汽車經(jīng)銷商促銷量減庫存方法

汽車經(jīng)銷商促銷量減庫存方法第一頁，共44頁。引子2第二頁，共44頁。目錄

背景及現(xiàn)狀如何削減庫存總結(jié)3第三頁，共44頁。眾所周知，總經(jīng)理面臨諸多的壓力……廠家任務老板贏利客戶投訴員工狀態(tài)當前，最大的困惑和壓力來自于：庫存背景及現(xiàn)狀4第四頁，共44頁。老板，庫存太大，降價賣吧！如果只能降價，還要你這個總經(jīng)理干什么！所以……背景及現(xiàn)狀5第五頁，共44頁。除了降價，有沒有好的辦法來解決庫存？背景及現(xiàn)狀6第六頁，共44頁。我們今天就如何減庫存進行一次探討背景及現(xiàn)狀7第七頁，共44頁。如何削減庫存如何減庫存，有各種各樣的方法。

核心問題是提升銷量，對于如何促銷量，具體有以下四個方面內(nèi)容8第八頁，共44頁。如何削減庫存9第九頁，共44頁。如何削減庫存一、提升成交率和轉(zhuǎn)介紹1、提升CA戰(zhàn)斗力，促進成交率提升2、提升銷售顧客滿意度，促進成交率提升3、提升售后顧客滿意度，促進轉(zhuǎn)介紹4、加強銷售與售后之間的信息溝通，促進轉(zhuǎn)介紹10第十頁，共44頁。1、提升CA戰(zhàn)斗力，促進成交率提升。

使用CA業(yè)績散點圖：根據(jù)不同特點制定相應的訓練計劃。

目的：提升剔除價格因素的戰(zhàn)斗力。每月進行統(tǒng)計，使用一個季度必有成效。第一象限：熱情低、水平低，表示CA仍處于實習階段，如果是老業(yè)代，限時重新實習；第二象限：熱情高、水平低，浪費資源，需重點訓練（產(chǎn)品、競品知識、銷售技巧）；第三象限：熱情低，水平高，重點解決思想問題，如個別交流、當眾表揚等；第四象限：熱情高，水平高，設(shè)定紀錄、挑戰(zhàn)高目標，并制定多附加值的激勵政策。藍色點表示CA個人的業(yè)績?nèi)绾蜗鳒p庫存勤奮型全能型促進型機會型11第十一頁，共44頁。如何削減庫存戰(zhàn)敗客戶80%，大量的資源浪費，原因是什么呢？較多的CA將原因指向價格。事實上真是如此嗎？當然不是。真實的原因是：你沒有給到顧客一個在你們店買車的理由！2、提升顧客滿意度，促進成交率提升12第十二頁，共44頁。99%的顧客不懂車，99%的顧客不會因為1000元、2000元而改變自己的購車意向。所以，我們要為顧客提供一個讓他無法抗拒的理由，這個理由是：超越顧客的期盼因此關(guān)注NSSW，關(guān)注客戶滿意度，就是提升成交率的關(guān)鍵。如何削減庫存13第十三頁，共44頁。如何削減庫存如何超越顧客期盼（接待環(huán)節(jié)）（1）、微笑，還是微笑（2）、及時熱情接待永遠是獲得顧客青睞的法寶（3）、記住顧客名字，也讓顧客記住你（4）、言談舉止專業(yè)、得體、親切、不卑不亢（5）、多咨詢、交流顧客感興趣的內(nèi)容，甚至是與購車無關(guān)的事情（6）、不給顧客造成壓力（7）、對于顧客的疑慮能迅速化解（8）、了解顧客需求，站在顧客的角度上幫他考慮問題……14第十四頁，共44頁。（1）、基本資料交接。（2）、強調(diào)保險使用，救援電話輸入客戶手機。（3）、強調(diào)保養(yǎng)要求（免費首保、二保）。（4）、車輛性能使用介紹或告知。（5）、詢問客戶還有何要求，提出自己的小要求：幾分鐘、一定要接、十分才及格。（6）、關(guān)懷話述：回家或單位一定給我回個電話或短信，要不我不放心。如何削減庫存如何超越顧客期盼（交車環(huán)節(jié)）15第十五頁，共44頁。?發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍?客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%?向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%?如果將每年的客戶保持率增加5%，利潤將達25%-85%?60%的新客戶來自老客戶推薦?20%的客戶帶來80%的利潤

---來自微博如何削減庫存3、提升顧客滿意度，促進轉(zhuǎn)介紹16第十六頁，共44頁。3、提升顧客滿意度，促進轉(zhuǎn)介紹關(guān)注點（評價標準為客戶流失率降低）：對于關(guān)鍵環(huán)節(jié)制定統(tǒng)一話術(shù)

客戶需求：1車要修好2按時交車3車要干凈4及時接待。專營店對應：第一、解決客戶投訴，上門關(guān)懷。

事后利用“魚骨圖”分析，找出問題（流程、人員、信息傳遞、制度）并加

以改進，3--5個月可以管控專營店自身存在的問題。第二，解決內(nèi)部返工、延時（包括洗車）問題，追求0返工目標，延時處于可控狀態(tài)

考核制度完善。第三，保證車輛整潔，包括：音響、空調(diào)關(guān)閉第四，解決及時接待問題，根據(jù)每天、每周的高峰低谷，調(diào)整預約做法。第五，制定如“維修費用過高”等應對話述。（服務做好，不會計較費用）第六，調(diào)整精品推銷策略（首二保、高低端車、老車型、半年一年回廠的），避免

客戶反感。如何削減庫存17第十七頁，共44頁?；貜S客戶期望：

車要修好——追求返工為0

按時交車——追求延時為0（通?？蛻魰邮艿谝淮窝訒r）

車要清潔——追求洗車干凈

周到服務——追求及時接待、客戶休息區(qū)舒適超出客戶期望：飲料三種以上、代步車、休息區(qū)內(nèi)容豐富、熱毛巾、午餐。。。3、提升顧客滿意度，促進轉(zhuǎn)介紹工作邏輯：客戶滿意了、產(chǎn)值提升了、轉(zhuǎn)介紹增加了。如何削減庫存18第十八頁，共44頁。4加強銷售與售后之間的信息溝通，促進轉(zhuǎn)介紹交車計劃及相關(guān)信息，由銷售部提前一天向售后服務部通報。交車時，對應的SA直接叫出顧客的尊稱，主動向顧客作自我介紹，以提升顧客的好感。預約來店入廠的顧客信息，由售后服務部提前一天向銷售部通報。顧客入廠后，CA像朋友一樣與顧客進行打招呼，加深顧客的印象，促進轉(zhuǎn)介紹工作。注：顧客買車后3-6個月轉(zhuǎn)介紹的積極性最高。如果你這段時間忽視他，就是忽視你的業(yè)績。如何削減庫存19第十九頁，共44頁。二、內(nèi)促如何削減庫存1、非常時刻，強化交車考核，弱化非核心指標考核。

交車第一，降低其他例如首保、保險、精品、金融等非核心指標對績效的影響。

核心目的：讓銷售顧問一心一意賣車。20第二十頁，共44頁。2、加大庫存較大車型的提成力度2.1、針對庫存較大的天籟或者軒逸等車型，設(shè)定目標，并采用階梯獎勵。例如：天籟，3臺為目標。

銷售顧問收入天籟3臺以內(nèi)4-5臺6-7臺單臺提成500700900天籟交車數(shù)346收入1500280054002.2、針對超期嚴重的車型或即將更新?lián)Q代的車型：每天一款特價車，特價不只針對顧客，也針對銷售顧問。案例某店，針對庫存較大的某車型，總經(jīng)理和銷售經(jīng)理掏出100元，銷售顧問各掏50元。誰賣了，這些錢就是誰的。當月未賣，下個月金額繼續(xù)累加。如何削減庫存21第二十一頁，共44頁。3、對小組設(shè)定超額獎勵

各組設(shè)定目標，設(shè)定超額獎勵。

并開展各組之間的銷售競賽。

對于獲獎的小組成員，采取有激勵性的獎勵。（精神與物質(zhì)相結(jié)合）

如何削減庫存22第二十二頁，共44頁。三、外促1、獨立轄區(qū)核心：充分了解競品的市場狀況，線上如何，線下如何，有針對性的開展市場活動，制定價格策略。做到：敵無我有，敵有我強。如何削減庫存23第二十三頁，共44頁。三、外促2、復合轄區(qū)遵守商務規(guī)定，城市各店一起制定價格方案和廣宣策略。要點：1、各店庫存信息共享2、價格不統(tǒng)一，會形成惡性競爭，對于提升銷量無益。3、

對于銷售顧問反映的“其他店優(yōu)惠幅度更大”的托辭要有清醒的判斷和認識。如何削減庫存24第二十四頁，共44頁。三、外促3、套餐方式

顧客詢價，第一時間回答不是優(yōu)惠多少，而是給幾個套餐選擇，將顧客的思維帶入“選擇”而不是“多優(yōu)惠2000”。如何削減庫存25第二十五頁，共44頁。三、外促4、特價車每天一款特價車展廳中最顯眼的位置擺放特價車（也可以放置展廳門口）相應的物料要醒目，促銷信息要震撼通過短信群發(fā)、電臺、報紙、微博等渠道將特價車的信息予以公布。如何削減庫存26第二十六頁，共44頁。三、外促5、店頭活動

各種營銷活動中，店頭活動的針對性最強，成交率最高。針對庫存大的車型，多頻次的開展不同主題店頭活動。要求：（1）每周末或節(jié)假日都有活動

（2）銷售部提需求，市場部策劃

（3）制作N-10天的推進管控表

（4）對銷售顧問邀約數(shù)量、成交率制定目標

（5）不斷進行PDCA如何削減庫存27第二十七頁，共44頁。三、外促6、保有客戶關(guān)懷活動

對保有客戶，短信不斷、活動不斷、關(guān)懷不斷、驚喜不斷。在維護保有客戶忠誠度的同時，不斷推動顧客的轉(zhuǎn)介紹工作。如何削減庫存28第二十八頁，共44頁。如何削減庫存四、激勵1、提升員工滿意度業(yè)績提升邏輯29第二十九頁，共44頁。歸屬感激勵：生日祝福、家庭關(guān)懷、食堂住宿改善公平感激勵：洗車工、學徒工、保安定期考試轉(zhuǎn)崗

內(nèi)部問題公平處理、領(lǐng)導帶頭做事等。成就感激勵：表揚、旅游、晉升、外派學習等員工滿意要點：員工的滿意不僅僅在乎錢的多少，關(guān)鍵在于專營店氛圍（企業(yè)文化）建設(shè)【要點】如何削減庫存30第三十頁，共44頁。（1）、員工熱情：關(guān)注員工的成長，在公司建立員工職業(yè)生涯通路，使員工有安定感，有在本公司成長的快樂，建立歸屬感。如：①洗車工定期轉(zhuǎn)崗，滿1—2年，無差錯轉(zhuǎn)機電或鈑噴學徒，逐步掌握一門技術(shù)。②維修技工定期評價、晉級，不論師傅徒弟、大工小工，每年考試及績效評估，優(yōu)勝晉級。③電話回訪員定時小休，每工作四十分鐘休息十分鐘，類似扔沙包，目的是要“動”……CA、SA定期評價、晉級，每年考試及績效評估，優(yōu)勝晉級并獎勵一段時間的待遇。特殊崗位訓練：保修鑒定員、車間調(diào)度、質(zhì)檢員、信息員要有完全勝任的替補人員。關(guān)鍵崗位員工均可采用三級評價制度：合格、優(yōu)秀、卓越；崗位之間定期交流路線設(shè)定，兩年滿部門間經(jīng)理、主管互換，人員得到訓練和儲備。（2）、經(jīng)理行為：決定著員工狀態(tài)。因此，對經(jīng)理、主管人員要嚴格要求，做到主動思考，公平做事，率先垂范每季或半年進行課程講座或外派學習交流，每半年寫工作回顧或?qū)W習心得。在一個團隊中不可能有絕對的公平，但一定要相對的公平和自我的公平。提升員工滿意度具體舉措如何削減庫存31第三十一頁，共44頁。（3）、制度保證：沒有規(guī)矩，不成方圓。制度的制定要有效、可執(zhí)行，重點是正向激勵和管控不良現(xiàn)象（與客戶爭吵，部門

員工間推諉，事故車、保險“飛單”等）。KPI以正激勵的方式，PI以負激勵的方式。（4）、總經(jīng)理關(guān)懷：用權(quán)力指揮、用能力管理、用魅力領(lǐng)導。要幫助員工成長，不斷培養(yǎng)員工的成就感。工作環(huán)境（食堂、宿舍）、員工家庭、員工活動、節(jié)假日祝福。每月定期與3——5名員工交流，每季參加一次員工活動。.“工會”（改善活動小組）是我們常常忽略的組織形態(tài)，但“工會”有著不可替代

的意義。尤其對售后車間人員更為重要。每一位員工都有著了解公司大事小情的

意愿，因為他們也是公司一員。（5）、董事長行為：

硬件：工作場所（辦公設(shè)施、客戶休息），公司食堂，員工宿舍，軟件：制度、行為、保障、激勵提升員工滿意度具體舉措如何削減庫存32第三十二頁，共44頁。（1）為員工創(chuàng)造良好的就餐環(huán)境和豐盛的午餐案例提升員工滿意度案例如何削減庫存33第三十三頁，共44頁。（2）為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和辦公設(shè)施案例如何削減庫存34第三十四頁，共44頁。（3）多舉辦豐富多彩的員工文體活動案例如何削減庫存35第三十五頁，共44頁。（4）加強學習與培訓，創(chuàng)造學習型氛圍案例如何削減庫存36第三十六頁，共44頁。2、目標激勵精