電子商務(wù)專業(yè)《04.電子商務(wù)平臺站內(nèi)推廣試題04（轉(zhuǎn)化率和客單價）4》

試題編號：H2-4,B2C/C2C平臺運營〔1〕任務(wù)描述對于B2C/C2C店鋪來說，它們的銷售業(yè)績主要可以從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價三個要素來考量，行業(yè)中衡量B2C/C2C的業(yè)績公式：銷售額=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價?！百e之郎湖南專賣店〞是一家以銷售檳榔為主的天貓店鋪，店鋪在采用SEO優(yōu)化、直通車推廣、淘寶客推廣后，流量已經(jīng)相當(dāng)可觀；但是轉(zhuǎn)換率不是太高，加上由于檳榔價格不高，客單價較低，公司的整體銷售規(guī)模上不來，請利用運營推廣的相關(guān)知識，幫助其完成銷售額的提升。1〕分析店鋪現(xiàn)有的轉(zhuǎn)換率和客單價表1是店鋪4月份的經(jīng)營情況數(shù)據(jù)，請計算本月的客單價和全店轉(zhuǎn)化率表1客單價和轉(zhuǎn)換率計算訪客數(shù)1112651成交用戶數(shù)14401平均訪問深度支付寶成交金額〔元〕客單價〔成交金額/成交用戶數(shù)〕全店轉(zhuǎn)化率2021-4店鋪經(jīng)營情況%〔成交用戶數(shù)/訪客數(shù)*100%〕2〕分析影響店鋪轉(zhuǎn)化率和客單價的因素在流量不變的情況下，店鋪的轉(zhuǎn)化率和客單價的上下直接決定了店鋪的銷售額，轉(zhuǎn)化率和客單價影響因素都較多，請列出5項影響轉(zhuǎn)化率、5項影響客單價的因素填入表2中表2影響店鋪客單價的因素影響轉(zhuǎn)化率的因素有哪些？①寶貝詳情②主圖③首頁④客服咨詢態(tài)度和專業(yè)話程度⑤產(chǎn)品價格影響客單價的因素有哪些？①寶貝類目的廣度與深度②店鋪的促銷活動③寶貝的關(guān)聯(lián)銷售④顧客的購置能力⑤店鋪的定位3〕轉(zhuǎn)化率的提升請根據(jù)轉(zhuǎn)化率的影響因素，談?wù)勣D(zhuǎn)化率提升的根本思路，將根本思路填入表3中表3轉(zhuǎn)化率提升根本思路答：選擇精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞作為標(biāo)題的組成局部，將客戶最關(guān)心的內(nèi)容放在寶貝詳情的最前面，制作關(guān)聯(lián)銷售、搭配套餐。在一定程度上給予客戶相應(yīng)的優(yōu)惠〔限時打折、優(yōu)惠券等〕、加強客服人員特別是售前客服人員的培訓(xùn)，鼓勵客戶多買，給客戶推薦相關(guān)產(chǎn)品或者是配套產(chǎn)品。4〕客單價的提升在開店之初，商家就已經(jīng)決定了自己店鋪的主營類目和價格定位，當(dāng)隨著店鋪的逐步開展，賣家應(yīng)該進行更深層次的思考，

應(yīng)該利用寶貝類目的廣度和深度來提升客單價?！百e之郎湖南專賣店〞店鋪以檳榔為特色，寶貝類目的廣度已經(jīng)受到了限制，那么如何從寶貝類目的深度來提升客單價呢？將答復(fù)填入表4中表4利用寶貝類目深度提升客單價答：寶貝類目的深度是指經(jīng)營同一種商品類目數(shù)量的多少。類目深度能反響一家店鋪的專業(yè)程度，類目吸粉越多，店鋪月專業(yè)，賣家越能精準(zhǔn)的找到需要的商品，從而提升客單價。同類寶貝客單價的提升對于店鋪的寶貝，單價由于同行價格的比擬，已經(jīng)固定下來不能再提升了，那么客單價又如何提升呢，分析表5中數(shù)據(jù)答復(fù)相應(yīng)問題表5同類寶貝客單價提升商品名稱筆單價/元人均購置筆數(shù)客單價/元商品陳本/元商品利潤/元老湘潭30g*10袋78商品名稱筆單價/元人均購置筆數(shù)客單價/元商品陳本/元商品利潤/元老湘潭30g*10袋78785028老湘潭30g*10袋781561005678〉234老湘潭30g*1078〉234①分析表中的數(shù)據(jù)可以得出客單價跟什么因素有關(guān)系？同類寶貝人均購置筆數(shù)越多，寶貝的客單價越高。②對于這種同類寶貝客單價的提升，具體在運營中如何來實施？主要通過促銷式營銷提升客單價，如X件包郵、第二件折扣等。讓買家感覺到買的越多優(yōu)惠越多，刺激賣家的購置欲望③請訪問“賓之郎湖南專賣店〃，找到對應(yīng)使用此方法的地方，截圖插入下面單元格中不同類寶貝客單價的提升不同寶貝客單價的提升，一般采用關(guān)聯(lián)營銷方式進行；請查詢“賓之郎湖南專賣店〃，分析他是如何來實施關(guān)聯(lián)營銷的。將

店鋪中表達關(guān)聯(lián)營銷的地方截圖插入表6中表6不同類寶貝客單價的提升答：挖掘客戶的購置能力提升客單價一般而言商家還需從客服角度，實施對客戶進行精細化分析管理、進行客戶關(guān)系維護來挖掘客戶的購置能力，實現(xiàn)客單價的提升。請答復(fù)為了提升客單價從客服上應(yīng)該怎樣挖掘客戶購置能力。表7購置能力挖掘提升客單價答：可以有針對性管理不同等級的會員買家，同時可以設(shè)置相應(yīng)的優(yōu)惠活動，提高店鋪的客單價。4〕數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化①進行店鋪流量分析通過數(shù)據(jù)分析工具調(diào)出店鋪的某個時間段的不同頁面的流量分布表，數(shù)據(jù)如表8，請對表8數(shù)據(jù)進行分析，答復(fù)后面問題表8店鋪流量分布表訪問頁面瀏覽量流量占比訪客數(shù)頁面平均停出店人次出店率訪問頁面瀏覽量流量占比訪客數(shù)頁面平均停出店人次出店率留時間/秒首頁598811121192966分類頁3002720211588寶貝頁656616561402021自定義頁2021768192021搜索頁33661066721218首頁598811121192966分類頁3002720211588寶貝頁656616561402021自定義頁2021768192021搜索頁33661066721218其他1008%982842021合計224175433從整個店鋪頁面的流量占比來分析，有何問題？應(yīng)怎么優(yōu)化？首頁的流量占比應(yīng)該在15%左右，寶貝頁的流量占比50%才算健康。該店鋪的首頁流量占比為,%說明首頁流量占比過高，寶貝頁的流量占比沒有到達健康標(biāo)準(zhǔn)。因此賣家接下來應(yīng)該對店鋪的首頁進行優(yōu)化，提升寶貝頁的流量占比。從頁面的平均停留時間來分析，有何問題？應(yīng)怎么優(yōu)化？該店鋪寶貝頁和首頁的平均停留時間較長；寶貝頁的平均停留時間長說明買家對寶貝感興趣，愿意花更多的時間去了解寶貝。從這個角度，可以優(yōu)化寶貝頁和首頁，已到達更好的效果。從店鋪的出店率來分析，有何問題？應(yīng)該怎么優(yōu)化？該店鋪首頁出店鋪根本正常，分類頁的出點率較高，說明分類頁的設(shè)計存在較大問題，可以進行進一步的優(yōu)化。自定義頁面出點率的數(shù)據(jù)很高，賣家需要根據(jù)店鋪的主體風(fēng)格設(shè)置店鋪的自定義頁面，對該頁面進行改良，盡最大可能為店鋪引進流量。②根據(jù)訪客訪客淘寶活動、淘寶寶貝搜索、淘寶付費推廣、買家中心。該店鋪的流量渠道比擬多，包括自主、站內(nèi)免費、站內(nèi)付費以及站外幾個局部，說明店鋪流量結(jié)構(gòu)完善，店鋪的推廣比擬成功，尤其是店鋪參加淘寶活動，為店鋪引進了大量的優(yōu)質(zhì)流量。店鋪訂單支付率最高的訪客類型分別是？〔依次寫出前4名〕說說買家中心的訪客主要包括哪些？為什么支付率最高？買家中心、淘寶活動、淘寶寶貝搜索和淘寶付費推廣。買家中心的主要訪客包括：我的交易、我的購物車、已買到的寶貝、我的收藏以及維權(quán)管理等。因為通過賣家中心訪問店鋪的訪客對寶貝或者是店鋪比擬感興趣購置意向也比擬強，所以這類訪客的成交轉(zhuǎn)化率和訂單支付率也相比照擬高，其中也包括一局部再次進店消費的老顧客。分析表中數(shù)據(jù)，計算淘寶寶貝搜索流量占比和訪客數(shù)占比各是多少？有何優(yōu)化措施？淘寶寶貝搜索流量占比%，訪客數(shù)占比%。店鋪的淘寶寶貝搜索流量占比和訪客占比相對都比擬低，因此賣家接下來需要針對寶貝搜索進行優(yōu)化，其中包括價格、主圖和關(guān)鍵詞等。分析表中數(shù)據(jù)，計算淘寶的付費推廣流量占比和訪客數(shù)占比各是多少？有何優(yōu)化措施？付費推廣流量占比%，訪客占比%，付費推廣的流量比擬高，但訪客比擬低。因此賣家需要根據(jù)店鋪具體的付費推廣方式采取合理的改良措施，為店鋪吸引更多的信訪客。〔2〕實施條件硬件：計算機、互聯(lián)網(wǎng)，軟件：winp\win7\win8操作系統(tǒng)，Office2021版本以上，HyperSnap截圖工具軟件〔3〕考核時量本試題測試要求60分鐘完成4〕評分標(biāo)準(zhǔn)見電商平臺運營評分卡試題H2-4試題評閱人簽名試題評閱人簽名合計評價內(nèi)容職業(yè)素養(yǎng)5分計算客單價與轉(zhuǎn)換率電商平臺運營評分卡試題H2-4影響店鋪轉(zhuǎn)化率和客單價的因素轉(zhuǎn)化率提升根本思路類目深度提升客單價同類寶貝客客單價提升數(shù)據(jù)分析與優(yōu)單價提升不同類寶貝客單價提升挖掘客戶購置潛力店鋪流量分布表分析訪客配分10分10分15分1015分100分考核點考核得分注重工作場所的6S管理，遵守操作紀(jì)律、舉止文明。操