淺析房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策論文

word文檔可自由編輯自學(xué)考試畢業(yè)論文題目淺析房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策系別工商企業(yè)管理專業(yè)工商企業(yè)管理學(xué)生姓名考號(hào)指導(dǎo)教師2012年度上(上/下)一、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的含義 3二、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的行業(yè)背景及營(yíng)銷現(xiàn)狀 4三、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷存在的問題 5（一）營(yíng)銷理念落后，缺乏品牌意識(shí) 5（二）市場(chǎng)調(diào)研不夠仔細(xì)深入，缺乏創(chuàng)新 5（三）營(yíng)銷策劃方案過度追求概念的炒作 5（四）營(yíng)銷誠(chéng)信度差，廣告帶有虛假成分 5（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段成為潮流，但缺乏有效評(píng)估體系 6（六）營(yíng)銷人員的形象、素質(zhì)有待于提高 6四、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷問題的解決對(duì)策 6（一）塑造房地產(chǎn)品牌，提升房地產(chǎn)營(yíng)銷能力 6（二）強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，注重市場(chǎng)分析 6（三）明確營(yíng)銷策劃的職能范圍 71、營(yíng)銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā) 72、始終保持整體營(yíng)銷的觀念 73、營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)。 7（四）提高營(yíng)銷誠(chéng)信度 81、注重廣告的品質(zhì)和創(chuàng)意 82、加強(qiáng)房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)營(yíng)銷管理人才的培養(yǎng) 8（五）提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)并建立相應(yīng)的評(píng)估體系 8（六）加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì) 9五、總結(jié) 9六、參考文獻(xiàn) 10淺析房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策作者王偉杰指導(dǎo)老師季宏[內(nèi)容摘要]當(dāng)前,房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,市場(chǎng)營(yíng)銷被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃也不斷推陳出新,但在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中仍常存在著一些典型的問題。本文從房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵入手,通過分析我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的市場(chǎng)分析、銷售問題、誠(chéng)信問題、營(yíng)銷方式等問題,提出了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的一些建議，希望能有助于房地產(chǎn)銷售行業(yè)更好的發(fā)展。[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)；營(yíng)銷；現(xiàn)狀；對(duì)策引言近年來,我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展,各種營(yíng)銷理念和營(yíng)銷手法推陳出新,但隨著房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代,各房地產(chǎn)公司逐鹿申城,樓市風(fēng)云,瞬息萬變。激烈的競(jìng)爭(zhēng),嚴(yán)峻的考驗(yàn),使房地產(chǎn)開發(fā)商將營(yíng)銷策劃視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線。盡管房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)過幾年的探索,開發(fā)商、營(yíng)銷商已開始用理性的眼光看待營(yíng)銷策劃的價(jià)值,但許多人還未從根本上認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的合理內(nèi)涵,在房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐中未能最大限度地發(fā)揮房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的作用?？v觀現(xiàn)今樓市營(yíng)銷策劃,許多地方仍值得深思。許多營(yíng)銷商、開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)仍留于膚淺,甚至有的由于理解的偏頗導(dǎo)致在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走入誤區(qū)。如何理性正確的認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的含義,促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展是擺在中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷界面前的一個(gè)迫在眉睫的問題。首先讓我們來了解一下什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷：一、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的含義房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是指運(yùn)用整合營(yíng)銷概念,從觀念、設(shè)計(jì)、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌、包裝、推廣上對(duì)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行整合,合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求,在深入了解潛在消費(fèi)者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上,為開發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃出合理的建設(shè)取向完全符合消費(fèi)者的要求,并通過消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的合理內(nèi)涵包括如下幾層意思:一是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是在房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)運(yùn)用科學(xué)規(guī)范策劃行為的活動(dòng);二是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是在市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行的;三是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃活動(dòng)的靈魂是創(chuàng)意;四是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃要綜合運(yùn)用各種策劃手段;五是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃要具有明確的目的性;六是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過程?？偟膩碇v,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不是簡(jiǎn)單的促銷策劃或推廣策劃,而是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程,需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一個(gè)了解市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程,其中心是對(duì)顧客需求的清醒認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確把握,使房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化,營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵,不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及時(shí)代發(fā)展要求。在了解了房地產(chǎn)營(yíng)銷的基本概念之后，再來分析一下我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)的背景及現(xiàn)狀：二、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的行業(yè)背景及營(yíng)銷現(xiàn)狀從1997年以來，東南亞的金融危機(jī)使我國(guó)的外貿(mào)出口受阻，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)受到了影響，與此同時(shí)，我國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)告別了短缺，逐步向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，居民的消費(fèi)在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方面的作用日益明顯。在這種新的市場(chǎng)環(huán)境下，為了保證適度的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，我國(guó)政府采取了積極的財(cái)政政策和適當(dāng)?shù)呢泿耪?，以擴(kuò)大內(nèi)需來拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。住宅產(chǎn)業(yè)以其市場(chǎng)需求大，被作為了擴(kuò)大內(nèi)需的重要產(chǎn)業(yè)之一。自1998年住房改革以來，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了十年的高速發(fā)展，整體市場(chǎng)規(guī)模加速擴(kuò)大，房?jī)r(jià)與銷售量雙雙迅速竄升。究其根源，國(guó)民置業(yè)的剛性需求和流動(dòng)性過剩帶來的彈性需求是促使我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)欣欣向榮的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素。金融危機(jī)后的這幾年，往日屈指可數(shù)的區(qū)域規(guī)劃，如同雨后春筍，不斷涌現(xiàn)。國(guó)家已經(jīng)批準(zhǔn)或待批的經(jīng)濟(jì)區(qū)域規(guī)劃基本覆蓋了整個(gè)中國(guó)版圖，近期形成的區(qū)域規(guī)劃，在東部先行、西部開發(fā)、中部崛起、東北振興的大板塊格局基礎(chǔ)上，呈現(xiàn)了縮小范圍、多點(diǎn)開花的特點(diǎn)。2009年，國(guó)家先后批復(fù)了珠三角、福建海西、江蘇沿海等9個(gè)區(qū)域規(guī)劃。2010年則延續(xù)了2009年的火熱，1月4日，海南國(guó)際旅游島正式獲批，接踵而至的包括皖江城市帶、青海省柴達(dá)木循環(huán)經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)、沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)、長(zhǎng)三角、重慶兩江、大小興安嶺、深圳前海、山西綜合改革配套改革實(shí)驗(yàn)區(qū)等，加上深圳、廈門和珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)擴(kuò)容，前后一共批復(fù)了10區(qū)域規(guī)劃是中國(guó)經(jīng)濟(jì)格局轉(zhuǎn)變的重要影響因素，區(qū)域經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)高速發(fā)展的有效支撐。區(qū)域規(guī)劃能夠帶來國(guó)家政策和財(cái)政支持力度的加大，基礎(chǔ)設(shè)施投入的加快以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整等多方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，這些優(yōu)勢(shì)將逐步轉(zhuǎn)化為固定資產(chǎn)投資增加，人口聚集度及收入水平的提升等市場(chǎng)利好。隨著國(guó)家宏觀調(diào)控作用的逐步顯現(xiàn)和房地產(chǎn)業(yè)的逐步成熟，房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨新的形勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步發(fā)展壯大，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于一般的消費(fèi)品，其物業(yè)的不可移動(dòng)性、價(jià)值的高額性、生產(chǎn)周期的長(zhǎng)期性、消費(fèi)需求的層次性和多樣性，無不影響著銷售的成功。房地產(chǎn)營(yíng)銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，越來越受到開發(fā)商們的重視。但是，由于中國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學(xué)有效的營(yíng)銷理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷還存在不少值得探索的問題。比如：營(yíng)銷理念落后，缺乏品牌意識(shí)；市場(chǎng)調(diào)研不夠仔細(xì)深入，缺乏創(chuàng)新；營(yíng)銷策劃方案過度追求概念的炒作；營(yíng)銷誠(chéng)信度差，廣告帶有虛假成分等。通過我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景和現(xiàn)狀分析，以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷中存在的一些問題：三、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷存在的問題（一）營(yíng)銷理念落后，缺乏品牌意識(shí)房地產(chǎn)企業(yè)目前采取的營(yíng)銷觀念主要是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，其次是產(chǎn)品觀念，這說明一些房地產(chǎn)企業(yè)無視市場(chǎng)、企業(yè)自身或顧客的要求，從開發(fā)商利益出發(fā)，片面追求利潤(rùn)，降低消費(fèi)者價(jià)值和滿足程度的觀點(diǎn)，仍然停留在“市場(chǎng)營(yíng)銷即推銷”的認(rèn)識(shí)階段。房地產(chǎn)品牌與其他領(lǐng)域的品牌創(chuàng)建內(nèi)容基本是一致的，但基于房地產(chǎn)品牌的特殊性，房地產(chǎn)品牌在創(chuàng)建時(shí)應(yīng)該特別注重設(shè)計(jì)房地產(chǎn)品牌的識(shí)別系統(tǒng)、塑造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象和打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌關(guān)系等。同時(shí)，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過程、全方位的一個(gè)持續(xù)行為。因此，必須把營(yíng)銷的理念貫穿到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程，從項(xiàng)目選擇、產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)和建設(shè)、房屋銷售到物業(yè)管理都應(yīng)以客戶需要和愿望為導(dǎo)向，最大限度地滿足消費(fèi)者的愿望。（二）市場(chǎng)調(diào)研不夠仔細(xì)深入，缺乏創(chuàng)新凡是策劃類事務(wù)不是靠沖動(dòng)和想當(dāng)然進(jìn)行的,而是以大量的真實(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息為依據(jù)。而掌握市場(chǎng)信息就必須依靠科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研,據(jù)此幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位,進(jìn)一步了解同行業(yè)狀況,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,窺探市場(chǎng)需求等情況?！秾O子兵法》有云:“知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆?！闭菍?duì)此最好的詮釋。然而,縱觀現(xiàn)今房地產(chǎn)業(yè),許多房地產(chǎn)開發(fā)商缺乏廣泛而有深度的市場(chǎng)調(diào)研,脫離實(shí)際,使得營(yíng)銷策劃成為空中樓閣,經(jīng)不起時(shí)間的推敲和市場(chǎng)的考驗(yàn)。如調(diào)查方式單一、缺乏相互印證、不論樓盤大小,取樣總是一個(gè)常數(shù);調(diào)查數(shù)據(jù)針對(duì)性不足,對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、位置、特點(diǎn)等消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系缺乏整體把握;樣本數(shù)量不足,以偏概全,導(dǎo)致結(jié)果與實(shí)際差距很大。（三）營(yíng)銷策劃方案過度追求概念的炒作賣概念是如今商業(yè)經(jīng)濟(jì)的流行術(shù)語，而房地產(chǎn)界最是盛行炒作概念。什么“生態(tài)”、“區(qū)位”、“人文”、“智能”，“水鄉(xiāng)”、“歐陸風(fēng)情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識(shí)別性和心理沖擊性。但是房地產(chǎn)界炒作的概念過于雷同，反而失去了識(shí)別性和沖擊性。（四）營(yíng)銷誠(chéng)信度差，廣告帶有虛假成分近年來，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見，房地產(chǎn)廣告對(duì)活躍市場(chǎng)、促進(jìn)銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象，干擾了房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，并引發(fā)了法律糾紛。這損害并影響了房地產(chǎn)企業(yè)的形象及誠(chéng)信度。（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段成為潮流，但缺乏有效評(píng)估體系企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同，可能沒有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷活動(dòng)的手段瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁登記人數(shù)等。（六）營(yíng)銷人員的形象、素質(zhì)有待于提高房地產(chǎn)銷售是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的領(lǐng)域，不同于一般商品的銷售，僅僅熟悉所售樓盤的基本情況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，部分銷售人員，在接待客戶的時(shí)候，只會(huì)機(jī)械的背誦樓盤的宣傳文字，不斷的重復(fù)既定的廣告語，如果客戶的咨詢問題涉及到房屋建筑結(jié)構(gòu)，銀行利率，貸款辦理等相關(guān)的知識(shí)時(shí)，就出現(xiàn)一問三不知，或顧左言他的情景，這樣客戶得不到自己關(guān)心的問題的答案，銷售自然不會(huì)成功。房地產(chǎn)市場(chǎng)中存在如此之多的問題，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)、解決，以下就是針對(duì)上述問題所作出的解決對(duì)策：四、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷問題的解決對(duì)策（一）塑造房地產(chǎn)品牌，提升房地產(chǎn)營(yíng)銷能力品牌效應(yīng)是房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場(chǎng)和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)的文化、理念、價(jià)值、個(gè)性等綜合與凝聚，是區(qū)別于同類產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽(yù)。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，開發(fā)商利用品牌的積累來開發(fā)名牌，而名牌又會(huì)有效提升開發(fā)企業(yè)品牌的內(nèi)涵。品牌的成功建設(shè)與運(yùn)用，對(duì)于樹立企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的知名度和美譽(yù)度，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有積極的推動(dòng)作用。在品牌的創(chuàng)新問題上，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的價(jià)值觀念，聯(lián)系市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)，通過確立、培養(yǎng)、推廣、鞏固和深化等環(huán)節(jié)，配合一系列的創(chuàng)新手段，積極擴(kuò)大企業(yè)品牌的影響力，并提升其在消費(fèi)者心目中的形象地位。（二）強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，注重市場(chǎng)分析房地產(chǎn)營(yíng)銷人員必須認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作，充分研究消費(fèi)者的欲望和需求，將其貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程，并從人性化的角度出發(fā)，想顧客所想，給顧客所需要的，才可能使自己的項(xiàng)目成為市場(chǎng)亮點(diǎn)。當(dāng)前，宏觀調(diào)控的目標(biāo)之一是抑制投資需求，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)面對(duì)剛性需求的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，大到特有的自然資源、節(jié)能住宅、精裝修、優(yōu)質(zhì)配套和環(huán)境、貼心的物業(yè)管理，小到戶型的創(chuàng)新、公共部位的裝修等都需要房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)把握細(xì)節(jié)。這樣不僅有利于營(yíng)銷工作的有效開展，還有利于樹立企業(yè)形象（三）明確營(yíng)銷策劃的職能范圍1、營(yíng)銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)須知特定的產(chǎn)品有特定的購(gòu)買群體，他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗(yàn)與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。2、始終保持整體營(yíng)銷的觀念客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵，沒有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的，同樣也沒有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的發(fā)布，工程的進(jìn)展，設(shè)計(jì)的優(yōu)化，物業(yè)管理，價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的整體性。3、營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)。策劃的目的就是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷售的幫助程度，就必須強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式。營(yíng)銷策劃工作重要研究消費(fèi)者的需求、引導(dǎo)消費(fèi)者需求，進(jìn)而滿足消費(fèi)者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應(yīng)做到：（1）從實(shí)際出發(fā)，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，認(rèn)真分析樓盤與市場(chǎng)的銜接問題，不能憑空捏造；（2）做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等一系列策劃工作，主動(dòng)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益；（3）立足于消費(fèi)者的實(shí)際，注重人的意識(shí)創(chuàng)新，挖掘消費(fèi)者的有效需求。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)離不開市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，如果前期工作不扎實(shí)，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問題，所以一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時(shí)會(huì)發(fā)生等情況，通過預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短。（四）提高營(yíng)銷誠(chéng)信度1、注重廣告的品質(zhì)和創(chuàng)意好的廣告不僅是簡(jiǎn)單的廣而告之。它是生產(chǎn)于銷售的橋梁。更是營(yíng)建中的商品房品質(zhì)的延伸，通過對(duì)樓盤特征以及目標(biāo)消費(fèi)群體心理需求的研究，創(chuàng)造具有個(gè)性的廣告作品，避免繁雜、炒作、陳詞濫調(diào)以及千篇一律的廣告語言，不斷提升房地產(chǎn)廣告的品質(zhì)。對(duì)于這些有違良好道德風(fēng)尚的房地產(chǎn)廣告，廣告公司必須加強(qiáng)自身的素質(zhì)，進(jìn)行廣告企業(yè)員工素質(zhì)培訓(xùn)，掌握基本的廣告法規(guī)和相應(yīng)的法律法規(guī)。要從根本上剎住廣告工作中的種種不正之風(fēng)并遏制廣告隊(duì)伍的道德滑坡現(xiàn)象，一方面要靠建立和健全相應(yīng)的法律法規(guī)，以行政立法和政府干預(yù)予以制裁和約束；二要通過教育提高國(guó)民的素質(zhì)，倡導(dǎo)誠(chéng)信，凈化社會(huì)道德風(fēng)尚，從企業(yè)到個(gè)人自覺抵制違背良好道德的廣告?zhèn)鞑ァ?、加強(qiáng)房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)營(yíng)銷管理人才的培養(yǎng)加強(qiáng)房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)營(yíng)銷管理人才的培養(yǎng)，避免市場(chǎng)交易的不規(guī)范。一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)是否擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才直接影響著企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位和成敗。人才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，培養(yǎng)這樣一批專業(yè)的營(yíng)銷管理人才，可以為企業(yè)從前期項(xiàng)目籌劃到中期項(xiàng)目建設(shè)再到后期項(xiàng)目銷售以及售后的綜合服務(wù)幾個(gè)方面為企業(yè)打造專業(yè)地產(chǎn)品牌，讓消費(fèi)者看到的是專業(yè)、技術(shù)、誠(chéng)信。營(yíng)銷管理的人才培養(yǎng)應(yīng)主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和能力三個(gè)方面進(jìn)行培養(yǎng)，只有擁有了這樣的銷售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（五）提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)并建立相應(yīng)的評(píng)估體系網(wǎng)上廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最基本形式，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為一種新的信息傳播媒體,像電視廣告一樣可以開展?fàn)I銷活動(dòng)。目前，大多數(shù)開發(fā)商都采用了相關(guān)的媒體進(jìn)行房地產(chǎn)信息的網(wǎng)絡(luò)宣傳，建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的有效途徑，另外，部分媒體的跟蹤報(bào)道也是房地產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道。但是至于網(wǎng)絡(luò)信息傳播的有效性性究竟有多大，則沒有明確的評(píng)估方法。因此，有必要?jiǎng)?chuàng)建相應(yīng)的評(píng)估體系，對(duì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，提高網(wǎng)絡(luò)宣傳的目的性和有效性。房地產(chǎn)營(yíng)銷者將自己的營(yíng)銷活動(dòng)全部或部分建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)之上，就具備了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特性。具體操作來說，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通常首先是建立自己的網(wǎng)站(homepages)，然后借助各種方式，讓消費(fèi)者獲知該營(yíng)銷項(xiàng)目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址，而消費(fèi)者則根據(jù)自己的需要瀏覽房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目的網(wǎng)頁，了解正在營(yíng)銷的房地產(chǎn)項(xiàng)目，同時(shí)可以在線向房地產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)站反饋一些重要的信息。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理想方式，最大特色即在于“足不出戶，選天下房”。不需要從一地趕到另一地選房看房，僅在家里利用互聯(lián)網(wǎng)，就可了解房地產(chǎn)樓盤項(xiàng)目的規(guī)模和環(huán)境，進(jìn)行各種房屋的查詢和觀看，一個(gè)構(gòu)建完善的房地產(chǎn)網(wǎng)站，購(gòu)房者所關(guān)心的一切重要信息如房屋的外觀、房間的布局、周圍的社區(qū)環(huán)境、公園、學(xué)校等只要用手指輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)就一覽無余、盡收眼底，在對(duì)各種房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了全面而審慎的選擇、比較后，購(gòu)房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，過去十分耗費(fèi)時(shí)間、口舌和精力的選房過程,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境中,變得十分輕松有趣和迅速快捷。建立區(qū)域性的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)與目前的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)是明顯的，如區(qū)域性更能為房地產(chǎn)行業(yè)充分發(fā)揮；成本低更能被廣泛應(yīng)用；有一套可行的盈利模式，更能保證網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的可持續(xù)發(fā)展；實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、企業(yè)和政府的多贏。（六）加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)