電話拜訪經(jīng)銷(xiāo)商具體流程

一、名稱(chēng)：電話拜訪客戶具體流程二、適用部門(mén)：銷(xiāo)售部適用人員：大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處人員三、明確目的：不同階段有不同的目的，但我們銷(xiāo)售人員每次通電話時(shí)都要明確目的，這樣通電話時(shí)思路才會(huì)清晰。根據(jù)不同階段，目的大多有以下幾種：第一：建立客情；第二：收集經(jīng)銷(xiāo)商的信息；第三：指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商；第四：銷(xiāo)售產(chǎn)品；第五：市場(chǎng)維護(hù)。前期準(zhǔn)備客戶來(lái)源：展會(huì)，學(xué)術(shù)會(huì)，CRM，網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹、主動(dòng)上門(mén)。了解客戶詳細(xì)情況：1）、上網(wǎng)查，了解經(jīng)銷(xiāo)商的信息，背景；2）、看CRM活動(dòng)歷時(shí)，了解之前接觸情況；3）、展會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)的客戶看當(dāng)時(shí)的備注情況及向開(kāi)會(huì)當(dāng)事人了解詳細(xì)情況；4）、向其介紹的朋友了解；5）、通過(guò)自己當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商或朋友了解。五、通話內(nèi)容：（電話拜訪對(duì)象主要分為：陌生拜訪和老客戶拜訪1）、開(kāi)場(chǎng)白：前三句話要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解你的基本信息，而且前期信息一定要準(zhǔn)備充分，這樣跟經(jīng)銷(xiāo)商有的聊，而且容易拉近跟經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商這次沒(méi)時(shí)間，然后一定要約好下次拜訪的時(shí)間。）（陌生拜訪時(shí)，剛開(kāi)始要解釋清楚你怎么知道經(jīng)銷(xiāo)商的信息）陌生拜訪分類(lèi)：1、沒(méi)有意向，先做準(zhǔn)備工作；2、有意向，找公司來(lái)做怎么做。打電話之前一定要知道目的是什么。打電話分為（1）經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)間跟你溝通，（2）經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有時(shí)間跟你溝通，不過(guò)都要友好，同時(shí)約好下次拜訪時(shí)間。介紹自己，介紹公司，首先要問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在忙不忙，說(shuō)話方便不？（自己的感覺(jué)）如果方便繼續(xù)介紹，如果不方便一定要約下次電話時(shí)間再打。電話里主要介紹動(dòng)脈硬化檢測(cè)儀的市場(chǎng)前景跟利潤(rùn)空間（大致的臨床意義，讓對(duì)方產(chǎn)生一個(gè)興趣，目的約上門(mén)拜訪）（），某某經(jīng)理您好！我們現(xiàn)在有一款動(dòng)脈硬化檢測(cè)儀不知道您以前了解過(guò)沒(méi)有，現(xiàn)在好多三甲醫(yī)院都在用，而且用的科室特別多，例如哪個(gè)醫(yī)院那些科室在用，而且收費(fèi)都有編碼開(kāi)展都很不錯(cuò)，下面的縣醫(yī)院也在開(kāi)始感興趣，例如那些縣醫(yī)院都是剛買(mǎi)的，開(kāi)展情況說(shuō)下，主要是讓他感興趣，而且80%的縣醫(yī)院都還沒(méi)有上這個(gè)設(shè)備。（在電話溝通的時(shí)候一定要了解對(duì)方信息，越詳細(xì)越好，如果真沒(méi)了解到，主要是讓他對(duì)產(chǎn)品感興趣，對(duì)你說(shuō)的話要相信），主要目的約時(shí)間拜訪產(chǎn)品，區(qū)域，人員結(jié)構(gòu)，是代理還是一般經(jīng)銷(xiāo)商。前期準(zhǔn)備；談話內(nèi)容；約定拜訪。比如：上網(wǎng)查出某個(gè)縣某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在給地區(qū)頻繁招標(biāo)，接下來(lái)在該縣了解醫(yī)院的情況，有沒(méi)有咱們的產(chǎn)品，哪些醫(yī)院適合去拜訪，然后再去聯(lián)系醫(yī)院，聯(lián)系之前中標(biāo)的一些經(jīng)銷(xiāo)商，這樣結(jié)合起來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商跟醫(yī)院的關(guān)系。招：比如了解到醫(yī)院相關(guān)科室主任的電話，這樣你給醫(yī)院打電話的時(shí)候直接說(shuō)找某個(gè)主任，這樣的話顯得你跟主任關(guān)系很好，接電話的人愿意給你叫主任，這樣才有機(jī)會(huì)跟主任進(jìn)一步溝通。跟主任聊的時(shí)候拉近距離，邀請(qǐng)去展會(huì)。陌生拜訪注意一回生二回熟，多次跟經(jīng)銷(xiāo)商接觸才能拉近跟經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。注意：打電話一定要找公司領(lǐng)導(dǎo)，也就是決策者。（1）不給機(jī)會(huì)說(shuō)，說(shuō)話剛開(kāi)始說(shuō)：某總，你現(xiàn)在方便嗎，不好意思，打擾您了，我是鑫悅琦的XX，下午我再給你打電話，我給你先發(fā)一個(gè)短信（短信內(nèi)容除了介紹公司產(chǎn)品之外，可以說(shuō)一下你怎么找的他，比如說(shuō)XX給我介紹的您，這次啊，我們有一個(gè)動(dòng)脈的意向跟你溝通一下。），主要目的是讓他感興趣。比如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)第一句話一般是：我有一個(gè)好的項(xiàng)目跟您溝通。不管打電話效果如何，一定要發(fā)信息。總之，就是通過(guò)各種信息，讓對(duì)方了解到自己，同時(shí)讓對(duì)方感受到你在惦記著他。（2）如果給機(jī)會(huì)說(shuō)話，這樣把準(zhǔn)備的東西說(shuō)出來(lái)，記住，打亂順著說(shuō)。比如棋譜，棋譜就是全分類(lèi)，比如說(shuō)之前計(jì)算機(jī)打敗象棋王的事情。銷(xiāo)售：傳遞，溝通，價(jià)值。把信息準(zhǔn)確及時(shí)的傳遞給對(duì)方，前提是你知道經(jīng)銷(xiāo)商需要什么。市場(chǎng)前景，利潤(rùn)空間，窗口醫(yī)院，三原則，售前售后支持。等對(duì)方感興趣的時(shí)候，詢(xún)問(wèn)價(jià)格，引出上門(mén)拜訪，記?。弘娫挷灰f(shuō)的太多了，給隨后的上門(mén)拜訪留余地。順著邏輯，自然。舉一反三。思維模式：這么做不一定成，但是不這么做一定不成。最后一定要見(jiàn)面。認(rèn)可產(chǎn)品----再認(rèn)可人；認(rèn)可人，再認(rèn)可產(chǎn)品。其中認(rèn)可人范圍就大了去了。跟經(jīng)銷(xiāo)商聊的差不多的時(shí)候了解一下家庭，了解一下孩子。銷(xiāo)售是一個(gè)萬(wàn)金油，因?yàn)槟愕目蛻籼嗔?，不同的客戶不同的接觸方式，相關(guān)的醫(yī)院找合適的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣市場(chǎng)就起來(lái)了。給醫(yī)院中午不要打，中午給經(jīng)銷(xiāo)商早上別太早打電話，前提是休息的時(shí)候不要打電話。星期五打電話，一般經(jīng)銷(xiāo)商公司周六開(kāi)會(huì)。周四打，約第二天見(jiàn)面。記?。?、以后公司發(fā)郵箱的錄音都發(fā)給趙利利。2、每次打電話留下電話錄音（安裝安卓），還有個(gè)用處就是寫(xiě)CRM的時(shí)候回聽(tīng)寫(xiě)下來(lái)。新人錄音發(fā)給胡總。3、上半年狂打，下半年狂接。溝通技巧：1、最好的溝通方法：類(lèi)比，例子。通過(guò)另一種方式讓對(duì)方迅速理解。避免啰嗦的方法。2、好的溝通人員不僅有好口才，還需要有肢體語(yǔ)言，眼神，如果電話打的好對(duì)方，對(duì)方會(huì)以畫(huà)面的質(zhì)感理解你這個(gè)人。全分類(lèi)：目的全分類(lèi)，現(xiàn)象全分類(lèi)全分類(lèi)的各種方案發(fā)生的百分比是不一樣的，這樣才需要尋找到最優(yōu)的一條，也就是效率最大的一條。這需要