銷(xiāo)售管理課件第三講銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售管理課件第三講銷(xiāo)售計(jì)劃第一頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日第一部分銷(xiāo)售總體規(guī)劃

銷(xiāo)售戰(zhàn)略銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)第二部分人員推銷(xiāo)過(guò)程人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程商務(wù)洽談終端管理第三部分銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員的組織招聘選拔人員培訓(xùn)人員激勵(lì)

考核與薪酬銷(xiāo)售總體規(guī)劃人員推銷(xiāo)過(guò)程銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售管理學(xué)的整體脈絡(luò)第二頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)二、銷(xiāo)售配額三、銷(xiāo)售預(yù)算內(nèi)容結(jié)構(gòu)第三頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日20世紀(jì)80年代中期，一個(gè)氣象學(xué)家曾使用當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的技術(shù)預(yù)測(cè)出了陽(yáng)光燦爛的晴天，然而那幾天卻一直在下雨，且沒(méi)有一個(gè)天氣高于攝氏20度。

但天氣預(yù)報(bào)并沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)特殊的事件而停止，氣象學(xué)家繼續(xù)預(yù)報(bào)天氣，并改進(jìn)天氣預(yù)報(bào)的方法。第四頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日

銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的情況和氣象學(xué)家一樣。商業(yè)環(huán)境是復(fù)雜多變的，盡管有許多現(xiàn)成的預(yù)測(cè)方法可用，預(yù)測(cè)的結(jié)果卻常常是錯(cuò)誤的。

但盡管如此，銷(xiāo)售經(jīng)理必須繼續(xù)預(yù)測(cè)，并不斷改進(jìn)。第五頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日為什么銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理如此重要？

在某種程度上，銷(xiāo)售經(jīng)理的所有決策都要依據(jù)這些預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)為這些管理決策提供了依據(jù)：

決定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模

確定銷(xiāo)售區(qū)域確定銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)算評(píng)估銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估潛在客戶(hù)第六頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)今年汽車(chē)銷(xiāo)售增13%一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)表示，受汽車(chē)產(chǎn)能過(guò)剩和競(jìng)爭(zhēng)激烈影響，今年中國(guó)汽車(chē)業(yè)發(fā)展速度將趨于平穩(wěn)，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)今年銷(xiāo)售汽車(chē)將達(dá)640萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)13%。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，到2010年國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)量將增至900萬(wàn)輛，高于2005年預(yù)計(jì)的580萬(wàn)輛。第七頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日賽迪顧問(wèn)預(yù)測(cè)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售額下降0.3%賽迪顧問(wèn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“賽迪顧問(wèn)”）日前在北京發(fā)布預(yù)測(cè)稱(chēng)，2007年中國(guó)手機(jī)銷(xiāo)量將達(dá)1.5億部，同比增長(zhǎng)23.1%；但受低端手機(jī)市場(chǎng)份額擴(kuò)大的影響，銷(xiāo)售額將達(dá)1661億元，同比下降0.3%。

“運(yùn)營(yíng)商擴(kuò)大手機(jī)定制規(guī)模、農(nóng)村新增低端用戶(hù)迅速增長(zhǎng)是造成手機(jī)價(jià)格下降的主要原因。”第八頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日

諾基亞手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)

諾基亞和摩托羅拉在銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率上的成績(jī)有賴(lài)于他們?cè)谛屡d市場(chǎng)的挖潛。諾基亞高級(jí)副總裁索倫·皮特森（SorenPetersen）對(duì)新興市場(chǎng)排序如下：中國(guó)第一；其次是印度，與中國(guó)的差距非常??；然后是非洲大陸市場(chǎng)；另外還包括一些其他國(guó)家，如印尼、俄羅斯等。諾基亞預(yù)測(cè)，到2009年手機(jī)用戶(hù)將達(dá)到32億，在新增的10億用戶(hù)中80％來(lái)自新增市場(chǎng)，其中的50％來(lái)自中國(guó)和亞洲地區(qū)（包括印度市場(chǎng)），也就是說(shuō)在新增10億用戶(hù)的市場(chǎng)中40%將來(lái)自中國(guó)和亞太市場(chǎng)。第九頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日1.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：

根據(jù)預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以及假定的市場(chǎng)環(huán)境。對(duì)未來(lái)一定期間的銷(xiāo)售額等指標(biāo)的數(shù)值進(jìn)行的預(yù)測(cè)。

說(shuō)到預(yù)測(cè)時(shí)至少要定義三個(gè)要素：產(chǎn)品層次、地理區(qū)域和時(shí)期。即銷(xiāo)售經(jīng)理要明確要預(yù)測(cè)什么，地理區(qū)域的目標(biāo)是什么，預(yù)測(cè)的是哪一個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是銷(xiāo)售配額、銷(xiāo)售預(yù)算的基礎(chǔ)。第十頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日2.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的影響因素不可控因素：1.需求的動(dòng)向2.經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)3.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向4.政府、消費(fèi)團(tuán)體的動(dòng)向可控因素：

1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策

2.生產(chǎn)狀況

3.銷(xiāo)售政策

4.銷(xiāo)售人員外部?jī)?nèi)部第十一頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日3.預(yù)測(cè)的類(lèi)型最可能的結(jié)果在既定戰(zhàn)略下的預(yù)期結(jié)果行業(yè)銷(xiāo)售水平市場(chǎng)潛力市場(chǎng)預(yù)測(cè)公司銷(xiāo)售水平銷(xiāo)售潛力銷(xiāo)售預(yù)測(cè)每一個(gè)術(shù)語(yǔ)都界定了地理區(qū)域和時(shí)間，實(shí)際的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)還必須考慮具體的戰(zhàn)略。如果公司改變戰(zhàn)略，必須同時(shí)改變銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。第十二頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日3.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法經(jīng)理和管理人員顧客歷史數(shù)據(jù)公司經(jīng)營(yíng)購(gòu)買(mǎi)者意圖法經(jīng)理小組意見(jiàn)法銷(xiāo)售隊(duì)伍意見(jiàn)法“臨界點(diǎn)”法試銷(xiāo)時(shí)間序列分析法回歸、相關(guān)分析法第十三頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日經(jīng)理小組意見(jiàn)法經(jīng)理意見(jiàn)法是依據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)，利用多個(gè)人或所有參與者的意見(jiàn)得出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值的方法。適用于中小企業(yè)、預(yù)測(cè)資料不足時(shí)。第十四頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日經(jīng)理小組意見(jiàn)法的優(yōu)缺點(diǎn)：提供公司主要職能部門(mén)的意見(jiàn)。管理者通常對(duì)廣泛運(yùn)用的因素有完整的了解并知道它們是如何影響公司銷(xiāo)售額的。能夠進(jìn)行快速的預(yù)測(cè)。可能需要過(guò)度占用管理者的時(shí)間。非市場(chǎng)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)者可能并不了解公司的銷(xiāo)售狀況不太適合銷(xiāo)售大量產(chǎn)品的公司。一兩個(gè)有影響力的人可能會(huì)支配預(yù)測(cè)過(guò)程。第十五頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日經(jīng)理小組意見(jiàn)法的優(yōu)缺點(diǎn)：提供公司主要職能部門(mén)的意見(jiàn)。管理者通常對(duì)廣泛運(yùn)用的因素有完整的了解并知道它們是如何影響公司銷(xiāo)售額的。能夠進(jìn)行快速的預(yù)測(cè)?？赡苄枰^(guò)度占用管理者的時(shí)間。非市場(chǎng)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)者可能并不了解公司的銷(xiāo)售狀況不太適合銷(xiāo)售大量產(chǎn)品的公司。一兩個(gè)有影響力的人可能會(huì)支配預(yù)測(cè)過(guò)程。第十六頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法匯總銷(xiāo)售人員的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，讓每個(gè)參與預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售人員對(duì)下年度銷(xiāo)售的最高值、最低值、最可能值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)，算出概率值，然后將不同人員的預(yù)測(cè)意見(jiàn)平均，求出平均銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值。尤其適用于：工業(yè)設(shè)備行業(yè)、油田設(shè)施。第十七頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日一家公司出售的鉆井機(jī)械單價(jià)達(dá)500，000美元，公司無(wú)法保留大量的庫(kù)存。每一名銷(xiāo)售人員上報(bào)各自的預(yù)期銷(xiāo)售額，由區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)估計(jì)值進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。地區(qū)經(jīng)理再將預(yù)測(cè)值上報(bào)給大區(qū)經(jīng)理。以此確定第二年應(yīng)生產(chǎn)的鉆井設(shè)備數(shù)量。很多公司把一線(xiàn)經(jīng)理預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性作為對(duì)他們業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的一項(xiàng)內(nèi)容。第十八頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法的優(yōu)缺點(diǎn)：采取最接近現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)的人員的建議。提供有理有據(jù)的詳細(xì)預(yù)測(cè)（按照產(chǎn)品、客戶(hù)或領(lǐng)域）?？梢酝ㄟ^(guò)他們的意見(jiàn)指導(dǎo)決策，提高他們的士氣。當(dāng)他們的預(yù)測(cè)結(jié)果被用來(lái)制定銷(xiāo)售定額時(shí)，銷(xiāo)售人員可能會(huì)低估銷(xiāo)售額。經(jīng)常采用此法會(huì)過(guò)度占用銷(xiāo)售人員的時(shí)間。銷(xiāo)售人員經(jīng)常缺少估計(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)環(huán)境如何影響未來(lái)銷(xiāo)售額這方面的知識(shí)。第十九頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法征詢(xún)顧客或顧客的潛在需求或未來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品的計(jì)劃，了解顧客購(gòu)買(mǎi)商品活動(dòng)的變化及特征等，然后在收集消費(fèi)者意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，分析市場(chǎng)的變化，預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求。這種方法常用于生產(chǎn)資料商品、高中檔耐用消費(fèi)品的預(yù)測(cè)。第二十頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法的優(yōu)缺點(diǎn)：信息更符合市場(chǎng)需求。與顧客接觸可以得到公司產(chǎn)品可能出現(xiàn)的問(wèn)題的反饋信息。只需調(diào)查幾個(gè)主要客戶(hù)時(shí)，這種方法相對(duì)經(jīng)濟(jì)。一些公司可能不愿意表示購(gòu)買(mǎi)意圖，尤其是那些不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。第二十一頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日二、銷(xiāo)售配額銷(xiāo)售配額

就是分配給每一個(gè)銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)。

千斤重?fù)?dān)大家挑，人人頭上有指標(biāo)。第二十二頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售配額的類(lèi)型

銷(xiāo)售量配額財(cái)務(wù)配額銷(xiāo)售活動(dòng)配額綜合配額費(fèi)用配額毛利配額利潤(rùn)配額第二十三頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售量指標(biāo)是最普遍使用的指標(biāo)。額度指標(biāo)可以按照地區(qū)、產(chǎn)品線(xiàn)、客戶(hù)、時(shí)期或某種組合來(lái)設(shè)定。

缺點(diǎn)：無(wú)法說(shuō)明銷(xiāo)售代表的工作效率、效果。無(wú)法說(shuō)明銷(xiāo)售人員產(chǎn)生的利潤(rùn)。不利于非銷(xiāo)售活動(dòng)。銷(xiāo)售量配額指標(biāo)第二十四頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日

很多公司根據(jù)毛利或凈利潤(rùn)設(shè)置指標(biāo)。易銷(xiāo)售的產(chǎn)品可能是低利潤(rùn)的產(chǎn)品。防止銷(xiāo)售人員加強(qiáng)非盈利產(chǎn)品的銷(xiāo)售或?qū)Ψ怯蛻?hù)的銷(xiāo)售。

缺點(diǎn)：銷(xiāo)售代表無(wú)法控制指標(biāo)依據(jù)的因素，如成本。成本上升可能導(dǎo)致公司產(chǎn)品的微利，打擊銷(xiāo)售人員的積極性。利潤(rùn)配額指標(biāo)第二十五頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日

設(shè)立以活動(dòng)為基礎(chǔ)的指標(biāo)，以促進(jìn)銷(xiāo)售人員工作的平衡性，削弱對(duì)銷(xiāo)售額的過(guò)度強(qiáng)調(diào)。如：1.日常性拜訪(fǎng)2.拜訪(fǎng)新客戶(hù)3.獲得新的客戶(hù)4.產(chǎn)品展示5.開(kāi)展會(huì)。

這些指標(biāo)對(duì)宣傳性銷(xiāo)售人員特別有用。

缺點(diǎn)：完成的質(zhì)量難以評(píng)估活動(dòng)配額指標(biāo)第二十六頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日綜合指標(biāo)指標(biāo)實(shí)際完成指標(biāo)的%全部產(chǎn)品的毛利30，00025，00083產(chǎn)品展示120135117新客戶(hù)的訂貨1517113獲得的櫥窗展位201995平均102%復(fù)雜的指標(biāo)若不被銷(xiāo)售人員理解，就會(huì)成為不滿(mǎn)而非激勵(lì)的源泉。銷(xiāo)售代表可能過(guò)于強(qiáng)調(diào)指標(biāo)中的某個(gè)因素。第二十七頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日

銷(xiāo)售配額是銷(xiāo)售經(jīng)理計(jì)劃銷(xiāo)售工作的最有利的措施之一。

計(jì)劃、控制、激勵(lì)，更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

銷(xiāo)售配額可以衡量每一個(gè)銷(xiāo)售單位或個(gè)人的任務(wù)完成情況，如果運(yùn)用得當(dāng)，它可以有利的激勵(lì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員更好的完成任務(wù)。第二十八頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日三、銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售預(yù)算的編制過(guò)程

1.根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)，確定銷(xiāo)售工作的范圍2.確定固定成本與變動(dòng)成本3.進(jìn)行量本利分析4.根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化5.提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層6.用銷(xiāo)售預(yù)算來(lái)控制銷(xiāo)售工作第二十九頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日本講內(nèi)容總結(jié)一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)二、銷(xiāo)售配額三、銷(xiāo)售預(yù)算第三十頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)第三十一頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日案例分析2：

客戶(hù)為什么拒絕需要的產(chǎn)品第三十二頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售的基本原則1.關(guān)注潛在客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題（調(diào)動(dòng)客戶(hù)的感性思考，比如回顧當(dāng)天客戶(hù)的表現(xiàn)、詢(xún)問(wèn)周?chē)娜苏l(shuí)有信用卡等具體的場(chǎng)景以讓客戶(hù)有感覺(jué)。）2.引導(dǎo)潛在客戶(hù)尋找滿(mǎn)足其需求的興趣。

（逐步的，有控制的向左腦的理性思維引導(dǎo)）3.根據(jù)客戶(hù)的興趣來(lái)展示商品。第三十三頁(yè)，共三十六頁(yè)，2022年，8月28日