營銷渠道管理包習題答案

【思考1、對于的管理與創(chuàng)新有什么意義2、怎樣把握促銷的時效、力度、頻率與區(qū)域連動因素3、怎樣理解客戶關(guān)系的“距離感”原則？談談你的感想4、怎樣評價團隊建設“三寶（會議、競賽、聚會）的作用【案例分析邊模仿邊優(yōu)化：七匹狼創(chuàng)建品牌七匹狼實業(yè)董事長從一開始就學習鱷魚轉(zhuǎn)做經(jīng)銷商加盟商的渠在目前的假想敵POLO面前，七匹狼在管理上選擇了不斷模仿和優(yōu)化。1擴裝在一百、華聯(lián)一天的銷售額可以達到8萬元。，時隔不久，20世紀90年代中期內(nèi)地迎來男裝品牌的飛速發(fā)展，七匹狼很容易被眾多品牌所湮沒一度遭遇成為弱勢品牌的事實上對，，隨之產(chǎn)生改變的除了一整套“狼為的方案外的狼果斷引進新的采用了周轉(zhuǎn)周期快的流通方式先將批發(fā)改成，總制后又在業(yè)內(nèi)率先引入特許專賣經(jīng)營模式那時候的學習對象是鱷魚與同時期成長起來的一批企業(yè)明顯不同的是七匹狼很看重這也決定了七匹狼發(fā)展的。七匹狼起初是通過發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，憑借其對當?shù)厥袌龅牧私夂?，式。?jù)公司2008開的財報，截至當年年底七匹狼合計擁有終端零售網(wǎng)點2769家，其中自營及聯(lián)營終端98家，自營及聯(lián)營占比甚小。如今，七匹專賣店（專柜）已經(jīng)突破3000家得益于有力的拓展和市場七匹狼連續(xù)幾年都實現(xiàn)了高增長其2007主營業(yè)務收入8.76億元利潤88702006年增長79.6％和77.2％在2008年經(jīng)濟時期七匹狼也實現(xiàn)了增長，2008年營業(yè)總收入16.5元，凈利潤1.4比2007增長59.8％。向“品牌”，曾于2007年訂貨會上對表示七匹狼并不愿意成為一個最大的服裝制造企業(yè)最大的服裝零售和批發(fā)企業(yè)言下之意就是實現(xiàn)從服裝生產(chǎn)商向品牌商的而在經(jīng)銷商的模式下門店管理、很難對終端有。，用大型訂貨會為主導的訂貨模式，并對一些在訂貨會之后設計的新品采用產(chǎn)90％。七匹狼表示，由于提前訂貨機制以及2008年宏觀經(jīng)濟的驟變導致2008年有一定產(chǎn)品積壓，行業(yè)庫存及回籠壓力，2009年公司增長速在現(xiàn)有銷售模式下尋求內(nèi)生性的增長變量或許是一個辦法七匹狼選擇以的改進作為突破口。七匹狼的成功之處很大程度上歸功于品牌的運營，通過一系列和營、七匹狼通過上市公司募金，在、廣州、西安等地計劃發(fā)展培訓等功能。2008年在銷售區(qū)域，七匹狼及經(jīng)銷商共開設22家生活館。、POLO事實上在精細化的同時多樣化也是擺在七匹狼面前的一個課題七匹狼的發(fā)展路徑與POLO頗有相似之處，并以后者作為“假想敵。PoloRalphLauren是于的著名企業(yè)產(chǎn)品包括男裝女裝運PoloRalphLauren讓不同產(chǎn)品和品牌對接不同的體系，對零售商進行差異化管理。在于怎樣將各種產(chǎn)品類別連貫地表達出來介紹說僅就七匹裝幾個系列。93.50%，這部分商品在其專柜及專賣店銷售；作為高端西服定位的圣沃斯集中于百貨此外，藍狼則計劃獨立招商，成為公司新的增長點。以及銷售規(guī)模的擴犬公司外部采購的比例會越來越高作為品牌商對上游的管控亦將考驗七匹狼的運營能力。1、七匹狠的哪些經(jīng)驗值得推廣2、七匹狼是怎樣考慮多品牌之間平衡的【思考1、對于的管理與創(chuàng)新有什么意義答:主要是從產(chǎn)品決策價格控制促銷頻率客情關(guān)系以及團隊建設等五個方面來講。，從總體來講可以不斷地推動的管理和創(chuàng)新整個管理體系在和創(chuàng)新中不斷地發(fā)展。，從產(chǎn)品決策的角度看有助于制定更適合管理以及消費者的產(chǎn)品組合策略如產(chǎn)品線產(chǎn)品的規(guī)格產(chǎn)品品牌的優(yōu)化組合等從價格控制角度看解決好層次與價格層次之間的平衡、以及控制和好價格體系才能使的運作井然有序，才能有力度和頻率，中間商對終端客戶的促銷的力度和頻率有助于目標顧客戶的產(chǎn)品。從客情關(guān)系的角度來看對客情關(guān)系的管理和有助于加聯(lián)盟，有助于提高成員的凝聚力。2、怎樣把握促銷的時效、力度、頻率與區(qū)域連動因素答:促銷一般以1-3月內(nèi)為（特殊情況例外企業(yè)有些促銷對促銷的熱情下降同時過多的促銷會讓經(jīng)銷商認為促銷的政策本身是屬于經(jīng)銷商的，一旦不做促銷了，銷售也就停止了。廠家在設計促銷時別忘了廠商之間應是最終雙贏的關(guān)系所以渠道促銷方案期籌劃的時候應收集經(jīng)銷商與業(yè)務員的建議發(fā)現(xiàn)市場上待，總之不同的地區(qū)制定不同的促銷方案促銷絕對不是廠商的，人問題而是整個商的問題制定促銷時要充分考慮到當?shù)厥袌龅木唧w情況，具體問題具體分析。3、怎樣理解客戶關(guān)系的“距離感”原則？談談你的感想答在中應該時刻注意廠商與商是一體的應該是雙贏的關(guān)系，而不是廠商單獨。但是廠商與商是利益而聯(lián)合體他們之間應該保有一定的距離才能使彼此在經(jīng)營過程中和溝通過程中保持清醒頭腦和理智是溝通更為順暢便于工作的開展和相互的理解和支持。4、怎樣評價團隊建設“三寶