新起點征程-2014客戶會議模型11月13培訓

會議營銷你hold的住嗎？對不起，我來晚了！會議戰(zhàn)斗，你營銷了嗎？競網(wǎng)科技|2014.07面對客戶你們是這樣的-屌絲技術(shù)我們是這樣的-高富帥大招面對客戶傳統(tǒng)營銷-4P理論以產(chǎn)品為核心，面對客戶，直接推出產(chǎn)品以及產(chǎn)品特點，忽視客戶需求年輕人，上面的寶典你記一下競網(wǎng)營銷-4C理論以客戶需求為核心，找到客戶痛點，根據(jù)客戶不同需求，推出適合的產(chǎn)品以及服務，打造競網(wǎng)智營銷服務下一個法寶待續(xù)4R理論………..“新起點，新征程”2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場策劃傳播組新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部目錄1協(xié)作前言

Joint

Foreword

2協(xié)作背景

JointBackground

3協(xié)作目的

JointObjective

4會議流程

MeetingProcess5執(zhí)行分工Meeting

Implementation6執(zhí)行內(nèi)容Implementationcontent7考核說明KeyIndicators8相關(guān)附件Attachment協(xié)作前言JointForeword新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部我們不是為會議而做會議，以會議激活客戶營銷體驗，拉升銷量！會議背后，是營銷體驗和產(chǎn)品銷量新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部協(xié)作背景JointBackground新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部三低一高，形勢嚴峻2013年參會客戶意向度低，會議規(guī)模預估不準確，到會率低，

致簽單成本上升，2013年整體會議簽單率比2012年低，會議流程環(huán)節(jié)貫徹不徹底，會議斷層嚴重，執(zhí)行力弱。新會議模型業(yè)務邀會——客戶質(zhì)量——簽單率執(zhí)行流程——流程環(huán)節(jié)——服務體驗營銷流程——流程創(chuàng)新——營銷亮點營銷體驗產(chǎn)品銷量傳說中的客戶分層，你造嗎？第一階第二階第三階第四階1.有資料,未聯(lián)系過的客戶有過第一次電話陌拜的客戶有愿意接受電話咨詢以及業(yè)務介紹的,或者對互聯(lián)網(wǎng)有一定了解的客戶有購買產(chǎn)品意向,或有網(wǎng)絡營銷團隊,或愿意做網(wǎng)絡營銷的客戶？人？人？人？人銷售部門如何承受客戶層次不清晰之重？協(xié)作目的JointObjective新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部強化執(zhí)行能力激活體驗營銷打造價值平臺拉升產(chǎn)品銷量1、強化會議整體流程執(zhí)行能力，實現(xiàn)各執(zhí)行節(jié)點有序?qū)嵤?，引導客戶快?/p>

進入會銷情景。激活會議整體營銷體驗，打造競網(wǎng)營銷解決方案新形象。2、以“體驗營銷”的會議執(zhí)行思路設置會議流程，在客戶面前展現(xiàn)專業(yè)品質(zhì)，

通過優(yōu)質(zhì)的感受體驗提升認可度，打造會議高價值轉(zhuǎn)化平臺，拉升目標業(yè)績。會議流程MeetingProcess新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部“互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷變革”2014企業(yè)營銷研討會議日程時間內(nèi)容時間內(nèi)容11:00會務人員入場13:55—14:00主持人準備，提示全場靜音11:10—11:20人員分工核對14:05—14:10主持人互動11:20—11:40會場布置，物料裝袋14:10—14:20講師上臺11:40—12:00全體彩排14:20-16:30講師宣講12:00—12:30會務人員用餐會場咨詢（第二輪客戶）洽談區(qū)洽談（第二，三輪客戶）12:30—12:40動員大會12:30—13:00確認到會，分工核查16:30-16:40發(fā)布促銷政策，會議結(jié)束13:00—14:00簽到，迎賓引位16:30-17:00洽談區(qū)洽談，會場攔截（第四輪客戶）暖場音樂(13:10)，銷售跟單17:00-17:30物料回收，設備整理暖場視頻(13:25)，洽談區(qū)跟進（第一輪客戶）17:30-18:00會議現(xiàn)場總結(jié)執(zhí)行分工MeetingImplementation新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部總控（大區(qū)+市場）負責客戶進場的引導，負責客戶分流工作，以及會場秩序簽到組（3人）迎賓組（6-8人）負責客戶簽到工作，維護簽到區(qū)的秩序銷售組（8-10人）負責客戶的咨詢接待與導入，與其他組的銜接補位殺單組（6-8人）負責洽談區(qū)的客戶殺單與其他銷售客戶市場組（1-2人）負責會議統(tǒng)籌與協(xié)調(diào)，及會場內(nèi)部流程引導財務組（1-2人）物料組（1-2人）負責簽單費用的收取，簽單必備的合同等相關(guān)重要文件的存放，pos機的管理客戶資料管理，禮品的存放與管理，以及會場人員必備的物料新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部迎賓組簽到組市場組銷售組殺單組財務組物料組銷售組執(zhí)行內(nèi)容Implementationcontent新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部會場準備：11:00—12:30準備內(nèi)容：準備彩排物料組市場組會前版塊12負責安排物料準備及擺放，核查物料齊備協(xié)調(diào)酒店方搭建視頻設備及測試會議行銷執(zhí)行內(nèi)容及要求統(tǒng)籌組檢查各環(huán)節(jié)準備情況講師對接組織全體人員彩排召開動員大會新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部物料組：1、會場人員所需的物料需準備齊全，若發(fā)現(xiàn)會場人員所需資料或物品不齊全，考核的對象為物料組，而不是會場人員所屬組別2、會場的禮品存放及管理，保障禮品的安全與發(fā)放3、客戶資料準備齊全，會前交給殺單組4、噴繪、易拉寶、鮮花等設備使用5、會后禮品回收與整理、存放新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部市場組：1、會前物料準備交予物料組2、講師會議流程溝通調(diào)整3、市場工作跟進，酒店事項協(xié)調(diào)，發(fā)票開具4、與統(tǒng)籌組協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)調(diào)度5、現(xiàn)場主會場音視頻設備搭建與測試6、視頻音頻，講會PPT核查7、處理臨時事故8、監(jiān)督會議整體環(huán)節(jié)及相關(guān)信息采集9、會議現(xiàn)場效果評估工作新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部統(tǒng)籌組：1、會前檢查各環(huán)節(jié)準備情況2、講師會場安排招待3、主會場客戶座位區(qū)域規(guī)劃4、客戶洽談節(jié)奏把控5、各銷售咨詢環(huán)節(jié)監(jiān)測與督導6、組織實施全體組別彩排7、會前宣導會議/動員大會8、會后總結(jié)大會9、協(xié)助市場組完成酒店費用結(jié)算新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部會中版塊34迎賓組：區(qū)域一樓大堂和電梯出入口，負責為客戶指示入場路徑簽到組：1、確定核對記錄入場客戶信息2、通知客戶對應銷售人員；

3、發(fā)放入場嘉賓牌；銷售組:

1、引導客戶進入主會場或洽談區(qū)2、攔截離場客戶3、解答客戶咨詢5新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部迎賓組：1、站立于水牌位置，看到類似參會客戶主動熱情詢問，

引導入場路徑2、電梯口迎賓人員主動與客戶打招呼，引領(lǐng)客戶進入

簽到區(qū)3、協(xié)助客戶簽到，根據(jù)來賓不同吊牌指引到指定地點(如第一波洽談客戶直接帶入洽談區(qū)）4、詢問客戶應邀咨詢顧問姓名，告知銷售組5、完成客戶與銷售人員交接6、快速引導簽到區(qū)的客戶，根據(jù)實際情況維持好

整個會場秩序新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部簽到組：1、維護簽到處的秩序，收集到場客戶名片，對照嘉賓

名單、客戶名單有序辦理簽到手續(xù)；2、要求，態(tài)度熱情友好，并根據(jù)到場人員角色和不同

銷售區(qū)客戶分發(fā)顏色吊牌；3、簽到組工作人員需站立接待，嚴禁大聲喧嘩、打手機；4、不輕易離開座位或走動，簽到結(jié)束后轉(zhuǎn)入銷售組新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部銷售組：1、迎賓引導補位，引導客戶進入不同區(qū)域。2、會前不得在洽談區(qū)過多的逗留，應適當?shù)目蛻魯?shù)量給

與殺單手殺單。3、銷售組在與殺單手對接時，一定要在會議前就約定

好，形成銷售與殺單手“一一對應”以免拖累殺

單手殺單節(jié)奏。4、會中，銷售組進場咨詢客戶或者電話咨詢客戶，要根

據(jù)客戶情況，把客戶拉入洽談區(qū)，或者解決客戶一

些疑惑。5、會中會后攔截并見客戶場內(nèi)觀望，應立即上前引導客戶，為客戶提供必要幫助。此過程的客戶為第三四波客戶，銷售組負責咨詢。新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部進去酒店大廳來到簽到區(qū)簽到乘坐電梯主會場聽會離開會場洽談區(qū)洽談迎賓組迎賓簽到組簽到銷售組引導迎賓組迎賓銷售組引導銷售組殺單銷售組咨詢銷售組會中攔截銷售組會后攔截客戶批次圖示2134新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部會中、后版塊67殺單組：負責目標客戶簽單洽談財務組：負責簽約客戶繳費和發(fā)放禮品、登記

會后總結(jié):

1、銷售團隊總結(jié)

2、市場現(xiàn)場評估總結(jié)物料組:

物料回收、清點整理，入庫存放

89新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部殺單組：1、殺單組在會前一定要熟悉銷售組分配給你的客戶資料，優(yōu)先對接你所分配的銷售人員的客戶2、在會議前，殺單組要注意談單的節(jié)奏與時間，不能長于40分鐘，如果前期客戶意向不太明確引導進入主會場。3、在會前，殺單組談單的對象應該是意向客戶，第一波殺單，一定要快準狠，會中中段時間，銷售組從會場拉出目標客戶，是我們的第二波客戶，主力殺單組要注意方式與方法，一定要耐心拖住。此時銷售組可以與殺單組一起殺單。新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部進去酒店大廳來到簽到區(qū)簽到乘坐電梯主會場聽會離開會場洽談區(qū)洽談迎賓組迎賓簽到組簽到銷售組引導迎賓組迎賓銷售組引導銷售組殺單銷售組咨詢銷售組會中攔截銷售組會后攔截客戶批次圖示2134新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部財務組：1、配合殺單組或銷售簽約繳費流程操作2、簽約禮品發(fā)放3、產(chǎn)品、套餐合同管理4、繳費設備管理新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部時間簽到組迎賓組銷售組殺單組財務組物料組統(tǒng)籌組11:10人員分工核對對接組長11:20整理簽到臺準備簽到資料物料裝袋，布置會場洽談區(qū)準備準備合同等資料擺放禮品,易拉寶等物料溝通講師11:40彩排12:30召開動員大會12:50簽到到位迎接客戶站位站好迎接客戶主會場等候洽談區(qū)等候//統(tǒng)籌會場秩序13:25簽到迎賓會場引導客戶洽談區(qū)殺單/物料提供講師PPT準備14:10簽到留一個人，其他轉(zhuǎn)銷售組迎賓人員轉(zhuǎn)入銷售組會場門口站位洽談區(qū)談單//主持人上臺14:30簽到結(jié)束，轉(zhuǎn)入銷售組/洽談區(qū)談單，門口攔截洽談區(qū)談單//講師講課15:00//會場咨詢客戶，攔截客戶洽談區(qū)談單準備簽單費用的收取物料準備以及禮品發(fā)放統(tǒng)籌會場秩序15:45//會場拉客戶進洽談區(qū)洽談洽談區(qū)談單收取簽單費用禮品管理監(jiān)督會議流程以及秩序16:30//門口攔截客戶，咨詢客戶洽談區(qū)談單以及特殊客戶收取費用，以及合同的存放禮品管理監(jiān)督會議流程以及客戶情況18:00收集簽到表交由市場部回收物料整理會場整理洽談區(qū)整理合同費用整理禮品統(tǒng)籌會議結(jié)束考核說明KeyIndicators新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部新起點，新征程|2014新客戶會議模型之會議執(zhí)行規(guī)范及說明/市場行銷部二、評估現(xiàn)場銷售顧問的服裝，禮儀，服務態(tài)度，以及客戶體驗一、評估銷售顧問會議流程完成情況三、評估會議效果以及客戶層次轉(zhuǎn)化，銷售顧問達成率情況細節(jié)提示：1、全員統(tǒng)一穿著正裝，佩戴好工牌2、所有工作人員必須熟悉場內(nèi)環(huán)境，比如：衛(wèi)生間、洽談室、會場、各通道入口等；3、除洽談室以外，在崗位時間禁止打電話，打電話時注意說話聲音大小，盡量避免影響其他人；4、活動開始，禁止在現(xiàn)場飲食、補妝等與工作無關(guān)事項；