美國嘉信理財模式介紹-券商轉型必讀材料課件

嘉信理財中國證券經紀人協(xié)作網強烈推薦課件Apresentationto[

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by[PRESENTERNAME][2010.01.22]MadebyRujing2提綱戰(zhàn)略變革2成功因素3企業(yè)文化和員工培訓向互聯(lián)網跨越折扣經紀商資產集合商公司概況1組織結構穩(wěn)健風格技術支持客戶需求為導向細分市場集成全面服務商美國國內及世界各地的獨立投資者、獨立投資顧問以及公司退休與投資計劃的企業(yè)。提供證券經紀、銀行、資產管理與相關的金融服務。1971年CharlesSchwab創(chuàng)立嘉信理財公司，總部設在舊金山，成立之初只是一家小規(guī)模的傳統(tǒng)證券經紀商。嘉信理財通過顛覆式創(chuàng)新改變行業(yè)規(guī)則，不斷發(fā)展新業(yè)務和新商業(yè)模式。20世紀90年代中期，嘉信理財實現(xiàn)重大突破，推出基于萬維網的在線理財服務，迅速成為全美最大的網上理財交易公司。目前所有活躍帳戶總數(shù)超過700萬，管理資產總額逾10000億美元。公司概況——最大的網上理財交易公司3基本情況主營業(yè)務（左圖為嘉信理財創(chuàng)始人CharlesSchwab）目標客戶固定傭金制度的問題戰(zhàn)略變革第一階段：傭金折扣證券經紀商（20世紀70年代）5背景介紹固定傭金制度的規(guī)定傳統(tǒng)證券經紀商采用固定傭金制度（1975年之前）（1）所有的經紀公司按照全國統(tǒng)一的標準費率收費。（2）傭金費率不因交易量的大小而變化，證券買賣的大戶和散戶所需支付的傭金相同。（3）這種制度還規(guī)定所有經紀公司不得給客戶任何形式的回扣或補貼。紐約交易所也規(guī)定：交易所會員之間不準許開展價格競爭，非會員之間不準許開展批發(fā)業(yè)務，而且會員和非會員之間也不準許進行交易傭金的分割。實行這種制度的初衷是希望通過限制經紀人在價格上的競爭來維護市場的穩(wěn)定。股票經紀人欺詐客戶動機大：在這種制度下，股票經紀人就是推銷員，他們依靠說服客戶進行交易獲得傭金收入。能推銷掉風險最大的產品的經紀人，獲得的傭金也最高。賣得越多，收益越大。客戶受到不公平待遇：交易量大小與所需交納的傭金無關。散戶與機構投資者傭金相同。限制了證券市場的發(fā)展創(chuàng)新：固定經紀傭金制度實際上確保了紐約證券交易所每個會員公司都賺錢。無論他們的技術或產品如何，證券公司牛市賺錢，熊市也賺錢。所以證券經紀商根本不想創(chuàng)新。投資分析師粗制濫造投資報告：“買入”建議遠比“賣出”建議多。6轉型機遇：1975年，美國證監(jiān)會（SEC）取消固定經紀傭金制度，轉為實行協(xié)議傭金制度。證券經紀業(yè)從壟斷時代進入了自由競爭時代。嘉信轉型傭金折扣嘉信理財抓住機遇，轉型為提供傭金折扣經紀商?？蛻翩i定為中小投資散戶。通過對中小額交易的傭金率提供相當折扣，爭取更多的中小投資者業(yè)務。目標客戶需求：投資者希望有更低的交易費用而不需要咨詢、顧問方面的服務。通過減值服務致富。減少中小投資者可選的服務品種，同時相應削減了傭金費用。它單純提供通道服務，買賣每1萬美元股票，收費僅29.95美元；而美林這種全套服務或全方位服務的券商傭金是257美元。轉型結果嘉信理財?shù)亩ㄎ环洗蟊娍谖?，贏得了很好的口碑。70年代末，嘉信成為世界上最大的傭金折扣證券經紀商，它擁有1450萬美元的收益，9萬客戶和19家分公司。同行們例如美林反而提高傭金率。大多數(shù)券商也只提供折扣給大客戶。這也給嘉信的發(fā)展提供了契機。結論：印證了“長尾理論”。大魚雖然肉多，但畢竟是少數(shù)；如果能把很多小魚集合在一起，即使每個小魚身上的肉很少，但聚在一起就變得很多。核心價值客戶第一應客戶需要改進，事事以客戶為先沒有利害沖突嘉信公司員工領薪水，而不是獲得銷售回扣。不提供咨詢相信嘉信公司的客戶都是精明的投資者，所以不向他們推薦個人可投資的證券。不推銷嘉信公司不推銷個人可投資的金融產品?？蛻舸螂娫捳壹涡?，嘉信不會主動打電話向客戶推銷。為投資者提供最有效及具專業(yè)操守的投資服務。戰(zhàn)略變革第一階段：傭金折扣證券經紀商（20世紀70年代）戰(zhàn)略變革第一階段：傭金折扣證券經紀商（20世紀70年代）7共同基金全一賬戶經營模式從獲取交易費轉變成通過管理客戶資產獲取收益。嘉信理財顛覆式創(chuàng)新的典范，它改變了全世界人們買賣共同基金的方法。解決投資者的麻煩解決基金公司&獨立金融顧問的麻煩第一個沒有附加費、不收交易費的共同基金超市。這個基金超市允許投資者在眾多品種的相互競爭、無附加費的共同基金中進行挑選，然后把選中的共同基金全部放在一個賬戶中。就像在沃爾瑪取商品一樣容易。產品特色基金購買周期長、成本高：客戶可以從25各基金組中選購200多個不同的基金，比較它們的業(yè)績，出售這些基金，或者進行基金轉換。大量基金選擇困難：即便是偏好從不同基金族購買基金的投資者，也不用再為各種令人眼花繚亂的財務報告書、規(guī)則和銷售代表煩惱了，嘉信可提供一份按家族詳述的基金業(yè)績的財務報告便于比較?；饠?shù)目劇增導致營銷成本高、效率低：在嘉信基金超市獲得“上柜的空間”、低廉的營銷成本、聯(lián)合廣告，基金經理還可以把報關交易記錄合體工會及服務中出現(xiàn)的頭疼問題外包給“共同基金全一賬戶”處理。獨立金融顧問交易基金不方便：讓獨立的金融顧問利用嘉信公司作為他們自己客戶服務的平臺?；餉基金B(yǎng)基金C基金D每投資100美元付25-35美分手續(xù)費新盈利模式：投資者購買基金不收交易費，投資者成本降低；過去由客戶承擔的交易費轉由基金公司承擔，降低了基金公司的營銷成本，雙贏。Onesource投資者投資者投資者停收交易費戰(zhàn)略變革第二階段：資產集合商（20世紀80年代-20世紀90年代初）戰(zhàn)略變革第二階段：資產集合商（20世紀80年代-20世紀90年代初）9“顧問資源”項目為解決客戶對咨詢服務的需求與公司“不提供咨詢”的價值理念相矛盾的問題，嘉信通過收費的外部獨立金融顧問向客戶提供咨詢服務?？蛻粜枨箅S著客戶資產的增加，要求嘉信提供咨詢服務。產品設計采用與外部獨立金融顧問緊密合作的方式建立營銷和服務團隊。對于需要咨詢服務的客戶，“顧問資源”項目向投資者提供一張合格、獨立的金融顧問名單,客戶從中挑選。實施這一計劃是因為咨詢服務與嘉信“折扣經紀商”的定位一級“避免利益沖突，絕不直接向客戶提供咨詢”的價值理念相沖突。通過這一項目既能讓客戶得到咨詢，又不直接提供咨詢，還可通過第三方服務把客戶和資產留住。為了保護客戶，嘉信為客戶提供了選擇獨立投資顧問的“資質審核系統(tǒng)”。對于合格的顧問，嘉信則專門設立“機構部”負責業(yè)務協(xié)調和監(jiān)督，并為之提供完整的展業(yè)平臺和周全的服務，比如，著名的“嘉信連線”(SchwabLink)系統(tǒng)。2001年，5800個獨立金融顧問子嘉信公司的賬戶里投進了高達2350億美元的資產。資質審核項目費用的負擔在金融顧問身上而不是客戶身上。至少有10萬美元資產提交管理的客戶付給顧問的標準年費，大約等于資產的1%，然后顧問把其第一年收費的30%付給嘉信公司，第二年25%，第三年20%。顧問向嘉信支付費用以取得為嘉信公司客戶咨詢的權利。盈利模式項目成果戰(zhàn)略變革第二階段：資產集合商（20世紀80年代-20世紀90年代初）10“顧問資源”項目嘉信理財投資者審核監(jiān)督后臺服務嘉信把投資策劃師看作客戶、盟友和接近投資者的渠道。嘉信為投資策劃師提供低成本、高效率、公平和獨立的交易結算服務。嘉信成為投資策劃師的后臺管理人，并通過與他們的合作擴大了客戶資源?！凹涡胚B線”（Schwablink）允許金融顧問利用嘉信的計算機網絡進行交易，利用嘉信公司提供的軟件管理客戶賬戶，把所有交易記錄的保管和編制報告書的責任交給嘉信承擔。嘉信公司根據(jù)交易筆數(shù)和客戶資產規(guī)模收取費用。這種服務十分成功，在所有通過金融顧問引入的資產中，82%利用“嘉信連線”進行管理。服務模式隨著客戶資產的增加，要求嘉信提供理財咨詢服務。獨立金融投資顧問嘉信連線共同基金一賬戶證券經紀人將投資策劃師看成競爭關系。其他證券公司從屬關系內部員工付費付費資產金融顧問與傳統(tǒng)經紀人不同，他們是自由代理人，可以自行確定收費標準，承擔自己的營業(yè)費用，管理自己的咨詢服務，完全不受傳統(tǒng)經紀業(yè)統(tǒng)治結構的支配。11戰(zhàn)略變革第三階段：向互聯(lián)網跨越（20世紀90年代中后期）變革面臨的挑戰(zhàn)嘉信E*Trade通過”美國在線”(AmericaOnline)等互聯(lián)網服務公司提供股票交易。網上渠道與傳統(tǒng)渠道矛盾產生雙軌定價問題。變革機遇：互聯(lián)網的出現(xiàn)，機遇與挑戰(zhàn)并存。客戶類型每筆交易平均支付額傳統(tǒng)渠道客戶65美元電子嘉信客戶29.95美元差額35.05美元E*Trade外部競爭者客戶需求公司損失員工擔憂其每筆交易傭金為14.95美元，而嘉信每筆交易的平均傭金為65美元。E*Trade向傭金折扣證券經紀商提出了挑戰(zhàn)，優(yōu)秀人才開始離開嘉信到E*Trade公司。嘉信失去網上交易先發(fā)優(yōu)勢。差額竟然大于客戶直接在網上交易的支付額?？蛻粼趥鹘y(tǒng)的嘉信賬戶上保留少量存款，以維持與經紀人的聯(lián)系，然后通過電子渠道“eSchwab”進行交易。員工擁有公司40%以上的股票，他們很難接受股票立即跌價的可怕前景。這將導致員工口袋的金錢減少。員工擔心網上交易導致分公司業(yè)務量下降，他們可能失業(yè)。價格改革使公司損失達1.25億美元之多。公司為網上交易設立了一個獨立的電子經紀機構“eSchwab”，嘉信有將被這個獨立電子經紀機構吞噬的風險。13戰(zhàn)略變革第四階段：全面服務商（21世紀）新世紀的轉變嘉信理財塑造全方位投資模式。嘉信理財公司已發(fā)展成美國第四大綜合金融服務公司。嘉信銀行：將銀行服務納入到嘉信公司的經營中，作為投資和貨幣管理總戰(zhàn)略的一部分。實施這個戰(zhàn)略的動力是向需要綜合性經紀和現(xiàn)金管理服務的嘉信公司客戶提供更全面、更方便的服務。嘉信股票評級(SchwabEquityRatings)咨詢服務2002年5月，嘉信宣布提供以計算機服務的股票挑選服務——“嘉信股票排行榜”。用A-F表示等級，說明股市業(yè)績優(yōu)劣。A-B推薦買入，D-F推薦賣出，C則買入或賣出均可。目的：找到一個不像交易傭金那樣有升降周期的穩(wěn)定收入來源。主要渠道就是依靠為富裕投資者提供可靠的咨詢服務。2000年嘉信理財以換股的方式對美國信托公司（U.S.TrustCorporation）的并購，總金額達27億美元。并購美國信托公司以滿足高層次客戶需求。宣傳資產最優(yōu)分配、多元化和其他投資方法。新產品新服務擴張與合作2000年4月，嘉信理財與網上借貸業(yè)務方面領先的電子信貸公司(E-LoanInc.)結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，提供在線房地產抵押貸款解決方案。2000年6月，與AOL時代華納結成全球金融服務聯(lián)盟。收購“電腦化公司”（CyberTrade）。和巴克萊銀行宣布聯(lián)手進行網上外匯交易服務。嘉信理財成功因素總結14細分市場集成戰(zhàn)略客戶需求導向IT技術支持善于發(fā)現(xiàn)客戶需求，并善于根據(jù)客戶需求推出新的金融產品與服務。嘉信理財公司長期貫徹了細分市場集成的公司戰(zhàn)略善于運用先進的IT技術手段支持其經營戰(zhàn)略和新產品服務的實施15在線投資流程接受有關投資的教育計劃投資決定投資進行投資投資的支持進行研究嘉信理財?shù)膶W習中心實時事件投資原理了解市場循環(huán)「你知道嗎？」的Q&A數(shù)字簽名服務投資建設選擇權服務全球投資服務融資保證金額轉賬自動投資選擇權全部一般目標規(guī)劃組合投資組合投資計劃樣本退休金規(guī)劃退休的人IRA的分析師不動產不動產和遺產計算方案比較求學求學計劃稅稅賦計劃國稅局查稅中心全部報價與圖表分析中心股票與選擇權股票分析債券與公債債券服務定存與優(yōu)惠利率存款SchwabOne年金嘉信理財選的年金人壽保險人壽保險保險需求的計算業(yè)務代表與顧客在線對談透過電話進行顧客服務透過電子郵件的顧客服務分支機構的顧客服務觀察名單嘉信理財根據(jù)不同的客戶需求提供的不同的產品優(yōu)點主業(yè)集中，有利于最大限度利用資源，發(fā)展核心能力，打造良好的專業(yè)品牌。主業(yè)集中，有利于公司業(yè)務的創(chuàng)新和規(guī)模的擴張。-由于各細分業(yè)務之間高度的內在關聯(lián)性，使某一業(yè)務領域的產品或服務創(chuàng)新能很快地移植于其他業(yè)務領域；-細分市場集成，有利于在為客戶進行個性化服務的同時提高客戶資源的利用度，擴大公司業(yè)務規(guī)模。3.各細分業(yè)務之間高度的內在關聯(lián)性便于公司利用統(tǒng)一的IT技術對公司整體業(yè)務進行支持。-各業(yè)務在客戶端業(yè)務的相似性（都需要對客戶帳戶進行動態(tài)管理、

對客戶的交易進行記錄保持、

為客戶提供交易安全保障、及時的信息服務和咨詢指導）有利于統(tǒng)一基礎技術平臺的建立和管理?！凹毞质袌黾伞睉?zhàn)略特點：主營業(yè)務集中，構成主營業(yè)務的細分業(yè)務在技術、市場和管理方面具有高度的內在關聯(lián)性。貫徹實施：不斷挖掘客戶的個性化需求，進行細分整理，形成一個公司的客戶群結構，然后，分別按這種需求結構來設計相應個性化產品?！凹毞质袌黾伞睉?zhàn)略18統(tǒng)一的基于網絡的客戶交易平臺證券經紀基金銷售投資咨詢資產管理房產按揭電子郵件網站語音下單系統(tǒng)呼叫中心營業(yè)點人工服務基礎技術平臺嘉信一直在以互聯(lián)網為中心的基礎技術平臺上增添細分業(yè)務功能，滿足客戶的個性化需求，并對客戶的需求偏好的變化動態(tài)跟蹤。在帳戶管理方面，客戶能夠在網上完成開設新帳戶，和銀行帳戶建立連接，證券交易，以及開具支票等操作。在進入帳戶途徑方面，客戶能隨時通過按鍵交互式電話、語音交互式電話、PC機（直接上網或發(fā)電子郵件）和多種無線終端，如掌上電腦（PDA）、雙向尋呼、Web手機等進入帳戶?？蛻艏夹g支持19電信經紀人嘉信報價均衡器1989年“電信經紀人”（TeleBrocker）出臺，它不僅具有“嘉信報價”的行情告知功能，還能進行實時交易。從而取代了“嘉信報價”。主要的技術創(chuàng)新產品嘉信報價（SchwabQuotes）使客戶只用按鍵式電話機就可以檢索實時股票行情而且還能獲得公司和行業(yè)中的最新消息。嘉信公司與證券交易所和道瓊斯新聞服務中心重新制定新的適用費率，后者直接向嘉信公司數(shù)據(jù)庫傳遞信息。嘉信客戶能比別人先收到重要的信息。1985年嘉信推出均衡器（equalizer）投資軟件組合，一種以DOS為基礎的應用系統(tǒng)，開辟了通向在線服務的途徑。1993年被基于Windows操作系統(tǒng)開發(fā)的“街上聰明人”所取代。BETA股票經紀業(yè)第一個在線委托指令準入系統(tǒng)（經濟操作和交易分析系統(tǒng)brokerageexecutionandtransactionanalysis）?？蛻艨梢栽谟嬎銠C上處理買賣股票所需要進行的全部事項?？蛻粝氤鍪勰硞€股票，該系統(tǒng)會自動地查核客戶的賬戶上有沒有這個股票，也可查核開戶訂單，并且粗略計算一下利潤，還可以通過電子手段把客戶賬戶上的現(xiàn)金轉入貨幣市場的基金。指令撤銷率以及重新開單率（準確交易筆數(shù)的辦法）從4%降低到1%。企業(yè)文化和員工培訓1978年就開始實行員工股票期權計劃(ESOP)。在公司目前的股權結構中，管理層和員工持股比例達到公司總股份的31％。嘉信理財公司每年為管理層和員工支付的股票期權和其它福利占公司主營業(yè)務收入的42％。這種公司治理結構和激勵機制有效地激發(fā)了員工的創(chuàng)造性。21嘉信理財公司在企業(yè)經營和文化上有其特色?？偛颗c所有分支機構開展工作，部署計劃、事項通知、表彰先進、福利安排、培訓教育等，都是通過Emai