房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略三

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究以綠地高鐵東城為例房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究案例背景營(yíng)銷(xiāo)策略成功啟示案例背景

隨著我國(guó)住房改革的不斷深入，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步發(fā)展壯大起來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)有著積極的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境效益，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)受到了開(kāi)發(fā)商的極大重視。但是在當(dāng)今社會(huì)，房地產(chǎn)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，國(guó)家加強(qiáng)和完善了對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控力度以及市場(chǎng)的制度建設(shè)。因此，本文從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求、現(xiàn)狀和問(wèn)題進(jìn)行分析，并在激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)中積極主動(dòng)的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新。案例背景公司介紹徐州東部置業(yè)有限公司努力為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，以開(kāi)拓創(chuàng)新，追求卓越的思路，使產(chǎn)品贏得了業(yè)內(nèi)及廣大用戶(hù)的認(rèn)同和贊譽(yù)。公司秉承“以人為本、績(jī)效理念、團(tuán)隊(duì)精神、追求卓越”的核心理念，不斷創(chuàng)新為用戶(hù)提供更好的服務(wù)?！坝形幕虧?rùn)的企業(yè)組織才能長(zhǎng)成參天大樹(shù)，有文化基礎(chǔ)的企業(yè)大廈才能堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固，資源是會(huì)枯竭的，唯有文化生生不息”。徐州人以其特有的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，從公司誕生的那一天起就注意精心培育公司企業(yè)文化，并自覺(jué)地將這種獨(dú)具特色的文化注入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中。作為一個(gè)新企業(yè)想在城鎮(zhèn)地產(chǎn)中站穩(wěn)腳跟，就必須做出創(chuàng)新，從實(shí)際出發(fā)為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)。案例背景1、政治環(huán)境：綠地高鐵東城鎮(zhèn)商品房均價(jià)在4200元/m2，還未出現(xiàn)因發(fā)展過(guò)熱而產(chǎn)生的房地產(chǎn)泡沫現(xiàn)象，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展關(guān)系和影響著建筑、建材、土地交易、商業(yè)、服務(wù)業(yè)等幾乎涵蓋所有一二三產(chǎn)業(yè)鏈中國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)，對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政府規(guī)劃起著舉足輕重的帶頭作用。房地產(chǎn)目前正處于全面提升階段。房地產(chǎn)業(yè)在東部地區(qū)趨于畸形發(fā)展的態(tài)勢(shì)，但對(duì)徐州地區(qū)的支持力度不大，徐州房地產(chǎn)業(yè)還不能滿(mǎn)足廣大人民群眾的住房需求。國(guó)家應(yīng)提供良好的政策環(huán)境，政府的也應(yīng)大力支持。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：在改革開(kāi)放后，徐州近十年全市GDP增長(zhǎng)快，實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長(zhǎng)。同時(shí)，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入也不斷增加，房地產(chǎn)價(jià)格基本保持著與城鎮(zhèn)居民收入水平提升速度同向但相對(duì)較緩和的水平之上。綠地高鐵東城歷年GDP、居民可支配收入以及商品房平均售價(jià)浮動(dòng)不大，具有很大的潛力，市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊。案例背景3、社會(huì)環(huán)境：從徐州整體發(fā)展環(huán)境來(lái)看，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的社會(huì)環(huán)境良好；且從人口結(jié)構(gòu)來(lái)看，徐州目前25-40歲年齡段對(duì)商品房的銷(xiāo)售具有潛在消費(fèi)能力的目標(biāo)客戶(hù)群在總體人口構(gòu)成中占據(jù)四分之一，在如此巨大的市場(chǎng)中其還未得到充分的開(kāi)發(fā)。徐州的住房需求基本還處在剛性需求階段，特別是80后青年到適婚年齡和新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展造就的財(cái)富階層的逐漸形成，有利的刺激了住房需求。徐州東部置業(yè)有限公司大力開(kāi)發(fā)地產(chǎn)行業(yè)，以滿(mǎn)足大批消費(fèi)者的最求。此外，在信息化浪潮沖擊下，基本的媒介溝通手段發(fā)生了較以往更大的變化，其中房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)人群在媒體消費(fèi)上，主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)、平面、多媒體等多元化媒介兼顧并用的特點(diǎn)，這隊(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)具有很重要的啟示作用。4、技術(shù)環(huán)節(jié)：徐州當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)也出臺(tái)了諸多旨在提高整體技術(shù)水平的專(zhuān)門(mén)技術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目，與多所培訓(xùn)學(xué)校和專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)施工單位保持有良好的定期交流聯(lián)系，這些都為綠地高鐵東城永盛地產(chǎn)進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供了堅(jiān)實(shí)的潛在和外圍智力與技能支持。尤其值得強(qiáng)調(diào)的是，跟其他地區(qū)比較，綠地高鐵東城房地產(chǎn)市場(chǎng)前景很好。營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品策略（二）渠道策略（三）價(jià)格策略（四）促銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品策略1、市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位：市場(chǎng)細(xì)分形成于20世紀(jì)50年代中期，美國(guó)學(xué)者溫德?tīng)柺访芩固岢隽恕笆袌?chǎng)細(xì)分化”（MarketSegementation）的概念，即通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，按照消費(fèi)者“欲望與需求"把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。其中任何一個(gè)子市場(chǎng)均是一個(gè)有相似欲望和需要的消費(fèi)者群。針對(duì)這些不同的子市場(chǎng)，恰當(dāng)定位企業(yè)產(chǎn)品，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使消費(fèi)者獲得最大的滿(mǎn)足。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)的行為必須以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。特別是房地產(chǎn)商品的價(jià)值受區(qū)域因素和個(gè)別因素影響較大，所以必須通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分，明確商品房的目標(biāo)受眾，最終將房地產(chǎn)市場(chǎng)中的目標(biāo)顧客總體，參照生活經(jīng)歷、經(jīng)濟(jì)狀況、受教育程度、家庭結(jié)構(gòu)和個(gè)人情趣等諸多方面因素，劃分為一個(gè)個(gè)觀念、需求欲望、價(jià)格觀、審美觀相似的消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者群，從而準(zhǔn)確定位商品房的戶(hù)型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)功能及基礎(chǔ)設(shè)施情況。只有這樣，才能最大限度地贏得消費(fèi)者市場(chǎng)。（一）產(chǎn)品策略2、產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)：項(xiàng)目通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇后，即確定了市場(chǎng)定位，接下來(lái)的工作重點(diǎn)就是產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)。概念設(shè)計(jì)主要包括：項(xiàng)目的規(guī)劃布局和空間組織、項(xiàng)目容積率的敏感性分析、項(xiàng)目道路系統(tǒng)布局、項(xiàng)目的公共配套布局安排、項(xiàng)目戶(hù)型比例的搭配、項(xiàng)目建筑風(fēng)格的形式。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念設(shè)計(jì)首先要分析項(xiàng)目的土地屬性、自然屬性的市場(chǎng)條件，從而準(zhǔn)確的推斷產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，提出產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)的主旨，設(shè)計(jì)原則、設(shè)計(jì)院要求以及產(chǎn)品組合，為設(shè)計(jì)院的概念設(shè)計(jì)、方案設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)。只有通過(guò)不斷的創(chuàng)新，才能使自己的樓盤(pán)保持鮮明的文化內(nèi)涵和獨(dú)到的個(gè)性，避免賣(mài)點(diǎn)雷同，千“房”一面。要想樓盤(pán)在市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟，不被大量同類(lèi)型項(xiàng)目所淹沒(méi)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須走“求新求變”的路子。（一）產(chǎn)品策略3、產(chǎn)品組合和戶(hù)型設(shè)計(jì)：根據(jù)明確的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)，結(jié)合相應(yīng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，才能打造適合個(gè)性化需求的住宅產(chǎn)品。房地產(chǎn)商要充分運(yùn)用差別化戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)物業(yè)的特殊性，為消費(fèi)者選擇該商品做好準(zhǔn)備，同時(shí)物業(yè)的獨(dú)特之處還要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，符合他們的需要。在執(zhí)行時(shí)，企業(yè)可通過(guò)多種手段來(lái)實(shí)現(xiàn)差別化的目的，確定產(chǎn)品組合的搭配比例。房地產(chǎn)有著極強(qiáng)的地塊個(gè)性，不能輕易從別處將相同戶(hù)型就能克隆出來(lái)的。建材可以類(lèi)似，外觀可以雷同，但獨(dú)特的地塊環(huán)境，又怎樣復(fù)制出來(lái)呢?對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，關(guān)鍵在于要準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)本身的經(jīng)濟(jì)背景、運(yùn)作規(guī)律，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)駕馭市場(chǎng)，在樓盤(pán)設(shè)計(jì)中把握契機(jī)，運(yùn)用創(chuàng)新機(jī)制，做到你無(wú)我有，你有我精，你精我特，你特我優(yōu)，創(chuàng)造樓盤(pán)自身賣(mài)點(diǎn)，提升樓盤(pán)自身價(jià)值，來(lái)吸引顧客，創(chuàng)造需求。（二）渠道策略據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)國(guó)大約有90%的的房地產(chǎn)是房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自己賣(mài)賣(mài)出去的。房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)商喜歡選擇擇直接營(yíng)銷(xiāo)管道，，和房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的發(fā)展是分不不開(kāi)的。隨著市場(chǎng)場(chǎng)形勢(shì)的變化，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激激烈，市場(chǎng)上的產(chǎn)產(chǎn)品也日益增多，，消費(fèi)者有選擇的的余地，單純的依依靠房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)已已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足快速速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、及時(shí)時(shí)回籠資金的需要要，這時(shí)候，專(zhuān)門(mén)門(mén)從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售售代理的中介公司司就應(yīng)運(yùn)而生了。。房地產(chǎn)中間商的的產(chǎn)生，不僅加速速了房地產(chǎn)企業(yè)的的銷(xiāo)售，而且為消消費(fèi)者選擇和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)房地產(chǎn)商品帶來(lái)來(lái)了便利。拓展房房地產(chǎn)中間管道的的好處主要表現(xiàn)在在以下兩個(gè)方面。。一、加強(qiáng)分工，，提高效率：有了了房地產(chǎn)中間商的的協(xié)作，房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以從繁繁雜的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中中解脫出來(lái)，集中中精力，專(zhuān)心致力力于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，，從而有助于加強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)研究和開(kāi)發(fā)發(fā)項(xiàng)目的可行性論論證及決策分析，，不斷提高開(kāi)發(fā)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的效益。房地地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)在經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，積累累了比較充足的客客戶(hù)資源，有助于于加快銷(xiāo)售進(jìn)度，，減少了房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，，從而提高房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力；二、便于滿(mǎn)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求求：由于中間商職職能的專(zhuān)門(mén)化，房房地產(chǎn)中間商匯集集了大量的代銷(xiāo)房房地產(chǎn)產(chǎn)品，從而而有助于消費(fèi)者選選購(gòu)其所要求的產(chǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，中間間商還可以為消費(fèi)費(fèi)者提供各種相關(guān)關(guān)服務(wù)，簡(jiǎn)化手續(xù)續(xù)，這有利于營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效果的提高。（二）渠渠道策略略1、應(yīng)用用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)：20世紀(jì)紀(jì)人類(lèi)最最偉大的的發(fā)明之之一就是是互連網(wǎng)網(wǎng)，它的的出現(xiàn)深深刻的影影響到了了人類(lèi)生生活的各各個(gè)角落落，有人人已經(jīng)把把我們所所處的時(shí)時(shí)代稱(chēng)為為“網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時(shí)代””或“信信息時(shí)代代”。當(dāng)當(dāng)然，市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)也不可可避免地地受到互互連網(wǎng)的的巨大沖沖擊。房房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)企業(yè)業(yè)應(yīng)該抓抓住這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，，積極的的通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)宣傳傳、銷(xiāo)售售自己的的產(chǎn)品。。房地產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)具有有以下優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：（二）渠渠道策略略2、信息息傳遞更更快捷更更豐富：：互連網(wǎng)網(wǎng)可以承承載海量量的信息息，其所所提供的的多媒體體信息，，不但可可以提供供商品的的文字和和圖片介介紹，還還可以通通過(guò)虛擬擬實(shí)景技技術(shù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)商品品的三維維動(dòng)態(tài)展展示，這這一點(diǎn)對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)商品尤尤其有利利。房地地產(chǎn)是一一種復(fù)雜雜產(chǎn)品，，消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)房房地產(chǎn)時(shí)時(shí)需要獲獲得大量量信息，，同時(shí)還還要考慮慮諸多問(wèn)問(wèn)題，如如房屋產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是否否合法、、銷(xiāo)售合合同的簽簽訂與公公證、產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證的的辦理、、住宅設(shè)設(shè)計(jì)是否否合理、、裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是否否滿(mǎn)意、、工程質(zhì)質(zhì)量有無(wú)無(wú)保證、、公共設(shè)設(shè)施是否否完備、、物業(yè)管管理是否否優(yōu)良、、住宅價(jià)價(jià)格能夠夠承受、、付款方方式能否否接受，，按揭付付款的計(jì)計(jì)算等。。顯然，，商品提提供者提提供的信信息越全全面越有有利于把把握消費(fèi)費(fèi)者。（二）渠渠道策略略3、方便便房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)獲獲得消費(fèi)費(fèi)者信息息：通過(guò)過(guò)網(wǎng)絡(luò)，，企業(yè)可可以及時(shí)時(shí)了解到到消費(fèi)者者對(duì)其產(chǎn)產(chǎn)品的反反映情況況，以便便迅速對(duì)對(duì)其產(chǎn)品品、價(jià)格格等作出出調(diào)整。。企業(yè)也也可以通通過(guò)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)很方便便地統(tǒng)計(jì)計(jì)出有多多少人訪訪問(wèn)過(guò)自自己的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和特特定的內(nèi)內(nèi)容，他他們有那那些特征征，從而而可以更更好地開(kāi)開(kāi)發(fā)合適適的新產(chǎn)產(chǎn)品，鎖鎖定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，，滿(mǎn)足消消費(fèi)者的的需求。。（三）價(jià)價(jià)格策略略房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)與經(jīng)經(jīng)營(yíng)的根根本任務(wù)務(wù)之一就就是要回回收各種種成本并并獲取合合理利潤(rùn)潤(rùn)，所以以開(kāi)發(fā)商商必須清清楚房地地產(chǎn)價(jià)格格的構(gòu)成成，給樓樓盤(pán)制定定適當(dāng)?shù)牡膬r(jià)格并并向顧客客作價(jià)格格分析，，以使樓樓盤(pán)價(jià)格格取得市市場(chǎng)和客客戶(hù)的認(rèn)認(rèn)可。（三）價(jià)價(jià)格策略略1、房地地產(chǎn)價(jià)格格的構(gòu)成成要素（（1）開(kāi)開(kāi)發(fā)成本本＝土地地征用費(fèi)費(fèi)＋拆遷遷安置補(bǔ)補(bǔ)償費(fèi)＋＋勘察設(shè)設(shè)計(jì)及前前期工程程費(fèi)＋房房屋建筑筑安裝工工程費(fèi)＋＋項(xiàng)目基基礎(chǔ)設(shè)施施建設(shè)費(fèi)費(fèi)＋管理理費(fèi)用＋＋財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用等。。（2））銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用＝營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃劃費(fèi)＋廣廣告費(fèi)＋＋其他銷(xiāo)銷(xiāo)售開(kāi)支支或中介介代理費(fèi)費(fèi)等。（（3）稅稅金＝房房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)企業(yè)業(yè)向國(guó)家家需要繳繳納的營(yíng)營(yíng)業(yè)稅＋＋城市建建設(shè)維護(hù)護(hù)稅＋教教育費(fèi)附附加等。。（4））利潤(rùn)＝＝開(kāi)發(fā)經(jīng)經(jīng)營(yíng)單位位將銷(xiāo)售售商品房房屋后的的收入扣扣除全部部生產(chǎn)＋＋銷(xiāo)售成成本＋并并納稅金金之后的的余額即即為利潤(rùn)潤(rùn)。（三）價(jià)價(jià)格策略略2、房地地產(chǎn)的定定價(jià)方法法（1））成本加加成定價(jià)價(jià)法：該該方法表表現(xiàn)為先先計(jì)算出出房地產(chǎn)產(chǎn)品的全全部成本本，然后后在其上上追加一一定比例例的利潤(rùn)潤(rùn)，即一一個(gè)合理理的預(yù)期期盈利比比例，從從而確定定房地產(chǎn)產(chǎn)的銷(xiāo)售售價(jià)格。。使用該該方法要要注意合合理預(yù)期期可變成成本的變變動(dòng)，充充分考慮慮房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)行行情及市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的情況況。（2）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格定定價(jià)法：：該方法法主要根根據(jù)相近近產(chǎn)品或或附近地地段房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的激烈程程度而制制定。當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈時(shí)，，條件相相當(dāng)?shù)膬蓛蓧K地，，即使價(jià)價(jià)格相差差很小，，房地產(chǎn)產(chǎn)買(mǎi)家也也會(huì)傾向向于購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)價(jià)格相相對(duì)便宜宜的。當(dāng)當(dāng)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)處處于相對(duì)對(duì)高位時(shí)時(shí)，先上上市的物物業(yè)可能能定價(jià)會(huì)會(huì)略低于于市場(chǎng)可可接受的的價(jià)格水水平，而而后上市市的物業(yè)業(yè)即使與與前者的的產(chǎn)品性性質(zhì)、地地段、繁繁榮狀況況都相似似，也可可以制定定出比較較高的價(jià)價(jià)格，因因?yàn)榇藭r(shí)時(shí)的房地地產(chǎn)行情情看漲。。（3））加權(quán)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)定價(jià)價(jià)法：該該方法通通常以某某一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)物業(yè)交交易價(jià)格格為參考考，然后后根據(jù)房房屋面積積、朝向向、視野野、樓層層、市場(chǎng)場(chǎng)繁榮程程度等情情況，分分別給以以不同的的價(jià)格，，根據(jù)這這些價(jià)格格來(lái)用加加權(quán)平均均法計(jì)算算出整個(gè)個(gè)物業(yè)出出售時(shí)的的合理價(jià)價(jià)格水平平。由于于這種價(jià)價(jià)格水平平綜合了了各種不不同的情情況，并并對(duì)物業(yè)業(yè)各相關(guān)關(guān)部門(mén)的的利弊進(jìn)進(jìn)行了平平衡，因因而是一一種平均均的、折折衷的定定價(jià)方法法。（三）價(jià)價(jià)格策略略3、定價(jià)價(jià)策略（（1）根根據(jù)物業(yè)業(yè)的特點(diǎn)點(diǎn)選擇定定價(jià)策略略：我們們可將物物業(yè)按其其特點(diǎn)分分為健康康型、環(huán)環(huán)保型、、經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)用型等等。對(duì)于于健康型型物業(yè)，，由于強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的無(wú)無(wú)害、無(wú)無(wú)污的人人居環(huán)境境，多數(shù)數(shù)消費(fèi)者者愿意為為該類(lèi)物物業(yè)支付付較高的的價(jià)格，，對(duì)此類(lèi)類(lèi)物業(yè)可可以選擇擇高位定定價(jià)策略略。對(duì)于于環(huán)保型型物業(yè)，，由于它它的效用用是外部部型的，，社區(qū)外外部無(wú)償償為周邊邊區(qū)域所所收益，，消費(fèi)者者不愿意意為環(huán)保保型物業(yè)業(yè)支付過(guò)過(guò)高的價(jià)價(jià)格，這這類(lèi)物業(yè)業(yè)的定價(jià)價(jià)不應(yīng)再再選擇高高位定價(jià)價(jià)策略，，而應(yīng)選選擇介于于高位和和低位之之間的中中位定價(jià)價(jià)策略。。對(duì)于經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)用用型物業(yè)業(yè)，因?yàn)闉槠浔旧砩硇藿ǖ牡哪康氖鞘菨M(mǎn)足消消費(fèi)者的的需求愿愿望，因因此應(yīng)選選擇低位位定價(jià)策策略。（（2）根根據(jù)目標(biāo)標(biāo)顧客選選擇定價(jià)價(jià)策略：：根據(jù)市市場(chǎng)細(xì)分分的結(jié)果果，針對(duì)對(duì)不同的的目標(biāo)顧顧客群制制定不同同的價(jià)格格，即差差別定價(jià)價(jià)策略，，將有利利于吸引引不同層層次的消消費(fèi)者，，擴(kuò)大市市場(chǎng)占有有率。（（3）根根據(jù)置業(yè)業(yè)者對(duì)物物業(yè)的認(rèn)認(rèn)知程度度定價(jià)：：現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論論認(rèn)為:雖然不不同消費(fèi)費(fèi)者在商商品選購(gòu)購(gòu)的結(jié)果果上表現(xiàn)現(xiàn)出極大大的差異異性，但但本質(zhì)上上，每個(gè)個(gè)消費(fèi)者者的選購(gòu)購(gòu)行為實(shí)實(shí)際上是是其在對(duì)對(duì)商品價(jià)價(jià)值的認(rèn)認(rèn)知逐步步上升的的過(guò)程。。因此，，企業(yè)在在對(duì)自己己生產(chǎn)的的產(chǎn)品定定價(jià)時(shí)，，應(yīng)根據(jù)據(jù)消費(fèi)者者對(duì)商品品的認(rèn)知知價(jià)值，，首先制制定出商商品的基基準(zhǔn)價(jià)格格；然后后估計(jì)和和測(cè)量營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合中的非非價(jià)格等等變量在在顧客心心目中逐逐步建立立起來(lái)的的認(rèn)知價(jià)價(jià)值，實(shí)實(shí)施價(jià)格格的低開(kāi)開(kāi)高走策策略，其其目的在在于加速速資金回回籠，同同時(shí)也要要特別注注意避免免追求最最大利潤(rùn)潤(rùn)，低開(kāi)開(kāi)高走策策略不當(dāng)當(dāng)，導(dǎo)致致價(jià)格做做空，或或高開(kāi)低低走造成成銷(xiāo)售困困難。（四）促銷(xiāo)策略略企業(yè)選擇什么樣樣的促銷(xiāo)策略，，都應(yīng)該以企業(yè)業(yè)自身情況和市市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù)據(jù)。在競(jìng)爭(zhēng)的市市場(chǎng)環(huán)境下，企企業(yè)更加應(yīng)該重重視促銷(xiāo)，包括括廣告投入和營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。。在行業(yè)信譽(yù)出出現(xiàn)危機(jī)的情況況下，房地產(chǎn)企企業(yè)應(yīng)該積極改改善公共關(guān)系，，重塑企業(yè)形象象。（四）促銷(xiāo)策略略1、廣告誠(chéng)信，，控制成本：廣廣告是房地產(chǎn)企企業(yè)用來(lái)直接向向消費(fèi)者傳遞信信息的最主要的的促銷(xiāo)方式，它它是企業(yè)通過(guò)付付款的方式利用用各種傳播媒體體進(jìn)行信息傳遞遞，以刺激消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生需求，，擴(kuò)大房地產(chǎn)租租售量的活動(dòng)。。廣告利用其靈靈活的表現(xiàn)形式式，可以將有關(guān)關(guān)信息不知不覺(jué)覺(jué)灌輸?shù)较M(fèi)者者的腦海里，從從而影響消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)決策，，激發(fā)消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)欲望。（四）促銷(xiāo)策略略2、改善公共關(guān)關(guān)系，塑造行業(yè)業(yè)形象：房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的公共關(guān)關(guān)系是指企業(yè)與與公眾之間的各各種聯(lián)系。這一一公眾即包括房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)業(yè)的股東、員工工等內(nèi)部關(guān)系，，也包括顧客、、新聞媒介、金金融機(jī)構(gòu)、政府府管理部門(mén)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商商以及中間商等等外部公眾。對(duì)對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)處理理好與這些內(nèi)部部公眾和外部公公眾的關(guān)系，對(duì)對(duì)樹(shù)立房地產(chǎn)企企業(yè)的良好形象象，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售和提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率有著重重要的影響。（（1）熱心社會(huì)會(huì)公益活動(dòng)：各各種社會(huì)公益活活動(dòng)為房地產(chǎn)企企業(yè)開(kāi)展公關(guān)促促銷(xiāo)創(chuàng)造了良好好的機(jī)會(huì)，房地地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該利利用這類(lèi)機(jī)會(huì)引引起傳媒的注意意，并及時(shí)進(jìn)行行宣傳。如向希希望工程募捐，，向福利機(jī)構(gòu)、、教育單位、體體育、藝術(shù)活動(dòng)動(dòng)提供贊助等，，這有利于贏得得公眾對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的好感，，近而有助于潛潛在消費(fèi)者對(duì)房房地產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)認(rèn)可，對(duì)于提高高整個(gè)行業(yè)的信信譽(yù)，也有重要要的意義。（2）供各種優(yōu)惠惠服務(wù)：如企業(yè)業(yè)開(kāi)展的售后服服務(wù)，咨詢(xún)服務(wù)務(wù)、維修技術(shù)培培訓(xùn)等，以行動(dòng)動(dòng)證實(shí)企業(yè)對(duì)公公眾的誠(chéng)意。這這類(lèi)公關(guān)活動(dòng)被被稱(chēng)為“實(shí)惠公公關(guān)”，容易獲獲得客戶(hù)的理解解和好感。（3）事件策劃：：在當(dāng)前的形勢(shì)勢(shì)下，房地產(chǎn)企企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)爭(zhēng)取新聞媒介對(duì)對(duì)自己的支持，，充分利用新聞聞媒介及時(shí)對(duì)樓樓盤(pán)作宣傳報(bào)導(dǎo)導(dǎo)，這要比出錢(qián)錢(qián)做廣告的效果果好得多。因此此，房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)特別應(yīng)處理好好與新聞界的關(guān)關(guān)系，如經(jīng)常提提供新聞稿，重重大時(shí)間舉辦記記者招待會(huì)，向向新聞界分發(fā)企企業(yè)和樓盤(pán)刊物物、宣傳小冊(cè)子子等，以求最迅迅速地將有利于于提高企業(yè)形象象和產(chǎn)品銷(xiāo)售的的信息發(fā)布給社社會(huì)公眾。成功啟啟示產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論論的發(fā)發(fā)展表表明，，每當(dāng)當(dāng)房地地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)實(shí)踐迎迎來(lái)挑挑戰(zhàn)的的時(shí)候候，就就是房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理論論出現(xiàn)現(xiàn)變革革的時(shí)時(shí)候。。在房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)回回歸理理性的的同時(shí)時(shí)，房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推廣廣策略略和方方