基礎(chǔ)銷售技巧

基礎(chǔ)銷售技巧第一頁，共六十九頁，2022年，8月28日第二頁，共六十九頁，2022年，8月28日用四條相接的直線將九個點連接,每條直線必須相接并不能重疊第三頁，共六十九頁，2022年，8月28日第四頁，共六十九頁，2022年，8月28日基礎(chǔ)銷售技巧第五頁，共六十九頁，2022年，8月28日誰是在做銷售工作的?答案:我們都是做銷售的,為什么?因為我們每個人都是不斷的在推銷自己的形象、意見、產(chǎn)品等等。第六頁，共六十九頁，2022年，8月28日課程目的在這次課程結(jié)束時你們將了解：什么是銷售？銷售員應(yīng)具備的條件。銷售的過程。銷售的七大技巧。第七頁，共六十九頁，2022年，8月28日什么是銷售？

銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡并信賴你?！璊oeGirard第八頁，共六十九頁，2022年，8月28日什么是銷售?銷售是一項重要的經(jīng)濟活動.它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費者購買,最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力第九頁，共六十九頁，2022年，8月28日銷售三角形客戶需求產(chǎn)品客戶服務(wù)第十頁，共六十九頁，2022年，8月28日服務(wù)三角形客情關(guān)系知識與技巧態(tài)度、熱情、積極性及干勁第十一頁，共六十九頁，2022年，8月28日你如何推銷你自己？姓名/部門工作經(jīng)驗在銷售中的成功經(jīng)驗在銷售中你面臨的問題第十二頁，共六十九頁，2022年，8月28日蒙牛銷售員是蒙牛的貴賓在指定地區(qū)內(nèi)，肩負著擴充公司業(yè)務(wù)及替公司建立良好聲譽之大任。第十三頁，共六十九頁，2022年，8月28日銷售員的素質(zhì)熱心、誠懇、好的品格、適應(yīng)力、智慧、毅力、進取心、處事機智靈活、忠誠第十四頁，共六十九頁，2022年，8月28日熱心：有感染力，能將對方說服。誠懇：必定受大眾歡迎。好的品格：能給人留下長久的好印象。適應(yīng)力：對不同的環(huán)境能應(yīng)付自如。智慧：求知若渴，不斷進取。毅力：堅持到底，不會前功盡棄。進取心:目標明確,踏實工作。處事圓滑:不要想說就說,而要想一想怎樣去說。忠誠:忠于職守,可以信任。第十五頁，共六十九頁，2022年，8月28日銷售是一個過程TheSalesCycle:探尋第十六頁，共六十九頁，2022年，8月28日探尋銷售是一個過程TheSalesCycle:斟酌第十七頁，共六十九頁，2022年，8月28日銷售是一個過程TheSalesCycle:探尋斟酌認定需求第十八頁，共六十九頁，2022年，8月28日探尋斟酌認定需求銷售是一個過程TheSalesCycle:提供辦法第十九頁，共六十九頁，2022年，8月28日銷售是一個過程TheSalesCycle:提供辦法探尋斟酌認定需求談妥交易第二十頁，共六十九頁，2022年，8月28日銷售是一個過程TheSalesCycle:談妥交易探尋斟酌認定需求提供辦法履行定單/服務(wù)第二十一頁，共六十九頁，2022年，8月28日銷售的七個技巧7SellingSkills1按排行程路線,計劃你的客戶拜訪2表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣3聆聽與提問來確認客戶的需求4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣6建立良好的客情關(guān)系7令客戶接納與同意你的建議1第二十二頁，共六十九頁，2022年，8月28日銷售的七個技藝7SellingSkills1.安排行程路線計劃你的客戶拜訪1第二十三頁，共六十九頁，2022年，8月28日拜訪前的計劃Planyoursalescall重溫拜訪的重點及目標KeyObjectivesofacall提前分析客戶情況CustomerInformation工具Tools1第二十四頁，共六十九頁，2022年，8月28日拜訪前的計劃Planyoursalescall工具:名片,產(chǎn)品介紹及樣品,海報,架頭牌,掛旗,雙面膠,陳列膠帶及膠帶座,釘槍,涂改液,記號筆,割刀,剪子,抹布,經(jīng)銷商的資料,價格單,客戶卡,目報表,客戶投訴卡,競爭品牌情況記尋表,計算器1第二十五頁，共六十九頁，2022年，8月28日

引起對方的興趣WinningtheInterestofCustomers2.表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣2第二十六頁，共六十九頁，2022年，8月28日

引起對方的興趣WinningtheInterestofCustomers具有良好的外表形象接近客戶,建立和諧的氣氛發(fā)掘客戶的興趣2第二十七頁，共六十九頁，2022年，8月28日具有良好的外表形象PresentagoodfirstImpression&image穿著與儀表微笑是建立信任的第一步正確的姿勢不容忽視名片遞交法講究禮節(jié)2第二十八頁，共六十九頁，2022年，8月28日接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦2第二十九頁，共六十九頁，2022年，8月28日接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意2第三十頁，共六十九頁，2022年，8月28日接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意贊美2第三十一頁，共六十九頁，2022年，8月28日接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意贊美展示品2第三十二頁，共六十九頁，2022年，8月28日發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests2第三十三頁，共六十九頁，2022年，8月28日發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀2第三十四頁，共六十九頁，2022年，8月28日發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀目標2第三十五頁，共六十九頁，2022年，8月28日發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀目標障礙2第三十六頁，共六十九頁，2022年，8月28日發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests價值現(xiàn)狀目標障礙2第三十七頁，共六十九頁，2022年，8月28日確認客戶需求IdentifyCustomer`sNeeds聆聽與提問來確認客戶的需求3第三十八頁，共六十九頁，2022年，8月28日如何獲取你需要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?1.為什么我們總想多講些話/多說一些呢?2.為什么要多聽一些,多聽一些的好處是什么?3.讓對方多講一些話的目的是什么呢?3第三十九頁，共六十九頁，2022年，8月28日聆聽Listening√身體向前傾√問問題√對準目標√分析是否聽明白了與作筆記√表示同情心√保持客觀3第四十頁，共六十九頁，2022年，8月28日聆聽Listening重復(fù)表達心情總結(jié)3第四十一頁，共六十九頁，2022年，8月28日如何獲取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?提問題ByAskingquestions3第四十二頁，共六十九頁，2022年，8月28日如何獲取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?問題的種類:

開放性關(guān)閉性引導(dǎo)性連結(jié)性3第四十三頁，共六十九頁，2022年，8月28日開放性的問題OpenQuestionsWho誰How如何What什么Where那里When什么時候Why為什么3第四十四頁，共六十九頁，2022年，8月28日3關(guān)閉性的問題CloseQuestions例如:你這個月的生意好不好?什么時候使用:需要得到一個肯定或否定的答案第四十五頁，共六十九頁，2022年，8月28日3引導(dǎo)性的問題LeadingQuestions例如:假如我?guī)湍惆才鸥哜}奶促銷,那么這個月你能達到百份之百的業(yè)績嗎?什么時候使用?(在你想試探客戶的誠意時)第四十六頁，共六十九頁，2022年，8月28日3引導(dǎo)性的問題LeadingQuestions例如:假如我?guī)湍惆才潘崴崛榇黉N,那么這個月你能達達到百份之百的業(yè)績嗎?什么時候使用?在你想試探客戶的誠意時第四十七頁，共六十九頁，2022年，8月28日3連結(jié)性的問題ContinuingQuestions例如:這實在太有趣了,你可以多講一些嗎?什么時候使用?這是一種過橋的溝通方式.第四十八頁，共六十九頁，2022年，8月28日3確認客戶的需求LdentifyCustomer`sNeeds宜有條件主要購買動機主要需求絕對條件第四十九頁，共六十九頁，2022年，8月28日3確認客戶的需求LdentifyCustomer`sNeeds確認客戶的需求O

從客戶的角度總結(jié)當前的狀況O

詢問并告知需求不能得到滿足會帶來的后果O重申滿足需求將帶來的益處O

嘗試讓其接受第五十頁，共六十九頁，2022年，8月28日處理客戶的異議HandlingCustomerObjections當我們的客戶說“不”的時候也是銷售真正開始的時候!4第五十一頁，共六十九頁，2022年，8月28日什么是異議WhatIsAnObjection?客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙銷售進行的行為.4第五十二頁，共六十九頁，2022年，8月28日異議的原因與處理方法ObjectionsHandling為什么客戶有異議?當你處理異議時,通常都會面對些什么困難?你是怎么樣處理這些異議的?4第五十三頁，共六十九頁，2022年，8月28日異議的原因ReasonsforObjection三種異議:●理智的原因----產(chǎn)品不合適,資金不足,誤解●感情的原因----身份的象征,冒險精神,與競爭對手的關(guān)系●策略性的原因----殺價,借此提高地位4第五十四頁，共六十九頁，2022年，8月28日表示同情ExpressEmpathy仔細聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復(fù)異議答復(fù)要婉轉(zhuǎn)不要馬上否定異議4第五十五頁，共六十九頁，2022年，8月28日克服異議的基本方法是BasicSkillsOfHandlingObjections別急,慢慢來,先聆聽再把異議分類:’--找出異議的原因

--異議原因的由來確認客戶再沒有其他異議避免無謂的對質(zhì)解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢和蒙牛的優(yōu)勢地位以認同的問題來結(jié)束5第五十六頁，共六十九頁，2022年，8月28日克服異議的”四要”要考慮可能的異議要隔離主要異議要先”同意”,但是……要解決異議第五十七頁，共六十九頁，2022年，8月28日“四不要”不要插嘴不要爭辯不要躲避問題不要重提抱怨第五十八頁，共六十九頁，2022年，8月28日產(chǎn)品及促銷活動介紹Presentationonproducts&Promotions(FAB)有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲?5第五十九頁，共六十九頁，2022年，8月28日產(chǎn)品及促銷活動介紹Presentationonproducts&Promotions(FAB)特征:產(chǎn)品,服務(wù)或促銷活動本身所包含的任何事實優(yōu)勢:

解釋特征的意義及重要性利益:

客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢中獲得的好處5第六十頁，共六十九頁，2022年，8月28日加強關(guān)系Reinforcingrelationship感興趣的話題共同的愛好良好的建議贊美客戶.6第六十一頁，共六十九頁，2022年，8月28日令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance“購買信號”及“警告信號”7第六十二頁，共六十九頁，2022年，8月28日令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance“購買信號”“貨能及時送到嗎?”“促銷的條件是什么?”“你認為呢?”7第六十三頁，共六十九頁，2022年，8月28日令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance“警告信號”“我需要多一點時間考慮這件事情”一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”7第六十四頁，共六十九頁，2022年，8月28日令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance