XX年12月6日喀什曙光國(guó)際五金建材家居博覽城營(yíng)銷的策劃

XX年12月6日喀什曙光國(guó)際五金建材家居博覽城營(yíng)銷的策劃Page.1前言本報(bào)告基于前期市場(chǎng)調(diào)研分析及項(xiàng)目定位基礎(chǔ)制定，將不再就市場(chǎng)環(huán)境、項(xiàng)目定位等內(nèi)容展開闡述。本報(bào)告重點(diǎn)將從項(xiàng)目整體定位、廣告推廣、銷售招商等層面進(jìn)行論述，為項(xiàng)目的全盤營(yíng)銷推廣做出總綱性規(guī)劃。本報(bào)告主要解決以下三個(gè)方面的問題：一、項(xiàng)目形象定位的策略思路二、項(xiàng)目推廣策略與計(jì)劃節(jié)奏三、項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃項(xiàng)目形象定位的策略思路項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位形象定位Page.2前言項(xiàng)目推廣策略與計(jì)劃節(jié)奏總體思路市場(chǎng)推廣形象包裝推廣策劃推廣安排Page.3前言項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃銷售招商策略入市時(shí)機(jī)前提條件準(zhǔn)備工作進(jìn)度安排分期運(yùn)作措施前言Page.4本報(bào)告為綱要性報(bào)告，將提出整體推廣、營(yíng)銷、招商策略，階段劃分，操作步驟等內(nèi)容，而具體展開之表現(xiàn)及細(xì)化執(zhí)行計(jì)劃及模塊化工作執(zhí)行方案將另案提交。前言Page.5第一篇項(xiàng)目形象定位的策略思路Page.6第一部分項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象定位的策略思路Page.73、商貿(mào)定位——面向中亞、南亞區(qū)域性的商貿(mào)旅游中心城市1、經(jīng)濟(jì)特區(qū)——全國(guó)第六個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)2、人口——城市人口40多萬，維族占80%，未來100萬人口4、城市定位——世界級(jí)、田園風(fēng)光、大都市城市解讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀SWOT分析項(xiàng)目分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀1、城市解讀Page.8項(xiàng)目分析城市解讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀賽格電腦城賽特電腦城艾提尕爾大巴扎百佳電器依合拉斯麗麗女人街正大購(gòu)物中心百腦匯美食街萊雅百貨國(guó)美電器中西亞國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)喀什商廈環(huán)疆購(gòu)物廣場(chǎng)環(huán)疆小商品批發(fā)匯嘉時(shí)代溫州地下街香榭大街步行街2、商業(yè)解讀Page.9項(xiàng)目分析城市解讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀核心商圈呈啞鈴狀分布，商業(yè)分布不均勻輻射范圍僅局限于南疆，與周邊國(guó)家貿(mào)易往來還有待提高缺乏全國(guó)知名品牌，且數(shù)量少，規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)創(chuàng)新不足專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)基本以生產(chǎn)、生活資料市場(chǎng)和民族商品交易市場(chǎng)為主結(jié)構(gòu)、類型、布局合理性、規(guī)模、功能完善等方面存明顯不足商業(yè)解讀Page.10項(xiàng)目分析城市解讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀經(jīng)濟(jì)特區(qū)與國(guó)際大都市的城市定位將推動(dòng)喀什商業(yè)發(fā)生質(zhì)的變化！喀什正面臨著從“傳統(tǒng)商業(yè)”向“現(xiàn)代商業(yè)”轉(zhuǎn)變的歷史機(jī)遇！商業(yè)解讀Page.11

喀什建設(shè)鼎盛時(shí)期來臨五金、建材、家居行業(yè)處于爆發(fā)增長(zhǎng)期項(xiàng)目分析城市解讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀引入期成長(zhǎng)期成熟期行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r時(shí)間周期衰退期3、行業(yè)解讀Page.12項(xiàng)目分析城市解讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀開源建材城龍達(dá)家具廣場(chǎng)山陸林建材城新怡發(fā)木材交易市場(chǎng)遠(yuǎn)方市場(chǎng)行業(yè)解讀Page.13項(xiàng)目分析城市解讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀項(xiàng)目名稱競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)本項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略開源建材市場(chǎng)定位低端1、定位明確（業(yè)態(tài)）2、規(guī)劃超前（產(chǎn)品）3、品牌集群（形象）4、完善服務(wù)（配套）

5、強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)（管理）6、強(qiáng)勢(shì)登陸（宣傳）

無前瞻的規(guī)劃理念無有效的運(yùn)營(yíng)管理配套缺失產(chǎn)業(yè)檔次參次不齊環(huán)境較差遠(yuǎn)方建材市場(chǎng)前期定位不準(zhǔn)地理位置比較遠(yuǎn)新怡發(fā)前期定位不清晰招商過程中存在重大失誤山陸林改建為其它功能龍達(dá)家居廣場(chǎng)配套缺失無有效的運(yùn)營(yíng)管理4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀Page.14項(xiàng)目分析城市解讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀項(xiàng)目名稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目應(yīng)對(duì)策略月星上海城規(guī)模優(yōu)勢(shì)1、搶占先機(jī)（影響）2、定位明確（專業(yè)）

3、規(guī)劃超前（產(chǎn)品）4、浙商團(tuán)隊(duì)（品牌）

品牌優(yōu)勢(shì)業(yè)態(tài)多樣化理念優(yōu)勢(shì)……八國(guó)城規(guī)模優(yōu)勢(shì)業(yè)態(tài)多樣化………………競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀Page.15項(xiàng)目分析城市解讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解讀SWOT分析商業(yè)解讀行業(yè)解讀優(yōu)勢(shì)(S)風(fēng)險(xiǎn)(T)機(jī)會(huì)(O)交通便利，易達(dá)性能好，輻射范圍大區(qū)域內(nèi)具有積聚效應(yīng)的商業(yè)氛圍地塊形狀規(guī)則，適合專業(yè)市場(chǎng)的布局周邊大型商業(yè)項(xiàng)目定位的不確定性印象中較遠(yuǎn)，缺乏生活配套操作團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，理念優(yōu)勢(shì)國(guó)家地方政府支持力度及政策風(fēng)險(xiǎn)未知的潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而強(qiáng)，市場(chǎng)容量小城市發(fā)展，專業(yè)市場(chǎng)外移本地建材市場(chǎng)發(fā)展水平低項(xiàng)目位于喀什未來城市中心特區(qū)的建設(shè)帶來大量建材需求區(qū)域商業(yè)形象不高相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，本項(xiàng)目規(guī)模較小劣勢(shì)(W)5、SWOT分析Page.16地段：我們是未來新老城市的交匯中心規(guī)模：我們做專業(yè)市場(chǎng)的NO.1屬性：我們符合城市建設(shè)大量建材需求的屬性時(shí)機(jī)：我們抓住了特區(qū)建設(shè)的第一時(shí)間SWOT分析小結(jié)第二部分項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象定位的策略思路Page.181、項(xiàng)目將走綜合性多主題物業(yè)及業(yè)態(tài)組合發(fā)展之路，降低風(fēng)險(xiǎn)，易于商業(yè)聚集，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)；2、利用項(xiàng)目便利的交通和距離市中心4～6公里較短的距離，發(fā)展商貿(mào)交易，以商貿(mào)交易來帶動(dòng)區(qū)域人氣聚集，帶動(dòng)各產(chǎn)業(yè)物流配送聚集，擴(kuò)大商業(yè)輻射；3、充分利用城市發(fā)展平臺(tái)提升、建材家居市場(chǎng)升級(jí)、擴(kuò)容等機(jī)會(huì)，發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)交易市場(chǎng)；4、項(xiàng)目功能區(qū)體量的確定將主要根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃物業(yè)輻射能力、周邊重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r、本身城市特點(diǎn)等方面來確定，并超前性規(guī)劃，分步驟實(shí)施。項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位思路業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目分析總概念定位分概念定位1、項(xiàng)目定位思路Page.19項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位思路業(yè)態(tài)定位總概念定位分概念定位影響項(xiàng)目總概念定位及其要素2、項(xiàng)目總概念定位Page.20業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目地段周邊環(huán)境項(xiàng)目規(guī)模品牌定位競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目曙光國(guó)際五金建材家居博覽城南疆一站式國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群項(xiàng)目總概念定位

項(xiàng)目地段項(xiàng)目規(guī)模周邊環(huán)境業(yè)態(tài)定位品牌定位競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目⑴、為項(xiàng)目高端占位打造基礎(chǔ)通過“南疆國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群”的概念定位，將項(xiàng)目的市場(chǎng)占位擴(kuò)展至更大層面，擺脫區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。⑵、提出了項(xiàng)目發(fā)展的明確目標(biāo)項(xiàng)目規(guī)模大、開發(fā)周期長(zhǎng)，在總概念設(shè)計(jì)上必須具有明確的目標(biāo)指向，使項(xiàng)目開發(fā)、操作等各個(gè)過程均緊扣該主題進(jìn)行，保持項(xiàng)目全程操作的有序性?！澳辖畤?guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群”這一總概念從前瞻性角度出發(fā)，將項(xiàng)目打造成為覆蓋整個(gè)南疆及周邊國(guó)家的現(xiàn)代國(guó)際性的主題商貿(mào)區(qū)域，并以物流、展示等功能作為補(bǔ)充，與項(xiàng)目以上5定位要點(diǎn)相符合，具有切實(shí)可行性。項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位思路業(yè)態(tài)定位總概念定位分概念定位項(xiàng)目市場(chǎng)總概念的分析闡述項(xiàng)目總概念定位Page.22⑶、將項(xiàng)目打造成為一個(gè)現(xiàn)代綜合貿(mào)易平臺(tái)我們?cè)O(shè)想項(xiàng)目今后將成為喀什與南疆以及周邊國(guó)家進(jìn)行以貿(mào)易為主，物流、展示、交流等為輔助的一個(gè)重要現(xiàn)代城市綜合貿(mào)易平臺(tái)。通過該平臺(tái)將區(qū)域之間貿(mào)易交往進(jìn)行進(jìn)一步整合和提升，使優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)資源、貿(mào)易流通通過該平臺(tái)得到進(jìn)一步挖掘和發(fā)展，發(fā)揮城市發(fā)展的真正潛在性價(jià)值。因此，我們提出“南疆國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群”是站在喀什城市發(fā)展、國(guó)際區(qū)域交流這樣一個(gè)視角來對(duì)待，從而可以使項(xiàng)目獲得更多的政府政策、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、輻射市場(chǎng)范圍等方面的支持。⑷、從項(xiàng)目品牌打造的角度出發(fā)“南疆國(guó)際級(jí)五金建材家居市場(chǎng)集群”從品牌角度出發(fā)，與目前開源市場(chǎng)、山陸林市場(chǎng)以及未來的月星上海城等其它大型專業(yè)市場(chǎng)、綜合體相比，為后期項(xiàng)目整體形象和操作奠定了更具延展性、國(guó)際性、主題性和豐富性的基礎(chǔ)。項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位思路業(yè)態(tài)定位總概念定位分概念定位項(xiàng)目市場(chǎng)總概念的分析闡述項(xiàng)目總概念定位Page.231、功能定位集品牌展示、產(chǎn)品貿(mào)易、信息交流、倉(cāng)儲(chǔ)物流、會(huì)展辦公、商務(wù)服務(wù)于一體的南疆國(guó)際級(jí)五金建材家居集散中心。2、品牌定位南疆及周邊國(guó)家五金、建材、家居行業(yè)貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)第一品牌。3、規(guī)模定位喀什及南疆地區(qū)規(guī)模最大、綜合性最強(qiáng)的五金建材家居博覽城。4、目標(biāo)市場(chǎng)定位深耕喀什，覆蓋南疆，輻射中西亞。項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位思路業(yè)態(tài)定位總概念定位分概念定位3、項(xiàng)目分概念定位Page.245、產(chǎn)品定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位思路業(yè)態(tài)定位總概念定位分概念定位項(xiàng)目分概念定位Page.2510年超前，40年不落伍！街鋪與主題展館相結(jié)合項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位思路業(yè)態(tài)定位總概念定位分概念定位項(xiàng)目分概念定位■在總體規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑、環(huán)境上追求完美，細(xì)節(jié)處關(guān)注經(jīng)營(yíng)戶；■商業(yè)親和力，充滿人性化的商業(yè)設(shè)計(jì)理念；商業(yè)與建筑、環(huán)境的和諧統(tǒng)一，業(yè)態(tài)布局的合理安排；■商業(yè)個(gè)性化，體現(xiàn)在建筑風(fēng)格以及空間使用的個(gè)性特征，市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境的個(gè)性要求，提倡個(gè)性化的物管服務(wù)，尊重業(yè)主，以客為本，廣告訴求的商業(yè)個(gè)性化；■全面服務(wù)配套，精全的配套商業(yè)服務(wù)，自成體系，不假外求；■引領(lǐng)性的商業(yè)物業(yè)，足以代表商業(yè)地位；展現(xiàn)物業(yè)本身的自信特征，管理顧問，其管理手法最好在銷售現(xiàn)場(chǎng)能予以銷售展現(xiàn)，如專業(yè)的保安人員，精致的配套建設(shè)，細(xì)致周到的物業(yè)服務(wù)，溫馨的商業(yè)提示。產(chǎn)品定位闡釋Page.266、形象定位喀什騰飛的“標(biāo)志性”項(xiàng)目！政府高度關(guān)注和重點(diǎn)扶持的信心項(xiàng)目！浙商團(tuán)隊(duì)傾力打造的商業(yè)旗艦！一個(gè)最適合投資客投資的短、中、長(zhǎng)線全能增值型產(chǎn)品?。ǘ獭獌r(jià)格升值、中——商鋪升值、長(zhǎng)——經(jīng)營(yíng)升值）項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位思路業(yè)態(tài)定位總概念定位分概念定位項(xiàng)目分概念定位Page.27項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析精品公寓家居生活區(qū)

倉(cāng)儲(chǔ)物流區(qū)配套區(qū)石材板材區(qū)板材涂料區(qū)五金機(jī)電區(qū)陶瓷衛(wèi)浴區(qū)燈飾區(qū)項(xiàng)目定位思路業(yè)態(tài)定位總概念定位分概念定位4、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位Page.28第三部分項(xiàng)目形象項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象定位的策略思路Page.29項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析政策價(jià)值經(jīng)營(yíng)價(jià)值品牌價(jià)值投資價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值項(xiàng)目形象形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀

Page.30項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀

“3”“4”“5”“6”機(jī)場(chǎng)、鐵路與公路三網(wǎng)交互，交通便捷四公里未來城市核心生活圈。新老城區(qū)無縫對(duì)接，項(xiàng)目離城市中心廣場(chǎng)僅4公里直線距離五口通八國(guó)，國(guó)際大生意，喀什與吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、阿富汗、印度等八個(gè)國(guó)家接壤或比鄰，境內(nèi)有五個(gè)國(guó)家一類口岸，可達(dá)中亞、西亞、南亞，并處這一弧形經(jīng)濟(jì)圈較中心位置，可謂“五口通八國(guó)，一路連歐洲”，重要的經(jīng)濟(jì)走廊，重要戰(zhàn)略地位經(jīng)濟(jì)特區(qū)，西部引擎?！暗?特區(qū)”——喀什對(duì)口援助的省市為：北京、廣東、江蘇、上海、山東、浙江、遼寧、河南、河北Page.31形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語大型專業(yè)市場(chǎng)——業(yè)態(tài)能有效滿足喀什及南疆地區(qū)五金建材家居行業(yè)蓬勃發(fā)展帶來的貿(mào)易需求，力爭(zhēng)做專業(yè)市場(chǎng)的NO.1；新型貿(mào)易平臺(tái)——超前規(guī)劃，40年不落后，與原有市場(chǎng)對(duì)比，經(jīng)營(yíng)環(huán)境和形態(tài)大幅提升，發(fā)揮平臺(tái)作用；購(gòu)物環(huán)境好，配套全，服務(wù)好！小型組合投資——超低總價(jià)、買一得二，多間商鋪組合購(gòu)買可獲更好的投資價(jià)值。項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀

Page.32形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象投資價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀

政策導(dǎo)向，宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展保障，政府財(cái)力支持；特區(qū)建設(shè)大勢(shì)所趨，行業(yè)發(fā)展爆發(fā)增長(zhǎng)期，機(jī)會(huì)好，風(fēng)險(xiǎn)小，收益穩(wěn)；總價(jià)低，門檻低，組合方式靈活，投資回報(bào)速度快。Page.33形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語招商、管理、運(yùn)營(yíng)一體化，一步到位；先進(jìn)的服務(wù)理念和經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)；獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營(yíng)無憂，配套和服務(wù)完善。項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象經(jīng)營(yíng)價(jià)值曙光國(guó)際——致力實(shí)業(yè)，傾力之作！浙商團(tuán)隊(duì)——浙商品牌，溫州建材！政府重點(diǎn)工程，特區(qū)首批啟動(dòng)項(xiàng)目；政府機(jī)關(guān)指定采購(gòu)基地。品牌價(jià)值政策價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀

Page.34形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語浙商團(tuán)隊(duì)，金字招牌：團(tuán)隊(duì)強(qiáng)、運(yùn)作快、資源廣；特區(qū)建設(shè)，行業(yè)曙光：喀什建設(shè)鼎盛時(shí)期來臨，五金、建材、家居行業(yè)處于爆發(fā)增長(zhǎng)期，商機(jī)涌現(xiàn)；重點(diǎn)項(xiàng)目，先行啟動(dòng)：投資門檻低，風(fēng)險(xiǎn)低，回報(bào)快。項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象2、項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析區(qū)別于外省項(xiàng)目區(qū)別于外地項(xiàng)目區(qū)別于喀什其它項(xiàng)目天時(shí)（先機(jī)）、地利（特區(qū)）、人和（浙商）特區(qū)定位，經(jīng)濟(jì)騰飛；五口八國(guó)，國(guó)際大生意！舉國(guó)之力，建設(shè)新疆！Page.35形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語投資客戶終端客戶經(jīng)營(yíng)戶訴求對(duì)象項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象3、主力客群特征分析Page.36形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語講求實(shí)惠注重現(xiàn)金流追求穩(wěn)定投資謹(jǐn)慎以盈利為目標(biāo)群體特征經(jīng)驗(yàn)豐富有較強(qiáng)自我標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象主力客群特征分析Page.37形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象4、項(xiàng)目主力客戶群定位第一類喀什五金建材家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，主要是由開源市場(chǎng)、山陸林市場(chǎng)等建材行業(yè)的經(jīng)營(yíng)戶組成第二類喀什周邊地區(qū)（南疆地區(qū)）五金建材家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，重點(diǎn)區(qū)域包括：喀什、疏勒、阿圖什、疏附等地第三類喀什及周邊縣市的專業(yè)投資客第四類喀什及南疆政府公務(wù)員、企業(yè)的中高級(jí)管理階層及其它高收入者第五類外地來喀什經(jīng)商，業(yè)務(wù)集中在市中心的其他行業(yè)私人老板和集團(tuán)公司或與喀什有業(yè)務(wù)往來的人員，包括僑鄉(xiāng)一些邊貿(mào)從業(yè)人士第六類烏魯木齊以及外圍投資客（浙江、上海、深圳、廣州等）Page.38形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語深耕喀什，覆蓋南疆，輻射中西亞一級(jí)批發(fā)商（批發(fā)），一站采購(gòu)城（零售）五口通八國(guó)，財(cái)富新綠洲超前規(guī)劃，人性化國(guó)際級(jí)大賣場(chǎng)大形勢(shì)所趨，大都市升級(jí)，大市場(chǎng)領(lǐng)航特區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，新城規(guī)劃，“錢景”無限獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，超低總價(jià)，高額回報(bào)招商、管理、運(yùn)營(yíng)一體化，一步到位“浙商”品牌，專業(yè)市場(chǎng)專家團(tuán)隊(duì)特區(qū)政策，國(guó)家財(cái)力支撐，投資零風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象5、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉市場(chǎng)?廣度：功能?定位：地理?交通：規(guī)劃?配套：商潮?財(cái)氣：政策?格局：投資?增值：經(jīng)營(yíng)?價(jià)值：品牌?制勝：風(fēng)險(xiǎn)?保障：描述角度Page.39形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語形象定位語案名主廣告語主題概念目標(biāo)客群項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象6、項(xiàng)目形象定位Page.40形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語曙光國(guó)際五金建材家居博覽城40萬平米一站式國(guó)際級(jí)商貿(mào)航母項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象7、形象定位語Page.41形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象形象定位語40萬平米一站式國(guó)際級(jí)商貿(mào)航母五金總部基地建材總店集群家居博覽中心形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語形象定位分解五金總部基地·建材總店集群·家居博覽中心項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象40萬平米商貿(mào)巨艦3大行業(yè)市場(chǎng)集群8大專業(yè)主題交易場(chǎng)館數(shù)千品牌主力店國(guó)際賣場(chǎng)特區(qū)政府機(jī)關(guān)指定采購(gòu)基地酒店、寫字樓豪華商務(wù)陣容形象定位語形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語40萬方，一站式國(guó)際級(jí)商貿(mào)航母高雅悠閑的購(gòu)物環(huán)境省心省力的交易模式現(xiàn)代化、多層次的經(jīng)營(yíng)理念未來極具影響力的區(qū)域商品交易中心將批發(fā)零售緊密結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式宣揚(yáng)新興商業(yè)文化的創(chuàng)新消費(fèi)模式強(qiáng)調(diào)專業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者地位南疆的標(biāo)志性物業(yè)代表一定格調(diào)和檔次的市場(chǎng)商品品牌集中地主力商家聚集地項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象形象定位語Page.44形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語特區(qū)商業(yè)巨擘西部財(cái)富曙光項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目形象8、主廣告語Page.45形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶群特征核心競(jìng)爭(zhēng)力主力客戶群項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉形象定位語廣告語8、項(xiàng)目形象系統(tǒng)Page.47第二篇項(xiàng)目推廣策略與計(jì)劃節(jié)奏總體思路推廣核心策略策略一：“高空打擊”策略二：“地面轟炸”策略三：“定點(diǎn)爆破”策略四：“活動(dòng)營(yíng)銷”整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃1、推廣核心策略Page.48商家考察行高空打擊地面轟炸定點(diǎn)爆破招商銷售營(yíng)銷推廣新聞傳播系列軟文系列報(bào)廣DM派發(fā)產(chǎn)品說明會(huì)招商說明會(huì)高峰論壇推廣核心策略活動(dòng)營(yíng)銷Page.49策略一：“高空打擊”

高空打擊，項(xiàng)目入市之前一舉塑造項(xiàng)目制高點(diǎn)的過程。把本項(xiàng)目的高度建立在城市特區(qū)發(fā)展、市場(chǎng)升級(jí)換代的國(guó)際樣板這樣一個(gè)層面，進(jìn)行以從上至下的方式垂直打擊消費(fèi)群體。具體做法可采用“聯(lián)合政府，爭(zhēng)取政策，借助媒體，制造輿論”，使項(xiàng)目入市之初即奠定一個(gè)有高度的起點(diǎn)?？傮w思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣核心策略Page.50策略二：“地面轟炸”

地面轟炸，針對(duì)目標(biāo)群體大面積的信息轟炸。以廣度和到達(dá)度為其要點(diǎn)。其目的是迅速大面積地傳遞本項(xiàng)目信息，一舉樹立項(xiàng)目廣泛的知名度。具體做法是通過平面媒體（戶外、報(bào)紙等）、DM直郵、短信群發(fā)等方式將項(xiàng)目的價(jià)值訴求傳遞出去。具體做法可采用“軟文系列報(bào)道”、“系列報(bào)廣”“多輪次各專業(yè)市場(chǎng)DM單派發(fā)”等手段?？傮w思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣核心策略Page.51策略三：“定點(diǎn)爆破”

定點(diǎn)爆破，即配合招商工作的進(jìn)行，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性極強(qiáng)的推廣工作。其目的是，有效爭(zhēng)取龍頭商家、行業(yè)權(quán)威的認(rèn)可及加盟，并以此形成帶動(dòng)效應(yīng)。具體活動(dòng)方式可與招商、銷售節(jié)點(diǎn)配合進(jìn)行，如規(guī)劃方案階段以“規(guī)劃方案商家聽證會(huì)”為主題開始與龍頭商家的第一步接觸，推售前期以“招商說明會(huì)”形式進(jìn)一步拉進(jìn)與商家距離，并可在開盤前組織“龍頭商家專業(yè)市場(chǎng)考察行”等活動(dòng)，循序漸進(jìn)為本案爭(zhēng)取大商家的支持，直接從主力商家、大商家處獲得本案的突破口?？傮w思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣核心策略Page.52策略四：“活動(dòng)營(yíng)銷”

活動(dòng)營(yíng)銷，是指通過項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)整合有效的資源通過活動(dòng)而迅速提高品牌知名度、美譽(yù)度和影響力的營(yíng)銷方式?；顒?dòng)營(yíng)銷集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、形象傳播、客戶關(guān)系于一體，具有廣泛的參與性、互動(dòng)性、即時(shí)性、口碑傳播性、新聞性、媒體放大性及其多次傳播性等特點(diǎn)，既規(guī)避消費(fèi)者接收信息的阻力，又提高消費(fèi)者的參與熱情，并加強(qiáng)注意力與認(rèn)同感，還能夠傳遞出品牌的核心價(jià)值，進(jìn)而提升品牌的影響力，更能夠提升消費(fèi)者對(duì)品牌的美譽(yù)度，進(jìn)而提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度?？傮w思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣核心策略Page.532、項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏總體思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣計(jì)劃我們根據(jù)項(xiàng)目整體推進(jìn)情況，劃分成五個(gè)階段：2010年12月2011年1－3月6－12月第一階段蓄水期第二階段認(rèn)購(gòu)期第三階段開盤熱銷期4－5月2011年12月以后前期階段項(xiàng)目亮相第四階段持續(xù)及二次強(qiáng)銷Page.54項(xiàng)目整體推廣節(jié)奏總體思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣計(jì)劃前期階段第一階段第二階段第三階段第四階段項(xiàng)目亮相2010年12月蓄水期2011年1月-3月認(rèn)購(gòu)期4－5月開盤熱銷期6月－12月持續(xù)及二次強(qiáng)銷2011年12月后1、接待處開業(yè)、新聞發(fā)布會(huì)亮相2、媒體亮相，建立品牌形象傳播1、客戶蓄水2、媒體持續(xù)亮相3、開工籌備1、開工儀式、發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)、高峰論壇等多環(huán)節(jié)聯(lián)動(dòng)2、為銷售蓄勢(shì)1、通過銷售，確立市場(chǎng)地位2、以銷售為導(dǎo)向，擴(kuò)大傳播范圍1、建立品牌地位2、消化剩余產(chǎn)品3、確立品牌文化，為二期樹立口碑；通過接待處開業(yè)啟動(dòng)項(xiàng)目形象認(rèn)知傳播，品牌體系建設(shè)持續(xù)形象傳播，初步建立項(xiàng)目品牌及形象認(rèn)知通過新聞發(fā)布會(huì)、高峰論壇等活動(dòng)樹立項(xiàng)目高度及價(jià)值以良好銷售及招商啟動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品快速去化，一舉奠定勝局品牌強(qiáng)化訴求，招商快速跟進(jìn)，為后期銷售打造基礎(chǔ)Page.553、項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作總體思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣計(jì)劃（一）形象導(dǎo)入期（含項(xiàng)目亮相和蓄水過程）

推廣策略：■配合政府，以軟性新聞炒作為主，實(shí)現(xiàn)低成本預(yù)熱■以戶外廣告、項(xiàng)目包裝（工地、接待處）結(jié)合的方式進(jìn)行形象傳遞，吸引關(guān)注■接待處通過報(bào)紙和折頁簡(jiǎn)單傳遞項(xiàng)目信息，積累意向客戶核心工作：■售展中心開業(yè)/項(xiàng)目信息傳播/項(xiàng)目?jī)r(jià)值解析Page.56項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作總體思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣計(jì)劃（二）認(rèn)購(gòu)期間推廣策略：■配合開工等節(jié)點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)，采用硬廣告統(tǒng)一主題進(jìn)行“集束轟炸”，使項(xiàng)目一夜成名，帶動(dòng)地方輿論傳播，樹立良好的群眾口碑■電視廣告和報(bào)紙廣告啟動(dòng)投放核心工作：■開工活動(dòng)/高峰論壇/客戶認(rèn)購(gòu)/高頻宣傳Page.57項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作總體思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣計(jì)劃（三）熱銷期間推廣策略：■硬廣告和公關(guān)活動(dòng)結(jié)合，軟性宣傳配合，輔以短信廣告，實(shí)現(xiàn)信息最大程度的覆蓋■同時(shí)，將項(xiàng)目通過網(wǎng)絡(luò)廣告和重點(diǎn)區(qū)域廣告集中投放的方式，將“熱量”導(dǎo)向外圍■電視廣告和報(bào)紙廣告組合傳播核心工作：■開盤銷售/產(chǎn)品（投資）說明會(huì)/招商簽約會(huì)Page.58項(xiàng)目分階段推廣策略及核心工作總體思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣計(jì)劃（四）銷售持續(xù)期推廣策略：■公關(guān)活動(dòng)推動(dòng)、新聞媒體的不定期報(bào)道，口碑相傳及品牌建設(shè)核心工作：■品牌建設(shè)/招商活動(dòng)/浙商萬里行Page.594、第一階段推廣思路（10年12月－2011年3月底）總體思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣計(jì)劃本階段目標(biāo)啟動(dòng)項(xiàng)目形象認(rèn)知傳播、品牌體系建設(shè)，初步建立項(xiàng)目品牌及達(dá)成廣泛項(xiàng)目認(rèn)知。本階段主要工作內(nèi)容工地包裝：工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻、廣告牌等廣告包裝系統(tǒng)銷售工具：企業(yè)報(bào)紙（宣傳海報(bào)）、產(chǎn)品手冊(cè)（折頁）等戶外廣告：喀什市區(qū)戶外廣告、周邊縣市廣告位確定活動(dòng)營(yíng)銷：抓住售展中心開放及農(nóng)歷春節(jié)兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，組織活動(dòng)營(yíng)銷Page.60第一階段推廣思路（10年12月－2011年3月底）總體思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣計(jì)劃推廣費(fèi)用預(yù)算及分配⑴、推廣預(yù)算項(xiàng)目首期投放5－6萬方，銷售總額約為2－3億元左右；依據(jù)項(xiàng)目常規(guī)推廣情況，本案推廣費(fèi)用比例應(yīng)為2-2.5%?，F(xiàn)以2.5%比例計(jì)算，項(xiàng)目一期總推廣費(fèi)用約為625萬元。（其中不包括現(xiàn)場(chǎng)售樓處的費(fèi)用）⑵、支配原則根據(jù)項(xiàng)目銷售、招商推廣周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，并充分考慮喀什市場(chǎng)現(xiàn)狀，推廣不宜以高投入的電視、報(bào)紙廣告為主，而應(yīng)選擇具有長(zhǎng)期性和高傳播性的戶外形式，輔助特殊營(yíng)銷渠道以及特殊營(yíng)銷方式的使用。戶外路牌的大量運(yùn)用；公關(guān)活動(dòng)和新聞傳播的大量使用；外圍營(yíng)銷渠道的開發(fā)與使用；電視、報(bào)紙等媒體補(bǔ)充運(yùn)用；DM廣告。Page.61總體思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣計(jì)劃推廣費(fèi)用預(yù)算及分配⑶、分年度分配比例

項(xiàng)目的前期推廣非常重要，可以確立項(xiàng)目地位，樹立項(xiàng)目形象，因此投入比例應(yīng)適當(dāng)加大；項(xiàng)目的后期銷售主要依靠前期資源的積累以及人脈和銷售慣性，推廣費(fèi)用逐年遞減；考慮到項(xiàng)目一期其實(shí)承擔(dān)著整盤形象建設(shè)及信息傳播的重任，預(yù)計(jì)在項(xiàng)目一期第一年（2011）年將支出項(xiàng)目一期總推廣費(fèi)用的60％～70％約400萬元。第一階段推廣思路（10年12月－2011年3月底）Page.625、第一階段工作計(jì)劃總體思路推廣核心策略整體推廣節(jié)奏階段推廣策略第一階段思路第一階段計(jì)劃推廣計(jì)劃時(shí)間推廣階段工作重點(diǎn)年份月份201012月啟動(dòng)期售樓處包裝，道具準(zhǔn)備；項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)；形象導(dǎo)入；20111月工地包裝，廣告發(fā)布，項(xiàng)目形象提升；喀什周邊媒介選擇；意見征詢會(huì)；2月喀什當(dāng)?shù)乜蛻羧杭?xì)分宣傳；烏魯木齊專業(yè)市場(chǎng)客戶群推廣；3月公開期強(qiáng)化周邊區(qū)縣宣傳（維族系列）；開工系列宣傳物料、廣告準(zhǔn)備；4月開工活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)；項(xiàng)目地展示中心包裝；5月高潮期開盤廣告、物料和慶典、推廣活動(dòng)；產(chǎn)品說明會(huì)、投資分享類公關(guān)活動(dòng)；6月品牌發(fā)布會(huì)、品牌簽約會(huì)、商貿(mào)洽談會(huì)等系列公關(guān)活動(dòng)；7月持續(xù)期系列新聞傳播提升項(xiàng)目高度；招商相關(guān)宣傳和物料；8月招商啟動(dòng)相關(guān)公關(guān)活動(dòng)；專業(yè)市場(chǎng)針對(duì)性廣告小眾傳播；9月促銷相關(guān)物料準(zhǔn)備；廣告投放方案確定、畫面設(shè)計(jì)；10月針對(duì)促銷啟動(dòng)宣傳；針對(duì)招商客戶群軟文炒作；11月媒介組合總結(jié)調(diào)整，外省宣傳資源分析調(diào)整；和媒體合作優(yōu)秀項(xiàng)目評(píng)選等；12月穩(wěn)定期年度推廣工作計(jì)劃提交并確定；試營(yíng)業(yè)廣告發(fā)布；市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)報(bào)紙?jiān)O(shè)計(jì)制作；20121月銷售、招商促銷活動(dòng)和市場(chǎng)交流活動(dòng)組織；2月博覽城新年商戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃交流，論壇、新產(chǎn)品推介會(huì)、展覽會(huì)等活動(dòng)；……循環(huán)期階段性推廣計(jì)劃和廣告發(fā)布、物料制作、公關(guān)活動(dòng)、新聞傳播；Page.63Page.64第三篇項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃第一部分項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)Page.65項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議1、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃■率先啟動(dòng)銷售，回籠資金、良性循環(huán)、樹立品牌、持續(xù)發(fā)展■快速推進(jìn)，制造供不應(yīng)求的市場(chǎng)效應(yīng)■組建良性銷售渠道，持續(xù)提升市場(chǎng)消化能力■促進(jìn)招商順利進(jìn)行，為項(xiàng)目招商做好鋪墊，保證項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功，讓投資者看到項(xiàng)目發(fā)展的信心■吸引主力商家入駐，租售互動(dòng)促進(jìn)市場(chǎng)繁榮■通過循序推廣，促進(jìn)發(fā)展商的品牌提升，形成品牌的累積效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)和收益最大化Page.66項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議2、整體營(yíng)銷策略階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃總策略原則

營(yíng)銷策略

根據(jù)項(xiàng)目分析定位、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的要求，確定總策略原則根據(jù)項(xiàng)目總策略原則，項(xiàng)目客戶群體定位、客戶群消費(fèi)習(xí)慣、客戶群信息接收渠道等，結(jié)合項(xiàng)目整體營(yíng)銷工作構(gòu)思，確定營(yíng)銷策略Page.67項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議整體營(yíng)銷策略

階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃總策略原則■先聲奪人，搶占先機(jī)，在本區(qū)域大型項(xiàng)目推出之前，集中消化；■“價(jià)格、速度”取勝市場(chǎng)，一方面保證“價(jià)格”的合理性，一方面確?！八俣取钡那‘?dāng)性?！鍪鬼?xiàng)目在整體推廣中始終保持熱度，使各賣點(diǎn)在優(yōu)化組合后在不同階段先后有序進(jìn)入推廣各環(huán)節(jié)中，使項(xiàng)目在不同階段都能形成熱點(diǎn)?！鲇猛獾乜蛻糍Y源壓迫性促進(jìn)銷售，“以外圍激活本地”、“以本地促進(jìn)外地”，保障本地市場(chǎng)激活的前提下（確保本地領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)），外地和本地客戶雙向擠壓推動(dòng)消化。Page.68“推”促銷活動(dòng)和“老帶新”，強(qiáng)化線性關(guān)系營(yíng)銷“拉”用廣告和整合推廣先拉高項(xiàng)目形象，吸引客戶，分階段消化“炒”借力造勢(shì)，多種營(yíng)銷活動(dòng)方式配合新聞炒作，強(qiáng)化客戶公關(guān)手段“揉”重點(diǎn)攻占的目標(biāo)市場(chǎng)，采用空中、地面、側(cè)面多種方式撬動(dòng)“黏”招商前置，租售并舉，用政策吸引經(jīng)營(yíng)戶量，用招商成果黏住投資者“網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，利用互聯(lián)網(wǎng)資源；網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，建立“輻射”基站“滲”行業(yè)滲透，利用協(xié)會(huì)、同類市場(chǎng)、上下游資源，聯(lián)合銷售“擠”搶先啟動(dòng)，擠壓資源，錯(cuò)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，“水管理論”，確立優(yōu)勢(shì)地位項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃整體營(yíng)銷策略

Page.69項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議3、營(yíng)銷策略分解階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃在通過常規(guī)的定點(diǎn)銷售的模式（坐銷）的同時(shí)進(jìn)行主動(dòng)出擊的行銷，進(jìn)行定向的宣傳銷售，進(jìn)行前期的預(yù)約登記，定期回訪。1、將坐銷和行銷相互結(jié)合在開盤前，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度，活動(dòng)將主要包括開工典禮活動(dòng)、產(chǎn)品說明及高峰論壇等活動(dòng)。以活動(dòng)宣傳形式為項(xiàng)目造勢(shì)，并順勢(shì)進(jìn)行預(yù)約登記及銷售。2、用活動(dòng)為銷售造勢(shì)，順勢(shì)進(jìn)行推售將市場(chǎng)以單鋪為單位向市場(chǎng)推出，將優(yōu)、次商鋪結(jié)合推出，在價(jià)格上采用低開高走的策略，以保證樓盤的順利去化。3、優(yōu)、次結(jié)合的推售策略Page.70項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷策略分解4、積極準(zhǔn)備在通過多渠道立體的宣傳活動(dòng)，達(dá)到讓消費(fèi)市場(chǎng)充分知曉并關(guān)注，使其對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)并產(chǎn)生興趣，形成購(gòu)買意愿；在前期工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明晰并提起目標(biāo)客戶群關(guān)注，并使之?dāng)U大；進(jìn)行市場(chǎng)摸底，通過預(yù)定的方式摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，為確定合理開盤售價(jià)，提供市場(chǎng)依據(jù)，為下階段引爆儲(chǔ)備，蓄積強(qiáng)大能量。Page.71項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前進(jìn)行一系列的廣告宣傳，以爭(zhēng)取更多的看房人流，確?，F(xiàn)場(chǎng)人氣；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)告訴客戶大概價(jià)格及范圍，從而檢驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整開盤時(shí)的銷售策略；為了形成一定的氣氛并以此影響尚在猶豫的潛在客戶，制造轟動(dòng)，促進(jìn)購(gòu)買，計(jì)劃先領(lǐng)號(hào)后選房。特別關(guān)注：針對(duì)主力商家、區(qū)域行業(yè)領(lǐng)袖、品牌旗艦商家采取先行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)政策和認(rèn)購(gòu)價(jià)格。營(yíng)銷策略分解5、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)Page.72項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷策略分解在充分形成有效需求和消費(fèi)群具有較強(qiáng)心理期待的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有效引爆（正式銷售），形成熱賣局面，以實(shí)現(xiàn)即定業(yè)績(jī)。6、循序前進(jìn)在根據(jù)前期銷售情況，準(zhǔn)確分析把握購(gòu)房者的心理，在延伸保持市場(chǎng)溫度的基礎(chǔ)上，適時(shí)對(duì)部分售價(jià)進(jìn)行調(diào)整，充分拉伸消費(fèi)者的接受底線，并適時(shí)推出后期部分商鋪。7、合理銷控Page.73項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議4、營(yíng)銷渠道設(shè)定階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃■以喀什為中心，向周邊縣市覆蓋和滲透；以疏勒、疏附和阿圖什為基站向下作二級(jí)覆蓋；通過開源和山陸林市場(chǎng)商戶向行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶群體延伸；■以烏魯木齊為中心，設(shè)立展示點(diǎn)，吸納進(jìn)入新疆的投資客群體；■以杭州和深圳（廣州）為中心，向東南和華南沿海滲透，吸引專業(yè)投資客注意力；同時(shí)可視情況考慮向西安、成都、蘭州、銀川等城市延伸。

“四驅(qū)”策略：喀什、烏魯木齊、杭州、深圳作為四大引擎，實(shí)現(xiàn)區(qū)域爆破，驅(qū)動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)向外擴(kuò)張、向下延伸，銷售滲透：Page.74項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議5、營(yíng)銷政策建議階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際，我們建議項(xiàng)目銷售采用統(tǒng)一返租模式：A：三年返租以每年8％左右的回報(bào)率進(jìn)行3年返租的銷售模式。B：三年返租，十年包租。以首年7％，次年8％，第三年10％，連續(xù)返租三年，后續(xù)7年市場(chǎng)與業(yè)主1：9分成，市場(chǎng)將所得部分用于運(yùn)營(yíng)和廣告、促銷。

c：三年返租，五年包租，十年回購(gòu)。以首年7％，次年8％，第三年10％，連續(xù)返租三年，后續(xù)7年市場(chǎng)與業(yè)主1：9分成，10年后開發(fā)商承諾可以原價(jià)回購(gòu)。Page.75項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議營(yíng)銷政策建議階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃■專業(yè)市場(chǎng)最大的客戶群體為市場(chǎng)投資群體，和傳統(tǒng)城市商業(yè)不同的是，市場(chǎng)對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的認(rèn)可度相對(duì)較為謹(jǐn)慎，需要銷售政策的促進(jìn)；■最大程度保證銷售的同時(shí)，保障項(xiàng)目能在后期統(tǒng)一招商和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)；■對(duì)符合業(yè)態(tài)規(guī)劃的客戶給予自主經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，減少招商負(fù)擔(dān)；■為符合業(yè)態(tài)規(guī)劃的自主經(jīng)營(yíng)和招商的客戶提供優(yōu)惠補(bǔ)助，促進(jìn)銷售，增加購(gòu)買選擇。

Page.76項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃同時(shí)，為更利于市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)及后續(xù)發(fā)展，我們建議進(jìn)行部分保留：對(duì)項(xiàng)目部分主力商鋪進(jìn)行物業(yè)保留；自主持有物業(yè)根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)行先期招商，多渠道引進(jìn)在業(yè)態(tài)內(nèi)具有影響力的主力品牌，促進(jìn)其它物業(yè)銷售和招商。營(yíng)銷政策建議■自主持有部分物業(yè)，通過主力商家的招商可以快速提升商業(yè)氛圍和市場(chǎng)影響力，促進(jìn)銷售和招商的展開，同時(shí)也有利于后期經(jīng)營(yíng)?！龃笮推炫炂放频囊肟梢蕴嵘龑I(yè)市場(chǎng)的檔次，同時(shí)擴(kuò)大項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的影響力?！鑫飿I(yè)的自主持有，通過自主經(jīng)營(yíng)和招商，可以增加核心物業(yè)的商業(yè)價(jià)值，從而結(jié)合銷控，達(dá)到銷售最大化?！霰Ａ舸挝飿I(yè)則可以較少銷售阻力，通過自主經(jīng)營(yíng)，在后期進(jìn)行帶租銷售，增加次物業(yè)商業(yè)價(jià)值。Page.77項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議6、營(yíng)銷階段劃分及主要工作階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃由于2011年市場(chǎng)形勢(shì)不確定因素較多，另外喀什將有不少項(xiàng)目陸續(xù)上馬，而項(xiàng)目本身推出產(chǎn)品總體供應(yīng)量也較大，為加強(qiáng)項(xiàng)目操盤節(jié)奏，初分為以下幾個(gè)階段：6-7月4-5月1-3月8-11月12月之后蓄水期認(rèn)購(gòu)期強(qiáng)銷期開盤熱銷期主攻專業(yè)市場(chǎng)，接洽大客戶、自營(yíng)戶，確定主力店品牌、位置、業(yè)態(tài)、數(shù)量?？蛻舴e累。通過認(rèn)購(gòu)和推廣，調(diào)動(dòng)本地建材行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶、投資客以及周邊潛在投資客。通過促銷活動(dòng)保持平穩(wěn)，多采用公關(guān)活動(dòng)提升氛圍，可在招商上尋求突破。集中推廣，舉行SP活動(dòng)，分段分類進(jìn)行客戶溝通，基本確定中、小業(yè)主購(gòu)買意向。持續(xù)和二次強(qiáng)銷期推出二期產(chǎn)品，結(jié)合二期產(chǎn)品面市、年底較多的節(jié)假日，擴(kuò)大推廣規(guī)模，促進(jìn)一期剩余產(chǎn)品的去化和二期產(chǎn)品的蓄客。Page.78項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略分解營(yíng)銷渠道設(shè)定銷售政策建議7、營(yíng)銷階段劃分及主要工作階段劃分工作首期營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)間營(yíng)銷階段工作重點(diǎn)年份月份201012月蓄水期市區(qū)接待中心啟用；銷售客戶群摸底；20111月客戶群主動(dòng)推廣；烏魯木齊渠道接洽；2月客戶群蓄水；溫州等市場(chǎng)宣傳；專業(yè)市場(chǎng)自營(yíng)戶接洽；3月認(rèn)購(gòu)期認(rèn)籌工作準(zhǔn)備；意向客戶群重點(diǎn)；拓展喀什周邊客戶群；4月開盤方案及定價(jià)；客戶梳理（本地和外地）；自營(yíng)戶認(rèn)購(gòu)；5月熱銷期開盤簽約（視蓄客情況調(diào)整投放量）；投資客認(rèn)購(gòu)；6月擴(kuò)大客戶群范圍，啟動(dòng)外圍市場(chǎng)銷售；7月強(qiáng)銷期推出優(yōu)惠政策，強(qiáng)化老帶新；8月自營(yíng)戶重點(diǎn)銷售，配合招商；專業(yè)市場(chǎng)客戶群強(qiáng)化溝通；9月烏魯木齊和外地市場(chǎng)啟動(dòng)，外部渠道拓展；10月視情況推出新一輪促銷計(jì)劃；或加推部分房源；11月客戶群和銷售情況總結(jié)梳理；12月整理期年度銷售工作計(jì)劃提交并確定；20121月銷售優(yōu)惠政策調(diào)整執(zhí)行；春節(jié)期間異地客戶團(tuán)購(gòu)接洽；2月春節(jié)后客戶回訪及跟進(jìn)；……二次熱銷商鋪階段性批量供應(yīng)，保持銷售慣性。Page.79項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃第二部分項(xiàng)目招商項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)Page.80招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議1、項(xiàng)目招商整體策略首期招商計(jì)劃■以有效性活動(dòng)及有吸引力的政策促進(jìn)招商?！鲋髁ι碳蚁刃?，通過主力商家、大經(jīng)營(yíng)戶的帶動(dòng)性，帶動(dòng)普通經(jīng)營(yíng)戶，促進(jìn)銷售?！稣猩膛c銷售同步進(jìn)行，有效形成互動(dòng)，銷售節(jié)點(diǎn)配合招商節(jié)點(diǎn)，招商工作服務(wù)于銷售工作?！鲆猿晒Φ恼猩虨榛A(chǔ)，以品牌的進(jìn)駐為亮點(diǎn)，有序推動(dòng)項(xiàng)目銷售?！觥耙钥齑蚵?、以重制輕”配合招商和銷售，在重要節(jié)點(diǎn)集中營(yíng)銷，如項(xiàng)目開工儀式、招商說明會(huì)、主力商戶簽約儀式等。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商本項(xiàng)目成功銷售的關(guān)鍵在于招商，招商是推動(dòng)項(xiàng)目銷售的重要基礎(chǔ)。Page.81招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議2、項(xiàng)目招商思路首期招商計(jì)劃項(xiàng)目體量大，目前該地段尚顯偏遠(yuǎn)，若需要快速帶動(dòng)銷售并形成良性商業(yè)氛圍，需要提前啟動(dòng)招商工作，確保招商工作的運(yùn)作周期。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商1、招商先行Page.82招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議項(xiàng)目招商思路首期招商計(jì)劃通過前期接觸，針對(duì)意向相對(duì)強(qiáng)烈的客戶，可允諾部分優(yōu)惠政策，先簽訂意向，登記需求，保留經(jīng)營(yíng)區(qū)域。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商2、政策先行（部分優(yōu)惠政策）Page.83招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃優(yōu)先引進(jìn)主力商戶，拓展實(shí)力客戶，以提前激活市場(chǎng)。以大客戶帶小商戶的招商策略拓展實(shí)力客戶，一方面利用其號(hào)召力與品牌性吸納同類型的客戶或散戶；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目招商思路3、主力店先行Page.84招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議項(xiàng)目招商首期招商計(jì)劃通過對(duì)于同一類型大型業(yè)態(tài)中的重點(diǎn)商家成功的招商，可以由項(xiàng)目招商部門組織（與此重點(diǎn)商家合作），邀請(qǐng)同類業(yè)態(tài)中相關(guān)輔助業(yè)態(tài)、中小業(yè)態(tài)，通過招商新聞發(fā)布會(huì)、招商酒會(huì)、招商推介會(huì)等形式進(jìn)行整體推介，或者通過廣告、軟文等形式將此重點(diǎn)商家的信息發(fā)布出去，吸引相關(guān)輔助業(yè)態(tài)及中小型業(yè)態(tài)跟進(jìn)，以大帶小，吸引同類及輔助業(yè)態(tài)整體進(jìn)駐。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目招商思路4、以大帶小Page.85招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)每個(gè)客戶市場(chǎng)不同，設(shè)計(jì)不同的招商渠道和策略，運(yùn)用各種招商方式力爭(zhēng)在較短時(shí)期內(nèi)取得一定效果。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目招商思路5、重點(diǎn)市場(chǎng)深耕Page.86招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃第一目標(biāo)市場(chǎng)：喀什市區(qū)及周邊區(qū)縣五金建材相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶；第二目標(biāo)市場(chǎng)：將輻射到整個(gè)南疆地區(qū)市場(chǎng)及烏魯木齊市場(chǎng)；第三目標(biāo)市場(chǎng)：外地市場(chǎng)品牌商或經(jīng)營(yíng)戶。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商3、招商目標(biāo)市場(chǎng)&客群定位1、招商目標(biāo)市場(chǎng)Page.87招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議招商目標(biāo)市場(chǎng)&客群定位首期招商計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商區(qū)域客戶群客戶特征國(guó)內(nèi)大型連鎖主力店、尚未進(jìn)入新疆的知名品牌連鎖建材超市品牌進(jìn)駐有多項(xiàng)要求，需條件和資源的匹配對(duì)接烏魯木齊總代理、經(jīng)銷商烏魯木齊/新疆總代理、知名品牌（主要集中在華凌、廣匯美居）號(hào)召力強(qiáng)，增強(qiáng)小商家經(jīng)營(yíng)的信心，帶動(dòng)小商家進(jìn)駐喀什本地開源市場(chǎng)大客戶、其他小商家在喀什經(jīng)營(yíng)多年，有穩(wěn)定的客源，較多商家有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的需求，其中約1/3的大客戶具有帶動(dòng)作用山陸林和龍達(dá)等其它市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家其它家居建材市場(chǎng)商家，以及在大巴扎等地經(jīng)營(yíng)餐具、酒店用品等家居建材類相關(guān)商家疏勒、疏附、阿圖什等地區(qū)商家南疆其它地區(qū)有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)者2、招商目標(biāo)客群Page.88招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議4、分期招商策略及工作重點(diǎn)首期招商計(jì)劃招商登記期、銷售認(rèn)購(gòu)期的蓄勢(shì)主要做好以下幾方面的工作：“廣告鋪開、商戶專訪、免租優(yōu)惠、意向優(yōu)惠、活動(dòng)營(yíng)銷、上門行銷、體驗(yàn)營(yíng)銷”項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商1、招商實(shí)施策略Page.89招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商分期招商策略及工作重點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)主題廣告推出，形成系列篇章，建立項(xiàng)目形象；并做好客戶登記，積蓄客源。向登記期入駐的商戶實(shí)行一定周期的免租優(yōu)惠，向商戶解釋“免租期”政策，說明越早明確意向就有機(jī)會(huì)提前入駐，越早入駐，即可擁有越長(zhǎng)期限的免租優(yōu)惠。向認(rèn)購(gòu)期購(gòu)籌的客戶實(shí)行最大限度的折扣優(yōu)惠，由銷售人員向客戶解釋“折扣優(yōu)惠”政策，說明越早購(gòu)籌，即可擁有越大限度的折扣優(yōu)惠。廣告鋪開商戶專訪免租優(yōu)惠意向優(yōu)惠收集商戶名單，并對(duì)其中的大商戶進(jìn)行專訪，刊登于宣傳資料、內(nèi)部刊物上，在同行中予以廣泛派發(fā)，擊潰觀望者的心理防線。Page.90招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商分期招商策略及工作重點(diǎn)針對(duì)目前經(jīng)營(yíng)戶群體在開源、山陸林和龍達(dá)市場(chǎng)存在的不滿情緒，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處設(shè)立商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理和物業(yè)管理模擬機(jī)構(gòu)，在客戶接待過程中，提供相應(yīng)的咨詢和服務(wù)。召集大小商戶、媒體人士、廠商代表、政府部門官員，舉辦商業(yè)推介會(huì)，完成商戶之間、廠商與商戶之間的訂貨、交易、意向活動(dòng)，同時(shí)在論壇中向市場(chǎng)推介本項(xiàng)目。組織銷售人員到各大建材市場(chǎng)上門拜訪宣傳，同時(shí)與商戶建立聯(lián)系，進(jìn)行推介與說服工作?；顒?dòng)營(yíng)銷上門行銷體驗(yàn)營(yíng)銷Page.91招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃視項(xiàng)目招商工作推進(jìn)情況，可適時(shí)啟動(dòng)異地招商，主要是以經(jīng)營(yíng)戶為主，以外地商戶刺激本地商戶為核心（包括具有實(shí)力的本地商戶）。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商分期招商策略及工作重點(diǎn)2、異地招商Page.92招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃該部分商戶有影響力、有渠道和品牌拉力，是本項(xiàng)目的支柱。1個(gè)大品牌商戶平均去化3-4個(gè)商鋪。吸納理由：品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售。吸納方式：收集大客戶及品牌商戶的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商。同時(shí)成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負(fù)責(zé)客戶招商和合作談判。優(yōu)惠政策：在售價(jià)或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予一定周期的免租期（如額外附贈(zèng)半年等），利用其品牌效應(yīng)來帶動(dòng)其它商鋪的銷售與招租。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商分期招商策略及工作重點(diǎn)3、首期招商計(jì)劃及內(nèi)容吸納20%的大品牌商戶（異地商戶+行業(yè)協(xié)會(huì)推薦的客戶）Page.93招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商分期招商策略及工作重點(diǎn)吸納50%的中、小商戶（現(xiàn)有開源和山陸林的商戶）該部分商戶具有一定的實(shí)力和品牌，善于跟風(fēng)，是我們真正的利潤(rùn)體現(xiàn)。1個(gè)商戶平均去化2-3個(gè)商鋪。吸納措施：針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng)。同時(shí)針對(duì)中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介工作。優(yōu)惠政策：建議對(duì)此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購(gòu)買的商鋪總價(jià)的1%作為優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)商業(yè)時(shí)的二個(gè)月稅收全免或其它形式。Page.94招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃該部分商戶不具備資金實(shí)力，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性差，但可帶動(dòng)人氣。1個(gè)散戶一般情況下去化1個(gè)商鋪。吸納理由：針對(duì)這類客戶，在招商工作進(jìn)行中、后期的時(shí)候方可體現(xiàn)一定的效果性。這類客戶的需求，主要是以“經(jīng)營(yíng)”為謀生手段，不具備發(fā)展個(gè)人事業(yè)或追求生活品質(zhì)的客戶。吸納措施：對(duì)于一些目標(biāo)客戶,可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資料傳給客戶。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商吸納20%的散戶（現(xiàn)有其它市場(chǎng)商戶）分期招商策略及工作重點(diǎn)Page.95招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議5、招商政策建議首期招商計(jì)劃1、免租金項(xiàng)目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，通過前期的降低入場(chǎng)門檻，吸引商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)?？梢栽诙唐趦?nèi)形成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，促進(jìn)商業(yè)人氣，通過后期培養(yǎng)，再根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r制定合理的租金。2、送裝修對(duì)于主力商家或者在行業(yè)內(nèi)有市場(chǎng)影響力的品牌進(jìn)行有選擇的入場(chǎng)送裝修的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)主力品牌和商家入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。3、送廣告位在招商過程中，可以把市場(chǎng)建筑上已經(jīng)規(guī)劃的廣告位作為承諾，根據(jù)商家品牌影響力情況給以使用，同時(shí)保證數(shù)量和發(fā)布時(shí)間。同時(shí)在市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)購(gòu)刊物和對(duì)外推廣媒體中承諾推廣該品牌。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商Page.96招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議首期招商計(jì)劃4、優(yōu)先鋪位選擇對(duì)于有多個(gè)品牌代理的經(jīng)營(yíng)商和代理機(jī)構(gòu)，可以適當(dāng)提供優(yōu)先選擇鋪位的優(yōu)惠措施。專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)某些領(lǐng)導(dǎo)品牌一般喜歡占據(jù)市場(chǎng)入口處等相關(guān)最為有利的位置，其他位置或者樓層不予考慮。針對(duì)這種情況，在招商談判中可以適當(dāng)給予更多權(quán)力和優(yōu)惠，由其自行選擇鋪位，盡量滿足。5、貸款、工商、稅收等相關(guān)優(yōu)惠先期與有關(guān)政府職能部門進(jìn)構(gòu)協(xié)商，對(duì)于入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商家執(zhí)行相關(guān)的工商管理、稅收等減免優(yōu)惠，減輕經(jīng)營(yíng)者前期壓力。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商招商政策建議Page.97招商整體策略項(xiàng)目招商思路市場(chǎng)客群定位分期招商策略招商政策建議6、首期招商工作計(jì)劃首期招商計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商時(shí)間招商階段工作重點(diǎn)年份月份201012月登記期喀什專業(yè)市場(chǎng)商戶接洽；主力店信息收集；20111月主力品牌商拜訪、開源市場(chǎng)商戶意向洽談；烏魯木齊市場(chǎng)摸底；2月周邊專業(yè)市場(chǎng)摸底，經(jīng)營(yíng)戶資源篩選；招商策略擬定明確；業(yè)態(tài)布局確定；3月注冊(cè)成立商管公司，配置基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)；外地同類市場(chǎng)考察總結(jié)；4月招商手冊(cè)整理、設(shè)計(jì)；各級(jí)別經(jīng)營(yíng)戶招商政策擬定；5月招商預(yù)熱主力品牌商重點(diǎn)洽談，品牌代表商梳理；6月商業(yè)巡展，主流品牌信息發(fā)布；經(jīng)營(yíng)戶意向篩選；7月主力店審核；重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶布局協(xié)調(diào)、確定；8月招商執(zhí)行招商政策公布，主力商家簽約，新品牌引進(jìn)；喀什專業(yè)市場(chǎng)商戶簽約；9月散戶洽談簽約；品牌商、廠家和經(jīng)營(yíng)戶對(duì)接；10月散戶簽約；外圍和外地專業(yè)市場(chǎng)對(duì)接、簽約；11月商戶回訪；商戶入駐準(zhǔn)備工作銜接；12月試營(yíng)業(yè)試營(yíng)業(yè)；年度招商工作計(jì)劃提交并確定；（具體試營(yíng)業(yè)時(shí)間待定）20121月經(jīng)營(yíng)戶聯(lián)誼；組織小型行業(yè)交流會(huì)；2月整理經(jīng)營(yíng)戶信息，配合實(shí)施系列經(jīng)營(yíng)論壇活動(dòng)、新產(chǎn)品推介會(huì)等等；……循環(huán)期循環(huán)招商、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)開展；Page.98項(xiàng)目銷售與招商協(xié)作計(jì)劃第三部分項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)Page.99運(yùn)營(yíng)管理模式本案模式思考1、運(yùn)營(yíng)管理模式1、設(shè)置管理體系2、提供傳統(tǒng)物業(yè)管理3、提供清潔、修繕、安保、水電等服務(wù)4、商鋪出租服務(wù)項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)管理模式Page.100運(yùn)營(yíng)管理模式本案模式思考運(yùn)營(yíng)管理模式常規(guī)管理模式1、設(shè)置管理體系2、提供傳統(tǒng)物業(yè)管理3、主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理4、提供清潔、修繕、安保、水電等服務(wù)5、商鋪出租服務(wù)6、售后服務(wù)體系項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)Page.101運(yùn)營(yíng)管理模式本案模式思考專業(yè)管理模式1、提供傳統(tǒng)物業(yè)管理2、綜合考評(píng)3、信息流服務(wù)4、物流服務(wù)的整體管理服務(wù)體系5、建立監(jiān)督管理市場(chǎng)機(jī)制6、商品進(jìn)行索證審核、準(zhǔn)入備案7、售后服務(wù)體系8、活動(dòng)推廣體系9、招商體系項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)管理模式Page.102運(yùn)營(yíng)管理模式本案模式思考現(xiàn)代化專業(yè)管理模式1、商場(chǎng)化主體管理2、提供傳統(tǒng)物業(yè)管理3、綜合考評(píng)4、信息流服務(wù)5、物流服務(wù)的整體管理服務(wù)體系6、建立監(jiān)督管理市場(chǎng)機(jī)制7、商品進(jìn)行索證審核、準(zhǔn)入備案8、后勤服務(wù)體系9、售后服務(wù)體系10、廣告推廣體系11、活動(dòng)推廣體系12、網(wǎng)站展示體系13、招商體系14、市場(chǎng)開拓體系15、市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)體系16、實(shí)行目標(biāo)管理項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)管理模式Page.103運(yùn)營(yíng)管理模式本案模式思考2、本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理模式思考項(xiàng)目無論是主體招商還是整體招商，都需要成立專業(yè)的管理公司進(jìn)行全程管理。管理公司可以由前期的招商團(tuán)隊(duì)來做基礎(chǔ)，項(xiàng)目一旦進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段，招商仍然是重要的市場(chǎng)開拓工作。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)1、成立專業(yè)管理公司Page.104運(yùn)營(yíng)管理模式本案模式思考本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理模式思考2、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和整體統(tǒng)一管理相結(jié)合依據(jù)項(xiàng)目目前規(guī)劃必然是由多個(gè)業(yè)態(tài)的專業(yè)市場(chǎng)組成，在組建管理公司的過程中，應(yīng)根據(jù)各專業(yè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)定位成立相對(duì)獨(dú)立的部門，進(jìn)行專項(xiàng)的管理，市場(chǎng)業(yè)態(tài)不同將導(dǎo)致管理工作有所不同?？梢栽诮y(tǒng)一的管理公司之下成立分機(jī)構(gòu)，相互獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和整體統(tǒng)一管理相結(jié)合。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)Page.105運(yùn)營(yíng)管理模式本案模式思考本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理模式思考3、制定專業(yè)的管理模式現(xiàn)代專業(yè)市場(chǎng)中，管理模式和市場(chǎng)服務(wù)體系對(duì)于市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)是至關(guān)重要的，是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。項(xiàng)目由多個(gè)業(yè)態(tài)的專業(yè)市場(chǎng)形成，需要制定符合各專業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)需求的管理模式和服務(wù)體系。鑒于項(xiàng)目整體定位和各專業(yè)市場(chǎng)的功能定位及業(yè)態(tài)定位尚未確定，具體的管理模式有待后期整合確定。項(xiàng)目營(yíng)銷項(xiàng)目招商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)Page.106Page.107第四篇工作計(jì)劃前期工作原則前期計(jì)劃內(nèi)容1、本項(xiàng)目前期工作原則■快速亮相、招商先行，通過全方位廣告發(fā)布、接待處啟用、工地包裝、現(xiàn)場(chǎng)售樓處啟用等一系列亮相動(dòng)作，強(qiáng)勢(shì)起飛；■充分利用政府資源，捆綁“浙商”概念，快速樹立公信力；■充分利用“接待處開業(yè)、春節(jié)、開工”等節(jié)點(diǎn)，整合推廣傳播，打“組合拳”；■首期投放5萬方左右，輕裝上陣，以保持較好的機(jī)動(dòng)性，為后續(xù)標(biāo)段銷售提升作準(zhǔn)備。前期計(jì)劃Page.10