尋找顧客的九種方法

尋找顧客的九種方法尋找顧客往往是一個(gè)業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)的開端。業(yè)務(wù)員需要具備一種能力發(fā)現(xiàn)和識(shí)別潛在顧客，并通過(guò)自己的工作來(lái)提高尋找顧客的成效。尋找顧客的方法非常多而且具有靈活性和創(chuàng)造性。一、普遍尋找法這種方法也稱為門到門搜索法或地毯搜索法。該方法的關(guān)鍵是通過(guò)門到門、電子郵件、電話和電子郵件的方式，找到并確認(rèn)特定市場(chǎng)區(qū)域和特定群體內(nèi)的組織、家庭或個(gè)人。例如，將城市新村的所有家庭作為一般搜索對(duì)象，將上海的所有酒店和餐廳作為地毯式搜索對(duì)象。普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)：地毯式傳播不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何有價(jià)值的客戶；尋找過(guò)程中接觸面廣、信息量大、各種意見(jiàn)和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法；讓更多人了解他們的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，它的缺點(diǎn)也很明顯：1）成本高、耗時(shí)費(fèi)力；2）容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。一般搜索方法可以通過(guò)銷售人員親自上門、發(fā)送郵件、打電話以及與其他促銷活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行。2、廣告搜索方法這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋展開活動(dòng)。例如，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：1.信息傳播速度快，覆蓋面廣，重復(fù)性好；2.比較常見(jiàn)的搜索方法更省時(shí)省力；其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。三、介紹尋找法這種方法是銷售人員通過(guò)直接介紹或他人提供的信息尋找客戶。它可以由銷售人員的熟人、朋友和其他社會(huì)關(guān)系介紹，也可以由企業(yè)的合作伙伴和客戶介紹。主要方法包括電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助?？诒谩I(yè)務(wù)印象好、樂(lè)于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。介紹和客戶搜索方法由于介紹或其他成功案例和基礎(chǔ)，成功的可能性非常高。同時(shí)，它還可以降低銷售成本，減少交易障礙。因此，銷售人員應(yīng)該關(guān)注并珍惜它。4、數(shù)據(jù)搜索方法業(yè)務(wù)員要有較強(qiáng)的信息處理能力，通過(guò)資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也能減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。應(yīng)注意數(shù)據(jù)的及時(shí)性和可靠性。此外，應(yīng)注意數(shù)據(jù)（行業(yè)或客戶）隨時(shí)間的積累，這通常更有效。業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員在開始聯(lián)系客戶之前，通常會(huì)通過(guò)大量數(shù)據(jù)研究對(duì)客戶進(jìn)行非常全面的了解和判斷。五、委托助手尋找法這種方法在國(guó)外被廣泛使用。一般情況下，銷售人員委托特定人員通過(guò)付費(fèi)方式為自己收集業(yè)務(wù)領(lǐng)域或客戶群中的信息，以了解客戶、市場(chǎng)和地區(qū)的情報(bào)數(shù)據(jù)。這有香港警察使用“舉報(bào)人”的優(yōu)勢(shì)。在國(guó)內(nèi)企業(yè)中，銷售人員處于企業(yè)的中間，委托相關(guān)人員定期或不定期地提供有關(guān)產(chǎn)品和銷售的信息。另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對(duì)新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。六、客戶數(shù)據(jù)分類方法這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是也有其特殊性，要強(qiáng)調(diào)客戶資料管理是因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)（如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場(chǎng)營(yíng)銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要。其實(shí)，不應(yīng)把概念弄得那么復(fù)雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實(shí)很簡(jiǎn)單，不提crm又有什么關(guān)系?舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子。在一個(gè)家庭中，第一代洗衣機(jī)是“小天鵝雙筒洗衣機(jī)”，第二代洗衣機(jī)是“小天鵝自動(dòng)洗衣機(jī)”，第三代洗衣機(jī)是“小天鵝滾筒洗衣機(jī)”。如果你真的想讓客戶的三代洗衣機(jī)使用“小天鵝”，客戶信息和服務(wù)是必不可少的。開玩笑的是，小天鵝可以提出一個(gè)內(nèi)部營(yíng)銷口號(hào)：“讓小天鵝在客戶家里代代相傳”。七、交易會(huì)尋找法每年在國(guó)內(nèi)外都有很多交易會(huì)，如廣交會(huì)、高新技術(shù)交易會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等，這是一個(gè)極好的商機(jī)。為了充分利用信息技術(shù)，交易會(huì)不僅要實(shí)現(xiàn)交易，還要找到客戶，聯(lián)系感情，溝通理解。一位客戶的老板從今年的廣交會(huì)回來(lái)，向所有員工宣布了一個(gè)驚人的好消息：“我有足夠的信心向您保證，我們今年的銷售收入可以增加2億！”，其效果明顯的主要原因之一是其產(chǎn)品的特殊性，但更重要的是，企業(yè)已經(jīng)充分學(xué)習(xí)和掌握了這種有效的方法。8、咨詢搜索法一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過(guò)咨詢的方式尋找客戶不僅是一個(gè)有效的途徑，有時(shí)還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場(chǎng)進(jìn)入方案建議等方面。九、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法企業(yè)通常通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)與客戶直接接觸。在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)客戶