關(guān)于踩盤(pán)的心得與經(jīng)驗(yàn)匯總

踩盤(pán)是銷(xiāo)售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤(pán)培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的贏家心態(tài)。踩盤(pán)的功能有兩個(gè)：一是了解可類(lèi)比樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；一是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。在售樓過(guò)程中，客戶會(huì)經(jīng)常拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)做比。這時(shí)候如果銷(xiāo)售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，馬上就會(huì)給人留下不自信的印象，動(dòng)搖客戶的信心。踩盤(pán)的作用就在此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行充分了解，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我第一次踩盤(pán)就就讓人看出是是同行來(lái)了，因因?yàn)檎嬲念欘櫩秃腿ゲ缺P(pán)盤(pán)的人的心態(tài)態(tài)是不一樣的的，稍微有點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓樓員都能夠分分辨出來(lái)，我我在售樓部幫幫售樓員接待待客戶的時(shí)候候，對(duì)此是深深有體會(huì)阿，我我就能看出來(lái)來(lái)誰(shuí)是踩盤(pán)的的。所以說(shuō)，踩踩盤(pán)的人年齡齡最好大一點(diǎn)點(diǎn)，穿的比較較好一點(diǎn)，問(wèn)問(wèn)話不要太專(zhuān)專(zhuān)業(yè)，最好兜兜圈子問(wèn)，有有時(shí)候通過(guò)某某種文化技巧巧，能讓售樓樓員自己把東東西主動(dòng)說(shuō)出出來(lái)。這是暗暗調(diào)，不好弄弄得，有的時(shí)時(shí)候售樓員看看出來(lái)你是做做市調(diào)，不明明說(shuō)，等你走走了之后，就就要在背后罵罵你了。還是是明調(diào)來(lái)的爽爽快，畢竟有有些情報(bào)是公公開(kāi)的，如果果兩個(gè)人配合合一下，會(huì)更更好一點(diǎn)，一一暗一明。第一次踩盤(pán)是在在03年初，那時(shí)時(shí)候什么都不不懂，年紀(jì)輕輕，還找了件件不怎么上臺(tái)臺(tái)面的西裝，提提了個(gè)公文包包，感覺(jué)像是是推銷(xiāo)，還沒(méi)沒(méi)開(kāi)始問(wèn)，售售樓小姐便問(wèn)問(wèn)我是那個(gè)市市調(diào)公司的，總總之一個(gè)字——糗！??！后后來(lái)有經(jīng)驗(yàn)了了，一般會(huì)采采取以下步驟驟：首先問(wèn)面面積，告訴其其購(gòu)買(mǎi)原因（一一般說(shuō)結(jié)婚）其其次問(wèn)價(jià)錢(qián)，在在取得銷(xiāo)售人人員信任后，可可以針對(duì)需要要，問(wèn)一些相相關(guān)問(wèn)題（踩踩盤(pán)前設(shè)計(jì)好好的），問(wèn)得得差不多以后后，以還需要要思考為由--待定！最后后，要鄭重其其事的向銷(xiāo)售售人員留電話話（說(shuō)不定還還會(huì)有機(jī)會(huì)的的）我在北京從事了了3年一線銷(xiāo)售,經(jīng)常會(huì)自己己或配合同事事去踩盤(pán),被認(rèn)出的機(jī)機(jī)會(huì)很少，幾幾乎沒(méi)有,甚至有時(shí)候候還分三波進(jìn)進(jìn)去一起咨詢(xún)?cè)儯植煌瑧魬粜兔娣e咨詢(xún)?cè)?，定好要每每個(gè)人要咨詢(xún)?cè)兊降臇|西，難難度稍微小點(diǎn)點(diǎn)，不容易被被人識(shí)破.一般情況是是兩兩配合，裝裝夫妻，或者者準(zhǔn)備結(jié)婚的的男女朋友...等等，其實(shí)實(shí)踩盤(pán)過(guò)程就就是買(mǎi)房過(guò)程程，只是說(shuō)把把自己關(guān)注的的問(wèn)題，需要要調(diào)查清楚的的事情用巧妙妙的方式套出出來(lái)，怎套了了,我們來(lái)研究究研究,

首先在方式式上不能太直直接，用語(yǔ)不不能專(zhuān)業(yè)，意意思就是說(shuō).怎么裝糊涂涂就怎么說(shuō)，好好比把樓間距距說(shuō)成你這兩個(gè)房房子離多遠(yuǎn)啊啊，問(wèn)價(jià)格就就說(shuō)這房子不不便宜了吧,...等等，千萬(wàn)萬(wàn)別一開(kāi)口說(shuō)說(shuō)的比別人還還專(zhuān)業(yè)了!

在態(tài)度上一一定要不卑不不亢,別太軟別太太硬.跟人多套近近乎，關(guān)系拉拉好點(diǎn)，你問(wèn)問(wèn)什么人家也也樂(lè)意說(shuō)什么么，而且一定定要再三表明明著急買(mǎi)房子子，這樣置業(yè)業(yè)顧問(wèn)更會(huì)樂(lè)樂(lè)意解答你的的任何問(wèn)題的的。踩盤(pán)時(shí)如何保持持鎮(zhèn)定心理最最重要的是心心理素質(zhì)要好好，演員在這這方面作的就就不錯(cuò)，要有有好的心理素素質(zhì)，首先是是將自己假象象為真正的購(gòu)購(gòu)房者或潛在在消費(fèi)者。其其二：踩盤(pán)時(shí)時(shí)不能太急于于想了解對(duì)手手資料，做到到等對(duì)方主動(dòng)動(dòng)向你講解。其其三：提的問(wèn)問(wèn)題不能太專(zhuān)專(zhuān)業(yè)，有是提提點(diǎn)低級(jí)的問(wèn)問(wèn)題麻痹對(duì)方方，讓對(duì)方放放松警惕。呵呵，作為策劃劃，也是要經(jīng)經(jīng)常去踩盤(pán)的的！的確，在在剛?cè)胄械臅r(shí)時(shí)候去踩盤(pán)，是是一件很痛苦苦的事情！一一是年紀(jì)小，太太嫩，一眼就就能知道不是是來(lái)買(mǎi)房的，二二是自身心態(tài)態(tài)，有點(diǎn)畏懼懼銷(xiāo)售員的目目光，三是自自身專(zhuān)業(yè)性不不夠，不知道道該從哪里問(wèn)問(wèn)起，以上三三個(gè)問(wèn)題最后后導(dǎo)致在踩盤(pán)盤(pán)中是漏洞百百出，“險(xiǎn)象環(huán)生”，往往在對(duì)對(duì)方咄咄逼人人的目光下退退縮，“逃”出售樓中心心，這時(shí)方才才大舒一口氣氣，擦拭一下下額頭的汗珠珠。。。不過(guò)過(guò)，通過(guò)幾個(gè)個(gè)回合的“較量”，自己可以以慢慢總結(jié)一一下經(jīng)驗(yàn)，我我的經(jīng)驗(yàn)為（單單指剛?cè)胄校?、直接說(shuō)明身份，來(lái)進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。此舉比較適合房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟的城市，如北京。2、給自己“冠名”，說(shuō)自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項(xiàng)目進(jìn)行免費(fèi)的網(wǎng)上登記，需要一些基礎(chǔ)資料。。。一般銷(xiāo)售員會(huì)給你作簡(jiǎn)單的介紹，如果談得不錯(cuò)，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。3、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問(wèn)題，與銷(xiāo)售員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，如果銷(xiāo)售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說(shuō)是家里人上班忙，先替家里人來(lái)詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目情況。4、可以先打電話給售樓處，先問(wèn)一些基本情況，然后很真誠(chéng)的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目，此舉的目的是爭(zhēng)取和對(duì)方交為朋友。5、和真正購(gòu)房者“搭伴”，發(fā)揮自己的“聽(tīng)、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購(gòu)房者的信任。呵呵，以上是一些簡(jiǎn)單的想法，其實(shí)在踩盤(pán)的時(shí)候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫幕A(chǔ)！就當(dāng)成自己真的的想去買(mǎi)他的的房子，假如如他的房子很很好，自己買(mǎi)買(mǎi)也是有可能能的嘛．．．．．，就這樣樣想！主要是是心態(tài)上要調(diào)調(diào)節(jié)好，不要要心虛，精神神勝利法！這倒是個(gè)很有意意思的話題，回回想起來(lái)，第第一次踩盤(pán)還還是03年的事情。踩踩盤(pán)無(wú)非是為為了搜集情報(bào)報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)識(shí)，做到“知彼知己，百百戰(zhàn)不殆”。俗話說(shuō)了了，不了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市市場(chǎng)定位、產(chǎn)產(chǎn)品特色、促促銷(xiāo)手段、價(jià)價(jià)格定位又如如何能夠讓自自己的產(chǎn)品比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更更吸引消費(fèi)者者？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，小弟認(rèn)為為：一是，不不要刺探一些些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)問(wèn)題，僅問(wèn)常常規(guī)性的問(wèn)題題，信息變成成情報(bào)不是在在收集階段，而而應(yīng)是在大量量信息被整理理、分析之后后得出。如果果你一張口，問(wèn)問(wèn)得比售樓小小姐都專(zhuān)業(yè)，我我相信你此行行算是白費(fèi)了了。二是，選選擇比較合適適的時(shí)間。到到售樓處有幾幾個(gè)時(shí)間段要要避開(kāi)：一是是上午9點(diǎn)以前不要要去,因?yàn)榇藭r(shí)大大多很多銷(xiāo)售售人員要打掃掃衛(wèi)生和開(kāi)每每天的清晨例例會(huì)；二是中中午午休和就就餐的時(shí)間不不要去，這個(gè)個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售售人員最疲憊憊狀態(tài)全無(wú)，此此時(shí)去無(wú)異于于找臉色看；；三是下午5：30點(diǎn)以后不要要去，這個(gè)時(shí)時(shí)間段銷(xiāo)售要要么填寫(xiě)當(dāng)天天各種的分析析報(bào)表，要么么這時(shí)就要開(kāi)開(kāi)始培訓(xùn)或者者開(kāi)每天情況況分析例會(huì)。三三是，什么身身份去。不同同身份所得來(lái)來(lái)的信息是不不同的。如果果你假扮準(zhǔn)客客戶，那么最最好是一男一一女扮情侶或或者“夫妻”，這樣二人人既可以相互互配合又能夠夠不引起很多多事故。當(dāng)然然對(duì)置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)是一個(gè)傷害害，現(xiàn)在售樓樓部一般都實(shí)實(shí)行的是輪流流接待制度，由由于你的假扮扮，會(huì)使人家家浪費(fèi)一次寶寶貴的接訪機(jī)機(jī)會(huì)，誰(shuí)都不不容易啊。還還有一種是直直接表明身份份，可以不說(shuō)說(shuō)是本地的，假假扮外地開(kāi)發(fā)發(fā)商，直接找找被踩盤(pán)的案案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理理，講明來(lái)意意。沒(méi)有永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的敵人，只只有永遠(yuǎn)的利利益。個(gè)人覺(jué)覺(jué)得好點(diǎn)，但但就看你的溝溝通能力了。四四是，不管以以什么身份去去，還有一點(diǎn)點(diǎn)我覺(jué)得非常常重要。盡量量不要做公交交車(chē)去，也不不要穿著幾十十元的廉價(jià)服服裝，最好公公司派專(zhuān)職司司機(jī)拉你去踩踩盤(pán)。如此不不一而足，說(shuō)說(shuō)道底就是你你盡量把自己己和你要去踩踩盤(pán)的客戶身身份特征、消消費(fèi)習(xí)慣、言言談舉止相吻吻合。講講我的一個(gè)踩踩盤(pán)經(jīng)歷前不不久，我去踩踩位于這個(gè)城城市中心地段段的一個(gè)小戶戶型樓盤(pán)，該該樓盤(pán)售價(jià)很很高，地段也也好，而且表表明了是賣(mài)給給那些有錢(qián)人人的，高級(jí)白白領(lǐng)。當(dāng)時(shí)接接到任務(wù)時(shí)，我我穿得很普通通，感覺(jué)是個(gè)個(gè)低端小職員員。再加上自自己年輕，看看上去又比實(shí)實(shí)際年齡小，所所以在剛進(jìn)入入售樓部時(shí)，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員是沒(méi)沒(méi)把我當(dāng)作客客戶來(lái)接待的的，只是不卑卑不亢的應(yīng)酬酬了兩下，還還借機(jī)找了個(gè)個(gè)借口去接待待別的客戶去去了。我也不不惱，自己在在那里慢慢看看，站在銷(xiāo)售售人員邊上，時(shí)時(shí)不時(shí)的提些些簡(jiǎn)單、粗淺淺的問(wèn)題，然然后再表達(dá)出出自己剛從深深圳回來(lái)，沒(méi)沒(méi)有想到這座座城市的房?jī)r(jià)價(jià)竟然這么高高了。銷(xiāo)售人人員一聽(tīng)“深圳”二字，開(kāi)始始覺(jué)得有點(diǎn)譜譜了，也許這這個(gè)女孩子并并不像她看上上去這般普通通，但是心里里還是有些懷懷疑的。我為為了打消她疑疑慮，就說(shuō)自自己是深圳市市兒童醫(yī)院的的護(hù)士[感謝真有一一朋友是在那那工作，關(guān)系系也較好]，還東拉西西扯了些那邊邊的交通啊、福福利待遇啊什什么的，還說(shuō)說(shuō)那邊的消費(fèi)費(fèi)觀念跟這邊邊不一樣，很很務(wù)實(shí)。不過(guò)過(guò)你看，我突突然回來(lái)，這這邊這么冷，沒(méi)沒(méi)有衣服穿，還還得把大學(xué)時(shí)時(shí)的衣服拿出出來(lái)穿啊什么么的。這么一一說(shuō)，銷(xiāo)售人人員漸漸的相相信我了，對(duì)對(duì)我的穿著什什么的，也不不再存一種較較為鄙夷及懷懷疑的態(tài)度了了，開(kāi)始以很很熱情的態(tài)度度來(lái)對(duì)待我。[原諒偶吧，偶偶也是出于工工作原因不得得不欺騙你一一下]而且，我還還告訴她，我我男朋友是做做軟件測(cè)試開(kāi)開(kāi)發(fā)的，屬于于IT屆精英。兩兩人想趁金豬豬年結(jié)婚買(mǎi)房房。這下銷(xiāo)售售人員就更把把我列為準(zhǔn)客客戶了，很多多信息自然也也就出來(lái)了…呵呵，在公司里里，同事們調(diào)調(diào)查不到的資資料，老總就就叫我去補(bǔ)充充。主要原因因是，我相貌貌忠厚，個(gè)子子不高但顯成成熟，象個(gè)小小款，而且記記憶力不錯(cuò)。我我去踩盤(pán)時(shí)，主主要有兩種辦辦法：一是直直接表明來(lái)意意，遞上名片片，請(qǐng)求配合合。但要看情情況，要在售售樓部客戶不不多的時(shí)候，而而且售樓小姐姐也比較閑，當(dāng)當(dāng)然，如果碰碰到一個(gè)不太太好說(shuō)話的，最最重要的情況況，如客群范范圍、銷(xiāo)售速速率等情況一一般不容易問(wèn)問(wèn)得出來(lái)。二二是冒充客戶戶，一般情況況都會(huì)受到熱熱情的接待，而而且還有茶啊啊甚至咖啡等等什么的款待待。但切記，千千萬(wàn)不要張口口閉口的專(zhuān)業(yè)業(yè)名詞，不然然，會(huì)被別人人識(shí)破的。比比如，你要裝裝著什么也不不懂的樣子問(wèn)問(wèn)：他們說(shuō)的的容積率是什什么意思啊，會(huì)會(huì)對(duì)樓盤(pán)品質(zhì)質(zhì)有什么影響響啊等，這樣樣就會(huì)問(wèn)出來(lái)來(lái)了。還比如如客群，你可可以說(shuō)，我是是做什么生意意的，在這里里來(lái)購(gòu)房的都都是些什么人人哪？因?yàn)楣殴艜r(shí)孟母亦知知，要擇鄰而而居嘛。相信信，售樓小姐姐一定會(huì)告訴訴你的。淺薄薄經(jīng)驗(yàn)之談..思路決定出路,,實(shí)踐驗(yàn)證真真理.我認(rèn)為,應(yīng)該從以下下方面作好調(diào)調(diào)整.一、明白踩踩盤(pán)目的：你你是了解類(lèi)比比項(xiàng)目的哪些些重要資料？？你是想學(xué)習(xí)習(xí)對(duì)方的接待待技巧？你是是鍛煉自己的的應(yīng)變能力還還是想突破自自己的恐懼感感？二、自我我點(diǎn)型畫(huà)像：：我年齡？我我經(jīng)驗(yàn)？我特特長(zhǎng)？三、踩踩盤(pán)角色定位位：年齡輕的的，又是單身身匹馬的，可可以直接和對(duì)對(duì)方說(shuō)明主題題；年齡輕，可可選擇年紀(jì)大大的相配合，如如被識(shí)破，可可道明自己是是做過(guò)這塊的的，是陪年紀(jì)紀(jì)大的來(lái)看房房參謀。年紀(jì)紀(jì)大的，可以以買(mǎi)房角色出出現(xiàn)。四、調(diào)調(diào)整好自己的的心態(tài)：踩盤(pán)盤(pán)沒(méi)什么大不不了的，對(duì)方方也不是象我我們一樣也做做過(guò)踩盤(pán)嗎？？五、學(xué)會(huì)總總結(jié)：總結(jié)你你每次尷尬的的時(shí)候出現(xiàn)的的原因，你得得到什么？下下一個(gè)樓盤(pán)以以什么角色出出現(xiàn)可以更合合適些？和你你的同事交流流一下他們的的感受，當(dāng)然然別忘了分享享你的收獲。。。我跟我們公司同同事一起去,他是那種看看上去很大款款,事實(shí)上沒(méi)什什么錢(qián)的人,^_^.因?yàn)椴鹊氖鞘且粋€(gè)豪宅項(xiàng)項(xiàng)目.經(jīng)過(guò)一番打打扮之后,我扮的是他他的老婆,或者情人之之類(lèi)的(讓別人去猜).結(jié)果他還蠻蠻大方的.事實(shí)上,只要大方一一點(diǎn),理直氣壯的的話,都不會(huì)出差差錯(cuò)的.但是我認(rèn)為,在大一點(diǎn)城城市里面,踩盤(pán)可以以以市調(diào)者的身身份過(guò)去,因?yàn)?大部分售樓樓人員態(tài)度都都還蠻不錯(cuò)的的,也會(huì)考慮禮禮尚往來(lái),大家交職業(yè)業(yè)上的朋友.一開(kāi)始就以以市調(diào)者的身身份也不會(huì)讓讓接待你的人人失去一次接接待機(jī)會(huì).豪宅項(xiàng)目有有時(shí)候,一天都輪不不到一兩次接接待機(jī)會(huì).如果因?yàn)槟隳愕囊淮蚊俺涑渖矸?他們可能就就會(huì)失去一次次成交機(jī)會(huì).呵呵.個(gè)人認(rèn)為,交朋友的話話更能得出一一些重要信息息.嘻嘻做正確的事永遠(yuǎn)遠(yuǎn)比正確的做做事重要得多多！踩盤(pán)，很很多人好像認(rèn)認(rèn)為那是小事事一樁！要用用戰(zhàn)略的眼光光來(lái)看踩盤(pán)，什什么事情先有有計(jì)劃，什么么事情就事半半功倍！我的的踩盤(pán)經(jīng)驗(yàn)告告訴我：1，首先跟房房管局的兄弟弟們拉好關(guān)系系，讓他們成成為你踩盤(pán)先先鋒部隊(duì)，他他們對(duì)各樓盤(pán)盤(pán)的情況非常常了解，而且且不同時(shí)間，不不同階段，他他們幫你踩盤(pán)盤(pán)都能得到各各種及時(shí)有用用的信息和資資料，有誰(shuí)會(huì)會(huì)懷疑他們是是來(lái)惡意踩盤(pán)盤(pán)的，不過(guò)注注意，你要防防止他們成為為你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的踩盤(pán)手。況況且，你要做做個(gè)策劃高手手，房管局的的資料彌足珍珍貴，他們可可是你的重要要社會(huì)資本。2，為了驗(yàn)證你的先鋒部隊(duì)踩盤(pán)是否真實(shí)可靠，你得親自去各樓盤(pán)踩踩，當(dāng)然很有可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠認(rèn)出你來(lái)，但是，這樣隨處走走問(wèn)問(wèn)看看拿拿（拿資料）也是厚著臉皮不可少的。這樣的踩盤(pán)方法各位樓上的兄弟姐妹們也說(shuō)了不少，這里就不一一贅述了。3，為了更多的獲得核心深入的資料，其他各樓盤(pán)的售樓小姐先生們（包括各部門(mén)經(jīng)理）可是你必須拉攏的對(duì)象，而且，很多時(shí)候這些售樓小姐先生們經(jīng)常會(huì)在行業(yè)內(nèi)跳來(lái)跳去，今天在這個(gè)開(kāi)發(fā)商那，明天就到我這里來(lái)了（他們什么時(shí)候用得著你的時(shí)候，你就能幫他們很多忙），這是很頻繁的事情，他們可以為你透露很多其他樓盤(pán)的珍貴信息。

有時(shí)候你大