房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢

房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢馮浩一.地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢1二手房概念2房地產(chǎn)三個級別市場劃分3二手房中介發(fā)展歷程4未來趨勢1、二手房概念Pre-ownedHouse正確譯法ExistingHouseSecondHouse錯誤譯法2、房地產(chǎn)三個級別市場劃分土地市場→

一級市場發(fā)展商預(yù)售樓盤→二級市場小業(yè)主轉(zhuǎn)讓物業(yè)→三級市場3、二手房中介發(fā)展歷程合同制經(jīng)紀公司雇員制(店面)經(jīng)紀公司加盟特點:經(jīng)紀人自負盈虧,傭金一般公司拿少數(shù)(30%-40%)，經(jīng)紀人拿多數(shù)（60%-70%）,傭金制度五花八門，個人作戰(zhàn)，公司多法律風(fēng)險。

特點:底薪+提成+福利規(guī)?；?、量化式管理，淘汰率高團隊作戰(zhàn)

特點:形式多樣化，收取加盟費或合作制，在北方有一定市場。

4、未來趨勢雇員制（店面）港式、臺式各領(lǐng)風(fēng)騷，南派港式，北派臺式加盟店二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對策A、房價上揚，成交活躍

B、各大中介公司不斷擴充網(wǎng)絡(luò)C、各大中介公司管理人才稀缺，員工難招D、行業(yè)不太規(guī)范，投訴多當(dāng)前環(huán)境

二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對策A、適度控制發(fā)展規(guī)模B、加強培訓(xùn)，格式化管理C、重視子弟兵建設(shè)D、提倡非功利競爭對策

三、新店選址與布局配置1開店常見問題2門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告3門店布局規(guī)劃開店常見問題1.好店無好業(yè)績(位置好不等于業(yè)績好，別人好不等于自己好)2.開業(yè)了沒經(jīng)理（店長）3.經(jīng)理（店長）走馬燈4.好位置、高成本、無回報怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報報告市場分析門店拓展標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)報告保本點測算門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報報告可輻射樓盤數(shù)量量可輻射戶數(shù)市場置換率中介占取份額對手份額市場分析自己空間新開門店保本點點測算費用序號項目計算方法合計（元）開辦費月攤銷額（2年）投資明細1裝修費110M2×330元/M23600015002電腦系統(tǒng)2000元/臺×15臺+3500×2人3700015423電話系統(tǒng)50元/臺×22人1100464空調(diào)設(shè)備700070002925報警系統(tǒng)420042001756辦公設(shè)備打印機、傳真機復(fù)印機、桌椅等100004177招牌、內(nèi)部裝飾等230009588辦公用品及耗材700299其它費用40004000167開辦費合計（元）1230005126投資金額總計（元）123000×2個月押金13200=136200日常（經(jīng)營）固定費用序號項目計算方法合計（元）1廣告費按10月份廣告計劃64002人工800/月×18+2000+6600230003水電、電話費500050004辦公費及其他120012005租金660066006行政攤銷按22人編制考核160007開辦費攤銷133000÷24期51268宿舍費用600×2個1200日常（經(jīng)營）變動費用變動費用比率：28%稅費比率：5.2%每月盈虧平衡點：64526÷（1-28%-5.2%）96596分店業(yè)績承諾書書分店業(yè)績承諾書（2006年）區(qū)域XX分店新增說明業(yè)績指標(biāo)（實收）業(yè)績指標(biāo)（創(chuàng)收）拓點年度業(yè)績（實收）年度業(yè)績（創(chuàng)收）年度業(yè)績上半年下半年年度業(yè)績上半年下半年廠房部607500175500432000675000195000480000

分店經(jīng)理及高級分店經(jīng)理、高級經(jīng)理以創(chuàng)收業(yè)績作為考核對象創(chuàng)收業(yè)績、成本月分配明細月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月完成任務(wù)額0030000450006000060000700008000090000900009000060000月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月成本支出0036750367503675036750367503675036750367503675036750分店經(jīng)理承諾事項1.嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，維護公司利益，控制分行日常經(jīng)營費用；2.克盡職守，按期完成區(qū)域業(yè)績指標(biāo)，努力成為優(yōu)秀區(qū)域；3.團結(jié)幫助團隊成員共同進步，合理公平分配業(yè)績目標(biāo)，并激勵團隊成員努力完成個人業(yè)績指標(biāo)；4.如出現(xiàn)影響分店經(jīng)營的重大事項（包括租金調(diào)整、行業(yè)政策調(diào)整等情況），服從公司對本分店業(yè)績指標(biāo)的調(diào)整，并相應(yīng)調(diào)整物業(yè)顧問業(yè)績指標(biāo)；5.區(qū)域連續(xù)六個月完不成業(yè)績指標(biāo)的80%，同意按公司規(guī)定對本人另行安排。分店經(jīng)理簽字：區(qū)域經(jīng)理簽字：總監(jiān)簽字：分管副總簽字：年月日年月日年月日

年

月

日門店布局規(guī)劃確立區(qū)域霸主地位收客抑或收盤（社區(qū)店）三角形未來發(fā)展（長線投資）四.如何采最多的房房客源1房源是生命之母客源是生命之父2房源開發(fā)3客源開發(fā)房源開發(fā)租房免傭:新進社區(qū)A限額免傭(售)新進社區(qū)B批量樓盤(管理處)收買,市場收購C社區(qū)開發(fā)D社區(qū)開發(fā)免費咨詢形象廣告禮物贈送市場分析客源開發(fā)客源開發(fā)轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(流動客)VIP客戶管理維護(回頭客)拜訪(準(zhǔn)客戶)守株待兔(社區(qū)客)傳單(流動客)私客轉(zhuǎn)公客(內(nèi)部資料)廣告網(wǎng)絡(luò)剪貼客(公共客戶)房客源分配與運運用公盤制是大趨勢勢房客源分配比例例建議房客源運用關(guān)鍵鍵詞房客源運用節(jié)點點房客源運用節(jié)點看樓量業(yè)主委托房源跟進新增房源五、量化管理與與壓迫式管理有量化可能沒有有業(yè)績1、量化管理是最最直接的績效考考評工具沒有有量化一定定沒有業(yè)績五、量化管理與與壓迫式管理1、新增盤、客數(shù)數(shù)量1、量化內(nèi)容2、每周看樓次數(shù)數(shù)3、每日Update盤、客數(shù)量4、每周荀盤數(shù)量量6、每周拜訪或派派發(fā)單張5、每周計劃業(yè)績績7、每月培訓(xùn)課時時五、量化管理與與壓近式管理反對為量化而量量化3、量化是可以調(diào)調(diào)整的同樣反對無量化化亦反對對量化化不能能因地地制宜宜但量化化內(nèi)容容視階階段不不同可可以調(diào)調(diào)整六、多多店協(xié)協(xié)作與與沖突突仲裁裁1深圳中介區(qū)域管理框架2同區(qū)域多店合作3跨區(qū)域合作4沖突仲裁深圳中中介區(qū)區(qū)域管管理框框架同區(qū)域域多店店合作作公盤制制公客制制區(qū)域內(nèi)內(nèi)私客客可轉(zhuǎn)介介或合合作一個區(qū)區(qū)域最最多不不超過過五間店店集團作作戰(zhàn),荀盤推推介,區(qū)域拍拍賣行行跨區(qū)域域合作作策略區(qū)域PK賽跨區(qū)客源轉(zhuǎn)介或合作客源獨獨立盤(房)源獨立分分割沖突仲仲裁(撞盤落落定)總則:客戶下下定金金同時時分行行經(jīng)理理將合合約內(nèi)內(nèi)容發(fā)發(fā)至區(qū)區(qū)域秘秘書處處¤撞單原原則¤優(yōu)選原原則撞單原原則1保證公司制度最大化2雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理充分協(xié)調(diào)溝通3嚴禁惡性競爭,否則雙方分行經(jīng)理均受罰4如有異議,向區(qū)經(jīng)協(xié)商處理沖突仲仲裁(撞盤落落定)先下定定者價高者者反簽者者針對業(yè)業(yè)主90M2以下物物業(yè)會會降價價—供大于于求針對業(yè)業(yè)主90M2以上物物業(yè)會會降價價：1、交易易成本本2、獲利利變現(xiàn)現(xiàn)針對客客戶A、90M2以下物物業(yè)會會漲價價—回報率率B、90M2以上物物業(yè)會會漲價價—物以稀稀為貴貴七、成成本控控制與與預(yù)算算開源節(jié)節(jié)流是是企業(yè)業(yè)永遠遠的話話題;中介公公司成成本結(jié)結(jié)構(gòu);中介公公司利利潤10-15%是正常常的行行業(yè)利利潤率率;中介公公司規(guī)規(guī)模的的影響響；成本控控制建建議;成本預(yù)預(yù)算;優(yōu)化業(yè)業(yè)務(wù)流流程,提升工工作效效率;開源節(jié)節(jié)流是是企業(yè)業(yè)永遠遠的話話題沒業(yè)績績時成成本很很要命命;成本控控制了了，業(yè)業(yè)績卻卻不能能提升升業(yè)績提提升了了,卻賠了了錢;大手大大腳不不行,小手小小腳不不可,合理開開源,科學(xué)節(jié)節(jié)流中介公公司成成本結(jié)結(jié)構(gòu)人力成成本:20%廣告成成本:8~10%門店租租金:10%后勤:(行政、、人事事、財財務(wù)、、品牌牌、信信息、、法律律、高高管)：10%水、電電費用用：3%耗材（（紙、、杯、、潔具具、維維修））：1%分攤（（裝修修折舊舊與設(shè)設(shè)備折折舊））：5%提成：：28%利潤：：13%中介公公司利利潤10~15%是正常常的行行業(yè)利利潤率率5~30家：利利潤率率8%30~50家：利利潤率率10~12%50~80家：利利潤率率12~18%80~120家：利利潤率率20~25%120~200家：利利潤率率25%以上中介公公司規(guī)規(guī)模的的影響響規(guī)模放放大風(fēng)險增增加規(guī)模放放大成本降降低ABC規(guī)模不不大成本偏偏高成本控控制建建議每月部部門成本一一覽表表耗村類類部門定定量人工定定編管理人人員保底線線業(yè)績和和利潤潤成本控控制建建議12345預(yù)算算提前兩兩月作作預(yù)算算明確網(wǎng)網(wǎng)點規(guī)規(guī)劃分析市市場，，政策策動向向預(yù)算是是最好好的計計劃簽署責(zé)責(zé)任書書預(yù)算八、優(yōu)優(yōu)化業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，提升升工作作效率率流程是是優(yōu)化化固化的的循環(huán)環(huán)先推標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)再再定流流程流程確確定組組織結(jié)結(jié)構(gòu)VS組織架架構(gòu)確確定流流程舉例：：交易流流程九、業(yè)業(yè)務(wù)運運營模模式：：港式式為王王突出快快、準(zhǔn)準(zhǔn)、狠狠、貼貼追求選選美原原則注意團團隊作作戰(zhàn)強調(diào)優(yōu)優(yōu)勝劣劣汰1、港式式管理理與狼狼性文文化九、業(yè)業(yè)務(wù)運運營模模式：：港式式為王王成本高高，短短期難難見回回報追求后后發(fā)制制人，，獨享享漁翁翁之利利追求市市場絕絕對占占有率率，講講究人人均創(chuàng)創(chuàng)收2、港式式經(jīng)營營講究究高舉舉高打打，后后發(fā)制制人九、業(yè)業(yè)務(wù)運運營模模式：：港式式為王王A、人力力資源源3、高效效、優(yōu)優(yōu)質(zhì)、、龐大