迎合顧客需要(修改版2)

AttendingCustomerNeeds迎合顧客需要課程目的了解何謂個人需要和實(shí)際需要了解客人購物流程和購物的心理過程熟悉服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用課程大綱個人需要和實(shí)際需要顧客的購物流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)影響顧客的表達(dá)要素試衣及試鞋步驟總結(jié)＝獲得別人的認(rèn)同

個人需要＝受人尊重＝覺得自己是重要的實(shí)際需要＝解決問題＝提供幫助＝能夠滿足生活上及工作上的需求

滿足顧客的個人需要跟顧客親切打招呼,感受你的熱情跟客人點(diǎn)頭、微笑及有目光接觸以姓氏稱呼客人,讓顧客感覺被重視『真心』地對待客人像貴賓適當(dāng)贊美,滿足顧客的情感需要當(dāng)顧客覺得有需要時我們應(yīng)該：令客人有被歡迎及被尊重的感覺，令客人在開心的情況下選購運(yùn)用5W1H法協(xié)助顧客找到他真正的需要提供合適的產(chǎn)品給顧客，滿足他的實(shí)際需要。顧客購物流程圖關(guān)注興趣聯(lián)想欲望比較信念行動滿足關(guān)注

我們應(yīng)該：讓顧客對產(chǎn)品有初步的了解,刺激顧客的欲望.滿足顧客的實(shí)際需求(What)顧客盯著商品看這可能有兩種情況：產(chǎn)品本身出色引起顧客興趣顧客本來就有意向想購買類似款式的產(chǎn)品。聯(lián)想我們應(yīng)該:介紹產(chǎn)品的使用環(huán)境及搭配建議,是否與顧客的實(shí)際需要(How)相吻合.可讓顧客試穿或者觸摸商品，感受商品的質(zhì)感，激發(fā)他的聯(lián)想。用手觸碰產(chǎn)品，甚至試穿產(chǎn)品，開始聯(lián)想起自己穿這雙鞋或衣服的樣子,是否好看.如何搭配，適應(yīng)于何種場合、何種用途。欲望我們應(yīng)該：強(qiáng)調(diào)賣場活動或產(chǎn)品本身的銷售要點(diǎn),滿足顧客的個人需要(贊美).刺激顧客的試穿欲望或購買欲望將聯(lián)想延伸，產(chǎn)生欲望：購買這個產(chǎn)品可以滿足自己的欲望與需求(情感需求或?qū)嶋H需求).比較我們應(yīng)該:設(shè)身處地滿足顧客的個人需要及實(shí)際需要(產(chǎn)品到服務(wù))

協(xié)助顧客作出最佳的選擇與其他品牌的產(chǎn)品想比較，把場內(nèi)產(chǎn)品做比較,依據(jù)自身經(jīng)驗，對其顏色、款式、價格等逐一比較檢討；行動我們應(yīng)該:加快獻(xiàn)花速度適當(dāng)?shù)母郊油其N對顧客的需要做回顧,在服務(wù)上加深顧客的印象.滿足顧客的個人需要(買單)下定決心購買，對自己的眼光充滿自信，覺得很滿意、很需要滿足我們應(yīng)該:做好美程服務(wù),贊美顧客的選擇正確.親切送賓滿足顧客的個人需要(肯定他的選擇)來自購買產(chǎn)品的滿足感,來自我們服務(wù)的滿足感,兩者結(jié)合給顧客帶來更大的喜悅,折服于你的銷售技巧和誠意,必定成為品牌的忠實(shí)粉絲ServiceStandards

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)過程影響顧客購買的幾個表達(dá)要素語言柔和的聲線(聲音表情)

音調(diào)高低抑揚(yáng)頓挫節(jié)奏適中，不太快也不太慢多用禮貌用語，如：『不好意思』﹑『請稍等』﹑『對不起』及『謝謝』等非語言友善的目光接觸親切的笑容自然的面部表情多用邀請手勢點(diǎn)頭身體動作如：

雙手垂直放下，雙腳站直頭檔

當(dāng)客人進(jìn)入店鋪時，我們要:親切地與客人打招呼,微笑,點(diǎn)頭示意身體微傾向場內(nèi)，配合邀請式手勢當(dāng)客人離開店鋪時，我們要有禮貌地與客人告別,做好送賓客人大多是個人需要：需要被重視、尊重

貨場中

當(dāng)客人注意貨品時，我們要：保持親切笑容詢問客人需要和耐心聆聽帶客人到他注意的貨品的位置客人實(shí)際需要是：想了解貨品推廣信息,質(zhì)量,價格,款式等貨場中當(dāng)客人采取購買行動時，我們要復(fù)述客人所要的貨品顏色和尺碼講解售后服務(wù)（換碼，換款等）介紹相應(yīng)的配搭貨品，加強(qiáng)附加推銷

試衣間

當(dāng)客人準(zhǔn)備試衣時，我們要鼓勵客人穿出來看效果

當(dāng)客人試衣完畢后，我們要

主動迅速幫助客人調(diào)整衣服聆聽客人意見并給予專業(yè)建議提供專業(yè)保養(yǎng)意見和產(chǎn)品知識客人實(shí)際需要是：給予專業(yè)意見、解決實(shí)際問題收款處

核對清楚客人所要的貨品唱收及唱付雙手收款及找贖幫客人裝好所有物品客人的實(shí)際需要是：盡快買單、知道如何保養(yǎng)自己的衣物

Standardprocedure試衣及試鞋的標(biāo)準(zhǔn)化步驟試衣步驟1.將貨品放在手臂上2.用手勢邀請客人到試衣室3.沿途上： ．照顧客人 ．留意客人是否對其它貨品有興趣4.將貨品的鈕扣及拉鏈解開及將褲腳折起5.敲門以確定試衣室內(nèi)沒有客人將貨品掛入試衣室邀請客人進(jìn)內(nèi)試衣提醒客人如尺碼不合適可再試提醒客人鎖門備注：建議顧客穿出來看一下，隨時準(zhǔn)備下一套試衣步驟試鞋步驟

向顧客表示讓其久等的歉意邀請顧客到試鞋凳坐下半蹲式蹲在顧客所試穿鞋子的側(cè)面，不能阻礙通道打開鞋盒，取出鞋內(nèi)填充物，并解開鞋帶征求顧客的意見，幫顧客脫下原來的鞋并幫顧客穿上新鞋迅速取鏡讓顧客觀看效果，詢問顧客感覺