利用銷售漏斗原理精講大客戶銷售

利用銷售漏斗原理精講大客戶銷售第一頁，共一百零七頁，2022年，8月28日大綱大客戶銷售認(rèn)知大客戶信息分析建立與維護(hù)大客戶的信任挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)第二頁，共一百零七頁，2022年，8月28日

大客戶銷售認(rèn)知

第三頁，共一百零七頁，2022年，8月28日7月15日新聞：國企大事領(lǐng)導(dǎo)集體定中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳近日印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)國有企業(yè)“三重一大”決策制度的意見》，凡屬重大決策、重要人事任免、重大項(xiàng)目安排和大額資金運(yùn)作事項(xiàng)必須由領(lǐng)導(dǎo)班子集體作出決定。防止個人或少數(shù)人專斷，要求各地區(qū)各部門認(rèn)真貫徹執(zhí)行。這是首次以中央文件形式，要求國企貫徹落實(shí)“三重一大”第四頁，共一百零七頁，2022年，8月28日集體：“采購氛圍”的4類人采購人員（狐）使用者（羊）技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者（驢）決策人（鷹）第五頁，共一百零七頁，2022年，8月28日四種客戶類型的全腦圖形鷹驢狐羊第六頁，共一百零七頁，2022年，8月28日客戶細(xì)分的攻守模型獲取保留放棄采購潛力客戶份額維持侵?jǐn)_第七頁，共一百零七頁，2022年，8月28日大客戶銷售的資源分配資源分配時間人力財(cái)力進(jìn)攻防御維持第八頁，共一百零七頁，2022年，8月28日攻守模型與平衡計(jì)分卡的四類指標(biāo)指標(biāo)進(jìn)攻防御財(cái)務(wù)指標(biāo)

注重銷售_______增長注重_______增長控制銷售費(fèi)用減少_______客戶指標(biāo)

注重考核_______獲取注重考核客戶______注重客戶滿意度、——進(jìn)一步細(xì)分客戶，產(chǎn)生更多KPI過程性指標(biāo)

優(yōu)化流程的初級階段過程性指標(biāo)權(quán)重比例低越來越多的過程性指標(biāo)過程性指標(biāo)權(quán)重比例加大人員指標(biāo)

注重銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展指標(biāo)注重員工滿意度注重員工轉(zhuǎn)職降低員工流失率第九頁，共一百零七頁，2022年，8月28日大客戶采購5要素價值：需求：價格信賴：體驗(yàn)第十頁，共一百零七頁，2022年，8月28日需求什么是客戶“需要的”？什么是客戶“想要的”？第十一頁，共一百零七頁，2022年，8月28日大客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款第十二頁，共一百零七頁，2022年，8月28日銷售漏斗管理也稱銷售機(jī)會管理和商機(jī)管理核心：對銷售機(jī)會進(jìn)行分級管理，確保在每個步驟采取主動的銷售行動，推動銷售機(jī)會向下發(fā)展。第十三頁，共一百零七頁，2022年，8月28日銷售機(jī)會的幾個步驟目標(biāo)客戶銷售進(jìn)展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款第十四頁，共一百零七頁，2022年，8月28日不同采購階段的不同贏率

采購階段結(jié)束標(biāo)志贏率興趣（客戶分析）發(fā)起者提出口頭或者書面的采購申請。5%醞釀（建立信任）決策者同意采購，并確定采購時間和采購預(yù)算，請?jiān)O(shè)計(jì)部門規(guī)劃采購方案。10%設(shè)計(jì)（挖掘需求）設(shè)計(jì)者完成采購方案和指標(biāo)，開始邀請潛在供應(yīng)商參與采購。20%比較（呈現(xiàn)價值）多個潛在供應(yīng)商提交建議和報(bào)價供客戶評估，開始談判意味著進(jìn)入下一個階段。30%承諾（瀛取承諾）客戶選取有競爭力的供應(yīng)商進(jìn)一步談判，并簽署合同。50%使用（回收貨款）客戶支付貨款，供應(yīng)商交貨，調(diào)試產(chǎn)品開始使用并提供服務(wù)。80%第十五頁，共一百零七頁，2022年，8月28日采購階段贏率銷售機(jī)會數(shù)量銷售機(jī)會總額（萬歐元）預(yù)計(jì)（萬歐元）興趣（客戶分析）5%5300醞釀（建立信任）10%4240設(shè)計(jì)（挖掘需求）20%3176比較（呈現(xiàn)價值）30%2464承諾（瀛取承諾）50%2146使用（回收貨款）80%298總計(jì)181424第十六頁，共一百零七頁，2022年，8月28日銷售機(jī)會管理的三個指標(biāo)銷售預(yù)計(jì)銷售進(jìn)展漏斗外銷售額第十七頁，共一百零七頁，2022年，8月28日銷售預(yù)計(jì)已經(jīng)完成的銷售收入+∑每個采購階段的銷售機(jī)會的金*每個階段的贏率銷售目標(biāo)銷售預(yù)計(jì)=是衡量銷售機(jī)會是否足夠的指標(biāo)。第十八頁，共一百零七頁，2022年，8月28日銷售進(jìn)展銷售進(jìn)展=（本周銷售預(yù)計(jì)-上周銷售預(yù)計(jì)）+（本周累計(jì)銷售額-上周累計(jì)銷售額）本季度的銷售任務(wù)是衡量銷售機(jī)會向下流動速度的指標(biāo)。第十九頁，共一百零七頁，2022年，8月28日漏斗外銷售額

為了使銷售漏斗管理簡單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷售漏斗以外。通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。由于這一指標(biāo)，銷售預(yù)計(jì)和銷售進(jìn)展的計(jì)算公式都要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?。第二十頁，共一百零七頁?022年，8月28日

大客戶信息分析

第二十一頁，共一百零七頁，2022年，8月28日大客戶分析步驟發(fā)展向?qū)占蛻糍Y料組織結(jié)構(gòu)分析判斷銷售機(jī)會第二十二頁，共一百零七頁，2022年，8月28日向?qū)У淖饔瞄_發(fā)新市場，必須尋找向?qū)?；向?qū)俏覀兊难劬Α⒍?；向?qū)Э梢杂绊懫髽I(yè)對產(chǎn)品的立項(xiàng)；向?qū)Э梢园秧?xiàng)目的進(jìn)展情況隨時告知我們；幫助我們找對人、說對話、辦對事。第二十三頁，共一百零七頁，2022年，8月28日如何讓向?qū)г敢鈳湍?/p>

絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者；不喜歡自大、浮躁、小人。把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成向?qū)иA的標(biāo)準(zhǔn)；挑選向?qū)?，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人。第二十四頁，共一百零七頁，2022年，8月28日收集資料需求是未來的事情，將會不斷變化；資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變。第二十五頁，共一百零七頁，2022年，8月28日客戶資料客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成部門之間的匯報(bào)和配合各個部門在采購中的作用個人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動、喜歡的煙酒等客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力性格特點(diǎn)競爭信息競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢第二十六頁，共一百零七頁，2022年，8月28日組織結(jié)構(gòu)分析職能：比如使用者信控部與財(cái)務(wù)部級別：操作層、管理層和決策層角色：決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、向?qū)娜齻€緯度進(jìn)行分析：第二十七頁，共一百零七頁，2022年，8月28日大客戶銷售的結(jié)果類型小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果成功訂單訂單失敗無銷售無銷售第二十八頁，共一百零七頁，2022年，8月28日結(jié)果：買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實(shí)際進(jìn)展的跡象；客戶在生意即將結(jié)束時使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商；一場生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動而不是言語作判斷。第二十九頁，共一百零七頁，2022年，8月28日結(jié)果：客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會；有讓你見更高一級決策者的余地；同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品；部分接受原本根本不接受的預(yù)算；同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。進(jìn)展是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況：第三十頁，共一百零七頁，2022年，8月28日大客戶銷售格言把簡單的動作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚就已經(jīng)走開。要警惕自以為說清楚了，可對方?jīng)]看到，也沒聽到。一個銷售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。第三十一頁，共一百零七頁，2022年，8月28日

建立與維護(hù)大客戶的信任第三十二頁，共一百零七頁，2022年，8月28日大客戶銷售關(guān)系管理的定義

企業(yè)為提高核心競爭力，達(dá)到競爭制勝、快速成長的目的，開展的判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持大客戶需要的全部商業(yè)活動。第三十三頁，共一百零七頁，2022年，8月28日客戶關(guān)系管理的價值1/5，1/10：50%，15%：5%，25%60%客戶忠誠是關(guān)系營銷的中心目標(biāo)。第三十四頁，共一百零七頁，2022年，8月28日關(guān)系營銷4步驟不批評、不責(zé)備，不抱怨記住他人的名字給予真誠的贊賞與感謝提問、聆聽，鼓勵他人多講自己的故事第三十五頁，共一百零七頁，2022年，8月28日關(guān)系營銷4步之一：不批評、不責(zé)備、不抱怨保持問題的個人屬性當(dāng)你覺得不爽的時候，責(zé)任在自己。子不教，父之過；客戶不給錢，我之過。第三十六頁，共一百零七頁，2022年，8月28日此刻的我們處于“不安的時代”此時，極度渾濁，看不清未來。理應(yīng)豐富的心靈，卻怎么也得不到滿足；衣食無虞卻少了些禮節(jié)，看似自由卻常感覺窒息。自問：“我們的社會為什么籠罩在如此令人窒息的低氣壓中？第三十七頁，共一百零七頁，2022年，8月28日能看見多遠(yuǎn)的歷史就能看見多遠(yuǎn)的未來1759年1890年1978年1994年2016年？第三十八頁，共一百零七頁，2022年，8月28日為什么《海底撈，你學(xué)不會》第三十九頁，共一百零七頁，2022年，8月28日海底撈經(jīng)典40做大客戶銷售要有點(diǎn)打麻將的精神第四十頁，共一百零七頁，2022年，8月28日關(guān)系營銷4步之二：記住他人的名字這是最大的恭維與關(guān)注記住一個人的名字，讓他覺得自己很重要，是營銷人員必須銘記在心的原則。對于個人來說，自己的名字都是最美妙的聲音。第四十一頁，共一百零七頁，2022年，8月28日關(guān)系營銷4步之二：記住他人的名字行動方案：如何才能記住他人的名字？你有什么方法？試想：你是如何記住心儀女孩（男孩）的名字？可以試試：聯(lián)想法、重復(fù)法不管用哪一種技巧，最重要的是用心。第四十二頁，共一百零七頁，2022年，8月28日關(guān)系營銷4步之二：記住他人的名字如何記得他人的名字？交換名片時，立刻在心里默念五遍。認(rèn)識新朋友時，專心注意對方的樣子，記住他的特征。試著把別人的名字圖像化。遇到多年不見的舊識，卻能立刻叫出他的名字時，買個小禮物或上餐館犒賞自己一番。第四十三頁，共一百零七頁，2022年，8月28日關(guān)系營銷4步之三：給予真誠的贊賞與感謝

人類本質(zhì)中最殷切的需求是：渴望被贊美。威廉﹒詹姆斯第四十四頁，共一百零七頁，2022年，8月28日最銳利的銷售武器：贊美見到、聽到別人得意的事要贊美；贊美在當(dāng)下，因?yàn)橘澝酪灿小氨Ｙ|(zhì)期”；及時指出別人的變化，“愛在心頭口要開”；與自己對比，自嘲源于自信；適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美；

第四十五頁，共一百零七頁，2022年，8月28日真誠贊美彰顯你的修養(yǎng)贊美源于陽光心態(tài)己所欲，施于人送人玫瑰，手留余香第四十六頁，共一百零七頁，2022年，8月28日贊賞別人，不同的層次有不同的效果外在表象對方的成就性格與人品潛力贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對當(dāng)事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大第四十七頁，共一百零七頁，2022年，8月28日贊美，也有技巧要懂得觀察。分析他平時的談吐和行為舉止。贊美要具體。具體的贊美才有說服力和影響力。要多練習(xí)。從身邊的親人、朋友，同事做起。第四十八頁，共一百零七頁，2022年，8月28日對大客戶的贊美和他一起重溫他的那些輝煌時刻；永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語錄；用心收集，及時記錄；（便攜本、靈感箱）關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己；記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？）投其所好贊美法第四十九頁，共一百零七頁，2022年，8月28日推進(jìn)與大客戶關(guān)系的發(fā)展第一步，認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感；第二步，約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動；第三步，信賴：獲得客戶的支持和承諾；第四步，同盟：取得客戶協(xié)助和配合。第五十頁，共一百零七頁，2022年，8月28日挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)

第五十一頁，共一百零七頁，2022年，8月28日關(guān)系營銷4步之四：提問，聆聽。鼓勵他人多講自己的事你怎樣與客戶建立信任？你怎樣判斷客戶需求？你怎樣給客戶購買你的產(chǎn)品的理由？你怎樣讓客戶離不開你？第五十二頁，共一百零七頁，2022年，8月28日聆聽-鼓勵他人多講自己的事

很少人能抗拒別人對你的注意，那是最不著痕跡的恭維。杰克·伍德福德第五十三頁，共一百零七頁，2022年，8月28日投其所好，談?wù)撍烁信d趣的話題你愛吃‘櫻桃’還是‘蚯蚓’？應(yīng)酬學(xué)的最高原則是先適合別人的需求，進(jìn)而達(dá)到自己的需求。所以，釣“人”與釣魚是一樣的，要針對對方感興趣的東西下功夫。第五十四頁，共一百零七頁，2022年，8月28日Situation現(xiàn)狀Problemidentification發(fā)現(xiàn)問題Implication問題造成的影響/后果Needs-off需求確認(rèn)55挖掘客戶需求之寶典:SPIN第五十五頁，共一百零七頁，2022年，8月28日FAB的妙用Features特征Advantages優(yōu)點(diǎn)Benefits收益56FAB的妙用第五十六頁，共一百零七頁，2022年，8月28日專業(yè)回款技巧第五十七頁，共一百零七頁，2022年，8月28日

中國的信用環(huán)境為什么一定要研究收款技巧?

高階層談判技巧在收款中的運(yùn)用

應(yīng)收賬款管理與催收接口管理-決定收款成敗的內(nèi)部因素培訓(xùn)日程第五十八頁，共一百零七頁，2022年，8月28日中國的信用環(huán)境第五十九頁，共一百零七頁，2022年，8月28日經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的信用現(xiàn)狀科法斯大中華區(qū)風(fēng)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人甚至斷言：“隨著經(jīng)濟(jì)增長的減緩，部分中國企業(yè)貨款拖欠問題在2012年將更加嚴(yán)重！”甚至有媒體據(jù)此預(yù)言：中國上世紀(jì)90年代三角債問題有可能再現(xiàn)！縱觀歷次全球性信用危機(jī)，不難發(fā)現(xiàn)，在每一次經(jīng)濟(jì)增長出現(xiàn)明顯減速之時，企業(yè)從延期付款漸漸變?yōu)橥锨坟浛睿髽I(yè)付款違約指數(shù)就會大幅度地上升，與此同時，保險(xiǎn)公司也就承受著賠付率上升、利潤下降的壓力。第六十頁，共一百零七頁，2022年，8月28日來自企業(yè)的聲音

“由于公司被拖欠的應(yīng)收賬款越來越多，導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，企業(yè)正面臨著生死考驗(yàn)?！绷挚偨箲]地告訴記者，為緩解資金之困，他四處融資，而此次南下融資之路也似乎并不平坦?！安皇强蛻艄室馔锨肺覀兊呢浛睿@是全球經(jīng)濟(jì)形勢造成的。別人拖欠他，他就沒有錢給我，我也就沒有錢給我的上游?！钡诹豁摚惨话倭闫唔?，2022年，8月28日來自外部環(huán)境的壓力中國信用環(huán)境狀況：1.法制不健全2.信息不透明，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護(hù)。4.國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務(wù)，中國被列為非信用文化體系國家。第六十二頁，共一百零七頁，2022年，8月28日來自外部環(huán)境的壓力中國因信用問題每年造成5855億元人民幣損失：原因

損失逃廢債務(wù) 1800億元合同欺詐 55億元產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假 2000億元由于“三角債”和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用2000億元共計(jì) 5855億元

--中國企業(yè)聯(lián)合會第六十三頁，共一百零七頁，2022年，8月28日來自外部環(huán)境的壓力

在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式:

西方國家:

我國:

平均壞帳賬率:

西方企業(yè):

我國企業(yè):5%賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式—來自競爭的壓力第六十四頁，共一百零七頁，2022年，8月28日為什么一定要研究收款技巧?

第六十五頁，共一百零七頁，2022年，8月28日下一個利潤增長點(diǎn)歐債危機(jī)寒冬下的出路第六十六頁，共一百零七頁，2022年，8月28日營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：賒銷?不賒銷?第六十七頁，共一百零七頁，2022年，8月28日賒銷的十大好處

減少庫存，增加銷售對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率告訴客戶，我很有實(shí)力不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用可以使產(chǎn)品賣個好價錢能夠刺激市場的購買力增加客戶的忠誠度第六十八頁，共一百零七頁，2022年，8月28日69

你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ).為彌補(bǔ)以下?lián)p失必需增加的額外銷售額$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%第六十九頁，共一百零七頁，2022年，8月28日70我們都是在給銀行打工嗎?

-貨款拖延對利潤的吞噬銷售凈利潤 借款成本

第七十頁，共一百零七頁，2022年，8月28日71賒銷的弊端?第七十一頁，共一百零七頁，2022年，8月28日如何讓信用管理成為新的利潤增長點(diǎn)呢？設(shè)立一個部門找到一個人第七十二頁，共一百零七頁，2022年，8月28日應(yīng)收賬款由誰管理部門設(shè)置在哪里?名企經(jīng)驗(yàn)分享第七十三頁，共一百零七頁，2022年，8月28日CM的職責(zé)描述建立并維護(hù)客戶檔案；協(xié)同銷售人員拜訪客戶獲取并分析信息資料；評估信用風(fēng)險(xiǎn)并確定信用額度；對信用額度和客戶付款能力的變化進(jìn)行監(jiān)督；協(xié)助處理超過信用額度和信用政策的訂單；對在外的貨款進(jìn)行管理并制訂收款計(jì)劃；催收或協(xié)助催收逾期賬款；這個人參與銷售的前、中、后全過程，他的職責(zé)是：第七十四頁，共一百零七頁，2022年，8月28日CM職位的特征能有效地影響他人；擅長人際交往，處理復(fù)雜的人際關(guān)系；溝通與談判能力一流；精通營銷、精通財(cái)務(wù)；能夠獲得公司高層的支持；工作表現(xiàn)穩(wěn)定可靠；有賒銷技能和成功的經(jīng)驗(yàn)。第七十五頁，共一百零七頁，2022年，8月28日CM必備的5種能力影響力調(diào)整力溝通力解決力談判力第七十六頁，共一百零七頁，2022年，8月28日高階層談判技巧

第七十七頁，共一百零七頁，2022年，8月28日78

開價___于實(shí)價開局過招策略切記：要的要比你想得到的多。對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。第七十八頁，共一百零七頁，2022年，8月28日79____驚訝開局過招策略切記：對對方的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。第七十九頁，共一百零七頁，2022年，8月28日80

集中精力想問題開局過招策略切記：集中考慮談判的價格。真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？第八十頁，共一百零七頁，2022年，8月28日81情景：“客戶向你暴跳如雷?！?/p>

你的反應(yīng)：你對這個情景的推理：客戶激動的應(yīng)對策略第八十一頁，共一百零七頁，2022年，8月28日中期策略公司_____切記：你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體談判的時候不要太顧及面子第八十二頁，共一百零七頁，2022年，8月28日83

燙手山芋中期策略切記：

不要讓別人把他的問題拋給你。當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。第八十三頁，共一百零七頁，2022年，8月28日84

避免敵對情緒中期策略切記：Yes/But原則；養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形式的習(xí)慣。第八十四頁，共一百零七頁，2022年，8月28日中期策略沒交鋒就讓步，只會被對方看不起第八十五頁，共一百零七頁，2022年，8月28日就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去；即使想和對方建立良好關(guān)系，也必須和對方正面相對；不需要犧牲自我利益以博取對方好感；為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會讓對方尊重，關(guān)系或許會變好。第八十六頁，共一百零七頁，2022年，8月28日87

黑臉/白臉談判后期策略切記：即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法第八十七頁，共一百零七頁，2022年，8月28日

應(yīng)收賬款管理與催收

第八十八頁，共一百零七頁，2022年，8月28日89自信型進(jìn)攻型膽小型收款是一種心理對抗！收款人的種類第八十九頁，共一百零七頁，2022年，8月28日90

應(yīng)付才付—

提醒才付—

威逼才付—

不會付—債務(wù)人的種類第九十頁，共一百零七頁，2022年，8月28日91

對方是大公司，它又不會在意這點(diǎn)小錢，我急什么。現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸款，能拖就拖。我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個客戶（記住：我們不是大多數(shù)）債務(wù)人怎么想？第九十一頁，共一百零七頁，2022年，8月28日收款是一種心理對抗！第九十二頁，共一百零七頁，2022年，8月28日931、錢已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們在辦。3、我的客戶沒有付款給我。4、我們公司正在改組或并購。5、天災(zāi)。6、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。7、貨物有質(zhì)量問題。8、我們沒有收貨憑證。9、我們沒有錢。10、我們一定會付款。收款談判：常見客戶的拖延借口第九十三頁，共一百零七頁，2022年，8月28日94借口：“錢已經(jīng)匯出了”，或“已經(jīng)付款給你們了”。

收款談判：常見客戶的拖延借口第九十四頁，共一百零七頁，2022年，8月28日95“謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí)，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你的反應(yīng)：收款談判：常見客戶的拖延借口第九十五頁，共一百零七頁，2022年，8月28日96你對這個借口的推理：這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問；如果不是真的，他也會意識到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細(xì)核實(shí)收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙；你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會再打電話來。

收款談判：常見客戶的拖延借口第九十六頁，共一百零七頁，2022年，8月28日97Preparation:前期準(zhǔn)備工作是否_____?OpenStrongly:清楚、堅(jiān)定地表達(dá)__