卓越銷售培訓(xùn)推薦

卓越銷售培訓(xùn)推薦祝大家春節(jié)愉快！口子窖中國(guó)白酒協(xié)會(huì)2023/3/92司圣國(guó)簡(jiǎn)歷安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系畢業(yè)經(jīng)濟(jì)師（國(guó)家人事部全國(guó)統(tǒng)考認(rèn)定）合肥可口可樂飲料公司銷售部經(jīng)理金鵑營(yíng)銷管理咨詢公司咨詢部經(jīng)理十年消費(fèi)品銷售、管理經(jīng)驗(yàn)2023/3/93：：：－？？？？『』『』『』%%%%%%******######請(qǐng)介紹你吧2023/3/94我的名字是：我來自：現(xiàn)任：我的個(gè)人情況是： 掌聲鼓勵(lì)!2023/3/95組建高效的學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)2023/3/96課程獎(jiǎng)項(xiàng)參與獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)2023/3/97游戲規(guī)則1、準(zhǔn)時(shí)上課、下課2、吸煙有害您和他人的健康3、關(guān)閉手機(jī)、呼機(jī)或轉(zhuǎn)為振動(dòng)檔4、舉手發(fā)言&掌聲鼓勵(lì)5、隨手清潔(愛護(hù)桌椅)2023/3/98第一部分營(yíng)銷架構(gòu)與職責(zé)2023/3/99

高效的組織是系統(tǒng)運(yùn)作的保證，在科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)和法則指導(dǎo)下的組織是管理與執(zhí)行的基石。2023/3/910我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀銷售型---沒有市場(chǎng)部，在銷售部?jī)?nèi)設(shè)有分管市場(chǎng)信息、市場(chǎng)推廣的主任銷售主導(dǎo)型---存在市場(chǎng)部，但市場(chǎng)部（或企劃部）隸屬于銷售部領(lǐng)導(dǎo)，市場(chǎng)部的職能也被定義為“為銷售服務(wù)”，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集和市場(chǎng)推廣的策劃工作并列型---市場(chǎng)部和銷售部是并列的兩個(gè)部門，彼此之間沒有行政隸屬關(guān)系，只在某些交叉職能存在一定程度的溝通2023/3/911我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀（續(xù)）分散型---企業(yè)設(shè)立銷售部、廣告部、促銷部、公關(guān)部、信息部等，企業(yè)的整體營(yíng)銷職能分散在不同部門中。常見的問題是部門間缺乏協(xié)作。市場(chǎng)主導(dǎo)型---由市場(chǎng)部主導(dǎo)公司整體營(yíng)銷工作，其它部門則是輔助市場(chǎng)部的工作，市場(chǎng)部的主導(dǎo)作用體現(xiàn)在規(guī)劃公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，其它方面的職能服從整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，確保行動(dòng)上的一致性2023/3/912營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本原則無論部門和崗位如何設(shè)計(jì)，應(yīng)確保所有的營(yíng)銷職能都有專人負(fù)責(zé)從公司層面，要保證各營(yíng)銷職能部門都在同一位最高管理者（公司副總或營(yíng)銷總監(jiān)）領(lǐng)導(dǎo)之下，以保證各營(yíng)銷職能協(xié)調(diào)一致根據(jù)龍津集團(tuán)現(xiàn)狀，建議至少設(shè)立市場(chǎng)部和銷售部?jī)蓚€(gè)部門在具體業(yè)務(wù)上應(yīng)由市場(chǎng)部來指導(dǎo)銷售部的工作，市場(chǎng)部是銷售部的“伙伴+指導(dǎo)者”2023/3/913口子營(yíng)銷組織架構(gòu)圖營(yíng)銷總公司市場(chǎng)部銷售部?jī)?chǔ)運(yùn)部結(jié)算部辦公室通常根據(jù)企業(yè)資源配置情況或工作復(fù)雜程度等因素，可將上述虛線內(nèi)的三個(gè)部門合并為“后勤保障部”培訓(xùn)部2023/3/914各部門職能簡(jiǎn)述---市場(chǎng)部通常是市場(chǎng)營(yíng)銷參謀和研究部門，通過信息收集與信息分析，提供科學(xué)全面的營(yíng)銷組合運(yùn)作及市場(chǎng)發(fā)展和產(chǎn)品開發(fā)建議或戰(zhàn)略性方案；是制定營(yíng)銷方案并推進(jìn)實(shí)施的職能部門。龍津現(xiàn)稱“企劃部”2023/3/915各部門職能簡(jiǎn)述---市場(chǎng)部組建和完善營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立信息收集、交流和保密制度競(jìng)爭(zhēng)品牌策略分析新產(chǎn)品開發(fā)策略銷售預(yù)測(cè)制定營(yíng)銷組合策略制定年度營(yíng)銷計(jì)劃2023/3/916各部門職能簡(jiǎn)述---銷售部是營(yíng)銷公司銷售職能部門，擔(dān)負(fù)公司產(chǎn)品銷售計(jì)劃和方案的執(zhí)行工作；在銷售過程中，收集信息市場(chǎng)，并將提供決策層及營(yíng)銷部門作為決策依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最主要部門。2023/3/917各部門職能簡(jiǎn)述---銷售部制定有效拓展市場(chǎng)的銷售策略和政策執(zhí)行并完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)積極開發(fā)、聯(lián)系、維護(hù)客戶，保持高水平的市場(chǎng)占有率與儲(chǔ)運(yùn)部配合，使其高效率地做好物流工作收集一線市場(chǎng)信息應(yīng)收帳款控制2023/3/918各部門職能簡(jiǎn)述---結(jié)算部營(yíng)銷公司執(zhí)行基礎(chǔ)財(cái)務(wù)控制和管理的職能，負(fù)責(zé)監(jiān)督營(yíng)銷作業(yè)中的貨款結(jié)算、銷量統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收帳款控制、信用審核等2023/3/919各部門職能簡(jiǎn)述---運(yùn)輸部運(yùn)輸部---營(yíng)銷公司的后勤部門，負(fù)責(zé)產(chǎn)成品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存工作，將產(chǎn)品運(yùn)至公司倉庫保管，同時(shí)將產(chǎn)品運(yùn)輸至各區(qū)域經(jīng)銷商倉庫。2023/3/920各部門職能簡(jiǎn)述—市場(chǎng)監(jiān)委會(huì)監(jiān)督營(yíng)銷作業(yè)中的流程，針對(duì)跨區(qū)、串貨等擾亂市場(chǎng)的行為予以監(jiān)督、管理，對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。2023/3/921市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系市場(chǎng)部銷售部營(yíng)銷規(guī)劃、中長(zhǎng)期性企業(yè)及市場(chǎng)分析工作市場(chǎng)及產(chǎn)品開發(fā)策略注重市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境廣告促銷管理……營(yíng)銷執(zhí)行、短期性、產(chǎn)品銷售作業(yè)市場(chǎng)及產(chǎn)品推廣注重商家的配合與溝通……互動(dòng)（配合、協(xié)調(diào)）市場(chǎng)部：更多的是研究現(xiàn)有和未來帶動(dòng)市場(chǎng)，并給出戰(zhàn)略性計(jì)劃方案；方案后行為通常是“建議”、“說服”的性質(zhì)。銷售部：更多的著眼于現(xiàn)有市場(chǎng)，并執(zhí)行銷售，配合戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)；對(duì)市場(chǎng)方案是“執(zhí)行”、“反映”的性質(zhì)。2023/3/922市場(chǎng)部與銷售部的分工銷售部零售店經(jīng)銷商消費(fèi)者傳播媒體市場(chǎng)部緊密協(xié)作產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)推、拉結(jié)合2023/3/923市場(chǎng)部與銷售部的分工協(xié)作營(yíng)銷職能內(nèi)容負(fù)責(zé)部門兩部門分工協(xié)作市場(chǎng)信息信息收集市場(chǎng)部、銷售部銷售部門是信息的重要來源信息分析市場(chǎng)部主要的市場(chǎng)信息分析工作由市場(chǎng)部完成（不包括銷售部報(bào)表處理）戰(zhàn)略與計(jì)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)部區(qū)域市場(chǎng)劃分和策略在征求銷售部意見前提下由市場(chǎng)部作戰(zhàn)略規(guī)劃年度營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)部、銷售部年度營(yíng)銷計(jì)劃在征求銷售部意見下由市場(chǎng)部擬定品牌及產(chǎn)品策劃市場(chǎng)部銷售部在提供產(chǎn)品及品牌信息前提下由市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)整體狀況作整體或分品牌或產(chǎn)品策劃通路策劃與管理通路策劃市場(chǎng)部、銷售部通路管理市場(chǎng)部負(fù)責(zé)通路的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，并在與銷售部溝通下完成渠道策劃銷售部銷售部實(shí)施對(duì)通路的管理，銷售代表的行動(dòng)計(jì)劃與監(jiān)督；市場(chǎng)部定期評(píng)估并提出整改意見通路監(jiān)督市場(chǎng)績(jī)效考核組由市場(chǎng)考核組用質(zhì)化與量化指標(biāo)對(duì)通路運(yùn)作進(jìn)行全面監(jiān)督與考核2023/3/924市場(chǎng)部與銷售部的分工協(xié)作（續(xù)）營(yíng)銷職能內(nèi)容負(fù)責(zé)部門兩部門分工協(xié)作廣告策劃與執(zhí)行廣告策劃市場(chǎng)部廣告執(zhí)行市場(chǎng)部、銷售部公司整體廣告策劃由市場(chǎng)部配合廣告公司完成；分區(qū)域廣告投放根據(jù)市場(chǎng)狀況與銷售部建議完成

促銷策劃與執(zhí)行市場(chǎng)部市場(chǎng)部、銷售部促銷策劃促銷執(zhí)行整體促銷方案由市場(chǎng)部制定，銷售部執(zhí)行；區(qū)域促銷方案由銷售部制定或建議，報(bào)市場(chǎng)部批準(zhǔn)后執(zhí)行原則上銷售部執(zhí)行促銷方案運(yùn)作中可由市場(chǎng)部協(xié)作完成市場(chǎng)政策市場(chǎng)部市場(chǎng)運(yùn)作中包括各種營(yíng)銷組合的方案及政策，由市場(chǎng)部規(guī)劃；實(shí)施過程中應(yīng)參考銷售部意見整體廣告執(zhí)行原則上由市場(chǎng)部廣告促銷職能完成；戶外及終端廣告由銷售部配合市場(chǎng)部執(zhí)行2023/3/925市場(chǎng)部與銷售部的配合市場(chǎng)部銷售部每月月底之前協(xié)調(diào)制定下月銷量計(jì)劃每月月底之前銷售部提交下月市場(chǎng)支持情況報(bào)告每周把一線市場(chǎng)情報(bào)匯總反饋至市場(chǎng)部定期把通路客戶投訴情況反饋至市場(chǎng)部定期做市場(chǎng)推廣計(jì)劃及市場(chǎng)推廣支持計(jì)劃說明會(huì)對(duì)市場(chǎng)推廣計(jì)劃及通路運(yùn)作狀況進(jìn)行監(jiān)控2023/3/926市場(chǎng)部與財(cái)務(wù)部門的配合市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部每年年終前核查上一年度、協(xié)調(diào)下一年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃及預(yù)算每月月底前核查上月、協(xié)調(diào)下月市場(chǎng)推廣計(jì)劃及預(yù)算審查廣告費(fèi)用支出與報(bào)銷2023/3/927市場(chǎng)部與研發(fā)、生產(chǎn)部門的配合研發(fā)部生產(chǎn)部市場(chǎng)部協(xié)調(diào)中長(zhǎng)期產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃協(xié)調(diào)年度產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃協(xié)商產(chǎn)品改進(jìn)計(jì)劃協(xié)調(diào)年度、季度生產(chǎn)計(jì)劃確定月度生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)商顧客投訴情況處理和產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃2023/3/928口子市場(chǎng)部組織架構(gòu)圖營(yíng)銷總公司銷售部后勤保障部市場(chǎng)部廣告促銷管理品牌或產(chǎn)品線管理市調(diào)信息市場(chǎng)監(jiān)委會(huì)2023/3/929市場(chǎng)部各組主要職能簡(jiǎn)述市調(diào)信息：整體或分產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查或市調(diào)公司的協(xié)助調(diào)查，收集市場(chǎng)運(yùn)作中自身的和競(jìng)爭(zhēng)性信息做詳細(xì)分析，形成科學(xué)、價(jià)值的文本成果或信息資料，建立完善的情報(bào)系統(tǒng)和信息處理系統(tǒng)品牌或產(chǎn)品線管理：分品牌的管理運(yùn)作，旨在縱向維護(hù)品牌的持續(xù)發(fā)展；并就公司產(chǎn)品線延伸工作（新產(chǎn)品開發(fā)）和產(chǎn)品調(diào)整做主導(dǎo)性建議和準(zhǔn)備性方案2023/3/930市場(chǎng)部各組主要職能簡(jiǎn)述（續(xù)）廣告及促銷管理：配合代理廣告公司，制定產(chǎn)品和年度廣告計(jì)劃及促銷公關(guān)等營(yíng)銷組合方案；對(duì)媒介策略進(jìn)行研究，分析和確定媒介機(jī)會(huì)，并協(xié)同媒介公司實(shí)施計(jì)劃；對(duì)促銷、公關(guān)等營(yíng)銷方案實(shí)施計(jì)劃和組織，并對(duì)效果適時(shí)追蹤，分析競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)策劃，并提出相應(yīng)的策略性建議2023/3/931市場(chǎng)部各組主要職能簡(jiǎn)述（續(xù)）特別作業(yè)小組——非正式職能組織：主要包括共同制定“市場(chǎng)總體戰(zhàn)略計(jì)劃”、“年度營(yíng)銷計(jì)劃”、“區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案”、并對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作監(jiān)督與控制管理，接受各種營(yíng)銷建議并共同分析判斷，對(duì)市場(chǎng)方案效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，適時(shí)作出針對(duì)性反應(yīng)2023/3/932口子銷售部組織架構(gòu)圖營(yíng)銷公司總經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理后勤保障部經(jīng)理銷售部經(jīng)理合肥區(qū)阜陽區(qū)安慶區(qū)蕪湖區(qū)蚌埠區(qū)江蘇區(qū)湖南區(qū)（本組織結(jié)構(gòu)待定）培訓(xùn)部經(jīng)理分廠廠長(zhǎng)西北區(qū)2023/3/933銷售經(jīng)理通過制定銷售計(jì)劃，合理分配資源，并協(xié)同市場(chǎng)部推進(jìn)公司整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃，使公司銷量和利潤(rùn)最大化，協(xié)助總經(jīng)理實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)2023/3/934銷售部經(jīng)理職責(zé)確定銷售目標(biāo)制定銷售計(jì)劃確定銷售政策指導(dǎo)和培訓(xùn)銷售隊(duì)伍評(píng)估和激勵(lì)下屬應(yīng)收帳款控制制定各種規(guī)章制度與其它部門有效溝通

2023/3/935銷售主管（區(qū)域經(jīng)理）職責(zé)制定區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃利用關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)，確保銷售按計(jì)劃完成管理、培訓(xùn)及輔導(dǎo)下屬經(jīng)銷商的管理與協(xié)作---參與重點(diǎn)客戶計(jì)劃，安排人員協(xié)同經(jīng)銷商執(zhí)行市場(chǎng)的工作方案，增加客戶滿意度市場(chǎng)方案推進(jìn)與配合、經(jīng)銷商和零售商的拜訪與公司相關(guān)部門溝通，處理銷售有關(guān)事宜2023/3/936消費(fèi)者購買的驅(qū)動(dòng)因素質(zhì)量鋪貨率、零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、買得起合適的品牌包裝組合零售價(jià)格、消費(fèi)者買得起庫存空間管理產(chǎn)品陳列、POP促銷活動(dòng)消費(fèi)者樂得買重要次要2023/3/937成功銷售代表定義：

一個(gè)成功的銷售代表不僅注意銷量，而且通過為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，與客戶建立良好的客情關(guān)系，并利用每一個(gè)機(jī)會(huì)來開發(fā)新客戶，提高產(chǎn)品鋪貨率，努力為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。2023/3/938

銷售代表的職責(zé)

口子產(chǎn)品的可見度--提高鋪貨率完成每月的銷售目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)及管理產(chǎn)品生動(dòng)化、庫存管理收集與反饋信息客戶卡及銷售報(bào)告2023/3/939銷售代表的職責(zé)（續(xù)）提高產(chǎn)品鋪貨率---當(dāng)消費(fèi)者想購買口子集團(tuán)的產(chǎn)品時(shí)，銷售員要確保他們能買得到以適當(dāng)?shù)念l率拜訪銷售網(wǎng)中的客戶多和客戶溝通，宣傳公司產(chǎn)品政策，以及政策與銷售/鋪貨/產(chǎn)品可見度之間的關(guān)系在銷售區(qū)域里，以正確的操作保持/提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，提出應(yīng)變策略2023/3/940銷售代表的職責(zé)（續(xù)）達(dá)成每月的銷售目標(biāo)將月計(jì)劃分解到每周/每個(gè)客戶/每個(gè)品種將公司的運(yùn)作計(jì)劃告訴客戶，使其相信與公司合作的利益，爭(zhēng)取客戶的支持與配合把工作技能用在產(chǎn)品陳列、庫存管理及對(duì)特殊促銷的建議上分析本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷執(zhí)行和評(píng)估公司的促銷計(jì)劃2023/3/941銷售代表的職責(zé)（續(xù)）選擇合適的經(jīng)銷商---發(fā)展和鞏固市場(chǎng)的前提擁有優(yōu)良的道德品質(zhì)、良好的商譽(yù)管理規(guī)范并擁有一支素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境熟悉，與零售終端關(guān)系密切足夠的資金、庫容和充足的運(yùn)輸工具樂意經(jīng)營(yíng)口子酒業(yè)務(wù)，不經(jīng)營(yíng)同檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品樂意學(xué)習(xí)和遵循口子酒的運(yùn)作指導(dǎo)2023/3/942銷售代表的職責(zé)（續(xù)）管理經(jīng)銷商庫存管理價(jià)格控制鋪貨經(jīng)銷商及經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)與經(jīng)銷商保持良好的客情關(guān)系2023/3/943銷售代表的職責(zé)（續(xù)）經(jīng)銷商的培訓(xùn)---業(yè)代的重要職責(zé)之一為客戶提供均衡平穩(wěn)的鋪貨服務(wù)按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列、POP海報(bào)張貼各種報(bào)表的填報(bào)促銷的跟進(jìn)合理庫存的重要性如何把危險(xiǎn)降到最低限度----銷售代表應(yīng)成為客戶的參謀和顧問2023/3/944銷售代表的職責(zé)（續(xù)）收集信息報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向：如定價(jià)、促銷、包裝、新產(chǎn)品及具體客戶和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度、抱怨和反應(yīng)及時(shí)報(bào)告你認(rèn)為對(duì)公司有價(jià)值的活動(dòng)和傾向2023/3/945銷售代表的職責(zé)（續(xù)）做客戶卡及銷售報(bào)告填寫和保存一套完整的客戶資料卡寫好周報(bào)、月報(bào)及專題報(bào)告利用銷售資料卡做銷售分析2023/3/946第二部分通路管理

2023/3/947什么叫通路？通路就是產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道。通路的任務(wù)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售地點(diǎn)，以方便消費(fèi)者的購買。2023/3/948通路的重要性和現(xiàn)狀通路是企業(yè)外部的一項(xiàng)最重要的資源許多行業(yè)中的企業(yè)，分銷能力和通路資源決定營(yíng)銷的成敗。如食品、酒類、飲料等消費(fèi)品。國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍在通路設(shè)計(jì)和管理方面能力較弱。通路策略的不可控性，給企業(yè)解決通路問題造成極大障礙，大部分廠家被經(jīng)銷商牽著鼻子走企業(yè)通路決策缺乏主動(dòng)性，不能根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化及產(chǎn)品生命周期代理商改變及時(shí)調(diào)整現(xiàn)有通路結(jié)構(gòu)2023/3/949消費(fèi)品的分銷零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商2023/3/950為什么要使用中間商？直接銷售的成本太高中間商有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，長(zhǎng)期與市場(chǎng)交往，更能了解市場(chǎng)動(dòng)向，具有專門的技巧和經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)商可以更專門地集中于生產(chǎn)，通過提高生產(chǎn)效率來獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益2023/3/951使用中間商的優(yōu)點(diǎn)降低配銷成本易于進(jìn)入偏遠(yuǎn)、分散的市場(chǎng)減低財(cái)務(wù)上或設(shè)備上的風(fēng)險(xiǎn)增進(jìn)送貨等服務(wù)速度中間商可用多種不同的方式來提升對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值（產(chǎn)品搭配---根據(jù)營(yíng)銷渠道的要求，將不同供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合分配）2023/3/952經(jīng)銷商類型領(lǐng)頭羊型---是通路中的主要成員，在該行業(yè)中享有盛譽(yù)，是該行業(yè)行為規(guī)范的主要執(zhí)行者力爭(zhēng)上游型---指努力想成為該行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，但仍有一段距離，能嚴(yán)守行業(yè)規(guī)范，能與廠家有較好的配合補(bǔ)充型---不想成為通路的主要成員，通常在現(xiàn)存渠道中能獲得某些利益2023/3/953經(jīng)銷商的類型（續(xù)）游移型---與補(bǔ)充型一樣，處于通路之外，也不想成為通路的主要成員。只要有機(jī)會(huì)存在，他們就穿梭于該市場(chǎng)內(nèi)外，往往不遵守行業(yè)規(guī)范創(chuàng)新型---這是通路的真正威脅者和破壞者。他們以全新的姿態(tài)從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，一旦取得成功，則會(huì)引起通路結(jié)構(gòu)上的重大改變2023/3/954口子酒經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人素質(zhì)經(jīng)營(yíng)的實(shí)力市場(chǎng)操作能力與廠家的配合程度與目標(biāo)市場(chǎng)有密切聯(lián)系不經(jīng)營(yíng)同檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的要求及獲利能力信譽(yù)、從業(yè)年限、管理能力、產(chǎn)品知識(shí)等2023/3/955經(jīng)銷商選擇過程市場(chǎng)摸底通過通路評(píng)估訪談通過通過綜合分析通過接受為經(jīng)銷商失敗失敗失敗失敗拒絕接受為經(jīng)銷商2023/3/956說服經(jīng)銷商的“有力武器”消費(fèi)者喜歡我們的產(chǎn)品，因此你進(jìn)的貨會(huì)很快出手我們有強(qiáng)大的廣告、促銷支持，消費(fèi)者會(huì)很樂意把我們的產(chǎn)品買走雖然我們的產(chǎn)品單位利潤(rùn)低，但周轉(zhuǎn)很快，所以你賺的總利潤(rùn)會(huì)很高（如是“口子窖”則可用單瓶利潤(rùn)說服客戶）我們代辦運(yùn)輸，送貨上門，你盡管賣，余下的服務(wù)由我們來做2023/3/957說服經(jīng)銷商的“有力武器”我們對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)的管理很嚴(yán)格，所以不用擔(dān)心跨區(qū)、串貨等擾亂市場(chǎng)價(jià)格的事情發(fā)生，當(dāng)然也需要你的配合經(jīng)銷我們的產(chǎn)品還可以極大地促進(jìn)你的其它產(chǎn)品的銷售我們還可以為你的業(yè)務(wù)人員提供培訓(xùn)，你可以通過和我們合作，培養(yǎng)一支銷售隊(duì)伍你可以通過做我們的產(chǎn)品來建立或擴(kuò)大你的現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)2023/3/958生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商零售終端消費(fèi)者口子窖通路模式

（垂直營(yíng)銷系統(tǒng)）促銷小姐業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表2023/3/959口子酒通路運(yùn)作總經(jīng)銷商獨(dú)家代理，即在某個(gè)區(qū)域內(nèi)只確定一家經(jīng)銷商為總代理在導(dǎo)入期，總經(jīng)銷商跳過二批進(jìn)行全面鋪市，并在能帶動(dòng)消費(fèi)的酒店或其他終端開展促銷活動(dòng)初步啟動(dòng)終端消費(fèi)之后，再發(fā)展具有一定終端控制力的分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面由總經(jīng)銷針對(duì)尚存的市場(chǎng)空白點(diǎn)作進(jìn)一步滲透，實(shí)施深度分銷2023/3/960“直銷”的定義

此處的“直銷”主要指經(jīng)銷商繞過一批甚至二批而直接向零售終端供貨，并非直接向最終消費(fèi)者銷售。2023/3/961“直銷”的好處企業(yè)對(duì)產(chǎn)品推廣的效果更具控制力在保證經(jīng)銷商利益的基礎(chǔ)上，防止跨區(qū)、串貨現(xiàn)象的出現(xiàn)對(duì)終端控制力的增強(qiáng)，加大了競(jìng)爭(zhēng)品牌的進(jìn)入成本，降低了競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)通路資源得到更有效的利用保證各通路環(huán)節(jié)有合理的利潤(rùn)空間2023/3/962經(jīng)銷商的“直銷”系統(tǒng)直銷的方式----沿途販賣或預(yù)售直銷系統(tǒng)三要素：銷售隊(duì)伍---按區(qū)域路線配置人員配銷系統(tǒng)---倉庫與運(yùn)輸、產(chǎn)品生動(dòng)化結(jié)算系統(tǒng)---現(xiàn)金與賒銷2023/3/963“直銷”的障礙關(guān)鍵點(diǎn)：拜訪效率送貨服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（賒銷管理）2023/3/964直銷關(guān)鍵控制指標(biāo)達(dá)到每日、每周、每月、和每年銷售指標(biāo)每周（或幫助經(jīng)銷商）開發(fā)3-6個(gè)新客戶每日進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)檢查，確?？蛻舻陌踩珟齑?023/3/965直銷關(guān)鍵控制指標(biāo)（續(xù)）所有的應(yīng)收帳款應(yīng)控制在公司的信用額度內(nèi)掌握市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)，確保公司產(chǎn)品順價(jià)銷售填寫和保存一套完整和具有最新資料的客戶卡2023/3/966直銷關(guān)鍵控制指標(biāo)（續(xù)）按渠道標(biāo)準(zhǔn)，做好公司產(chǎn)品的陳列按渠道標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)售點(diǎn)放置合適的戶內(nèi)POP把公司的新產(chǎn)品推進(jìn)已有的售點(diǎn)每周一、每月5日前將周報(bào)、月報(bào)上交上級(jí)主管2023/3/967口子酒市場(chǎng)管理辦法區(qū)域獨(dú)家代理制區(qū)域銷售、區(qū)域管理剛性價(jià)格、順價(jià)銷售做“市場(chǎng)”而不僅僅做“銷量”培訓(xùn)和輔助經(jīng)銷商雙贏理念：與客戶一起成長(zhǎng)2023/3/968促銷管理促銷員的招聘培訓(xùn)制度銷量指標(biāo)薪資待遇管理制度2023/3/969第三部分銷售代表的素質(zhì)要求2023/3/970你吃驚嗎？國(guó)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)2700萬家，每分鐘有9家死亡！每天有12960家企業(yè)死亡！新成立的企業(yè)在開頭三年有72%破產(chǎn)，24%茍延殘喘，僅有4%的企業(yè)在發(fā)展壯大。2023/3/971這4%的企業(yè)有不同的個(gè)性，但卻有一個(gè)共同點(diǎn)：

即他們擁有一支訓(xùn)練有素的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍！2023/3/972討論怎樣成為一個(gè)成功的銷售代表？

2023/3/973梅爾龍的故事

梅爾龍現(xiàn)在在美國(guó)奧馬哈城居住和工作，過著快樂的生活賣鞋子的故事2023/3/974銷售代表的基本素質(zhì)積極的心態(tài)明確的目標(biāo)建立自信心高度的敬業(yè)精神2023/3/975銷售代表的基本素質(zhì)（續(xù)）富有合作精神正確對(duì)待失敗良好的溝通能力養(yǎng)成良好的習(xí)慣2023/3/976積極的心態(tài)人與人之間只有很小的差異，但這種差異卻往往造成巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗。2023/3/977心態(tài)決定人生成敗我們?cè)鯓訉?duì)待生活，生活就怎樣對(duì)待我們；我們?cè)鯓訉?duì)待別人，別人就怎樣對(duì)待我們我們?cè)谝豁?xiàng)任務(wù)剛開始時(shí)的心態(tài)決定了最后有多大成功事情做的好壞的差別，不是有沒有能力，而是看當(dāng)時(shí)身心所處的狀態(tài)（即心態(tài)）2023/3/978如何培養(yǎng)積極的心態(tài)言談舉止象你希望的人心懷積極與必勝的想法用美好的感覺，信心與目標(biāo)去影響他人心存感激，學(xué)會(huì)微笑贊美和奉獻(xiàn)他人尋找并接受最佳的觀念培養(yǎng)樂觀的精神2023/3/979明確的目標(biāo)美國(guó)耶魯大學(xué)調(diào)查的啟發(fā)對(duì)1953年的畢業(yè)生的調(diào)查結(jié)果表示僅3%的畢業(yè)生對(duì)未來有明確的目標(biāo)和書面行動(dòng)計(jì)劃20年后對(duì)這屆畢業(yè)生的追蹤調(diào)查表明，有明確目標(biāo)的無論在收入、社會(huì)地位和本質(zhì)程度上，都明顯高于沒有目標(biāo)的畢業(yè)生。2023/3/980明確的目標(biāo)（續(xù)）有什么樣的目標(biāo)，就有什么樣的人生目標(biāo)使我們看清使命目標(biāo)使我們把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)到工作成果2023/3/981明確的目標(biāo)目標(biāo)必須是長(zhǎng)期的目標(biāo)必須是特定的目標(biāo)必須是具體的關(guān)鍵要有行動(dòng)計(jì)劃化目標(biāo)為具體的實(shí)現(xiàn)步驟2023/3/982信心幫你達(dá)成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，信心是基礎(chǔ)信心可以克服萬難利用積極的心理暗示建立自信2023/3/983建立自信心成功者就是那些具有堅(jiān)強(qiáng)信念的人成功的程度決定于你的信念程度信心多一分，成功多十分信心是可以通過訓(xùn)練與學(xué)習(xí)建立的2023/3/984建立自信的方法相信你是獨(dú)一無二的練習(xí)正視別人挑前面的座位坐下將走路的速度提高25%練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言拋棄“反正”、“畢竟”、“可是……”2023/3/985高度的敬業(yè)精神忠于職守、吃苦耐勞要做到最好成績(jī)一定還有更好的辦法不斷鉆研、積累，以提高自己學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)2023/3/986富有合作精神溝通協(xié)調(diào)合作合作就是力量真正的英雄來自團(tuán)隊(duì)合作2023/3/987正確對(duì)待失敗失敗是正常的，頹廢是可恥的創(chuàng)新性的失敗是允許的，常識(shí)性的失敗是不允許的，重復(fù)性的失敗是災(zāi)難性的失敗未必是成功之母，只有從失敗中汲取教訓(xùn)，才能獲得成功！2023/3/988失敗心理診所失敗是成功之母你以為奸滑就會(huì)成功你以為你不會(huì)成功2023/3/989吸取教訓(xùn)，改善求進(jìn)只有放棄才會(huì)失敗毅力可以克服障礙勇氣使人立于不敗之地做自己的對(duì)手，戰(zhàn)勝和超越自己不要在自己心中制造失敗正確對(duì)待失敗2023/3/990良好的溝通能力了解客戶需求設(shè)置問題，善于提問積極的聆聽注意觀察解釋：理解但不是完全同意提供建設(shè)性建議，做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問和參謀2023/3/991好習(xí)慣造就人才

壞習(xí)慣淹沒人才

2023/3/992什么是習(xí)慣？

在長(zhǎng)期里逐漸養(yǎng)成的一時(shí)不易改變的行為，傾向或社會(huì)風(fēng)尚2023/3/993良好的習(xí)慣當(dāng)我們一旦加入口子集團(tuán)這個(gè)大家庭，成為一名銷售代表的時(shí)候，我們代表的不僅僅是我們自己，我們首先代表的是“口子”這一著名的商標(biāo)和“口子集團(tuán)公司”的形象，因而我們的習(xí)慣必須符合規(guī)范，給人傳遞一個(gè)優(yōu)良、友善的信息。2023/3/994良好的習(xí)慣語言談吐得體，忌用口頭禪，用客戶聽得懂的語言要稱呼客戶的姓名，結(jié)束拜訪時(shí)不管成功與否，都應(yīng)真誠(chéng)地感謝客戶站在客戶的立場(chǎng)說話，感到是朋友語言文明，談公司成功的經(jīng)驗(yàn)通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品切記：不要與客戶爭(zhēng)吵2023/3/995良好的習(xí)慣（續(xù)）外表衣著整潔，最好著統(tǒng)一工作裝個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流2023/3/996良好的習(xí)慣（續(xù)）行為舉止大方得體，注意細(xì)小的地方動(dòng)作應(yīng)迅速，準(zhǔn)確，利落記錄客戶要求，及時(shí)反饋盡量按八步驟進(jìn)行銷售拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象2023/3/997良好的習(xí)慣（續(xù)）態(tài)度待人真誠(chéng)有敬業(yè)精神，不怕失敗抱著真誠(chéng)為客戶服務(wù)的態(tài)度與客戶交朋友，爭(zhēng)取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問2023/3/998養(yǎng)成良好的習(xí)慣的好處對(duì)本人的好處：提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心可以提高工作效率可以保證不會(huì)遺漏工作步驟有助于改善客情關(guān)系，提高你的業(yè)績(jī)可以進(jìn)一步使客戶養(yǎng)成良好的習(xí)慣2023/3/999養(yǎng)成良好習(xí)慣的好處對(duì)公司的好處：良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司的形象形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)提高公司的銷售業(yè)績(jī)2023/3/9100銷售代表應(yīng)具備的知識(shí)企業(yè)知識(shí)---公司哲學(xué)、企業(yè)文化和目標(biāo)產(chǎn)品信息---產(chǎn)品特性、品牌組合、市場(chǎng)定位、銷售要點(diǎn)（包括產(chǎn)品的使用要點(diǎn)）行業(yè)趨勢(shì)---歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手---定價(jià)、交易條件、利潤(rùn)、促銷等2023/3/9101銷售代表的知識(shí)銷售政策---價(jià)格和交易條件、送貨方式、龍津經(jīng)銷商的獲利情況（利潤(rùn)的故事）、促銷、折扣條件、信用條件市場(chǎng)知識(shí)---市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理、影響市場(chǎng)的因素，今日、明日……的市場(chǎng)前景渠道知識(shí)---渠道的歷史、和渠道有關(guān)的公司政策、渠道的分類、渠道鋪貨2023/3/9102成功的定義：

成功就是通過自身的努力，逐步達(dá)到預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)！2023/3/9103第四部分工作計(jì)劃2023/3/9104定義：簡(jiǎn)單地說，計(jì)劃就是現(xiàn)在想好將來要執(zhí)行的行動(dòng)，以達(dá)成期望的目標(biāo)。2023/3/9105計(jì)劃的重要性工作想成功，就要先做好計(jì)劃整體市場(chǎng)營(yíng)銷包括很多因素通過充分鋪貨來保障銷售訂計(jì)劃可節(jié)省時(shí)間，取得最高效率2023/3/9106計(jì)劃的益處會(huì)得到客戶的尊敬能更好地作出決斷使上司對(duì)你有信心你工作順利沒有過份的壓力2023/3/9107

在新一輪出差周期的開頭訂計(jì)劃

每月出差計(jì)劃---月末列出下月要拜訪的市場(chǎng)和日期每月銷售計(jì)劃---在月初就要明了這個(gè)月的操作計(jì)劃（包括鋪貨、通路促銷、產(chǎn)品陳列、消費(fèi)者促銷等）銷售行政工作---月初之前確保經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收到POP；帶足必要的文具、促銷資料、客戶資料等2023/3/9108月初操作計(jì)劃有助于為當(dāng)月的促銷品牌拿到更多訂單根據(jù)地區(qū)或品牌分解銷售計(jì)劃一個(gè)完全跟進(jìn)的計(jì)劃和分析會(huì)顯示你在每個(gè)市場(chǎng)上完成數(shù)和預(yù)計(jì)數(shù)的差別，可用來糾正完成你的區(qū)域銷量在銷售和促銷方面提前建議經(jīng)銷商，及時(shí)拿到貨物，有助于完成預(yù)計(jì)銷量2023/3/9109在拜訪經(jīng)銷商以前訂計(jì)劃通知：提前3--4天通知經(jīng)銷商你的到達(dá)時(shí)間---回顧前幾個(gè)月的成績(jī)：銷售上升還是下降？拜訪頻率提高了嗎？成功率提高了嗎？如何提高？更好的銷售簡(jiǎn)報(bào)或會(huì)談？堅(jiān)持努力了嗎？忽視了經(jīng)銷商了嗎？做好深度分銷了嗎？有新的經(jīng)銷商嗎？2023/3/9110在拜訪經(jīng)銷商以前訂計(jì)劃（續(xù)）市場(chǎng)的運(yùn)作計(jì)劃---鋪貨、促銷、價(jià)格控制第二天/第二個(gè)市場(chǎng)的銷量/目標(biāo)第二天/第二個(gè)市場(chǎng)的拜訪預(yù)計(jì)的拜訪成功率準(zhǔn)備一個(gè)檢查項(xiàng)目清單，寫明你要和經(jīng)銷商討論以及需要解決的問題，這將使你第二天工作更為順利有效2023/3/9111在經(jīng)銷商店里的計(jì)劃?rùn)z查經(jīng)銷商的銷售與庫存周報(bào)表，并實(shí)地考察庫存量檢查發(fā)票，以判斷經(jīng)銷商在你兩次拜訪之間所收到的貨物與訂單的差距并加以確認(rèn)確保公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商店里有良好陳列和經(jīng)銷商及其有關(guān)業(yè)務(wù)人員分析并商討鋪貨的成績(jī)與擴(kuò)展2023/3/9112離開經(jīng)銷商去市場(chǎng)之前---攜帶當(dāng)天拜訪區(qū)域的零售店客戶資料卡---帶上適當(dāng)?shù)膹V告宣傳材料（POP、吊旗）結(jié)束拜訪時(shí)的計(jì)劃---認(rèn)真填寫庫存/銷售報(bào)表---與經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員共同研究當(dāng)天的業(yè)績(jī)2023/3/9113經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃鼓勵(lì)經(jīng)銷商養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，保留正確的、最新的和定期記錄，及時(shí)送貨將公司政策的基本原理教給經(jīng)銷商---安全庫存/儲(chǔ)存條件---執(zhí)行鋪貨并保留它們的記錄---有效開展和保持產(chǎn)品陳列與經(jīng)銷商討論：---銷售與發(fā)貨方面/市場(chǎng)狀況/競(jìng)爭(zhēng)/潛在的發(fā)展區(qū)域/售點(diǎn)2023/3/9114經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)計(jì)劃工作現(xiàn)場(chǎng)（市場(chǎng)中）培訓(xùn)---應(yīng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在你的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行拜訪，以確保及時(shí)更正錯(cuò)誤---經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟悉產(chǎn)品陳列原則，明了陳列的重要性（日常工作）---觀察、交往，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，教他該如何去做2023/3/9115在一個(gè)月的月末訂計(jì)劃記錄更新---所有記錄都要與時(shí)間同步月銷售分析其它---分配給你的項(xiàng)目或特別任務(wù)

2023/3/9116

有計(jì)劃的工作將使你的市場(chǎng)和銷售區(qū)域繁榮，并使公司獲得最大收益，這就是為什么在你的日常工作生活中，計(jì)劃處于極為重要的地位2023/3/9117

月計(jì)劃時(shí)間安排日一二三四五六1234567891011121314232122191817161514142023/3/9118第五部分鋪貨（沿途販賣）2023/3/9119鋪貨的基本原理確保產(chǎn)品及陳列隨處可及，顧客能隨處買到嚴(yán)格按照工作日時(shí)間安排去鋪貨及時(shí)送貨，服務(wù)快速有效通過庫存壓力和彌補(bǔ)空白來搶占競(jìng)爭(zhēng)邊緣加速經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)2023/3/9120鋪貨的資源需要一個(gè)送貨中心經(jīng)銷商自己擁有至少一輛貨車人力---司機(jī)、銷售員和助手一定面積的倉庫要尋求經(jīng)銷商的參與2023/3/9121鋪貨的步驟鋪貨市場(chǎng)的選擇用好地圖冊(cè)，從地圖上找出：---目標(biāo)區(qū)域的位置---每個(gè)區(qū)域的人口---區(qū)域離倉庫的距離2023/3/9122鋪貨的步驟市場(chǎng)調(diào)研每個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（零售終端）每個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)有的批發(fā)商、二批商數(shù)量售點(diǎn)營(yíng)業(yè)的時(shí)間2023/3/9123鋪貨的步驟市場(chǎng)潛力評(píng)估和經(jīng)濟(jì)可行性市場(chǎng)容量的測(cè)定（用人均消耗量估算）經(jīng)濟(jì)可行性---貨車操作成本---投資回報(bào)率2023/3/9124鋪貨的步驟鋪貨路線的形成按照售點(diǎn)的密集程度確定鋪貨路線按交通管制規(guī)則確定線路次序?qū)λ羞x定的市場(chǎng)每周訪問一次對(duì)營(yíng)業(yè)額較大的客戶確定適當(dāng)?shù)陌菰L頻率2023/3/9125鋪貨的操作開始銷售員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一起去市場(chǎng)鋪貨，一周后經(jīng)銷商獨(dú)立操作遵守固定拜訪計(jì)劃，如有變，提前通知客戶保留鋪貨記錄進(jìn)行產(chǎn)品陳列使用POＰ2023/3/9126鋪貨的評(píng)估對(duì)照目標(biāo)評(píng)估實(shí)際銷售如果新市場(chǎng)的潛力有保證，則考慮納入鋪貨覆蓋網(wǎng)考慮尚未覆蓋的區(qū)域增加新路線培訓(xùn)和發(fā)展經(jīng)銷商及其銷售員2023/3/9127

第五部分銷售拜訪與行程管理2023/3/9128拜訪基本原理拜訪---通過有效利用時(shí)間來拓寬直接鋪貨范圍---在同一城市停留兩天或兩天以上，每天至少拜訪20家零售店網(wǎng)點(diǎn)拜訪---在店內(nèi)停留的時(shí)間與該店的營(yíng)業(yè)額聯(lián)系起來---把網(wǎng)點(diǎn)分為ABC三類，減少在小網(wǎng)點(diǎn)花的時(shí)間---注意力集中在那些能給你帶來50%銷量的店2023/3/9129拜訪基本原理（續(xù)）拜訪程序中---用零售商資料卡建立店家進(jìn)貨模式---努力減少空閑時(shí)間，將銷售和陳列做到最大，在所有值得一試的網(wǎng)點(diǎn)都要試圖保持“龍津產(chǎn)品角”---確保規(guī)格齊全、品種齊全---全天侯銷售，確保填補(bǔ)貨架上的空白2023/3/9130拜訪基本原理（續(xù)）發(fā)展健康的渠道關(guān)系---確保公平，誠(chéng)實(shí)的交易以使零售商有信心---收集零售商對(duì)龍津集團(tuán)產(chǎn)品的建議---通過提供相關(guān)信息來發(fā)展和培訓(xùn)零售商收集信息---隨時(shí)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)方案和上市新品---聯(lián)結(jié)市場(chǎng)行為和公司行為，幫助抗擊競(jìng)品2023/3/9131銷售拜訪八步驟

1.準(zhǔn)備工作2.檢查戶外廣告3.向客戶打招呼4.做售點(diǎn)產(chǎn)品陳列5.檢查客戶庫存6.做銷售拜訪7.確認(rèn)定貨8.感謝客戶2023/3/9132銷售拜訪（續(xù)）第一步:準(zhǔn)備工作*檢查個(gè)人儀表*檢查客戶資料卡*按照事先設(shè)計(jì)的路線拜訪*準(zhǔn)備好促銷、廣告用品2023/3/9133銷售拜訪（續(xù)）第二步：檢查戶外廣告廣告代表公司及龍津啤酒的形象，因此銷售代表應(yīng)隨時(shí)注意張貼的廣告是否整潔、干凈，褪色、過時(shí)，是否符合我們張貼的原則。2023/3/9134銷售拜訪（續(xù)）第三步：向客戶打招呼客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)的成功非常重要，因此對(duì)待客戶要真誠(chéng)、友好，要給客戶以好感。除了老板外，對(duì)客戶的其他人員也應(yīng)以禮相待，這也能促成我們業(yè)務(wù)的成功。2023/3/9135銷售拜訪（續(xù)）第四步：做好產(chǎn)品陳列規(guī)范的產(chǎn)品陳列能刺激消費(fèi)者的購買欲，提高銷量，因此產(chǎn)品陳列是業(yè)務(wù)代表的日常工作之一，要按照不同售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)做好產(chǎn)品陳列。2023/3/9136銷售拜訪（續(xù)）第五步：檢查存貨根據(jù)公司規(guī)定及時(shí)更換不良品，對(duì)客戶的存貨進(jìn)行管理。龍津集團(tuán)的業(yè)務(wù)代表應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅是“接訂單”。2023/3/9137銷售拜訪（續(xù)）第六步：做銷售訪問*根據(jù)存貨記錄按1.5倍原則提出訂貨量建議*及時(shí)回答客戶異議*把握促銷機(jī)會(huì)，提出增加銷量的建議*注意收集市場(chǎng)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種跡象，如：定價(jià)、促銷、包裝、新產(chǎn)品、以及客戶和消費(fèi)者的態(tài)度、抱怨或反應(yīng)。2023/3/9138銷售拜訪（續(xù)）第七步：確認(rèn)訂貨*向客戶確認(rèn)他已確認(rèn)的定貨數(shù)量，并記入客戶卡*與客戶約定送貨的時(shí)間、地點(diǎn)*明確付款方式*與客戶商談應(yīng)收帳款/欠款回收事宜2023/3/9139銷售拜訪（續(xù)）第八步：向客戶致謝*與客戶商定下次拜訪的時(shí)間*向客戶致謝2023/3/9140銷售拜訪的行程管理什么是拜訪路線？拜訪路線詳細(xì)地規(guī)定了銷售代表每天拜訪客戶的順序每條路線都規(guī)定拜訪哪些客戶拜訪客戶的頻率2023/3/9141拜訪行程的管理路線設(shè)立的原則按區(qū)域大小、售點(diǎn)分布劃分線路從最遠(yuǎn)的售點(diǎn)開始，避免重復(fù)，節(jié)省時(shí)間，減少外部干擾不同類型的售點(diǎn)設(shè)置不同的拜訪頻率盡量減少路上的時(shí)間及售點(diǎn)間的時(shí)間，以增加每日拜訪的客戶數(shù)2023/3/9142路線拜訪的行程管理路線拜訪的重要性只要按照路線去拜訪，一般能完成一天的工作合適的拜訪頻率能使客戶得到滿意的服務(wù)拜訪有規(guī)律，有利于建立良好的客情關(guān)系2023/3/9143路線拜訪時(shí)常見的問題“無法拜訪所有規(guī)定的客戶”原因：沒有按路線拜訪、特別事件干擾、路線過長(zhǎng)、工作速度太慢影響：降低了為客戶服務(wù)的水平、客戶可能斷貨、干擾其他路線工作2023/3/9144路線拜訪常見的問題拜訪成功率很低原因：超量存貨、拜訪頻率需調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)代技巧和客情關(guān)系影響：難以完成銷量、路線效率低2023/3/9145路線拜訪時(shí)的常見問題在售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間較少原因：在公司時(shí)間太多、售點(diǎn)過于分散、其它事情的時(shí)間影響：減低為客戶服務(wù)的水平、難于完成目標(biāo)2023/3/9146總結(jié)你要完成工作目標(biāo)，就必須按照拜訪路線去工作路線建立時(shí)要考慮很多因素：拜訪客戶數(shù)、拜訪頻率碰到問題要及時(shí)反應(yīng)，而不能自作主張改變路線2023/3/9147有效的時(shí)間管理銷售代表時(shí)間分類在公司的時(shí)間干線上及售點(diǎn)間的時(shí)間售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間2023/3/9148有效的時(shí)間管理每個(gè)人的時(shí)間相同，同時(shí)時(shí)間又是有限的提高效率就必須合理分配時(shí)間，將最多的時(shí)間用在能帶來效益的方面所謂的有效時(shí)間管理就是在直接效益和間接效益之間尋求一個(gè)平衡點(diǎn)，即使直接效益最大化，間接效益最小化2023/3/9149有效的時(shí)間管理如何減少間接效益時(shí)間預(yù)先做好第二天工作所需的一切資料當(dāng)拜訪路線確定后，必須按規(guī)定路線行走，不要隨便改變路線要縮短路上時(shí)間，就必須加快步伐和避免交通擁擠盡量避免突發(fā)事件2023/3/9150第六部分產(chǎn)品陳列2023/3/9151陳列陳列背景---各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都在爭(zhēng)奪零售店內(nèi)外的陳列空間---競(jìng)爭(zhēng)品牌開始爭(zhēng)相購買陳列空間---可以增加我們鋪貨的廣度---對(duì)消費(fèi)者來說了解品牌的第一個(gè)來源就是商店的陳列---有效的產(chǎn)品陳列在競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯優(yōu)勢(shì)2023/3/9152產(chǎn)品陳列（續(xù)）產(chǎn)品陳列的目的---售更多的貨給消費(fèi)者，增加消費(fèi)者購買量---售貨給更多的消費(fèi)者，增加購買的消費(fèi)者人數(shù)---以經(jīng)濟(jì)的成本完成第一和第二項(xiàng)2023/3/9153產(chǎn)品陳列（續(xù)）產(chǎn)品陳列的益處*增加商標(biāo)可見度，幫助宣傳產(chǎn)品*有更多的機(jī)會(huì)將產(chǎn)品展示給消費(fèi)者*產(chǎn)品陳列能將廣告效益變?yōu)閷?shí)際銷售*產(chǎn)品陳列使購物不在單調(diào)枯燥*產(chǎn)品陳列能增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度*刺激沖動(dòng)購買，有效提高銷量2023/3/9154產(chǎn)品陳列（續(xù)）產(chǎn)品上架計(jì)劃我們的品牌處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，在市場(chǎng)細(xì)分的每個(gè)層次，都有很多品牌在競(jìng)相吸引消費(fèi)者的注意力和忠誠(chéng)度，有的甚至開始各自爭(zhēng)取渠道的柜臺(tái)和貨架、展位。因此，在我們覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)里，就有必要制定一個(gè)系統(tǒng)的計(jì)劃，來確保我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上、貨架上隨處可見，用以吸引消費(fèi)者對(duì)我們品牌的注意力。2023/3/9155產(chǎn)品陳列（續(xù)）陳列位置的重要性好的位置可以*提高銷量*提供方便*刺激沖動(dòng)購買*在人流經(jīng)過的地方使產(chǎn)品最大限度地呈現(xiàn)給消費(fèi)者2023/3/9156

產(chǎn)品陳列（續(xù)）影響位置的因素*人流+方位（商場(chǎng)、超市）*位于多數(shù)人經(jīng)過的地方*進(jìn)店后立即看到*可見度2023/3/9157產(chǎn)品陳列（續(xù)）網(wǎng)點(diǎn)的選擇---網(wǎng)點(diǎn)位置---貨架上陳列空間大小---本公司產(chǎn)品的銷售量---光顧網(wǎng)點(diǎn)的顧客數(shù)目---店主的合作態(tài)度---網(wǎng)點(diǎn)外的人流2023/3/9158

產(chǎn)品陳列（續(xù)）產(chǎn)品陳列的原則*不要擋住人流*干凈整潔*方便拿取*處于水平視線高度，不要超過一般人的身高*價(jià)格牌清楚易讀2023/3/9159產(chǎn)品陳列（續(xù)）產(chǎn)品陳列原則*公司產(chǎn)品盡量占有較大陳列空間*同一品牌垂直陳列*同一包裝水平陳列*公司產(chǎn)品集中擺放*商標(biāo)面向消費(fèi)者*產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出2023/3/9160產(chǎn)品陳列不應(yīng)該做的---不要選擇背向客流的位置---不要選擇只有當(dāng)顧客離開商店時(shí)才能看見的位置---不要過分攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌---不要不經(jīng)店主同意就冒然進(jìn)行產(chǎn)品陳列2023/3/9161產(chǎn)品陳列（續(xù)）不同的售點(diǎn)建立不同的陳列標(biāo)準(zhǔn)*酒店陳列標(biāo)準(zhǔn)*超市陳列標(biāo)準(zhǔn)*食雜店陳列標(biāo)準(zhǔn)*二批陳列標(biāo)準(zhǔn)2023/3/9162

產(chǎn)品陳列（續(xù)）現(xiàn)場(chǎng)分小組練習(xí)產(chǎn)品陳列評(píng)選其中優(yōu)秀的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)初步建立不同售點(diǎn)的龍津啤酒陳列標(biāo)準(zhǔn)2023/3/9163第七部分存貨管理2023/3/9164存貨管理存貨管理的重要性*無存貨無銷量*無產(chǎn)品無選擇*無存貨，客戶、公司失去銷量和利潤(rùn)*串貨、跨區(qū)的信號(hào)*銷售預(yù)測(cè)的依據(jù)2023/3/9165

存貨管理（續(xù)）店內(nèi)存貨量*陳列產(chǎn)品——陳列在售點(diǎn)內(nèi)貨架或門面準(zhǔn)備出售的散裝產(chǎn)品*后備產(chǎn)品——存放在店內(nèi)倉庫用于補(bǔ)貨的箱裝產(chǎn)品

提高店內(nèi)存貨量=增加銷量2023/3/9166

存貨管理（續(xù)）倉庫管理原則*后備產(chǎn)品存放在客戶最容易提取的位置*及時(shí)更換破損產(chǎn)品*同一類產(chǎn)品集中碼放*檢查庫存產(chǎn)品貨單，堅(jiān)持先進(jìn)先出2023/3/9167存貨管理（續(xù)）安全庫存原則1.5倍安全存貨量=估計(jì)一個(gè)周期正常銷量*1.5實(shí)際訂貨箱數(shù)=1.5倍安全存貨量--庫存量2023/3/9168存貨管理（續(xù)）如何讓客戶接受你的建議*讓客戶了解1.5倍原則為他建議的訂貨量是比較合理的，是維持合適的存貨數(shù)量*避免脫銷、斷貨的可能性，不遺漏銷售機(jī)會(huì)*讓客戶了解你所做的工作是幫助他更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高他的銷量和利潤(rùn)*客戶一旦信任你，就會(huì)接受你的建議2023/3/9169第八部分賒銷管理2023/3/9170賒銷管理賒銷的產(chǎn)生----信用信用控制的關(guān)鍵：信用的期限信用的額度當(dāng)日結(jié)算信用合同2023/3/9171賒銷管理（續(xù)）賒銷的產(chǎn)生和應(yīng)用---賒銷的基礎(chǔ)是信用，當(dāng)賣方將財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)交給同意日后付款的買方時(shí)，也就意味，付款將在約定的日期完成---現(xiàn)代賒銷是商業(yè)的潤(rùn)滑劑，它連接了買方、賣方和貨幣，促進(jìn)銷售達(dá)成2023/3/9172賒銷管理（續(xù)）賒銷的前提條件---資信良好的商家---有償還能力---建立相關(guān)賒銷合約---內(nèi)部規(guī)范對(duì)貨款回籠的監(jiān)控---對(duì)相關(guān)問題的解決措施2023/3/9173賒銷管理（續(xù)）賒銷管理的工作目標(biāo)---建立堅(jiān)實(shí)可靠的信用結(jié)構(gòu)---通過信用評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別，強(qiáng)化管理，以保障資金回籠，使銷售利潤(rùn)最大化2023/3/9174賒銷管理（續(xù)）賒銷管理職責(zé)---賒銷風(fēng)險(xiǎn)分析---制定應(yīng)收帳款回籠計(jì)劃---回收貨款---處理正常的貨款回收問題（壞帳和破產(chǎn)處理、法律訴訟等）---維護(hù)客戶信息檔案，包括賒銷額度和付款趨勢(shì)2023/3/9175賒銷管理（續(xù)）賒銷管理職責(zé)（續(xù)）---確定客戶的付款期---改進(jìn)客戶關(guān)系，培育客戶---協(xié)調(diào)賒銷業(yè)務(wù)和其它部門的關(guān)系---提供分析報(bào)告，使公司高層及時(shí)掌握有關(guān)動(dòng)態(tài)2023/3/9176賒銷政策的環(huán)境分析

正常經(jīng)濟(jì)狀況的特征---廠家（商家）財(cái)務(wù)狀況良好---庫存保持在能夠滿足客戶需求的水平---能夠達(dá)到較好的利潤(rùn)率---除個(gè)別拖欠外，絕大多數(shù)客戶在賒銷期內(nèi)付清貨款---目前的業(yè)務(wù)狀況可望繼續(xù)保持2023/3/9177賒銷政策的環(huán)境分析（續(xù)）可采取更為寬松的賒銷政策的經(jīng)濟(jì)狀況---存貨積壓超過正常范圍---需求下滑---開拓新產(chǎn)品市場(chǎng)---利潤(rùn)率高于正常水平---已經(jīng)投入大量的銷售費(fèi)用---為彌補(bǔ)管理費(fèi)用或制造成本，需要較大的產(chǎn)（銷）量2023/3/9178賒銷政策的環(huán)境分析（續(xù)）可采取更為寬松賒銷政策的經(jīng)濟(jì)狀況---流行趨勢(shì)的變化可能引起產(chǎn)品積壓或過時(shí)---市場(chǎng)的季節(jié)性帶來的庫存產(chǎn)品積壓過多---客戶償債能力不很確定，但訂單利潤(rùn)高---廠家尋求建立新的市場(chǎng)渠道2023/3/9179賒銷政策的環(huán)境分析（續(xù)）應(yīng)采取適當(dāng)從緊的賒銷政策的經(jīng)濟(jì)狀況---凈利潤(rùn)太低，不能補(bǔ)充額外利息費(fèi)用或壞帳損失---庫存較低而需求較高---產(chǎn)品是依客戶特別定制的，無法轉(zhuǎn)賣他處---生產(chǎn)過程很長(zhǎng)---顧客現(xiàn)金流量狀況良好2023/3/9180賒銷政策要點(diǎn)制定賒銷額度，賒銷期限，賒銷范圍與銷售計(jì)劃相一致的應(yīng)收貨款管理目標(biāo)業(yè)務(wù)狀況和前景/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和行動(dòng)客戶的構(gòu)成、質(zhì)量和可能的購買量賒銷核查/賒銷目標(biāo)銷售和清資之間的協(xié)調(diào)和配合--職責(zé)劃分退貨、爭(zhēng)議的處理賒銷責(zé)任的指揮鏈2023/3/9181形成書面的政策文件一定要形成書面政策文件，這有利于：---使公司高層對(duì)賒銷管理重視---使與客戶接觸的員工清楚公司的賒銷原則---指導(dǎo)清資部門的日常工作---展示良好的對(duì)客戶的工作態(tài)度2023/3/9182賒銷政策文件的內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別---為客戶建立風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別檔案，客戶審查制度賒銷額度---對(duì)客戶資產(chǎn)流動(dòng)性作出評(píng)估，對(duì)賒銷的超過限額，可能造成貨款拖欠賒銷期限---確定賒銷償還的時(shí)間信用評(píng)估---根據(jù)其實(shí)力及以往付款情況，對(duì)客戶償債能力作出評(píng)價(jià)2023/3/9183賒銷政策文件的內(nèi)容（續(xù)）新客戶---在評(píng)出賒銷額度之前不給予賒銷供貨，如要立即供貨，則必須現(xiàn)款現(xiàn)貨現(xiàn)有客戶---除非是主要客戶，所有拖欠貨款超過時(shí)限即終止供貨，待付清后方可供貨訂單記錄---訂單的處理程序、制度等清資部門和銷售部門的關(guān)系---兩部門之間的權(quán)責(zé)界定、協(xié)調(diào)溝通等2023/3/9184高風(fēng)險(xiǎn)客戶的管理高風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)要有額外利潤(rùn)對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶加強(qiáng)監(jiān)視風(fēng)險(xiǎn)客戶逾期不付款，及時(shí)斷貨，并加緊催款高風(fēng)險(xiǎn)額外利潤(rùn)是用于支持銷售的，不能用于提供長(zhǎng)期信用和支持過期拖欠2023/3/9185賒銷管理的組織和人員清資經(jīng)理的職責(zé)大于權(quán)力，經(jīng)常要去管他沒有權(quán)利管的事情這個(gè)權(quán)力缺口一般要通過有才能去說服其他相關(guān)經(jīng)理人員做應(yīng)該做的事情來解決如果清資經(jīng)理的地位太低，則無法說服其他相關(guān)經(jīng)理人員實(shí)際的清資經(jīng)理通常由財(cái)務(wù)總監(jiān)兼任2023/3/9186清資經(jīng)理的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)能有效地影響他人人際交往技巧嫻熟有公司高層的支持工作表現(xiàn)穩(wěn)定可靠有賒銷技能和成功經(jīng)驗(yàn)清資經(jīng)理是銷售和財(cái)務(wù)部門之間的一座橋梁，其上司是財(cái)務(wù)總監(jiān)2023/3/9187清資部門的組織財(cái)務(wù)總監(jiān)清資經(jīng)理會(huì)計(jì)銷售風(fēng)險(xiǎn)分析貨款回收銷售分類帳2023/3/9188賒銷貨款的回收貨款回收的態(tài)度貨款回收人員、所有的收款員、所有的銷售人員、特別是高層管理人員都應(yīng)該改掉一些不正確的認(rèn)識(shí)和態(tài)度：客戶永遠(yuǎn)正確我們只能盡力而為2023/3/9189賒銷貨款的回收成功信貸管理部門的常用口號(hào)：現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成公司所掙的每一分錢都由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利潤(rùn)現(xiàn)金回收是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性的工作越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款那是我們的錢---客戶不過是暫借而已2023/3/9190賒銷貨款的回收

成功信貸管理部門的常用口號(hào)：貨款是一宗交易的重要組成部分---正象價(jià)格與貨物一樣客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿客戶尊重做事業(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?yīng)商我們相信對(duì)客戶提供一流的服務(wù)，我們也希望客戶能還以一流的付款行為我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款---我們需要現(xiàn)金2023/3/9191兩類債權(quán)人---A類和B類

A類采用薄記的方法，帳目井然有序每月從頭到尾及時(shí)登記銷售分類帳，但對(duì)貨款回收卻很少顧及強(qiáng)調(diào)首先是現(xiàn)金結(jié)帳和記帳，其次才是追索過期貨款，如果有時(shí)間，再多發(fā)一封信給拖欠的客戶“盡力而為”，看看結(jié)果如何2023/3/9192B類采用以現(xiàn)金為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)性方法用回收貨款銷售天數(shù)---DSO，確定每月現(xiàn)金回收目標(biāo)按價(jià)值分析客戶帳，保證80%的現(xiàn)金回收來源是確定的合理分配相關(guān)人員是去辦理現(xiàn)金轉(zhuǎn)帳，還是去催收款。安排收款員去見應(yīng)該首先回收貨款的客戶，每天都排出下一個(gè)是誰2023/3/9193B類采用以現(xiàn)金為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)性方法欠款大戶都要通過聯(lián)系或走訪聯(lián)系，信函聯(lián)絡(luò)只適用于小欠款戶在過期的四個(gè)星期內(nèi)，應(yīng)采用所有的常規(guī)方法催收對(duì)于付款拖延的客戶要有明確的政策是繼續(xù)還是停止供貨每月檢查進(jìn)展情況，并確定下個(gè)月的行動(dòng)要點(diǎn)2023/3/9194作為收款員的個(gè)人素質(zhì)禮貌而又堅(jiān)定---從不會(huì)因?qū)Ψ酱直┒械阶约河羞^錯(cuò)良好的人際溝通技巧---總會(huì)找到合適的途徑把重要的信息傳達(dá)給對(duì)方外向但并不過份多嘴---能夠活躍氣氛善于說服人---通常是一舉成功堅(jiān)韌不