5招投標(biāo)項(xiàng)目客戶關(guān)系維護(hù)發(fā)展的十大誤區(qū)

招投標(biāo)項(xiàng)目客戶關(guān)系維護(hù)發(fā)展的十大誤區(qū)使用說明：一定要明確，電子招投標(biāo)時(shí)代，不是不需要客戶關(guān)系，而是要有更巧妙更專業(yè)更藝術(shù)化的客戶關(guān)系，不是“任性“的客戶關(guān)系，而是與招投標(biāo)緊密結(jié)合的全方位的客戶關(guān)系，因?yàn)檎型稑?biāo)流程和規(guī)則是由人來操作的。所以，招投標(biāo)一定要以良好的客戶關(guān)系為基礎(chǔ)。規(guī)則一人脈關(guān)系不能相互替代，但可以相互影響。陳偉老師提出來的“交往、交情、交心”的三交策略是投標(biāo)營(yíng)銷的基本遵循原則和客觀規(guī)律，要想在招投標(biāo)中爭(zhēng)取主動(dòng)，做到提前進(jìn)行項(xiàng)目策劃，提前控標(biāo)，三交是每一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理和投標(biāo)人員必須要經(jīng)歷的過程。應(yīng)該根據(jù)本“成果清單”的提示，將自己負(fù)責(zé)聯(lián)系的客戶進(jìn)行一下分類，將他們分別劃歸于三交的某一個(gè)階段，然后從下面的文字中受到啟發(fā)，進(jìn)行有針對(duì)性的客戶關(guān)系工作，將客戶關(guān)系維護(hù)好發(fā)展好，最終達(dá)到“交心”的境界。提示：下面表格針對(duì)客戶經(jīng)理和投標(biāo)人員，在與客戶“三交“過程中通常的問題而設(shè)計(jì)，表格里的“要點(diǎn)”指的是每一階段每一個(gè)環(huán)節(jié)工作的方法和細(xì)節(jié)，“自我對(duì)照”是結(jié)合自己所在崗位和個(gè)人實(shí)際情況，看是否按要求做到了，或者還有哪些補(bǔ)充和改進(jìn)。序號(hào)要點(diǎn)自我反思1招投標(biāo)項(xiàng)目的客戶概念是全方位的。只是將最先接觸上的客戶當(dāng)成最重要的關(guān)系人，盲目地押寶在某人身上，沒有仔細(xì)分析這個(gè)客戶在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用和局限，沒有從“三橫兩豎”和“客戶群組”的概念出發(fā)，進(jìn)行與招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目相關(guān)的其它關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人的深度開發(fā)。2弄清需求是招標(biāo)項(xiàng)目的核心。將客戶某次交流過程中說過的話支言片語當(dāng)作核心需求對(duì)待，沒有全面分析客戶需求，也沒有記住客戶事前事后還表達(dá)了其它什么想法。導(dǎo)致我公司在出技術(shù)方案時(shí)，出現(xiàn)重點(diǎn)需求把握上的偏差。3多數(shù)公司的老板最易輕信承諾，過份相信客戶的口頭表態(tài)和承諾，想當(dāng)然的以為有了這樣的表態(tài)，客戶在投標(biāo)時(shí)就一定會(huì)幫自己的忙，沒考慮客戶給對(duì)手公司是不是也會(huì)說類似的話。4將與客戶初次見面時(shí)的冷淡、矜持、不表態(tài)當(dāng)成是拒絕，從失去做好客戶關(guān)系的信心，與客戶的關(guān)系淺嘗輒止，找不到突破的方法，有的甚至在項(xiàng)目跟進(jìn)一半后半途而廢，在招標(biāo)前放棄努力。5有的人在最不合適的時(shí)候如深夜、度假期給客戶打電話，發(fā)短信談工作，讓客戶感到不舒服。（若項(xiàng)目實(shí)施中出現(xiàn)緊急故障除外）6招投標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷的大忌就是依賴、指望親朋好友或者“中間人”幫忙維護(hù)客戶關(guān)系，自己不能主動(dòng)、積極、直接與客戶建立友情和信任關(guān)系。忽視招投標(biāo)的法規(guī)特征和項(xiàng)目技術(shù)難度，導(dǎo)致在項(xiàng)目關(guān)鍵時(shí)期自己在客戶面前仍是說不上話，主動(dòng)權(quán)掌握在別人手里。7不了解當(dāng)下國(guó)家嚴(yán)查采購(gòu)招投標(biāo)領(lǐng)域的情況，以物質(zhì)利益為建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ),只注重從利益上誘導(dǎo)客戶，滿足客戶貪婪訴求，認(rèn)為花錢越多關(guān)系就會(huì)越好，中標(biāo)就有把握。而沒有從“心理需求五層次”和人的“五心學(xué)說”去全面理解客戶心態(tài)。8“平時(shí)不燒香，臨時(shí)報(bào)佛腳”。項(xiàng)目投標(biāo)要開始了，或者項(xiàng)目實(shí)施中出現(xiàn)問題了才著急忙慌地上門密切客戶關(guān)系，平時(shí)走動(dòng)、拜望不多，與客戶交往中的“利用”因素過于明顯。9在開標(biāo)前的技術(shù)交流和中標(biāo)后的項(xiàng)目實(shí)施中，發(fā)現(xiàn)客戶明顯的專業(yè)錯(cuò)誤和知識(shí)缺陷當(dāng)時(shí)不敢巧妙地指出來，事后也不設(shè)法彌補(bǔ)，過分擔(dān)心得罪客戶。導(dǎo)致最后由已方承擔(dān)責(zé)任。10將客戶關(guān)系與招投標(biāo)項(xiàng)目的專業(yè)性隔離開來，一味在客戶關(guān)系上投入精力和金錢，也的確能把關(guān)系維護(hù)得很到位，卻忽視