設(shè)計一套合理的績效考核制度與報酬相匹配。(2課時）第八章—-銷售過程管理（理論2、實訓(xùn)4）一、銷售前的準(zhǔn)備（理論1、實訓(xùn)2)1、分析市場2、目標(biāo)顧客的尋找3、了解顧客類型4、塑造自我5、制定面談計劃二、銷售展示（理論0.5、實訓(xùn)1）1、接近準(zhǔn)備（調(diào)查目標(biāo)顧客的情況）2、接近顧客方法3、產(chǎn)品介紹與展示三、銷售管理（理論0.5、實訓(xùn)1）1、促進(jìn)成交2、購銷合同的簽訂3、后續(xù)工作實訓(xùn)項目18-—根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)及市場需求情況，一個新的業(yè)務(wù)員到你的片區(qū)市場應(yīng)該如何尋找目標(biāo)顧客，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備去接近顧客，如何促成成交？（2課時）實訓(xùn)項目19——根據(jù)客戶和中間商特點(diǎn),擬定購銷活代理合同,怎么樣做好后續(xù)工作。(2課時）第九章銷售診斷與分析（理論2、實訓(xùn)4）1、市場拓展業(yè)績審查2、銷售診斷銷售診斷的步驟銷售診斷的內(nèi)容銷售分析與評價的作用和步驟掌握銷售活動分析的方法掌握銷售分析與評價的指標(biāo)實訓(xùn)項目20——根據(jù)每組的設(shè)計，提出其他組設(shè)計中的問題，并提出相應(yīng)建議（4課時）名煙名酒渠道運(yùn)作實務(wù)1名煙名酒渠道概述及特征在大規(guī)模的自帶酒水熱潮的影響下,名煙名酒零售終端將會出現(xiàn)蓬勃的規(guī)模發(fā)展,經(jīng)銷商的構(gòu)成也將發(fā)生改變。名煙名酒渠道的是一種新型的專業(yè)經(jīng)營各種煙草和酒水的超市.出現(xiàn)了以下典型的三類店面（以江蘇南京為例）：第一類,名煙名酒連鎖?，F(xiàn)有的蘇糖和榮氏都有60家左右的店面。網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，實行品牌化經(jīng)營，內(nèi)部管理規(guī)范統(tǒng)一，終端陳列的生動化和開放式，經(jīng)營的品種齊全，終端具備較強(qiáng)的品牌展示功能。第二類，店面+銷售團(tuán)隊。終端店面裝潢精美品種齊全，產(chǎn)品品種齊全，部分店面擁有自己的代理的品牌。擁有自己的銷售團(tuán)隊（業(yè)務(wù)部、團(tuán)購部)。第三類,私人店面。店面裝潢精美，多位于機(jī)關(guān)事業(yè)單位周圍,老板擁有一定的社會資源,具有一定的酒水消費(fèi)能力.依靠老板的私人關(guān)系維護(hù),店主對于酒水的銷售起著決定性作用。該渠道具有以下特點(diǎn):（一），終端數(shù)量多，分布廣，單店覆蓋范圍小。管理和維護(hù)難度大。（二)，銷售的季節(jié)性和偶然性。（三），經(jīng)營者多為利益導(dǎo)向型，銷售容易售賣的流通產(chǎn)品。(四），每家店都有自己的特定分銷范圍。（五)，多開設(shè)在繁華街道、重要部門及其家屬院、高檔酒店附近。（六）,是與其他渠道配合的問題。三是賒銷的賬款管理.2名煙名酒渠道前期準(zhǔn)備工作（1）運(yùn)營團(tuán)隊的組建。(2）團(tuán)隊人員的培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識、相關(guān)的工作技巧、工作方法和運(yùn)營思路），團(tuán)隊內(nèi)人員的思想統(tǒng)一。（3）目標(biāo)區(qū)域的選定，區(qū)域劃分.3名煙名酒渠道運(yùn)作市場調(diào)查工作（一）市場調(diào)查內(nèi)容制定統(tǒng)一的市場終端統(tǒng)計表格,通常應(yīng)該包括：1，店面基礎(chǔ)資料（店名、聯(lián)系人、、詳細(xì)地址、經(jīng)營性質(zhì)、營業(yè)面積、現(xiàn)有本品及競品狀況、店面產(chǎn)品陳列面分布、經(jīng)營權(quán)限).2，店面經(jīng)營情況（店面年營業(yè)額、月營業(yè)額、銷售量最大的酒品名稱銷量及價格、有無固定消費(fèi)群體及相關(guān)消費(fèi)情況、連鎖店面包括核心營業(yè)員、酒水容量)。3，店面信譽(yù)情況(有無出現(xiàn)假貨、拖欠貨款)。4,經(jīng)營者核心人員的性格愛好，嗜好等。5，目前的合作情況(包括競品合作情況【合同簽訂情況任務(wù)量返點(diǎn)等】競品的利潤及銷售情況【進(jìn)貨價及供貨商】競品的市場支持情況）。（二）市場調(diào)查方法及詢問技巧調(diào)查方法一般采取掃街的方式：1,亮明身份直接詢問法。2,初次調(diào)研假扮顧客法（此方法只適合于初次而且是非常難以溝通的店面,一般不建議使用）。3，旁敲側(cè)擊法（通過詢問附近的常駐人員）.4，多次回訪法。第一次不行，第二次.5，通過贈送小禮品,這樣一般會拉近距離，便于調(diào)研的開展。注意：1，問題要簡單明了，不要讓客戶幫你做計算，比如問客戶的銷量情況，客戶可能不能馬上準(zhǔn)確的回答出，一般可以通過其平均日銷量來計算周銷量,最后推到年銷售額.同時,再找機(jī)會要客戶驗證.2，客戶不愿意回答的問題不要強(qiáng)問，學(xué)會察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變。3,與客戶交流要注意良好的形象和禮儀。因為此時你代表的不僅是你本人,在客戶的眼里你就是產(chǎn)品和品牌的代表。4,上面羅列的調(diào)查項目店面基礎(chǔ)資料和店面經(jīng)營情況要求在規(guī)定的時間中完成，后面的關(guān)于競品的合作等項目不是一次能夠完成的，是要求業(yè)務(wù)人員在長期拜訪的過程中完善的。5，同時店面的具體情況隨時在變化，因此業(yè)務(wù)要求人員勤于拜訪終端,及時掌握最新情況。(三）目標(biāo)店面的識別這個階段的重要目標(biāo)是對于終端的分類,并且確定出目標(biāo)店面。一般說來，煙酒店終端分類方法有:方法一,根據(jù)年營業(yè)額與本品同等價位的競品的容量進(jìn)行分類；方法二，參照店面營業(yè)面積和店內(nèi)裝潢等硬件條件；方法三，根據(jù)店面客源情況，看是屬于團(tuán)購型客戶還是零售型客戶。名煙名酒渠道新店開發(fā)工作(一），談判前的準(zhǔn)備1，基于調(diào)研的資料，結(jié)合本品的區(qū)域市場戰(zhàn)略制定相關(guān)的渠道政策（終端利潤、價格、返點(diǎn)、結(jié)款方式、配送方式等）。2,分類整理各門店負(fù)責(zé)采購人員的資料，并做好相應(yīng)的分類，合理的計劃談判人員,根據(jù)對方的性別比如：對方如果是男性,我方則盡量派出女性代表與之談判；對方如果是女性，同理我方派出男性代表與之談判。當(dāng)然也要合理的視情況而定，不能夠照搬。3，參與談判人員的培訓(xùn)。包括整體市場運(yùn)作概況和渠道運(yùn)作思路以及渠道政策的熟悉。(二），談判工作注意事項：1,要嚴(yán)格執(zhí)行公司的既定渠道政策。向客戶傳遞公司堅定做消費(fèi)市場的決心和堅決處理串貨和亂價行為.2,談判過程要不斷向客戶灌輸本品的運(yùn)作思路，不斷的給客戶積極市場信息，讓其認(rèn)可我方產(chǎn)品，認(rèn)可我方的市場操作思路。3，盡量在談判合同簽訂中解決產(chǎn)品后期進(jìn)店動銷事宜。比如：專柜陳列、終端宣傳物料的放置展示。4，在談判中盡量展示自己對于市場專業(yè)的一面,讓客戶信任你，同時盡量與客戶建立并保持良好的關(guān)系。5，讓客戶盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款.雙方共同商定的協(xié)議以附件的形式呈現(xiàn)(不過越少費(fèi)用條款越好）。（三），合同的簽訂簽合同的目的是為了保護(hù)合作雙方的利益，同時明確雙方責(zé)任，同時合同中設(shè)定銷量任務(wù)就是在客戶資源容量內(nèi)盡量的多銷售本品，將終端客戶的積極性調(diào)動起來使其成為我品的市場推廣人員.終端門店日常維護(hù)工作（一)，終端拜訪制度1，合理劃分區(qū)域設(shè)計拜訪路線，店面拜訪應(yīng)該常規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，拜訪頻率的設(shè)計遵循80：20法則，拜訪頻率如下表店面類別拜訪頻率A類店面1周2次（銷售旺季1周3次）B類店面1周1次C類店面2周1次2，終端拜訪的內(nèi)容：（1），及時了解本品競品的銷售情況，終端核心消費(fèi)者信息收集。(2）,了解終端庫存和競品的庫存情況,及時催促終端補(bǔ)貨。（3）,終端本品陳列情況的維護(hù)。主要包括產(chǎn)品陳列面的增加、產(chǎn)品產(chǎn)列品種的增加、陳列位置的調(diào)整（一般來說進(jìn)入店面第一眼看到的貨架部分為店面中較好的陳列位置，但不是硬套根據(jù)店面實際情況決定）、本品促銷和宣傳物料的陳列等?？傊酒逢惲性胶?，陳列位置越多，那么相應(yīng)的競品陳列的空間自然就少了啊，這樣有利于對于競品實現(xiàn)終端攔截。（4），發(fā)掘店方核心銷售人員并與之建立良好的客情關(guān)系。深入了解老板的有關(guān)本品及類似產(chǎn)品消費(fèi)的社會關(guān)系。分別建立店方老板以及店內(nèi)核心銷售人員個人檔案，并制定相應(yīng)的客情公關(guān)計劃.（5)，了解競品的政策、競品利潤、競品促銷活動、競品對于終端的維護(hù)情況（及時建議合理化本品終端維護(hù)情況）、競品消費(fèi)者情況（設(shè)想方案將其轉(zhuǎn)換成本品的消費(fèi)者)。（二)，量化管理和目標(biāo)過程管理針對每個業(yè)務(wù)人員所管轄終端的具體情況（一般結(jié)合本品上一個月的銷量和競品每月的銷量）制定相應(yīng)的銷售量化指標(biāo)，并要求業(yè)務(wù)人員將任務(wù)目標(biāo)分解到每周。具體事項任務(wù)分解到每天。要求每次終端拜訪要有明確的目的，每周的晚會及時了解當(dāng)天的目標(biāo)達(dá)成情況。終端拜訪實行目標(biāo)過程管理。要求終端拜訪人員以標(biāo)準(zhǔn)化表格的形式及時反饋當(dāng)天工作的情況，.每天除了常規(guī)拜訪內(nèi)容的執(zhí)行以外，終端拜訪人員還應(yīng)該及時反映終端發(fā)生的其他情況，并提出自己的解決方案。(三